1、2第8章 商 流 管 理l商流和物流是同一商品流通过程中相伴发生的两个方面，表现在流通领域中商品的价值和使用价值的运动，因此商流和物流是互相依存的关系。但是，商流和物流又有不同的内容、特点和规律性，可以把商流和物流作为两个独立的范畴加以研究。l本书分为商流管理和物流管理两章来进行阐述。38.1 商流管理概述 l 近年来，人们提到物流的话题时，常常与商流、资金流和信息流联系在一起，这种说法有一定道理。因为商流、物流、资金流和信息流是流通过程中的四大组成部分，由这“四流”构成了一个完整的流通过程。“四流”相互存在，密不可分，相互作用，既是独立存在的单一系列，又是一个组合体。l 所谓商流是指流通(交
2、换)过程中与商品所有权转移相关的各种购销活动，也称为商品的价值运动。商流是物流、资金流和信息流的起点，也可以说是后“三流”的前提，没有商流一般不可能发生物流、资金流和信息流。反过来，没有物流、资金流和信息流的匹配和支撑，商流也不可能达到目的。“四流”之间有时是互为因果关系。48.1.1 商流的职能l1.实现商品的使用价值，保证满足社会生产和生活对商品的有支付能力的需求l2.实现商品的价值，保证以货币形式补偿商品生产中的社会必要耗费58.1.2 商流的作用l1.商流在社会再生产过程中的作用1)实现功能2)中介功能3)调节功能l2.商流在微观经济中的作用1)发现新市场，发掘新需求2)刺激和引导消费
3、3)传播和收集市场信息68.1.3 商流管理的任务l 1.扩大商品销售千方百计以最低的销售费用、最优的服务质量实现商品从生产领域向消费领域的价值转移。为此，必须合理选择销售方式，科学采用销售手段，精心组织销售过程，努力提高服务质量和降低销售成本。l 2.组织生产资料供应适时以最低的采购费用、合理的价格和可靠的质量保证生产所需的各种物质资料。为此，必须认真分析货源的供给状况，科学进行采购决策，精心组织好采购工作。l 3.掌握购销行情及时为企业经营决策提供可靠的依据。为此，必须认真分析供应市场和销售市场，掌握各种市场变化规律，保证经营决策适应市场变化的要求。78.2 销 售 管 理l 1.销售管理
4、工作是促进企业进步的重要因素在生产流通中，销售观念是否超前、销售工作是否到位、销售管理是否完善、销售预测是否准确，直接关系着企业的生存和发展。l 2.销售管理工作也是决定企业生存和发展的重要条件销售和管理是密不可分、相辅相成的，只懂销售而忽视管理，或者只重视管理而轻视销售，都会阻碍企业的生存与发展。要保证企业的顺畅发展，就要做到企业中的每一次行动都要服从销售；企业内每个部门的工作都要服务销售。88.2.1 销售管理的职能l1.计划 1)环境与形势分析 2)做好销售预测、制定销售目标 3)制定部门的目标体系 4)制定具体的行动计划 l2.组织 l3.领导 l4.控制 98.2.2 销售方式的选择
5、l1.销售方式的种类1)直销2)代销3)经销4)经纪销售5)联营销售l2.选择销售方式的影响因素 1)产品因素 l(1)产品价值。产品价值。l(2)产品的体积和质量。产品的体积和质量。l(3)产品的技术性。产品的技术性。l(4)定制品和标准品。定制品和标准品。l(5)新产品。新产品。2)市场因素(1)市场范围大小及集中程度。l(2)产品消费量的大小。产品消费量的大小。l(3)消费者的购买习惯。消费者的购买习惯。l(4)竞争产品的销售方式。竞争产品的销售方式。l(5)潜在顾客的数量。潜在顾客的数量。3)企业本身的因素 l(1)资金能力。资金能力。l(2)销售能力。销售能力。l(3)服务能力。服务
6、能力。l(4)品牌知名度。品牌知名度。4)政策规定5)经济收益l(1)销售费用。销售费用。l(2)价格分析。价格分析。n 当价格相同时，进行经济效益的比较。当价格相同时，进行经济效益的比较。n 当价格不同时，进行经济收益的比较。当价格不同时，进行经济收益的比较。108.2.3 促销管理l 1.广告宣传 1)广告宣传介绍推荐的产品必须货真价实 2)应根据产品生命周期的不同阶段，选择不同的广告宣传内容 3)合理选择广告媒介 4)合理选择广告投放时机l 2.人员推销 1)人员推销的目的 2)人员推销的方式 3)人员推销效果的影响因素l(1)推销人员的数量与素质。推销人员的数量与素质。l(2)推销人员
7、的管理。推销人员的管理。l 3.营业推广 1)营业推广场所的选择 2)营业推广促销与购买奖励的具体形式和内容的选择 l 4.公共关系 1)利用新闻或创造新闻 2)主动筹办或积极参与公益活动 3)举办专题性报告会、纪念活动或科普活动 4)对商业活动提供经费予以协作或冠名118.3 采 购 管 理l任何企业的生产经营活动所需的物资都是通过采购获得，都需要做出采购决策并组织好采购活动，这是商流管理的重要内容。128.3.1 采购管理的基本概念l1.采购管理的概念 1)采购管理是企业经济效益的关键 2)采购管理是企业正常生产经营的主要保证 3)采购管理能为企业生产经营科学决策提供依据l2.采购的原则
8、1)适价l(1)多渠道询价。多渠道询价。l(2)比价。比价。l(3)自行估价。自行估价。l(4)议价。议价。2)适时 3)适量 4)适质 5)适地l3.采购的过程 1)采购申请 2)选择供应商 3)确定价格 4)签约或签发采购订单 5)跟踪协议后订单与稽核 6)接受货物 7)确认支付发票与结案138.3.2 建立采购管理系统l1.采购计划与预算子系统 l2.供应商开发管理子系统 l3.采购物流子系统l4.采购绩效评估子系统 l5.采购信息子系统 l6.采购管理制度、工作标准、运作程序与作业流程子系统 l7.采购策略规划子系统 148.3.3 建立良好的供应商管理体系l1.成立评选小组l2.科学
9、考评供应商的业绩l3.构建与供应商的战略合作伙伴关系15本 章 小 结l1.商流是指流通(交换)过程中与商品所有权转移相关的各种购销活动，也称为商品的价值运动。商流管理就是对商品价值转移过程进行有效的计划、组织、领导和控制。l2.商流的基本职能表现在以下两个方面：实现商品的使用价值，保证满足社会生产和生活对商品的有支付能力的需求；实现商品的价值，保证以货币形式补偿商品生产中的社会必要耗费。l3.商流在社会再生产过程中的作用是具有实现功能、中介功能和调节功能。l4.商流在微观经济中的作用具体表现在一些重要方面，包括发现新市场，发掘新需求；刺激和引导消费；传播和收集市场信息。l5.销售管理是指对企
10、业的整个销售活动进行计划、组织、领导和控制，从而实现组织目标。它的作用和重要性表现为：第一，销售管理工作是促进企业进步的重要因素；第二，销售管理工作也是决定企业生存和发展的重要条件。l6.从销售渠道环节和销售的组织形式来看，销售方式有直销、代销、经销、经纪销售和联营销售等方式。l7.生产企业在选择分销渠道时，必须对产品因素、市场因素、企业本身的因素、政策规定和经济收益等方面的因素进行系统地分析和判断，才能作出合理的选择。l8.在营销组合中，促销手段的重要性日渐提升。事实上，营销活动能否取得预期效果，产品是前提，价格是调节工具，分销是通道，促销是助推器，服务是最终保障。促销手段大体上有4种：广告
11、宣传、人员推销、营业推广和公共关系。l9.采购工作在具体执行过程中，必须根据一定的原则，其原则要求包括适价、适时、适量、适质、适地。l10.采购作业过程往往会因采购货物来源、采购方式以及对象等不同，在具体细节上存在若干差异或不同，但是基本作业过程大同小异。通常采购流程由7个步骤组成，包括采购申请、选择供应商、确定价格、签约或签发采购订单、跟踪协议后订单与稽核、接受货物、确认支付发票与结案。l11.采用一套科学、有效的物资采购管理操作系统去指导、改善和实施物资采购运作，形成企业独有的物资采购优势，以促进研发、保障生产需求供应，为企业参与市场竞争、获得持久发展提供动力。建立现代企业物资采购管理系统
12、可按照“强化管理，理顺职能；明确职责，规范业务；杜绝腐败，降低成本；高效运作，增加收益”的原则。物资采购管理操作系统主要由7个子系统组成，包括采购计划与预算子系统；供应商开发管理子系统；采购物流子系统；采购绩效评估子系统；采购(资讯)信息子系统；采购管理制度、工作标准、运作程序与作业流程子系统；采购策略规划子系统。l12.为了更好地选择合适的供应商，并与供应商建立良好合作关系，应注意以下三方面：成立评选小组、科学考评供应商的业绩和构建与供应商的战略合作伙伴关系。16复习思考题l 1.商流概念和基本职能是什么？l 2.简述销售管理的作用和重要性。l 3.生产企业在选择分销渠道时，必须对哪些方面的因素进行系统地分析和判断，才能作出合理的选择？l 4.促销手段大体上有哪几种？l 5.试述企业应如何与供应商构建良好的战略合作伙伴关系？l 6.如何采用一套科学、有效的物资采购管理操作系统去指导、改善和实施物资采购运作，形成企业独有的物资采购优势？
