1、第八章第八章 国际商务谈判策略与技巧国际商务谈判策略与技巧第一节：国际商务谈判及特征第一节：国际商务谈判及特征第二节：国际商务谈判基本程序及策略第二节：国际商务谈判基本程序及策略 第三节：商务谈判常用策略与技巧第三节：商务谈判常用策略与技巧3 国际商务谈判是指在国际商务活动中，国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了处于不同国家或地区的商务活动当事人为了满足一定需要，彼此通过交流、沟通、协商、满足一定需要，彼此通过交流、沟通、协商、妥协而达成交易上报的行为过程。也就是说，妥协而达成交易上报的行为过程。也就是说，国际商务谈判就是谈判参与各方跨越了国界国际商务谈判就
2、是谈判参与各方跨越了国界的商务谈判，是国内商务谈判在国际领域的的商务谈判，是国内商务谈判在国际领域的延伸和发展。延伸和发展。第一节：国际商务谈判及特征第一节：国际商务谈判及特征4n 以获得经注利益为目的，追求谈判的经济以获得经注利益为目的，追求谈判的经济利益。利益。n 以价格为核心，其他因素可折算为价格以价格为核心，其他因素可折算为价格n 是参与各方是参与各方“合作合作”与与“冲突冲突”对立统一对立统一n 各方最终获利大小，取决于谈判各方的实各方最终获利大小，取决于谈判各方的实力和谈判能力力和谈判能力n 注重合同条款的严密性与准确性注重合同条款的严密性与准确性一一 国际商务谈判一般特征国际商务
3、谈判一般特征5n 跨国性跨国性n 政策约束性政策约束性n 文化差异性文化差异性n 谈判人员的高素质谈判人员的高素质 二二 国际商务谈判特殊特征国际商务谈判特殊特征6n 构成构成主体、客体、信息、时间、地点主体、客体、信息、时间、地点n 类型类型个体与集体、主场与客场及中立地、个体与集体、主场与客场及中立地、民间与官方及半官方、让步与立场及民间与官方及半官方、让步与立场及原则型谈判原则型谈判三三 国际商务谈判构成类型国际商务谈判构成类型7一、国际商务谈判程序及管理一、国际商务谈判程序及管理二、认识商务谈判策略二、认识商务谈判策略 三、开局阶段常用策略三、开局阶段常用策略 第二节：国际商务谈判程序
4、及策略第二节：国际商务谈判程序及策略8一、国际商务谈判程序及策略一、国际商务谈判程序及策略1 1、谈判前的准备阶段、谈判前的准备阶段2 2、正式谈判阶段、正式谈判阶段3 3、谈判的善后（协议的履行）、谈判的善后（协议的履行）不论何种谈判，程序都包括这三个基本环节不论何种谈判，程序都包括这三个基本环节9国际商务谈判准备阶段国际商务谈判准备阶段环境的调查：政治、宗教、法律、商业习惯、环境的调查：政治、宗教、法律、商业习惯、习俗、气候、金融、基础设施等习俗、气候、金融、基础设施等谈判信息的准备谈判信息的准备搜集、整理与分类、分析与使用搜集、整理与分类、分析与使用谈判方案的准备：谈判主题、目标、策略、
5、谈判方案的准备：谈判主题、目标、策略、议程、期限、人员、模拟谈判等议程、期限、人员、模拟谈判等10国际商务谈判谈判各阶段国际商务谈判谈判各阶段开局摸底开局摸底建立气氛、申明已方意图、探时对方意图建立气氛、申明已方意图、探时对方意图磋商磋商报价、讨价还价、让步报价、讨价还价、让步成交成交成交、签约成交、签约11国际商务谈判善后阶段国际商务谈判善后阶段n 资料的整理、归档资料的整理、归档n 小组经验教训总结小组经验教训总结n 履约充分准备履约充分准备n 维护双方关系维护双方关系n 下次合作打基础下次合作打基础12国际商务谈判管理模式国际商务谈判管理模式PRAM制定谈判计划制定谈判计划P 建立关系建
6、立关系R协议履行与协议履行与 达成协议达成协议A关系维持关系维持M 第三节第三节 商务谈判常用策略与技巧商务谈判常用策略与技巧一、商务谈判开局阶段常用策略与技巧一、商务谈判开局阶段常用策略与技巧二、商务谈判磋商阶段常用策略与技巧二、商务谈判磋商阶段常用策略与技巧三、商务谈判签约阶段常用策略与技巧三、商务谈判签约阶段常用策略与技巧14商务谈判策略是事前决策的结果，是科商务谈判策略是事前决策的结果，是科学制定策略本身指导思想的反映，也是学制定策略本身指导思想的反映，也是商务谈判实践的经验概括。商务谈判实践的经验概括。什么是商务谈判策略什么是商务谈判策略15p 商务谈判策略商务谈判策略 参加谈判人员
7、的行为方针参加谈判人员的行为方针 参加谈判人员的行为方式参加谈判人员的行为方式p 谈判策略的制定，分析和选择要围绕谈判策略的制定，分析和选择要围绕 时间、权威、信息时间、权威、信息商务谈判策略商务谈判策略16商务谈判策略商务谈判策略p根据谈判人员在谈判中的态度和应对姿态及根据谈判人员在谈判中的态度和应对姿态及冲突情形，可分为五种常用策略冲突情形，可分为五种常用策略 姿态策略姿态策略 情景策略情景策略 回避策略回避策略 换位策略换位策略 竞争策略。竞争策略。17商务谈判策略商务谈判策略n 单一策略：单一策略：指谈判人员在谈判中使用一个策略或一指谈判人员在谈判中使用一个策略或一类策略。类策略。n
8、综合策略：综合策略：指谈判人员在谈判中使用多种策略或多指谈判人员在谈判中使用多种策略或多类策略。类策略。18一、开局阶段常用策略一、开局阶段常用策略1、议程安排策略、议程安排策略2、人员角色策略、人员角色策略3、时间、地点策略、时间、地点策略4、定调关系策略、定调关系策略5、谋求主动策略、谋求主动策略191 1、议程安排策略、议程安排策略n先易后难、先难后易策略先易后难、先难后易策略n综合式：横向一揽子议题策略综合式：横向一揽子议题策略n单项式：纵向议题策略单项式：纵向议题策略 n要点：时间、主题、议题和议程要点：时间、主题、议题和议程n目标：不遗漏、已方有利对方损害小目标：不遗漏、已方有利对
9、方损害小202 2、人员角色策略、人员角色策略n红白脸策略红白脸策略n角色安排应符合角色安排应符合习惯、职位习惯、职位n角色安排在准备阶段角色安排在准备阶段n应对应对213 3、时间地点策略、时间地点策略n时间时间双方谈判时间安排双方谈判时间安排最后期限策略最后期限策略n地点地点双方谈判地点安排双方谈判地点安排场地、环境、座位场地、环境、座位224 4、定调关系策略、定调关系策略1 1、积极姿态策略：一致式开局策略、积极姿态策略：一致式开局策略2 2、消极姿态策略：保留式开局策略、消极姿态策略：保留式开局策略3 3、攻式情景策略：进攻式开局策略、攻式情景策略：进攻式开局策略 4 4、防御式情景
10、策略：慎重式开局策略、防御式情景策略：慎重式开局策略23 一致式开局策略一致式开局策略 1972年尼克松总统访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际年尼克松总统访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，在周总理的亲自领导下，谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，在周总理的亲自领导下，对谈判中的各种环境都做了精心的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美对谈判中的各种环境都做了精心的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴
11、上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的熟练地演奏起由周总理亲自选定的美丽的亚美利加美丽的亚美利加时，尼克松总统简直时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在北京听到他如此熟悉的乐曲，因为这是他平生最听呆了，他绝没有想到能在北京听到他如此熟悉的乐曲，因为这是他平生最喜爱的并指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前喜爱的并指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美表示感谢，此时国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。国客人。问题：演奏问题：演奏美丽的亚美利加美丽的亚美利加目的
12、是什么？目的是什么？24 一致式开局策略一致式开局策略 分析：一致式开局策略的目的在于创造取得分析：一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件谈判成功的条件 “美丽的亚美利加美丽的亚美利加”乐曲、乐曲、是针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈是针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。用。25 保留式开局策略保留式开局策略 江西工艺雕刻厂经过努力从一家濒临倒闭的小厂，发展为产值江西工艺雕刻厂经过努力从一家濒临倒闭的小厂，发展为产值200多万元的规模，产多万元的规模，产品打入日本市场，被誉为品打入日本市场，被誉为“天下第一雕刻天
13、下第一雕刻”。有一年日本三家株式会社的老板同一天接。有一年日本三家株式会社的老板同一天接踵踵而至到该厂定货。其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品。对此好而至到该厂定货。其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品。对此好消息厂家想，三家原都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同消息厂家想，三家原都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到厂来定货呢？查阅了日本市场的资料，发现本厂木质上乘，技艺高超是吸引他们定货到厂来定货呢？查阅了日本市场的资料，发现本厂木质上乘，技艺高超是吸引他们定货的主要原因。于是该厂采用了的主要原因。于是该厂采用了
14、“待价而沽待价而沽”、“欲擒故纵欲擒故纵”的谈判策略。先不理大商社，的谈判策略。先不理大商社，积积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的产品做比极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的产品做比较后，将产品当金条一样论价格、论成色，使产品价格达到理想的价但。先与小商社拍较后，将产品当金条一样论价格、论成色，使产品价格达到理想的价但。先与小商社拍板成交，使大客商有失落货源的危机感。于是大客商不但更急于定货，而且想垄断货源板成交，使大客商有失落货源的危机感。于是大客商不但更急于定货，而且想垄断货源最后大客商大批定货，使定货量超过厂现有生产能力
15、的好几倍。最后大客商大批定货，使定货量超过厂现有生产能力的好几倍。问题：大客商定货量超出厂家生产能力几倍原因是什么？问题：大客商定货量超出厂家生产能力几倍原因是什么？26 保留式开局策略保留式开局策略 案例分析：案例分析：保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。在此案例中厂家谋略成功的手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。在此案例中厂家谋略成功的关键在于其策略不是盲目的、消极的。首先产品确实好，几家
16、客商关键在于其策略不是盲目的、消极的。首先产品确实好，几家客商求货心切，在货比货后让客商折服；其次巧于审势布阵。先与小客求货心切，在货比货后让客商折服；其次巧于审势布阵。先与小客商谈，并不疏远大客商，而是牵制大客商，促其产生失去货源的危商谈，并不疏远大客商，而是牵制大客商，促其产生失去货源的危机感。使定货数量和价格才有大幅增加。机感。使定货数量和价格才有大幅增加。注意使用保留式开局时注意使用保留式开局时要以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假要以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。否则，会将自己陷于非常难堪的局面之中。信息。否则，会将自己陷于非常难堪的
17、局面之中。27 进攻式开局策略进攻式开局策略 日本丰田汽车公司在美国刚刚日本丰田汽车公司在美国刚刚“登陆登陆”时，急需找一家美国代时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，尽快打开美国市场。理商来为其销售产品，尽快打开美国市场。当日本汽车公司准备与美国的代理公司进行谈判时，日本公司当日本汽车公司准备与美国的代理公司进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，站起来说：日本公司的代表发现无路可退，站起来说：“
18、我们十分抱歉耽我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我 问题：日本代表为什么有必要如此回复美方吗？问题：日本代表为什么有必要如此回复美方吗？28 进攻式开局策略分析进攻式开局策略分析n进攻式开局策略指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获进攻式开局策略指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。采用进攻式开局
19、策略一定要谨慎，在谈判开局就显示自己实力，去。采用进攻式开局策略一定要谨慎，在谈判开局就显示自己实力，开局处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。开局处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。n使用条件：发现对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价使用条件：发现对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利，如不扭转将损害己方的利益。还价十分不利，如不扭转将损害己方的利益。n此案例日本谈判代表采取进攻式的开局策略，阻止了美方谋求营造此案例日本谈判代表采取进攻式的开局策略，阻止了美方谋求营造低调气氛的企图。低调气氛的企图。29 慎重式开局策略慎重式开局策略n 慎重式开
20、局：是以严谨、凝重语言进行陈述，表达出慎重式开局：是以严谨、凝重语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。n 适用于：谈判双方过去有商务往来，表但对方曾有过适用于：谈判双方过去有商务往来，表但对方曾有过不太令人满意的表现情况。不太令人满意的表现情况。n方法：可用一些礼貌提问来考察对方态度、想法，不方法：可用一些礼貌提问来考察对方态度、想法，不急于拉近关系。急于拉近关系。305 5、谋求主动策略、谋求主动策略n 投石问路：通过巧妙提问，根据对方
21、应答，投石问路：通过巧妙提问，根据对方应答，尽可能多地了解对方信息、情况，掌握谈判主尽可能多地了解对方信息、情况，掌握谈判主动权。动权。n 特点：提问要有试探、引导倾向，落地有声。特点：提问要有试探、引导倾向，落地有声。要做充分准备，以备对方含糊或反问。要做充分准备，以备对方含糊或反问。n 第三方出面，指出商品缺陷、休会。第三方出面，指出商品缺陷、休会。31 朝核六方会谈朝核六方会谈-投石问路投石问路 作为朝核问题的主要当事国，朝鲜与美国的举动格外受到关注。朝方首席作为朝核问题的主要当事国，朝鲜与美国的举动格外受到关注。朝方首席金代表在开幕式中表示，朝鲜已做好为半岛无核化做出金代表在开幕式中表
22、示，朝鲜已做好为半岛无核化做出“决断决断”准备。美国准备。美国表示：如果第四轮会谈无法取得实质性进展，就可能不再参加六方会谈。表示：如果第四轮会谈无法取得实质性进展，就可能不再参加六方会谈。7月月26日上午日上午9时六方会谈开幕式在钓鱼台芳菲院举行。美国代表团坐面朝北，紧时六方会谈开幕式在钓鱼台芳菲院举行。美国代表团坐面朝北，紧挨着的是朝鲜代表团。美国代表团团长希尔在开场白中以挨着的是朝鲜代表团。美国代表团团长希尔在开场白中以“朝鲜民主主义人朝鲜民主主义人民共和国民共和国”的正式国名称朝鲜，并在致辞中说：的正式国名称朝鲜，并在致辞中说：“美国没有意图出兵或攻击美国没有意图出兵或攻击朝鲜，我们愿
23、在六方会谈的框架下与朝鲜进行双边和谈。朝鲜，我们愿在六方会谈的框架下与朝鲜进行双边和谈。”希尔还表示，美希尔还表示，美国视朝鲜主权为事实。他说：国视朝鲜主权为事实。他说：“我们已准备好解决朝鲜安全问题，我们也准我们已准备好解决朝鲜安全问题，我们也准备好处理朝鲜能源需要。备好处理朝鲜能源需要。朝美在会谈前接触，为正式会谈做准备，是朝美在会谈前接触，为正式会谈做准备，是六方会谈史上第一次，有投石问路性质。六方会谈史上第一次，有投石问路性质。32 日本式日本式“寒暄寒暄”-谋求主动权谋求主动权“国际贸易中，与其说只会说英语是个缺点，不如说会说两种语言具国际贸易中，与其说只会说英语是个缺点，不如说会说
24、两种语言具有较大优势。有较大优势。“寒暄寒暄”是日本高层经理会面或正式招呼的方式，看一家是日本高层经理会面或正式招呼的方式，看一家日本销售公司总裁和一家美国机械制造企业销售副总裁间的寒暄。日本销售公司总裁和一家美国机械制造企业销售副总裁间的寒暄。两公司准备签属协议，在日本结成长期合作伙伴关系。双方总裁交换两公司准备签属协议，在日本结成长期合作伙伴关系。双方总裁交换了名片，进行了正式介绍。尽管日方总裁既能说也会听英语，但他还是了名片，进行了正式介绍。尽管日方总裁既能说也会听英语，但他还是让下属给他翻译。就座后，翻译座到了两位总裁之间。谈判双方友善但让下属给他翻译。就座后，翻译座到了两位总裁之间。
25、谈判双方友善但并不客气。并不客气。日方总裁全面控制着双方的反应，通过翻译向美方询问问题。所有参日方总裁全面控制着双方的反应，通过翻译向美方询问问题。所有参加者了注意力依次转移到每次发言者身上。加者了注意力依次转移到每次发言者身上。在战略性谈判中，这额外的应答时间有什么价值？想想在高风险贸在战略性谈判中，这额外的应答时间有什么价值？想想在高风险贸易谈判中，假如你能仔细观察主要谈判对手非语言反应，那会是什么样易谈判中，假如你能仔细观察主要谈判对手非语言反应，那会是什么样的价值？的价值？33二、磋商阶段常用策略二、磋商阶段常用策略1 1、针对对方策略、针对对方策略2 2、针对商品策略、针对商品策略3
26、 3、针对价格策略、针对价格策略4 4、针对权力策略、针对权力策略34针对对方策略针对对方策略疲劳战疲劳战不吝赐教不吝赐教宠将法宠将法激将法激将法幽默法幽默法声东声东击西击西35声东击西声东击西:敌我双方对阵时，一方为更有效地打击对方，造敌我双方对阵时，一方为更有效地打击对方，造成一种从某一面进攻的假象，借以迷惑对方，然后攻击其成一种从某一面进攻的假象，借以迷惑对方，然后攻击其另一面。此战术在谈判中也常用到。马三立相声买猫另一面。此战术在谈判中也常用到。马三立相声买猫谈判双方所关注、关心的问题并不是完全一致的，谈判双方所关注、关心的问题并不是完全一致的，有时有很大的差异性，要巧妙运用这些差异性
27、，有时有很大的差异性，要巧妙运用这些差异性，促使谈判顺利进行，谋求己方利益，使对方利益促使谈判顺利进行，谋求己方利益，使对方利益得到满足得到满足。36 谈判中使用幽默法，可避免和消除双方的尴尬，谈判中使用幽默法，可避免和消除双方的尴尬，缓和不自然的气氛。在谈判中运用反问、易色、仿拟缓和不自然的气氛。在谈判中运用反问、易色、仿拟法都能增加谈判伙伴间的关系。法都能增加谈判伙伴间的关系。幽默是人智慧、教养和道德上优越感的表现，幽默是人智慧、教养和道德上优越感的表现，在谈判中，幽默是谈判不可缺少的润滑剂。适当在谈判中，幽默是谈判不可缺少的润滑剂。适当运用幽默，可融洽双方的关系。运用幽默，可融洽双方的关
28、系。37n谈判中想从对方口里探听出虚实或底牌，可谈判中想从对方口里探听出虚实或底牌，可采取谦恭的态度请教对方：采取谦恭的态度请教对方：“如果你处于如果你处于我的处境，将会怎么办？我的处境，将会怎么办？”“”“请君赐教请君赐教”。n不吝赐教表现为：不吝赐教表现为：“经理，你看我有希望经理，你看我有希望吗？吗？”“”“如果您来决断这件事，近期能解决如果您来决断这件事，近期能解决吗？吗？”“”“”等等。等等。n人的弱点：人都希望能被别人看重人的弱点：人都希望能被别人看重。38针对商品权力策略针对商品权力策略挡剑牌挡剑牌强化主谈强化主谈谈判升格谈判升格吹毛求疵吹毛求疵布迷阵布迷阵秘密秘密武器武器39针对价格策略针对价格策略n 喊价策略、踢皮球喊价策略、踢皮球n 最高预算、角色换位最高预算、角色换位n 化整为零、化零为整化整为零、化零为整n 互惠互利，适度让步互惠互利，适度让步n 蚕食策略、商业秘密蚕食策略、商业秘密n 不开先例不开先例 401、未来激励策略、未来激励策略2、顺手牵羊策略、顺手牵羊策略3、争取承诺策略、争取承诺策略4、造势规定期限、造势规定期限5、最后通谍策略、最后通谍策略6、既成事实策略、既成事实策略 三、商务谈判签约阶段策略三、商务谈判签约阶段策略
