1、1 234说明要点：店内投保的好处店外投保容易遇到的问题品牌保险的优势和特点品牌保险销售渠道的唯一性确保店内投保实现品牌保险销售5讨论讨论1 1客户在店内投保有哪些好处？客户在店外投保可能遇到哪些问题？6参考要点参考要点店内投保的好处店内投保的好处 店内有专人服务 省心理赔无差价 省钱定损快 省时现场出单 方便普普遍遍性性优优势势举例 油漆终身质保 （南京中佳）本本店店增增值值服服务务7参考要点参考要点 查勘时效无保障定损地点不确定返店维修无保障开工时限无保障定损价格无保障赔款时限无保障专人对应无保障保单容易被调包维修品质难确保 零件真假难辨别维修差价自己担原厂配件被调换小修小补变大修沦为骗保
2、工具车 新车质保受影响降低车辆保值率店外投保容易遇到的问题店外投保容易遇到的问题8讨论讨论2 2品牌保险有什么优势和特点？和普通产品相比有何不同？9参考要点参考要点产品优势产品优势1、保障范围广2、保障额度高3、最大限度规避免赔4、投保灵活服务优势服务优势1、100推荐返厂维修2、放心的维修品质3、快捷的理赔服务4、充足赔付5、更多增值服务10 超乎寻常的保障额度内容内容普通车险普通车险雷克萨斯汽车保险雷克萨斯汽车保险商业第三者责任险最高50万最高5,000万车上人员责任险最高5万/座10万/座以上车身划痕险赔偿不确定最高2万提升11 更为广泛的保障内容内容内容普通车险普通车险雷克萨斯汽车保险
3、雷克萨斯汽车保险更换新车特约不确定标准选项 道路救援费用特约不确定标准选项随车携带物品责任险不确定标准选项事故随附费用特约不确定标准选项系安全带特别补偿特约 不确定标准选项扩展12 投保灵活,方便快捷内容内容普通车险普通车险雷克萨斯汽车保险雷克萨斯汽车保险限定销售 店内出单(不确定)13内容内容普通车险普通车险雷克萨斯汽车保险雷克萨斯汽车保险事故车返店维修推荐一般推荐到离出险地较近的修理厂维修100%推荐返店维修 细心引导，确保返店14内容内容普通车险普通车险雷克萨斯汽车保险雷克萨斯汽车保险专线报案 专项团队销售支持 受训专员定损负责 资深专员全程管家服务 专人服务，全程关怀15内容内容普通车
4、险普通车险雷克萨斯汽车保险雷克萨斯汽车保险明确查勘与定损开工时限 店内定损，优先维修明确赔款支付时限 全国通赔服务 部分地区顾客无需垫付修理费用 专享通道，便捷安心16内容内容普通车险普通车险雷克萨斯汽车保险雷克萨斯汽车保险认证的维修设备与技师(不确定)LEXUS原厂维修工艺(不确定)100%使用纯正零件/漆料修理(不确定)原厂工艺，品质保证17内容内容普通车险普通车险雷克萨斯汽车保险雷克萨斯汽车保险采用LEXUS作业标准定损 顾客承担修理差价 有无无 统一标准，后顾无忧18情景对话演练情景对话演练1 1人物：人物：F&IF&I经理和顾客各经理和顾客各1 1人人场景：场景：F&IF&I经理说服
5、顾客在店内购买品牌保险，但客户认为价格偏经理说服顾客在店内购买品牌保险，但客户认为价格偏高就有些犹豫高就有些犹豫。19讲师点评讲师点评2021技巧一：巧用案例22虽然雷克萨斯所有车型目前都配置了电子防盗装置或G-book智能副驾，但一些不法份子常常利用屏蔽器和电子解码器等各种盗窃工具，有些盗窃团伙索性开着集装箱卡车进行整车盗窃。而且如果没有保全车盗抢险，车辆在被盗期间遭遇的损失是得不到赔偿的。全车盗抢损失险全车盗抢损失险23 车辆重置特约险车辆重置特约险2008年10月，东莞雷克萨斯客户(贷款购车)在莞深高速公路上驾车ES350发生事故，事故损失超过了出险时新车购置价的50，专用险合作保险公司
6、赔付给客户一辆新车。客户十分高兴，当场表示还要在店内续保品牌保险。24技巧二：突出重点25车上人员责任险平日顺路带个朋友或接送客户，万一出险，相关的赔偿费用可以通过 该险种得到补偿。玻璃单独破损险现在城市建设日新月异，到处都在盖楼筑路，稍不留意 就会有小石子 弹到挡风玻璃上了。只有投保了玻璃单独破损险并选择了进口玻璃 后，才能享受到更换原厂玻璃的赔偿待遇。26车身油漆单独损伤险现在一般居民小区，社会停车场内的停车位都比较紧张，有时侯 难免会和旁边的车辆发生刮擦，只有投保了车身油漆单独损伤 险，相关的补漆费用才可能得到赔偿。不计免赔特约发生保险事故后保险公司会根据车主在事故中所承担的责任比例 扣
7、除一定的免赔金额，如果投保了相应的不计免赔特约的话，这 部 分金额都全由保险公司承担了。271、更换新车特约什么情况下？2、自燃险一定要投保吗？3、道路救援都有哪些保障？4、哪些费用是事故附随费用？5、使用安全带特约怎么理解？6、是不是保了全部险种就可以随便开车了？常见问题解析2829三步走第一步：了解客户需求第二步：推荐产品组合第三步：根据需要微调必要准备建立信赖关系促成签单30讨论讨论3 3保险客户有多少种类型？不同类型的客户你会如何去谈保险？31参考要点参考要点达成销售的必要条件达成销售的必要条件客户分类客户分类客户32 消费贷款购车顾客消费贷款购车顾客u受制于放款机构对保险业务办理的政
8、策限制，此类顾客可介绍专用险 的便利性，提高顾客认可度与满意度。全款购车顾客全款购车顾客u准确宣导雷克萨斯汽车保险的优势和店外投保的潜在风险，降低顾客 对价格的敏感程度并确定投保。33 个人顾客个人顾客u强调雷克萨斯汽车保险的便捷服务可以为车主节省大量宝贵时 间。u介绍雷克萨斯保险的各种增值服务，是普通保险不具备的。企业顾客企业顾客u强调雷克萨斯汽车保险无法替代的专属性，及其对车辆安全行驶 和确保新车正常保养的重要性。34 本地顾客本地顾客u强调当地店内投保的服务便利性，及异地投保的不便之处。异地顾客异地顾客u在不违反当地政府上牌及保险政策规定的基础上，强调当地店内投保 的服务便利性及异地投保
9、的不便之处。35讨论讨论4 4在给客户推荐产品时，你是否会考虑客户用车的主要用途？在给客户推荐产品时，你是否会了解客户用车的习惯？36参考要点参考要点达成销售的必要条件达成销售的必要条件把握并引导客户需求把握并引导客户需求两个阶段两个阶段阶段一：把握需求阶段二：引导需求37 主要主要行驶行驶区域区域常见的需求有哪些？常见的需求有哪些？38 车主兴趣爱好车主兴趣爱好3940 车型车型 适合套餐产品适合套餐产品LS 600hl/460至尊型，高级型ES 350/240IS 300/300C高级型，基本型GS 460/450h/300SC 430至尊型，高级型RX 450h/350GX 460LX
10、570至尊型，高级型推荐产品按车型推荐产品按车型411、有必要选择这么多的险种吗？常见问题解析2、有什么险种可以保酒后驾车的？3、我开了这么多年车，没出过大事故。不需要保 换新车的那个险种吧？5、丢了的车找回来了，少了一个轮胎赔吗？4、车丢了，怎么报案？赔吗？6、保了盗抢险，车窗玻璃给砸坏了怎么办？42 情景对话演练情景对话演练2 2人物：人物：F&IF&I经理和顾客各经理和顾客各1 1人人场景：场景：经过之前情景对话经过之前情景对话1 1 的演练，顾客已经初步认可了在经销店内的演练，顾客已经初步认可了在经销店内投保，投保，F&IF&I经理正根据顾客的需求帮他经理正根据顾客的需求帮他/她挑选适
11、合的产品她挑选适合的产品，但但此时顾客提出了不同的想法此时顾客提出了不同的想法。43讲师点评讲师点评4445说明要点：店内投保的好处店外投保容易遇到的问题品牌保险的优势和特点品牌保险销售渠道的唯一性店内续保品牌的优惠/增值服务确保店内投保实现品牌保险销售续转保销售技巧46讨论讨论5 5续保的难点在哪里？不同类型的客户你会如何去谈续保？续转保销售技巧47 外部竞争 异常激烈 客户心理 难以把握 续保渠道众多 经销店已无信息优势 客户在续保时往往更关注车辆的使用成本，因此往往会多方比较，通常也不会主动联系经销店办理续保业务参考要点参考要点续保业务难点何在续保业务难点何在续转保销售技巧48续转保销售
12、技巧 1）树立全店良好的服务口碑，增强客户对经销店的信任感 和忠诚度。2）良好的日常顾客关系维护，准确把握客户不断变化的需求。49续转保销售技巧50续转保销售技巧51 1）制定不同的让利策略：不让利部分让利全额让利全额让利+加赠礼品2）实现规模最大化目标：续保的所有策略，最终都是为了确保规模最大化（顾客基 数&保费规模）续转保销售技巧521、续保可以给多少优惠？2、为什么电话销售的保费便宜呢？3、不是新车了盗抢险就不用保了吧？4、去年都没有理赔，是不是今年少保点？5、怎么旧车的车损还要保新车的价格？6、三者险难道50万还不够吗？常见问题解析续转保销售技巧537、驾龄都好几年了，少保点吧？8、小区有保安和监控的，盗抢险就不保了。9、经销店不是有道路救援的为什么还要保道路救援 特约险呢？10、在保险公司和经销店投保一样吗？11、外地出险怎么理赔？12、我再考虑一下常见问题解析续转保销售技巧54情景对话演练情景对话演练3 3人物：人物：F&IF&I经理和顾客各经理和顾客各1 1人人场景：场景：F&IF&I经理正在说服客户在店内续保。客户上年度没有出险，经理正在说服客户在店内续保。客户上年度没有出险，想在续保时只投保交强险想在续保时只投保交强险。续转保销售技巧55讲师点评讲师点评续转保销售技巧56
