1、专业化队伍培训框架之专业化队伍培训框架之一营销队伍培训体系一营销队伍培训体系2022-11-5专业化队伍培训框架之一营销队伍培训体系一、培训现状分析一、培训现状分析二、培训体系课程设置二、培训体系课程设置三、培训评估及管理三、培训评估及管理主要内容主要内容专业化队伍培训框架之一营销队伍培训体系 股份公司在发展的初期股份公司在发展的初期，主要依靠营销拉动取得了主要依靠营销拉动取得了今天的成绩，随着公司的快速发展，营销在公司中的今天的成绩，随着公司的快速发展，营销在公司中的地位仍然非常突出，营销人员是企业最为宝贵的资源，地位仍然非常突出，营销人员是企业最为宝贵的资源，为适应新时期的企业发展，营销人
2、员的素质提高显得为适应新时期的企业发展，营销人员的素质提高显得迫在眉睫。营销团队成员综合素质的高低，决定了企迫在眉睫。营销团队成员综合素质的高低，决定了企业能不能快速、持续、健康发展，能不能在激烈的市业能不能快速、持续、健康发展，能不能在激烈的市场角逐中，脱颖而出，不断创新，使自己始终立于不场角逐中，脱颖而出，不断创新，使自己始终立于不败之地。败之地。因而，企业建立并不断完善营销人员培训体系任因而，企业建立并不断完善营销人员培训体系任务任重道远。务任重道远。专业化队伍培训框架之一营销队伍培训体系一、培训现状分析一、培训现状分析组织分析组织分析岗位分析岗位分析个体分析个体分析市场和客户需求分析市
3、场和客户需求分析专业化队伍培训框架之一营销队伍培训体系组织分析组织分析 随着客户成分的多元和产品种类的扩大，传化股份随着客户成分的多元和产品种类的扩大，传化股份的的“专家式专家式”服务也应运而生，其最终目的就是为客户提服务也应运而生，其最终目的就是为客户提供一个相对全面的产品和技术的解决方案。为了有效实施供一个相对全面的产品和技术的解决方案。为了有效实施“专家式专家式”服务、实现技术服务的即时性，传化股份推出服务、实现技术服务的即时性，传化股份推出了了“技销合一技销合一”策略，将营销人员、技术服务人员与产品策略，将营销人员、技术服务人员与产品经理三者的优势有机地统一起来，打造了一支对市场快速经
4、理三者的优势有机地统一起来，打造了一支对市场快速反应的团队。反应的团队。专业化队伍培训框架之一营销队伍培训体系(一一)、应用研究系统。应用研究系统。以产品经理的应用研究为主，通以产品经理的应用研究为主，通过调查、分析市场，从市场中寻找开发的方向，为技过调查、分析市场，从市场中寻找开发的方向，为技术服务提供市场条件。术服务提供市场条件。(二二)、营销团队。营销团队。公司应用服务工程师划区服务，一个公司应用服务工程师划区服务，一个应用技术服务工程师与多个销售员结合组成营销团队，应用技术服务工程师与多个销售员结合组成营销团队，形成服务面。形成服务面。这样，销售员、产品经理、应用研究部形成了产这样，销
5、售员、产品经理、应用研究部形成了产品点、线、面结合的产品服务系统。品点、线、面结合的产品服务系统。专业化队伍培训框架之一营销队伍培训体系岗位分析岗位分析 根据各工作岗位的胜任资格要求，如下表：根据各工作岗位的胜任资格要求，如下表：岗位岗位理想的任职资格要求理想的任职资格要求营销部营销部经理经理大专以上学历，有专业背景知识，大专以上学历，有专业背景知识，对市场要有敏锐的判断对市场要有敏锐的判断力，有较强的决策能力，有丰富的销售管理工作经验，能力，有较强的决策能力，有丰富的销售管理工作经验，能带领整个销售团队。带领整个销售团队。产品产品经理经理本科以上学历本科以上学历,有专业背景知识有专业背景知识
6、,中级职称中级职称，具备丰富的产，具备丰富的产品应用行业和专业背景，对市场信息反应迅速，能指导解品应用行业和专业背景，对市场信息反应迅速，能指导解决各类产品技术问题。决各类产品技术问题。技术技术服务服务本科以上学历，有专业背景知识，具有本科以上学历，有专业背景知识，具有丰富的行业企业丰富的行业企业工工作背景，做过技术主管、车间主任等技术管理岗位。作背景，做过技术主管、车间主任等技术管理岗位。销售员销售员大专以上学历，大专以上学历，有专业背景知识，沟通能力强，有一定经有专业背景知识，沟通能力强，有一定经济能力，济能力，3 3年以上销售工作经验。年以上销售工作经验。专业化队伍培训框架之一营销队伍培
7、训体系个体分析个体分析 公司营销人员共公司营销人员共131131人，人，销售部经理销售部经理8 8人人 产品经理产品经理6 6人人 技术服务工程师技术服务工程师1515人人 销售人员销售人员102102人。人。从事营销工作的人数占公司总人数的从事营销工作的人数占公司总人数的26%26%。专业化队伍培训框架之一营销队伍培训体系个体分析个体分析按岗位结构分按岗位结构分按学历结构分按学历结构分按工龄结构分按工龄结构分按年龄结构分按年龄结构分专业化队伍培训框架之一营销队伍培训体系按岗位结构分：现状的评估来看，营销现状的评估来看，营销人员岗位结构基本合理，人员岗位结构基本合理，但还有必要加大产品经但还有
8、必要加大产品经理和理和 技术服务工程师的技术服务工程师的比重比重专业化队伍培训框架之一营销队伍培训体系各岗位按学历结构分：专业化队伍培训框架之一营销队伍培训体系根据图示显示：根据图示显示：产品经理的学历结构基本合理；产品经理的学历结构基本合理；销售经理存在高中以下的学历均为公司老员工销售经理存在高中以下的学历均为公司老员工,这部分这部分员工应加强营销理论知识和专业知识的培训；员工应加强营销理论知识和专业知识的培训；技术服务工程师中专及高中学历段所占比例稍偏高技术服务工程师中专及高中学历段所占比例稍偏高,近近几年公司在招聘时已设定门槛几年公司在招聘时已设定门槛,有待完善；有待完善；销售员高中以下
9、学历所占比例太大销售员高中以下学历所占比例太大,据统计平均工龄为据统计平均工龄为6年年,大部分为公司老员工大部分为公司老员工.对个别学历及业绩低下的将对个别学历及业绩低下的将实行淘汰机制；实行淘汰机制；专业化队伍培训框架之一营销队伍培训体系各岗位按工龄结构分：专业化队伍培训框架之一营销队伍培训体系根据图示显示：根据图示显示：产品经理、销售经理、销售员的工龄结构基本合理；产品经理、销售经理、销售员的工龄结构基本合理；技术服务工程师工龄技术服务工程师工龄1 13 3年的所占比例明显偏高年的所占比例明显偏高,主主要原因是为构建要原因是为构建“技销合一技销合一”的团队，近几年引进了的团队，近几年引进了
10、一批年轻、有发展潜力的骨干人员，但这批人员对公一批年轻、有发展潜力的骨干人员，但这批人员对公司情况、销售技巧和观念的转变方面比较欠缺；司情况、销售技巧和观念的转变方面比较欠缺；专业化队伍培训框架之一营销队伍培训体系各岗位按年龄结构分：专业化队伍培训框架之一营销队伍培训体系根据图示显示：根据图示显示：各岗位各岗位3535岁以下的人数所占比例较大，这批员工年轻，岁以下的人数所占比例较大，这批员工年轻，充满活力和激情，发展潜力也最大，更多的需要从人充满活力和激情，发展潜力也最大，更多的需要从人生态度、素质教育、承受压力和管理等方面培训。生态度、素质教育、承受压力和管理等方面培训。销售员中销售员中45
11、45岁以上的人数为岁以上的人数为1010人，据统计平均年龄在人，据统计平均年龄在5252岁，年龄比较偏大，这批员工基本上没有潜力可发岁，年龄比较偏大，这批员工基本上没有潜力可发展，从培训的角度来讲也不是重点培训对象。展，从培训的角度来讲也不是重点培训对象。专业化队伍培训框架之一营销队伍培训体系市场和客户需求分析市场和客户需求分析 需要产品经理、营销经理对印染行业的发展有更深的了解；客户反映技术服务工程师人员忙不过来,人员紧缺,；部分销售员的技术力量要加强,对产品专业技术的指导性需进一步地提高；能提供给客户有针对性的专家式服务 专业化队伍培训框架之一营销队伍培训体系市场和客户需求分析市场和客户需
12、求分析 理解客户的业务 不是执行，而是帮助 在慎密思考基础上的建议 控制细节，控制成本 快速反应，时常联络专业化队伍培训框架之一营销队伍培训体系一、培训现状分析一、培训现状分析二、培训体系课程设置二、培训体系课程设置三、培训评估及管理三、培训评估及管理主要内容主要内容专业化队伍培训框架之一营销队伍培训体系二、培训体系课程设置二、培训体系课程设置总体课程内容设置总体课程内容设置各岗位课程内容设置各岗位课程内容设置专业化队伍培训框架之一营销队伍培训体系总体课程内容设置总体课程内容设置 总体总体课程设置呈金字塔形课程设置呈金字塔形 培训循环图培训循环图 系列培训课程设置系列培训课程设置专业化队伍培训
13、框架之一营销队伍培训体系总体总体课程设置呈金字塔形课程设置呈金字塔形企业文化及制度企业文化及制度产品知识产品知识营销流程及营销政策营销流程及营销政策法务知识及风险防范法务知识及风险防范营销技巧营销技巧商务礼仪商务礼仪营销战略营销战略 管理管理 技能技能 渠道渠道 管理管理市场市场分析分析团队合作团队合作专业化队伍培训框架之一营销队伍培训体系培训循环图培训循环图法务知识及风险防范法务知识及风险防范 产品知识产品知识 营销流程及营销政策营销流程及营销政策 营销战略与管理营销战略与管理团队管理团队管理 渠道管理渠道管理打造打造“技销合一技销合一”的营销队伍的营销队伍营销技巧营销技巧商务礼仪商务礼仪
14、市场分析市场分析管理技能管理技能专业化队伍培训框架之一营销队伍培训体系系列培训课程（一）系列培训课程（一）专业化队伍培训框架之一营销队伍培训体系系列培训课程（二）系列培训课程（二）专业化队伍培训框架之一营销队伍培训体系系列培训课程（三）系列培训课程（三）专业化队伍培训框架之一营销队伍培训体系系列培训课程（四）系列培训课程（四）专业化队伍培训框架之一营销队伍培训体系各岗位课程内容设置各岗位课程内容设置 销售员销售员 新进销售员新进销售员 非包干销售员非包干销售员 包干销售员包干销售员 营销经理营销经理 产品经理产品经理 技术服务工程师技术服务工程师 专业化队伍培训框架之一营销队伍培训体系销售员培
15、训课程设置销售员培训课程设置 公司招聘进来的销售员水平参差不齐，有的经验丰富，公司招聘进来的销售员水平参差不齐，有的经验丰富，有的初出茅庐。他们以特定比例混合时也许最能满足有的初出茅庐。他们以特定比例混合时也许最能满足企业的需要。另外对于不同的产品、服务和方案，以企业的需要。另外对于不同的产品、服务和方案，以及不同的销售模式，对销售员的素质要求会大不相同，及不同的销售模式，对销售员的素质要求会大不相同，培训的要求和重点也不一样。培训的要求和重点也不一样。专业化队伍培训框架之一营销队伍培训体系 新进销售员刚进公司，处于图上的新进销售员刚进公司，处于图上的A点，对公司的贡献是负值。经过点，对公司的
16、贡献是负值。经过一段时间学习，由新进销售员转为非包干销售员，到达一段时间学习，由新进销售员转为非包干销售员，到达C点为开始产生正点为开始产生正效益，由非包干销售员正式转为包干销售员。效益，由非包干销售员正式转为包干销售员。效益B新进员工新进员工 AC时间包干包干销售员销售员包干销包干销售员售员非包干非包干销售员销售员专业化队伍培训框架之一营销队伍培训体系培训课程设置培训课程设置新进销售员（一）新进销售员（一）专业化队伍培训框架之一营销队伍培训体系培训课程设置培训课程设置新进销售员（二）新进销售员（二）专业化队伍培训框架之一营销队伍培训体系培训课程设置培训课程设置非包干销售员非包干销售员专业化队
17、伍培训框架之一营销队伍培训体系培训课程设置培训课程设置包干销售员（一）包干销售员（一）专业化队伍培训框架之一营销队伍培训体系培训课程设置培训课程设置包干销售员（二）包干销售员（二）专业化队伍培训框架之一营销队伍培训体系培训课程设置培训课程设置营销经理（一）营销经理（一）专业化队伍培训框架之一营销队伍培训体系培训课程设置培训课程设置营销经理（二）营销经理（二）专业化队伍培训框架之一营销队伍培训体系培训课程设置培训课程设置营销经理（三）营销经理（三）专业化队伍培训框架之一营销队伍培训体系培训课程设置培训课程设置产品经理（一）产品经理（一）专业化队伍培训框架之一营销队伍培训体系培训课程设置培训课程设
18、置产品经理（二）产品经理（二）专业化队伍培训框架之一营销队伍培训体系 培训课程设置培训课程设置技术服务工程师（一）技术服务工程师（一）专业化队伍培训框架之一营销队伍培训体系培训课程设置培训课程设置技术服务工程师（二）技术服务工程师（二）专业化队伍培训框架之一营销队伍培训体系培训课程设置培训课程设置技术服务工程师（三）技术服务工程师（三）专业化队伍培训框架之一营销队伍培训体系一、培训现状分析一、培训现状分析二、培训体系课程设置二、培训体系课程设置三、培训评估及管理三、培训评估及管理主要内容主要内容专业化队伍培训框架之一营销队伍培训体系三、培训评估及管理三、培训评估及管理对于培训评估，总的规则是：
19、对于培训评估，总的规则是：一级评估：观察学员的反应；一级评估：观察学员的反应；二级评估：检查学员学习结果；二级评估：检查学员学习结果；三级评估：衡量培训前后的工作表现；三级评估：衡量培训前后的工作表现；四级评估：衡量公司经营业绩的变化四级评估：衡量公司经营业绩的变化。培训纪律、处罚条款等均按公司培训管理制培训纪律、处罚条款等均按公司培训管理制 度执行。度执行。专业化队伍培训框架之一营销队伍培训体系初步选用的评估方式初步选用的评估方式培训模块培训模块评估层评估层评估评估方法方法评估内容评估内容评估时间评估时间课堂集课堂集中培训中培训反应层反应层调查调查问卷问卷讲师、课程内容、讲师、课程内容、培训
20、组织培训组织培训结培训结束后束后学习层学习层测试测试所学知识进行测试所学知识进行测试一周内一周内经理层经理层面的培训面的培训行为层行为层转训转训-调查调查问卷问卷讲师、课程内容讲师、课程内容活动结活动结束后束后到车间、到车间、市场实习、市场实习、自主培训自主培训学习层学习层行为层行为层测 试、测 试、访谈访谈所学知识进行测试；所学知识进行测试；写销售日志，反馈写销售日志，反馈主管；主管；观察和绩效记录；观察和绩效记录；3-63-6个月个月专业化队伍培训框架之一营销队伍培训体系拟培训评估办法及相关表单拟培训评估办法及相关表单 内部培训讲师管理办法.doc 内部培训讲师授课考核表.doc 外派培训
21、报告考核评估表.doc 学员授课满意度评估表(内训).doc 新进营销人员指导人制度 新员工工作跟踪档案 非包干销售员转包干销售员鉴定表专业化队伍培训框架之一营销队伍培训体系 针对不同的营销层面，开展有侧重面的培训，针对不同的营销层面，开展有侧重面的培训，有意识地进行强化未来营销有意识地进行强化未来营销“部队部队”核心领导组核心领导组的培养与培训工作，使其由的培养与培训工作，使其由“资源型资源型”向向“资本资本型型”有效过渡而不致出现有效过渡而不致出现“断层断层”。企业要通过。企业要通过培训来强化激励、考核的效果，同时，企业也要培训来强化激励、考核的效果，同时，企业也要通过激励、考核方式，来促
22、进培训的持久、有序通过激励、考核方式，来促进培训的持久、有序开展，企业只有将培训与激励、考核完美结合，开展，企业只有将培训与激励、考核完美结合，培训才能不流于形式，才能发挥它应有的作用。培训才能不流于形式，才能发挥它应有的作用。专业化队伍培训框架之一营销队伍培训体系 总之，现在市场的竞争，归根结底，是人总之，现在市场的竞争，归根结底，是人才的竞争，尤其是营销团队核心能力的竞争，才的竞争，尤其是营销团队核心能力的竞争，企业只有树立企业只有树立“大营销大营销”的观念，构建和完善的观念，构建和完善企业营销系统的培训体系，优秀的企业营销系统的培训体系，优秀的 “技销合技销合一一”的营销团队才能形成，企业也才能借助的营销团队才能形成，企业也才能借助培训的培训的“东风东风”，增强团队的凝聚力、向心力、，增强团队的凝聚力、向心力、创新力，打造体现了创新力，打造体现了“传化形象传化形象”的营销团队，的营销团队，为企业创造出更多、更大的价值！为企业创造出更多、更大的价值！专业化队伍培训框架之一营销队伍培训体系2022-11-5专业化队伍培训框架之一营销队伍培训体系
