1、2021年4月高等教育自学考试全国统一命题考试国际商务谈判试卷(课程代码00186)一单项选择题:本大题共20小题，每小题1分，共20分。1一般只限于合作关系非常友好的双方之间的谈判是（ D ）A主场谈判 B客场谈判 C中立地谈判 D让步型谈判2国际商务谈判的特殊性不包括（ C ）A以价格作为谈判核心B具有较强的政策性C按国际惯例办事D影响因素复杂多样3国际商务谈判的基本程序一般包括（ B ）A二个阶段 B三个阶段 C四个阶段 D五个阶段4与进取型对手谈判的禁忌是（ D ）A不主动进攻 B试图支配他 C对他让步过多 D不要屈服于他的压力5.深藏不露的谈判对手的特点不包括（ A ）A装糊涂 B后
2、发制人 C不露庐山真面目 D不敢越雷池一步6国际商法的主要表现形式是（ A ）A条约 B惯例 C大陆法 D英美法7谈判人员的第二层次是（ B ）A翻译人员 B懂行的专业人员C谈判必须的工作人员 D谈判小组首席代表8按谈判信息的活动范围来划分,可将谈判信息分为（ D ）A语言信息 B声像信息 C实物信息 D科技性信息9资本比较雄厚，产品在国际市场上具有一定的竞争力的客商是（ C ）A骗子客商 B中间商 C有一定知名度的客商 D借树乘凉的客商10在开局阶段，话题不应集中于（ D ）A谈判目标 B谈判进度 C谈判人员 D谈判结果11卖方主动开盘报价叫（ A ）A报盘 B递盘 C还盘 D虚盘12听话及
3、思维的速度大约比说话的速度快（ B ）A3倍 B4倍 C5倍 D6倍13“你看给我方的折扣定为3%是否妥当?”。这种商务谈判的发问类型属于（ A ）A协商式发问 B诱导式发问 C证明式发问 D探索式发问14往往表示对对方的话题不感兴趣，不同意或不耐烦的动作是（ D ）A拳头紧握 B两手手指并拢 C吸手指或指甲 D用笔敲打桌面15当对方有意刁难时，可不做解释。这种说服顽固者的技巧被称为（ A ）A沉默法 B等待法 C迂回法 D下台阶法16酷爱枫叶，并视它为国宝和友谊的象征的是（ B ）A美国人 B加拿大人 C德国人 D英国人17.最忌讳数字“13”和“星期五”的是（ D ）A中东人 B中国人 C
4、日本人 D美国人18在签约时，喜欢用三种具有同等法律效力的文字作为合同的使用文字的是（ C ）A英国人 B中国人 C韩国人 D美国人19.下列选项中，属于人员风险的是（ C ）A政治风险 B市场风险 C沟通风险 D自然风险20出口某种产品既可能成功也可能失败。这种风险按性质来分属于（ B ）A纯风险 B投机风险 C汇率风险 D合同风险二、多项选择题:本大题共5小题，每小题2分，共10分。21按谈判中双方所采取的态度与方针来划分，可将谈判分为（ ABC ）A软式谈判 B硬式谈判 C价值型谈判 D中立地谈判 E违约赔偿谈判22仲裁与诉讼的区别包括（ ABCDE ）A受理案件的依据不同 B审理案件的
5、方式不同 C结果处理不同D受理案件机构的性质不同 E审理案件的组织人员不同23谈判人员应具备的基本观念包括（ CDE ）A精诚合作 B友谊第一 C忠于职守 D平等互惠 E团队精神24下列有关国际商务谈判中“答”的技巧表述正确的有（ ABCDE ）A不彻底回答 B可答非所问 C可以问代答 D可避正答偏 E可以不作答25规避国际商务合作风险的措施包括（ ABCD ）A完全回避风险B控制风险损失C转移风险 D自留风险 E忽视风险三、名词解释题:本大题共4小题，每小题3分，共12分。26主场谈判:是指对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行，他就是东道主。（3分）27拟定假设:是根据某些既定的事实或常识
6、将某些事物承认（即臆测）为事实。（3分）28合作式谈判:是指以能够达成协议为准 ，不但对人事都较温和，而且也相信对方总是为了增进相互关系而让步的谈判。（3分）29契约之民:指崇尚契约，权利与义务意识很强的人，是对德国人的雅称。（3分）四、简答题:本大题共5小题，每小题6分，共30分。30谈判中必须避免出现的心理状态有哪些?答：（1）信心不足。（2分）（2）热情过度。（2分）（3）不知所措。（2分）31谈判的具体目标可分为哪几个层次?答：（1）最高目标。（1分）（2）实际需求目标。（2分）（3）可接受目标。（1分）（4）最低接受目标。（2分）32进行报价解释时必须遵循什么原则?答：（1）不问不答
7、。（1分）（2）有问必答。（1分）（3）避虚就实。（2分）（4）能言不书。（2分）33简述谈判中的入题技巧。答：（1）迂回入题。（2分）（2）先谈一般原则，再谈细节问题。（2分）（3）从具体议题入手。（2分）34简述应对利率风险的技术手段。答：（1）利用远期交易。（2分）（2）利用期权交易。（2分）（3）利用利率期货市场。（2分）五、论述题:本大题共2小题，每小题8分，共16分。35联系实际说明潜在僵局的间接处理法。答：（1）先肯定局部，后全盘否定。（2分）（2）先重复对方的意见然后再削弱对方。（2分）（3）用对方的意见去说服对方。（2分）（4）以提问的方式促使对方自我否定。（2分）36联系实
8、际说明应对外汇风险的技术手段。答：（1）使外汇风险消失的对策，如平衡法、人民币计价法、易货交易法等。（2分）（2）分担外汇风险的措施。如签订货币保值条款等。（2分）（3）获取风险收益的方法，如正确应用结汇时间差、正确应用不同的计价货币等。（2分）（4）防范外汇风险成本，如利率、提价幅度等。（2分）六、案例分析题:本大题共1小题，12分。37.你是一位中国人，即将与你的两位美国同事共同代表一家中国公司，同来访的三位法国人进行一场商务谈判。为达到谈判双赢的目的，你需要尽量避免出现文化冲突。问题:(1）这场谈判中的外国人是谁?答：你和你的两位产同事。（3分）(2）法国人的谈判礼仪与禁忌有哪些?答：见面时迅速而有力地握手，告辞时再次握手。（1分）谈判时严禁过多谈论个人私事。（1分）商业款待多数在饭店举行 ，要赞美厨师的手艺。（1分）在餐桌上一般避免讨论业务。（1分）(3）法国人与美国人的谈判风格有哪些异同?答：相同点：自信乐观、开朗幽默、重视细节、讲究包装。（2分）不同点：法国人偏爱横向式谈判。（1分）法国人习惯于以法语为谈判语言。（1分）法国人经常迟到或单方面改变时间。（1分）
