1、市场部：任理强市场部：任理强促销员终端促销技巧与话术市场部：任理强市场部：任理强目录一、促销员简述三、了解和发掘客户的需求四、产品介绍六、促成购买五、处理疑问和异议二、待客与迎客市场部：任理强市场部：任理强目录一、促销员简述1：促销员的核心理念2：促销员的职业定位3：促销员的素质要求4：优秀促销员的八大特征市场部：任理强市场部：任理强培训目的提高促销员的销售技能提高促销员的服务质量扩充促销员的专业知识改变促销员的工作态度实现终端年节销量突破市场部：任理强市场部：任理强促销员定义:引导客户促成购买，通过与顾客的沟通与交流，达成购买。促销员理解：是一个主动的销售过程，通过引导使顾客产生更多的兴趣，
2、购买更多适合自己的产品。而不仅是 满足需求。1、促销员的核心理念市场部：任理强市场部：任理强2、促销员的职业定位促销员是什么？n 是顾客的生活顾问n 是为顾客服务的大使n 是顾客喜欢和信任的人n 是企业文化的传播和沟通者n 是企业的形象代言人n 是产品和顾客之间沟通的桥梁市场部：任理强市场部：任理强3.促销员素质要求产品知识专业业务流程专业沟通水平专业服务技能专业语言、礼仪、行动专业 市场部：任理强市场部：任理强4、优秀促销员的八大特征n 天使般的微笑n 情人般的眼神n 母亲般的关爱n 亲友般的可信n 专家般的知识n 傻子般的耐心n 初恋般的心境n 蜜蜂般的勤奋市场部：任理强市场部：任理强目录
3、二、待客与迎客1、待客2、迎客市场部：任理强市场部：任理强1、待客待客指的是：等待顾客这一时段，是我们促销员的准备时段。在这一时间段我们的促销员应该做些什么呢？市场部：任理强市场部：任理强1、待客1）个人方面保持整洁的仪表良好的精神面貌，饱满的热情，充沛的精力大方的举止市场部：任理强市场部：任理强1、待客2）店内工作陈列整齐整洁（地堆+货架等陈列）排面饱满（尤其是地堆）检核物料（店内形象或插卡等），赠品等是否齐全市场部：任理强市场部：任理强1、待客3）如何吸引顾客回忆：我们在超市内购物的时候，什么样的促销员会引起我们 的购买。不要以固定的姿势站在同一地点，要动（根据人流方向）。敏捷、快乐走路的
4、样子和（合时宜）的叫卖声（吸引消费者）。明朗、快乐、优美、温和的表情。在目标中分辨我们的潜在客户，要迅速。市场部：任理强市场部：任理强1、待客4）注意事项忌:无精打采、疲劳、厌倦表情（心情可以传染）阻塞式站立在店门口与同事聚集在一起聊天、说笑、打闹以上情况会吓跑顾客!市场部：任理强市场部：任理强2、迎客我们在做好了待客准备后，我们就要开始面对顾客了，与顾客第一句话应该说什么呢？怎么说呢？哪种方式的开场白会更有效，更能吸引消费者呢？15市场部：任理强市场部：任理强内容大纲迎客的类型迎客的方式迎客注意事项2、迎客市场部：任理强市场部：任理强2、迎客迎客类型1）主动式问好顾客进店时面带微笑慢慢地迎上
5、去，距离顾客1米左右时问好。优太促销员话术：您好，欢迎光临。您好，你逛累了吗？您好，您想要购买休闲食品吗？市场部：任理强市场部：任理强2、迎客迎客类型2）应答式问好当顾客主动向我们询问的时候，我们进行应答。例如：顾客走到休闲食品区，问促销员，旺旺在哪里呀？优太促销员话术：您好，你要能充饥的食品吗？我能帮助您吗？这里有优太法式香酪干，口感不错。您看您先品尝一下？顾客接着问：优太食品好吗？促销员接着答：优太是大品牌，香酪干的质量是最好的，我们采用先进国际工艺，全进口设备，而且更适合现代的消费者。（寓意：不能总吃一个牌子、一种产品呀。）市场部：任理强市场部：任理强2、迎客迎客类型3）迂回式问好间接向
6、顾客推荐，当有顾客走来的时候。优太促销员话术：促销员：您好，出来逛逛，买些点心什么的呀！顾客：是呀促销员：饥饿的时候不一定吃一些有营养的东西这样才可以恢复体力，您是否愿意看一下我们的产品，非常美味而营养丰富顾客：都有什么呀？促销员：用应答式继续。市场部：任理强市场部：任理强2、迎客迎客方式1）微笑顾客可以拒绝你的介绍，但是他不会拒绝你的微笑。市场部：任理强市场部：任理强2、迎客迎客方式2）识别顾客的身份促销员要依据经验判断顾客的身份，从着装，气质，年龄，购物车内商品，以及同伴来辨别，这样做的优点是能够及时的发现我们的目标客户，节约时间成本。例如：白领以及高收入人群-关注的是心理感受和品 牌带来
7、的优越感。对价格不敏感。蓝领及中等收入人群-关注商品的实用性，注重物理感受，关注价格。因人而异市场部：任理强市场部：任理强2、迎客迎客方式3）不同顾客的接待方式(年轻人，中年人，老年人)，采用不同的语言表达方式。年轻人时尚、新颖、好玩，价格敏感度低。中年人便利、保守、稳定、集中，价格敏感度适中老年人经济、合理、实用、价格敏感度高。针对不同年龄段的人群：强调不同的卖点，这样成交机会大一些。市场部：任理强市场部：任理强2、迎客迎客方式4）不同时候的接待方式(忙时、闲时)节庆忙时场景：五一，大卖场，人山人海，我们的优太促销员，在排面旁，A顾客在购买我们的产品（正在挑），B顾客在我们排面旁边徘徊（眼睛
8、注视，拿起放下），C顾客正在向我们走来，眼神与促销员对接一次，而后目光转向向其他休闲品牌。这样的情况下，促销员该如何来统筹安排呢？A:已经购买B：计划购买C：潜在客户市场部：任理强市场部：任理强2、迎客迎客方式4）不同时候的接待方式(忙时、闲时)这种情况在春节时间尤其突出，考验促销员的统筹能力，结果因人而异。首先促销员引导B客户，询问其需求，介绍产品并说出卖点，引导其环顾排面上的产品，用A客户做事实证明，迎接C客户，阐述产品卖点等，以AB两个客户做事实证明。市场部：任理强市场部：任理强2、迎客迎客的注意事项：顾客自已看，导购员不搭理态度冷漠时机把握不当不同顾客，接待技巧掌握不当市场部：任理强市
9、场部：任理强目录三、了解和发掘客户的需求1、了解和发掘客户要求的原因2、了解和发掘客户要求的方法市场部：任理强市场部：任理强1、了解和发掘客户要求的原因思考？是先介绍产品还是先了解需求？还是直接切入主题，通过主题把顾客吸引过来?背景：一个顾客来买牛奶，三个不同的促销员，三种不同结果第一种情况：顾客来买牛奶，给他介优太，他肯定不要。第二种情况：顾客买了牛奶，通过你的介绍，也买了优太。第三种情况：顾客买了优太，牛奶没有买。这三种情况分别代表促销员的三种境界，第二，第三种促销员能力较强，第一种促销员较为保守。了解-遭拒-发掘市场部：任理强市场部：任理强2、了解和发掘客户要求的方法1）询问促销员：您好
10、，为自己挑选休闲食品吗?（开场白，建立沟通话题）顾客：是呀，过来逛逛。促销员：下午的点心准备了吗？（引导）顾客：没有呀；促销员：这样是不对的，人在下午最容易因为饥饿而导致一系列的问题，请快过来品尝一下我们的产品，美味而营养丰富市场部：任理强市场部：任理强2、了解和发掘客户要求的方法2）聆听原则：顾客讲话时，不要轻易打断，适当的给予鼓励和赞扬。通过顾客的不断叙说，发现销售的机会市场部：任理强市场部：任理强2、了解和发掘客户要求的方法3）观察根据顾客的着装，购物车，步伐，以及眼神来判断是否为目标客户，进而实施介绍，达成购买。市场部：任理强市场部：任理强目录四、产品介绍1、顾客购买分析2、产品介绍技
11、巧3、FABE演练市场部：任理强市场部：任理强1、顾客购买分析分析：顾客为什么会购买我们的产品？怎样才能让顾客购买我们的产品？我们的产品比竞争对手有什么优势？我们只有做了这些分析，提炼卖点，这样在短时间内才能打动顾客，实现购买。市场部：任理强市场部：任理强2、产品介绍技巧1）产品介绍的意义：让顾客明白价值，判断产品的优劣，和竞品有什么区别？进而购买我们的产品。市场部：任理强市场部：任理强2、产品介绍技巧2）产品的介绍的技巧：FABEF：Features 特征 为什么有这种优点？A:Advantage 优点 有哪些优点？B:Benefit 利益 这些优点对顾客有什么好处？E:Evidence 证
12、据 （用什么相信）证明你所说的？市场部：任理强市场部：任理强2、产品介绍技巧3）产品的介绍的注意事项让顾客近距离接触产品，让顾客直接去触摸产品。让顾客了解产品的价值。形象具体的说明产品特性。市场部：任理强市场部：任理强3、FABE演练优太：F：特征优太是大品牌，香酪干的质量是最好的，我们采用先进国际工艺，全进口设备，而且更适合现代的消费者。（用技术说话）A：优点优太不含防腐剂，单面涂层，而且是粗食更具营养价值。（用健康引导）B：利益您可以任意挑选，大人小孩都爱吃，优太更显您的生活品味，午后一杯咖啡，几片优太尽显您高雅的生活气质以及促销内容E：证据刚才那位就买了很多，很多顾客吃完以后还来买。市场
13、部：任理强市场部：任理强目录五、处理疑问和异议1、客户产生异议的原因2、处理异议的原则3、客户异议的内容4、处理异议的方法市场部：任理强市场部：任理强前言 我们前面经过了解顾客需求，进而针对顾客需求开始产品介绍，产品介绍完了之后，有的顾客对促销员的介绍表示认同，进而实现购买，但是也有顾客对促销员提出问题，这个时候，我们的促销员要切记，顾客向你提出问题，这说明顾客已经打算购买我们的产品（如果不想购买，不会浪费时间），只是有些问题不清楚，需要确认一下，促销员一定要抓住时机，耐心积极的处理好，从而实现顾客成功购买。市场部：任理强市场部：任理强1、客户产生异议的原因对促销员不信任：这是很常见的现象，顾
14、客没有接受促销员，原因很多，主要原因促销员过于直接，或表达意思不够完整。对自已不信任：顾客在冲动购买前，会产生这种怀疑，不相信自己判断。客户的期望没有得到满足：前期促销员没有了解清楚客户的终极需求。客户有诚意购买:客户有不同意见，是向促销员发出了购买讯号。市场部：任理强市场部：任理强2、处理异议的原则保持积极的态度：热情，自信，保持礼貌，面带微笑，态度认真且关注。了解顾客反对和怀疑的原因：讨论：顾客反对和怀疑的原因有哪些呢？是价格，包装，品牌，还是需求，了解清楚后给予解释。要根据客户实际情况以及实际使用的人群来分析市场部：任理强市场部：任理强3、客户异议的内容价格：顾客：价格太贵了？促销员：优
15、太是大品牌，为了更健康，更高层次的生活享受，这个价格是可以接受的品牌：顾客：优太，没有听说过？促销员：呵呵，可能是您太忙了，没关注吧，我们在XXXXX都有销售。质量：顾客：这个质量好吗？没吃过！促销员：我们优太产品的质量是最好的，因为我们采用都是国际上最先进的设备，而且采用先进工艺，产品不但口感好而且还更健康，更适合现代人需求。来，您再尝一下！市场部：任理强市场部：任理强目录六、促成购买1、主动促成购买的原因2、顾客购买讯号识别方法3、主动促成购买的方法市场部：任理强市场部：任理强练习产品介绍完了，客户的异议也处理完了，客户也该实现购买了，这个时候，有的客户主动开始购买产品，还会出现另外一种情
16、况，客户不主动购买，需要我们主动说出，帮助顾客最终实现购买。促销员平时用的主动促成购买的语言有哪些。是如何说的？1）您要买多少？2）那您就买一些吧。3）我来帮您挑吧。4）您买几盒？市场部：任理强市场部：任理强1、主动促成购买的原因错误的观念和做法客户自便客户自己决定害怕客户反感怕顾客不爱听心理顾虑该怎么说呢被动等待等顾客开口错误的促成购买错误的方法市场部：任理强市场部：任理强1、主动促成购买的原因正确的方法促销员主动建议购买是顾客的普遍心理。顾客的最大特征优柔寡断，往往自己不能 下决定购买。市场部：任理强市场部：任理强2、顾客购买讯号识别方法1）语言的信号询问价格多少钱？讨价还价有赠品吗？有优
17、惠吗？征求同伴意见问身边的人，要买点吗？反复询问促销员真的很好吃吗？表示友好对促销员说：你真会说呀。市场部：任理强市场部：任理强2、顾客购买讯号识别方法2）身体语言的信号点头认同对促销员观点表示认同犹豫不定顾客处于快速的思考状态，促销员及时跟进，促成购买。突然变得轻松起来从开始的防备状态转入轻松的购买状态。其它身体语言例如身体距离由远到近，有后仰到前倾。市场部：任理强市场部：任理强3、主动促成购买的方法1）直接法n 先询问顾客还有无其它要求您看还有什么能帮您的？n 也可以直接建议购买2种品味各拿一个吧。建议购买简述好处。简述好处的目的是给客户信心，彻底消除他的敏感心理,市场部：任理强市场部：任
18、理强3、主动促成购买的方法2）选择法运用封闭式问题促销员：您看是要奶香味还是蒜香味？还是每样都来一包?注明：运用该方法的前提是和客户有沟通铺垫，否则直接询问会引起顾客的反感。市场部：任理强市场部：任理强3、主动促成购买的方法3）最后机会法促销活动是我的底牌，我们很多人，开始就亮出底牌（促销活动），这样做比较适合购物时间紧凑，有计划和预设品牌的人群，但是对其他相对理性顾客，要逐渐按步骤展开，最终实现购买，这样消费者购买后满意度会更高。强调：例如：我们的促销优惠活动今天就结束了（寓意今天购买更实惠）（我们回忆一下：就像买衣服砍价一样）市场部：任理强市场部：任理强总结在促成购买过程中注意事项：要主动，但不要催促，只建议一次，若顾客无反应，应该了解原因。不要纠缠客户。客户同意购买后，严格按照流程办事。（例如凭购物小票领取赠品等）市场部：任理强市场部：任理强回顾上市大战已经开始，而促销员在一线工作，她们促销技能的强弱，直接关系着我们的区域的销量达成，尤其是针对休闲可充饥类食品这样竞争激励的环境下，所以我们一定要针对促销员进行培训，尤其是促销技能层面的培训，打造我们促销员的“差异化”。磨刀不误砍柴工市场部：任理强市场部：任理强THANK YOU！
