1、本讲安排 案例导入案例导入 1987年年6月，济南市第一机床厂厂长在美国洛杉矶月，济南市第一机床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔曼公司进行推销机床的谈判，双方在价同美国卡尔曼公司进行推销机床的谈判，双方在价格问题的协商上陷入了僵持的状态。格问题的协商上陷入了僵持的状态。这时这时 我方获得情报：卡尔曼公司原与台商签订的我方获得情报：卡尔曼公司原与台商签订的合同不能实现。合同不能实现。因为美国对日、韩、台提高了关税因为美国对日、韩、台提高了关税的政策，使台商迟迟不肯发货。而卡尔曼公司又已的政策，使台商迟迟不肯发货。而卡尔曼公司又已与自己的客户签订了供货合同，对方要货甚急，卡与自己的客户签订了供货合同，
2、对方要货甚急，卡尔曼公司因此陷入了被动的境地。尔曼公司因此陷入了被动的境地。我方根据这个情报，在接下来的谈判中沉着应对我方根据这个情报，在接下来的谈判中沉着应对，卡尔曼公司终于沉不住气签订了购货合同，购买，卡尔曼公司终于沉不住气签订了购货合同，购买了了150台中国机床。台中国机床。问题：我方成功销售问题：我方成功销售150台机床原因？台机床原因？案例导入案例导入【案例分析案例分析】在谈判中，信息收集很重要，不仅要注在谈判中，信息收集很重要，不仅要注重自己方面的相关情报，还要重视对手重自己方面的相关情报，还要重视对手信息及环境情报，只有知己知彼知情，信息及环境情报，只有知己知彼知情，才能获得胜利
3、。才能获得胜利。背景调查的目的是获得最为全面的信息，背景调查的目的是获得最为全面的信息，为后面的相关工作打下坚实的基础。包括为后面的相关工作打下坚实的基础。包括知己、知彼、知情三个方面。知己、知彼、知情三个方面。知己：自身分析主要是指进行项目的可行知己：自身分析主要是指进行项目的可行性研究。性研究。知彼、知情：对对手情况的了解主要包括知彼、知情：对对手情况的了解主要包括对手的实力对手的实力(如资信情况如资信情况)，对手所在国，对手所在国(地地区区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等。及谈判对手的谈判人员状况等。一、背景调查的目的与意义
4、一、背景调查的目的与意义二、谈判背景调查的内容二、谈判背景调查的内容1、商务谈判环境调查、商务谈判环境调查2、商务谈判对手调查、商务谈判对手调查3、商务谈判自身实力的了解、商务谈判自身实力的了解背背景景调调查查的的具具体体内内容容1、商务谈判的环境因素、商务谈判的环境因素应该怎么办？应该怎么办？康宏公司最近将上一个新项目，但可能会污染环境，为保证项目成功，康宏公司对环境方面作了如下分析：调查环境现状；预测项目对环境的影响；环境保护的措施方案及费用估算：“三废”（废气、废渣、废水）治理方案及费用估算。通过分析发现，环境问题可能是康宏公司在和政府进行上项目谈判时的重点，康宏公司应该怎么办？国家目前
5、对环境保护没有硬性的规定，在与政府谈判时淡化污染环境问题。隐瞒污染环境事宜，用省下的钱对政府人员公关批下项目。为了保护环境投入费用，在预算投入中增加”三废“治理方案 应该怎么办？应该怎么办？康宏公司通过制定特殊的治理方案来消康宏公司通过制定特殊的治理方案来消除环境除环境 污染的威胁，虽然这增加了公司污染的威胁，虽然这增加了公司的成本，整体算的成本，整体算 算下来公司的投资仍然算下来公司的投资仍然是有利益的，而且这样还是有利益的，而且这样还 能提升公司在与能提升公司在与政府谈判时的形象与砝码；康宏公司顺利政府谈判时的形象与砝码；康宏公司顺利的审批了项目。的审批了项目。结论结论：商务谈判调查的第一
6、步是进行商务：商务谈判调查的第一步是进行商务谈判的宏观环境分析，确定商务谈判的可谈判的宏观环境分析，确定商务谈判的可行性。行性。政治、宗教政治、宗教商务谈判的环境因素商务谈判的环境因素案例案例一个国家的政局稳还是不稳有相当的影响，尤其是一些欠发达国家。由于与你有相当多的业务往来的时候，他的政局是否稳定对于你的对外经济或者贸易关系十分常有影响的。弄不好给你带来很大的损失。比如：日本曾经跟伊朗就石化合作，日本给伊朗贷款900亿日元，有好几万人参与为企业合作做这个事情。在这个过程中日本人失了一算。当时发生两伊战争爆发，伊拉克首先轰炸目标就是伊朗扩大石化生产能力项目，伊拉克一点没犹豫，就把合作项目给炸
7、为平地，结果日本人认为这是一种偶然的冲突，仍继续投资往里出钱，第二次又被夷为平地，这时日本人才醒悟过来，将其撤回来。但是战争期间是不能获得赔偿的。法律、习俗法律、习俗商务谈判的环境因素商务谈判的环境因素 与英国商人洽谈生意，圣诞节和复活节前后两周尽与英国商人洽谈生意，圣诞节和复活节前后两周尽量不安排或少安排业务洽谈活动。量不安排或少安排业务洽谈活动。与法国人谈判，不要把时间定在与法国人谈判，不要把时间定在7月的最后一周和月的最后一周和8月份。因为这段时间是法国人的休假期，法国人对休月份。因为这段时间是法国人的休假期，法国人对休假十分重视，无论你用何种手段都不能使他们为谈判假十分重视，无论你用何
8、种手段都不能使他们为谈判而错过或延误一次假期。这是法国人民朴素的特性的而错过或延误一次假期。这是法国人民朴素的特性的反映。反映。希腊人希腊人6月月8月从不谈生意，同时星期三下午也不月从不谈生意，同时星期三下午也不接待任何来宾。接待任何来宾。西班牙人在下午午休期间西班牙人在下午午休期间(下午下午2点点4点点)不做生意，不做生意，银行在夏天下午银行在夏天下午l点点30分后就关门下班，许多生意是在分后就关门下班，许多生意是在他们的晚宴上谈成的，西班牙人的晚宴一般都在晚上他们的晚宴上谈成的，西班牙人的晚宴一般都在晚上9点以后。点以后。专栏专栏 文化习俗对谈判时机的影响文化习俗对谈判时机的影响 瑞典一所
9、乡村中学，一个老师正在上外国文学，有个学生请老师介绍一下中国的西游记，老师是这样向学生解释的：故事说的是一个中国的和尚去西方旅游的经历。这种旅游的性质实质是一种探险。他骑着一白色的马，带着一位名叫沙僧的仆人。为了打发旅途的寂寞，他还带了一只宠物猴和一头宠物猪上路。一路上，这个和尚路过许多高山，渡过一些大河大川，受到许多惊吓。他走过名叫火焰山的火山口，艳遇过一个只有女孩的女儿国。据说他带的猴子本领很大，一路上替他扫除许多障碍，其实不过是一只蝎子、两只蜈蚣、五只黄鼠狼、七只蜘蛛等而已，大的动物有一头牛，两只狮子和三匹狼。猴子还有一些让人不解的行为，比如一发火就烧，一路上烧了几个山洞、一棵柳树，还有
10、几个漂亮的宫殿，还围着堆白骨很打许多遍才罢手。和尚带的宠物猪看起来没什么作用，只是充当旅途的解闷工具罢了。据说它一口气吃了四只西瓜，把和尚、佣人、猴子的一份都吃了，还说它调戏了七只蜘蛛，被蜘蛛们狠咬了一口。那个仆人也什么用也没有，整天担着一副破行李，听任摆布。和尚花了13年才到了印度，寻了一些印度佛经，像得了宝贝一样回国了。学生们听罢非常惊讶：一是想不到中国人这么热衷冒险；二是想不到一千年前中国人就喜欢宠物猪了。文化差异 老外眼中的西游记商业习惯、财政金融商业习惯、财政金融商务谈判的环境因素商务谈判的环境因素（1）国内外市场分布的信息）国内外市场分布的信息（2）消费需求方面的信息）消费需求方面
11、的信息（3）产品销售方面的信息）产品销售方面的信息（4）产品竞争方面的信息）产品竞争方面的信息2.市场行业信息市场行业信息商务谈判的市场行业信息商务谈判的市场行业信息商务谈判的市场行业信息商务谈判的市场行业信息某新建企业到国外引进设备。某新建企业到国外引进设备。中方：中方：“我们的厂房已经造好，就等设备开工了。我们的厂房已经造好，就等设备开工了。”外方：外方：“这批设备要这批设备要300300万美元一台。万美元一台。”中方：中方：“这个报价太高，比国际市场高这个报价太高，比国际市场高100%100%。”外方：外方：“因为你们急着要，我们要从国外加急运过因为你们急着要，我们要从国外加急运过来，成
12、本就高了。来，成本就高了。”中方：中方：“成本再高也不会比国际市场高成本再高也不会比国际市场高100%100%啊。啊。”外方：外方：“看在我们是长期的合作伙伴的份上，我们看在我们是长期的合作伙伴的份上，我们就一人让一步，就一人让一步，200200万美元一台吧。万美元一台吧。”中方代表因为实在是急需这批设备，所以最终仍以中方代表因为实在是急需这批设备，所以最终仍以高出国际市场价三分之一的价格成交。高出国际市场价三分之一的价格成交。思考思考：中方为什么无法以合理的国际市场价格达成：中方为什么无法以合理的国际市场价格达成交易？交易？3.谈判者自身情况分析谈判者自身情况分析谈判者自身情况的了解谈判者自
13、身情况的了解(1)谈判信心的确立 谈判者应该了解自己是否准备好支持自己说服对方的足够的依据，是否对可能遇到的困难有充分的思想准备，一旦谈判破裂是否会找到新的途径实现自己的目标。(2)自我需要的认定 满足需要是谈判的目的，清楚自我需要的各方面情况，才能制定出切实可行的谈判目标和谈判策略。谈判者应该认定以下几个问题：希望借助谈判满足己方哪些需要各种需要的满足程度需要满足的可替代性需要满足的可替代性包含两方面内容：一是谈判对手的可选择性有多大二是谈判内容可替代性的大小满足对方需要的能力鉴定思考题思考题4.谈判者对手的调查谈判者对手的调查（1）客商身份调查客商类别客商类别特征特征在世界上享有声望和在世
14、界上享有声望和信誉的跨国公司信誉的跨国公司资本雄厚，有财团作后盾，机构健全，聘请法律顾资本雄厚，有财团作后盾，机构健全，聘请法律顾问，有自己的信息咨询机构问，有自己的信息咨询机构享有一定知名享有一定知名度的客商度的客商资本比较雄厚，产品在国内外有一定的销售量，靠资本比较雄厚，产品在国内外有一定的销售量，靠引进技术，创新发展，在国际上有一定的竞争力引进技术，创新发展，在国际上有一定的竞争力没有任何知名没有任何知名度的客商度的客商没有任何知名度但却各提供完备的法人证明，具有没有任何知名度但却各提供完备的法人证明，具有竞争条件竞争条件皮包商皮包商俗称中间商，无法人资格，无权签署合同，只是为俗称中间商
15、，无法人资格，无权签署合同，只是为了收取佣金而为双方牵线搭桥了收取佣金而为双方牵线搭桥“借树乘凉借树乘凉”的客商的客商资本比较薄弱，无注册资本和法人资格，打着母公资本比较薄弱，无注册资本和法人资格，打着母公司的招牌做生意，在未获授权许可前，无权代表母司的招牌做生意，在未获授权许可前，无权代表母公司公司“干私活干私活”的客商的客商在某公司任职的个人，打着公司的招牌，从事个人在某公司任职的个人，打着公司的招牌，从事个人买卖活动，谋求暴利或巨额佣金买卖活动，谋求暴利或巨额佣金“骗子骗子”客商客商无固定职业，专门靠欺骗从事交易，以拉关系、行无固定职业，专门靠欺骗从事交易，以拉关系、行贿赂等手段实施欺骗
16、活动贿赂等手段实施欺骗活动对待不同客商的办法对待不同客商的办法对待在世界上享有一定声望和信誉的公司，要求对待在世界上享有一定声望和信誉的公司，要求我方提供准确、完整的各种数据、令人信服的信誉我方提供准确、完整的各种数据、令人信服的信誉证明，谈判前要做好充分准备，这是很好的贸易伙证明，谈判前要做好充分准备，这是很好的贸易伙伴。伴。对待享有一定知名度的客商，要看到对方比较讲对待享有一定知名度的客商，要看到对方比较讲信誉，占领我国市场比较迫切，技术服务和培训工信誉，占领我国市场比较迫切，技术服务和培训工作比较好，对我方在技术方面和合作生产的条件比作比较好，对我方在技术方面和合作生产的条件比较易于接受
17、，是较好的贸易伙伴。较易于接受，是较好的贸易伙伴。对待没有任何知名度的客商，只要确认其身份地对待没有任何知名度的客商，只要确认其身份地位，深入了解其资产、技术、产品、服务等方面的位，深入了解其资产、技术、产品、服务等方面的情况，也是我们很好的合作伙伴。情况，也是我们很好的合作伙伴。对待专门从事交易中介的客商，要认清他们所介对待专门从事交易中介的客商，要认清他们所介绍的客商的资信地位，防止他们打着中介的旗号进绍的客商的资信地位，防止他们打着中介的旗号进行欺骗的手段。行欺骗的手段。谈谈判判对对手手资资信信情情况况的的调调查查2、谈判对手资信情况的调查、谈判对手资信情况的调查谈判对手资信调查资信情况
18、调查包括：一是对方主体的合法资格；二是对方的资本、信用与履约能力。对客商合法资格的审查必须具有法人资格。资本、信用及履行能力审查资本审查主要是：对方的注册资本、资产负债表、收支状况、销售状况、资金状况等。信用及履行能力审查：调查该公司的经营历史、经营作风、产品的市场声誉与金融机构的财务状况，以及在以往的商务活动中是否具有良好商业信誉。谈判对手资信调查注意注意：不少中国公司认为“外商是我们的老客户，信用应该没问题”“客户是朋友的朋友，怎么能不信任”？此为误区，忠告是“对老客户的资信状况也要定期调查，特别是当其突然下大订单或有异常举措时，千万不要掉以轻心”。其他情况的调查其他情况的调查(3)了解对
19、方谈判了解对方谈判人员的权限。人员的权限。重要法则：不与没重要法则：不与没有决策权的人谈判有决策权的人谈判（4）了解对方的谈）了解对方的谈判时限判时限谈判时限与谈判任务谈判时限与谈判任务量、策略、结果均有量、策略、结果均有重要关系重要关系(6)(6)了解对方谈判人员结构。了解对方谈判人员结构。要从多方面搜集对方信息，以便全面要从多方面搜集对方信息，以便全面掌握谈判对手。例如：谈判对手的人掌握谈判对手。例如：谈判对手的人员结构组成、学历及经验水平，谈判员结构组成、学历及经验水平，谈判对手的谈判目标，所追求的中心利益对手的谈判目标，所追求的中心利益和特殊利益；谈判对手对己方的信任和特殊利益；谈判对
20、手对己方的信任程度，包括对己方经营与财务状况、程度，包括对己方经营与财务状况、付款能力、谈判能力等多种因素的评付款能力、谈判能力等多种因素的评价和信任程度等。价和信任程度等。其他情况的调查其他情况的调查三、如何收集信息三、如何收集信息（1）信息渠道）信息渠道印刷媒体印刷媒体电脑网络电脑网络电波媒介电波媒介统计资料统计资料各种会议各种会议各种专门机构各种专门机构知情人士知情人士公共场所公共场所函电、名片、广告函电、名片、广告三、如何收集信息三、如何收集信息2、调查方法、调查方法收集公开的信息资料收集公开的信息资料直接调查直接调查 问卷调查问卷调查 访谈法（电话访谈、人员访访谈法（电话访谈、人员访
21、谈）谈）实验法（试销、试购、模拟商实验法（试销、试购、模拟商务活动等）务活动等）商业间谍商业间谍三、如何收集信息三、如何收集信息3、调查的原则、调查的原则（1）可靠性）可靠性（2）全面性）全面性（3）可比性）可比性（4）针对性）针对性四、背景调查的信息加工四、背景调查的信息加工19351935年年3 3月月2020日，有个叫伯尔托尔德日，有个叫伯尔托尔德雅各布的作家被德国特务从瑞士绑雅各布的作家被德国特务从瑞士绑架了，因为这位人物引起了希特勒的极度恐慌。他出版了一本描述希特勒架了，因为这位人物引起了希特勒的极度恐慌。他出版了一本描述希特勒新军的组织情况的小册子，这本新军的组织情况的小册子，这本
22、172172页的小册子描述了德军的组织结构，页的小册子描述了德军的组织结构，参谋部的人员布置，部队指挥官的姓名，各个军区的情况，甚至谈到了最参谋部的人员布置，部队指挥官的姓名，各个军区的情况，甚至谈到了最新成立的装甲师里的步兵小队。小册子列举了新成立的装甲师里的步兵小队。小册子列举了168168名指挥官的姓名，并叙名指挥官的姓名，并叙述了他们的简历。这些在德国都属于军事机密。希特勒勃然大怒，要求情述了他们的简历。这些在德国都属于军事机密。希特勒勃然大怒，要求情报顾问尼古拉弄清楚雅各布的材料是从哪里窃取的。报顾问尼古拉弄清楚雅各布的材料是从哪里窃取的。尼古拉对雅各布盘问道：尼古拉对雅各布盘问道：
23、“雅各布先生！告诉我们，你的材料是从哪里来雅各布先生！告诉我们，你的材料是从哪里来的？的？”雅各布的回答却大大出乎他的意料：雅各布的回答却大大出乎他的意料：“上校先生，我的小册子的全上校先生，我的小册子的全部材料都是从德国报纸上得来的。比如我写的哈济少将是第部材料都是从德国报纸上得来的。比如我写的哈济少将是第1717师团指挥官师团指挥官，并驻扎在纽伦堡，因为当时我从纽伦堡的报纸上看道一个讣告。这条消，并驻扎在纽伦堡，因为当时我从纽伦堡的报纸上看道一个讣告。这条消息报道说新近调驻在纽伦堡的第息报道说新近调驻在纽伦堡的第1717军团指挥官哈济将军参加了葬礼。军团指挥官哈济将军参加了葬礼。”雅雅各布
24、接着说：各布接着说：“在一份乌尔姆的报纸上，我在社会新闻栏里发现了一宗喜在一份乌尔姆的报纸上，我在社会新闻栏里发现了一宗喜事，就是关于菲罗夫上校的女儿和史太梅尔曼少校举行婚礼的消息。这篇事，就是关于菲罗夫上校的女儿和史太梅尔曼少校举行婚礼的消息。这篇报道提到菲罗夫是第报道提到菲罗夫是第2525师团第师团第3636联队的指挥官，史太梅尔曼少校的身份是联队的指挥官，史太梅尔曼少校的身份是军官。此外，还有从斯图加特前往参加婚礼的沙勒少将，报纸上说他是当军官。此外，还有从斯图加特前往参加婚礼的沙勒少将，报纸上说他是当地的师团指挥官。地的师团指挥官。”真相终于大白，雅各布并非间谍，却在做着被认为只有间谍
25、才能做到的事真相终于大白，雅各布并非间谍，却在做着被认为只有间谍才能做到的事情。情。背背景景调调查查的的信信息息加加工工 案例分析：案例分析：这个案例告诉我们大量的信息资料存在于公开的资料之中。了解和掌握信息并不像我们想象的那么困难。只要我们有心，平时多加留意，认真分析信息可能出现的地方，从很多公开的相关资料中就能很轻易地得到我们想要的信息。从而为我们的商务谈判打下牢固的信息基础。n背景调查报告是背景调查工作的最终成果，对谈判有直接的指导作用。背景调查报告是背景调查工作的最终成果，对谈判有直接的指导作用。n它一般包括题目、前言、正文、结论与建议、附录五个部分。它一般包括题目、前言、正文、结论与
26、建议、附录五个部分。1.1.题目：题目以简练、概括、明确的语句反映所要调查的对象、方向等问题目：题目以简练、概括、明确的语句反映所要调查的对象、方向等问题。题目应能概括全篇，引人注目。题。题目应能概括全篇，引人注目。n2.2.前言前言(1)(1)背景调查的目的和意义：阐述调查的必要性和针对性，初步掌握报告主背景调查的目的和意义：阐述调查的必要性和针对性，初步掌握报告主旨。旨。(2)(2)背景调查的内容；背景调查的内容；(3)(3)背景调查的方法：时间、地点、对象、范围等；背景调查的方法：时间、地点、对象、范围等；(4)(4)有利和不利因素的分析。有利和不利因素的分析。n3.3.正文：通过叙述、
27、调查图表、统计数字、有关文献资料表述调查内容，正文：通过叙述、调查图表、统计数字、有关文献资料表述调查内容，主要包括三个方面：商务谈判的环境因素、谈判者自身情况分析和对手情主要包括三个方面：商务谈判的环境因素、谈判者自身情况分析和对手情况分析。一般有两种不同的写法：况分析。一般有两种不同的写法：（1)1)把调查的基本情况分成几个并列的项目进行写作。把调查的基本情况分成几个并列的项目进行写作。(2)(2)按照逻辑顺序、演变过程加以排列，层层深入地进行写作按照逻辑顺序、演变过程加以排列，层层深入地进行写作n4.4.结论与建议结论与建议五、背景调查报告的格式及撰写技巧五、背景调查报告的格式及撰写技巧
28、前讲实训内容前讲实训内容本讲实训内容本讲实训内容 情报收集情报收集 海口金盘饮料公司是上市公司“金盘实业”的全资子公司，是一家生产“金盘”矿泉水和“天之南”纯净水的地方知名企业。你的公司是一家生产PET材料的厂家。公司准备派你开发海南市场，公司希望能成为该公司的供货商。你的公司并没有与该公司发生过业务关系，对该公司并不了解。海南是你公司准备新开拓的市场，拿下这家公司的定单对你们意义重大。假设你的生产成本是10，000元/吨，市场平均价格是12，000元/吨。你被公司任命为谈判代表与金盘饮料公司进行谈判，如果谈判成功，你将被任命为海南区域经理。你必须做好充分的谈判准备工作，以确保谈判的成功。情报
29、收集情报收集第一步第一步 收集与本次谈判有关的政治、经济、文化、行业收集与本次谈判有关的政治、经济、文化、行业信息及相关标准等。信息及相关标准等。1、通过互联网搜索引擎输入“海南”查询，可找到海南的一些知名网站。如海南在线、海南省政府网站、海口市政府网站等。通过这些网站了解海南的相关政治、经济、文化、风俗、礼仪、习惯等。2、查询与“海南”相关的地方法规、投资优惠政策、税收优惠政策等。3、通过“中国矿泉水行业协会”了解近几年矿泉水行业的发展状况，行业的行规、惯例等。顺便查询该企业是否为该协会会员。如果是，尽可能查询更多的信息资料，如：年产量、年产值等。情报收集情报收集第一步第一步 收集与本次谈判
30、有关的政治、经济、文化、行业收集与本次谈判有关的政治、经济、文化、行业信息及相关标准等。信息及相关标准等。4、通过近几年的海南省政府工作报告及海南省统计公报了解海南近几年的经济发展状况，特别是与矿泉水生产相关的制造业数据。在统计年鉴中查询海南“矿泉水”年产量、产值等。5、通过“中国质量技术监督局”网站了解“矿泉水”质量技术标准。重点了解与我们相关的包装标准部分。情报收集情报收集 第二步第二步 尽可能多地收集对方的相关情报并加以尽可能多地收集对方的相关情报并加以分析。分析。了解对方情报并加以分析对谈判非常重要，如果你的预算紧张的话，可以自己花时间做这项工作，如果时间紧张预算宽松的话，可以通过专业
31、的调查公司去做。专业调查公司或咨询公司、信息服务机构所做的结果比较专业，但往往收费较高。你可以根据自己的时间及费用预算去定，目的是要做到知己知彼 情报收集情报收集 第二步第二步 尽可能多地收集对方的相关情报并加以分析。尽可能多地收集对方的相关情报并加以分析。如果自己收集情报，主要途径及方法：1、通过“金盘实业”网站了解其表述的信息 2、通过政府出版物了解公开信息，如统计年鉴等；3、通过海南地方报纸、网站及行业报刊杂志和书籍了解“金盘饮料”、“金盘实业”的新闻及行业和社会评价；4、“金盘实业”是上市公司，通过其公开的季报、半年报、年报、公告了解其经营情况、财务状况、重大事件公告等；5、在市场上购
32、买各种规格的金盘矿泉水，通过观察分析了解其品质。特别注意其包装瓶所用的PET材料，最好能带回工厂做技术分析，了解其品质并与自己工厂所提供产品进行比较，了解自己产品的优劣势；情报收集情报收集 第二步第二步 尽可能多地收集对方的相关情报并加以分析。尽可能多地收集对方的相关情报并加以分析。5、通过“金盘矿泉水”的销售商了解其产品价格、产品质量、商业信誉、服务水准等。特别是消费者对该产品的包装物的态度。6、通过各种关系介绍认识“金盘饮料公司”雇员，获得公司内部非公开信息。特别是其供应商，采购决策流程，主要采购人员情况。7、如果没有途径找到其雇员，可以以你公司建立海南办事处需要专业人才的名义安排一次条件
33、优越的专项招聘，吸引其雇员参加面试或通参加面试的人员了解“金盘饮料”。公司的情况。一举两得。既可以了解对方的情况，也为今后你负责海南区域业务物色人才。通过面试可以了解更多的隐秘信息。情报收集情报收集第三步第三步 收集潜在竞争者的情报并加以分析。收集潜在竞争者的情报并加以分析。本次谈判你并不是对方的唯一选择，至少原有供应商就是你的对手。你想从他们手中挖走一个大客户，显然，他们不可能善罢甘休，坐以待毙。你必须花费相当的时间收集竞争者的相关情报。内容包括你或你的公司为了谈判需要回答的所有问题。收集渠道及方法同上。情报收集情报收集第四步第四步 预想取得良好的谈判结果。预想取得良好的谈判结果。判断谈判是
34、否取得成功取决于谈判的结果而不是谈判的过程。当你准备进行谈判时，要考虑希望取得什么样的良好结果。1、你希望通过这次谈判获得什么成果？通过与“金盘饮料”的合作，建立海南的样板用户，为进入海南PET市场打下良好的基础。2、最好的谈判结果是怎样的？与“金盘饮料”达成独家供货合同。并且价格不低于市场正常售价。3、什么样的结果是不能接受的？先货后款的方式是不能接受的；价格低于11，000元吨是不能接受的。情报收集情报收集第四步第四步 预想取得良好的谈判结果。预想取得良好的谈判结果。4、它们为什么是不能接受的结果？通过“金盘实业”的公告，我们了解到“金盘饮料”的利润是负值，且呈下降趋势。“先货后款”面临着
35、很大的资金风险。为了成为其供应商我们必须锁定风险。由于其现金流量并不差，所以，可以估计“金盘饮料”更在乎原材料价格，而不是付款方式。我们可以通过让利使其增加利润空间。让利的最大幅度应该不能超过1，000元吨。如果公司的利润空间低于10%，即使拿下供货合同，对今后在海南市场的价格定位会形成很大的负面作用。对今后的业绩及公司利润都有很大的影响。情报收集情报收集第五步第五步 评估你方的需求和利益。评估你方的需求和利益。通过海南饮料企业的情报收集我们可以了解到：海南饮料企业中“椰树”是龙头企业，在我们不了解海南市场，也没有在海南建立样板企业之前想成为其供应商，存在一定的难度。“海南可口可乐”是海南第二大的饮料企业，由于其外资背景，进入也存在着很大的难度。“金盘饮料”是海南的第三大饮料企业，比起其他数十家饮料行业中的中小企业更具代表性。且“金盘实业”改制和民营化之后，必然带来“金盘饮料”的第二次发展机会。所以与“金盘饮料”的合作是我们最佳的切入点。我方的需求和利益主要体现在：海南省饮料生产和销售量都很大，对PET材料的需求量也巨大，我们必须进入海南市场。通过与“金盘饮料”的合作，对海南中小饮料企业造成影响，同时伺机与“椰树”、“可口可乐”合作。Thank you
