1、新人转正培训新人转正培训（讲师研讨班）（讲师研讨班）1一一 转正培训教材改编的背景转正培训教材改编的背景二二 教材单元课程简介教材单元课程简介三三 三三 单元课程分组试讲单元课程分组试讲四四 四四 转正培训后续管理转正培训后续管理课程安排课程安排2转正培训教材改编的背景转正培训教材改编的背景3转正培训教材改编的背景转正培训教材改编的背景一、转正培训的现状一、转正培训的现状二、转正培训的目标二、转正培训的目标三三 不同培训方式的效果不同培训方式的效果四四 新老教材不同之处新老教材不同之处五 新版教材课程设置六六 总体操作原则总体操作原则4把自己的思想 灌入别人脑子把别人的金钱 拿到自己口袋世界上
2、最难的 件事5问题一：转正培训前置问题二：居于形式一、转正培训的现状6不会使其会不知使其知不能使其能7新人 岗前培训（无知 有知）打开推销之门 衔接教育（知识 技能）正式业务员 转正培训（知识技能）培训是一个系统运作，任何一个薄弱环节，都会使我们前功尽弃二 转正培训的目标8A：强化知识，明确工作目标，业务员 逐步走上专业化推销之路B：提高专业化推销技能。运用转介绍 主顾开拓，确定目标市场。转正培训的两大目标9 方 获得 改变 解决问题 处理人际 学员的 保留 式 知识 态度 的技能 关系的技能 接受程度 知识 讲座 8 7 7 8 7 3案例分析 4 5 1 5 1 4 研讨会 1 3 4 4
3、 5 2角色扮演 2 2 3 1 3 6 做游戏 5 4 2 3 2 7 录像 6 6 8 6 4 5单独指导 3 8 6 7 8 1三 不同培训方式的效果(以学习目标为基础:1=高,8=低)10四四 新老教材不同之处新老教材不同之处1 讲师手册讲师手册 2 本着转正培训强化知识、提高技巧的原则，本着转正培训强化知识、提高技巧的原则，结合结合当前市场，添加了部分知识、技能训练培训的内容，整当前市场，添加了部分知识、技能训练培训的内容，整合销售话术、技巧，技能提高重视训练，并依据课程设合销售话术、技巧，技能提高重视训练，并依据课程设计的编写原则，单元课程目标明确，使讲师更易于操作。计的编写原则，
4、单元课程目标明确，使讲师更易于操作。并对讲师提出新要求。并对讲师提出新要求。3 学员手册学员手册 4 较旧版增加了大量的阅读材料，重视课后培训追较旧版增加了大量的阅读材料，重视课后培训追踪，使学员能够在课后进行自我研习。踪，使学员能够在课后进行自我研习。5 11新版共设新版共设1111个单元（旧版分个单元（旧版分 单元）单元）1 1 寿险业务员的职责及品质管理寿险业务员的职责及品质管理2 2 专业化推销精神的建立专业化推销精神的建立3 3 主顾开拓主顾开拓4 4 接触前准备接触前准备5 5 接触接触6 6 完整保单设计与建议书的说明完整保单设计与建议书的说明7 7 促成促成8 8 拒绝处理拒绝
5、处理9 9 售后服务售后服务1010 认识核赔核保认识核赔核保1111 增员增员五五 新版教材课程设置新版教材课程设置12单元课程目标及操作单元课程目标及操作 单元课目 课程目标及操作 1 1寿险业务员的职寿险业务员的职责及品质管理责及品质管理 学员通过讲师讲授，能够明确寿险业务员的学员通过讲师讲授，能够明确寿险业务员的工作职责及业务品质管理的重要性。工作职责及业务品质管理的重要性。2 2专业化推销精神专业化推销精神的建立的建立 通过讲师对本节的讲授，学员能够了解三种通过讲师对本节的讲授，学员能够了解三种推销观念的转变，掌握专业化推销应具备的条件，推销观念的转变，掌握专业化推销应具备的条件，树
6、立专业化推销观念。树立专业化推销观念。3 3主顾开拓主顾开拓 通过讲师的讲授分析及演练，能够分析目标通过讲师的讲授分析及演练，能够分析目标市场，掌握要求转介绍话术及方法。市场，掌握要求转介绍话术及方法。4 4接触前准备接触前准备 通过讲师讲授，学员能够科学的分析主顾档通过讲师讲授，学员能够科学的分析主顾档案及应用；掌握两种约访方法，完成心理及相关工案及应用；掌握两种约访方法，完成心理及相关工具资讯的准备。具资讯的准备。5 5接触接触 学员通过讲师讲授示范、演练，能够掌握接学员通过讲师讲授示范、演练，能够掌握接触的触的5种方法与技巧，学会一种接触中常见的拒绝处种方法与技巧，学会一种接触中常见的拒
7、绝处理原则。理原则。136 6完整保单设计与完整保单设计与建议书的说明建议书的说明 学员通过讲师讲解、示范、参与，学员通过讲师讲解、示范、参与，能够掌握完整保单的意义及建议书说明的技能够掌握完整保单的意义及建议书说明的技巧及其他使用方法。巧及其他使用方法。7 7 促成促成 讲师回顾总结新人培训中应掌握的讲师回顾总结新人培训中应掌握的促成方法、技巧，让学员在角色扮演及观察促成方法、技巧，让学员在角色扮演及观察回馈中强化促成的技巧。回馈中强化促成的技巧。8 8拒绝处理拒绝处理 讲师通过分析客户拒绝原因，使学讲师通过分析客户拒绝原因，使学员能够正确认识拒绝，且能够掌握常见的员能够正确认识拒绝，且能够
8、掌握常见的15条拒绝话术。条拒绝话术。9 9 售后服务售后服务 讲师通过讲授销售服务的意义，学讲师通过讲授销售服务的意义，学员能够树立服务营销的观念，并能够掌握常员能够树立服务营销的观念，并能够掌握常用的客户服务方法。用的客户服务方法。10 10 认识核赔核保认识核赔核保 讲师举例讲授寿险核赔核保知识，讲师举例讲授寿险核赔核保知识，学员能够了解核赔核保程序，了解学员能够了解核赔核保程序，了解7种保全种保全作业项目及常用申请书样板及使用方法。作业项目及常用申请书样板及使用方法。11 11 增员增员 讲师讲授增员意义、利益。树立学讲师讲授增员意义、利益。树立学员增员意识，掌握员增员意识，掌握2种以
9、上的增员方法。种以上的增员方法。14讲授讲授+回顾回顾+研讨研讨+发表发表+演练演练+总结总结六 总体操作原则15单元课程简介单元课程简介16单元课程目标及操作单元课程目标及操作 单元课目 课程目标及操作 1 1寿险业务员的职寿险业务员的职责及品质管理责及品质管理 学员通过讲师回顾式讲授，能够明确寿险业学员通过讲师回顾式讲授，能够明确寿险业务员的工作职责及业务品质管理的重要性。务员的工作职责及业务品质管理的重要性。2 2专业化推销精神专业化推销精神的建立的建立 通过讲师对本节的讲授，学员能够了解三种通过讲师对本节的讲授，学员能够了解三种推销观念的转变，掌握专业化推销应具备的条件，推销观念的转变
10、，掌握专业化推销应具备的条件，树立专业化推销观念。树立专业化推销观念。3 3主顾开拓主顾开拓 通过讲师的讲授分析及演练，能够分析目标通过讲师的讲授分析及演练，能够分析目标市场，掌握要求转介绍话术及方法。市场，掌握要求转介绍话术及方法。4 4接触前准备接触前准备 通过讲师讲授，学员能够科学的分析主顾档通过讲师讲授，学员能够科学的分析主顾档案及应用；掌握两种约访方法，完成心理及相关工案及应用；掌握两种约访方法，完成心理及相关工具资讯的准备。具资讯的准备。5 5接触接触 学员通过讲师讲授示范、演练，能够掌握接学员通过讲师讲授示范、演练，能够掌握接触的触的5种方法与技巧，学会一种接触中常见的拒绝处种方
11、法与技巧，学会一种接触中常见的拒绝处理原则。理原则。17寿险业务员的八大工作职责寿险业务员的八大工作职责主顾开拓（收集名单，保证100名准主顾）拜访准主顾（接触及说明，坚持每日六访）完成签约（促成，收取保费）递送保单，售后服务（保全契约）每日填写工作日志，计划100和保户卡增员与育成按公司规定时间准时参加晨会、夕会、会报、培训等活动完成公司交办的其他工作转正培训转正培训NO.1(18)18品质管理的含义品质管理的含义指寿险业务员在展业及服务过程中严重违反公司的有关制度和规定，损害客户和公司利益的行为，将被公司相关部门列入名单，直接影响其佣金、晋升以至行政，经济处罚的制度。转正培训转正培训NO.
12、1(19)19品质管理适用对象品质管理适用对象试用业务员正式业务员各级营业部主任各级营业部经理所有业务人员都适用转正培训转正培训NO.1(20)20品质管理的重要性对公司的重要性对业务员的重要性转正培训转正培训NO.1(21)21单元课程目标及操作 单元课目单元课目 课程目标及操作课程目标及操作 1 1寿险业务员的职寿险业务员的职责及品质管理责及品质管理 学员通过讲师讲授，能够明确寿险业务员的学员通过讲师讲授，能够明确寿险业务员的工作职责及业务品质管理的重要性。工作职责及业务品质管理的重要性。2 2专业化推销精神专业化推销精神的建立的建立 通过讲师对本节的讲授，学员能够了解三种通过讲师对本节的
13、讲授，学员能够了解三种推销观念的转变，掌握专业化推销应具备的条件，推销观念的转变，掌握专业化推销应具备的条件，树立专业化推销观念。树立专业化推销观念。3 3主顾开拓主顾开拓 通过讲师的讲授分析及演练，能够分析目标通过讲师的讲授分析及演练，能够分析目标市场，掌握要求转介绍话术及方法。市场，掌握要求转介绍话术及方法。4 4接触前准备接触前准备 通过讲师讲授，学员能够科学的分析主顾档通过讲师讲授，学员能够科学的分析主顾档案及应用；掌握两种约访方法，完成心理及相关工案及应用；掌握两种约访方法，完成心理及相关工具资讯的准备。具资讯的准备。5 5接触接触 学员通过讲师讲授示范、演练，能够掌握接学员通过讲师
14、讲授示范、演练，能够掌握接触的触的5种方法与技巧，学会一种接触中常见的拒绝处种方法与技巧，学会一种接触中常见的拒绝处理原则。理原则。22授课大纲前言市场中推销观念的变革购买行为模式销售步骤寿险推销特点分析客户不买寿险的理由与两种不同的推销方式专业化推销应具备的条件总结转正培训转正培训NO.2(2)23推销观念推销观念强势推销人情式推销专业化推销注意：缘故式推销人情推销 专业化推销强势（迫）推销转正培训转正培训NO.2(3)24两种不同的推销方式专业化推销方式建立信任发现需要说 明促 成建立信任建立信任发现发现需要说说 明明促促 成成 非专业推销方式非专业推销方式转正培训转正培训NO.2(9)2
15、5专业的定义专业：一件事情无论难易，总有它自身的规律，照此经营便是规律。转正培训转正培训NO.2(12)26专业化推销的公式K：广博的知识A：正确的态度S：熟练的技巧H：好的习惯转正培训转正培训NO.2(10)27寿险推销的专业化步骤主顾开拓争取面谈激发兴趣发现需要设计保单说明你的保单设计促成客户购买，帮助客户作决定后续追踪递送保单售后服务转正培训转正培训NO.2(6)28单元课程目标及操作 单元课目 课程目标及操作 1 1寿险业务员的职寿险业务员的职责及品质管理责及品质管理 学员通过讲师讲授，能够明确寿险业务员的学员通过讲师讲授，能够明确寿险业务员的工作职责及业务品质管理的重要性。工作职责及
16、业务品质管理的重要性。2 2专业化推销精神专业化推销精神的建立的建立 通过讲师对本节的讲授，学员能够了解三种通过讲师对本节的讲授，学员能够了解三种推销观念的转变，掌握专业化推销应具备的条件，推销观念的转变，掌握专业化推销应具备的条件，树立专业化推销观念。树立专业化推销观念。3 3主顾开拓主顾开拓 通过讲师的讲授分析及演练，能够分析目标通过讲师的讲授分析及演练，能够分析目标市场，掌握要求转介绍话术及方法。市场，掌握要求转介绍话术及方法。4 4接触前准备接触前准备 通过讲师讲授，学员能够科学的分析主顾档通过讲师讲授，学员能够科学的分析主顾档案及应用；掌握两种约访方法，完成心理及相关工案及应用；掌握
17、两种约访方法，完成心理及相关工具资讯的准备。具资讯的准备。5 5接触接触 学员通过讲师讲授示范、演练，能够掌握接学员通过讲师讲授示范、演练，能够掌握接触的触的5种方法与技巧，学会一种接触中常见的拒绝处种方法与技巧，学会一种接触中常见的拒绝处理原则。理原则。29授课大纲 前言前言 计划拜访量计划拜访量 建立并运用适合你的市场建立并运用适合你的市场 要求推荐介绍与演练要求推荐介绍与演练 推介的步骤推介的步骤 转正培训转正培训NO.3(1)30计划拜访量设定月佣金目标以佣金目标推算月保费目标以保费目标核算月中的目标以月件数目标推算月拜访量以月拜访量推算日拜访量 转正培训转正培训NO.3(3)31建立
18、并运用适合你的市场选择适合你的市场（目标市场）目标市场分类社区职业固定场所转正培训转正培训NO.3(4)32建立并运用适合你的市场对准客户名单进行筛选：年龄或生日婚姻有无子女职业与收入接受的难易度交往程度近期的变动 转正培训转正培训NO.3(5)33要求推介的好处建立与老客户的支持与信任较轻的拜访压力易于建立双方的信任关系易于事先的客户筛选易了解准客户的潜在需求 转正培训转正培训NO.3(8)34要求推介的障碍麻烦，多一事不如少一事他一定不喜欢保险会不会埋怨我找一个人去麻烦他我不想让别人知道我买保险我都还不太相信，万一出了什么事怎么办？转正培训转正培训NO.3(9)35解决办法顾问式的推销获取
19、客户对保险的认同让客户认同你的服务话术、工具、动作的协调统一（利用工具进行主顾开拓，可参照“建议书使用”一节）得体的拒绝处理转正培训转正培训NO.3(10)36推介的步骤建立共识，使主顾认可你的服务并产生好感发现并记录姓名，请主顾提供要求推荐介绍 转正培训转正培训NO.3(11)37推介的步骤（续）筛选名单：对准主顾或保户提供的名单进行了解和筛选。准备名单：编列出主顾可能认识的人赴约汇报进展：向提供名单的准主顾或保户汇报联系的情况 转正培训转正培训NO.3(12)38单元课程目标及操作 单元课目 课程目标及操作 1 1寿险业务员的职寿险业务员的职责及品质管理责及品质管理 学员通过讲师讲授，能够
20、明确寿险业务员的学员通过讲师讲授，能够明确寿险业务员的工作职责及业务品质管理的重要性。工作职责及业务品质管理的重要性。2 2专业化推销精神专业化推销精神的建立的建立 通过讲师对本节的讲授，学员能够了解三种通过讲师对本节的讲授，学员能够了解三种推销观念的转变，掌握专业化推销应具备的条件，推销观念的转变，掌握专业化推销应具备的条件，树立专业化推销观念。树立专业化推销观念。3 3主顾开拓主顾开拓 通过讲师的讲授分析及演练，能够分析目标通过讲师的讲授分析及演练，能够分析目标市场，掌握要求转介绍话术及方法。市场，掌握要求转介绍话术及方法。4 4接触前准备接触前准备 通过讲师讲授，学员能够科学的分析主顾档
21、通过讲师讲授，学员能够科学的分析主顾档案及应用；掌握两种约访方法，完成心理及相关工案及应用；掌握两种约访方法，完成心理及相关工具资讯的准备。具资讯的准备。5 5接触接触 学员通过讲师讲授示范、演练，能够掌握接学员通过讲师讲授示范、演练，能够掌握接触的触的5种方法与技巧，学会一种接触中常见的拒绝处种方法与技巧，学会一种接触中常见的拒绝处理原则。理原则。39授课大纲前言接触前准备的重要性接触前的准备工作约访电话约访的步骤电话约访的拒绝处理 课程自查（课程总结）转正培训转正培训NO.4(1)-140凡事预则立，不预则废。凡事预则立，不预则废。转正培训转正培训NO.4(2)41常 备丰富的知识正确的态
22、度：其中包括心态的准备。良好的习惯 转正培训转正培训NO.4(3)42准备一份备忘录客户资料准备资料/客户资料 保证卡建议书（6份）要保单（6份市场调查（10张）满意度调查表（6张）印泥名片名片笔（红、蓝、黑、铅笔各笔（红、蓝、黑、铅笔各一支）一支）相关话题剪报相关话题剪报计算器计算器小礼物（小礼物（3份）份）仪表仪容仪表仪容转正培训转正培训NO.4(5)项目项目项目项目43准备客户资料通过查询、对号、首先认清准客户容貌准客户姓名，怎么写法？有何含义？准客户的家庭情况、婚否？有无子女？子女多大？在哪上学？加入什么团体或组织？何处上班？有何爱好？喜欢何类运动？单位所在位置如何？有无决策权？有没有
23、给员工投保的权力？了解准客户及家人的性格类型，绘出相应形象，采取对策 转正培训转正培训NO.4(7)44划分准客户的类型忠厚老实型沉默寡言型自傲型外向干练型故做大款型拘泥热心型精明严肃型狡诈多疑型孩子气性格型对新事物有特殊兴趣 型（天真单纯型）转正培训转正培训NO.4(8)45约 访电话约访信函约访46信函约访的目的不是推销保单，而是在为有效面谈奠定基础。转正培训转正培训NO.4(8)-147电话约访的目的利用电话过滤准主顾，拉近彼此距离减少空跑的次数收集资料，为第一次面谈铺路提示会面要求，约定时间，地点 转正培训转正培训NO.4(11)48电话约访的种类陌生式电话约访：电话簿、工商名人录、毕
24、业纪念册等。介绍式电话约访：现有保户介绍，朋友介绍缘故式电话约访：亲戚、朋友、同学、领导、同事。转正培训转正培训NO.4(12)49电话约访的原则熟悉架构，灵活运用善用声音，保持笑容建立同理心，不争辩只认同常提及介绍人过程流畅，不制造问题多用反问句转正培训转正培训NO.4(13)50注意事项必须准备一份完整的电话访问稿事先演练学习运用二择一法之话术，不要让准主顾有机会去选择见或不见，而是让他选择见面时间。技巧性的询问准主顾个人资料，过程中不忘赞美、肯定、关心。处理反对问题须避免急躁口气及争执，采取【那没有关系认同反问】之拒绝处理模式。约成后，要把时间重新口述一遍确认，挂电话时须注意把电话轻放。
25、没有约成，也要预留后路，保持良好印象，这样才有机会做下次约访。谈完后要做详细的纪录。转正培训转正培训NO.4(14)51电话约访的步骤确认对方自我介绍同意通话道明来意拒绝处理订定约会 跟进 转正培训转正培训NO.4(15)52演 练1事先准备脚本2请两位学员演练（选择积极配合且能很好控场的学员）3其他学员背对演练学员仔细听，做反馈。4请学员准备准主顾名单现场做电话约访。53单元课程目标及操作 单元课目 课程目标及操作 1 1寿险业务员的职寿险业务员的职责及品质管理责及品质管理 学员通过讲师讲授，能够明确寿险业务员的学员通过讲师讲授，能够明确寿险业务员的工作职责及业务品质管理的重要性。工作职责及
26、业务品质管理的重要性。2 2专业化推销精神专业化推销精神的建立的建立 通过讲师对本节的讲授，学员能够了解三种通过讲师对本节的讲授，学员能够了解三种推销观念的转变，掌握专业化推销应具备的条件，推销观念的转变，掌握专业化推销应具备的条件，树立专业化推销观念。树立专业化推销观念。3 3主顾开拓主顾开拓 通过讲师的讲授分析及演练，能够分析目标通过讲师的讲授分析及演练，能够分析目标市场，掌握要求转介绍话术及方法。市场，掌握要求转介绍话术及方法。4 4接触前准备接触前准备 通过讲师讲授，学员能够科学的分析主顾档通过讲师讲授，学员能够科学的分析主顾档案及应用；掌握两种约访方法，完成心理及相关工案及应用；掌握
27、两种约访方法，完成心理及相关工具资讯的准备。具资讯的准备。5 5接触接触 学员通过讲师讲授示范、演练，能够掌握接学员通过讲师讲授示范、演练，能够掌握接触的触的5种方法与技巧，学会一种接触中常见的拒绝处种方法与技巧，学会一种接触中常见的拒绝处理原则。理原则。54课程大纲前言接触的要领如何通过寒喧获得客户信任如何通过提问收集客户资料总结（自查表）转正培训转正培训NO.5(1)55保险销售原理保险销售原理微笑 寒喧 赞美 推销自己 寻找需求并提出建议 让客户轻松 让客户接受 让客户关注 解决之道：促成 让客户决定 转正培训转正培训NO.5(2)56自我介绍公司自己介绍人C简单恭维 COMPLIMEN
28、TI引发兴趣 INTEREST转正培训转正培训NO.5(5)57游戏每人做自我介绍(5人)请发表者站到台前，面向大家时间为1分钟请学员认真记录其他学员的自我介绍的发表 转正培训转正培训NO.5(6)58心灵沟通1 分组分组2 小组成员分别成为被赞美的对象小组成员分别成为被赞美的对象3 请小组其他成员向被赞美者每人说一句发自请小组其他成员向被赞美者每人说一句发自内心的赞美内心的赞美4 时间时间10分钟分钟59寒喧赞美的作用寒喧赞美的作用让彼此第一次接触紧张的心情放松解除客户戒备心建立信任关系拉近彼此距离转正培训转正培训NO.5(4)60寒喧赞美的公式认同+赞美+陈述+反问向客户表示支持性语言转正
29、培训转正培训NO.5(8)61支持性语言真不简单当对方情况好时，先赞美他看得出来当对方情况普通时，肯定他那没关系当对方情况不佳时，安慰他 转正培训转正培训NO.5(9)62注意事项话太多自己说个不停心太急不专心听，急着谈保险太实在反驳批评太直接谈到保险，忘了寒喧、赞美偏 题东拉西扯 转正培训转正培训NO.5(15)63如何通过提问收集资料一般从以下几个方面收集客户资料：习惯 爱好 个性工作 收入 理财健康 婚姻 保险 转正培训转正培训NO.5(17)64收集分析客户资料兴趣爱好是什么？是否有新的保险需求？生活习性怎样？目前的理财情况？容易接近程度？是否有共同的语言？转正培训转正培训NO.5(1
30、8)65有效的发问技巧A、开放式提问 什么、为什么、请问B、封闭式提问 用“是”或“不是”回答转正培训转正培训NO.5(19)66有效地倾听不要打断讲话人，有礼有节设身处地为他人着想，建立同理心平和心态对事不对人运用肢体语言避免使用“情绪性”言辞“您应该”“绝对”不要急于结论 转正培训转正培训NO.5(20)67总结如果你用95%的时间来做接触，你只需要用5%的时间做促成。如果你用5%的时间来做接触，那你100%没有办法成功。转正培训转正培训NO.5(21)686 6完整保单设计与完整保单设计与建议书的说明建议书的说明 学员通过讲师讲解、示范、参与，学员通过讲师讲解、示范、参与，能够掌握完整保
31、单的意义及建议书说明的技能够掌握完整保单的意义及建议书说明的技巧及其他使用方法。巧及其他使用方法。7 7 促成促成 讲师回顾总结新人培训中应掌握的讲师回顾总结新人培训中应掌握的促成方法、技巧，让学员在角色扮演及观察促成方法、技巧，让学员在角色扮演及观察回馈中强化促成的技巧。回馈中强化促成的技巧。8 8拒绝处理拒绝处理 讲师通过分析客户拒绝原因，使学讲师通过分析客户拒绝原因，使学员能够正确认识拒绝，且能够掌握常见的员能够正确认识拒绝，且能够掌握常见的15条拒绝话术。条拒绝话术。9 9 售后服务售后服务 讲师通过讲授销售服务的意义，学讲师通过讲授销售服务的意义，学员能够树立服务营销的观念，并能够掌
32、握常员能够树立服务营销的观念，并能够掌握常用的客户服务方法。用的客户服务方法。10 10 认识核赔核保认识核赔核保 讲师举例讲授寿险核赔核保知识，讲师举例讲授寿险核赔核保知识，学员能够了解核赔核保程序，了解学员能够了解核赔核保程序，了解7种保全种保全作业项目及常用申请书样板及使用方法。作业项目及常用申请书样板及使用方法。11 11 增员增员 讲师讲授增员意义、利益。树立学讲师讲授增员意义、利益。树立学员增员意识，掌握员增员意识，掌握2种以上的增员方法。种以上的增员方法。69授课大纲导言为什么要制作建议书完整保单的设计及原则建议书的内容建议书的说明技巧课后自查表附：建议书其它用途转正培训转正培训
33、NO.6(2)70心态的准备三问客户为什么买这份保险客户为什么买平安的保险客户为什么买我的保险 转正培训转正培训NO.6(7)71为什么要制作建议书？为什么要制作建议书？更通俗易懂，易于说明针对客户需求，客户易于接受让客户得到最真诚的服务，获得新客户 更专业，更体现个人品牌体现人无我有、人有我专、人专我新、人新我恒 转正培训转正培训NO.6(3)72完整保单应包含的内容A 人寿保险B 意外伤害C 健康保险重点突出，通俗易懂文字寿险的功用、投资理财知识说明，配以图形、数字。好的计划书应遵循全险的概念全险=生存给付+死亡保障+意外保险+健康医疗+人性豁免 转正培训转正培训NO.6(4)73建议书的
34、内容保单特色综合保障利益综合意外医疗保障商品组合名称缴费方式保额利益分析特别说明公司标准联系方式 转正培训转正培训NO.6(6)74建议书的说明技巧巧用空白建议书 正式保单的辅助（要想知道梨子的滋味，请自己尝一尝）针对客户需求重投资 先由投资说起重保障 先由保障导入先说利益（得到）再说投入（付出）先说最能让客户接受的，不要一次将利益说完。善用建议书中导入促成的条件（年龄、性别、投资年限、投资金额）转正培训转正培训NO.6(9)75费比公式费比公式=特征+优点+利益+证据如：张先生，我根据您的意见，从您的需求出发，向您推荐我公司的拳头产品平安鸿利终身养老保险。它是一种终身还本的投资型分红保险特征
35、，它的好处在于拥有保障的同时，从交费起每三年领取一份祝福金，每年拥有红包利是，活得越长领得越多，百年之后，还有一笔爱心基金留给您所爱的人优点，让您老来无忧，身前有养老，身后有保障利益。很多人选择了这个险种，您看，这是我的客户购买的保单复印件证据 转正培训转正培训NO.6(10)76切入语导入建议书解说切入语举例打比喻说明完毕后，直接导入close 转正培训转正培训NO.6(11)77注意事项掌握说明节奏，确保客户明白才转入下一个环节强调商品的优点，对客户的好处讲解保险利益时，尽量将专业术语通俗化注意肢体语言的运用，一边讲解，一边做动作感性后置选择随时观察客户适时导入促成避免客户忌讳语言创造再次
36、拜访机会 转正培训转正培训NO.6(12)78怎么说比说什么更重要怎么说比说什么更重要说明目的一定是为了说明目的一定是为了close 转正培训转正培训NO.6(13)79建议书的使用售 前开拓客户售 中有效说明售 后客户服务组织发展增员日常工作辅导新人 转正培训转正培训NO.6(14)806 6完整保单设计与完整保单设计与建议书的说明建议书的说明 学员通过讲师讲解、示范、参与，学员通过讲师讲解、示范、参与，能够掌握完整保单的意义及建议书说明的技能够掌握完整保单的意义及建议书说明的技巧及其他使用方法。巧及其他使用方法。7 7 促成促成 讲师回顾总结新人培训中应掌握的讲师回顾总结新人培训中应掌握的
37、促成方法、技巧，让学员在角色扮演及观察促成方法、技巧，让学员在角色扮演及观察回馈中强化促成的技巧。回馈中强化促成的技巧。8 8拒绝处理拒绝处理 讲师通过分析客户拒绝原因，使学讲师通过分析客户拒绝原因，使学员能够正确认识拒绝，且能够掌握常见的员能够正确认识拒绝，且能够掌握常见的15条拒绝话术。条拒绝话术。9 9 售后服务售后服务 讲师通过讲授销售服务的意义，学讲师通过讲授销售服务的意义，学员能够树立服务营销的观念，并能够掌握常员能够树立服务营销的观念，并能够掌握常用的客户服务方法。用的客户服务方法。10 10 认识核赔核保认识核赔核保 讲师举例讲授寿险核赔核保知识，讲师举例讲授寿险核赔核保知识，
38、学员能够了解核赔核保程序，了解学员能够了解核赔核保程序，了解7种保全种保全作业项目及常用申请书样板及使用方法。作业项目及常用申请书样板及使用方法。11 11 增员增员 讲师讲授增员意义、利益。树立学讲师讲授增员意义、利益。树立学员增员意识，掌握员增员意识，掌握2种以上的增员方法。种以上的增员方法。81授课大纲前言 促成的时机 促成的方法 导入语 有效的促成动作 5步Close 课程总结（自查表）转正培训转正培训NO.7(1)B82有关促成率大部分的客户会在CLOSE三次成交约80%的客户会在第五次之前成交约10%的客户可能会一次成交最后10%的客户则是跑断腿也不会成交转正培训转正培训NO.7(
39、7)83促成导向的销售过程主顾开拓建议书说明建议书说明促成促成接触前准备接触前准备建议书制作建议书制作接触接触转正培训转正培训NO.7(2)84促成的时机促成的时机初期购买信号气氛开始轻松 感兴趣地倾身向你 积极地点头 说：“听起来不错/似乎还行”购买问题交多少保费？我需要去体检吗？如果我想退保怎么办？如果以后有什么事，我能找到你吗？转正培训转正培训NO.7(4)85促成的方法促成的方法激将法推定承诺法二择一法威胁法利诱法行动法转正培训转正培训NO.7(5)86促成的动作促成的动作适时取出投保书着手填写投保书自己先签名，再引导客户签名快速开收据收费恭喜客户寻求推荐 转正培训转正培训NO.7(8
40、)87促成时应注意的细节促成时应注意的细节坐的位置事先填好投保单（比较熟的客户资料）使用辅助工具注意仪表谈吐促成的力度签单后的态度不可喜形于色未促成要求推荐名单促成后要求转介绍 转正培训转正培训NO.7(9)88促成技巧CLOSECHOICE选择LOSS损失OBLIGATION责任SEEK REASON寻求原因EXAMPLE例子 转正培训转正培训NO.7(10)89演练根据讲师提供的剧本，5个小组分组演练10分钟小组代表上台演练5分钟讲师点评、总结5分钟 转正培训转正培训NO.7(11)90总 结在哪里跌倒，就从哪里站起，拒绝是成功的开始，促成是习惯、是勇气只要你开口，客户跟你走 转正培训转正
41、培训NO.7(12)916 6完整保单设计与完整保单设计与建议书的说明建议书的说明 学员通过讲师讲解、示范、参与，学员通过讲师讲解、示范、参与，能够掌握完整保单的意义及建议书说明的技能够掌握完整保单的意义及建议书说明的技巧及其他使用方法。巧及其他使用方法。7 7 促成促成 讲师回顾总结新人培训中应掌握的讲师回顾总结新人培训中应掌握的促成方法、技巧，让学员在角色扮演及观察促成方法、技巧，让学员在角色扮演及观察回馈中强化促成的技巧。回馈中强化促成的技巧。8 8拒绝处理拒绝处理 讲师通过分析客户拒绝原因，使学讲师通过分析客户拒绝原因，使学员能够正确认识拒绝，且能够掌握常见的员能够正确认识拒绝，且能够
42、掌握常见的15条拒绝话术。条拒绝话术。9 9 售后服务售后服务 讲师通过讲授销售服务的意义，学讲师通过讲授销售服务的意义，学员能够树立服务营销的观念，并能够掌握常员能够树立服务营销的观念，并能够掌握常用的客户服务方法。用的客户服务方法。10 10 认识核赔核保认识核赔核保 讲师举例讲授寿险核赔核保知识，讲师举例讲授寿险核赔核保知识，学员能够了解核赔核保程序，了解学员能够了解核赔核保程序，了解7种保全种保全作业项目及常用申请书样板及使用方法。作业项目及常用申请书样板及使用方法。11 11 增员增员 讲师讲授增员意义、利益。树立学讲师讲授增员意义、利益。树立学员增员意识，掌握员增员意识，掌握2种以
43、上的增员方法。种以上的增员方法。92课程大纲课程大纲前言正确对待拒绝拒绝的两大重点打动客户购买欲望拒绝话术研讨分析课程总结转正培训转正培训NO.8(1)-193造成情绪低落的因素造成情绪低落的因素工作婚姻家庭财务情绪健康社交转正培训转正培训NO.8(2)94心态调整方法心态调整方法看书渡假和朋友谈话去医院看看回访老客户订定计划 转正培训转正培训NO.8(3)95拒绝处理应有的态度拒绝处理应有的态度1、诚实与谦虚2、须有信心与权威感3、不可争议4、有所准备，先发制人5、运用机智 转正培训转正培训NO.8(6)96拒绝处理的两大重点拒绝处理的两大重点 A 赞美认同，消除反对的情绪赞美认同，消除反对
44、的情绪 B 多用反问法，收集资料，寻找问题多用反问法，收集资料，寻找问题转正培训转正培训NO.8(5)97拒绝问题及处理拒绝问题及处理转正培训转正培训NO.8(8)讲师板书问题，公开讨论会（参与过程中的收获98结论结论在哪里跌倒，从哪里站起来，从拒绝中追求成长。每个拒绝都是成功的开始，只要你不放弃。转正培训转正培训NO.8(9)996 6完整保单设计与完整保单设计与建议书的说明建议书的说明 学员通过讲师讲解、示范、参与，学员通过讲师讲解、示范、参与，能够掌握完整保单的意义及建议书说明的技能够掌握完整保单的意义及建议书说明的技巧及其他使用方法。巧及其他使用方法。7 7 促成促成 讲师回顾总结新人
45、培训中应掌握的讲师回顾总结新人培训中应掌握的促成方法、技巧，让学员在角色扮演及观察促成方法、技巧，让学员在角色扮演及观察回馈中强化促成的技巧。回馈中强化促成的技巧。8 8拒绝处理拒绝处理 讲师通过分析客户拒绝原因，使学讲师通过分析客户拒绝原因，使学员能够正确认识拒绝，且能够掌握常见的员能够正确认识拒绝，且能够掌握常见的15条拒绝话术。条拒绝话术。9 9 售后服务售后服务 讲师通过讲授销售服务的意义，学讲师通过讲授销售服务的意义，学员能够树立服务营销的观念，并能够掌握常员能够树立服务营销的观念，并能够掌握常用的客户服务方法。用的客户服务方法。10 10 认识核赔核保认识核赔核保 讲师举例讲授寿险
46、核赔核保知识，讲师举例讲授寿险核赔核保知识，学员能够了解核赔核保程序，了解学员能够了解核赔核保程序，了解7种保全种保全作业项目及常用申请书样板及使用方法。作业项目及常用申请书样板及使用方法。11 11 增员增员 讲师讲授增员意义、利益。树立学讲师讲授增员意义、利益。树立学员增员意识，掌握员增员意识，掌握2种以上的增员方法。种以上的增员方法。100授课大纲授课大纲前言服务观念的定位销售服务的意义消费者心理分析忽略售后服务的原因优质服务销售服务的时机与方法结论 转正培训转正培训NO.9(2)101寿险商品的特性寿险商品的特性寿险保单是无形商品寿险商品保障期长达终身寿险商品缴费期长 转正培训转正培训
47、NO.9(5)102竞争的关键竞争的关键公司竞争的关键是服务质量公司永续经营得益于服务业务永续发展得益于服务 转正培训转正培训NO.9(6)103观念定位观念定位服务是向既定的目标市场客户群和商品购买者有效地提供各项有形与无形的工作，以满足他们的需求。好的服务就是让客户忘了你都难。转正培训转正培训NO.9(4)104业务员服务可获现实利益业务员服务可获现实利益提高继续率建立业务员与保户之间最佳人际关系，使保户产生重复购买行为消除保户对保险的误解，避免造成可能的拒绝问题协助主顾开拓，获得新主顾 转正培训转正培训NO.9(7)105业务员永续发展得益于服务业务员永续发展得益于服务提升职业尊严，获得
48、好口碑，增强成就感和信心广结人脉，人际关系扩展保户推荐适当的被增员名单观念：服务就是销售，销售就是服务 转正培训转正培训NO.9(8)106心理分析心理分析消费者无论在购买前，还是购买后，他们始终都在“期待”服务好服务好结果坏服务坏结果结论：过去的经历影响今天的行为和明天的发展 转正培训转正培训NO.9(9)107原因分析原因分析业务员的观念畏见主顾人情投保勉强投保保单设计欠完善推销方法上的欠缺 转正培训转正培训NO.9(10)108优质服务超出期望值的服务“公平不公平的服务”转正培训转正培训NO.9(11)109专业的服务（专业的服务（1）树立自身的专业形象（着装、仪态、工具、语速、肢体语言
49、）专心聆听客户的言谈，辩认客户所需及兴趣。提供准客户所需资料（金融、收益、市场信息）转正培训转正培训NO.9(12)110专业的服务（专业的服务（2）帮助准客户解决难题运用媒体让客户认识保险关心准客户个人及家人的健康状况 转正培训转正培训NO.9(13)111专业的服务（专业的服务（3）协助准客户的工作事业制作一份针对准客户需求的计划书熟练、流畅、正确的销售说明提供全天候的联络资讯 转正培训转正培训NO.9(14)112售中服务（售中服务（1）签好单道别时留下随时能够找到你的电话寄发感谢投保函或传真预收保费及时交公司收费处 转正培训转正培训NO.9(15)113售中服务（售中服务（2）及时通知
50、并亲自陪同客户体检在犹豫期内不可误导客户以免造成损失及时并亲自递交保单到客户手中，并就保单保障内容再次向客户进行说明 转正培训转正培训NO.9(16)114保户期望保户期望保户希望业务员能经常与他们保持联系保户希望业务员能定期的检查他们的保单内容保户希望业务员能协助他们与保险公司交涉保单内容保户希望业务员能送些“小礼物”转正培训转正培训NO.9(17)115售后服务的方法（售后服务的方法（1）花时间与客户相处对客户的承诺重于一切积极与客户发展关系，成为好朋友建立客户档案 转正培训转正培训NO.9(18)116售后服务的方法（售后服务的方法（2）随时提供保险资讯，成为生活顾问帮助客户分析检查保单
