1、中国太平洋财产保险股份有限公司深圳分公司意外险培训深圳分公司意外险培训20042004年年7 7月月1515日日主要内容主要内容理论部分理论部分l人身（意外险）的定义人身（意外险）的定义l人身意外险的特性人身意外险的特性l人意险中几个重要的概念人意险中几个重要的概念l人意险的保险责任人意险的保险责任l人意险的承保范围人意险的承保范围l人意险的主要除外责任人意险的主要除外责任主要内容主要内容实务部分实务部分l财产险公司经营人意险更有利财产险公司经营人意险更有利l人意险的主要分类人意险的主要分类l人意险的保险期限人意险的保险期限l各险种需关注的风险点各险种需关注的风险点l怎么做意外险怎么做意外险人
2、身（意外）险定义人身（意外）险定义一、人身保险定义一、人身保险定义 以人的寿命和身体作为保险标的的保险。包括人身意外伤以人的寿命和身体作为保险标的的保险。包括人身意外伤害险、健康险、各类寿险害险、健康险、各类寿险 二、人身意外险定义二、人身意外险定义 人身意外险即人身意外伤害险，以人的身体和生命作为保人身意外险即人身意外伤害险，以人的身体和生命作为保险标的，当被保险人遭受意外事故造成死亡、残废时，保险人险标的，当被保险人遭受意外事故造成死亡、残废时，保险人根据保险合同约定的保险金额给付保险金的保险。根据保险合同约定的保险金额给付保险金的保险。人身意外险的特性（一）人身意外险的特性（一）一、一、
3、人身意外险的保险标的具有不可估价性人身意外险的保险标的具有不可估价性 人人 意意 险险 的标的是的标的是 人人 的的 身身 体，因体，因 身身 体体 无无 价价 ，故标的价，故标的价值无法用金钱衡量。值无法用金钱衡量。二、人身意外险的保险金额不以保险利益来确定二、人身意外险的保险金额不以保险利益来确定人意险提供保障的目的是为了使遭受不幸事故的被保险人及其家属获人意险提供保障的目的是为了使遭受不幸事故的被保险人及其家属获得经济上的支持，从而使其家庭不因不幸事故的发生而遭受灾难性打得经济上的支持，从而使其家庭不因不幸事故的发生而遭受灾难性打击。故人身意外险的保险金额确定以两个方面考虑：投保人对保险
4、的击。故人身意外险的保险金额确定以两个方面考虑：投保人对保险的需要程度；投保人缴纳保费的能力。而不是象财产险保险金额以法律需要程度；投保人缴纳保费的能力。而不是象财产险保险金额以法律所承认的投保人或被保险人可以用金钱衡量的利益来确定。所承认的投保人或被保险人可以用金钱衡量的利益来确定。三、人身意外险具有定额给付性三、人身意外险具有定额给付性 人人 意意 险险 所所 保保 的的 人人 的的 身身 体体 虽无价值衡量，但可以约定赔虽无价值衡量，但可以约定赔偿金额，所偿金额，所 以以 这这 种种 保保 险险 合合 同同 不不 是是 补补 偿偿 损损 失失 的的 合合 同，同，而是给付性合同而是给付性
5、合同 （可（可 称称 为为“定定 额额 利利 益益”合合 同，意外医疗保同，意外医疗保险除外。）险除外。）人身意外险的特性（二）人身意外险的特性（二）四、人身意外险的可保利益并不是维持保险合同有效的条件四、人身意外险的可保利益并不是维持保险合同有效的条件 在人身保险中可保利益只是订立保险合同的前提条件在人身保险中可保利益只是订立保险合同的前提条件,即人身意外即人身意外险的投保人对被保险人必须具有可保利益（防止道德风险），此后险的投保人对被保险人必须具有可保利益（防止道德风险），此后即使投保人与被保险人关系变化，丧失可保利益，并不影响保险合即使投保人与被保险人关系变化，丧失可保利益，并不影响保险
6、合同的效力。（保证被保险人与受益人的权益）同的效力。（保证被保险人与受益人的权益）以死亡为给付条件的合同订立及投保人指定受益人必须经被保以死亡为给付条件的合同订立及投保人指定受益人必须经被保险人同意险人同意五、人身意外险无代位追偿权也无重复保险的比例分摊五、人身意外险无代位追偿权也无重复保险的比例分摊 因为人身无价值，故如第三者造成的保险事故，保险公司按保险合因为人身无价值，故如第三者造成的保险事故，保险公司按保险合同的约定给付，第三者按法律规定赔偿，两者互不影响；各家保险同的约定给付，第三者按法律规定赔偿，两者互不影响；各家保险公司共保或重复承保一个标的，也不存在比例分摊的问题；对公司共保或
7、重复承保一个标的，也不存在比例分摊的问题；对单个单个个人而言无足不足额的说法。个人而言无足不足额的说法。人意险中几个重要的概念（一）人意险中几个重要的概念（一）l意外伤害（判断是否保险责任的重要概念）意外伤害（判断是否保险责任的重要概念）意外是指被保险人在事先没有预见或伤害的发生违背被保险人的主观意外是指被保险人在事先没有预见或伤害的发生违背被保险人的主观意愿；伤害是指被保险人的身体遭受损伤的客观事实。缺一不可。意愿；伤害是指被保险人的身体遭受损伤的客观事实。缺一不可。l可保利益（按法律规定谁可以给谁投保）可保利益（按法律规定谁可以给谁投保）保险法规定的可保利益是（一）本人；（二）配偶、父母、
8、子女；保险法规定的可保利益是（一）本人；（二）配偶、父母、子女；（三）有抚（扶）养、赡养关系的人；（四）因被保险人同意具有（三）有抚（扶）养、赡养关系的人；（四）因被保险人同意具有的（企事业单位员工或关键人物）的（企事业单位员工或关键人物）但以上情况都强调以死亡为给付条件的合同订立必须征得被保险人同但以上情况都强调以死亡为给付条件的合同订立必须征得被保险人同意（无民事行为能力或限制民事行为能力的除外）意（无民事行为能力或限制民事行为能力的除外）人意险中几个重要的概念（二）人意险中几个重要的概念（二）l受益人（保险金由谁享有）受益人（保险金由谁享有）是指保险事故发生后享有保险金请求权的人。是指保
9、险事故发生后享有保险金请求权的人。法律规定：投保人指定受益人必须经被保险人同意；无民事行为能力法律规定：投保人指定受益人必须经被保险人同意；无民事行为能力或限制行为能力的人，则由其监护人指定；投保人变更受益人时须或限制行为能力的人，则由其监护人指定；投保人变更受益人时须经被保险人同意（防止道德风险）经被保险人同意（防止道德风险）被保险人可以指定任何人为受益人，以死亡为给付条件的合同投保人被保险人可以指定任何人为受益人，以死亡为给付条件的合同投保人指定受益人必须取得被保险人的书面同意。（举例）指定受益人必须取得被保险人的书面同意。（举例）人意险中几个重要的概念（三）人意险中几个重要的概念（三）l
10、受益权的三种情况受益权的三种情况当受益人有多个时：被保险人可确定受益顺序和份额，未确定受益份当受益人有多个时：被保险人可确定受益顺序和份额，未确定受益份额的，受益按相等份额享有受益权额的，受益按相等份额享有受益权受益权的丧失：受益人故意造成被保险人死亡或残疾的，或者故意杀受益权的丧失：受益人故意造成被保险人死亡或残疾的，或者故意杀害被保险人未遂的，丧失受益权害被保险人未遂的，丧失受益权无受益人时的死亡保险金处理，被保险人死亡后，无受益人则保险金无受益人时的死亡保险金处理，被保险人死亡后，无受益人则保险金作为被保险人的遗产，由保险人向被保险人的继承人履行给付保险作为被保险人的遗产，由保险人向被保
11、险人的继承人履行给付保险金的义务金的义务l保险金作为遗产继承与法定继承人为受益人有区别保险金作为遗产继承与法定继承人为受益人有区别遗产继承有法定继承和遗嘱继承之分；继承人有义务偿还被继承人债务，但受遗产继承有法定继承和遗嘱继承之分；继承人有义务偿还被继承人债务，但受益人无义务偿还；国家征税的科目不同益人无义务偿还；国家征税的科目不同l被被 保保 险险 人人 因因 意意 外外 受受 伤（残疾）伤（残疾）或或 死死 亡亡l意意 外外 必必 须须 为为 明明 显显 的、外的、外 在在 的、强的、强 烈烈 的的人身意外险的保险责任人身意外险的保险责任人身意外险承保范围人身意外险承保范围l死死 亡亡l残
12、残 疾疾1.1.暂暂 时时 性性 2.2.永永 久久 性性 a.a.身身 体体 局局 部（部（残疾残疾 表）表）b.b.全全 身身l医医 疗疗 费费 用用 （意（意 外外 受受 伤伤 引引 起）起）主要除外责任（一）主要除外责任（一）l自自 杀杀 （或（或 投投 保保 人人 故故 意意 杀杀 害害 被被 保保 险险 人人 ）l 因因 酒酒 精、毒精、毒 品品 引引 致致 意意 外外l 医医 疗疗 手手 术术 导导 致致 的的 伤伤 残残 或或 死死 亡亡l被保险人违法、犯罪、或拒捕被保险人违法、犯罪、或拒捕l 分分 娩娩主要除外责任（二）主要除外责任（二）l疾疾 病病 引引 致致 的的 伤伤
13、残残 或或 死死 亡亡l危危 险险 活活 动动 如如：-潜潜 水水 -跳跳 伞伞 -攀攀 岩岩 -探探 险险 -武武 术术 -赛赛 马马 -赛赛 车车 -特特 技技 -狩狩 猎猎 l 战战 争、核争、核 子、恐子、恐 怖怖 活活 动动（留（留 意：天意：天 灾灾 如如 地地 震震 等等 并并 非非 除除 外外 责责 任）任）财产险公司经营人意险更有利一、尽管人意险和健康险的保险标的是人的身体，与财产在许多方面尽管人意险和健康险的保险标的是人的身体，与财产在许多方面不相同，但人身意外险和健康险的精算基础与财产险相类似，即都是不相同，但人身意外险和健康险的精算基础与财产险相类似，即都是以损失概率作
14、为基础，与寿险的以生命表为基础则有较大区别以损失概率作为基础，与寿险的以生命表为基础则有较大区别二、人意险和健康险以及财产险一般保险期限以短期为主，危险事故二、人意险和健康险以及财产险一般保险期限以短期为主，危险事故的发生频率与寿险相比具有相当波动性，所以责任准备金提取不同于的发生频率与寿险相比具有相当波动性，所以责任准备金提取不同于寿险寿险三、在保险资金的运用上人意险、健康险也与寿险存在很大区别，与三、在保险资金的运用上人意险、健康险也与寿险存在很大区别，与财产险则相同，必须保证保险资金的高度流动性财产险则相同，必须保证保险资金的高度流动性故意外险和健康险的经营管理方式类同于财产险。西方发达
15、国家的保故意外险和健康险的经营管理方式类同于财产险。西方发达国家的保险一般将全部保险业务划分为寿险和非寿险两大类，也是基于以上原险一般将全部保险业务划分为寿险和非寿险两大类，也是基于以上原因。因。四、在国外，意外险和健康险有时会被称为四、在国外，意外险和健康险有时会被称为“第三领域第三领域”，产险公司，产险公司的加入有利于整体规模的发展。的加入有利于整体规模的发展。人人 意意 险险 主主 要要 分分 类类l个个 人人 人人 意意 险险l团团 体体 人人 意意 险险l 个个 人、团人、团 体体 出出 行行 人人 意意 险（如险（如 君君 安安 行、机行、机 动动 车车 辆辆 司司 乘乘 人人 员
16、、公员、公 出出 人人 员、出员、出 国国 人人 员员 等）等）l撕撕 票票 式式 个个 人、团人、团 体体 人人 意意 险（如险（如 旅旅 游游 景景 点、点、航空航空 旅旅 客、乘客、乘 客客 人人 意等）意等）l个个 别别 团团 体体 人人 意意 险（如险（如 师师 生生 幼幼 儿、学儿、学 生生 幼幼 儿、建儿、建 筑工筑工 程程 施施 工工 人人 员、金员、金 融融 职职 员员 等）等）人意险的保人意险的保 险险 期期 限限l一一 年年 期期l 例：例：个个 人人 人人 意意 险险l 团团 体体 人人 意意 险险l 家家 庭庭 人人 意意 险险l一一 次次 性性 或或 项项 目目 性
17、性l 例：例：旅旅 游游 景景 点点 人人 意意 险险l 航航 空空 旅旅 客客 人人 意意 险险l 建建 筑筑 工工 程程 施施 工工 人人 员员 人人 意意 险险各险种需各险种需关注的风险点关注的风险点 个个 人人 人人 意意 险险 （一）（一）l年年 龄龄 ：最最 佳佳 年年 龄龄 为为 18 18 65 65 岁岁l职职 业业 ：分分 1 1，2 2，3 3，4 4 四四 类，类，1 1，2 2 类类 为为 低低 风风险险 职职 业，业，3 3，4 4 类类 为为 高高 风风 险险 职职 业。（拒业。（拒 保保 职职 业业 包包 括括 军军 人、治人、治 安安 人人 员、消员、消 防防
18、 员员 等）等）l职职 位：同位：同 一一 行行 业业 内内 不不 同同 岗岗 位位 有有 不不 同同 风风 险险l健健 康康 情情 况况 ：（有：（有 无无 残残 疾、精疾、精 神神 病、高病、高 血血 压、心压、心 脏脏 病、糖病、糖 尿尿 病病 等）等）个个 人人 人人 意意 险险 （二）（二）l特特 殊殊 嗜嗜 好（如好（如 赛赛 车、潜车、潜 水水 等）等）l与与 投投 保保 人人 及及 受受 益益 人人 关关 系系l所所 有有 在在 本本 公公 司司 及及 其其 他他 保保 险险 公公 司司 所所 投投 保保 的的 保保 单单 数数 目目 及及 金金 额额l其其 他他 核核 保保
19、要要 素（若素（若 能能 取取 得得 这这 些些 资资 料）：料）：l a.a.家家 庭庭 背背 景景l b.b.收收 入入 或或 财财 政政 状状 况况l c.c.购购 买买 这这 保保 险险 的的 动动 机机团体人意险团体人意险 （一）（一）l团体：合法成立、成立时间、团体：合法成立、成立时间、大小、人员流动率、大小、人员流动率、成员成员参保率、参保率、基本组成情况基本组成情况l被保险人情况：被保险人情况：年薪、年龄、受益人、职位分布年薪、年龄、受益人、职位分布l职业职业/工种工种/工作环境特点：工作环境特点：按按 低、中、高低、中、高 风风 险险 等等 分分 类类l保险金额确定：依薪资所
20、得、依成员职位、依成员年资、保险金额确定：依薪资所得、依成员职位、依成员年资、统一保额、混合方式。统一保额、混合方式。特别注意累计风险保额、未成年特别注意累计风险保额、未成年人人 团体人意险团体人意险 （二）（二）l保费支付者：雇主支付还是部分由成员支付保费支付者：雇主支付还是部分由成员支付l特殊人群特殊人群l累计保额与被保险人年收入规模的适应性累计保额与被保险人年收入规模的适应性l以往保险承保和理赔情况以往保险承保和理赔情况承保出行风险的意外险承保出行风险的意外险l与被保险人所在的行业无关，与被保险人所在的行业无关，l出行频率出行频率l基本出行地点区域基本出行地点区域l常用交通工具常用交通工
21、具l投保人或被保险人情况投保人或被保险人情况撕单式意外险撕单式意外险 （一）（一）并非对每单业务的核保，而主要是对业务代办点并非对每单业务的核保，而主要是对业务代办点审核。核查内容包括：审核。核查内容包括：1 1、乘客人身意外伤害保险、乘客人身意外伤害保险使用站点的承运人承运资格的合法性、承运工具使用站点的承运人承运资格的合法性、承运工具的技术完备性（适行、适航）等，对存在车、的技术完备性（适行、适航）等，对存在车、船况较差、管理混乱的运输站点不能建立代办船况较差、管理混乱的运输站点不能建立代办关系，以从源头控制风险关系，以从源头控制风险撕单式意外险撕单式意外险 （二）（二）并非对每单业务的核
22、保，而主要是对业务代办点审核。并非对每单业务的核保，而主要是对业务代办点审核。核查内容包括：核查内容包括：2 2、旅游景点（娱乐场所）游客人意险、旅游景点（娱乐场所）游客人意险 景点（场所）设施情况，有无危险性项目和安防措施景点（场所）设施情况，有无危险性项目和安防措施景点（场所）所有人（经营者）的经营管理水平、经景点（场所）所有人（经营者）的经营管理水平、经营方式、营业时间、平均客流、过去三年损失记录营方式、营业时间、平均客流、过去三年损失记录 特别团体意外险（一）特别团体意外险（一）以团体意外险核保原则为基础，个别审视特殊团以团体意外险核保原则为基础，个别审视特殊团体的风险。核查内容包括：
23、体的风险。核查内容包括：1 1、建筑工程施工人员：、建筑工程施工人员：人员年龄和流动性、工程类型以及风险程度、投人员年龄和流动性、工程类型以及风险程度、投保人从业时间和资质、以往投保历史、损失记保人从业时间和资质、以往投保历史、损失记录录特别团体意外险（二）特别团体意外险（二）以团体意外险核保原则为基础，个别审视特殊团体以团体意外险核保原则为基础，个别审视特殊团体的风险。核查内容包括：的风险。核查内容包括：2 2、师生幼儿和学生幼儿：、师生幼儿和学生幼儿：学校环境和设备设施情况、管理制度建立和执行、学校环境和设备设施情况、管理制度建立和执行、活动安全措施落实情况、紧急事故救助机制的完善活动安全
24、措施落实情况、紧急事故救助机制的完善性、道路楼道照明标准、建筑物、幼儿园门窗户栏性、道路楼道照明标准、建筑物、幼儿园门窗户栏杆合标杆合标特别团体意外险（三）特别团体意外险（三）以团体意外险核保原则为基础，个别审视特殊团以团体意外险核保原则为基础，个别审视特殊团体的风险。核查内容包括：体的风险。核查内容包括：3 3、金融职员：、金融职员：投保人营业机构安全措施完备性（技防措施、人投保人营业机构安全措施完备性（技防措施、人防安排防安排、内部出纳解款和保卫制度安排。、内部出纳解款和保卫制度安排。怎么做意外险怎么做意外险l利用优势利用优势1 1、产险的优势是什么、产险的优势是什么与寿险公司经营意外险相
25、比，产险的优势就是我们的现有保户资与寿险公司经营意外险相比，产险的优势就是我们的现有保户资源。我称之为块状业务源。我称之为块状业务,也即机构型业务。这种类型的业务通过业也即机构型业务。这种类型的业务通过业务员可以实现意外险的销售。务员可以实现意外险的销售。与中介机构的良好合作，变分散型业务为条型业务（对于零售型、分与中介机构的良好合作，变分散型业务为条型业务（对于零售型、分散型业务如果停留在业务员展业则成本高、见效慢）散型业务如果停留在业务员展业则成本高、见效慢）2 2、怎样利用优势、怎样利用优势对现有保户资源进行整理和盘查，找出潜在保险需求，设计保险对现有保户资源进行整理和盘查，找出潜在保险
26、需求，设计保险补充方案。补充方案。怎么做意外险怎么做意外险l谋求发展意外险发展策略谋求发展意外险发展策略 政治力量政治力量 产品产品 价格价格 渠道渠道发展策略发展策略 促销促销 公共关系公共关系 内部管理内部管理 对内策略对内策略 队伍建设队伍建设 人员激励人员激励渠道策略直销、间销（一）1、直销直销（块状业务）（块状业务）（1）现有保源的）现有保源的“扫盲扫盲”产险的企财险、家财险、机车险、责任险、工产险的企财险、家财险、机车险、责任险、工程险等有很多客户，可以通过组合销售方式直程险等有很多客户，可以通过组合销售方式直销意外险产品。销意外险产品。（2）潜在保源的排查）潜在保源的排查进行市场
27、细分，在挖掘固有保源的同时，通过组进行市场细分，在挖掘固有保源的同时，通过组织推动主动寻找保险商机。织推动主动寻找保险商机。渠道策略直销、间销（二）间销（条状业务）间销（条状业务）产险公司在中介销售方面弱于寿险公司，因此要加强中介代理的产险公司在中介销售方面弱于寿险公司，因此要加强中介代理的“铺点铺点”工作。工作。块状业务和条状业务各有优缺点。块状业务不容易做大；条状业块状业务和条状业务各有优缺点。块状业务不容易做大；条状业务链性较强，代理点的丢失将造成公司一片业务的丢失，对业绩影务链性较强，代理点的丢失将造成公司一片业务的丢失，对业绩影响度较高。响度较高。因此必须两条腿走路，两者相辅相成，努力保持业务稳定。因此必须两条腿走路，两者相辅相成，努力保持业务稳定。3 3、除直销、代理外，发展网上销售、其他产品搭售、除直销、代理外，发展网上销售、其他产品搭售 君安行等在进行太保网上销售的准备工作。君安行等在进行太保网上销售的准备工作。个意险、家庭人身、君安行等可在网上超市进行销售。个意险、家庭人身、君安行等可在网上超市进行销售。利用协程卡、信用卡、航空常客卡等销售。利用协程卡、信用卡、航空常客卡等销售。谢谢大家！
