1、 学习目标学习目标主要内容第第1111章章 企业销售物流管理企业销售物流管理项目四项目四 企业销售物流企业销售物流帮助学生学习和掌握销售物流的概念、流程、销售物流服务、销售物流合理化以及企业销售物流的运输和配送管理等内容。教学重点教学重点销售物流服务、销售物流合理化以及企业销售物流的运输和配送管理。教学难点教学难点销售物流的合理化学习目标学习目标返 回项目四项目四 企业销售物流企业销售物流主要内容主要内容第一节第一节 企业销售物流概述企业销售物流概述第二节第二节 企业销售物流服务企业销售物流服务第三节第三节 企业销售物流合理化企业销售物流合理化第四节企业销售运输决策第四节企业销售运输决策第五节
2、第五节 分销需求计划（分销需求计划（DRPDRP）返 回引导案例：革新的成效革新的措施引发的思考韩国三星公司的合理化运输一、一、企业企业销售销售系统系统的任的任务务 进行市场调查和需求预测。进行市场调查和需求预测。编制销售计划。编制销售计划。开拓市场开拓市场组织与管理订货合同组织与管理订货合同。组织产品销售组织产品销售。销售成本分折。销售成本分折。售后服务工作。售后服务工作。第一节企业销售物流概述第一节企业销售物流概述制定产品的销售策略。制定产品的销售策略。第一节企业销售物流概述第一节企业销售物流概述二、企业销售物流的概念 销售物流是指企业在销售过程中，将产品的销售物流是指企业在销售过程中，将
3、产品的所有权转给用户的物流活动，是产品从生产地到所有权转给用户的物流活动，是产品从生产地到用户的时间和空间的转移，是以实现企业销售利用户的时间和空间的转移，是以实现企业销售利润为目的。润为目的。（GB/T18354GB/T18354：20062006，销售物流销售物流 distribution distribution logisticslogistics：企业在出售商品过程中所发生的：企业在出售商品过程中所发生的物流活动。）物流活动。）（一）概念（1 1）企业销售物流具有一体化特征。）企业销售物流具有一体化特征。（二）概念的具体理解（二）概念的具体理解产成品库存售后处理订货处理发货运输销售配
4、送1.1.企业销售物流的特征企业销售物流的特征 （2 2）销售物流具有服务性强的特征。）销售物流具有服务性强的特征。销售物流是以满足用户的需求为出发，从销售物流是以满足用户的需求为出发，从而实现销售和完成售后服务，因此销售物而实现销售和完成售后服务，因此销售物流具有很强的服务性。销售物流的服务性流具有很强的服务性。销售物流的服务性表现在要以满足用户的需求为出发点，树表现在要以满足用户的需求为出发点，树立立“用户第一用户第一”的观念，要求销售物流必的观念，要求销售物流必须快速、及时，这不仅是用户和消费者的须快速、及时，这不仅是用户和消费者的要求，也是企业发展的要求。要求，也是企业发展的要求。1.
5、1.企业销售物流的特征企业销售物流的特征 （1 1）销售物流是联接生产企业和）销售物流是联接生产企业和终端需求的桥梁，是企业物流的一部分。终端需求的桥梁，是企业物流的一部分。销售物流是企业物流活动的销售物流是企业物流活动的个重要环个重要环节，它以产品离开生产线进入流通领域节，它以产品离开生产线进入流通领域为起点，以送达用户并经售后服务为终为起点，以送达用户并经售后服务为终点，它与社会销售系统相互配合共同完点，它与社会销售系统相互配合共同完成企业的分销和销售任务。成企业的分销和销售任务。2.2.企业销售物流的意义企业销售物流的意义 （2 2）企业销售物流是企业获取利）企业销售物流是企业获取利润的
6、源泉。对于生产企业来讲，物流是润的源泉。对于生产企业来讲，物流是企业的第三利润源泉，降低销售物流成企业的第三利润源泉，降低销售物流成本是企业降低成本的重要手段。销售物本是企业降低成本的重要手段。销售物流成本占据了企业销售总成本的流成本占据了企业销售总成本的2020左左右，销售物流的好坏直接关系到企业利右，销售物流的好坏直接关系到企业利润的高低，进而直接关系到企业的生存润的高低，进而直接关系到企业的生存与发展。与发展。2.2.企业销售物流的意义企业销售物流的意义三、企业销售物流对物流系统的影响（一）顾客服务对物流系统的影响 快速服务，及时交易保存量，库存量与流通速度和效率的关系（二）销售通道对物
7、流系统的影响 时间、地点和所有权的转移三、企业销售物流对物流系统的影响（三）销售对象对物流系统的影响1产品组合变动 增加或减少产品线和产品项目2市场需求 需求量较小的品种：侧重物流服务 需求量较大的品种：侧重降低物流成本三、企业销售物流对物流系统的影响（四）促销策略对物流系统的影响 促销导致集中消费，物流资源需求集中、成本上升四、企业销售物流的流程 销售物流组织与控制销售物流组织与控制销 售 物销 售 物流 计 划流 计 划与决策与决策销销 售售 物物 流流 业业 务务销售定单销售定单 管理管理销售配送销售配送 管理管理销售退货销售退货 管理管理销售库存销售库存 管理管理销售运输销售运输 管理
8、管理销售终端销售终端 管理管理五、五、企业销售渠道企业销售渠道1企业销售渠道类型（结构）企业销售渠道类型（结构）（）生产者消费者（）生产者批发商零售商消费者（）生产者零售商或批发商消费者2影响销售渠道选择的因素影响销售渠道选择的因素（）政策性因素（）产品因素（）市场因素（）企业自身因素 第二节第二节 企业销售物流服务企业销售物流服务一、企业销售物流服务的含义 企业销售物流服务是指企业向客户提供及企业销售物流服务是指企业向客户提供及时而准确的时而准确的产品输送服务产品输送服务，是一个广泛满足，是一个广泛满足客户的时间和空间效用需求的过程。客户的时间和空间效用需求的过程。留住老客户，把握现有市场份
9、额提高顾客满意度增加销售收入二、企业销售物流服务的目标降低成本可靠性可靠性信息渠道信息渠道方便性方便性订货周期订货周期三、企业销售物流服务的构成要素订货周期（提前期），指从客户确定对某种产品有需求到需求被满足之间的时间间隔。可靠性指：企可靠性指：企业根据客户订业根据客户订单要求，按照单要求，按照预定的提前期，预定的提前期，安全地将订货安全地将订货送达客户指定送达客户指定的地点。的地点。企业与供应商之间要经常沟通，通信的方便与否直接影响到销售的状况。根据客户规模及其它因素将客户需求进行细分，为其提供适宜的服务水平，可使物流管理者针对不同客户以最经济方式满足其服务需求。四、销售物流客户服务能力销销
10、售售物物流流客客户户服服务务能能力力可得性可得性时效性时效性作业绩效作业绩效持续改善持续改善四、销售物流客户服务能力可得性可得性时效性时效性作业绩效作业绩效 它是指当客户需要货它是指当客户需要货物时，物流企业拥有的存物时，物流企业拥有的存货能够不断地满足其需要。货能够不断地满足其需要。可得性可以通过各种方式可得性可以通过各种方式来实现，最基本的方法是来实现，最基本的方法是按照预期的客户订货进行按照预期的客户订货进行存货储备。存货储备。可得性一般可用缺货频率、可得性一般可用缺货频率、供应比率、订货完成率三供应比率、订货完成率三个绩效指标来衡量。个绩效指标来衡量。销销售售物物流流客客户户服服务务能
11、能力力持续改进持续改进四、销售物流客户服务能力可得性可得性时效性时效性作业绩效作业绩效 作业表现为物流企业作业表现为物流企业从客户订货到产品交付使从客户订货到产品交付使用的全部运作过程。作业用的全部运作过程。作业一般通过速度、一致性、一般通过速度、一致性、灵活性、故障恢复能力等灵活性、故障恢复能力等来衡量所期望的完成周期。来衡量所期望的完成周期。销销售售物物流流客客户户服服务务能能力力持续改进持续改进四、销售物流客户服务能力可得性可得性时效性时效性作业绩效作业绩效 销售物流服务活动中销售物流服务活动中还包括能否迅速提供有关还包括能否迅速提供有关物流作业和客户订货状况物流作业和客户订货状况的精确
12、信息。的精确信息。销销售售物物流流客客户户服服务务能能力力持续改进持续改进四、销售物流客户服务能力可得性可得性时效性时效性作业绩效作业绩效物流管理人员应关心如何尽可能物流管理人员应关心如何尽可能少地发生故障，以完成作业目标，少地发生故障，以完成作业目标，而完成作业目标的一个重要方法而完成作业目标的一个重要方法就是从发生的故障中吸取教训，就是从发生的故障中吸取教训，改善作业系统，以防止故障再次改善作业系统，以防止故障再次发生。发生。（PDCAPDCA循环）循环）销销售售物物流流客客户户服服务务能能力力持续改进持续改进五、企业销售物流客户服务水平决策（一）库存水平与客户服务水平关系的决策 库存的增
13、加会带来客户服务水平的提高。需要决策的问题：需要决策的问题：增加库存所带来的成本加大能不能通过高水平的客户服务所带来的利润增加而得到补偿。销售额增加水平、因达到高水平库存所避免的缺货损失、高水平库存所带来的库存成本的大幅度增加 五、销售物流客户服务水平决策 1在适当的时间、以适当的成本，将货物送达适当的地点。是销售物流的核心及指导思想。随着服务水平（按时保质保量）的提高，投入成本将加速递增，及。物流成本：物流成本：运输成本、仓储成本、订货或生产准备成本、库存持有成本、订单处理及信息成本、失销成本（二）销售物流服务与物流成本关系决策五、销售物流客户服务水平决策 确定不同水平的客户服务对销售收入的
14、影响。计算每一相应客户服务水平下产生的物流成本。确定销售收入扣除物流成本后盈余最大的客户服务水平为“适当“的客户服务水平。（三）客户服务水平决策步骤（三）客户服务水平决策步骤五、销售物流客户服务水平决策 1销售收入随客户服务水平的提高而增加，但是达到一定水平后，其增速递减。2销售物流成本的增加随客户服务水平的提高而加速增长。（四）客户服务水平与销售收入、销售成本之间的关系五、销售物流客户服务水平决策（五）常用的决策优化方法步骤1确定合理的 客户服务水平；2寻找达到一水平的最小成本；3确定进行改进的成本项目；4确定改进成本后增加的销售及其收益。返 回第三节 企业销售物流合理化一、销售物流管理的目
15、标一、销售物流管理的目标追求销售物流的合理化追求销售物流的合理化在适当的交货期，准确地向顾客发送商品1第三节 企业销售物流合理化对于客户的订单，尽量减少商品缺货3合理设置仓库和配送中心，保持合理的商品库存2使运输、装卸、保管和包装等操作省力化4使从订单到发货的信息流动畅通无阻5 维持合理的物流费用 6 将销售额信息迅速提供给采购部门、生产部门和销售部门7销售物流合理化的形式销售物流合理化的形式第三节 企业销售物流合理化二、企业销售物流合理化的前提二、企业销售物流合理化的前提（一）实施企业物流中心的集约化（二）考虑销售政策销售策略：一方面要有效地发挥物流活动的作用，销售策略：一方面要有效地发挥物
16、流活动的作用，按服务的需要程度提高物流活动的质量；另一方按服务的需要程度提高物流活动的质量；另一方面又要降低销售成本，以节约物流费用。面又要降低销售成本，以节约物流费用。放弃集中配送的特殊销售政策放弃集中配送的特殊销售政策 第三节 企业销售物流合理化三、企业销售物流合理化的模式三、企业销售物流合理化的模式1 1计划化计划化 制定配送计划，实现送货的计划化和集中化制定配送计划，实现送货的计划化和集中化 2 2大量化大量化 解决：客户希望订货小批量多批次与物流部门希望解决：客户希望订货小批量多批次与物流部门希望扩大订货量降低物流成本之间的矛盾。扩大订货量降低物流成本之间的矛盾。增大一次物流批量折扣
17、（批量折扣）增大一次物流批量折扣（批量折扣）延长备货时间延长备货时间第三节 企业销售物流合理化三、企业销售物流合理化的模式三、企业销售物流合理化的模式3 3共同化共同化共同配送、集中配送，提高配送车辆的利用率共同配送、集中配送，提高配送车辆的利用率4 4简短化简短化就近、分片供应和调运就近、分片供应和调运5 5商、物分离化商、物分离化 订单活动与配送活动相互分离订单活动与配送活动相互分离 自备载货汽车运输自备载货汽车运输/委托运输委托运输/共同运输共同运输 第三节 企业销售物流合理化 三、企业销售物流合理化的模式三、企业销售物流合理化的模式6差别化 根据商品周转的快慢和销售对象规模的大小制定差
18、别策略。周转较快的商品群周转较快的商品群/周转较慢的商品群周转较慢的商品群 供货量大的销售对象供货量大的销售对象/供货量分散的销售对象供货量分散的销售对象 7标准化销售批量规定订单的最低数量销售批量规定订单的最低数量 第三节 企业销售物流合理化四、企业销售物流合理化实现的途径四、企业销售物流合理化实现的途径1统一管理，控制综合成本 职能成本职能成本/系统成本系统成本 问题：企业销售物流系统中各职能部门的成本最低、效率最优，问题：企业销售物流系统中各职能部门的成本最低、效率最优，是否就一定能够实现整个物流系统的运营效率和经营成本是否就一定能够实现整个物流系统的运营效率和经营成本的最佳状态？的最佳
19、状态？2制定合理的销售方案直销直销/中转运输中转运输/配送中心代理送货（配送中心代理送货（双赢模式双赢模式”）返 回第四节企业销售物流管理第四节企业销售物流管理 第四节企业销售物流管理第四节企业销售物流管理 一、企业销售运输管理一、企业销售运输管理在产品销售过程中创造时间和空间效用。在产品销售过程中创造时间和空间效用。第四节企业销售运输决策第四节企业销售运输决策（一）运输方式的选择（一）运输方式的选择 运输方式运输方式：铁路、公路、航空、水路、管道等独立的运输方式以及联合运输方式 评价运输方式的经济指标评价运输方式的经济指标：服务的可靠性、运送的速度、服务的频率、服务的易得性、货物的处理能力以
20、及运价等。（二）选择承运人（二）选择承运人 选择依据：服务水平是指运输时间、可靠性、运输能力、可接近性和安全性等（一）运输时间与可靠性（二）运输能力与可接近性（三）运输的安全性 货物丢失或损坏会造成哪些影响？（三）企业销售物流中的运输决策（三）企业销售物流中的运输决策 1影响企业销售物流运输策略的因素 环境因素地理环境、运输条件、国家运输政策 库存水平 柔性更强的小批量生产、多品种生产，及时生产（三）企业销售物流运输策略提高企业销售物流中的运输效率和效益的方法 实行集约化管理 减少承运人数量 使用自有车辆运输二、企业销售配送管理二、企业销售配送管理（一）企业构筑物流配送系统的意义（一）企业构筑
21、物流配送系统的意义 1 1实现厂商间良好的合作，促进产品的销售实现厂商间良好的合作，促进产品的销售2 2有效控制产品销售及库存情况有效控制产品销售及库存情况二、企业销售配送管理二、企业销售配送管理（二）配送的形式和种类（二）配送的形式和种类 1按照按配送商品种类及数量分类按照按配送商品种类及数量分类 （）单（少）品种、大批量配送）单（少）品种、大批量配送（）多品种、小批量配送（）多品种、小批量配送（）配套成套配送（）配套成套配送（二）配送的形式和种类（二）配送的形式和种类按配送时间及数量分类按配送时间及数量分类（）定时配送（）定时配送（）定量配送（）定量配送（）定时定量配送（）定时定量配送（）
22、定时定路线配送（）定时定路线配送（三）共同配送（三）共同配送 1共同配送的定义 是企业之间为了实现资源共享，在互信互利的合作基础上，对不同商品进行优化组合后再配送。共同配送的核心思想：在资源共享的理念下建立企业联盟。共同配送的目的：增大单体企业中有限的物流量，使单体物流成本大幅下降。（三）共同配送（三）共同配送 2共同配送的功能 从多点到一点 最小风险，最大柔性（三）共同配送（三）共同配送 3共同配送的意义共同配送的意义 微观角度：极易实现配送作业的经济规模，提高作业效率，降低营运成本，节省企业资源，可以使企业集中精力经营核心业务，可以扩大市场范围。宏观社会角度：减少社会车流总量，有效提高车辆
23、的装载率（三）共同配送（三）共同配送 4共同配送的具体形式（1）由一个配送企业综合若干家用户的要求进行配送（2）由若干家用户联合组织配送系统对这些家用户进行配送（3）多家配送企业联合配送（三）共同配送（三）共同配送 5实施共同配送的难点（1）货品繁多，配送要求多样，很难组织实施。（2）经营主体多元，管理协调困难。三、不合理运输不合理运输 在现有条件下可以达到的运输水平而未达到，从而造成了运力浪费、运输时间增加、运费超支等问题的运输方式。1返程或起程空驶2对流运输3迂回运输4重复运输5倒流运输6过远运输 7运力选择不当（铁路、大型船舶的过近运输）8托运方式选择不当（整车/零担，直达/中转）四、企
24、业配送合理化的途径四、企业配送合理化的途径 是指运输工具的实际运载量（以吨公里计）与运输工具能够达到的理想运载量（以吨公里计）的百分比。铁路运输：“满载超轴”方法，在机车能力允许的情况下多加挂车皮水路运输：拖带法、顶推法，公路运输：汽车加挂车传统公路运输的经济里程是200公里以内。混合配载，重质货物搭载轻泡货物 返 回 是流通领域中的一种物流技术，是MRP在流通领域应用的直接结果，它主要解决分销物资的供应计划和调度问题，达到既有效地满足市场需求又使配置费用最省的目的。区别：区别：MRP、MRPII、ERP、DRP 订货合同提货单市场预测提货单市场预测DRP生产企业生产企业资源文件资源文件社会需
25、求文件社会需求文件库存文件库存文件订货进货计划订货进货计划送货计划送货计划 DRPDRP对每一个库存单位（对每一个库存单位（SKUSKU）需求做出预测，其考虑）需求做出预测，其考虑因素包括：每一库存单位因素包括：每一库存单位SKUSKU需求预测需求预测，当前，当前SKUSKU库存库存水平水平当前库存量（当前库存量（BOHBOH），目前安全库存量（），目前安全库存量（SSSS），），订货批量（订货批量（Q Q）以及以及前置期（前置期（LTLT）。DPRDPR最基本的工具就是明细表最基本的工具就是明细表，它用于协调整个计划，它用于协调整个计划范围内的需求，具有许多项目，范围内的需求，具有许多项目，
26、SKUSKU预测、预测、BOHBOH、计划、计划接收、计划订购等。接收、计划订购等。三、三、DRPDRP应用实例应用实例 某全国分销配送中心为三个地区分销中心供应货物，某全国分销配送中心为三个地区分销中心供应货物，它们分别位于武汉、沈阳和上海。它们分别位于武汉、沈阳和上海。各分销中心的各分销中心的DRPDRP表如下：表如下：武汉分销中心武汉分销中心DRPDRP表表当前库存量当前库存量 BOHBOH352 352 前置期前置期 LTLT2 2周周安全库存量安全库存量 SSSS50 50 订货批量订货批量 Q Q500500当前库存当前库存量（个）量（个）周周 1 2 3 4 5 6 7 8预计需
27、求预计需求 50 50 60 70 80 70 60 50计划收货计划收货余额预期余额预期计划订单计划订单500352352302252192122542472412362500500 沈阳沈阳分销中心分销中心DRPDRP表表当前库存量当前库存量 BOHBOH140 140 前置期前置期 LTLT2 2周周安全库存量安全库存量 SSSS40 40 订货批量订货批量 Q Q150150当前库存当前库存量（个）量（个）周周 1 2 3 4 5 6 7 8预计需求预计需求 20 25 15 20 30 25 15 30计划收货计划收货余额预期余额预期计划订单计划订单15014014012095806
28、0180155140110150150 上海分销中心上海分销中心DRPDRP表表当前库存量当前库存量 BOHBOH220 220 前置期前置期 LTLT2 2周周安全库存量安全库存量 SSSS115 115 订货批量订货批量 Q Q800800当前库存当前库存量（个）量（个）周周 1 2 3 4 5 6 7 8预计需求预计需求 115 115 120 120 125 125 125 120计划收货计划收货余额预期余额预期计划订单计划订单220220905790670550425300175855800800800800800 全国分销中心全国分销中心DRPDRP表表当前库存量当前库存量 BOH
29、BOH1250 1250 前置期前置期 LTLT3 3周周安全库存量安全库存量 SSSS400 400 订货批量订货批量 Q Q22002200当前库存当前库存量（个）量（个）周周 1 2 3 4 5 6 7 8预计需求预计需求计划收货计划收货余额预期余额预期计划订单计划订单125012501250125060060060020002000 20002200220022000 0 650 0 0 800 0 0 DRPDRP的练习的练习 某公司有两个地区仓库，它们从工厂的同一个配送中某公司有两个地区仓库，它们从工厂的同一个配送中心接受产品。心接受产品。配送中心往第一个仓库送货的配送中心往第一个
30、仓库送货的LT=1LT=1周，周，Q=50Q=50单位单位，SS=10SS=10单位，单位，BOHBOH6060单位单位配送中心往第二个仓库送货的配送中心往第二个仓库送货的LT=2LT=2周，周，Q=60Q=60单位单位，SS=15SS=15单位，单位，BOHBOH110110单位单位组装产品并将其送到配送中心的组装产品并将其送到配送中心的LT=1LT=1周，生产批周，生产批量量Q=200Q=200单位，单位，SS=40SS=40单位，单位，BOHBOH110110单位单位各仓库及配送中心的每周的预计需求量见表格。各仓库及配送中心的每周的预计需求量见表格。请做出两个仓库及配送中心的请做出两个仓
31、库及配送中心的DRPDRP表格？表格？周 1 2 3 4 5 预计需求预计需求 30 40 30 40 40 70 80 50 60 50 仓库一仓库一预计需求预计需求 仓库二仓库二 全国分销中心全国分销中心DRPDRP表表当前库存量当前库存量 BOHBOH1250 1250 前置期前置期 LTLT3 3周周安全库存量安全库存量 SSSS400 400 订货批量订货批量 Q Q22002200当前库存当前库存量（个）量（个）周周 1 2 3 4 5 6 7 8预计需求预计需求计划收货计划收货余额预期余额预期计划订单计划订单125012501250125060060060020002000 20
32、002200220022000 0 650 0 0 800 0 0 DRPDRP的练习的练习 某公司有两个地区仓库，它们从工厂的同一个配送中某公司有两个地区仓库，它们从工厂的同一个配送中心接受产品。心接受产品。配送中心往第一个仓库送货的配送中心往第一个仓库送货的LT=1LT=1周，周，Q=50Q=50单位单位，SS=10SS=10单位，单位，BOHBOH6060单位单位配送中心往第二个仓库送货的配送中心往第二个仓库送货的LT=2LT=2周，周，Q=60Q=60单位单位，SS=15SS=15单位，单位，BOHBOH110110单位单位组装产品并将其送到配送中心的组装产品并将其送到配送中心的LT=1LT=1周，生产批周，生产批量量Q=200Q=200单位，单位，SS=40SS=40单位，单位，BOHBOH110110单位单位各仓库及配送中心的每周的预计需求量见表格。各仓库及配送中心的每周的预计需求量见表格。请做出两个仓库及配送中心的请做出两个仓库及配送中心的DRPDRP表格？表格？周 1 2 3 4 5 预计需求预计需求 30 40 30 40 40 70 80 50 60 50 仓库一仓库一预计需求预计需求 仓库二仓库二车辆管理、仓储管理、物流能力计划、物流优化辅助决策、成本核算系统物资资源配置系统物资资源配置系统
