1、思维模式四力五事三同行动能力思维l1.1 目录如果说企业老板是战略决策者的话，营销总监则是方针制定、战术运用的指挥者和实践者。甚至更多时候，总监由于贴近市场更了解市场而承担了决策者的角色。作为一名营销总监，由于经常置身市场，对产品的定位、机会创新、推广有着敏锐的感觉和独到的见解，而这些恰恰是制定经营方针、明确营销策略以及落实团队管理的具体表现。营销总监的职责就是如何把多年养成的市场经验的综合优势与老板的战略意图形成高度统一。l1.2 前言销售战略模式战术组织实施方法：结合团队的能力，用简洁可行的方法，完成对目标市场的占有。执行和管理的过程方式：药品从公司销售到患者手上的方式称为模式，关联人、货
2、、款等要素。运用人力资源，明确责权利，有效实现组织目标的过程方向：根据产品资源、自身能力和市场需求，确定目标市场。l1.3 思维自我判断&价值体现销售的源泉文化&价值观&模式等认同自己认同产品认同公司态度决定一切认同高于一切l2 三同保姆服务现款压货培训洗脑人海战术填表找空现款招商 协同发展分线经营 定位管理指导思想：利用杠杆原理，充分调动和整合社会资源，实现对目标市场的快速、精准占有（3句话）基本要求：现款、维价、可持续（7个字）金鸿药业营销特色l2.1 认同公司保姆服务现款压货培训洗脑人海战术填表找空现款招商 协同发展分线经营 定位管理指导思想：利用杠杆原理，充分调动和整合社会资源，实现对
3、目标市场的快速、精准占有（3句话）基本要求：现款、维价、可持续（7个字）金鸿药业营销特色l2.1 认同公司头孢类注射剂头孢克肟分散片头孢克洛分散片头孢羟氨苄咀嚼片头孢克洛干混悬剂乌鸡白凤软胶囊板蓝根软胶囊汉桃叶软胶囊五仁醇软胶囊穿心莲内酯软胶囊洛索洛芬钠胶囊盐酸托烷司琼片特色战略苯磷硫胺：首仿卢帕他定：克拉霉素软胶囊富马酸亚铁叶酸胶囊特色产品疗效独特 两类一包 头孢类百货商店 中药类软胶囊 常见病用药包金鸿药业产品特色l2.2 认同产品认同自己，相信自己！相信自己，你将赢得胜利 创造奇迹！相信自己，梦想在你手中 这是你的天地！相信自己，你将超越极限 超越自己！相信自己，当这一切过去 你们将是第
4、一 相信自己！l2.3 认同自己sectionsection01020304sectionsectionsectionsectionsectionsection思辨力决断力创造力执行力一个医药行业的营销总监，是为企业创造效益的关键岗位。对这个岗位的能力和素质要求是很高的，在某些方面要像专家一样精通，个人认为必备的能力有四。l3 四力l3.1 思辨力sectionsection思辨力-敢想才能敢干，会想才能巧成。-“重点思维”思辨是一种“定力”，思不能定，心神必起摇惑。积极思考是一种力量。正确的思考方法不是天生就有，它需要后天的训练和个人有意的培养。从思考中得到办法，并把这办法用于解决问题。掌握
5、正确的思考方法。sectionsection决断力果断决策，拒绝犹豫决策是领导者的主要职责要避免决策失误首先，审时度势，着眼全局，考虑长远其次，三圈理论正确把握，全盘考量再次，权衡利弊，做出抉择l3.2 决断力sectionsection创造力把普通变成非凡“随着竞争加剧，越来越需要有创造性思维，做好同一件事，并有效地解决问题是远远不够的。”法国心理学家 爱德华波诺l3.3 创造力执行力不讲如果，只讲结果。没有执行力，就没有竞争力。执行是决策的接续。据财富杂志一篇文章分析，好的企业战略有70%没有获得成功，失败的主要原因是“公司战略执行不到位”。sectionsectionl3.4 执行力14
6、32明大势定策略分指标选骨干5抓执行“五事”l4.1 五事锁定方向l审时度势，看清方向，定对目标l“方向”的重要性要比“速度”大哦！明大势制定策略计划l产品定位 l选择目标市场l确定营销模式 l营销渠道的分级掌控l销售政策、促销政策定策略目标和考评l销售指标（销售量、回款客户、利润、任务完成率、增长率）l市场指标（市场开发、终端数量、客户数量、单产等）l活动指标（销售人员的客户沟通和市场活动）分指标人力配置l骨干的培养和选拔“常态化”l资源型/知识型/管理型人才l重点市场用“高手”老市场用“新手”垃圾市场用“硬手”选骨干盯、关、跟l盯：盯住员工l关：关注产品l跟：跟进客户l过程骨感，结果不丰满！抓执行l4.2 明 定 分 选 抓 销售战略模式战术组织实施明大势定策略抓执行选骨干分指标l4.3 五事=思维模式l5.1 意+境l5.2 意+境意境：长袖善舞意境：长袖善舞天马行空天马行空运作自运作自如如
