1、通用中小企业培训课程通用中小企业培训课程 1、透过别人透过别人的意见的意见2、参加团体、参加团体活动活动3、接触正确的资讯、接触正确的资讯4、专家诊断、专家诊断5、与竞争对手比较、与竞争对手比较对每一个环节进行分析，对每一个环节进行分析，这是突破一切困难（难这是突破一切困难（难题）的法门题）的法门 三、如何激励下级？三、如何激励下级？1、私下的批评私下的批评 2 2、公开的表扬、公开的表扬4 4、培训他、培训他3 3、帮他选对工作、帮他选对工作（乐在工作）（乐在工作）-1、实施全员合理化建议制度实施全员合理化建议制度-2、鼓励创新、自主创新，、鼓励创新、自主创新，-包容失败包容失败-3、非正式
2、组织、非正式组织 1、企业内刊物企业内刊物 2、企业文化内、外传播系统、企业文化内、外传播系统3 3、发现内部榜样、发现内部榜样4 4、考核与反复灌输、考核与反复灌输 五、如何运五、如何运用企业文化用企业文化，塑造企业，塑造企业凝聚力？凝聚力？1、忍受下级的批评忍受下级的批评 2、发现不满，、发现不满，立刻征求意见立刻征求意见 3、不满中包含着、不满中包含着 改进的种子改进的种子 七、如何透过管理，七、如何透过管理，提高销售业绩？提高销售业绩？1、上下左右、上下左右、共同商定共同商定“一定要达到一定要达到”的目标的目标 2、一定要有详细的计划、一定要有详细的计划 3、一定要有快速的流程、一定要
3、有快速的流程 管理三要素：管理三要素：1、树旗子、树旗子（企业使命、（企业使命、共同目标）共同目标）2、搭台子、搭台子（业务平台、（业务平台、管理平台）管理平台）3、带队伍、带队伍（领军人物（领军人物+团队管理）团队管理）八、如何成为管理专家？八、如何成为管理专家？九、如何言传九、如何言传身教？身教？K 1、风险管理、风险管理-拟定各种替代方案拟定各种替代方案K 2、成果管理、成果管理-必须迅速控制成本必须迅速控制成本K 3、报酬管理、报酬管理-以团队的表现来颁发以团队的表现来颁发 K 4、关系管理、关系管理-员工、顾客、供应商、员工、顾客、供应商、学校学校 K 5、研发管理、研发管理-企业与
4、大学合作，关注企业与大学合作，关注产品和流程产品和流程 十、如何实施超级致胜十、如何实施超级致胜的管理法：的管理法：-1、坚持学习坚持学习-2、接受培训、接受培训-3、自主思考、自主思考-4 4、公司利益第一、公司利益第一-5、成果导向、成果导向-6 6、不要让私生活影响工作、不要让私生活影响工作 1每日重复企业训条2坚持制度，实施制度，考核制度3形成封闭的管理环（复查）1、命令式管理 2、制度式管理 3、愿景管理4、分权式管理经营自我 _1、赛马中选马、赛马中选马（而不是相马）（而不是相马）_ 2、培养一批人、培养一批人（而非（而非1个）个）_ 3、培养领军人物、培养领军人物 1、10年后，
5、顾客会不会越来越多年后，顾客会不会越来越多2、10年之后，顾客消费的年之后，顾客消费的次数会不会越来越多次数会不会越来越多3、10年之后所在行业，年之后所在行业，会不会成长会不会成长20倍以上倍以上 1、第一位的因素是好产品A、以科学的角度看，确实是个好东西B、消费者要有满意的感觉和效果 2 2、第二是营销策划、第二是营销策划A A、跟消费者广泛地交谈跟消费者广泛地交谈B B、思考用什么样的语气、什么样的方式打动消思考用什么样的语气、什么样的方式打动消 费者，召开消费者用后效果座谈会，确定费者，召开消费者用后效果座谈会，确定“效效果果”。3、第三是目标管理-牢牢抓住“现金流”70%的精力放在为
6、消费者的服务上的精力放在为消费者的服务上20%的精力放在终端的建设上的精力放在终端的建设上10%的精力放在销售商上的精力放在销售商上 A A、公司的销售队伍绝不能碰货款公司的销售队伍绝不能碰货款B B、与经销商的关系，是伙伴的、与经销商的关系，是伙伴的、长期的和法律契约的关系长期的和法律契约的关系C C、营销网络的创建：营销网络的创建：广告先行广告先行启动购买启动购买建设网络建设网络 二十、基础管理：OEC管理办法 1、“过细管理”-使管理的全过程都处在“受控状态”2、对工作过程的“点”和“微观控制”3、将“利润中心”和“成本中心”分开4、基层组织是成本中心每天对各种消耗、“负债”进行清理，落
7、实原因和责任，做不到日清不下班。二十一、组织结构的调整 1、许多企业“永远”也长不大的原因，是对支撑起整座企业大厦的总体结构茫然不知（技术、产品、市场、金融），企业结构的设计和调整，是企业发展的关键之一。2、组织的改革：组织机构小型化、简单化、弹性化、扁平化（通用电气的“杂货铺”、“孙正义”的10人小组）3、规范化管理：投资，投资管理、分配、人事、财务，层次分明、职责明确，责权利统一 A、新概念管理B、先管理文化，再管理人 C、如何建设管理文化：不要空洞，要实用 二十三、管理定义1、领导要坚持以创新适应市场竞争；2、细到“点”和“单元”的管理，才是能够满足市场竞争的管理；3、管理是每天管理，不
8、是每周、每月，而是每天，每小时的管理。二十四、百分百致胜的管理法则1、按客户需求进行的“业务流程再造”2、好的公司满足需求，伟大的公司创造需求3、日清日高的OEC管理（基础管理+现场管理）4、必须做到企业的所有产品都是正品（次品=废品）5、创造超值产品，提供超值服务6、品牌管理：品牌识别，品牌定位与传播二十五、销售与客户管理：1、销售冠军拜访同等级别的顾客，而不是太多的顾客。2、拜访必须是经过选择的拜访，有效的拜访。3、拜访客户的方式是友善的、有益的、亲切的。4、如产品不成交，则需要重来。5、反复，是说服之母。二十六、客户日常服务管理：服务的决窍：建立档案，定期沟通！立刻建客户的档案，立刻记下
9、客户的资料。立刻记下顾客的业务需求，并在限定时间内尽力满足他 让顾客感动。“感谢”带来忠诚度。去信给客户：表示发自内心的感谢、终生的感谢。亲笔写、亲笔签名。寄资料给客户，寄书报给客户。定期打电话给客户。二十七、销售队伍管理：1、先管理文化：A、每个员工的价值观，同公司的价值观联系在一起，共存共荣。B、销售冠军的特质：做公司的事都当作是为自己做事。C、“将个人无限的成长与业务成功的机会给予销售员。2、冠军团队的第一特质：每个人每天进步，100分之一，帮个团队将不可战胜。3、团队管理的第一要义：公司必须有目标，公司的目标必须落实到每个部门，每个员工。二十八、客户满意度管理：1、以提高“客户满意度”
10、为目标，以客户和客户事件为驱动力，而进行的客户主动管理。2、以过去的产品为中心，成本为中心，变为大客户为中心，以提升客户满意度以中心。3、客户数据库，是现代营销的基础与核心4、今天，需要360的客户关系管理：A、改善服务细节B、提升反应速度C、记录等客户关系的每一条信息D、跟踪客户，抓住对方的每次需求，挖掘是客户的价值，实现长期的连续的交易E、定期回访二十九、客户信息管理：客户需求信息客户“舒服”度信息客户信用信息客户支付能力信息三十、客户分类管理：1、重要客户（大客户）2、一般客户 3、潜在客户 4、应当舍弃的客户三十一、销售新定义：1、销售产品 为客户服务 和解决客户的问题2、销售员 客户代表 3、创新管理 快速改进产品与服务：动态跟踪客户的需求变化，快速响应、快速改进 三十二、建立客户导向的组织：1、客户分类管理，目标客户群ABC分类，设立客户经理。2、为客户提供增值服务。3、客户电话的接入：详细的记录、分析；给客户准确，快速的响应4、“爱好不如习惯”，将标准行为变为习惯，新人便会视为理所当然。习惯领域能力领域成果领域5、最大的竞争，是提升自己，唯有改善自己，才能嬴得竞争。6、所有的市场竞争策略中，唯有“提升服务”是不需要花钱的。
