1、2011年04月“核心销售技巧”培训工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销 关于这本培训手册关于这本培训手册哈佛大学对人类记忆留存的研究发现哈佛大学对人类记忆留存的研究发现只用听只用听口述口述+视觉视觉口述口述+视觉视觉+笔记笔记+是是演讲者想说的演讲者想说的。大约大约被被说说了。了。大大约约被被聽聽到了。到了。大大约约三三个个小時小時后还被记后还被记住。住。大大约约三天三天后被还记后被还记住。住。大大约约三三个个月月后还被记后还被记住。住。100806040200-5大大约约三天三天后还被记后还被记住。住。大約大約三三个个月月后还被记后还被记住住。大約大約三天三天后还被记后还被记住。住
2、。大約大約三三个个月月后还被记后还被记住。住。40-6020-4060-8040-60工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销1.培培训目标与导言训目标与导言3.准备准备与接触阶段与接触阶段2.销售拜访的结构销售拜访的结构4.资料阶段资料阶段-信息收集与创造需求信息收集与创造需求5.呈现呈现阶段阶段6.决定阶段与跟进决定阶段与跟进7.总结总结工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销第一节第一节培培训目标与导言训目标与导言工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销知识知识及技巧及技巧业绩业绩目标目标市场市场阻力阻力工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销培培训目标与导言训目标与导言
3、让学员共同了解与掌握提供全面让学员共同了解与掌握提供全面“解决方解决方案案”的的销售技巧销售技巧，使学员能有效的与所有，使学员能有效的与所有的客户都有更好的交流和互动过程的客户都有更好的交流和互动过程。帮助学员了解帮助学员了解销售工作是一个有系统与阶销售工作是一个有系统与阶段化的过程，从而让学员明白在不同的销段化的过程，从而让学员明白在不同的销售阶段里，需要应用不同的思售阶段里，需要应用不同的思维与维与技巧来技巧来达达成理想成理想销售绩效销售绩效。应用有效的销售工具，以增强我们在销售应用有效的销售工具，以增强我们在销售过程中的过程中的主动性主动性。工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销
4、加强加强 2.2.分析你们目前做得不太好的地方。分析你们目前做得不太好的地方。改善改善改进你与客户接触时的效率改进你与客户接触时的效率1.1.分析你们目前做得很好的地方分析你们目前做得很好的地方 ：工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销学习的四个阶段学习的四个阶段1,1,不知道自己不会不知道自己不会2,2,知道自己不会知道自己不会3,3,知道自己会了知道自己会了4,4,无意识的已经会了无意识的已经会了培培训目标与导言训目标与导言工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销导言导言 产品产品(Produ
5、ct)Product)价格价格(Price)Price)地点地点(Place)Place)促销手段促销手段(PromotionPromotion)服务服务(Service)Service)销售销售(SALES)SALES)销售人员也许是在当今高度竞争的市场里销售人员也许是在当今高度竞争的市场里唯一唯一 能使你能使你与众不同与众不同 的因素的因素工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销销售就是说服我们的客户接受我们产品的销售就是说服我们的客户接受我们产品的优势优势，来取得他们相应的来取得他们相应的 付出付出工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销付出付出优势优势 价格价格 产品特性产品特
6、性 服务服务 风险风险 改变习惯改变习惯 定单定单在竞争的市场在竞争的市场环境中的现实！环境中的现实！工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销应情形而调整的问题应情形而调整的问题应情形而调整的提案应情形而调整的提案决定决定标准标准工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销总结总结v客户有两个选择要素：理性与感性客户有两个选择要素：理性与感性 v抗拒的根源在于个人价值观、经验等。抗拒的根源在于个人价值观、经验等。v销售代表往往忽略感性的重要性。销售代表往往忽略感性的重要性。v竞争对手能抄袭你的策略，但无法抄袭竞争对手能抄袭你的策略，但无法抄袭你与你客户的关系。你与你客户的关系。工友论坛-商
7、人的论坛，助力商人更好的网络营销工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销1010完美完美 9 9极好极好 8 8非常好非常好 7 7好好 6 6满意满意 5 5弱弱 4 4非常弱非常弱 3 3差差 2 2非常差非常差 1 1不可置信不可置信工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销接触阶段接触阶段拜访准备拜访准备信息阶段信息阶段呈现阶段呈现阶段决定阶段决定阶段跟进跟进l拜访目的l 预约l 资料l 对手情况l 客户情况l 自我准备l 激励自我l30秒行为规范l指导方针l开场白的OPA通过开放型问题了解：l 客户的需求l 客户的观点l 希望如何改变l 产品符合需求，并得到客户认可l CREN
8、与众不同的 产品或服务特性 给客户带来的“利益”是什么l 举出“证据”增 强可信度l 识别购买信号l 完成交易l 或达成客户认 可的下步决定l 再次拜访工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销准备准备与与接触阶段接触阶段工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销拜访目的拜访目的-获取信息-介绍公司-介绍产品-建立关系-维护关系-促进关系-对手情况-了解需求-呈现方案客户情况客户情况-职位背景-个人资料自我准备自我准备-外型-名片-笔记本-开场白-问题激励自我激励自我-提供资料-了解反馈-谈判电话预约电话预约资料资料-呈现方案-样本-证书-小礼品
9、对手情况对手情况工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销 见面前避免满头大汗、避免喝水、吸烟等见面前避免满头大汗、避免喝水、吸烟等 面对门口站立等待，仪表整洁、自信面对门口站立等待，仪表整洁、自信 握手适当有力，两手全接触，女性避免主动握手适当有力，两手全接触，女性避免主动 双手交换名片，后于客户落座，谈吐自如双手交换名片，后于客户落座，谈吐自如 目光注视对方三角区，避免目光对峙目光注视对方三角区，避免目光对峙工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销留下良好第一印象的自我检查表留下良好第一印象的自我检查表 2,服裝1,自信6,动作具 体 的 内 容 自我检查合格不合格3,仪态4,打招呼
10、1.对公司及商品好好研究一番，并充满自信2.对销售活动充满自信和自尊3.好好地做好访问的心理准备5,感谢4.整理好自己的服装仪容5.随身携带的物品必须清洁整齐6.皮箱及皮包里头也要井然有序7.保持良好的体能状态8.努力去发掘对方的长处所在9.在镜子前面检阅一下自己的仪表13.由衷地感谢对方与你会面14.称赞对方或公司的长处15.用明朗的声音、清晰的口齿说话10.使用优美的寒喧言词11.自我介绍必须简洁有力，才能留给对方深刻的印象12.介绍公司时必须简洁，并富有魅力16.熟悉基本动作17.留心机敏的动作18.对客户要抱着尊敬之心 工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销工友论坛-商人的论坛，
11、助力商人更好的网络营销l 从客户利益的角度阐述会议的目标从客户利益的角度阐述会议的目标(Objective)。l 说明会议的安排说明会议的安排(Plan)。l 确保客户对会议安排的认可确保客户对会议安排的认可(Agreement)。工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销您好！今天的拜访主要是想了解一下我们能为您和您部您好！今天的拜访主要是想了解一下我们能为您和您部门的工作提供哪些帮助。门的工作提供哪些帮助。接下来我们介绍一下接下来我们介绍一下CRENCREN公司的情况、然后请您介绍一公司的情况、然后请您介绍一下贵公司的情况，最后探讨一下我们提供怎样的解决方下贵公司的情况，最后探讨一下我们
12、提供怎样的解决方案能满足贵公司的需求。案能满足贵公司的需求。以上大概需要以上大概需要2020分钟的时间，您看好吗？分钟的时间，您看好吗？工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销第四节第四节资料阶段资料阶段-信息收集与创造需求信息收集与创造需求工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销提问的好处提问的好处收集资料收集资料控制整个销售过程控制整个销售过程挖掘和确定客户需求挖掘和确定客户需求激发客户兴趣激发客户兴趣核实对客户的理解核实对客户的理解促进双向交流促进双向交流塑造专业形象塑造专业形象工友论坛-商人
13、的论坛，助力商人更好的网络营销工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销问题的种类问题的种类工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销请分析这些问题分别属于请分析这些问题分别属于哪种类型？哪种类型？个人个人作业作业3 3公开中立型问题公开中立型问题公开引导型问题公开引导型问题肯定型问题肯定型问题工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销问题问题答案答案肯定型问题肯定型问题开放型问题开放型问题开放型和肯定型问题开放型和肯定型问题工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销4 4，用肯定型问题，用肯定型问题确定客户的需求确定客户的需求2 2，用公开
14、中立型问题，用公开中立型问题取得无偏见的资料取得无偏见的资料3.3.用公开引导型问题对客用公开引导型问题对客户的需求发掘得更深户的需求发掘得更深作作笔笔记记6.6.保险问题保险问题1,1,激励合作激励合作(为了更好的配合您的工作为了更好的配合您的工作)5.5.总结客户的需求总结客户的需求 7.7.客户的接纳客户的接纳漏斗漏斗工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销1.1.激励客户激励客户 必须激励客户回答问题。仅仅得到提问的许可是不够的。还必须给客户一必须激励客户回答问题。仅仅得到提问的许可是不够的。还必须给客户一个理由，使之明白回答问题是符合自己利益的。例如：个理由，使之明白回答问题是符
15、合自己利益的。例如：“为了更好的协助为了更好的协助您的工作，我能问您几个问题吗？您的工作，我能问您几个问题吗？”；或者，；或者，“为了决定最佳的解决方案为了决定最佳的解决方案，我能问您几个问题吗？，我能问您几个问题吗？”漏斗技巧过滤程序漏斗技巧过滤程序2.2.公开中立型问题公开中立型问题 提前准备，精心设计问题，然后，在对话时充分运用这些问题。注意这些提前准备，精心设计问题，然后，在对话时充分运用这些问题。注意这些问题中，常常以下面几个词开头：问题中，常常以下面几个词开头：怎么怎么、为什么、为什么、什么、什么、哪个、哪个、什么地方、什么地方、什么时间、什么时间 查阅查阅确定客户需求确定客户需求
16、一节的笔记，回顾构思公开中立型问题的办法。一节的笔记，回顾构思公开中立型问题的办法。记住：公开中立型问题同时也能放松对方的心情，有利于营造一种和睦的记住：公开中立型问题同时也能放松对方的心情，有利于营造一种和睦的氛围，并能帮助您树立自己的可信度。氛围，并能帮助您树立自己的可信度。必须提前组织好这些问题。必须提前组织好这些问题。工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销3.3.公开引导型问题公开引导型问题l必须在现场想出这些问题。提出巧妙引导型问题的前提是有效的倾听。引必须在现场想出这些问题。提出巧妙引导型问题的前提是有效的倾听。引导型问题必须总是与您从公开中立型问题中获得的信息紧密地联系起来
17、。导型问题必须总是与您从公开中立型问题中获得的信息紧密地联系起来。当客户结束一段话时，不要马上做当客户结束一段话时，不要马上做突然袭击突然袭击 式的提问。要先思考他们说式的提问。要先思考他们说的内容，然后再回答。这是为了表明您确实在倾听他们说的话。的内容，然后再回答。这是为了表明您确实在倾听他们说的话。漏斗技巧过滤程序漏斗技巧过滤程序4.4.肯定型问题肯定型问题l 这种问题得到的是简短的回答，通常只有这种问题得到的是简短的回答，通常只有是是或或不是不是。l 澄清和确认，是使用肯定型问题的目的。澄清和确认，是使用肯定型问题的目的。切记：这是一种结构化的技巧，恰当地运用它，您就能引导对话的走向。切
18、记：这是一种结构化的技巧，恰当地运用它，您就能引导对话的走向。只要您做到温和、从容，并投入感情，对方就会觉得，除了帮助您理解问只要您做到温和、从容，并投入感情，对方就会觉得，除了帮助您理解问 题之外，并没有付出更多。题之外，并没有付出更多。工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销5.5.总结总结l最后的阶段，是总结要点。总结是与客户确认您已经理解了他们提供的信最后的阶段，是总结要点。总结是与客户确认您已经理解了他们提供的信息，清楚地明白了他们的要求。这样，您就进入销售流程的下一阶段。息，清楚地明白了他们的要求。这样，您就进入销售流程的下一阶段。漏斗技巧过滤程序漏斗技巧过滤程序6.6.保险问
19、题保险问题l始终要用保险问题来结束自己的总结，确保没有遗漏任何重要的方面。始终要用保险问题来结束自己的总结，确保没有遗漏任何重要的方面。“您认为，还有我应该了解的其它方面吗您认为，还有我应该了解的其它方面吗?”。或者。或者,“在我回去准备我们在我回去准备我们的解决方案之前，还有我应该了解的其它方面吗的解决方案之前，还有我应该了解的其它方面吗?”7.7.客客户户的回的回应应以表接以表接纳纳工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销效应效应 价值销售的方法，能更好的把价值销售的方法，能更好的把CREN和其它竞争对手区别开来。和其它竞争对手区别开来。客户拥有的客户拥有的.客户没有的客户没有的.客户
20、想要的客户想要的.客户应该拥有的客户应该拥有的.满足需要满足需要差距差距区别区别创造需要创造需要工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销事实情感提问的艺术提问的艺术工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销针对事实问题针对事实问题 了解客户目前的状况了解客户目前的状况 客户有什么，缺什么客户有什么，缺什么 要知道往何方去，您必须知道现在何处！要知道往何方去，您必须知道现在何处！针对观点或意见问题针对观点或意见问题 了解客户对其目前状况的观点与意见了解客户对其目前状况的观点与意见 客户对其客户对其目前目前状况作出的自我评估状况作出的自我评估针对变化问题针对变化问题 识别客户是否有改变其目前
21、状况的愿望识别客户是否有改变其目前状况的愿望 确定他们希望有何种解决方案，或将会采取什么样的行动确定他们希望有何种解决方案，或将会采取什么样的行动提问的艺术提问的艺术针对行动问题针对行动问题 CREN CREN 能够帮到贵公司的话能够帮到贵公司的话,双方的下一步行动是什么？双方的下一步行动是什么？工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销事实问题事实问题请问您目前使用哪些品牌的配电柜？请问您目前使用哪些品牌的配电柜？观点问题观点问题您对他们的产品服务感觉如何您对他们的产品服务感觉如何?您至今为止对他们的产品服务有什么意见？他们产品服务的效果您是如何看的呢您至今为止对他们的产品服务有什么意见？
22、他们产品服务的效果您是如何看的呢?变化问题变化问题您计划做哪些改进？您有什么计划，来解决当前面临的困难或问题您计划做哪些改进？您有什么计划，来解决当前面临的困难或问题?如果我能帮助您达成那些改进，您是否有兴趣作进一步探讨？如果我能帮助您达成那些改进，您是否有兴趣作进一步探讨？如果我们真的能做到你所说的如果我们真的能做到你所说的,您是否愿意合作呢您是否愿意合作呢?您希望在目前获得的您希望在目前获得的产品服务产品服务方面有哪些改进？您觉得一个好的方面有哪些改进？您觉得一个好的产品服务产品服务商应该是商应该是如如何的何的?必必须要用开放型问题！须要用开放型问题！必必须要用开放型问题！须要用开放型问题
23、！可可以使用开放型问题或肯定型以使用开放型问题或肯定型问题问题请问您目前使用哪些产品？请问您目前使用哪些产品？他们和你们合作有多久他们和你们合作有多久?提问的技巧（实例）提问的技巧（实例）行动问题行动问题 可可以使用开放型问题或肯定型以使用开放型问题或肯定型问题问题工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销提问的技巧（实例）提问的技巧（实例）通过开放型问题，了解客户现在的需求，以通过开放型问题，了解客户现在的需求，以及客户的观点、希望如何改变和双方下一步及客户的观点、希望如何改变和双方下一步如何行动。要引导客户的需求贴近我们的优如何行动。要引导客户的需求贴近我们的优势（公司势（公司/技术优势
24、产品技术优势产品/性价比优势机型性价比优势机型/服服务等）。要注意聆听，让客户尽量发言，避务等）。要注意聆听，让客户尽量发言，避免猜测客户需求和过早呈现方案免猜测客户需求和过早呈现方案工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销了解哪些方面了解哪些方面:项目基本信息项目基本信息 客户公司客户公司/背景背景 资金情况资金情况 竞争对手竞争对手 采购方式采购方式 技术规格技术规格/服务要求服务要求 决策人决策人/流程流程 未来潜力未来潜力/发展发展 个人背景个人背景/喜好喜好提问的技巧（实例）提问的技巧（实例）工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销漏斗的漏斗的探索步骤探索步骤项目信息如果我理
25、解正确，你是说(总结)您看还有其他需要讨论的吗？(保险问题-接纳)客户资金对手采购方式技术/服务决策/流程未来潜力个人为了更好的配合您的工作（激励合作）工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销蓝海与红海客户关于配电系统的技术要求、方案设计与客户关于配电系统的技术要求、方案设计与参数、招标书编制等基本要求已确定参数、招标书编制等基本要求已确定蓝海红海分界点分界点创造客户需求创造客户需求满足客户需求和满足客户需求和引导部分需求引导部分需求工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销收集与扩展讯息的收集与扩展讯息的指导指导准则准则根据您的拜访目的，准备您的问题根据您的拜访目的，准备您的问题提问之
26、前，先激发客户的兴趣提问之前，先激发客户的兴趣必须以开放式的问题开始发问必须以开放式的问题开始发问总结所收集到的资料总结所收集到的资料获得客户认可获得客户认可记得做笔记记得做笔记倾听客户的重要观点倾听客户的重要观点用封闭型问题确认理解用封闭型问题确认理解工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销第五节第五节呈现呈现阶段阶段工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销特性特性是产品或服务所包含的任何事实。特性是产品或服务所包含的任何事实。A1-11工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销利益就是客户从产品中获得的各种好处，利益就是客户从产品中获得的各种好处，产品的特性必须与客户需求紧密挂勾
27、。产品的特性必须与客户需求紧密挂勾。利益A1-10工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销+-身份象征身份象征 太严肃太严肃 稳重稳重 太笨重太笨重 强大的动力强大的动力 耗油太多耗油太多事实事实 一流奢侈的豪华房车一流奢侈的豪华房车 5,000cc5,000cc引擎引擎 巨大而宽敞巨大而宽敞评估评估不同客户对同样的产品或服务特性不同客户对同样的产品或服务特性,都可能持有不同的评估与看法都可能持有不同的评估与看法工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销需求需求特性特性利益利益证据证据呈现提议的程序呈现提议的程序销售应该多说销售应该多说“对您来说对您来说”客户心里想客户心里想和我的需求有
28、关吗？和我的需求有关吗？能给我带来利益吗？能给我带来利益吗？工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销A.配合需求配合需求不同客户有不同需求不同客户有不同需求您的提议对不同客户具有不同的价值您的提议对不同客户具有不同的价值挑战：挑战：根据客户的独特需求，清楚与针对性的表述产品根据客户的独特需求，清楚与针对性的表述产品 或服务给客户带来的利益是什么或服务给客户带来的利益是什么B.用证据用证据使客户信服使客户信服证明所述利益能满足他们的证明所述利益能满足他们的需求需求呈现提议时应注意到呈现提议时应注意到客户购买的不是产品或服务的特性，而是利益。客户购买的不是产品或服务的特性，而是利益。工友论坛-
29、商人的论坛，助力商人更好的网络营销呈现的要点呈现的要点 呈现产品和服务的特性，说明符合客呈现产品和服务的特性，说明符合客 户需求，并得到客户认可户需求，并得到客户认可 清楚的表述：清楚的表述：CREN与众不同的产品或与众不同的产品或 服务特性给客户带来的服务特性给客户带来的“利益利益”是什么？是什么？举出举出“证据证据”，增强可信度，增强可信度工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销客户可能的需求客户可能的需求 满足需求的产品满足需求的产品 合理的设计方案合理的设计方案 节能节能 维修服务及时维修服务及时 技术层面的配合技术层面的配合 性能稳定性能稳定 简化管理简化管理 工友论坛-商人的论
30、坛，助力商人更好的网络营销CREN的特性的特性CRENCREN公司公司专业服务：在产品之外提供更多专业服务：在产品之外提供更多专业服务，以此体现我们和竞争专业服务，以此体现我们和竞争对手的不同对手的不同产品与保用：以解决客户问题为产品与保用：以解决客户问题为目标，配置我们的优势产品和可目标，配置我们的优势产品和可靠服务保障靠服务保障各种产品的性能特点各种产品的性能特点工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销带给客户的利益带给客户的利益节省运行费用节省运行费用安静、舒适的环境安静、舒适的环境减少产品更换费用减少产品更换费用减少维护保养费用减少维护保养费用减少操作人力成本减少操作人力成本保证机
31、组正常使用保证机组正常使用工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销不同种类的证据不同种类的证据证书和发明专利证书和发明专利检测报告检测报告产品样本、产品样本、PPTPPT著名客户成功案例著名客户成功案例客户反馈客户反馈销售人员经验销售人员经验产品本身产品本身专业刊物专业刊物评论评论报告报告工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销总总结客户的需求，并征得客户认同与接纳结客户的需求，并征得客户认同与接纳记住记住，不同客户有不同的需求，不同客户有不同的需求所以，特性会产生因人而异的评价所以，特性会产生因人而异的评价 你的提议你的提议应应着重于客户所能得到的利益着重于客户所能得到的利益提供精简
32、证据来支持您的提议内容提供精简证据来支持您的提议内容限定证据利益的量限定证据利益的量化化多利用客户的用语和情境，多利用客户的用语和情境，以得到客户的以得到客户的接纳接纳呈现阶段的呈现阶段的指导指导准则准则工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销呈现的方式呈现的方式 口头陈述口头陈述 白板呈现白板呈现 PPT(投影投影/打印打印)投标书投标书工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销 2008 Performance Methods,Inc.Proprietary and Confidential62口头陈述解决方案口头陈述解决方案1234根据上次会面时您根据上次会面时您介绍的，贵公司的介
33、绍的，贵公司的需求是需求是我们我们CRENCREN的解决方的解决方案是案是我们的解决方案能为我们的解决方案能为贵公司带来的贵公司带来的“利益利益”是是这是我们这是我们CRENCREN获得获得的各种证书的各种证书同类项目我们以往的同类项目我们以往的成功案例是成功案例是工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销 2008 Performance Methods,Inc.Proprietary and Confidential1，请列出你所了解和引导的客户需求63CREN解决方案呈现解决方案呈现用白板法呈现以客户需求为中心的解决方案用白板法呈现以客户需求为中心的解决方案2、CREN的解 决方案3，
34、你的解决方案能给客户带来哪些利益？4，举出“证据”增强可信度1，你的解决方案是否与客户，你的解决方案是否与客户 需求紧密一致？需求紧密一致？2，是否体现了，是否体现了CREN、的优势？的优势？3，是否区别于竞争对手？，是否区别于竞争对手？客户客户需求需求工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销CREN整体解决方案（白板呈现）1，贵公司的需求，贵公司的需求 2，CREN的解决方案的解决方案 3，给客户带来的利益，给客户带来的利益 4，证明文件和以往成功案例，证明文件和以往成功案例客户需求接下来还需要我们做什么（接下来还需要我们做什么（WHAT/WHEN/WHO）工友论坛-商人的论坛，助力商人
35、更好的网络营销解决方案呈现解决方案呈现1.请列出你所了解和引导的客户需求请列出你所了解和引导的客户需求2.做出做出CREN的解决方案。的解决方案。3.请详细说明：你的解决方案能给客户带来哪些利益？请详细说明：你的解决方案能给客户带来哪些利益？4.举出举出“证据证据”，增强可信度，增强可信度你有你有30分钟时间完成小组讨论。分钟时间完成小组讨论。请提名一位组员，代表小组用请提名一位组员，代表小组用口头陈述或白板法口头陈述或白板法呈现讨论结果。呈现讨论结果。小组作业小组作业5 5工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销PPT呈现呈现案例讲述案例讲述工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销投
36、标书呈现投标书呈现此处不做详述此处不做详述工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销第六节第六节决定决定阶段与跟进阶段与跟进工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销决决 定定 阶阶 段段跟进阶段跟进阶段工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销用肯定型问题，锁！工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销 今天我想把合同确定下来，您看可以吗？今天我想把合同确定下来，您看可以吗？合同我已拟好，请您看一下，好吗？合同我已拟好，请您看一下，好吗？签单法签单法技术和服务都没问题了，付款您也了解，我们是否可以把合同确定下来？技术和服务都没问题了，付款您
37、也了解，我们是否可以把合同确定下来？ABBABB和和CHINCHIN您准备选择哪种方案？我来准备技术合同您准备选择哪种方案？我来准备技术合同工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销如果我说服工厂把交货期提前一周，您看我们今天是否可以把合同签了？如果我说服工厂把交货期提前一周，您看我们今天是否可以把合同签了？品牌只是一方面，可靠性和运行节能才是您考虑的关键因素，对吧？品牌只是一方面，可靠性和运行节能才是您考虑的关键因素，对吧？（帮助顾客分析所有的优点和缺点，而且要从分析优点开始，尽量多列出（帮助顾客分析所有的优点和缺点，而且要从分析优点开始，尽量多列出优点，让客户自己分析缺点）优点，让客户自
38、己分析缺点）工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销AA公司的产品和我们的相比，一年的运行维护费用要多花公司的产品和我们的相比，一年的运行维护费用要多花1010万，您觉得是否不太万，您觉得是否不太经济？经济？如果这周不订货的话，我担心交货期可能会影响您的工期如果这周不订货的话，我担心交货期可能会影响您的工期如果是这个原因使您不愿订货的话，这是我的错，是我没说清楚，明天我和经如果是这个原因使您不愿订货的话，这是我的错，是我没说清楚，明天我和经理一起来，会给您一个满意的答案，希望您给我最后一次机会理一起来，会给您一个满意的答案，希望您给我最后一次机会工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销
39、“排除法排除法”(PROCESS OF ELIMINATION)质量、服务您都认可，价格也满意，没其他问题的话，我们可以草拟合同了吧？质量、服务您都认可，价格也满意，没其他问题的话，我们可以草拟合同了吧？您还不放心我们的质量吗？（保证得到否定回答）那我们可以草拟合同了吧？您还不放心我们的质量吗？（保证得到否定回答）那我们可以草拟合同了吧？您觉得还有哪些地方我们没有讨论到，使您还有所顾虑您觉得还有哪些地方我们没有讨论到，使您还有所顾虑?”?”下周您考察我们的工厂和产品，真像我讲的这样，您应该放心和我签合同了下周您考察我们的工厂和产品，真像我讲的这样，您应该放心和我签合同了吧？吧？工友论坛-商人的
40、论坛，助力商人更好的网络营销识别不同的完成交易技巧识别不同的完成交易技巧小组作业小组作业6 6工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销口头或身体表示出满意口头或身体表示出满意.或不满意。或不满意。A1-7工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销“你们的产品质量看来还不错你们的产品质量看来还不错!”!”“你的报价有点贵，我们是否可以讨论一下你的报价有点贵，我们是否可以讨论一下?”?”“你的付款条件是否可以灵活一些？你的付款条件是否可以灵活一些？”“你的交货期是否可以缩短你的交货期是否可以缩短?”?”“你刚才说可以帮我们培训员工，是吗你刚才说可以帮我们培训员工，是吗?”?”工友论坛-商人的
41、论坛，助力商人更好的网络营销 用计算器计算用计算器计算 再次查看样本、产品再次查看样本、产品 邀请相关部门进一步讨论邀请相关部门进一步讨论 微笑微笑 记笔记记笔记 向前倾向前倾 点头点头 根据档案进一步比较根据档案进一步比较工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销设立下一次拜访的目标设立下一次拜访的目标工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销紧紧 记记工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销第七节第七节总结总结工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销1 1拜访目的拜访目的-获取信息-介绍公司-介绍产品-建立关系-维护关系-促进关系-对
42、手情况-了解需求-呈现方案客户情况客户情况-职位背景-个人资料自我准备自我准备-外型-名片-笔记本-开场白-问题激励自我激励自我-提供资料-了解反馈-谈判电话预约电话预约资料资料-呈现方案-样本-证书-小礼品对手情况对手情况30秒行为规范：秒行为规范：见面前避免满头大汗、避免喝水、吸烟等见面前避免满头大汗、避免喝水、吸烟等面对门口站立等待，仪表整洁、自信面对门口站立等待，仪表整洁、自信握手适当有力，两手全接触，女性避免主动握手适当有力，两手全接触，女性避免主动双手交换名片，后于客户落座，谈吐自如双手交换名片，后于客户落座，谈吐自如目光注视对方三角区，避免目光对峙目光注视对方三角区，避免目光对峙
43、开场白的开场白的OPA：您好！今天的拜访主要是为了贵公司的您好！今天的拜访主要是为了贵公司的接下来我们将花接下来我们将花30分钟时间来介绍分钟时间来介绍.您看好吗？您看好吗？30秒行为规范：秒行为规范：见面前避免满头大汗、避免喝水、吸烟等见面前避免满头大汗、避免喝水、吸烟等面对门口站立等待，仪表整洁、自信面对门口站立等待，仪表整洁、自信握手适当有力，两手全接触，女性避免主动握手适当有力，两手全接触，女性避免主动双手交换名片，后于客户落座，谈吐自如双手交换名片，后于客户落座，谈吐自如目光注视对方三角区，避免目光对峙目光注视对方三角区，避免目光对峙开场白的开场白的OPA：您好！今天的拜访主要是为了
44、贵公司的您好！今天的拜访主要是为了贵公司的接下来我们将花接下来我们将花30分钟时间来介绍分钟时间来介绍.您看好吗？您看好吗？4 4，用肯定型问题，用肯定型问题确定客户的需求确定客户的需求2 2，用公开中立型问题取得无偏见的资料，用公开中立型问题取得无偏见的资料3.3.用公开引导型问题对客户的用公开引导型问题对客户的需求发掘得更深需求发掘得更深6.6.保险问题保险问题1,1,激励合作激励合作5.5.总结客户的需求总结客户的需求 7.7.客户的接纳客户的接纳提问的艺术提问的艺术答案问题开放问题肯定问题指导方针指导方针:根据您的拜访目的，准备您的问题根据您的拜访目的，准备您的问题提问之前，先激发客户
45、的兴趣提问之前，先激发客户的兴趣(为了更好的配为了更好的配合您的工作合您的工作)必须以开放型问题开始发问，了解客户现在必须以开放型问题开始发问，了解客户现在的需求，以及客户的观点、希望如何改变和双的需求，以及客户的观点、希望如何改变和双方下一步如何行动方下一步如何行动引导客户的需求贴近我们的优势（公司引导客户的需求贴近我们的优势（公司/技术技术优势产品优势产品/性价比优势机型性价比优势机型/服务等）服务等）要注意聆听客户的重要观点，让客户尽量发要注意聆听客户的重要观点，让客户尽量发言，避免猜测客户需求和过早呈现方案言，避免猜测客户需求和过早呈现方案用肯定型问题确认客户需求，并获得客户认用肯定型
46、问题确认客户需求，并获得客户认可可总结所收集到的资料总结所收集到的资料记得做笔记记得做笔记呈现方式：呈现方式：口头、口头、PPT(投影投影/打印打印)、白板、投标书、白板、投标书呈现要点：呈现要点：证据：证据：证书和发 明专利检测报告产品样本、PPT著名客户 成功案例客户反馈销售人员 经验客户可能的需求：客户可能的需求：满足需求的产品合理的设计方案节能低噪声要求 维修服务及时技术层面的配合性能稳定简化管理CREN的特性：的特性：CREN公司专业服务：在产 品之外提供更多 专业服务，以此 体现我们和竞争 对手的不同产品与保用：以 解决客户问题为 目标，配置我们 的优势产品和可 靠服务保障带给客户
47、的利益带给客户的利益:节省运行费用安静、舒适的环境减少产品更换费用减少维护保养费用减少操作人力成本保证机组正常使用指导方针：指导方针：总结客户需求，并征得客户认同与接纳总结客户需求，并征得客户认同与接纳不同客户有不同的需求，所以特性会产不同客户有不同的需求，所以特性会产生因人而生因人而 异的评价异的评价解决方案要符合客户需求，并得到认可解决方案要符合客户需求，并得到认可强调强调CREN与众不同的产品或服务特性与众不同的产品或服务特性给客户带来给客户带来 的的“利益利益”是什么？是什么？举出精简举出精简“证据证据”，增强可信度，增强可信度限定证据利益的量化限定证据利益的量化多利用客户的用语和情境
48、，以得到客户多利用客户的用语和情境，以得到客户的接纳的接纳识别购买信号：识别购买信号：口头、视觉完成交易的要点：完成交易的要点：用肯定型问题，锁！完成交易的方法：完成交易的方法：问题法问题法今天我想把合同确定下来，您看可以吗？合同我已拟好，请您看一下，好吗？签单法签单法技术和服务都没问题了，付款您也了解，我们是否可以把合同确定下来？选择法选择法ABBABB和CHINCHIN您准备选择哪种方案？我来准备技术合同假定法假定法如果我说服工厂把交货期提前一周，您看我们今天是否可以把合同签了？利害分析法利害分析法品牌只是一方面，可靠性和运行节能才是您考虑的关键因素，对吧？警戒法警戒法A公司的产品和我们的
49、相比，一年的运行维护费用要多花10万，您觉得是否不太经济？如果这周不订货的话，我担心交货期可能会影响您的工期起死回生法起死回生法如果是这个原因使您不愿订货的话，这是我的错，是我没说清楚，明天我和经理一起来，会给您一个满意的答案，希望您给我一次机会排除法排除法质量、服务您都认可，价格也满意，没其他问题的话，我们可以草拟合同了吧？唯一障碍法唯一障碍法下周您考察我们的工厂和产品，真像我讲的这样，您应该放心和我签合同了吧？指导方针：指导方针：总结会议所谈，问客户是否还有其他事项需要讨论沟通一下你的跟踪行动，确定下一次见面制定双方同意的时间表工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销拜访目的拜访目的-
50、获取信息-介绍公司-介绍产品-建立关系-维护关系-促进关系-对手情况-了解需求-呈现方案客户情况客户情况-职位背景-个人资料自我准备自我准备-外型-名片-笔记本-开场白-问题激励自我激励自我-提供资料-了解反馈-谈判电话预约电话预约资料资料-呈现方案-样本-证书-小礼品对手情况对手情况工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销30秒行为规范：秒行为规范：见面前避免满头大汗、避免喝水、吸烟等见面前避免满头大汗、避免喝水、吸烟等面对门口站立等待，仪表整洁、自信面对门口站立等待，仪表整洁、自信握手适当有力，两手全接触，女性避免主动握手适当有力，两手全接触，女性避免主动双手交换名片，后于客户落座，谈
