1、1 1 主讲：舒立平主讲：舒立平 2 2数据分析是将数据库中的原始数据进行归纳整理，聚集成一个可供高层次使用的数据集合;是研究市场营销规律，制定店铺订货、补货、促销计划以及调整经营措施的基本依据。3 3在线分析 侧重于对所有事务进行多角度的展现，而数据挖掘则侧重于对事务中蕴涵的未知规律进行发现。从业务上看，两者都可以用来发现和总结规律，一种是通过验证某些猜想来发现规律，另一种则是通过数据来找寻隐含的未知规律。数据挖掘 的成功取决于对数据的合理处理及算法，它并不是对任何规则都能够去发现的万能工具，所以使用者对自己的业务越熟悉，就越能够给数据挖掘提供完善的帮助和指导。4 4在店铺里通常我们会做哪些
2、数据分析呢？5 5零售生意有着流行趋势变化快、销售时段相对较短的特点。零售生意有着流行趋势变化快、销售时段相对较短的特点。在营销的过程中，只有及时掌握了销售及市场顾客需求情况在营销的过程中，只有及时掌握了销售及市场顾客需求情况及其变化规律，才能根据消费者对营销方案的反应，迅速调及其变化规律，才能根据消费者对营销方案的反应，迅速调整产品组合及库存能力，调整产品价格能力、改变促销策略，整产品组合及库存能力，调整产品价格能力、改变促销策略，抓住商机，提高商品周转速度，减少商品积压。抓住商机，提高商品周转速度，减少商品积压。6 6详细全面的销售计划是零售企业经营成功的保证，而对销售详细全面的销售计划是
3、零售企业经营成功的保证，而对销售计划执行结果的分析是调整销售计划、确保销售计划顺利实计划执行结果的分析是调整销售计划、确保销售计划顺利实现的重要措施。通过对销售数据的分析，可及时反应销售计现的重要措施。通过对销售数据的分析，可及时反应销售计划的执行划的执行 情况，有助于营业人员及时分析销售过程中存在的情况，有助于营业人员及时分析销售过程中存在的问题，为提高销售业绩及服务水平提供依据和对策。问题，为提高销售业绩及服务水平提供依据和对策。7 73 3、有助于提高企业营销系统运行的效率、有助于提高企业营销系统运行的效率数据的管理与交流是企业系统正常运作的标志。经营过程中数据的管理与交流是企业系统正常
4、运作的标志。经营过程中的每一个环节都是通过数据的管理和交流而融为一体的，缺的每一个环节都是通过数据的管理和交流而融为一体的，缺少数据管理和交流，往往会出现经营失控，如货品丢失等。少数据管理和交流，往往会出现经营失控，如货品丢失等。而店与店的数据交流的缺乏，更会导致交流信息的不准确性而店与店的数据交流的缺乏，更会导致交流信息的不准确性和相互间的货品信息、管理信息的闭塞与货品调配的凝滞。和相互间的货品信息、管理信息的闭塞与货品调配的凝滞。8 8 1 1指标解析指标解析2报表准备及报表准备及ExcelExcel基础运用基础运用3 3数据数据分析及分析及应用应用910 售罄率、动销率、销售金额占比、销
5、售件数占比、客单价、客单量、库存周转天数、存销比、同比、环比、在途库存人效、平效、库存结构、铺场SKU量、销售达成率、竞争力、销售结构、折扣率、销售额/量、库存额/量、7天平均销量、平均单价 11售罄率是指一定时间段某种货品的销售占总进货的比售罄率是指一定时间段某种货品的销售占总进货的比例，是根据一批进货销售多少比例才能收回销售成本例，是根据一批进货销售多少比例才能收回销售成本和费用的一个考核指标，便于确定货品销售到何种程和费用的一个考核指标，便于确定货品销售到何种程度可以进行折扣销售清仓处理的一个合理尺度度可以进行折扣销售清仓处理的一个合理尺度。进货件数进货件数销售件数销售件数=12100%
6、100%13 是指产品销售宽度与订购宽度的对比。从整体数据上是指产品销售宽度与订购宽度的对比。从整体数据上可以看到我们整体库存的有效性，动销率越低说明库可以看到我们整体库存的有效性，动销率越低说明库存的有效性越低，动销率越高，说明库存的有效性越存的有效性越低，动销率越高，说明库存的有效性越高高。它。它在另外一种程度上说明了消费者的在另外一种程度上说明了消费者的宽度宽度期末库存数量期末库存数量累计销售数量累计销售数量=14100%100%是指每是指每一个顾客平均购买商品的金额，一个顾客平均购买商品的金额，也即是平均交易金额。也即是平均交易金额。成交笔数成交笔数销售金额销售金额=15100%100
7、%是指平均是指平均每个客户购买货品的数量。每个客户购买货品的数量。成交笔数成交笔数销售数量销售数量=16100%100%店铺周五销售金额为店铺周五销售金额为1027710277元、数量元、数量1111件，今天件，今天进店客数进店客数3030人，最后有人，最后有7 7位顾客成交，请问该店铺位顾客成交，请问该店铺今天的客单量、客单价各是多少？今天的客单量、客单价各是多少？17 是是指在一个周期内，商品库存与周期内日均销量的比指在一个周期内，商品库存与周期内日均销量的比值，是用天数来反映商品即时库存状况的相对数值，是用天数来反映商品即时库存状况的相对数。月总销售额月总销售额月末库存月末库存=1810
8、0%100%店铺店铺1010月份销售总金额为月份销售总金额为409070409070元，截止月末库元，截止月末库 存为存为18529041852904元，请问该店铺的存销比为多少？元，请问该店铺的存销比为多少？19 销售总金额销售总金额（单款（单款、品类）销售金额品类）销售金额=100%100%店铺店铺6 6月份销售总金额为月份销售总金额为409070409070元共元共781781件，其件，其中中ATTI2365ATTI2365（天天丝短丝短T T）款共卖了）款共卖了2020件，金额件，金额1380013800元，另一款元，另一款ADCI2880ADCI2880（短袖休闲衬衫）（短袖休闲衬衫
9、）卖了卖了7 7件，金额件，金额32763276元，请问这两款的销售金额元，请问这两款的销售金额和件数占比各是多少？和件数占比各是多少？21 显示所售商品（单款、品类）对店铺业绩重要性显示所售商品（单款、品类）对店铺业绩重要性帮助同事处理及观察以下问题：帮助同事处理及观察以下问题：解决解决货品货品问题时的先后次序问题时的先后次序货品货品的销售占比与其他店铺是否一致的销售占比与其他店铺是否一致22 =销售总件数销售总件数销售总金额销售总金额23 A A店铺店铺7 7月月4-104-10日短袖丝光棉日短袖丝光棉T T类销类销售金额为售金额为1738917389元元,件数为件数为2929件，另件，另
10、同类型的同类型的B B店铺该品类销售金额店铺该品类销售金额1024010240元，件数为元，件数为1616件，请问件，请问A A、B B两店的销售平均单价各是多少？两店的销售平均单价各是多少？24 所售商品（品类、单款）过去所售商品（品类、单款）过去7 7天平均每天销天平均每天销售件数售件数 7 7天天一周销售总件数一周销售总件数25 =7 7天平均销量天平均销量库存数量库存数量26 27短袖短袖T T类，店铺在类，店铺在7 7月月11-1711-17日共日共销售了销售了6363件，目前库存还剩件，目前库存还剩409409件，件，在途新在途新货还有货还有4848件，请问该件，请问该品类的库存品
11、类的库存周转周转天数是多少？天数是多少？显示库存数量显示库存数量是否是否 适中适中 过多过多 过少过少28 二、报表准备及二、报表准备及ExcelExcel基础运用基础运用29 款式款式销销售售报表报表品类销品类销售报表售报表30 销售排名表销售排名表（系统导出）（系统导出）31Excel基础运用3233 3435 36练一练练一练 三三、数据数据分析分析 及对策及对策37 23 13839。40 41 1 12 23 34 4 42 1 1、畅销款分析、畅销款分析43补补货货找替代款找替代款了解清楚该款是否因为货量多，才能成为畅销款，而了解清楚该款是否因为货量多，才能成为畅销款，而不是真正的
12、畅销款不是真正的畅销款需提前预算按照现时进度，货量在后期是否会不够，需提前预算按照现时进度，货量在后期是否会不够，要有预知能力要有预知能力4445 46 范范例例47 2 2、滞销款分析、滞销款分析48 3 3、平销款分析、平销款分析49滞、平销款分析滞、平销款分析看其他店铺销售如何，找出为何自己店铺不好卖的原因看其他店铺销售如何，找出为何自己店铺不好卖的原因如果确定原因后，无法提升销量，因及时调整到其他好卖如果确定原因后，无法提升销量，因及时调整到其他好卖的店铺的店铺如其他店铺都不好卖，就只能借助好卖的款式，进行搭配如其他店铺都不好卖，就只能借助好卖的款式，进行搭配，力争卖出更多销量，力争卖
13、出更多销量内部促销或外部内部促销或外部促销促销建议商品部及时进行区域调货建议商品部及时进行区域调货找与所剩尺码相符的顾客进行推荐找与所剩尺码相符的顾客进行推荐5051 范范例例52 4 4、品类分析、品类分析53 4 4、品类分析、品类分析54 4 4、品类分析、品类分析55 4 4、品类分析、品类分析561、过多时重点陈列重点陈列重点推荐重点推荐与其他店铺比较，找出原因，如果是因为不适合店铺售卖与其他店铺比较，找出原因，如果是因为不适合店铺售卖，因及时通知商品部，进行店铺间的调整，因及时通知商品部，进行店铺间的调整2、过少时补补货、调货货、调货找寻替代品类找寻替代品类3、适中时提前预期看货量是否足够，并且对每个品类进行详细分析提前预期看货量是否足够，并且对每个品类进行详细分析，看品类里各个款式是否出现好卖的已经断货，不好卖的量，看品类里各个款式是否出现好卖的已经断货，不好卖的量还存在还存在5758 5960
