1、专业招商策略与技巧讲义目录目录第一部分：电话招商技巧第一部分：电话招商技巧第二部分：客户拜访技巧第二部分：客户拜访技巧第三部分：现场接待技巧第三部分：现场接待技巧第四部分：跟踪客户技巧第四部分：跟踪客户技巧第五部分：客户决策分析与招商控制第五部分：客户决策分析与招商控制潜在客户资料的收集潜在客户资料的收集 在做电话招商前，我们必需要进行在做电话招商前，我们必需要进行潜在客户资料的收集、客户基本信息潜在客户资料的收集、客户基本信息的整理工作，客户信息包括客户资料的整理工作，客户信息包括客户资料和客户需求两个部分，客户关心需求和客户需求两个部分，客户关心需求并非资料。并非资料。资料是已经发生的结果
2、，因此基本固资料是已经发生的结果，因此基本固定不变，而需求会在决策中不断变化。定不变，而需求会在决策中不断变化。资料收集包括资料收集包括公司基本资料：公司名称、公司地址、经营范围、注册资金、年销公司基本资料：公司名称、公司地址、经营范围、注册资金、年销售额、人员规模、成长性售额、人员规模、成长性需求意向资料：具体经营品类需求意向资料：具体经营品类/产品、需求面积、相关要求及关注点、产品、需求面积、相关要求及关注点、认知途径、决策流程认知途径、决策流程个人资料：主要负责人姓名、职位、电话、手机、个人资料：主要负责人姓名、职位、电话、手机、QQ/邮箱、个人邮箱、个人特点，第二负责人上述资料特点，第
3、二负责人上述资料竞争对手（市场）资料：竞争项目优劣势、客户的倾向、竞争对手竞争对手（市场）资料：竞争项目优劣势、客户的倾向、竞争对手人员与客户关系人员与客户关系详见详见潜在客户登记表潜在客户登记表 通过电话为公司挖掘大量的机会客户，帮助公司降低通过电话为公司挖掘大量的机会客户，帮助公司降低销售成本，提高招商工作效率，通过掌握相应沟通技销售成本，提高招商工作效率，通过掌握相应沟通技巧，提高客户需求的分析判断，筛选能力，利用各种巧，提高客户需求的分析判断，筛选能力，利用各种资源，筛选符合标准的客户，已经成为我们招商客户资源，筛选符合标准的客户，已经成为我们招商客户线索挖掘的重要途径之一。线索挖掘的
4、重要途径之一。打电话三心原则打电话三心原则 打电话是一种心理游戏，是一种双方互相打电话是一种心理游戏，是一种双方互相博弈的过程，我们建立三心原则，将这三博弈的过程，我们建立三心原则，将这三个信念融合起来成为我们的精神源泉，我个信念融合起来成为我们的精神源泉，我们工作起来就会很轻松们工作起来就会很轻松 爱心爱心信心信心耐心耐心爱心爱心l 爱我们的客户，爱我们公司，爱我们的领导和同事，爱我们的公司和项目，当然也要爱自己，只有心中充满爱才会发现身边的一切都是多么美好。这种爱，是要发自内心的情感，用博爱的心来面对所有的一切。而且我们的爱心会让我们毫不怀疑坚定的走下去，它会给我们带来幸福和快乐。爱心爱心
5、l 用真诚的爱心面对我们的客户将他当作我们的朋友，和他沟通交流，可以促进我们和客户的商务合作，更可以获得作为电话招商想要的许多信息，客户在电话里是可以感受到你的爱心和热情，并会被你所感染，来帮你达到我们招商目的和转介绍,任何方法与技巧都不会大过我们的真诚的心.信心信心l 这个世界上只有你自己才能拯救你自己，没有办不到，只有想不到，信心是我们每个人的工作和生活的精神支柱。所以一定要相信自己“我是最好的，我是最棒的”l 很多人之所以失败不是因为他真的不行，而是在一开始就对自己没有信心，在遇到一点困难时就从心理上退缩了，结果正如他所想，真的失败了，其实成功离失败就差那么一点点，没有很好的信心是其中关
6、健因素之一。信心信心l 相信我们的产品：进驻我们的项目能帮助客户获取较低的经营成本,实现较好的销售和利润,以及良好的经营管理和服务.l 有竞争项目不可比拟的优势，竞争项目不可比拟的配套服务。给他们的企业带来快速成长和发展。耐心耐心l 耐心主要是对我们的客户要有耐心，不要轻易放弃他，当这个客户符合我们A类客户的标准，但是对我们的态度不友好非常恶劣时，我们依然不要放弃这个客户。我们要去理解客户，他每天要接到很多的电话，所以对于我们的电话态度不友好，是非常正常的，本着一颗平常心面对他的不友好，同时再发掘他身边的人，我们就一定会有收获。耐心耐心l 电话招商找前期客户是一个充满跳战性和新鲜感的工作，我们
7、在不断的被拒绝不要放弃他直到来接受我们为止，一次的拒绝更是要激发下次一定要接受我越战越勇的斗志，当客户在不了解我们给他带来价值的时候才会去拒绝。需要我们耐心的去不断沟通。l拒绝的客户可能过几天就会上门签约。耐心耐心l当遭到客户拒绝时，心里虽难受，但当时如果我不和对方生气，心平气和再找别的客户沟通，换个时间再找电话给这个客户，或许就会得到客户的接受。l和客户生气就是和自己生气，和自己过不去。无论客户的态度如何，用平常心去面对，自会造就我们的耐心。微笑的几种方式微笑的几种方式l在和客户沟通是我们一定要面带微笑，而且是要发自内心的微笑，对方通过电话线可以感受到我们的亲和力。l初次联系的客户：我们只要
8、轻轻一笑就可以，切记毫无顾忌哈哈大笑。l重点客户：在沟通时面部带笑但不要出声音，要庄重，沉稳的笑l老客户：和比较熟悉的客户沟通，可以很放松。打电话的时段安排打电话的时段安排电话中的沟通技巧电话中的沟通技巧 1.电话之前的准备工作：电话之前的准备工作：当我们拿起电话开始拨打号码之前要做好以下当我们拿起电话开始拨打号码之前要做好以下3项工作：项工作：情绪，好的心情会有好的工作效果，看镜子里情绪，好的心情会有好的工作效果，看镜子里的笑容是否发自内心。的笑容是否发自内心。笔和稿纸，随时和客户做好沟通记录笔和稿纸，随时和客户做好沟通记录客户信息，全面详细了解客户的业务领域和公客户信息，全面详细了解客户的
9、业务领域和公司情况，了解得越多谈话资料（话题）也就会司情况，了解得越多谈话资料（话题）也就会越多越多开场白的自我介绍和找人的方法开场白的自我介绍和找人的方法l和客户沟通时最重要的是自己的自信心和底气，和客户沟通时最重要的是自己的自信心和底气，自信心和底气又来源于对我们项目的实力品牌自信心和底气又来源于对我们项目的实力品牌（亿方集团实力、政府重点支持项目）和创造（亿方集团实力、政府重点支持项目）和创造客户价值（有效拉动客户销售与降低成本）的客户价值（有效拉动客户销售与降低成本）的认可。认可。l针对不同职位的人要采用不同的沟通方式。针对不同职位的人要采用不同的沟通方式。l演练！演练！倾听的技巧倾听
10、的技巧 l我们在听对方说话时，不只要听内容，还要听对方的语气语调和语感，从而来分析对方此时的心情和状态，是情绪好还是低调还是激烈，从而掌握客户的需求，切记不要在电话里否定客户的任何看法并和他争论，将他当作老师，用学习的心态去沟通：l1、在电话里少说多听，不要打断对方的话题l2、热情，真诚的回应对方的话。例如：您说的太对了，您这个想法非常好l3、针对对方的话要表现出兴趣，顺着他的话题来往下引导。倾听的技巧倾听的技巧l4、作好重点记录，对方一边说，我们边动手记下来，并回应客户。例：您刚才说了以下四点，然后一，二，三，四，再将对方的话重述一遍，让客户有一种被重视的感觉。l5、除了光听还要记下对方在说
11、话时的关健语句，抓住关健字再展开你个人的建议和看法，让客户也认同你的建议并赞同，产生他乡遇故知的感觉，越谈越投机，两个人之间建立了一个好的感情。客户拜访的目的客户拜访的目的l收集客户全貌信息l探询与确认客户需求l介绍项目优势、功能配套、优惠政策、运营管理、增值服务l说服客户，推进销售过程l建立关系客户拜访前的准备客户拜访前的准备预约拜访日期及所需时间：预约拜访日期及所需时间：根据客户情况而定，并于拜访前一天再次确认明确拜访目的及主要议程：双方达成共识明确拜访目的及主要议程：双方达成共识掌握客户资料：掌握客户资料：客户公司基本资料、个人资料了解客户出席人员：了解客户出席人员：部门、职位、背景、项
12、目中的角色、与我们的关系等组织自己的出席人员，分配会议角色及任务组织自己的出席人员，分配会议角色及任务做好充分准备：做好充分准备：问话的内容及顺序，宣传册、PPT介绍及相关资料 突发事件的处理，交通工具等检查临行装备：检查临行装备：笔记本、记录笔及名片，自我形象守时：守时：绝不可让对方等待你到来，适度的提前是非常有必要的。客户拜访后的跟进客户拜访后的跟进l履行承诺并采取行动l致信感谢对方的信息和时间l审视目标是否达成l回顾会议内容并做成分析l检讨成功与失利l归纳对客户的认识与判断l制定再次拜访的改进计划（整合内外：公司高层及相关资源）l所得信息输入电脑资料库、跟进表专业、顾问式服务专业、顾问式
13、服务l 招商专员不是简单的“解说员”、“算价员”，而是在招商处通过现场服务引导客户、促进项目招商，为客户提供的专业化、顾问式服务的综合性人才。l 招商人员只有在充分了解客户需求的基础上，才能真正有针对性地引导客户，为客户提供顾问式的服务。望、闻、问、切望、闻、问、切l“医生看病”l“望”：观察你的气息表征；l“闻”：听你的心脉跳动；l“问”：问你一切相关的情况；l“切”：做出判断并开出药方。l招商也应该像医生一样，面对客户时，通过望、闻、问、切四字方针来了解客户的需求和内心的期望，并根据这些信息进行有重点、有目标的推介。望、闻、问、切望、闻、问、切l望：望：l观察客户个人的气质、言谈、举止和习
14、惯，如看他驾驶什么车，穿什么品牌的衣服，用什么品牌的手包和手表；l观察与他同行的同事、家人、或小孩等。所有这些信息的收集，都会让你初步得出一个感性的概念：l富豪型，还是中产型，或是小康型？文化品味是高雅型、文化型，还是实用型等等。l这些相关的信息可以为我们进一步与客户沟通提供主要素材。望、闻、问、切望、闻、问、切l闻：闻：l倾听客户在讲什么，提出了什么问题。客户来到一个特定的环境，他们所说的一定与自己真正的目的和需求有关。l我们如果能细心聆听这些来自客户的“需求的声音”，就一定可以从中掌握很多有价值的信息，从而在招商过程中更有针对性，更能把握重点。望、闻、问、切望、闻、问、切l问：问：l通过提
15、出一系列相关的问题，来得到我们所需的、有价值的有关客户需求的信息。l向客户提问是了解需求背景的重要工具，也是招商技巧中的重中之重的技巧之一。l很多招商人员在整个招商过程中不会通过发问来掌握客户的需求和问题，当客户离开后，他们对客户了解少之又少，这样怎么能有针对性地跟进这位准客户呢？望、闻、问、切望、闻、问、切l切：针对客户需求，呈现价值、提出适合的客户推荐铺位/面积/价格等策略（解决方案）。让客户获得满意。开场白发问案例开场白发问案例l招商代表：“欢迎光临苏州爆米花快装，先生是第一次来看我们的项目吗？”l（分析：第一次来意味着招商代表要准备展开全方位的招商推介，应首先着重观察他的实力、层次、个
16、人喜好，寻找切入点，打开话题）l顾客：“是的”。l招商代表：“先生从哪里过来？是通过什么渠道知道我们项目的”l顾客：“我从长安来，从通过*介绍知道你们的”l（分析：了解他现在的公司（店面）地点，初步判断对方公司实力及开店的可能性。如果是朋友介绍的，则为有关系客户，更好沟通把握）开场白发问案例开场白发问案例l招商代表：“从先生的气质和衣着看，您一定是商界的成功人士。我先作一个自我介绍，这是我的名片，我姓韩，叫韩飞，您叫我小韩就可以了。先生和太太的公司名称是什么，我们可以互相认识一下吗？”l顾客：“对不起，我今天没带名片，我姓王，在长安商贸城做五金工具生意。”（或这是我的名片）l（分析：相互介绍、
17、拉近距离，索要明片、了解公司地址,职位及公司、个人相关信息）开场白发问案例开场白发问案例l招商代表：“王先生，真羡慕你，那么年轻就有了自己的事业，今天来主要想了解哪些方面，以便我好给您做详细介绍”l（分析：进一步了解客户的真正想法）l点评：经过简短的开场白，通过一连串的发问，我们已基本掌握这个客户的一些基本需求，对进一步有选择、有重点地推介就做到了心中有数。客户关注重点要素客户关注重点要素l地段、交通：l市场需求：l周边商业氛围：l项目设施功能配套：l装修及交付标准：l项目管理及服务：l租金、管理费价格；优惠政策：l项目规模：l租赁面积：l方向、楼层：l付款方式：l品牌效应：l总部声誉：l 话
18、术技巧话术技巧 l招商话术是招商过程中与客户应对的语言技巧，是以研究针对特定问题而采取的特殊回答方式，主要指语言的表达方式。l招商是一种以口头说服为特征的工作，它对语言表达的要求很高，解答同一个问题，如果语言的表达方式不同，就很可能会引导出两种截然不同的后果成交或放弃。比如客户说：“我要回去考虑考虑”，很多招商人员就会作出简单的反应“好啊！如果有什么问题请随时给我打电话”等，这是好的回答方式吗？话术技巧话术技巧l这显然是不最好的方式，如果改变一下方式，就会增进沟通和了解，更有利于促成交易：l“先生，你说要回去再考虑一下，我很认同您这种严谨认真的态度，作为一名专业的招商人员，我们的职责就是要协助
19、客户去了解我们的项目，并向客户提供有价值的建议，所以我想请问先生，你要考虑的主要是哪方面的问题呢？我希望能就您关注的问题再提供一些建议和参考资料”招商话术的训练方式招商话术的训练方式l1）写l将客户的问题（已发生或有可能发生）写下来。l将解答问题的口头表达写成文字，让我们有充分的时间去组织有说服力和逻辑性强的语言。l2）背l要经常复习写下的话术，做到熟读并能背下来。在公司以情景演练的方式进行训练，并和其他招商同事进行经验交流。招商话术的训练方式招商话术的训练方式l3）用l一定要将做好准备的话术大量地应用于工作中，在实践中检验和再提炼。l4）修l不断地修改话术，这是一个提升话术和语言表达的重要步
20、骤。成交话术成交话术 l当可户说要再考虑考虑时 l应用技巧：“陈先生，您说要再作考虑，我非常理解和欣赏您这种处事认真的态度，毕竟选择一个创业项目或者转行创业都是一项重大决定，它不像吃顿饭、买件衣服那么简单。为了能向您提供更多相关的资料，以帮助你们商量研究，请问，您要考虑的主要是哪些方面问题”成交话术成交话术l当客户迟迟未能作出决定时 l应对技巧：“陈先生，您至今还未作出代理的决定，我相信这一定不是我们项目不适合您，而是我在介绍的过程中未能将项目情况、市场需求及招商、推广、运营策略，或者是我们的配套设施和管理服务没有表达清楚。因为我的工作没做到位而延误了您的决定，陈先生请不要介意。我有个请求，我
21、希望您能指出我在哪些方面还做得不够”成交话术成交话术l当客户犹豫不决时 l应对技巧：“陈先生，作为全国第一家一站式快装体验平台项目，结合西安及周边较大的市场需求，及我们推出的较大的优惠政策和成功的样板市场经验。每次来我们项目招商会登记及签约客户很多，如果你觉得可以，希望能尽快作决定，过些时间可能不一定有意向代理区域给你。您迟疑了，别人就会夺您所爱。”（其它同事可以配合造一些抢代理假象）l理性与感性的沟通结合，针对不同风格类型的客户侧重点不同。成交话术成交话术l当你对客户的心理摸不透时 l“四不”调查：你可以在纸上写上四个不的基本原因-“不需要、不想要、资金相对紧张、不急着要”，然后对客户说：l
22、“如果您能在相应的地方画个勾，我会非常感谢。”l这个办法会让些不愿意用口头表达的客户顺利敞开心扉，一旦大的范围确定下来，细下的探讨就变得容易多了。成交话术及说服务技巧成交话术及说服务技巧l通常客户的心理障碍是有迹可寻的，你要善于从对方的每一个细微反应中准确地加以把握，正值老练的招商人员往往只靠观察就能完成探寻障碍的过程，这样做的好处是能让客户切实感到你的关心和细心，从而为顺利排除障碍打下了良好的心理基础。l全神贯注和丰富的阅历是养成敏锐洞察力的基础，需要你经历无数的成功和挫折之后的总结方能渐至佳境。招商应变技巧招商应变技巧 1）面对的客户的抱怨，要缓和气氛）面对的客户的抱怨，要缓和气氛 客户的
23、意见一定有其道理，当我们做得不好客户有抱怨时，要主动承认失误，诚实的品格永远是缓和不良气氛的最佳方法，要善于让客户在不丢面子的情况下讲明问题的原因2)接受意见并迅速行动接受意见并迅速行动 对于客户合理但语气激烈的指责，我们应首先接受其意见并深表感谢，然后立即采取行动改正错误。每个人都喜欢别人对其观点的认可，并让别人根据他的意见迅速采取行动，没有人愿意看到自己的意见被置之不一理或受到压制。招商应变技巧招商应变技巧l3)面对客户的谬论，不以争论。面对客户的谬论，不以争论。l对于客户发表不负责及不符合事实的言论，我们不必花费精力去证明客户的谬论，这是不明智的方法，应巧妙地转移话题。l4)学会拖延学会
24、拖延l不要对客户的每一个反应和问话都勉强做出回应，有时适当的拖延或回避，也是一种做法。招商应变技巧招商应变技巧l5)转变注意力技巧转变注意力技巧 l在一般需求和优先需求都已得到满足后,客户还会在一些无关大局的问题上喋喋不休,这时就需要我们巧妙地转移他们的注意力,通常一个形象的小玩笑就会使客户自己表示:“算了，世界上哪有十全十美的地方！”l6)及时撤退技巧及时撤退技巧 l当遇到客户情绪不好时，有时我们也可以采取立即撤退的方式。有时也可巧妙的留下几句捍卫的话，如：“对您提出的批评，我会为您找到充分的资料后再来见您。”招商应变技巧招商应变技巧l7)排除干扰技巧排除干扰技巧 l有时客户的注意力会被分散
25、，（接电话、他人插话，有新客户进招商处等），这些因素都会中断良好的洽谈气氛，应对的方法之一是先把已说过的内容再简单要回顾一下，再用提问的方法把客户的注意力集中起来。l8)适应与接受、迎合客户风格、习惯适应与接受、迎合客户风格、习惯 l美言一句三冬暖，赞美时注意客户身份及同行者的关系。有些客户天生喜欢开玩笑，所以招商人员任何时候都要准备应对及适应不同客户的风格、习惯。项目的优质服务、品牌文化项目的优质服务、品牌文化l面对市场的竞争，客户的选择行为是复杂的，客户对品牌的敏感度很高，他们要从品牌中找到依据和归属，所以我们就不可能用单纯的介绍敷衍了事，而要提升到项目的后期营运推广、对商户的大力优惠支持
26、和优质服务，让客户感受到公司的大力投入，从而得到一种内心的安全感、信赖感。跟踪客户的准备跟踪客户的准备 l首次到访的客户立刻决定代理的可能性是很小的。送别了客户，我们就应当立即着手想办法再把他（她）拉回来，最终促成这宗交易。但我们也常碰到这样的情况：l“你好王先生，我是王小姐呀！”“嗯，哪个王小姐？”“您不记得我啦，我是王玉婷小姐呀！”“哪个王玉婷小姐？”就是*项目的王玉婷小姐呀，前几天您还来过嘛！“噢！你有什么事？”l可以说，这种跟踪方式不成功，你对到访客户的全部推销可能到此为止中，前面的工作亦敢全部报废。你该怎么办？我们的任务我们的任务l 再次验证接待总结内容。l 制订接近可能客户的策略。
27、l 避免大的失误。l 掌握一切可能利用的潜在因素。l注意事项：l不可否认，绝大部分招商员的前期准备工作做法不够完美，他们往往会忽视那些帮助或阻碍达到交易的最关键因素。l一个成功的招商员每月成交额巨大，所得拥金分红十分丰厚，主要原因他掌握了能让他成功的几乎全部因素，-他真正做好了前期准备，而且从接到第一个咨询电话的时候就开始了！熟悉可能租户的情况熟悉可能租户的情况 A 姓名：一要写好，不要读错，“朱芮”绝不可以变成“朱内”甚至“猪肉”。B 年龄：老人必须予以尊重，少年得志的新贵们亦希望得到高度认可。C 文化层次：高学历者往往喜欢别人聪明，自学成材也能谋得要职亦值得自豪，但你对着一个大安不识一筐的
28、暴发户谈INTERNET，他听得懂吗？D 居住地点：它有可能反映出可能租户的社会地位，朋友圈，甚至家世。熟悉可能租户的情况熟悉可能租户的情况E 有无决定权：谁是帮他出钱的？他需不需要再请示别人？F 公司或家庭状况：他公司高层及家庭成员的意见在重大决策行动中的作用巨大。G 最合适的时间：刚好需要及有空谈这事。H 个人忌讳：“我跟您一样，也非常讨厌那恶臭的马尿味儿！”如何跟踪客户如何跟踪客户 l客户跟踪的目的：l引起其注意；激发其兴趣；为顺利转入下一步正式推销创造条件。l我们每位同事的人生经历和性格特点不同，不同客户亦会有不同的接受方式，可采用的客户追踪技巧亦是千变万化的，各种技巧并不是独立的，在
29、绝大多数情况下一击即中比较少见，把其中的多项技巧结合起来使用才会取得满意的效果。跟踪客户技巧跟踪客户技巧 自我介绍自我介绍 用你的项目开路，大多情况下，客户对你个人没兴趣，他要考虑的是项目是否真正适合他。适当恭维适当恭维l对可能代理商的特别出众这处适当加以评论，有助于营造好的谈话气氛。点明利益点明利益l直接向客户指出优惠政策，将其思想引到我们项目的好处来。（4 4）引起恐慌引起恐慌l对那些不善于及不愿意认真对待我们建议的可能代理，提出一些相反的思路引起其恐慌，从而打破其心理防御系统，引发其注意和兴趣。跟踪客户技巧跟踪客户技巧（5）表示关心表示关心l很少有人愿意听“吃饭了没有，生意怎么样”之类的
30、废话，而一句“我昨晚整夜都在考虑您的事情”就足以表示了对客户的尊重和关心。（6）迂回进攻迂回进攻l摆出一些众所周知优势方面的一个问题，有助于培养可能代理的认同感。（7）单刀直入单刀直入l对客户的担心和不满，可用一些巧妙的问题直接向客户阐述你的观点，“您认为哪个对您更合适？”尽可能针对可能代理的主要代理（投资）动机提出问题，诱使其讲出最有价值的信息，将其注意力控制于最急于解决的问题上。（8）再次恭维再次恭维l客户的特别出众之处及得意之作是可以适当重复评论的，如此可进一步增强对你的好感和可信度。（9）确认客户能回来）确认客户能回来l这是最重要的，以上所做的一切都是为了客户能再次光临，以便进一步推销
31、。l如何加深客户关系，得到客户的信任？以至与如何加深客户关系，得到客户的信任？以至与变成同盟呢？变成同盟呢？客户关系发展四阶段客户关系发展四阶段客户关系发展四阶段客户关系发展四阶段与客户高层建立信赖同盟的要素与客户高层建立信赖同盟的要素l1、积极主动承担责任l2、对高层领导的要求做快速决定l3、明了客户企业的目标，策略和挑战l4、熟悉自己行业动态l5、解决问题的能力 l6、调动自己公司资源的能力l7、熟悉自己公司的产品l8、过去工作的成就l9、与客户有关人员的良好关系l10、熟悉客户行业的动态l11、明了高层领导个人有关事项l12、对自己竞争对手的了解l13、在岗位上的工作年资客户决策过程分析
32、客户决策过程分析l客户决策过程一般分为以下5个阶段：l认识需要、搜集信息、评估项目、进行决策、认识需要、搜集信息、评估项目、进行决策、后续行为。后续行为。l决策过程的阶段模式主要适用于高度介入的产品。对于低度介入的产品，客户可能会跳过某些阶段，如搜集信息和评估备选项目的阶段。创造刺激点以满足需要创造刺激点以满足需要l对于我们招商，要研究的问题是：l当我们的产品有同质化现象的时候，你如何塑造新的刺激点，来刺激客户在同质以外，寻求对新的不同点的需求，做到这一点是至关重要的。搜集信息搜集信息l一旦明确需求和产生需求后，客户会通过各种途径进行信息的搜集，信息搜集是否顺利，将会对客户的购买决策具有显著的
33、影响。l信息来源：l（a）内部信息。消费者过去经验所积累的资料，储存于记忆中，由消费者通过回忆的方式取得。l（b）外部信息。从家庭、组织、网络、报纸、广告、书籍、刊物及朋友或招商人员那里获得的信息。搜集信息时间长短搜集信息时间长短l客户作一项决策时寻找资料活动时间的长短取决于以下几个因素：l（a）对产品（项目）的了解程度；l（b）对该产品需求的迫切性；l（c）如果选择了会承担多大风险和损失；l（d）该产品的价格（含优惠政策）；l（e）方便性和决策过程的成本。即在寻找过程中所要花费的时间、费用和精力。收集信息的状态收集信息的状态l客户搜集信息的状态可分为两种类型：l一是温和收集状态，l二是主动收
34、集状态。l收集信息的多少取决于其驱动力的强度、原有的信息数量、得到额外信息的难易程度、对额外信息的评价和从收集信息中得到的满足等因素。如何能让招商资料如何能让招商资料发挥更大的影响力发挥更大的影响力l在招商的标准程序中，我们每个同事都会毫不例外地将相关的资料交给客户，以备他们进行详细的阅读和参考。l当某一客户有需要时，通常首先是去看项目及店铺，然后将搜集到的资料带回家再次阅读。或者我们拜访客户时先给客户资料，客户收到资料再来看项目，l客户可能会有好几份备选项目资料，如果我们的资料没有特色和刺激点，由资料所能引发的客户的现场联想的可能性是最低的，也就是说，这份资料没有通过策划和招商代表的“再加工
35、”而提升它的影响力和价值。如何能让招商资料如何能让招商资料发挥更大的影响力发挥更大的影响力l我们招商代表究竟应该如何应用交给客户的宣传资料呢？总结如下：l（a）在招商过程中，我们应该先自己拿着资料；l（b）在介绍过程中应尽可能利用资料配合解说，让客户在实景中和资料发生联系；l（c）在介绍过程中，应随时在资料上做出各种标记和补充说明；l（d）可以找机会在资料上再次将自己的姓名和电话标记在资料上，并告诉客户：“如果在选择项目时，有什么问题可以随时致电给我，我会以专业的眼光帮您作出客观的评估”影响客户整个决策过程影响客户整个决策过程l如果我们做到了以上各点，那么我们的影响力就会延伸到客户的整个决策过
36、程。虽然这并不意味着能够成交，但专业的招商精神就是要由自己做起，要做到最好。l下面讲几个客户评估决策前的概念：全集合、知觉集合、考虑集合全集合、知觉集合、考虑集合l（a）“全集合”是指某类产品或某行业产品在市场上所有品牌。l l（b）“知觉集合”：通常一个消费者不太可能知道所有品牌，而仅知道一部分或主要的品牌，即“知觉集合”。全集合、知觉集合、考虑集合全集合、知觉集合、考虑集合l（c）“考虑集合”是指消费者在所知道的品牌中，只会考虑某些特定的品牌。客户评估备选商品的目的就是从“考虑集合”中识别“性价比”最优的商品。l客户评估备选商品的目的就是从“考虑集合”中识别“性价比”最优的商品。全集合、知
37、觉集合、考虑集合全集合、知觉集合、考虑集合l客户的评估决策过程是认知导向的，即客户主要是在有意识的和理性的基础上对产品进行判断。当客户一旦选定目标，评估过程就结束了。l我们招商人员的工作就是要想方没法，首先让我们项目进入客户的“考虑集合”中，进而成为客户最后的选定目标。进行决策进行决策l在决策评估阶段，客户对各品牌间形成的偏好意愿会影响最终决策，并倾向于偏听偏好的产品。然而，在意愿与决策之间有两个因素会介入其中：l（a）他人的态度l客户与他人的关系越密切，就越受其态度的影响。l（b）非预期因素l非预期因素在很大程度上影响着客户的决策行为。客户的意愿通常是建立在预期的收入、预期价格、预期利益等因
38、素上。非预期因素是不确定因素，是风险因素。因此风险对于客户进行修正、延迟或放弃某项决策起着关键性的影响。签约进驻后续行为签约进驻后续行为 l（a）当客户签约进驻后必然会体验到某种程度的满足或不满足，因此，客户签约进驻后招商并没有就此结束，而要继续持续下去。l客户对我们的满意与否将影响客户以后的行动。满足的客户会向其他人宣传该项目的好处。l我们要认识到：一个忠实的客户不但是我们项目现在的代理者，更是未来扩大代理区域或转介绍更多客户的来源。后续行为后续行为l（b）当客户决定代理进驻后，往往会比较“预期产品表现”与“实际产品表现”。l如果产品实际的表现在某些属性上未能达到预期的结果，或客户发现了新的
39、缺点，那么就会产生负面性的认知失调。l不满足的客户可能会设法降低失调感，因为人们总是 努力建立内在的和谐和一致性。失调的客户可能采取一些我们不愿意看到的行为来使失调感有所降低。l因此，做好后续服务是降低客户失调感的重要措施。树立质量法制观念、提高全员质量意识。22.10.2922.10.29Saturday,October 29,2022人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。7:36:047:36:047:3610/29/2022 7:36:04 AM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦绷。22.10.297:36:047:36Oct-2229-Oct-22加强交通建设管理，确保工程建设质量
40、。7:36:047:36:047:36Saturday,October 29,2022安全在于心细，事故出在麻痹。22.10.2922.10.297:36:047:36:04October 29,2022踏实肯干，努力奋斗。2022年10月29日上午7时36分22.10.2922.10.29追求至善凭技术开拓市场，凭管理增创效益，凭服务树立形象。2022年10月29日星期六上午7时36分4秒7:36:0422.10.29严格把控质量关，让生产更加有保障。2022年10月上午7时36分22.10.297:36October 29,2022作业标准记得牢，驾轻就熟除烦恼。2022年10月29日星期
41、六7时36分4秒7:36:0429 October 2022好的事情马上就会到来，一切都是最好的安排。上午7时36分4秒上午7时36分7:36:0422.10.29专注今天，好好努力，剩下的交给时间。22.10.2922.10.297:367:36:047:36:04Oct-22牢记安全之责，善谋安全之策，力务安全之实。2022年10月29日星期六7时36分4秒Saturday,October 29,2022相信相信得力量。22.10.292022年10月29日星期六7时36分4秒22.10.29谢谢大家！谢谢大家！生活中的辛苦阻挠不了我对生活的热爱。22.10.2922.10.29Satur
42、day,October 29,2022人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。7:36:047:36:047:3610/29/2022 7:36:04 AM做一枚螺丝钉，那里需要那里上。22.10.297:36:047:36Oct-2229-Oct-22日复一日的努力只为成就美好的明天。7:36:047:36:047:36Saturday,October 29,2022安全放在第一位，防微杜渐。22.10.2922.10.297:36:047:36:04October 29,2022加强自身建设，增强个人的休养。2022年10月29日上午7时36分22.10.2922.10.29精益求精，追求卓越，因
43、为相信而伟大。2022年10月29日星期六上午7时36分4秒7:36:0422.10.29让自己更加强大，更加专业，这才能让自己更好。2022年10月上午7时36分22.10.297:36October 29,2022这些年的努力就为了得到相应的回报。2022年10月29日星期六7时36分4秒7:36:0429 October 2022科学，你是国力的灵魂；同时又是社会发展的标志。上午7时36分4秒上午7时36分7:36:0422.10.29每天都是美好的一天，新的一天开启。22.10.2922.10.297:367:36:047:36:04Oct-22相信命运，让自己成长，慢慢的长大。2022年10月29日星期六7时36分4秒Saturday,October 29,2022爱情，亲情，友情，让人无法割舍。22.10.292022年10月29日星期六7时36分4秒22.10.29谢谢大家！谢谢大家！
