1、BS.EPS-Sl-1 BS.EPS-Sl-2 Todays Topics 纲 要1.有效简报的重要性:内容概要2.如何准备简报3.有信心的简报再加上,根据小组练习做技巧演练BS.EPS-Sl-3没有什么比学习如何准备简报和做简报,更能提高我的效能了。(Wilson Harrel)有两种类型的演讲者：神经紧张的演讲者 说谎的演讲者 (Mark Twain)当我意识到人们除了自己以外的其它什么事情都不关心的时候，我就再也不担心别人会怎么想我了。(Steve Eggleston)要想使一个演讲流芳百世，你没有必要使它很冗长。(Leslie Hore-Belisha)BS.EPS-Sl-4请结合当前
2、的状况，思考你需要更多地知道什么、在哪个方面做得更好？组织简报？设计内容？做讲演？对付紧张？让听众参与？与行动相连结？BS.EPS-Sl-5告诉他们你将告诉他们什么？告诉他们Tell them告诉他们你已经告诉他们的事呼唤行动 开场白要 有影响力吸引注意力好处,得益,大纲.3个重点 重复证据总结,强调好处.结束.BS.EPS-Sl-61.信心；自尊心2.增加你的技巧组合3.改善结果4.正面的曝光=促进/提升（PROMOTABILITY）BS.EPS-Sl-7BS.EPS-Sl-8“拉斯威尔”传播模式 Who 谁（传播者）Says What 说什么（信息）In which channel 媒介（
3、渠道）With what effect 产生什么效果Why 为什么（传播目的）Where 何种环境/情景下Slid e 4JS6099.3(2002)Keep it Simple!Keep it Simple!Tell them what youre going to tell themTell themTell them what you told themCall to ActionOpen with ImpactAttention GrabberPayoffs,Benefits,Agenda.3 Main Points,Repetition,Evidence.Summary,Reinfo
4、rce Benefits.Close.BS.EPS-Sl-9开始时 Start with 清晰的目的与这批听众相关研究的事实和需求简单的结构(见例子)三个要点Slid e 4JS6099.3(2002)Keep it Simple!Keep it Simple!Tell them what youre going to tell themTell themTell them what you told themCall to ActionOpen with ImpactAttention GrabberPayoffs,Benefits,Agenda.3 Main Points,Repetiti
5、on,Evidence.Summary,Reinforce Benefits.Close.BS.EPS-Sl-10让高层管理致力于投资销售队伍的全面培训课程。自给自足自给自足=成本更低，生产率更高。效率效率=严格的绩效管理：训练有素的人员，在合适的店铺做正确的 事情。学员驱动学员驱动=团队/个人将是他们自己发展的主人。文化的一部分。.我们的目标我们的目标?*销售队伍发展的自给自足。*新员工-完全的生产率，更快。现状现状?*好的人员但离职率高*经理们整天忙于招聘和带新员工入门*学习还不是文化的一部分去除差距的行动：去除差距的行动：*加强的新员工培训项目.*系统的整合：主要绩效范围，能力，绩效管理
6、，培训*针对全体员工的核心课程 精髓精髓:3个主要点个主要点我们有机会减少员工离职率、增进生产率和大大提高销售队伍的绩效。加强的、由讲师讲解的新员工培训，将使销售经理们回到销售战场、将使新员工有高的生产率并很快上手。各地在基础销售学习方面的自给自足，将提高相关性、实用性、留人，并降低差旅时间和费用。目 标简 报 结 构好 处BS.EPS-Sl-11让团队致力于用“销售推动力（KRAs）作为他们自己地区的业务管理工具。专门的人员，在恰当的销售地点做正确的事情，为我们和我们的贸易伙伴增加销售。能迅速策划恰当的销售活动.在“买得到”和“看得到”方面，占统治地位。我们的目标我们的目标?*在“买得到”和
7、“看得到”方面，占统治地位。*销售人员将注意力集中在能出结果的活动上*制度体系使我们能快速反应、转变焦点。我们的现状我们的现状?*对“推动力”的理解还可以*对数据的捕捉做得还不够 有点慢和无效率达到目标的行动：达到目标的行动：*为销售人员配备一个简单的系统，使他们能为当地的优先次序做适当的调整。*培训，以使我们更快地到达那里。精髓精髓:3个主要点个主要点我们致力于在“买得到”和“看得到”方面占统治地位，但是，缺乏真正的焦点分散了我们的努力。“销售推动力”体系将使销售人员能更好/更快地安排优先次序，并能设计一些活动来去除优先项的差距。这是一个低投资/高回报的项目，可以在3-4个月内看到结果。目
8、标简报结构好处BS.EPS-Sl-12宗旨宗旨:用一句简洁的话来概括目的说明说明/解释解释:支持的信息;能帮助说明主要点的故事听众听众:谁?需求?态度?视觉视觉:电脑投影;讲义;物体知道知道/相信相信:关于这个话题,我有什么知识和信念?开场白开场白:能吸引注意力的开场白:名人名言;未来的愿景;让人震惊的事实。调研调研:我是否需要其它的信息:事实,名人名言,主意,模范例子,“对我有什么好处对我有什么好处”:主要的利益/回报主题主题:什么主题将支持我的目的?时间时间:开始/结束;每个话题的时间主要点主要点:最重要的三点;用不同的方法来表达各个要点(重复)润色润色:编辑；彩排BS.EPS-Sl-13
9、 分组 v参照范例进行“简报设计”(10 分钟)-每个小组成员各自完成v小组讨论并相互给予意见、进行“润色/修饰”(5 分钟).v排练与打分 (10 分钟).BS.EPS-Sl-14 精髓精髓:3个主要点个主要点目的简报结构利益BS.EPS-Sl-15 基本的通则 字数控制：57项标题与字体勿用标点符号数字与图表动画与插图附件.ppt-BS.EPS-Sl-16 Confident Presentation自信的简报BS.EPS-Sl-17商业听众在听信息量太大、枯燥的简报时，已经学会睁着眼睛睡觉。力求做到 展示简单易记的主意让听众“参与”用少于规定的时间结束简报Slid e 4JS6099.3
10、(2002)Keep it Simple!Keep it Simple!Tell them what youre going to tell themTell themTell them what you told themCall to ActionOpen with ImpactAttention GrabberPayoffs,Benefits,Agenda.3 Main Points,Repetition,Evidence.Summary,Reinforce Benefits.Close.BS.EPS-Sl-18自信和自然。你是在与人交谈，而非宣读一篇文书强烈的开场白 有力的一击!建立信
11、誉 你独特的经验技能简单 用清晰、直接、不含行话的语言联系 目光接触；幽默；参与坦率 坦率的姿势；令人信服的手势重复 用不同的方式呈现出的3个主要点高昂地结束 号召行动BS.EPS-Sl-19激发兴趣的事实激发兴趣的事实潜在的回报潜在的回报 及其好处及其好处销售经理每星期只花一天时间在“和一起工作”,并知道这是不够的。想象一下：如果我们能立即使之加倍，将会怎样影响到动力和生产率。改进的重点;改进的技能;改进的结果BS.EPS-Sl-20中心前提 主要点 1支持参与主要点 2支持参与主要点 3支持参与总结和结束结论 结论 结论 BS.EPS-Sl-21讲演清晰、直接的语言；讲到关键点时停顿；幽默
12、；重复重要信息。肢体语言坦率；接近；微笑；让人相信的手势；目光接触参与每3-5分钟有一次参与机会；参与越多，联系越多。BS.EPS-Sl-22有二种类型的演讲者：紧张的和说谎的。所有的演讲者都会感到紧张听众并不知道 除非你表现出来或告诉他们大多数情况下，他们都是在想自己的事情大多数听众对演讲者的期望较低。BS.EPS-Sl-23澄清目的:确切知道你为什么做简报了解情形：什么会议；你的主题如何与会议匹配?了解听众的期望:事先问他们！对自己切合实际的期望:操练你能做的事情了解你的内容:只讲你知道的/关心的BS.EPS-Sl-24焦虑比漠然好正确地看待事物-不要过高地估计简报的重要性准备，准备，准备
13、操练-经常在人群前讲话永远不要为紧张而道歉听众是和你站在一起的：没有人希望演讲者失败。BS.EPS-Sl-25有些事总会发生临时上阵、仓促应战电脑故障、资料出错直接的挑战、否定意见被主管岔开话题时间失控BS.EPS-Sl-26v重新看一下你计划/彩排过的简报v每组一人(或多人)向全体做简报v35分钟/人BS.EPS-Sl-27不不 要要多说故事，多举例多说故事，多举例不要用术语、缩写不要用术语、缩写用讲的而非念的用讲的而非念的（是talk，不是teach）不要应用过多统计数字不要应用过多统计数字简简 短短（简报要象迷你裙，越短越好）不要太过花哨炫耀不要太过花哨炫耀切切 题题（永远围绕主题展开）
14、不要超过时间不要超过时间好好 懂懂（只有简单易于明了的东西才容易记住、也才记得长久）不要念，不要背不要念，不要背BS.EPS-Sl-28q保持简单!q以“告诉他们”的方法开始q3个主要点q让听众参与进来q充分利用紧张Slid e 4JS6099.3(2002)Keep it Simple!Keep it Simple!Tell them what youre going to tell themTell themTell them what you told themCall to ActionOpen with ImpactAttention GrabberPayoffs,Benefits,
15、Agenda.3 Main Points,Repetition,Evidence.Summary,Reinforce Benefits.Close.BS.EPS-Sl-29 通过到B/C类商超协同拜访,深刻体会到生活用纸市场竞争之激烈,竞品有一些值的我们借鉴的地方.我司产品有即时陈列改善及有待调整之工作内容,即时能够立马改善的,我们都会指导协助业务员按陈列基本原则改善陈列,包括到B/C商超仓储挖货出来陈列.通过观察,我发现有如下几点要进一步改善:BS.EPS-Sl-30 一:SKU上架数量要不断增加,才能多占货架,产品陈列才会够丰满,增加消费者的选择机会,满足不同消费者对不同SKU需求,多创造
16、消费者购买机会,增加销售额.SKU码要达到40个以上,才有一定的气势及影响.BS.EPS-Sl-31 七:回转较快的商场可配备专职理货员更好地维护该售点,让活店活的久.八:在商场多做消费者促销及宣传我司产品环保卫生,引导培育消费者购买我司产品,淡化大部份消费者过于看重价格因素,因应我司产品价格较高原因.BS.EPS-Sl-32 9月份各奖金达成比例：0%奖金：16%；0-100%：51%；100%：33%；奖金达成为 0%的人数占比持续下降：7月：40%8月：24%9月：16%奖金达成为0-100%的人数占比持续上升：7月：25%8月：47%9月：51%9月份华东1无未拿到奖金的业务；BS.E
17、PS-Sl-332006 Sep.Review AFH By ZONEGrowth Rate:ZONESep.06 vs.Mth TgtSep.06 vs.05 Avg.06YTD vs.05ACT华东159%30%17%华东292%100%73%华东369%52%38%华东465%97%55%华北164%38%29%华北280%67%25%华南59%24%8%华中59%18%15%西北82%135%21%西南174%58%28%西南284%206%131%东北71%42%28%合计69%51%31%大区05 Avg06 Q106 Q2Jul.06Aug.06Sep.06Oct.06Nov.0
18、6Dec.06华东13,654 3,800 4,171 4,131 4,504 4,734 7,625 8,357 9,128 华东22,761 3,763 4,389 4,565 4,633 5,518 5,684 6,229 6,804 华东32,098 2,277 3,030 2,823 3,123 3,199 4,417 4,841 5,288 华东4328 368 500 546 659 645 848 930 1,015 华北11,368 1,399 1,634 1,684 1,765 1,888 2,800 3,068 3,351 华北2624 621 609 638 856 1
19、,042 1,270 1,392 1,520 华南2,715 2,727 2,727 2,734 2,943 3,366 5,469 5,993 6,546 华中343 375 375 326 418 405 759 831 907 西北92 140 93 71 79 216 250 274 300 西南1434 496 416 502 562 687 890 976 1,066 西南255 119 100 48 130 169 192 210 230 东北628 651 781 833 883 890 1,210 1,326 1,449 合计15,101 16,736 18,825 18,9
20、01 20,556 22,760 31,415 34,427 37,604 BS.EPS-Sl-34客户类型 与 业务类型 界定 GT/AFH KA/GT/AFHSAPSAPSAP分销量分销量分销量分销量1324675 KA/GT/AFHBS.EPS-Sl-35日常改善：客户管理（经销商）经销商数据库v 经销商基本资料 基本信息 公司及人员配置 分销网络 经营品牌 销售状况 v 终端网点v 客户分级管理v 经销商组织结构图建立基本管理流程规范，实现长期合作双赢关系v 经销商资格评审 资格评审表与流程v 经销商开户签呈 以Workflow进行v 新经销商增加量分析 截止6月份：GT累计348家，
21、4月份贡献1220万 AFH累计110家，4月份贡献155万v 经销商合约条款 破损补贴(0.2%)提前打款(0.8%)电子化信息(0.5%)年度返利(1.0%)v 经销商合约审核v 经销商合约目标管理 截止5月10日：GT签约420家，AFH签约87家v 合约费用统计与分析 v 实现计划销售，合理化经销商库存v 试运行情况 ZONE1-15家 ZONE210家 ZONE34家 ZONE44家 ZONE55家 ZONE64家v 目标：实现电子化作业系统，推广至全国 BS.EPS-Sl-36业务经理：奖励小汽车(比较1-6月平均）特别激励优异业务人员突出绩效表现 提供业务高效率交通工具,提高拜访成效业务人员：奖励摩托车
