1、欢迎参加家有儿女的课程培训欢迎参加家有儿女的课程培训用艺术铺筑儿童人生的基石用艺术铺筑儿童人生的基石 高绩效系统销售高绩效系统销售前言：销售顾问必备的早教专业知识前言：销售顾问必备的早教专业知识一、成功开发准客户一、成功开发准客户 二、有效沟通二、有效沟通 建立信赖感建立信赖感三、专业销售流程三、专业销售流程 四、销售时面对反对意见处理四、销售时面对反对意见处理五、无往不胜的五、无往不胜的2525种成交技巧种成交技巧 六、完美服务成功转介绍六、完美服务成功转介绍 销售顾问必备的早教专业知识销售顾问必备的早教专业知识一、一、0-3岁儿童和教养大纲岁儿童和教养大纲二、二、0-6岁宝宝发育发展特征岁
2、宝宝发育发展特征三、三、脑科学脑科学四、四、0-6岁婴幼儿测评体系岁婴幼儿测评体系五、五、儿童早期教育理论与发展儿童早期教育理论与发展六、影响世界的教育理论：意大利蒙台梭利教育理六、影响世界的教育理论：意大利蒙台梭利教育理论，德国富伦贝尔，德国卡尔维特的教育，日本论，德国富伦贝尔，德国卡尔维特的教育，日本的齐田真的右脑开发理论，美国多元智能理论，的齐田真的右脑开发理论，美国多元智能理论，全脑开发理论暨全脑开发理论暨IQ，EQ，MQ，幼儿音乐理论，幼儿音乐理论（奥尔夫，达克罗兹，戈登，）（奥尔夫，达克罗兹，戈登，）高绩效系统销售高绩效系统销售前言：销售顾问必备的早教专业知识前言：销售顾问必备的早
3、教专业知识一、成功开发准客户一、成功开发准客户 二、有效沟通二、有效沟通 建立信赖感建立信赖感三、专业销售流程三、专业销售流程 四、销售时面对反对意见处理四、销售时面对反对意见处理五、无往不胜的五、无往不胜的2525种成交技巧种成交技巧 六、完美服务成功转介绍六、完美服务成功转介绍 成功开发准客户成功开发准客户 一、开发一、开发“准客户准客户”的的NMA 法则法则 二、客户开发策略二、客户开发策略-成功销售五问问自成功销售五问问自己己 三、利用电话约见准客户的策略三、利用电话约见准客户的策略 四、销售难就难在口难开，十一种经典开场四、销售难就难在口难开，十一种经典开场白白 一、开发一、开发“准
4、客户准客户”的的NMA 法法则则N N 需求（需求（Need)Need)：发现客户持殊、迫切的需求点：发现客户持殊、迫切的需求点 为什么他会买你的产品为什么他会买你的产品?你的产品究竟能满足他什么样的特殊需求？你的产品究竟能满足他什么样的特殊需求？要在紧急、迫切上下功夫！要在紧急、迫切上下功夫！如：优惠政策快过、宝宝敏感期快过、别人的宝宝早就接受如：优惠政策快过、宝宝敏感期快过、别人的宝宝早就接受早期教育等。早期教育等。M M 钱（钱（Money)Money)：对客户的支付能力明察秋毫：对客户的支付能力明察秋毫 通常聊了很久，他也有迫切需求但是就是没有支付能力，通常聊了很久，他也有迫切需求但是
5、就是没有支付能力，浪费时间！浪费时间！A A 决策权（决策权（Authority Authority）：找对人才能办好事决定购买）：找对人才能办好事决定购买的人！的人！成功开发准客户成功开发准客户 一、开发一、开发“准客户准客户”的的NMA 法则法则 二、客户开发策略二、客户开发策略-成功销售五问问自成功销售五问问自己己 三、利用电话约见准客户的策略三、利用电话约见准客户的策略 四、销售难就难在口难开，十一种经典开场四、销售难就难在口难开，十一种经典开场白白 二、客户开发策略二、客户开发策略成功销售五问成功销售五问-问自己问自己 我在卖什么？谁是我的准客户？为什么我的顾客会向我购买？我的准顾客
6、什么时候会购买？我的竞争者是谁？成功销售第一问：我在卖什么？成功销售第一问：我在卖什么？我的产品或服务是什么？我的产品或服务是什么？1、012岁系统的、完善的，具有前瞻性的全脑开发课程：0-3岁，整合国内外专家研发的IQ、EQ、MQ全脑开发课程。3-12岁，除以上课程外，还根据孩子的兴趣与爱好、特长，已自主研发语言艺术、影视表演、舞蹈、美术、科学等特色课程。2、我们为孩子提供的是环保的、安全的、温馨的、舒适的、最符合儿童的教育环境。如：大型的感统体能训练区；引进台湾CPM教育理念的全脑开发科学训练室；根据多元智能理论、意大利蒙台梭利理论、四大音乐理论（奥尔夫、柯达伊、戈登、达克罗茨）、右脑训练
7、理论及感觉统合理论与之配套的上千种教具。3、除了为宝宝提供的课程和设施服务之外，还为宝宝提供了一系列的服务。如：为VIP宝宝建立个性化成长档案、各年龄阶段宝宝心智测评、喂养与教育的一对一咨询、生日会、音乐舞会、重大的节日聚会、亲子运动会、夏令营、才艺展示等。成功销售第一问：我在卖什么？成功销售第一问：我在卖什么？它对购买者有什么好处？它对购买者有什么好处？根据VIP的等级，可以获得以上不同的服务。1、国内唯一一家围绕IQ、EQ、MQ开发的几套0-3岁全脑开发课程IQ脑主要负责人的学习、记忆、理解、判断和创造等，是属于能力方面的即-智商EQ脑主要掌控人的情绪及个性。一个人是否乐观、开朗、主动，都
8、与EQ息息相关MQ脑主导一个人的人格。它包括了体贴、尊重、容忍、宽恕、诚实、合作、负责、勇敢、和平、忠心、礼貌、独立、幽默等各种美德，所以称之为道德智商。人的一切思想、观念、态度都与MQ关，有好的MQ，其人格会趋向正面、光明，具备信心、勇气和智能，这些属于内在表现，会影响到EQ，而EQ亦会影响的IQ，三者环环相扣。大家对MQ可能比较陌生，然而它在全脑开发方面最重要，也是最基础的，一个人如果思想够正面、够光明，也能够自我肯定、有自信，比较不容易受环境影响，自然而然，其EQ会较稳定，IQ当然比别人强，一切学习效果也较好。研究显示，EQ稳定者，其IQ比别人强25倍。因此，对于孩子的健康成长来说，IQ
9、/EQ/MQ一个都不能少。2、唯一一家以影视传媒与早教相结合的一家机构3、国内唯一一家先打与全球的一个品牌4、完善0-12岁系统教育的一家教育机构5、高科技与艺术早教相结合成功销售第二问：谁是我的准客户？成功销售第二问：谁是我的准客户？客户分析客户分析 课程顾问每天所从事的销售工作无非就是试图转课程顾问每天所从事的销售工作无非就是试图转变你所面对的每一位新客户对我们所提供课程与变你所面对的每一位新客户对我们所提供课程与服务的内心判断。只不过有些人比较容易转变，服务的内心判断。只不过有些人比较容易转变，有些人则相对困难。但是只要我们理智的分析出有些人则相对困难。但是只要我们理智的分析出我们所面对
10、的这些客户的共性与个性，就不难把我们所面对的这些客户的共性与个性，就不难把握和创造这类客户的需求。谁是我们真正的、理握和创造这类客户的需求。谁是我们真正的、理想的顾客？他们共同之处是什么想的顾客？他们共同之处是什么?他们年龄、教他们年龄、教育背景、职业、收入、地位、个性等是什么？请育背景、职业、收入、地位、个性等是什么？请列出谁是你的准客户。列出谁是你的准客户。成功销售第二问：谁是我的准客户？成功销售第二问：谁是我的准客户？客户分析客户分析客户的共性：客户的共性：1、他们都为人父母，孩子都在0-6岁这个阶段；2、他们能来到家有儿女都是对孩子目前的教育有需求；3、来到家有儿女99.9%的客户都是
11、对孩子0-3岁的教育处于无知状态；4、任何一个孩子都不是十全十美的，有先天的优势就必然有劣势；5、每一个中国家长都希望自己的孩子成龙成凤；6、没有一个家长能够对自己孩子的劣势置之不理。把握住这些家长的共性，就不难发现和分析出他们的个性。把握住这些家长的共性，就不难发现和分析出他们的个性。成功销售第二问：谁是我的准客户？成功销售第二问：谁是我的准客户？客户分析客户分析针对客户的个性分析主要通过针对客户的个性分析主要通过“家长问答”实施实施家长问答主要包括三类问题：家长问答主要包括三类问题：普通基本问题。教育方式问题如：您通过什么方式帮助您的孩子提高（改善）（建立）他/她的_潜能发育呢？生长发育问
12、题如：您孩子目前_发育状况如何（会_吗）？普通基本问题普通基本问题1、你孩子多大了？2、男孩还是女孩？3、有兄弟姐妹吗？4、爷爷奶奶带还是爸爸妈妈带？5、宝宝叫什么名字啊？6、爸爸妈妈做什么工作的？7、以前接触过儿童早期教育吗？8、你最关心孩子那方面的发育呢？教育方式问题教育方式问题1、您通过什么方式帮助您的孩子提高他/她的运动潜能发育呢？2、您通过什么方式帮助您的孩子提高他/她的平衡系统发育呢？3、您通过什么方式帮助您的孩子提高他/她的音乐潜能发育呢？4、您通过什么方式帮助您的孩子提高他/她的社交潜能发育呢？5、您通过什么方式帮助您的孩子提高他/她的视觉潜能发育呢？6、您通过什么方式帮助您的
13、孩子改善他/她的颜色识别能力发育呢？7、您通过什么方式帮助您的孩子改善他/她的语言能力发育呢？8、您通过什么方式帮助您的孩子改善他/她的逻辑思维能力呢？9、您通过什么方式帮助您的孩子改善他/她的想象力发育呢？10、您是通过什么方式帮助您的孩子建立他/她的自我识别能力呢？11、您是通过什么方式帮助您的孩子建立他/她的符号联想能力呢？12、您是通过什么方式帮助您的孩子建立与你们之间的亲子关系呢？13、您是通过什么方式帮助您的孩子建立他/她的感觉统合能力呢？14、您是通过什么方式帮助您的孩子建立他/她的手眼协调能力呢？生长发育问题生长发育问题1、您孩子目前走路发育状况如何？2、您孩子目前语言发育状况
14、如何？3、您孩子目前音乐发育状况如何？4、您孩子目前颜色认知发育状况如何？5、您孩子目前节奏感发育状况如何？6、您孩子目前手眼协调能力发育状况如何？7、您孩子目前阅读说话发育状况如何？8、您孩子目前想象力表达发育状况如何？9、您孩子目前会唱歌吗？10、您孩子目前会随着音乐节奏跳舞吗？11、您孩子目前会说多少个名词吗？12、您孩子目前会主动与小朋友交流吗？13、您孩子目前会唱歌拿着小乐器打节奏吗？成功销售第二问：谁是我的准客户？成功销售第二问：谁是我的准客户？客户分析客户分析总结：总结：通过这一类问题的沟通我们不难发现每一个家通过这一类问题的沟通我们不难发现每一个家长对儿童教育的个性需求，所谓的
15、这种个性需长对儿童教育的个性需求，所谓的这种个性需求实质上就是这些家长的弱点。每一个家长都求实质上就是这些家长的弱点。每一个家长都有自己的弱点，只要你把握住这些弱点施加压有自己的弱点，只要你把握住这些弱点施加压力，就能实现销售的目的。力，就能实现销售的目的。成功销售第三问：成功销售第三问：为什么我的顾客会向我购买？为什么我的顾客会向我购买？有形利益 看的见、摸的着，是可以炫耀的；无形利益 比较感性，它涉及到自尊、地位、羡慕、别人的尊重，和消费时的快感！作业：作业：F请列出购买我们课程的有形利益；F请列出购买我们课程的无形利益；F请列出购买我们课程而不购买其他品牌课程的三种理由；请列出购买我们课
16、程的有形利益？我们为孩子提供的是环保的、安全的、温馨的、舒适的、最符合儿童的教育环境。1、大型的感统体能训练区；2、引进台湾CPM教育理念的全脑开发科学训练室；3、根据多元智能理论、意大利蒙台梭利理论、四大音乐理论（奥尔夫、柯达伊、戈登、达克罗茨）、右脑训练理论及感觉统合理论与之配套的上千种教具。请列出购买我们课程的无形利益？1、012岁系统的、完善的，具有前瞻性的全脑开发课程。0-3岁，整合国内外专家研发的IQ、EQ、MQ全脑开发课程。3-12岁，除以上课程外，还根据孩子的兴趣与爱好、特长，已自主研发语言艺术、影视表演、舞蹈、美术、科学等特色课程。2、除了为宝宝提供的课程和设施服务之外，还为
17、宝宝提供了一系列的服务。如：为VIP宝宝建立个性化成长档案、各年龄阶段宝宝心智测评、喂养与教育的一对一咨询、生日会、音乐舞会、重大的节日聚会、亲子运动会、夏令营、才艺展示等。3、以影视为平台，为宝宝提供才艺展示的机会。4、专业的、勇于创新的、充满朝气的、敢于挑战的、擅于学习的，优秀的师资团队。请列出购买我们课程而不购买其他品牌课程的三种理由？1、国内唯一一家围绕IQ、EQ、MQ开发的几套0-6岁全脑开发课程；2、唯一一家完善了从出生幼儿园小学，0-12岁系统的、规范的、具有前瞻性的一家教育机构；3、唯一一家以影视传媒与早教相结合的一家机构。成功销售第四问：成功销售第四问：我的准顾客什么时候会购
18、买？我的准顾客什么时候会购买？1、在家长相信和了解本产品的情况下会购买我的课程。2、在家长认同课程的专业性和系统性时会购买我们。3、准客户认同我们的观点并了解到他们的需求时，同时具有购买力的客户又是决策者时。成功销售第五问：我的竞争者是谁？作业：作业：F请列出我们竞争者课程和服务的优点：F请列出我们竞争者课程和服务的缺点：F你要如何淡化或化解他们的优点，而强调或指出他们的弱点：成功开发准客户成功开发准客户 一、开发一、开发“准客户准客户”的的NMA 法则法则 二、客户开发策略二、客户开发策略-成功销售五问问自成功销售五问问自己己 三、利用电话约见准客户的策略三、利用电话约见准客户的策略 四、销
19、售难就难在口难开，十一种经典开场四、销售难就难在口难开，十一种经典开场白白 三、利用电话约见准客户的策略三、利用电话约见准客户的策略3大要领大要领 4 种方法种方法5 种技巧种技巧 4 大步骤大步骤6 项注意项注意 3大要领大要领1.尽量不谈课程价格；如：问到时的策略；2.简明扼要介绍课程特色：当然要先要了解宝宝的状况，留详细非会员资料尤为重要；3.自己决定拜访的日期和时间：改变销售模式，可以约来更可以去拜访。成功在望成功在望 4种方法种方法1.问题解决法；解决宝宝的劣势要面对面谈；2.信函预寄法或邮件：主要针对流失的会员和有意向的非会员邮寄然后电话跟踪；3.心怀感激法：找感激的理由，特别是老
20、会员续报，或用活动介绍；4.祝贺约见法：利用宝宝生日或重打节日电话。5 种技巧种技巧1.要赢得客户的信赖：电话前想好可以信赖的理由2.讲话速度不宜过快：3.强调“不强迫您购买”4.“善问、多问”，多让准客户说话：、试探式询问，了解需求 、诱导式询问，让他做决定 、想象式询问，描绘未来马上决定 5.巧妙确定拜访日期：二选一法则 4 大步骤大步骤1.问候对方：错误问候语：您好！我是销售顾问，对方很容易挂电话；合适问候语合适问候语：您是吗？是的，我是。太好了！终于与您通话了！或是：非常感谢您接听我的电话！很高兴与您通话！您能接我电话真是意外，您是那么忙！1.简单的介绍公司和课程；2.确认细节，记录你
21、们的通话内容；3.真诚的表示感谢！6 项注意项注意1.自己的音质2.要注意说话的艺术 、依准客户的讲话进行交谈，跟着感觉走！、避免使用说教的口气 、不要貌视竞争对手 、充分发挥和调动肢体语言的作用 、注意自己的语言习惯3.要善于倾听对方讲话！倾听四步：倾听、记录、阅读、复述！倾听获得信息4.要明白电话预约的劣势和不足5.拨错电话不要慌6.不要轻视助手和秘书五要：要使用简洁明了的词语要使用形象的词语要使用准客户一听即懂的词语要使用激发客户需求的词语要使用语速要与客户合拍五不要：不要复杂，太专业的词语不要过多重复的词语不要使用过多我、你而是我们不要使用模棱两可的词语不要使用方言、俚语、外来语、行话
22、 五要五要 五不要五不要电话预约技巧的注意事项：电话预约技巧的注意事项：u理出一套计划打电话前要知道你要干什么？u主题是什么要明确；u征求对方同意，有礼貌提问；u发问时机要好，不要感觉象审问；u先问对方感兴趣、简单轻松的问题；u从他的回答展开，表明你在听；u问题数量、形态要准备好，不要让人家失去耐心；u不要问理所当然的问题，如：你当然喜欢价钱便宜；u放轻松，话家常的方式。成功开发准客户成功开发准客户 一、开发一、开发“准客户准客户”的的NMA 法则法则 二、客户开发策略二、客户开发策略-成功销售五问问自成功销售五问问自己己 三、利用电话约见准客户的策略三、利用电话约见准客户的策略 四、销售难就
23、难在口难开，十一种经典开场四、销售难就难在口难开，十一种经典开场白白 四、销售难就难在口难开，十一四、销售难就难在口难开，十一种经典开场白种经典开场白 如果我介绍几种特别适合您宝宝的课程，您愿意花几分钟听吗？1 间句开场白间句开场白2 建立期待心理开场白建立期待心理开场白激起他的兴趣，愿意跟你谈下去激起他的兴趣，愿意跟你谈下去3 假设问句开场白假设问句开场白 如果有一套让您为宝宝节省万的学费的课程，您愿意上吗？或可以上清华、北大4 打消准客户疑惑的开场白打消准客户疑惑的开场白 方式有方式有：l赞美、恭维客户；l利用顾客见证；l切中要害。5 以感激作为开场白要根据不同时间、地点、事情、人物找到感
24、激的理由6 解决问题的开场白解决问题的开场白主要解决宝宝的劣势的课程7 反向问句开场白反向问句开场白您认为宝宝从多大开始培养好？您?8 激发准顾客兴趣的开场白激发准顾客兴趣的开场白找准他的兴趣点9 令人印象深刻的开场白令人印象深刻的开场白找到足可以令他震撼的事由10 引起注意的开场白引起注意的开场白看过家有儿女吗?11.两分钟开场白两分钟开场白您有两分钟吗?我想您介绍高绩效系统销售高绩效系统销售前言：销售顾问必备的早教专业知识前言：销售顾问必备的早教专业知识一、成功开发准客户一、成功开发准客户 二、有效沟通二、有效沟通 建立信赖感建立信赖感三、专业销售流程三、专业销售流程 四、销售时面对反对意
25、见处理四、销售时面对反对意见处理五、无往不胜的五、无往不胜的2525种成交技巧种成交技巧 六、完美服务成功转介绍六、完美服务成功转介绍 了解人和人性！了解人和人性！人和人性可简单概括为：按照人们的本质去认同他们；设身处地的认同他们，而不要用自己的眼光去看待别人，更不要把自己的意志强加给别人。人首先对自己感兴趣，而不是对你感兴趣！人首先对自己感兴趣，而不是对你感兴趣！记住：人类的行为是受自己的思想和感情支配的记住：人类的行为是受自己的思想和感情支配的 有效沟通有效沟通 建立信赖感建立信赖感一沟通的四大目的二沟通的三要素三影响沟通的5个条件四沟通人员要学会的三种基本说话方式 五沟通的四大特性 六沟
26、通的九大策略七有效沟通的七大定律 八与家长良好沟通的必备因素 九实战七种性格类型的家长沟通策 十解析到中心的十八种类型的家长应对策略一沟通的四大目的自检自检你认同沟通的目的是建立一种人际关系吗？你认同沟通需要被认同吗？一沟通的四大目的 21世纪是一个充满激烈竞争的时代，作为一名成功的世纪是一个充满激烈竞争的时代，作为一名成功的早教顾问，不仅要有应对问题和挫折的能力，还要与客户、早教顾问，不仅要有应对问题和挫折的能力，还要与客户、同事、合作伙伴和供应商建立良好的人际关系。因此，提同事、合作伙伴和供应商建立良好的人际关系。因此，提升沟通艺术，并对人际关系进行良好的运作，就成为事业升沟通艺术，并对人
27、际关系进行良好的运作，就成为事业成功的重要保证。成功的重要保证。沟通并不是一种本能，而是一种能力。也就是说，沟沟通并不是一种本能，而是一种能力。也就是说，沟通不是人天生就具备的，而是在工作实践中培养出来和训通不是人天生就具备的，而是在工作实践中培养出来和训练出来的。也有另外一种可能，即我们本来具备沟通的潜练出来的。也有另外一种可能，即我们本来具备沟通的潜在能力，但因成长过程中的种种原因，这种潜在能力被压在能力，但因成长过程中的种种原因，这种潜在能力被压抑住了。所以，如果人一生当中想要出人头地，一定要学抑住了。所以，如果人一生当中想要出人头地，一定要学会沟通。会沟通。一沟通的四大目的沟通的四大目
28、的：沟通的四大目的：1、控制被沟通者的行为。例如：先让沟通者坐下来，有一个好的沟通氛围2、激发被沟通者的购买欲望。例如：制造不够买的足够痛苦，创造购买后快乐3、表达情感。例如：对孩子的爱，从关爱孩子开始沟通4、传递早教行业的信息，并锁定成交。例如：早教的现状（国际早教行业现状）二沟通的三要素 在实际沟通中，彼此认同即是一种可在实际沟通中，彼此认同即是一种可以直达心灵的技巧，同时又是沟通的动机以直达心灵的技巧，同时又是沟通的动机之一。沟通的三要素如下：之一。沟通的三要素如下：沟通的基本问题心态。沟通的基本原理关心。沟通的基本要求主动。二沟通的三要素沟通的基本问题心态 问题1：自私心态 父母兄弟姐
29、妹朋友同道关心只在五伦以内 二沟通的三要素沟通的基本问题心态 问题2：自我心态 别人的问题与我无关 二沟通的三要素沟通的基本问题心态 问题3：自大心态 我的想法就是答案我的想法就是答案 案例：生病不就医到药店买药 二沟通的三要素沟通的基本原理关心关注状况与难处 案例：雨天带孩子到亲子园关注需求与不便 案例：单亲母亲带女儿上舞蹈课的愤然离去关注痛苦与问题 案例：一位会员家长的投诉二沟通的三要素沟通的基本要求主动 主动支援 案例：前台与早教顾问的密切配合 主动反馈 案例：教师和早教顾问、家长之间的反馈三影响沟通的5个条件第一、技巧第一、技巧世界没有天生的演说家，成功沟通的技巧不外乎以下两点：讲话的
30、人要把这个话讲给别人听，要怎么讲。成功的沟通有赖于讲演者使他的思想成为听众的一部分，并使听众与自己真正的融为一体。很多人无法成为讲话高手的原因就是，他们只顾谈他们自己感到有趣而与听众毫不相关的话题。听的人要怎么去听。“听”有两个要求，首先要给对方留出讲话的时间，其次听话听音，也就是说，对方讲话时不要打断，应做好准备，以便恰当时给对方以回应，鼓励对方讲下去。案例：乔吉拉德第一次卖车 三影响沟通的5个条件第二、态度第二、态度 态度其实是沟通的一种筹码，如果你很强大，你的态度一定很强硬；如果你的力量不足或着你的立脚点不强，你的证据不足，你的态度立刻就软化了。三影响沟通的5个条件第三、知识第三、知识
31、所谓知识，就是我们在讲话给别人听的时候，要考虑对方能否理解，是否具备这方面的资质，否则的话，讲了一大堆专有名词，对方不见得了解，或者你讲了一大堆你认为是的道理，可使对方不能理解，这又有什么用呢？三影响沟通的5个条件第四、社会文化背景第四、社会文化背景 不同文化有不同的想法，与他人沟通时，既要多注意地域文化的不同，也要多注意国家、民族习惯的不同。三影响沟通的5个条件第五、渠道第五、渠道让沟通变得轻松愉快，畅通无阻。案例：传话游戏。传话内容：“总经理让我们照看好自己的猴子，别到处乱跑，成了没人管的猴子”。三影响沟通的5个条件总结：总结：别人对你的问题是否能够理解，对你的想法是否能够接受，这完全靠沟
32、通去取得成果。沟通的基本问题是你的心态对不对，其基本原理是你有没有关心别人，对于别人的主动要求，你是否会主动支援和主动反馈。世上没有天生的演说家，成功沟通的技巧不外乎以下两点：第一，讲话的人要把这个话讲给别人听，要怎么讲。第二，听的人要怎么听。三影响沟通的5个条件沟通的经典语句：沟通的经典语句：沟通的意义和效果，取决于对方的回应沟通的意义和效果，取决于对方的回应沟通是双方面的事情，但你要对沟通的效果和结果负沟通是双方面的事情，但你要对沟通的效果和结果负100%的责任；的责任；销售是信心的传递和情绪的转移；销售是信心的传递和情绪的转移；作为一个顶尖的高品质的沟通人员，你的状态就是你成作为一个顶尖
33、的高品质的沟通人员，你的状态就是你成功的本钱。状态是你内在的表达，外在的举止；功的本钱。状态是你内在的表达，外在的举止；言语表明你决定成为什么样的人，你用行为来证明你到言语表明你决定成为什么样的人，你用行为来证明你到底是什么样的人；底是什么样的人；有效果的说话能力，是你人生最昂贵的能力；有效果的说话能力，是你人生最昂贵的能力；营销工作就是走出去，把话说出去，把钱收回来营销工作就是走出去，把话说出去，把钱收回来。四沟通人员要学会的三种基本说话方式1、说服、说服用讲的用讲的2、说（、说（shui）服）服用问和答的用问和答的3、沟通、沟通是用问和听的是用问和听的案例：很多园长问我团队怎么带对团队的理
34、解团队是训练人的口才团队的领导者要训练自己的口才团队训练就是：一个有口才的人对着一群有耳朵的人讲话 五沟通的四大特性1.沟通行为的沟通行为的“主动性主动性”；2.沟通对象的多样性沟通对象的多样性；3.沟通沟通“目的目的”的双重性的双重性；4.沟通过程的互动性沟通过程的互动性。五沟通的四大特性沟通行为的“主动性”1、主动建立、主动建立“人脉人脉”关系关系“人脉人脉”=“钱脉钱脉”“人脉也是一种实力人脉也是一种实力”“朋友也是生产力朋友也是生产力”看到人在走就象看到钱在动看到人在走就象看到钱在动五沟通的四大特性沟通行为的“主动性”2、发问建立主控，倾听建立信赖，通过、发问建立主控，倾听建立信赖，通
35、过发问和倾听找到需求发问和倾听找到需求顾客拒绝你是一种惯性顾客拒绝你是一种惯性 五沟通的四大特性沟通行为的“主动性”3、打断连接：我用问的方式打断他的现、打断连接：我用问的方式打断他的现行意识行意识说服技巧：打断连接说服技巧：打断连接五沟通的四大特性沟通行为的“主动性”4、顾客的购买行为受两种因素影响：、顾客的购买行为受两种因素影响：逃离痛苦逃离痛苦制造痛苦，为顾客制造痛苦，为顾客追求快乐追求快乐描绘远景，制造快乐描绘远景，制造快乐 假设对方接受，锁定成交假设对方接受，锁定成交 案例：孩子的培养五沟通的四大特性沟通行为的“主动性”5、销售的关键是问对问题：、销售的关键是问对问题：A、提开发性的
36、问题、提开发性的问题 了解和创造需求了解和创造需求B、“问问”限制性的问题限制性的问题 建立主控建立主控C、用封闭式的问题（如：、用封闭式的问题（如：2送送1的法则）的法则）锁定成交锁定成交五沟通的四大特性沟通行为的“主动性”6、天底下最难办的两件事情：、天底下最难办的两件事情：把别人兜，包里的钱收到你的包里，把别人帐户里的钱化到你的帐户上把你的思想装在别人的脑子里案例一：一提到开发潜能的说服力，就说西方的说服大师多么多么厉害，其实在我们中国有一个超级说服大师，就是毛泽东。毛泽东说服俘虏案例二：抗美元朝战场上的手榴弹 五沟通的四大特性沟通对象的多样性沟通对象的多样性就是获取更多的客户关系。人际
37、关系就是与对方发生关系已经已经发生的客户关系正在正在发生的客户关系可能可能发生的客户关系这样就是对象的多样性，也是我们要跟更多的客户发生关系案例：增加亲子园营业额的三个方法 五沟通的四大特性沟通对象的多样性增加亲子园营业额的三个方法增加亲子园营业额的三个方法：开发客户的数目缔结业务增加每一次交易的“单笔”交易额增加客户的忠诚度增加顾客重复消费的次数五沟通的四大特性沟通对象的多样性营销人员要学习营销人员要学习：在任何地方，任何时间和任何人做生意；看见人在走，就像看见钱在动；顾客兜里的钱就是我的钱；我的产品是他的；我的服务是他的。营销人员的任务营销人员的任务：就是实现价值和使用价值的转换。五沟通的
38、四大特性沟通目的的双重性沟通沟通“目的目的”的双重性的双重性找到顾客的需求找到顾客的需求五沟通的四大特性沟通小结沟通小结 沟通是意见的交换，沟通不等于协商，沟通是意见的交换，沟通不等于协商，协商是条件的交换，沟通也不等于谈判，协商是条件的交换，沟通也不等于谈判，谈判是利益的交换。谈判是利益的交换。六沟通的九大策略1、不要指出对方的错误，、不要指出对方的错误，即使对方是错的即使对方是错的 六沟通的九大策略2、表达不同意见时，请保留对方立、表达不同意见时，请保留对方立场。表达不同意见时用场。表达不同意见时用“很赞很赞同 同 时（而同 同 时（而且）且）”的模式的模式六沟通的九大策略3、慎用、慎用“
39、我觉得，我认为我觉得，我认为”这些字眼，你看这些字眼，你看看自己或身边人习不习惯说看自己或身边人习不习惯说“我喜欢、我我喜欢、我认为认为”这样的话这样的话例：大学辩论会例：大学辩论会最笨的营销人员就是与顾客争辩最笨的营销人员就是与顾客争辩胜利了，对方也不会承认你的胜利胜利了，对方也不会承认你的胜利失败了，你会失败的很惨失败了，你会失败的很惨六沟通的九大策略4、妥善运用沟通三大要素、妥善运用沟通三大要素u文字语言文字语言7%u有声语言有声语言38%（加饼状图）（加饼状图）u肢体语言肢体语言55%“在这个世界上男人没有了女人就恐慌了在这个世界上男人没有了女人就恐慌了”“他吻了旁边的我妈妈也吻了身边
40、的我他吻了旁边的我妈妈也吻了身边的我”（注：用文字，声音，肢体演绎这句话）（注：用文字，声音，肢体演绎这句话）F你讲的每一句话和你说话的方式，将决定你人生的命运你讲的每一句话和你说话的方式，将决定你人生的命运 六沟通的九大策略5、同理战术、同理战术认同对方才有机会肯定自己认同对方才有机会肯定自己练习：练习：“是的是的”“同意同意”“认同认同”事例：事例：产品太贵了，是的。产品太贵了，是的。产品包装不好，是的产品包装不好，是的产品是假的，是的产品是假的，是的六沟通的九大策略6、赞美、赞美赞美是人际沟通的润滑剂赞美是人际沟通的润滑剂 每个人就象渴望食物一样渴望得到别每个人就象渴望食物一样渴望得到别
41、人的赞美。人的赞美。六沟通的九大策略案例案例1：朋友出差在火车上带一条小狗朋友出差在火车上带一条小狗赞美示范：赞美示范：伸出你的右手与你旁边的人握握手赞美一下。伸出你的右手与你旁边的人握握手赞美一下。有的人虚情假意看都不看别人一眼，你太有气质了。有的人虚情假意看都不看别人一眼，你太有气质了。赞美需要练习，当你一点一点的加练，最后有赞美需要练习，当你一点一点的加练，最后有一天在任何人的身上都能找到美点，真心实意一天在任何人的身上都能找到美点，真心实意的去赞美别人，你会发现你的人际关系会越来的去赞美别人，你会发现你的人际关系会越来越好，你的人脉也会越来越好。越好，你的人脉也会越来越好。六沟通的九大
42、策略案例案例2：关系不好的夫妻，女士上完赞美的课后，上午关系不好的夫妻，女士上完赞美的课后，上午是赞美课的训练，下午是同理课的训练。是赞美课的训练，下午是同理课的训练。Z知道不等于做到知道不等于做到Z你沟通的品质决定着生活的品质、生命的品质你沟通的品质决定着生活的品质、生命的品质言语表明你决定要成为一个什么样的人；行动言语表明你决定要成为一个什么样的人；行动证明你到底是一个什么样的人。证明你到底是一个什么样的人。六沟通的九大策略教育不等于训练教育不等于训练教育教育是告诉你什么是对的是告诉你什么是对的训练训练才能让你把对的事情做对才能让你把对的事情做对 六沟通的九大策略赞美誓言赞美誓言 当我赞美
43、敌人时，敌人已是成为朋友，当我鼓当我赞美敌人时，敌人已是成为朋友，当我鼓励朋友时，朋友已是成为手足，我要常想理由励朋友时，朋友已是成为手足，我要常想理由去赞美别人，决不搬弄是非，道人长短，想要去赞美别人，决不搬弄是非，道人长短，想要批评人时，咬住舌头，想要赞美人时，高声表批评人时，咬住舌头，想要赞美人时，高声表达，我要记住这个秘密，他将改变我的生活，达，我要记住这个秘密，他将改变我的生活，赞美不停，鼓励不断。赞美不停，鼓励不断。示范：跟旁边的人赞美一下示范：跟旁边的人赞美一下 六沟通的九大策略7、进入不同类型人的频道、进入不同类型人的频道F销售建立亲和力、建立信赖感销售建立亲和力、建立信赖感F
44、顾客不听你讲是因为不喜欢你顾客不听你讲是因为不喜欢你F顾客不买你是因为不相信你。顾客不买你是因为不相信你。人的类型：人的类型：视觉型：讲话比较快，作决定比较快，惯行性语言视觉型：讲话比较快，作决定比较快，惯行性语言“我看我看我看我看”感觉型：说话速度比较适中。总是喜欢用手摸一摸找找感觉。感觉型：说话速度比较适中。总是喜欢用手摸一摸找找感觉。听觉型：喜欢听别人讲。惯行性语言听觉型：喜欢听别人讲。惯行性语言“你给我讲讲，你给我说说你给我讲讲，你给我说说”实战训练：实战训练：拿一个产品拿一个产品“爱和乐爱和乐”，现场展开销售，找不同类型人来购买。，现场展开销售，找不同类型人来购买。当你了解更多人性的
45、东西，对你的销售会大有帮助，对于来亲子园当你了解更多人性的东西，对你的销售会大有帮助，对于来亲子园的家长你就能针对性地展开销售的家长你就能针对性地展开销售顶尖的销售人员就象水一样可以进入任何容器，可以和任何人沟通。顶尖的销售人员就象水一样可以进入任何容器，可以和任何人沟通。六沟通的九大策略8、倾听（运用、倾听（运用2/8法则）法则）倾听和聆听不一样，聆听就是听的意思。倾听就是对别人的关注，身体稍向前倾看着对方。倾听里面有2/8法则：80%的时间让对方讲话，20%的时间由你来讲话。你讲话的20%的时间里面又有80%的时间向对方提问题和认同肯定对方。高品质的沟通人员最后只说一句话：“就按你说的办”
46、沟通的沟通的2/8法则就是问问题的技巧：法则就是问问题的技巧：问问题的技巧：发问很重要，说服是用问的，沟通是问问题的技巧：发问很重要，说服是用问的，沟通是用听，发问很重要，销售人员最大的问题就是问错了用听，发问很重要，销售人员最大的问题就是问错了问题。问题。六沟通的九大策略案例：扑克牌案例：扑克牌 有没有人认为是牌抽的好；有没有人认为牌是猜的好；有没有人认为是牌抽的好；有没有人认为牌是猜的好；有没有人认为是问的比较好。有没有人认为是问的比较好。沟通是问和听，发问建立主控，说服锁定成交。怎么沟通是问和听，发问建立主控，说服锁定成交。怎么样去锁定成交，问各种各样的问题；如何从简单的问样去锁定成交，
47、问各种各样的问题；如何从简单的问题开始问；如何问没有抗拒点的问题；如何问创造需题开始问；如何问没有抗拒点的问题；如何问创造需求的问题；怎样问诱导顾客思考的问题；如何问锁定求的问题；怎样问诱导顾客思考的问题；如何问锁定成交的问题；如何问二选一法则的问题。成交的问题；如何问二选一法则的问题。销售的核心问题就是说服和诱导，问问题就是答案。销售的核心问题就是说服和诱导，问问题就是答案。问对问题才能赚大钱问对问题才能赚大钱 六沟通的九大策略9、双赢的策略、双赢的策略示范：两个人的握手互动示范：两个人的握手互动什么是双赢：人与人之间是一种相互利用的关系。什么是双赢：人与人之间是一种相互利用的关系。一个人要
48、建立被别人利用的价值；一个人要建立被别人利用的价值；成功就是要创造被别人利用的价值；成功就是要创造被别人利用的价值；帮助别人得到他所想要的；帮助别人得到他所想要的；你就能得到你所想要的；你就能得到你所想要的；帮助别人富有，自己才能富有；帮助别人富有，自己才能富有；帮助别人成功自己才能完整而全面的成功。帮助别人成功自己才能完整而全面的成功。示范：跟旁边的人握握手。示范：跟旁边的人握握手。你是一个有利用价值的人你是一个有利用价值的人我很想利用你我很想利用你谢谢被你利用谢谢被你利用 七有效沟通的七大定律定津一：形象定津一：形象发型、衣服、鞋、饰物、精神发型、衣服、鞋、饰物、精神完美统一完美统一 七有
49、效沟通的七大定律定津二定津二 倾听倾听莎士比亚说：倾听每个人的谈话，莎士比亚说：倾听每个人的谈话，但是少开口！但是少开口！少说多听少说多听倾听的好处：倾听的好处：建立信任；降低抗拒；建立自我肯定；建立信任；降低抗拒；建立自我肯定；发展自我人格魅力和训练自我发展自我人格魅力和训练自我七有效沟通的七大定律定津二：定津二：倾听倾听莎士比亚说：倾听每个人的谈话，莎士比亚说：倾听每个人的谈话，但是少开口！但是少开口！七有效沟通的七大定律（一）少说多听（二）倾听的好处：建立信任；降低抗拒；建立自我肯定；发展自我人格魅力和训练自我（三）十二项有效倾听法则：1.闭上嘴巴，保持耳朵清静2.用所有感官来倾听3.用
50、你的眼睛来倾听4.用你的身体来倾听5.当一面镜子6.不要打岔，要有耐心7.避免干扰因素8.避免分心9.避免视觉上的分神10.集中精神11.倾听弦外之音12.提出问题（四）成功销售的倾听法则：70：30法则 学会停顿：他让你整理思绪、慎重其事、了解真正含义 七有效沟通的七大定律定津三：微笑定津三：微笑微笑的训练：a)即使不想笑也要试着微笑b)值班积极的想法和别人分享c)用整个脸来微笑d)彻底反转你的愁容e)训练你的幽默感f)大声的笑出来g)不要说讨厌，要说我喜欢你七有效沟通的七大定律定津四：如何巧妙的赞美别人定津四：如何巧妙的赞美别人要真诚要真诚要赞扬行为的本身，而不是要赞扬人要赞扬行为的本身，
