1、理财规划师理财规划师如何谈客户如何谈客户课程内容课程内容：一、建立和谐的客户关系一、建立和谐的客户关系二、收集客户信息二、收集客户信息一、建立和谐的客户关系一、建立和谐的客户关系单元一、会谈前的准备单元一、会谈前的准备单元二、与客户会谈单元二、与客户会谈单元三、签订理财规划服务合同单元三、签订理财规划服务合同单元四、理财规划服务合同的形式和内容单元四、理财规划服务合同的形式和内容理理人人财财证证券券投投资资不不动动产产投投资资教教育育投投资资保保险险规规划划税税收收筹筹划划遗遗产产规规划划退退休休规规划划理理财财规规划划师师客客户户相相关关决决策策者者我们提供的是什么？我们提供的是什么？信任信
2、任服务服务理念理念保障保障方案方案客户想得到什么？客户想得到什么？感受感受指导指导安全安全省心省心关怀关怀责任责任工具工具我们的定位我们的定位我们卖什么：我们卖什么：和顾客的关系和顾客的关系专业顾问专业顾问私人秘书私人秘书我们是谁：我们是谁：销售人员销售人员人人理财方案理财方案甲方甲方乙方乙方朋友朋友新理念新理念未来生活未来生活什么是服务什么是服务 服务是一方能够向另一方提供的基本上是无形的任服务是一方能够向另一方提供的基本上是无形的任何活动或利益，并且不导致任何所以权的产生。何活动或利益，并且不导致任何所以权的产生。它的产生可能与某种有形产品联系在一起，也可能它的产生可能与某种有形产品联系在
3、一起，也可能毫无联系毫无联系服务和经济发展的关系：服务和经济发展的关系：79 74机遇：机遇：“外包外包”的趋势延伸到家庭和个的趋势延伸到家庭和个人人服务的特点：服务的特点：无形性无形性不可分离性不可分离性可变性可变性易消失性易消失性无形性增加了服务的不确定性无形性增加了服务的不确定性通过寻求服务质量的标志和证据减少不确定性通过寻求服务质量的标志和证据减少不确定性有和无的转化有和无的转化地点地点人员人员设备设备材料材料象征象征价格价格转化无形的服务为具体的利益转化无形的服务为具体的利益产生和消费同时进行产生和消费同时进行提供者和消费者相互作用提供者和消费者相互作用 的结果的结果因人而异，不易控
4、制因人而异，不易控制严格筛选，加强培训严格筛选，加强培训服务过程标准化服务过程标准化顾客建议和投诉系统顾客建议和投诉系统感觉感觉顾客为什么会选择我们顾客为什么会选择我们顾客总价值顾客总价值顾客总成本顾客总成本顾客让渡价值顾客让渡价值产品价值产品价值服务价值服务价值人员价值人员价值形象价值形象价值货币成本货币成本时间成本时间成本精力成本精力成本体力成本体力成本使用成本使用成本客户的购买过程客户的购买过程无意识无意识 意识意识考虑考虑偏好偏好选择选择购买购买体验体验了解现状了解现状提问扩大问题提问扩大问题扩大需求扩大需求了解购买特性了解购买特性推荐产品推荐产品完成购买完成购买优质服务优质服务重复重
5、复/推荐推荐在有效引导下促使顾客采取购买行为在有效引导下促使顾客采取购买行为购买心理活动的三个阶段购买心理活动的三个阶段购买认知阶段购买认知阶段购买情感阶段购买情感阶段购买意向阶段购买意向阶段注意注意兴趣兴趣欲望欲望特色特色概念概念趋势趋势功能功能利益利益服务服务费用费用想象想象感觉感觉性价比性价比占有欲占有欲未满足的 需要动机行为目标满足挫折新的需要积极行为消极行为采取采取产生得到 受到 达到未达到产生刺激引起反馈紧张产生交易刺激过程基本模型交易刺激过程基本模型注：1、发现需求和潜在需求2、刺激产生紧张和动机3、引导交易行为达成交易理财师应该具备的销售意识理财师应该具备的销售意识每个人都是推
6、销员：推销自己，自己的想法、感受每个人都是推销员：推销自己，自己的想法、感受卓越的理财师不是在卖理财工具或方案，而是在帮顾客理财卓越的理财师不是在卖理财工具或方案，而是在帮顾客理财卓越的理财师能做得到卓越的理财师能做得到：顾客的信任顾客的信任 专业的形象专业的形象 对顾客关心、感兴趣对顾客关心、感兴趣 想知道顾客的需求想知道顾客的需求 挖掘和引导顾客需求挖掘和引导顾客需求影响顾客满意度的最主要原因是什么：影响顾客满意度的最主要原因是什么：认错了产品、认错了人认错了产品、认错了人会见客户前的准备会见客户前的准备明确会谈目的明确会谈目的筹备所需资料筹备所需资料明确时间地点明确时间地点整理会谈内容整
7、理会谈内容按时拜访接待按时拜访接待条理条理细致细致全面全面 机构或理财师的资格、资历机构或理财师的资格、资历 业务范围和业务规模业务范围和业务规模 客户的基本信息和意向客户的基本信息和意向 客户对理财的认识客户对理财的认识 是否愿意接受有偿服务是否愿意接受有偿服务理财师应掌握的基本知识理财师应掌握的基本知识各种理财工具：特点、回报、优势、劣势各种理财工具：特点、回报、优势、劣势相关政策、法律相关政策、法律行业的发展行业的发展机构的历史、成员、声誉、业绩及经营策略机构的历史、成员、声誉、业绩及经营策略为什么你的服务更优越为什么你的服务更优越竞争者对手的情况竞争者对手的情况如何满足不同客户的需求如
8、何满足不同客户的需求掌握扎实的知识对理财师的作用掌握扎实的知识对理财师的作用1.专业知识是建立服务热情的核心因素专业知识是建立服务热情的核心因素 2.专业知识增加你的勇气专业知识增加你的勇气3.使我们更像专家，得到客户的信任使我们更像专家，得到客户的信任4.更自信更自信5.需要专业知识来处理异议需要专业知识来处理异议6.有效的向顾客做说明，发现给顾客带来的利益有效的向顾客做说明，发现给顾客带来的利益7.增加你的竞争力增加你的竞争力8.赢取顾客的信心，顾客买的时候会迷茫，需要你帮助做决定赢取顾客的信心，顾客买的时候会迷茫，需要你帮助做决定一、建立和谐的客户关系一、建立和谐的客户关系单元一、会谈前
9、的准备单元一、会谈前的准备单元二、与客户会谈单元二、与客户会谈单元三、签订理财规划服务合同单元三、签订理财规划服务合同单元四、理财规划服务合同的形式和内容单元四、理财规划服务合同的形式和内容理财师接触客户过程的五个步骤理财师接触客户过程的五个步骤建立和谐建立和谐引发兴趣引发兴趣提供解答提供解答引发动机引发动机完成交易完成交易建立和谐，赢得注意，使顾客听你话，否则一切白费建立和谐，赢得注意，使顾客听你话，否则一切白费让顾客保持持续注意力，必须引发他们的兴趣让顾客保持持续注意力，必须引发他们的兴趣让其感觉：接受理财服务，的确是聪明的抉择让其感觉：接受理财服务，的确是聪明的抉择使对方想让你做他的私人
10、理财顾问使对方想让你做他的私人理财顾问协助他们做决定协助他们做决定如何建立和谐的气氛如何建立和谐的气氛客户对你信任才会告诉你他们的需求客户对你信任才会告诉你他们的需求陌生陌生熟悉熟悉朋友朋友胜似亲人胜似亲人量量 变变质质 变变信信 任任 度度 的的 增增 强强如何赢得客户对你的好感如何赢得客户对你的好感寻找对方感兴趣的话题寻找对方感兴趣的话题一个人最感兴趣的是什么？自己以及自己的工作学会赞美学会赞美母亲以子女为荣企业家以办公室为荣爱整洁的人以干净整洁的桌面为荣邋遢的人以邋遢的桌面为荣老年人以年轻时代为荣年轻人以目前年龄为荣所有人都以他的仪表为荣不管是不是真的那么好看逢人短命，遇货添钱士为知己者
11、死，士为知己者死，女为悦己者荣。女为悦己者荣。接触过程谈话内容的顺序和步骤接触过程谈话内容的顺序和步骤1.切忌看门见山、单刀只入式的谈话方式切忌看门见山、单刀只入式的谈话方式2.创造轻松的谈话氛围创造轻松的谈话氛围3.适时转入理财主题适时转入理财主题4.简单概括，逻辑条理简单概括，逻辑条理介绍服务内容介绍服务内容1、理财规划业务针对的对象、理财规划业务针对的对象2、理财规划业务的目标、理财规划业务的目标3、理财规划师在服务过程中的地位和角色、理财规划师在服务过程中的地位和角色4、理财服务的基本步骤和程序、理财服务的基本步骤和程序5、理财师所在机构的基本情况、理财师所在机构的基本情况6、理财师的
12、职业资格和执业经验、理财师的职业资格和执业经验7、理财服务费用的计算、理财服务费用的计算8、不做收益承诺和保证、不做收益承诺和保证收集客户信息收集客户信息分析客户财务状况分析客户财务状况设计设计理财方案理财方案执行理财方案执行理财方案家庭财务家庭财务优化优化财富保值增值财富保值增值如何引起对方的兴趣如何引起对方的兴趣经常的问自己：顾客为什么要听你的谈话？经常的问自己：顾客为什么要听你的谈话？如何让顾客对你的理财服务产生兴趣：如何让顾客对你的理财服务产生兴趣：把理财和顾客工作与生活中的需要接合起来把理财和顾客工作与生活中的需要接合起来要让顾客知道他们能由你的理财服务中得到什么益处，越早越好要让顾
13、客知道他们能由你的理财服务中得到什么益处，越早越好 没人会嫌自己钱多没人会嫌自己钱多提问引起兴趣：提问引起兴趣：问题问题1：您是否感觉钱不够花？：您是否感觉钱不够花？问题问题2：您想不想让自己的钱生钱？：您想不想让自己的钱生钱？问题问题3：您想不想有花不完的钱？：您想不想有花不完的钱？人生的二十、三十与四十人生的二十、三十与四十钱不是省出来的钱不是省出来的介绍产品的介绍产品的FAB 法则法则F feature 属性属性 看得见摸的着看得见摸的着A advantage 作用作用B benefit 利益利益 带来的好处带来的好处沙发：沙发：真皮的柔软舒服真皮的柔软舒服汽车：汽车：12缸发动机缸发动
14、机1100公里加速公里加速6s省时省时理财服务：理财服务：优化家庭财务的投资组合方案优化家庭财务的投资组合方案实现财富的保值与增值实现财富的保值与增值家庭更富有，生活更安逸，未来无担忧家庭更富有，生活更安逸，未来无担忧时间记忆特性用处利益会谈中应注意的形象会谈中应注意的形象1、职业着装、职业着装3、适当距离、适当距离4、适当位次、适当位次5、放松微笑、放松微笑6、目光交流、目光交流7、坐立行走、坐立行走2、名片握手、名片握手8、肢体语言、肢体语言打造专业理财规划师的人格魅力打造专业理财规划师的人格魅力人格魅力人格魅力信赖力信赖力亲和力亲和力沟通力沟通力仪表仪表仪态仪态语言语言交流中措辞的合规性
15、与语言的专业化交流中措辞的合规性与语言的专业化1.多说多说“我们我们”少说少说“我我”2.不用承诺性质的措辞：保证、肯定、必然不用承诺性质的措辞：保证、肯定、必然3.贬低他人就是侮辱自己贬低他人就是侮辱自己4.忌用命令性语言，多用协商性、合作性语言忌用命令性语言，多用协商性、合作性语言一、建立和谐的客户关系一、建立和谐的客户关系单元一、会谈前的准备单元一、会谈前的准备单元二、与客户会谈单元二、与客户会谈单元三、签订理财规划服务合同单元三、签订理财规划服务合同单元四、理财规划服务合同的形式和内容单元四、理财规划服务合同的形式和内容理财合同的签订程序理财合同的签订程序1.准备合同文本准备合同文本2
16、.指导客户阅读指导客户阅读3.审查客户身份审查客户身份4.签署合同备份签署合同备份签订合同时应注意问题签订合同时应注意问题1.乙方为机构名义非个人名义乙方为机构名义非个人名义2.有歧义提交机构相关部门修改有歧义提交机构相关部门修改3.不做收益保证和承诺及提供虚假误不做收益保证和承诺及提供虚假误导信息导信息4.原件存档，自己留复印件原件存档，自己留复印件一、建立和谐的客户关系一、建立和谐的客户关系单元一、会谈前的准备单元一、会谈前的准备单元二、与客户会谈单元二、与客户会谈单元三、签订理财规划服务合同单元三、签订理财规划服务合同单元四、理财规划服务合同的形式和内容单元四、理财规划服务合同的形式和内
17、容理财服务合同的主要条款理财服务合同的主要条款1.当事人条款当事人条款2.鉴于条款鉴于条款3.委托事项条款委托事项条款4.理财服务费用条款理财服务费用条款5.陈述保证条款陈述保证条款6.当事人权利和义务当事人权利和义务7.违约责任违约责任8.争议解决争议解决9.特别声名特别声名二、收集客户信息二、收集客户信息单元一、信息的分类单元一、信息的分类单元二、个人信息的收集方法单元二、个人信息的收集方法单元三、客户客观信息的归纳和整理单元三、客户客观信息的归纳和整理单元五、收集客户判断性信息应注意问题单元五、收集客户判断性信息应注意问题单元六、客户心理特征和性格分析单元六、客户心理特征和性格分析单元四
18、、客户判断性信息的归纳和整理单元四、客户判断性信息的归纳和整理信息的分类信息的分类 制定合理的理财方案的必要前提：充分了解客户的财务信息、相制定合理的理财方案的必要前提：充分了解客户的财务信息、相关的非财务信息以及客户的期望目标关的非财务信息以及客户的期望目标按客观性和主观性分：按客观性和主观性分：事实性信息对客户自身客观情况的事实性描述，一般都可以量化工资收入、年龄、固定资产、各类投资金额等表格判断性信息难以量化的由主观判断得来的信息对风险的态度、投资偏好、未来的期望等沟通交流按微观和宏观分：按微观和宏观分：个人信息事实性信息判断性信息宏观经济信息GDP、失业率、利率、汇率、物价、通货膨胀率
19、、国债、税收制度、社会保障制度按财务属性分：按财务属性分：财务信息收支状况、资产负债状况、其他财务安排以及未来的变化状况非财务信息社会地位、年龄、投资偏好、健康状况、风险承受能力、价值观、工作性质二、收集客户信息二、收集客户信息单元一、信息的分类单元一、信息的分类单元二、个人信息的收集方法单元二、个人信息的收集方法单元三、客户客观信息的归纳和整理单元三、客户客观信息的归纳和整理单元五、收集客户判断性信息应注意问题单元五、收集客户判断性信息应注意问题单元六、客户心理特征和性格分析单元六、客户心理特征和性格分析单元四、客户判断性信息的归纳和整理单元四、客户判断性信息的归纳和整理数据调查表数据调查表
20、 简洁易懂简洁易懂 避免重复避免重复 有的放矢有的放矢 有逻辑性有逻辑性数据调查表设计：数据调查表设计：指导协助客户正确填写：指导协助客户正确填写：1.提问回答填写提问回答填写2.客户自己填写前对个别项目给予解释客户自己填写前对个别项目给予解释3.给客户提供范例参照填写给客户提供范例参照填写4.保证信息的客观性和真实性保证信息的客观性和真实性5.保密承诺保密承诺6.核实、签字确认核实、签字确认二、收集客户信息二、收集客户信息单元一、信息的分类单元一、信息的分类单元二、个人信息的收集方法单元二、个人信息的收集方法单元三、客户客观信息的归纳和整理单元三、客户客观信息的归纳和整理单元五、收集客户判断
21、性信息应注意问题单元五、收集客户判断性信息应注意问题单元六、客户心理特征和性格分析单元六、客户心理特征和性格分析单元四、客户判断性信息的归纳和整理单元四、客户判断性信息的归纳和整理客户个人非财务信息客户个人非财务信息非财务信息帮助你了解客户的财务状况、未来财务状况的变化和变化程度姓名与性别姓名与性别职业和职称职业和职称工作的安全程度工作的安全程度出生日期和出生地出生日期和出生地健康状况健康状况子女信息子女信息婚姻状况婚姻状况客户联系方式客户联系方式收入水平和稳定程度、发展性收入水平和稳定程度、发展性包括家庭主要成员的健康信息包括家庭主要成员的健康信息数量、年龄、教育程度、健康、婚姻数量、年龄、
22、教育程度、健康、婚姻家庭生命周期与家庭财务支出的关系：家庭生命周期与家庭财务支出的关系：单身期：单身期：短期性短期性 随意性随意性 时尚性时尚性新婚期：新婚期：数量大数量大 成套化成套化 季节性季节性满巢期：满巢期：实惠性实惠性 计划性计划性 教育性教育性空巢期：空巢期：补偿性补偿性 理智性理智性 保健性保健性孤独期；孤独期；健康性健康性 被动性被动性 压缩性压缩性客户个人财务信息客户个人财务信息收收 入入支支 出出工资收入：工资收入：薪水薪水 津贴津贴 奖金奖金投资收益：投资收益：实业投资实业投资 金融投资金融投资 不动产投资不动产投资 艺术品投资艺术品投资退休金：退休金：非常规收入：非常规
23、收入：经常性支持经常性支持/非经常性支出非经常性支出:住房住房汽车汽车生活生活教育教育医疗医疗娱乐娱乐交通旅游交通旅游家具家具法律法律税收税收还贷还贷养老金支出养老金支出保险保险资产与负债资产与负债资资 产产债债 务务实物资产：实物资产：不动产不动产 家居财物家居财物 汽车汽车 艺术品、收藏品艺术品、收藏品 其它固定资产其它固定资产金融资产：金融资产：银行存款银行存款 股票、债券股票、债券 基金、信托基金、信托 期货期权期货期权 黄金黄金个人负债：个人负债：信用卡透支信用卡透支住房抵押贷款住房抵押贷款汽车抵押贷款汽车抵押贷款个人创业贷款个人创业贷款教育贷款教育贷款企业负债：企业负债：连带偿还义
24、务的贷款连带偿还义务的贷款社会保障信息社会保障信息社社 保保企企 保保养老、失业、医疗、工伤、生养老、失业、医疗、工伤、生育、社会救济、社会福利育、社会救济、社会福利企业年金企业年金开始支付或收入的时间开始支付或收入的时间过去、现在和将来的支出或收入过去、现在和将来的支出或收入风险管理信息风险管理信息人身保险人身保险财产保险财产保险责任保险责任保险保险名称、投保人、被投保人、受益人、保险公司、保单编号、保险名称、投保人、被投保人、受益人、保险公司、保单编号、投保金额、保险费投保金额、保险费理财规划师应做的工作：理财规划师应做的工作：1.核查相关信息准确性核查相关信息准确性2.分析是否有充分的保
25、险覆盖或风险控制转移能力分析是否有充分的保险覆盖或风险控制转移能力3.保险是否合理，是否需要优化保险是否合理，是否需要优化遗产管理信息遗产管理信息人生自古谁无死，留取财富照子孙人生自古谁无死，留取财富照子孙1.客户是否拟订了遗嘱客户是否拟订了遗嘱2.遗嘱的内容和形式是否具有法律效力遗嘱的内容和形式是否具有法律效力3.客户是否打算用遗嘱信托的方式管理资产客户是否打算用遗嘱信托的方式管理资产4.客户目前对遗产的分配安排有无疑问或要求客户目前对遗产的分配安排有无疑问或要求 所谓遗嘱信托是指透过遗嘱来成立信托，立遗嘱人必须依民法规定的方式成立有效的遗嘱（例如：自书遗嘱、公证遗嘱或代笔遗嘱等），并于遗嘱
26、中载明信托相关事宜，俾供继承人及遗嘱执行人等，于申报并完纳遗产税后将相关遗产（如金钱、有价证券及不动产等）交付信托，由受托人依遗嘱及约定方式管理遗产，并提供信托给付，以达到照顾受益人及保护财产等目的。二、收集客户信息二、收集客户信息单元一、信息的分类单元一、信息的分类单元二、个人信息的收集方法单元二、个人信息的收集方法单元三、客户客观信息的归纳和整理单元三、客户客观信息的归纳和整理单元五、收集客户判断性信息应注意问题单元五、收集客户判断性信息应注意问题单元六、客户心理特征和性格分析单元六、客户心理特征和性格分析单元四、客户判断性信息的归纳和整理单元四、客户判断性信息的归纳和整理客户判断性信息客
27、户判断性信息投资需求和目标投资需求和目标风险偏好风险偏好财务指标关注度财务指标关注度理财目标理财目标投资需求和目标投资需求和目标对投资收益的要求以及收益的用途项项 目目期望达到、保持或需要的数量或比率期望达到、保持或需要的数量或比率重重 要要 性性现金准备人民币 万元综合投资需求年收益率 证券投资需求年收益率 基金投资需求年收益率 保险投资需求年收益率 国债投资需求年收益率 支出目标（1）万元支出目标（2）万元客户风险偏好客户风险偏好类类 型型资产组合资产组合增值潜力增值潜力选选 项项保守型成长性资产：30以下定息资产：70以上增值可能性很小轻度保守型成长性资产：3050定息资产：5070有一
28、定增值能力中立型成长性资产：5070定息资产：3050有一定的增值能力资产价值亦有一定的波动轻度进取型成长性资产：7080定息资产：2030较大的增值能力资产价值波动较大进取型成长性资产：80100定息资产：020增值潜力最大资产价值波动很大根据客户购买金融资产的种类和组合确定客户财务指标关注度客户财务指标关注度反映客户的类型和价值取向，指导与客户的有效沟通 关心程度 项目不关心关心非常关心极度关心利 率汇 率通货膨胀率税赋状况资产流动性资产波动性投资收益率社会保障状况理财目标理财目标消费支出的合理消费支出的合理个人财富的增加个人财富的增加生活期望的满足生活期望的满足个人财务的安全个人财务的安
29、全退休之后的保障退休之后的保障百年之后的分赏百年之后的分赏二、收集客户信息二、收集客户信息单元一、信息的分类单元一、信息的分类单元二、个人信息的收集方法单元二、个人信息的收集方法单元三、客户客观信息的归纳和整理单元三、客户客观信息的归纳和整理单元五、收集客户判断性信息应注意问题单元五、收集客户判断性信息应注意问题单元六、客户心理特征和性格分析单元六、客户心理特征和性格分析单元四、客户判断性信息的归纳和整理单元四、客户判断性信息的归纳和整理学习倾听的艺术学习倾听的艺术听用口去听聽用耳朵听用眼睛看用心琢磨交流过程中要注意的问题交流过程中要注意的问题1.少说、多启发少说、多启发2.不要妄想你有能力说
30、服一个人不要妄想你有能力说服一个人3.顾客敞开心扉的前提是对你信任顾客敞开心扉的前提是对你信任4.切忌给客户以探询隐私的印象切忌给客户以探询隐私的印象5.说话注意分寸说话注意分寸6.正确引导，提高沟通效率正确引导，提高沟通效率7.互动、用心沟通，多肯定，适当赞赏互动、用心沟通，多肯定，适当赞赏8.注意相关决策人和旁观者的影响注意相关决策人和旁观者的影响9.男人风雅不风流，女人轻逸不轻浮男人风雅不风流，女人轻逸不轻浮10.做好记录做好记录离婚四喜四悲四铁四不知三悲LSCPA异议处理技巧异议处理技巧 Listen 细心聆听细心聆听 Share 分享感受分享感受 Clarify 澄清异议澄清异议 P
31、resent 提出方案提出方案 Ask for Action 要求行动要求行动 LSCPA二、收集客户信息二、收集客户信息单元一、信息的分类单元一、信息的分类单元二、个人信息的收集方法单元二、个人信息的收集方法单元三、客户客观信息的归纳和整理单元三、客户客观信息的归纳和整理单元五、收集客户判断性信息应注意问题单元五、收集客户判断性信息应注意问题单元六、客户心理特征和性格分析单元六、客户心理特征和性格分析单元四、客户判断性信息的归纳和整理单元四、客户判断性信息的归纳和整理不同人际风格的客户如何应对不同人际风格的客户如何应对选择与沟通对象接近的方式来进行沟通选择与沟通对象接近的方式来进行沟通沟通中
32、不同类型的人沟通中不同类型的人：罗嗦唠叨型罗嗦唠叨型表现欲大的表现欲大的听多说少的听多说少的支配主导的支配主导的根据感情流露多少与做决策时是否果断两个属性来分：根据感情流露多少与做决策时是否果断两个属性来分：支配型支配型表现型表现型和蔼型和蔼型分析型分析型主动主动被动被动内向内向外向外向不外露，果断，不外露，果断，有主见有主见果断，外向果断，外向说话慢，微笑，说话慢，微笑，不果断，委婉不果断，委婉不果断，罗嗦，不果断，罗嗦，重细节重细节四种人在沟通中的特点四种人在沟通中的特点分析型分析型的特点：严肃认真准确语言注意细节有条不紊寡言少语语调单一面部表情少合乎逻辑动作缓慢有计划有步骤使用挂图支配型
33、支配型的特点：果断独立有能力热情审慎有目光接触说话快，有目的有说服力语言直接使用日历、计划和蔼型和蔼型的特点：合作友好赞同轻松耐心表情和善频繁目光接触慢条斯理声音轻柔鼓励性语言多摆放家人照片表现型表现型的特点：直率友好热情幽默合群活泼快速动作、手势抑扬顿挫有说服力的语言对应的沟通方式对应的沟通方式需要：需要：非常安全非常安全 对自己和别人都要求很严格对自己和别人都要求很严格 希望有较大的个人空间，怕被人接近，防卫意识强希望有较大的个人空间，怕被人接近，防卫意识强 重计划，轻结果重计划，轻结果对策：对策：注意细节，遵守时间注意细节，遵守时间 尽快切入主题，边说边记尽快切入主题，边说边记 用较多准
34、确的专业术语用较多准确的专业术语 避免太多的身体接触，减少目光交流避免太多的身体接触，减少目光交流分分 析析 型型对应的沟通方式对应的沟通方式需要：需要：目的性要强，说话要准确目的性要强，说话要准确 会问很多封闭性的问题（效率高）会问很多封闭性的问题（效率高）讲究实际情况，要求有具体的依据讲究实际情况，要求有具体的依据 强调效率强调效率 需要明确的结果，不要虚盘需要明确的结果，不要虚盘对策：对策：不要太多寒暄不要太多寒暄 声音要洪亮，充满信心声音要洪亮，充满信心 有一个有结果的行动计划，很看重结果有一个有结果的行动计划，很看重结果 不要流露太多感情（不要挑战其权威性）不要流露太多感情（不要挑战
35、其权威性）强烈的目光接触，身体前倾强烈的目光接触，身体前倾支支 配配 型型对应的沟通方式对应的沟通方式需要：需要：需要别人的承认和认可需要别人的承认和认可 需要鼓励需要鼓励 友好的氛围友好的氛围 喜欢给别人提建议喜欢给别人提建议对策：对策：眼神注意对方的动作（要互动，回应肢体语言）眼神注意对方的动作（要互动，回应肢体语言）宏观的角度谈问题，不重细节宏观的角度谈问题，不重细节 说话要直接说话要直接 确认最后协议（可能他说了就忘）确认最后协议（可能他说了就忘）表表 现现 型型对应的沟通方式对应的沟通方式需要：需要：不看重结果，更看重和谐的关系不看重结果，更看重和谐的关系 先看关系，后讨论具体事情先看关系，后讨论具体事情对策：对策：看清和对方的关系看清和对方的关系 不断的赞赏对方不断的赞赏对方 时刻充满微笑时刻充满微笑 说话要抑扬顿挫，不要太快说话要抑扬顿挫，不要太快 不时的鼓励对方不时的鼓励对方 多征求意见，不要给压力（你不问，他不说）多征求意见，不要给压力（你不问，他不说）频繁的目光接触（不要太久，容易害羞）频繁的目光接触（不要太久，容易害羞）和和 蔼蔼 型型不俭不怜，徒负披星步峻。且俭且怜，风雨无虑。不俭不怜，徒负披星步峻。且俭且怜，风雨无虑。计然计然悟悟谢谢 谢！谢！
