1、 目目 录录一、掌握核心一、掌握核心销售自己销售自己客户最想要什么？舒服的感觉！愉快的体验！电话销售的就是一种感觉！客户为什么会买？购买东西时，90%是情感因素在起作用，70%的人从你那购买产品，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你销售的最高境界。我们卖的是什么？你一生中卖的唯一产品，就是你自己。做一个销售快乐的人！销售自己套路技巧套路技巧克服障碍销售自己销售自己销售功能销售功能销售产品销售产品 感动他人的五大宝贵品质：1、阳光的心态乐观、热情、自信2、亲和的魅力礼貌、笑声、幽默3、真诚的态度诚恳、守信、细心4、敬业的精神认真、负责、爱岗5、专业的水平好学、精炼、条理电话销售的整个过电话销售的整个
2、过程，就是程，就是个人魅力个人魅力的展现过程的展现过程客户为什么会帮我们？客户为什么会帮我们？因因为我们本身就很为我们本身就很优秀！优秀！目目 录录摧毁自尊、重塑自我摧毁自尊、重塑自我心理素质是什么？消除恐惧、树立勇气消除恐惧、树立勇气成功的关键成功的关键不是掌握销售技能，而是不是掌握销售技能，而是提高心理素质。提高心理素质。心理素质不是我们常说的自信心，而是 做销售必须有足够的热情、勇气与耐心，做销售必须有足够的热情、勇气与耐心，但是首先必须放下自但是首先必须放下自尊心。你的自尊对别人并不重要，别人对你的尊重很重要尊心。你的自尊对别人并不重要，别人对你的尊重很重要树立新的自尊观念，树立新的自
3、尊观念，摧毁自尊到重塑自我的过程是获得成功的摧毁自尊到重塑自我的过程是获得成功的心理基础。心理基础。脆弱、敏感的自尊心是销售最大的敌人！脆弱、敏感的自尊心是销售最大的敌人！有经验的销售人员，也会出现久访无效。当过兵的人进行销售，仍然仓促不安。胆大未必有人际交往的勇气。建立人际交往的勇气是所有销售的第一门必修课。建立人际交往的勇气是所有销售的第一门必修课。销售人员的恐惧多半来源于销售人员的恐惧多半来源于“不敢与人打交道不敢与人打交道”缺乏人缺乏人际交往的勇气，它与他通常意义上的恐惧完全是两码事。际交往的勇气，它与他通常意义上的恐惧完全是两码事。目目 录录充分准备充分准备打开僵局打开僵局建立关系建
4、立关系经常看一看，你经常看一看，你到了几段？到了几段？排除疑虑排除疑虑价值介绍价值介绍挖掘需求挖掘需求推进成交推进成交保持联系保持联系深度开发深度开发调整自己调整自己了解客户了解客户熟悉对手熟悉对手模拟训练模拟训练寒暄问暖寒暄问暖优惠吸引优惠吸引故意弄错故意弄错请教切入请教切入同理靠近同理靠近获得电话获得电话获得名字获得名字获得再约获得再约问出需求问出需求发现问题发现问题需求匹配需求匹配引导需求引导需求产品介绍产品介绍优惠分析优惠分析阻击对手阻击对手了解立场了解立场疑难解答疑难解答首选后置首选后置促成预约促成预约跟踪回访跟踪回访抱怨处理抱怨处理建立信任建立信任及时感谢及时感谢7 7秒定成败秒定
5、成败最易忽略的关键点最易忽略的关键点难点之所在难点之所在难点公关难点公关获得认同获得认同忠诚奖励忠诚奖励广泛联系广泛联系要点慢述要点慢述方便客户方便客户竞争策略竞争策略三、三大心法三、三大心法相信自己永远是最棒的！相信自己永远是最棒的！相信公司的产品和服务！相信公司的产品和服务！相信坚持不懈总能成功！相信坚持不懈总能成功！心情好时心情好时,订单会雪片般飞来订单会雪片般飞来三、八项注意三、八项注意1、发自内心：已所不予，勿施于人，真诚为别人提供更好的服务；2、传递理念：努力工作生活，销售的同时传达你的理念。3、寒暄温暖：开场站在别人的角度寒暄温暖，获得发问权。4、问出需求：介绍产品前问出需求，针
6、对需求匹配套餐，选择性推荐更有效。5、产品介绍：产品的特性和优点很多，但一次说明不要超过3个。表达准确、清晰、归纳。忌专业术语；忌滔滔不绝；忌反反复复。6、引导需求：找到客户最关心的热键，尽量妙趣横生，个性化迟早取代统一脚本。注意不说没有把握的话，不与人争辨无味的琐事。7、阻击对手：扬长避短，找出竞争对手的优势，变优为劣，找出自己的优势，扩大优势。8、推进成交：客户通常不会选择首选，将你最希望的选择放在后项。三、发问主线三、发问主线挖掘需求挖掘需求体验式体验式引导销售引导销售叫卖式叫卖式-强灌销售强灌销售多问一句话多问一句话 了解需求了解需求（本意表现）（本意表现）挖掘需求挖掘需求（困境挑战）
7、（困境挑战）把握需求把握需求（目标愿望）（目标愿望）满足需求满足需求（解决方案）（解决方案）目目 录录四、七剑动心四、七剑动心话术宝典话术宝典高级提问术高级提问术同步共鸣术同步共鸣术延伸发挥术延伸发挥术同理交流术同理交流术无私赞美术无私赞美术巧妙引导术巧妙引导术用心倾听术用心倾听术技巧一技巧一 高级提问术高级提问术1、能说会道不算本事，、能说会道不算本事，会问才算高手！会问才算高手！2、会问的前提就是要、会问的前提就是要学会思考学会思考!3、好的问题本身已经蕴含了自己、好的问题本身已经蕴含了自己想要的答案想要的答案。4、获得提问的权利，从、获得提问的权利，从请求对方帮助请求对方帮助开始。开始。
8、5、用心想好每一个问题的、用心想好每一个问题的最佳答案最佳答案。6、四级提问模式：、四级提问模式：信息收集信息收集发现问题发现问题扩大影响扩大影响抛出解决方案，抛出解决方案，其实质就是引导！其实质就是引导！7、提问四式：选择性提问、引导性提问、开放式提问、提问四式：选择性提问、引导性提问、开放式提问、封闭式提问封闭式提问技巧二技巧二 用心倾听术用心倾听术1 1、以静制动方能明察秋毫以静制动方能明察秋毫心静心静2 2、当通话受到严重干扰时，立即中断另约时间、当通话受到严重干扰时，立即中断另约时间明智明智3 3、听出言外之意、弦外之音、听出言外之意、弦外之音用脑用脑4 4、克制个人表现欲望，少说多
9、问，做个好听众！、克制个人表现欲望，少说多问，做个好听众！最高境界最高境界5 5、提升倾听能力、提升倾听能力1 1）不断）不断学习学习、平时积累内在智慧、平时积累内在智慧 2 2）做好）做好记录记录、好记性不如烂笔头、好记性不如烂笔头3 3）及时）及时确认确认、关键信息一字不漏、关键信息一字不漏4 4）恰当）恰当回应回应、赞许鼓励但不抢话、赞许鼓励但不抢话技巧三、巧妙引导术技巧三、巧妙引导术1 1、永远都没有完美的产品、永远都没有完美的产品扬长避短扬长避短 3 3、并不是质量好的产品就一定卖的好、并不是质量好的产品就一定卖的好营销悖论营销悖论 即使抓到一副很糟糕的牌，也要尽力把它玩好！即使抓到
10、一副很糟糕的牌，也要尽力把它玩好！（Dell PK IBMDell PK IBM）4 4、一通电话同时销售几个产品、一通电话同时销售几个产品由此及彼由此及彼5 5、敢于直呼其名，营造亲切平等氛围、敢于直呼其名，营造亲切平等氛围水到渠成水到渠成6 6、一旦笑出声来，传递快乐释放压力、一旦笑出声来，传递快乐释放压力得心应手得心应手技巧四、无私赞美术技巧四、无私赞美术1 1、世界万物都渴望赞美！但不是奉承，赞美是发现，奉承是发明！世界万物都渴望赞美！但不是奉承，赞美是发现，奉承是发明！2 2、为何好话难开口？、为何好话难开口？词汇缺乏积累，缺少欣赏力、审批疲劳！词汇缺乏积累，缺少欣赏力、审批疲劳！3
11、 3、电话中如何赞美？、电话中如何赞美？比喻是利器比喻是利器1 1）声音）声音特质特质（磁性、沧桑）（磁性、沧桑）2 2）谈话）谈话风格风格（阳光、春风）（阳光、春风）3 3）谈话）谈话内容内容（能干、魄力）（能干、魄力）4 4、如果客户赞美你的声音甜美，千万别忘了及时反赞美术！、如果客户赞美你的声音甜美，千万别忘了及时反赞美术！技巧五、同理沟通术技巧五、同理沟通术1 1、同理别人就是学会站在别人的角度看问题！、同理别人就是学会站在别人的角度看问题！2 2、表层同理认同观点，深层理解感情、表层同理认同观点，深层理解感情己所不欲，勿施于人；己所不欲，勿施于人；3 3、敢做不一样的事！适当地同理自
12、己可以死而后生！敢做不一样的事！适当地同理自己可以死而后生！就是真实地把就是真实地把内心的感受表达出来，电话营销时客户不是上帝，可以平等自愿、互内心的感受表达出来，电话营销时客户不是上帝，可以平等自愿、互惠互利，委婉表达自己的真实感受，站在双方的角度去考虑问题比解惠互利，委婉表达自己的真实感受，站在双方的角度去考虑问题比解释和争吵更有效！释和争吵更有效！1 1、男性偏、男性偏理性理性，倾向于，倾向于专业专业、诚实的营销人员；熟悉产品，了、诚实的营销人员；熟悉产品，了 解需求是专业的基本功。解需求是专业的基本功。2 2、女性偏、女性偏感性感性，面对女性，一定要无私，面对女性，一定要无私赞美赞美，
13、对产品产生美好，对产品产生美好 的的感觉感觉最为重要！最为重要！2 2、电话营销听到的就是声音和语言，可分为三种类型、电话营销听到的就是声音和语言，可分为三种类型 1 1）视觉型视觉型语速快、声音亮、喜欢用视觉词、爱抢话语速快、声音亮、喜欢用视觉词、爱抢话 2 2）听觉型听觉型语速中、偶有停顿、音调有高有低有感情、喜欢语速中、偶有停顿、音调有高有低有感情、喜欢用听觉词，不会特别主动说。用听觉词，不会特别主动说。3 3）触觉型触觉型语速慢、声音沉、常有停顿、喜欢用感觉词。语速慢、声音沉、常有停顿、喜欢用感觉词。分辨之后可针对性语速分辨之后可针对性语速语调同步、语言照搬、情绪同步。语调同步、语言照
14、搬、情绪同步。技巧六技巧六 同步共鸣术同步共鸣术技巧七、延伸发挥术技巧七、延伸发挥术1、针对事业和家庭进行延伸，不知不觉产生好感；2、针对吉祥数字进行延伸；3、厚积薄发，善于抓住客户的兴趣点进行放大和延伸；五、回归核心五、回归核心销售快乐销售快乐 信息和知识精选恰当的礼物一同分享快乐平日送祝福超越客户的期望真诚地欣赏客户 解决各种问题让客户开心快乐的让客户开心快乐的7个方法个方法五、要点说明五、要点说明一同分享快乐一同分享快乐1 1、任何产品都不是我们、任何产品都不是我们“卖卖”出去的，而是客户出去的，而是客户高兴地高兴地“买买”回去回去的！的！2 2、快乐只能由内而外，蒙混不能过关！、快乐只
15、能由内而外，蒙混不能过关！只有心中注满快乐，才会自然外只有心中注满快乐，才会自然外流，流，毫不做作！毫不做作！五、注意事项五、注意事项1、发自内心的欣赏，找准一个切入点，忌面面俱到；切入点是事实，忌随意奉承；准确表达事实，忌词不达意；2 2、对于重量级的任务，节假日里一定要、对于重量级的任务，节假日里一定要电话问候电话问候!3 3、邮件可以用在平日的祝福和问候上、邮件可以用在平日的祝福和问候上 1 1）主题一定要吸引人）主题一定要吸引人 2 2）正文一定要简短）正文一定要简短最好最好三句说清楚三句说清楚。3 3）邮件一定要有价值）邮件一定要有价值不要把产品介绍作为附件不要把产品介绍作为附件 4
16、 4）邮件签名暗藏玄机）邮件签名暗藏玄机公司名称、姓名、联系方法、核心产品简短公司名称、姓名、联系方法、核心产品简短说明。说明。服务支撑掌握核心掌握核心销售自己销售自己 克服障碍重塑自我九应真经步步为营七剑动心话术宝典陌拜技巧回归核心回归核心 销售快乐销售快乐u摧毁自尊摧毁自尊 重塑自我重塑自我u消除恐惧消除恐惧 建立勇气建立勇气u 充分准备充分准备打开僵局打开僵局建立关系建立关系 u 挖掘需求挖掘需求价值介绍价值介绍排除疑虑排除疑虑u 推进成交推进成交保持联系保持联系深度开发深度开发u 高超提问高超提问 用心倾听用心倾听u 巧妙引导巧妙引导 无私赞美无私赞美u 同理沟通同理沟通 同步共鸣同步共鸣u 延伸发挥延伸发挥客户形态客户形态老虎型（性急型）老虎型（性急型）鸽子型（难沟通型）鸽子型（难沟通型）孔雀型（爱说话型）孔雀型（爱说话型）猫头鹰型（被动猫头鹰型（被动/低参与度型）低参与度型）专专业业形形象象 你好，我们是做银行贷款的，免抵押你好，我们是做银行贷款的，免抵押免担保，请问您有资金方面的需求吗？免担保，请问您有资金方面的需求吗？异议处理异议处理
