1、 1 2电话约访的意义电话约访的意义1、节省时间：有计划的约访活动可以排除兜圈子的烦忧、节省时间：有计划的约访活动可以排除兜圈子的烦忧2、不用疲于奔命：可以将宝贵的销售时间作最有效的安排、不用疲于奔命：可以将宝贵的销售时间作最有效的安排3、协助规划：可以在正式面谈前，作好充分的事前计划与准备、协助规划：可以在正式面谈前，作好充分的事前计划与准备4、给予信心：准主顾会静待业务员的出现、给予信心：准主顾会静待业务员的出现5、一种礼貌的表示：准主顾会因此而以悠然的心情重视这次面谈、一种礼貌的表示：准主顾会因此而以悠然的心情重视这次面谈6、建立威信：可以加强准主顾对你的尊重，建立专业形象、建立威信：可
2、以加强准主顾对你的尊重，建立专业形象7、通行无阻：准主顾的秘书便无法阻碍这次的面谈、通行无阻：准主顾的秘书便无法阻碍这次的面谈8、提高聆听意愿：准主顾已经准备全心全意地在正式面谈中洗耳恭听。、提高聆听意愿：准主顾已经准备全心全意地在正式面谈中洗耳恭听。3INTRODUCE 自我介绍（公司、自己、介绍人）自我介绍（公司、自己、介绍人）COMPLIMENT COMPLIMENT 简单恭维简单恭维INTEREST INTEREST 引发兴趣引发兴趣PURPOSE PURPOSE 约访目的约访目的BENEFITS BENEFITS 既得利益既得利益 4 电话约访的要点 确定对方便讲话确定对方便讲话 主
3、要目的是争取面谈主要目的是争取面谈 抢先机抢先机 微笑、注意语调微笑、注意语调二择一法、不要轻易放弃二择一法、不要轻易放弃 确定时间、地点确定时间、地点 感谢感谢 5电话约访的原则电话约访的原则v 有固定的时间约访有固定的时间约访v 有足够的准客户名单有足够的准客户名单v 找一个安静的地方找一个安静的地方v 写好要问的问题写好要问的问题 6范本：拒绝处理（一）范本：拒绝处理（一）“请直接在电话里讲就可以了请直接在电话里讲就可以了”因为有东西要展示给你看，电话里也很因为有东西要展示给你看，电话里也很难让你了解清楚，怕会浪费你的时间。反难让你了解清楚，怕会浪费你的时间。反正我正好服务这个地区，你一
4、般是家里还正我正好服务这个地区，你一般是家里还单位比较方便？单位比较方便？7拒绝处理（二）拒绝处理（二）“你把这些资料寄给我好了你把这些资料寄给我好了”我资料里有一些专业术语，我觉得当面我资料里有一些专业术语，我觉得当面讲比较好，不知你是星期四上午讲比较好，不知你是星期四上午9点还是下点还是下午午3点比较方便？点比较方便？8拒绝处理（三）拒绝处理（三）“这些时间我都不方便这些时间我都不方便”抱歉，我不知道您这么忙，可见您抱歉，我不知道您这么忙，可见您是很成功。推荐人说不要打扰您太长时是很成功。推荐人说不要打扰您太长时间，只能花您间，只能花您10分钟时间把一些有关的分钟时间把一些有关的资讯告诉您
5、，您看是上午还是下午比较资讯告诉您，您看是上午还是下午比较方便，只要方便，只要10分钟即可！分钟即可！中国最庞大的数据库下载 9拒绝处理（四）拒绝处理（四）“我有朋友在卖保险我有朋友在卖保险”你说你朋友在卖保险，那很好。多参考你说你朋友在卖保险，那很好。多参考一份意见，应该没坏处，张总说不要给你一份意见，应该没坏处，张总说不要给你压力。压力。10拒绝处理（五）拒绝处理（五）“我没有能力买保险我没有能力买保险”介绍人说你不太可能买保险，但向介绍人说你不太可能买保险，但向你宣传一些理念是我的责任，也许我能你宣传一些理念是我的责任，也许我能帮你什么忙呢？你一般是家里还是单位帮你什么忙呢？你一般是家里
6、还是单位比较方便？比较方便？11拒绝处理（六）拒绝处理（六）“你只会浪费自己的时间你只会浪费自己的时间”你买没买保险没有关系，我想说不定我你买没买保险没有关系，我想说不定我们还能成为朋友呢？！们还能成为朋友呢？！.12拒绝处理（七）拒绝处理（七）“我真的没兴趣我真的没兴趣”如果你感兴趣的话，那才奇怪呢。世上如果你感兴趣的话，那才奇怪呢。世上只有两种人对保险很感兴趣，一种躺在病只有两种人对保险很感兴趣，一种躺在病床上，一种是没有养老的。床上，一种是没有养老的。13拒绝处理（八）拒绝处理（八）“我很忙我很忙”难怪你事业这么成功，不过我只需打扰难怪你事业这么成功，不过我只需打扰您您5分钟的时间，不知您是星期四上午分钟的时间，不知您是星期四上午9点点还是下午还是下午3点比较方便？点比较方便？14 掌握要点掌握要点 做好准备做好准备 熟练技巧熟练技巧 成功约访成功约访
