1、2014年10月高等教育自学考试全国统一命题考试谈判与推销技巧试卷(课程代码00179)一、单项选择题:本大题共22小题，每小题1分，共22分。1.理性谈判并不意味着一定要达成一致性的谈判协议，而是追求如何达成（ A ）A.最佳的协议 B.利己的协议C.利他的协议 D.双赢的协议2.下列选项中不属于广义谈判利益的是（ C ）A.遵循平等的原则 B.增进社会福利C.投资回报 D.改善彼此的关系3.从达不成协议的替代选择中所获得的价值衡量是（ D ）A.卖方保留价格 B.买方保留价格C.双方保留价格 D.谈判者保留价格4.能满足谈判者部分要求，实现部分利益的目标是（ C ）A.顶线目标 B.期望目
2、标C.可接受目标 D.底线目标5.下列选项中，不属于谈判人员素质结构的是（ D ）A.才 B.学C.识 D.形6.“要能深刻理解己方的谈判目标，熟悉谈判事项的基本情况，有较强的组织能力和灵活的工作方法，观察问题深刻而全面，在复杂的谈判中能作出正确的决策。”具有上述素质特征的谈判者属于（ C ）A.陪谈人 B.主谈人C.谈判负责人 D.后勤人员7.下列选项中，不属于谈判沟通过程的是（ D ）A.评价 B.面对面交流C.对沟通设定目标 D.积极地征询对方的想法和观点8.由于一项涉及共同利益、引起共同兴趣的议题而聚集在-起的谈判者，构成了谈判沟通过程的（ A ）A.传播关系 B.传播行为C.传播符号
3、 D.传播媒介9.“谈判过程中，应当根据谈判对象的变化和双方之间关系的变化，对沟通内容、方法作出适当的调整。”上述陈述体现了谈判沟通原则中的（ C ）A.明确沟通目标 B.做优秀的听众C.沟通要有较强的针对性 D.要有充分的沟通准备10.下列选项中，不属于文化中的权力构成方式是（ D ）A.意识形态 B.政治法律制度C.社会规范的影响 D.利益11.谈判者在谈判活动中所表现出的策略运用方式和作风是（ B ）A.谈判技巧 B.谈判风格C.谈判行为 D.谈判决策12.“喜欢谈论的话题是其丰富的文化遗产或他们的宠物，而避免谈论政治和宗教，尤其是不可对王室的事妄加评论。”具有上述特征的是（ C ）A.
4、法国人 B.丹麦人C.英国人 D.日本人13.负责直接销售产品的人员推销的成效如何，直接关系企业经营的成败。这突出说明人员推销是（ B ）A.买卖关系的桥梁 B.企业实现销售的关键C.对付竞争的砝码 D.信息传递的载体14.某推销人员在美国推销时，仅仅因为交谈时没有注视对方眼睛而推销失败。这-现象表明，一个成功的推销人员应具备（ B ）A.美学知识 B.社会知识C.语言知识 D.用户知识15.下列各项中，意思与其它三项不同的一项是（ D ）A.冲货 B.倒货C.审货 D.退货16.很多卖场都把产品放到顾客举手可得的货架位置上，这主要说明终端陈列应注意（ A ）A.产品陈列 B.附属性广告C.分
5、销设备 D.信息传递17.下列各项中，不属于退货商品清点内容的是（ B ）A.核对退货商品数量 B.打印“退货清单”C.确定退货商品损伤情况 D.修正仓库库存量18.客户的需要是一定时间的需要，因此，客户服务应（ A ）A.在合适的时间服务 B.以合适的价格服务C.为合适的顾客服务 D.为合适的需求服务19.下列各项中，不属于中间商区位优势的是（ B ）A.处于顾客流量大的地点 B.位于原材料所在地C.设立在利于产品的批量存储与运输的港口 D.位于交通枢纽20.毛利率商品周转利率计算得出的是（ A ）A.交叉比率 B.贡献比率C.商品毛利率 D.商品纯利率21.以下各项中，属于客户数据库中财务
6、数据的是（ B ）A.购买频率 B.平均付款期限C.客户经营状况 D.购买数量22.开发新客户的本质是（ A ）A.将潜在客户变成真正客户 B.将无购买意向顾客变成潜在顾客C.将新客户变成老客户 D.将小客户变成大客户二、多项选择题(本大题共6小题，每小题2分，共12分)23.在商务谈判中，充斥交易谈判全过程的因素包括（ ABCD ）A.合作 B.竞争C.利益冲突 D.共同利益E.对利益需要的满足24.按特征的不同，谈判者可分为（ ABCDE ）A.事不关己导向型 B.交易条件导向型C.人际关系导向型 D.谈判技巧导向型E.解决问题导向型25.答问的技巧包括（ ABCE ）A.不回答 B.不完
7、整的回答C.不确切的回答 D.正面间接的回答E.正面直接的回答26.美国人的性格特征有（ BCD ）A.等级观念根深蒂固 B.自信、追求物质的实际C.性格外露、坦率、热情 D.强烈的创新意识、竞争意识和进取精神E.喜欢通过迂回曲折的方式陈述自己的观点27.与其他促销方式相比，人员推销的特点有（ ABCD ）A.灵活性 B.选择性C.完整性 D.长远性E.经济性28.治理窜货的对策包括（ ABCDE ）A.归口管理，权责分明 B.外包装区域差异化C.建立合理的差价体系 D.加强营销队伍建设E.加强销售渠道管理三、简答题(本大题共6小题，每小题6分，共36分)29.简述评估谈判者利益的步骤。答：(
8、1)详细列出谈判事项，确认隐含于事项、议题中的种种谈判者利益。(2)对于每一种事项、议题，详细列出实现利益的最好和最差的方案，以界定每个事项的利益变动幅度。(3)权衡各种事项、利益之间的相对重要性。(4)随着掌握信息的不断增多，相应地改变、修正不同利益之间的相对重要性。30.简述谈判力与谈判空间的关系。答：将谈判力与谈判者对谈判空间进行有利的改变联系在一起，提出了一个认识谈判力的新的路径。在这种关于谈判力概念的解释中，主张谈判力是导致谈判空间发生有利改变的能力，亦即谈判者拥有谈判力，将有利地改变谈判空间。但是谈判空间的改变并不一定保证谈判者获得最终有利的谈判结果，因此，这种观点同时主张谈判者拥
9、有谈判力，会导致增大出现有利的谈判结果的可能性，而并不意味着必然获得更有利的谈判结果。31.简述商务谈判中的讨价技巧。答：(1)讨价方在作出讨价表示并得到对方反应之后，必须对此进行策略性分析。(2)即使报价方作出改善报价的反应，还要分析其让步是否具有实质性内容。(3)依据对方的权限、成交的决心、双方力量对比及关系好坏，判定或改变讨价策略，进一步改变对方的期望。32.谈判僵局对谈判者的反作用有哪些?答：谈判僵局对每一个谈判者来说都有两种相反的作用：一方面，谈判者可以利用制造谈判僵局为实现自己的目标服务；另一方面，谈判者可以通过有效地处理谈判僵局来促使谈判朝着对自己有利的方向发展。33.简述售中服
10、务的主要内容。答：(1)帮助客户了解产品。(2)帮助客户挑选产品。(3)满足客户的合理要求。(4)提供代办服务。(5)现场操作。34.简述渠道成员的改进策略。答：(1)渠道成员功能调整，即重新分配分销成员所应执行的功能，使之能最大限度地发挥自身潜力，从而达到整个分销渠道效率的提高。(2)渠道成员素质调整，即通过提高分销渠道成员的素质和能力来提高分销渠道的效率。(3)渠道成员数量调整，即增减分销渠道成员的数量以提高分销渠道的效率。(4)个别分销渠道调整，制造商常常要考虑所使用的所有分销渠道能否一直有效地适用于产品目标市场。这是分销渠道调整的较高层次。四、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共2
11、0分)35.试述重复博弈可以使博弈参与人走出“囚徒困境”。答：重复博弈可以使博弈参与人走出“囚徒困境”，出现一次博弈下所不可能出现的合作。原因为：(1)如果博弈重复无穷次且每个参与人有足够的耐心，那么任何的短期的机会主义行为的所得都会变得微不足道，参与人有积极性为自己建立一个乐于合作的声誉，同时也有积极性惩罚对方的机会主义行为。(2)重复博弈中，每一个参与人都产生长期利益，从而参与人必须在短期利益和长期利益之间进行权衡。因此，参与人可能会为了长期利益而牺牲眼前利益进而选择不同的均衡策略，由此带来了合作的可能。36.联系实际说明激发顾客购买欲望与认定顾客资格的方法。答：（一）激发顾客购买欲望的方
12、法(1)适度沉默，让顾客说话。(2)挖掘对方的需求。(3)用语言说服顾客。包括：引用别人的话试试；用广告语言来形容你的产品可收到独特效果；帮助顾客出谋划策，使其感到有利可图；使用顾客语言。(4)有计划地进行。（二）认定顾客资格的方法(1)具有商品购买力，即具有购买商品的货币支付能力。(2)具有商品购买决定权，即能够决策购买，有商品的采购权，可以支配货币的投放。(3)具有对商品的需求，即顾客有购买欲望，销售人员所销售的产品能够满足顾客的需求。五、案例分析题(本大题共1小题，10分)37.某公司新近开发了一种多功能的智能电子产品。根据该产品用途较多，价格较高以及使用较难等特点，该公司确定了产品的顾
13、客范围:具有中等以上收入水平的年轻白领特别是中高层办公室人员。为此，该公司销售人员通过报刊、网络及黄页获取了大量潜在顾客的资料。为了迅速扩大销售额，该公司在外地市场选取了一些企业签订代理合同，使其成为该公司的销售点。在本地市场，该公司则组织销售人员在一定区域内挨门挨户地进行访问，并告诫销售人员，在与顾客会面时，可以这样开场:“李经理，您的同事张先生要我前来拜访，与您谈一个您可能感兴趣的问题”，以免唐突。问题:(1)该公司是如何确定潜在顾客范围的?还有哪些确定潜在顾客范围的方法?答：该公司是根据消费者状况确定顾客范围，确定了产品的顾客范围为具有中等以上收入水平的年轻白领，特别是中高层办公室人员。还有根据商品因素确定顾客范围、结合企业的特点确定顾客范围两种确定潜在顾客范围的方法。(2)该公司采取了哪些寻找潜在顾客的方法?答：该公司销售人员通过报刊、网络及黄页获取了大量潜在顾客的资料来寻找潜在顾客。(3)该公司销售人员采取了什么开场方法?还有哪些开场方法可以采用?答：采用了提及有影响力的第三人的方法。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，大多数人对亲戚朋友介绍来的推销员都很客气。还可以采用利用好奇心、利用赠品等开场方法。
