1、供应商管理概述供应商管理概述供应链的节点、企业管理的基础供应链的节点、企业管理的基础-供应商的管理供应商的管理0.供应商管理供应商管理供应源搜索考核开发管理选择评估S (SEEK)E (EVALUATE)C (CHOICE)C (CHECK)M (MANAGE)E (EMPOLDER)为什么要选择新的供应商？为什么要选择新的供应商？l公司战略目标需要公司战略目标需要快速响应快速响应/更低成本更低成本l现有供应商产能不足现有供应商产能不足我方业务量增大我方业务量增大/供方客户增加供方客户增加l现有供应商质量不稳现有供应商质量不稳帮助其成长已无望帮助其成长已无望l现有供应商战略目标需要现有供应商战
2、略目标需要利益驱动不足利益驱动不足/目标客户改变目标客户改变l价值观不同价值观不同-文化差异甚至冲突文化差异甚至冲突l制约制约/威慑现有供应商威慑现有供应商竞争机制建立竞争机制建立l现有供应商交期不准现有供应商交期不准交涉无果交涉无果/制程改善无效制程改善无效/物流环境物流环境制约制约l新产品开发新产品开发供应商交期管理供应商交期管理_供应商交货延误原因分析与对策l供应商产能波动或不足、超过产能接单、新订单产品生产供应商产能波动或不足、超过产能接单、新订单产品生产不成熟不成熟l供应商制程管理差、质量不稳、超过技术能力接单供应商制程管理差、质量不稳、超过技术能力接单l供应商战略目标需要，把我方定
3、为非重要客户供应商战略目标需要，把我方定为非重要客户l上游物料供应问题上游物料供应问题l供应商生产、发货计划失控、前置时间总是不够供应商生产、发货计划失控、前置时间总是不够l信息传递失效信息传递失效l物流环境差物流环境差l供应商不重视、无责任性，遇到问题，供应商不主动沟通供应商不重视、无责任性，遇到问题，供应商不主动沟通l定价错误，供应商交货意愿低落定价错误，供应商交货意愿低落l我方产品我方产品对于不理想、不合格的供应商：对于不理想、不合格的供应商：一切努力无果的情况下，选择新供应源、一切努力无果的情况下，选择新供应源、选择新的供应源是企业战略的组成部分选择新的供应源是企业战略的组成部分供应商
4、评估供应商评估_采购供应工作的六个合适采购供应工作的六个合适l合适的质量合适的质量The Right Qualityl合适的数量合适的数量The Right Quantityl合适的价格合适的价格At the Desired Pricel合适的送达地点合适的送达地点Delivery to the Right Place同样重要的是采购地点同样重要的是采购地点l合适的到货时间合适的到货时间Delivery/Performance on Timel合适的供应商合适的供应商The Right Supplier包括企业文化与需方融合的可能包括企业文化与需方融合的可能第一章第一章 评估评估l选择供应商之
5、前对选择对象的评价与估测l授予供应商业务之前确定其是否符合本企业采购目标.一、供应商评估流程一、供应商评估流程1识别需求识别需求/确定技术要素确定技术要素（需求分析需求分析)2.搜寻并分析供应市场环境（供应源分析）搜寻并分析供应市场环境（供应源分析）3确定供应商选择目标（国内确定供应商选择目标（国内/国际国际/文化）文化）4建立供应商评估标准建立供应商评估标准5成立评估小组成立评估小组-如果需要如果需要6深入分析与供应商反馈深入分析与供应商反馈7评估供应商评估供应商建立合作关系建立合作关系选 择二、供应商评估的方法二、供应商评估的方法A.建立合格供应商评估标准建立合格供应商评估标准B.资格审查
6、（借助问卷反馈）资格审查（借助问卷反馈）C.实施评估实施评估-高风险高价值的供应商评估高风险高价值的供应商评估-核心物料供应商评估核心物料供应商评估-高风险低价值供应商评估高风险低价值供应商评估-低风险高价值供应商评估低风险高价值供应商评估建立并完善供应商评估体系l合格供应商评估标准合格供应商评估标准评估的基本标准建立评估的基本标准建立l核心供应商评估核心供应商评估深度访问深度访问综合评估综合评估l表达你的商业目标表达你的商业目标初步评估后，需方可能对评估标准进行进一步完善初步评估后，需方可能对评估标准进行进一步完善供应商评估内容供应商评估内容l供应商行业评价供应商行业评价绩效与口碑、销售记录
7、、参考实施中合同、交货评价、供绩效与口碑、销售记录、参考实施中合同、交货评价、供应商所在地行业风险应商所在地行业风险l 供应商财务状况供应商财务状况成本帐簿成本帐簿产品成本结构、管理费用分配、债务情况、资产品成本结构、管理费用分配、债务情况、资产产后续发展、财务风险、上市公司、公开的财务状况后续发展、财务风险、上市公司、公开的财务状况l人力资源人力资源技术与管理人才、人力资源系统与评价程序、培训与发展技术与管理人才、人力资源系统与评价程序、培训与发展政策、行业间关系政策政策、行业间关系政策l供应商管理体系供应商管理体系管理体系与程序、生产程序、质量体系与内外质量管理管理体系与程序、生产程序、质
8、量体系与内外质量管理控控制制检测、环境与材料安全（比如回收物流管理状况）、检测、环境与材料安全（比如回收物流管理状况）、环境标准环境标准ISO14000执行情况、员工健康与安全执行情况、员工健康与安全供应商评估内容（续）供应商评估内容（续）l供应商产能分析供应商产能分析生产规模与能力、产能空间生产规模与能力、产能空间l供应商技术供应商技术/经验与竞争能力经验与竞争能力研发能力研发能力持续发展能力、设备配置与技术能力持续发展能力、设备配置与技术能力l商务能力（商务能力（Commercial Capabilities）公司成立时间与绩效、公司经营年限、公司股东组成、公司成立时间与绩效、公司经营年限
9、、公司股东组成、业务经营范围、愿意接受的最大与最小合同成交量、业务经营范围、愿意接受的最大与最小合同成交量、委外加工委外加工/委外物流服务状况委外物流服务状况指供方、公司所在区指供方、公司所在区域、前置期长短、与我方合作的动机、货款支付方式域、前置期长短、与我方合作的动机、货款支付方式与期限与期限三、建立评估基本标准三、建立评估基本标准l质量质量-质量水准质量水准l价格价格-产品成本结构产品成本结构l地理位置地理位置-供应地至需求地物流成本供应地至需求地物流成本l响应速度响应速度-前置期前置期l开发潜力开发潜力-技术上的竞争力技术上的竞争力l服务服务-合作愿望合作愿望供应商评估基本指标的内容供
10、应商评估基本指标的内容1.技术水平技术水平技术人才、管理人才及技术加工设备技术人才、管理人才及技术加工设备2.产品质量产品质量满足技术指标满足技术指标3.供应能力供应能力生产能力与物流水平生产能力与物流水平4.价格价格适当的价格包括其服务价值适当的价格包括其服务价值5.地理位置地理位置迅速反应与低成本物流迅速反应与低成本物流6.可靠性可靠性(信誉信誉)其良好的经营状况与诚信度其良好的经营状况与诚信度7.售后服务售后服务技术支持与足够的配件供应技术支持与足够的配件供应8.提前期提前期采购计划良好执行的保证采购计划良好执行的保证9.交货准确率交货准确率品种、数量、质量和交货期的准确性品种、数量、质
11、量和交货期的准确性10.快速响应快速响应能力响应定单与应付定单变动的能力能力响应定单与应付定单变动的能力四、供应商评估的意义四、供应商评估的意义l商业目标商业目标-让供应商面向即将到来的商业目标让供应商面向即将到来的商业目标l绩效标准绩效标准-让供应商了解并清楚绩效标准让供应商了解并清楚绩效标准l吸引力吸引力-让供应商感觉有吸引力的业务合作让供应商感觉有吸引力的业务合作l感受感受-让供应商有新颖文化的感受让供应商有新颖文化的感受l执行执行-让供应商总是围绕合同执行让供应商总是围绕合同执行l能力与风险能力与风险-让自己充分认识供应商能力与潜让自己充分认识供应商能力与潜在风险在风险五、五、供应商等
12、级划分供应商等级划分高风险高价值低风险低价值高风险低价值低风险高价值风险价值六、供应商评估体系建立六、供应商评估体系建立l案例分析本公司对供应商的评估体系对单一供应商的选择1.行业内技术垄断供应商行业内技术垄断供应商2.专供商品专供商品3.长期合作伙伴，从企业开天辟地开始长期合作伙伴，从企业开天辟地开始4.决策层指定决策层指定5.优良的产品质量可以免检优良的产品质量可以免检6.订单数量太少订单数量太少7.与供应商的特殊关系（战略伙伴）与供应商的特殊关系（战略伙伴）8.进行中的长期协议进行中的长期协议合同未到期合同未到期9.具有交货（具有交货（JIT）的能力）的能力10.良好的服务与全力配合良好
13、的服务与全力配合11.若重新选择，投入的额外成本太高若重新选择，投入的额外成本太高12.客户指定的供应商客户指定的供应商13.企业对价格、质量等有认同感企业对价格、质量等有认同感,管理成本低管理成本低“唯一供应商”l必须认识到单一供应商对我方形成潜在风险必须认识到单一供应商对我方形成潜在风险l如果供应商选择不妥可能会招致惨重的代价：如果供应商选择不妥可能会招致惨重的代价：l单一供应商会因为灾难性事故而停产单一供应商会因为灾难性事故而停产l单一供应商会利用其特有的地位，左右价格单一供应商会利用其特有的地位，左右价格,使我方处于进退维谷的二难境地使我方处于进退维谷的二难境地l单一供应商会遭其随意控
14、制交货期单一供应商会遭其随意控制交货期单一供应商的选择标准单一供应商的选择标准l满足采购要求和规格的能力满足采购要求和规格的能力l供应商财务稳定性供应商财务稳定性l供应商管理层稳定性供应商管理层稳定性l供应商企业内部必须有创新和持续改善的文化供应商企业内部必须有创新和持续改善的文化l供应商有保持技术领先的书面承诺供应商有保持技术领先的书面承诺l供应商能做到及时供货（供应商能做到及时供货（JIT）l供应商的劳力状况良好，包括技术水平、人员供应商的劳力状况良好，包括技术水平、人员稳定性稳定性第二章第二章 考核考核l对供应商的评定应该由本企业对供应商的评定应该由本企业除采购部门除采购部门外，包括外，
15、包括技术、制造、质检等部门，做到公开、公平、公正技术、制造、质检等部门，做到公开、公平、公正l定性定性/定量考核，供货商的考核定量考核，供货商的考核,通常为通常为:一一.对供应商考核的量化管理对供应商考核的量化管理l质量质量/交货准时交货准时/价格稳定价格稳定l按约定绩效指标数值由各相关部门进行评定按约定绩效指标数值由各相关部门进行评定l考核的目标考核的目标l考核达到所要求的标准考核达到所要求的标准l有待提高的方面有待提高的方面l帮助供应商提高帮助供应商提高l改进控制与管理手段改进控制与管理手段月度考核计算公式模型4321*RSRDRCRQZl年度总考核计算公式模型25.0*75.0*CKZZ
16、n二二.供应商等级评定的定量分析指标供应商等级评定的定量分析指标1.衡量物料质量的指标衡量物料质量的指标A.料废比例料废比例-交货时退回的数量和百分比交货时退回的数量和百分比B.工（料）废比例工（料）废比例-被生产部门退回的数量和百被生产部门退回的数量和百分比分比2.供应指标供应指标-衡量交货准时性的指标衡量交货准时性的指标A.及时送货的数量和百分比及时送货的数量和百分比B.未完成合同或定单数量和百分比未完成合同或定单数量和百分比C.定单变化接受率定单变化接受率=定单增减次数定单增减次数定单数定单数100%(标准件与非标准件标准件与非标准件)3.经济指标经济指标-衡量价格稳定性及成本降低的指标
17、衡量价格稳定性及成本降低的指标A.提出涨价次数提出涨价次数B.调价幅度调价幅度C.与市场比较价格与市场比较价格D.降价空间降价空间三三.供应商等级评定的定性分析供应商等级评定的定性分析l售后服务售后服务l信息沟通与响应速度信息沟通与响应速度l对抱怨的态度对抱怨的态度l对我方电话回应的时效对我方电话回应的时效l共同改进的态度与行动共同改进的态度与行动l参与开发积极性与成果参与开发积极性与成果l文件与发票准确性文件与发票准确性l对于新技术的投资对于新技术的投资四四.供应商等级评定目标供应商等级评定目标l对绩效进行考评，以确保供方达到需方要求的对绩效进行考评，以确保供方达到需方要求的标准标准l对比全
18、体供应商的整体绩效对比全体供应商的整体绩效l确定供应领域还有哪些方面需要提高管理水平确定供应领域还有哪些方面需要提高管理水平l帮助并鼓励供应商改进绩效帮助并鼓励供应商改进绩效第三章第三章 管理管理l采购部门的外部关系管理采购部门的外部关系管理l供需方关系维护供需方关系维护l婚姻的忠诚度婚姻的忠诚度l获取最好的服务获取最好的服务有时，沟通的最好渠道是非正式渠道有时，沟通的最好渠道是非正式渠道24字准则处理与供应商关系的准则持续开发持续开发严格要求严格要求全面管理全面管理风险共担风险共担利益共享利益共享热情支持热情支持一一.控制供应商控制供应商1.形成完全竞争的买方市场形成完全竞争的买方市场-公开
19、需求公开需求2.完善市场竞争机制完善市场竞争机制公开公开公平公平公正公正3.信息的完全化信息的完全化双向流畅双向流畅4.法制化运作法制化运作有效制约有效制约5.战略上以动制动战略上以动制动永远在不断的选择中永远在不断的选择中6.驻厂驻厂设监督点对特殊的工序进行检查设监督点对特殊的工序进行检查二二.如何防止被供应商控制如何防止被供应商控制l让供方隐约知道你处于不断选择中让供方隐约知道你处于不断选择中l确定一家处于成长期的新供应商确定一家处于成长期的新供应商l体现你的数量优势与价格优势体现你的数量优势与价格优势l联合采购联合采购l通过合约的长期合作或战略联盟通过合约的长期合作或战略联盟l增强商业情
20、报获取有效性增强商业情报获取有效性如何避免供应商突然断货l合同中明确终止供货的提前期合同中明确终止供货的提前期l合同中明确赔偿条款合同中明确赔偿条款-货款支付的前提条件货款支付的前提条件三三.跟单的重要性跟单的重要性(被动的供应商管理被动的供应商管理)l催货催货(Expediting)l你不是你供应商的唯一你不是你供应商的唯一l跟单方式跟单方式严密的合同条款严密的合同条款灵活的商务沟通灵活的商务沟通四四.优化供应商结构优化供应商结构l寻找最适合您的降低采购成本的方法，应用于寻找最适合您的降低采购成本的方法，应用于您的工作！您的工作！lABC分析法：分析法：供方分类的管理：对供方年供货量的大小，
21、按ABC分析法进行分类，然后进行重点分类管理和辅导。五为全面的供应链管理作准备五为全面的供应链管理作准备l目标目标:l降低供应链总成本和库存水平降低供应链总成本和库存水平-让核心产品最具竞争力让核心产品最具竞争力l增强信息共享水平，加强交流增强信息共享水平，加强交流l改善和提高供应链节点企业的财务状况、质量、产改善和提高供应链节点企业的财务状况、质量、产量、交货期、用户满意度与业绩量、交货期、用户满意度与业绩l产生更强的市场竞争优势产生更强的市场竞争优势l注意：注意：变化中的战略合作变化中的战略合作六六 反向营销反向营销l文化l技术l管理模式l人员渗透注意供应商感受我们在供应商眼里的地位价值文
22、化文化价值价值盈利价值重要、核心讨厌、累赘有开发潜能有潜在的利益战略合作优秀供需关系模型供需关系模型供方满意需方满意双方非常满意双方都不满意供方满意需方不满意需方满意供方不满意20%20%30%30%比例分配1、用爱心来做事，用感恩的心做人。2、人永远在追求快乐，永远在逃避痛苦。3、有多大的思想，才有多大的能量。4、人的能量=思想+行动速度的平方。5、励志是给人快乐，激励是给人痛苦。6、成功者绝不给自己软弱的借口。7、你只有一定要，才一定会得到。8、决心是成功的开始。9、当你没有借口的那一刻，就是你成功的开始。10、命运是可以改变的。11、成功者绝不放弃。12、成功永远属于马上行动的人。13、
23、下定决心一定要，才是成功的关键。14、成功等于目标，其他都是这句话的注解。15、成功是一个过程，并不是一个结果。16、成功者学习别人的经验，一般人学习自己的经验。17、只有第一名可以教你如何成为第一名。18、学习需要有计划。19、完全照成功者的方法来执行。20、九十九次的理论不如一次的行动来得实际。21、一个胜利者不会放弃，而一个放弃者永远不会胜利。22、信心、毅力、勇气三者具备，则天下没有做不成的事。23、如果你想得到，你就会得到，你所需要付出的只是行动。24、一个缺口的杯子，如果换一个角度看它，它仍然是圆的。25、对于每一个不利条件，都会存在与之相对应的有利条件。26、一个人的快乐，不是因
24、为他拥有的多，而是他计较的少。27、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限美好。28记住：你是你生命的船长；走自己的路，何必在乎其它。29、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。30、如果你相信自己，你可以做任何事。31、天空黑暗到一定程度，星辰就会熠熠生辉。32、时间顺流而下，生活逆水行舟。33、生活充满了选择，而生活的态度就是一切。34、人各有志，自己的路自己走。35、别人的话只能作为一种参考，是不能左右自己的。36、成功来自使我们成功的信念。37、相互了解是朋友，相互理解是知己。38、没有所谓失败，除非你不再尝试。39、有时可能别人不在乎你，但你不能不在乎自己。40、你必须成功，
25、因为你不能失败。41、羡慕别人得到的，不如珍惜自己拥有的。42、喜欢一个人，就该让他（她）快乐。43、别把生活当作游戏，谁游戏人生，生活就惩罚谁，这不是劝诫，而是-规则！44、你要求的次数愈多，你就越容易得到你要的东西，而且连带地也会得到更多乐趣。45、把气愤的心境转化为柔和，把柔和的心境转化为爱，如此，这个世间将更加完美。46、一份耕耘，一份收获，付出就有回报永不遭遇过失败，因我所碰到的都是暂时的挫折。47、心如镜，虽外景不断变化，镜面却不会转动，这就是一颗平常心，能够景转而心不转。48、每件事情都必须有一个期限，否则，大多数人都会有多少时间就花掉多少时间。49、人，其实不需要太多的东西，只要健康地活着，真诚地爱着，也不失为一种富有。50、生命之长短殊不重要，只要你活得快乐，在有生之年做些有意义的事，便已足够。51、活在忙与闲的两种境界里，才能俯仰自得，享受生活的乐趣，成就人生的意义。52、一个从来没有失败过的人，必然是一个从未尝试过什么的人。53、待人退一步，爱人宽一寸，人生自然活得很快乐。54、经验不是发生在一个人身上的事件，而是一个人如何看待发生在他身上的事。55、加倍努力，证明你想要的不是空中楼阁。胜利是在多次失败之后才姗姗而来。
