1、会计学1经销商管理与谈判技巧经销商管理与谈判技巧第1页/共48页第2页/共48页4菲利浦菲利浦.科特勒科特勒美国市场营销学会美国市场营销学会产品从生产者传至消费者所经过的各中间商连接起来的通道，也就是使商品或劳务从生产者到消费者“一通到底”的完整通道。第3页/共48页5制造商制造商的销售代表或销售分支机构产业分销商产业顾客直销渠道（零级渠道）直销渠道（零级渠道）zero-level channel一级渠道一级渠道二级渠道二级渠道代理商或经济人代理商或经济人渠道代理商或经济人渠道第4页/共48页6渠道动力模式的转变渠道动力模式的转变第5页/共48页第6页/共48页第7页/共48页第8页/共48页
2、第9页/共48页第10页/共48页每一种渠道设计方案都需要以经济性、可控制性和适应性每一种渠道设计方案都需要以经济性、可控制性和适应性这三种标准进行评估。这三种标准进行评估。第11页/共48页如果你是销售经理，面对一个即将开发的新市场，你是如果你是销售经理，面对一个即将开发的新市场，你是自建办事处？还是找经销商呢？自建办事处？还是找经销商呢？第12页/共48页第13页/共48页第14页/共48页鹰鹰驴驴狐狐羊羊第15页/共48页第16页/共48页18-再再-再再-再再-更换更换 第17页/共48页高层高层中中_基层基层第18页/共48页形成形成规范规范震荡震荡高效高效创新创新顺从顺从阶段阶段I
3、I阶段阶段III阶段阶段I成功成功/复杂性复杂性时间时间/努力努力第19页/共48页第20页/共48页n品牌力量n法律力量由于不同的中间商有着由于不同的中间商有着不同的需求和欲望不同的需求和欲望，生产商，生产商可以采用下面不同的方式：可以采用下面不同的方式：第21页/共48页生产商必须定期按一定标准衡量中间商的表现生产商必须定期按一定标准衡量中间商的表现，比如：，比如：第22页/共48页第23页/共48页第24页/共48页2626第25页/共48页第26页/共48页第27页/共48页第28页/共48页第29页/共48页类型类型小规模销售（仅小规模销售（仅两种结果）两种结果）大规模销售（四大规模
4、销售（四种可能的结果种可能的结果成功成功订单订单订单订单失败失败无销售无销售无销售无销售第30页/共48页第31页/共48页进展进展是指发生在会谈中或者之后的一件事情，可以使是指发生在会谈中或者之后的一件事情，可以使这个项目继续朝着最终的结果发展。典型的进展可以这个项目继续朝着最终的结果发展。典型的进展可以包含以下几种情况：包含以下几种情况：第32页/共48页第33页/共48页35 开价开价_于实价于实价切记：切记：要的要比你想得到的多。要的要比你想得到的多。对对方了解得越少，你要的应该越多。对对方了解得越少，你要的应该越多。第34页/共48页第35页/共48页第36页/共48页38 _ _惊
5、讶惊讶切记：切记：对对方的出价要故作惊讶，他们也许没指对对方的出价要故作惊讶，他们也许没指望得到他们所要求的，如果你不表示惊讶望得到他们所要求的，如果你不表示惊讶的话，你就是在说那有可能。的话，你就是在说那有可能。第37页/共48页39 集中精力想问题集中精力想问题切记：切记：集中考虑谈判的价格。集中考虑谈判的价格。真正重要的是，与上次谈判相比，我们真正重要的是，与上次谈判相比，我们现在谈到哪了？现在谈到哪了？第38页/共48页40情景：情景：“客户向你暴跳如雷。客户向你暴跳如雷。”你的反应：你的反应：你对这个情景的推理：你对这个情景的推理：第39页/共48页切记：切记：你的领导应该是一个模糊
6、的实体你的领导应该是一个模糊的实体谈判的时候不要太顾及面子谈判的时候不要太顾及面子第40页/共48页42 烫手山芋烫手山芋切记：切记：不要让别人把他的问题抛给你。不要让别人把他的问题抛给你。当他们这么做的时候，当即验证当他们这么做的时候，当即验证它的真实性。它的真实性。第41页/共48页43 避免敌对情绪避免敌对情绪切记：切记：Yes/But原则；原则；养成一种先表示同意然后扭转形养成一种先表示同意然后扭转形式的习惯。式的习惯。第42页/共48页第43页/共48页第44页/共48页46 黑脸黑脸/白脸白脸切记：切记：即使人人心知肚明，该策略也是有效的。即使人人心知肚明，该策略也是有效的。这是一个不产生冲突但又可以施加压力的有效这是一个不产生冲突但又可以施加压力的有效方法方法第45页/共48页第46页/共48页谢谢！谢谢！祝大家前程似锦祝大家前程似锦!48第47页/共48页感谢您的观看！感谢您的观看！第48页/共48页
