1、 市场营销是个人和群体通过创造并同他市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会管理过程。社会管理过程。小企业的市场营销具有以下小企业的市场营销具有以下特点：贴近顾客，产品天生源于市场需求；特点：贴近顾客，产品天生源于市场需求；经营灵活，适应市场变化的能力强；经营业经营灵活，适应市场变化的能力强；经营业务务“小而专、小而特小而专、小而特”；竞争力相对较弱，；竞争力相对较弱，属于市场弱势群体，易受市场及外部条件冲属于市场弱势群体，易受市场及外部条件冲击等。击等。分 析 市 场分 析 市 场机会机会研究和选择目研究和选择目标市场
2、标市场制定市场营销制定市场营销策略策略制定市场营销制定市场营销计划计划组织执行和控制市场营组织执行和控制市场营销工作销工作 人力资源：是指一国或地区基本已经开发的、具人力资源：是指一国或地区基本已经开发的、具有劳动能力的总人口数，有劳动能力的总人口数，对于企业来说，就是指那些对于企业来说，就是指那些有正常智力、能够从事生产活动的体力或脑力劳动者。有正常智力、能够从事生产活动的体力或脑力劳动者。人力资源管理是从经济学的角度来指导和进行的人力资源管理是从经济学的角度来指导和进行的人事管理活动，即人力资源管理，是在经济学与人本人事管理活动，即人力资源管理，是在经济学与人本思想指导下，通过招聘、甄选、
3、培训、报酬等管理形思想指导下，通过招聘、甄选、培训、报酬等管理形式对组织内外相关人力资源进行有效运用，满足组织式对组织内外相关人力资源进行有效运用，满足组织当前及未来发展的需要，保证组织目标实现与成员发当前及未来发展的需要，保证组织目标实现与成员发展的最大化。展的最大化。二、小企业人力资源管理的内容二、小企业人力资源管理的内容 传统人力资源管理的内容仅仅包括行政管传统人力资源管理的内容仅仅包括行政管理和事务管理两个方面。现在的人力资源管理不理和事务管理两个方面。现在的人力资源管理不仅包含了原有的管理内容，其工作最显著的一个仅包含了原有的管理内容，其工作最显著的一个变化就是它已成为企业战略管理的
4、一个重要组成变化就是它已成为企业战略管理的一个重要组成部分。在今天和未来的企业中，人力资源管理将部分。在今天和未来的企业中，人力资源管理将具有三个方面的作用，即行政管理、事务管理和具有三个方面的作用，即行政管理、事务管理和战略管理。许多事实和实例表明，人力资源管理战略管理。许多事实和实例表明，人力资源管理原有的作用已变得更加具有战略性，具有更长久原有的作用已变得更加具有战略性，具有更长久的思考价值，对人力资源决策具有更广泛的影响。的思考价值，对人力资源决策具有更广泛的影响。三、中小企业人力资源管理三、中小企业人力资源管理的特点的特点四、四、小企业人才开发的优势小企业人才开发的优势和劣势和劣势五
5、、小企业引进人才应注意五、小企业引进人才应注意问题问题六、六、搞好小企业人力资源管搞好小企业人力资源管理的途径理的途径1.1.中小企业用人哲学中小企业用人哲学 （大胆任用超过自己大胆任用超过自己的员工的员工 ；适才所用；重视培训；适度增适才所用；重视培训；适度增压、宽容失误）压、宽容失误）案例：案例：广州牙膏厂销售员的选拔广州牙膏厂销售员的选拔广州牙膏厂是创办于广州牙膏厂是创办于18961896年，现有职工年，现有职工550550人。人。19861986年以来，该厂根年以来，该厂根据市场需要，开发出据市场需要，开发出 国际香型、内含口洁素国际香型、内含口洁素 的的 黑妹黑妹 牙膏。在国内竞牙膏
6、。在国内竞争激烈的牙膏市场上独辟蹊径，找准自己的位置。从此企业产品购销争激烈的牙膏市场上独辟蹊径，找准自己的位置。从此企业产品购销两旺，生产经营规模日益扩大，经济效益也越来越好。与此同时，以两旺，生产经营规模日益扩大，经济效益也越来越好。与此同时，以 黑妹黑妹 品牌为主的系列产品走俏全国，逐步形成良好的产品形象，深受品牌为主的系列产品走俏全国，逐步形成良好的产品形象，深受消费者欢迎的名牌产品，在市场上长盛不衰。消费者欢迎的名牌产品，在市场上长盛不衰。广州牙膏厂销售科负责广州牙膏厂销售科负责该厂产品在全国各地区的促销工作，为了提高销售，销售科与厂部订该厂产品在全国各地区的促销工作，为了提高销售，
7、销售科与厂部订立了承包合同，厂部依据销售额和销售货款回收率这两大指标的完成立了承包合同，厂部依据销售额和销售货款回收率这两大指标的完成状况对销售科进行考核，相应地，销售科也以这两个指标为主来考核状况对销售科进行考核，相应地，销售科也以这两个指标为主来考核销售员的工作实绩。销售员的工作实绩。随着产品的销售量的不断增加和营销策略的不断随着产品的销售量的不断增加和营销策略的不断深化，销售科感到人手紧缺，工作十分紧张，急需充实销售员队伍。深化，销售科感到人手紧缺，工作十分紧张，急需充实销售员队伍。为此，厂部改变以前行政任命销售员的办法。为此，厂部改变以前行政任命销售员的办法。19901990年年7 7
8、月，该厂经过本月，该厂经过本人申请和文化考试，录用了赵明、钱达、孙青和李强等人申请和文化考试，录用了赵明、钱达、孙青和李强等4 4名职工到销售名职工到销售科，进行为期半年的实习试用，作为正式销售员的候选人。目前，他科，进行为期半年的实习试用，作为正式销售员的候选人。目前，他们的实习期将满，销售科长老萧正考虑从他们中选拔合适人员作为正们的实习期将满，销售科长老萧正考虑从他们中选拔合适人员作为正式销售员，从事牙膏产品的销售工作。根据平时对他们的观察和厂领式销售员，从事牙膏产品的销售工作。根据平时对他们的观察和厂领?，以作为选拔销售员的依据。以作为选拔销售员的依据。1.1.个人素质方面个人素质方面
9、赵明，是个刚进厂的小伙子，今赵明，是个刚进厂的小伙子，今年刚满年刚满2020岁，高中毕业。精力旺盛。工作肯吃苦。岁，高中毕业。精力旺盛。工作肯吃苦。但平时大大咧咧、做事粗心大意，说话总是带有一但平时大大咧咧、做事粗心大意，说话总是带有一股股“火药味火药味”。钱达，是为了照顾夫妻两地分居而从外地调进厂里钱达，是为了照顾夫妻两地分居而从外地调进厂里的，今年的，今年3434岁。他为人热情，善于交往，本人强烈岁。他为人热情，善于交往，本人强烈要求做销售工作。要求做销售工作。孙青，是市轻工电视大学经济管理专业毕业生，今孙青，是市轻工电视大学经济管理专业毕业生，今年年2525岁。她工作认真，稳重文静，平时
10、少言寡语，岁。她工作认真，稳重文静，平时少言寡语，特别是在生人面前，话就更少了。特别是在生人面前，话就更少了。李强，今年李强，今年2929岁，大学公共关系专业学生，他为岁，大学公共关系专业学生，他为人热情，善于交际，头脑灵活。但对销售工作缺乏人热情，善于交际，头脑灵活。但对销售工作缺乏经验。经验。2.2.工作实绩方面工作实绩方面 赵明，工作很主动大胆，能打开局面，但好几次赵明，工作很主动大胆，能打开局面，但好几次将用户订购的牙膏规格搞错，用户要大号，他往往发给小号的，将用户订购的牙膏规格搞错，用户要大号，他往往发给小号的，尽管科长曾多次向指出，他仍然时常出差错，用户有意见找他，尽管科长曾多次向
11、指出，他仍然时常出差错，用户有意见找他，他还冲人家发火。他还冲人家发火。钱达，工作效率很高，经常超额完成自己的推钱达，工作效率很高，经常超额完成自己的推销任务，并在推销过程中与用户建立了熟悉的关系。但他常常利销任务，并在推销过程中与用户建立了熟悉的关系。但他常常利用工作关系办私事，如要求用户帮助自己购买物品等。而且，他用工作关系办私事，如要求用户帮助自己购买物品等。而且，他平时工作纪律性较差，上班晚来早走，并经常在上班时间回家做平时工作纪律性较差，上班晚来早走，并经常在上班时间回家做饭，销售科的同事们对此颇有微词，他曾找领导说情，希望能留饭，销售科的同事们对此颇有微词，他曾找领导说情，希望能留
12、在销售科工作。在销售科工作。孙青，负责广东省内的产品推销工作，她师傅曾孙青，负责广东省内的产品推销工作，她师傅曾带她接触过所有的主要用户，并与用户建立了一定的联系，但她带她接触过所有的主要用户，并与用户建立了一定的联系，但她自己很少主动独立地联系业务，有一次，她师傅不在，恰巧有个自己很少主动独立地联系业务，有一次，她师傅不在，恰巧有个用户要增加订货量，她因师傅没有交代而拒绝了这一笔业务。用户要增加订货量，她因师傅没有交代而拒绝了这一笔业务。李李强，负责河北省的产品推销工作，他经常超额完成推销任务，并强，负责河北省的产品推销工作，他经常超额完成推销任务，并在推销过程中注意向用户介绍产品的性能、特
13、色，而且十分重视在推销过程中注意向用户介绍产品的性能、特色，而且十分重视售后服务工作。有一次，一个用户来信提出产品有质量问题，他售后服务工作。有一次，一个用户来信提出产品有质量问题，他专程登门调换了产品，用户为此非常感动。尽管如此，但他却时专程登门调换了产品，用户为此非常感动。尽管如此，但他却时常难以完成货款回收率指标，致使有些货款一时收不回来，影响常难以完成货款回收率指标，致使有些货款一时收不回来，影响了企业经济效益指标的实现。了企业经济效益指标的实现。老萧必须在月底以前做出决定，哪老萧必须在月底以前做出决定，哪些人将留在销售科成为厂里正式销售员，哪些拒收。些人将留在销售科成为厂里正式销售员
14、，哪些拒收。问题问题:1.如果你是老萧你将留下哪些人如果你是老萧你将留下哪些人?2.你是否会招聘外部的人？如果是你具体会怎样做？你是否会招聘外部的人？如果是你具体会怎样做？3.你怎样考核被留下的人你怎样考核被留下的人?4.你会建立怎样的奖赏制度你会建立怎样的奖赏制度?一、一、小企业财务管理的特征小企业财务管理的特征1.1.财务管理的目标是追求利润最大化财务管理的目标是追求利润最大化2.2.资金短缺，融资能力差资金短缺，融资能力差3.3.抗风险能力较弱，信用等级较低抗风险能力较弱，信用等级较低4.4.财务决策偏于保守财务决策偏于保守5.5.财务管理方法灵活多样财务管理方法灵活多样 6.先进的财务管理技术与方法往往得不到先进的财务管理技术与方法往往得不到应用应用 成本费用是企业资金的消耗、占用成本费用是企业资金的消耗、占用和价值转移的结果，是企业获得收入所和价值转移的结果，是企业获得收入所付出的代价。成本费用的高低综合反映付出的代价。成本费用的高低综合反映了企业经营管理的水平，是决定企业经了企业经营管理的水平，是决定企业经济效益的关键因素。中小企业因其规模济效益的关键因素。中小企业因其规模有限，提高竞争力、获得发展壮大的关有限，提高竞争力、获得发展壮大的关键就在于将成本费用降到最低。键就在于将成本费用降到最低。
