1、主主 讲讲：王锦旺王锦旺 第第10章章 接近客户的技巧接近客户的技巧n接近客户的三十秒接近客户的三十秒,决定了推销的成败决定了推销的成败。案例案例n （1）业务代表）业务代表A：你好，我是大明公司的业务代表周：你好，我是大明公司的业务代表周黎明，在百忙中打扰你，想要向你请教有关贵店目前使用黎明，在百忙中打扰你，想要向你请教有关贵店目前使用的收银机的事情。的收银机的事情。n 商店管理者：你认为我店里的收银机有什么毛病吗？商店管理者：你认为我店里的收银机有什么毛病吗？n 业务代表业务代表A:并不是有什么毛病，我是想是否已经到了并不是有什么毛病，我是想是否已经到了需要更新的时候。需要更新的时候。n
2、商店管理者：对不起，我们暂时不想考虑换新的。商店管理者：对不起，我们暂时不想考虑换新的。n 业务代表业务代表A:不会吧不会吧!对面张管理者已经更换了新的收银对面张管理者已经更换了新的收银机。机。n 商店管理者：我们目前没有这方面的预算，将来再说商店管理者：我们目前没有这方面的预算，将来再说吧！吧！n（2）业务代表）业务代表B：刘管理者吗？我是大明公司的业务代表周：刘管理者吗？我是大明公司的业务代表周黎明，经常路过贵店。贵店生意一直都那么好，实在不简单。黎明，经常路过贵店。贵店生意一直都那么好，实在不简单。n 商店管理者：你过奖了，生意并不是那么好。商店管理者：你过奖了，生意并不是那么好。n 业
3、务代表业务代表B：贵店对客户的态度非常的亲切，刘管理者对：贵店对客户的态度非常的亲切，刘管理者对贵店员工的教育训练一定非常用心，对街的张管理者，对你贵店员工的教育训练一定非常用心，对街的张管理者，对你的经营管理思想也相当钦佩。的经营管理思想也相当钦佩。n 商店管理者：张管理者是这样说的吗？张管理者经营的商店管理者：张管理者是这样说的吗？张管理者经营的店也非常的好，事实上，他也是我一直作为目标学习的对象。店也非常的好，事实上，他也是我一直作为目标学习的对象。n 业务代表业务代表B：不瞒你说，张管理者昨天换了一台新功能的：不瞒你说，张管理者昨天换了一台新功能的收银机，非常高兴，才提到刘管理者的事情
4、，因此，今天我收银机，非常高兴，才提到刘管理者的事情，因此，今天我才来打扰您！才来打扰您！n 商店管理者：哦？他换了一台新的收银机？商店管理者：哦？他换了一台新的收银机？n 业务代表业务代表B:是的，刘管理者是否也考虑更换新的收银机是的，刘管理者是否也考虑更换新的收银机呢？目前您的收银机也不错，但是新的收银机有更多的功能，呢？目前您的收银机也不错，但是新的收银机有更多的功能，速度也较快，让您的客户将不用排队太久，因而会更喜欢光速度也较快，让您的客户将不用排队太久，因而会更喜欢光临您的店。请刘管理者一定要考虑这款新的收银机。临您的店。请刘管理者一定要考虑这款新的收银机。分析：分析：n 比较范例中
5、业务代表比较范例中业务代表A和业务代表和业务代表B接接近客户的方法，很容易发现，业务代表近客户的方法，很容易发现，业务代表A在在初次接近客户时，直接问对方收银机，让初次接近客户时，直接问对方收银机，让人有突兀的感觉，遭到刘管理者反问：人有突兀的感觉，遭到刘管理者反问：“店里的收银机有什么毛病？店里的收银机有什么毛病？”n 然后业务代表又不知轻重地抬出对面然后业务代表又不知轻重地抬出对面的张管理者已购机这一事实来企图说服刘的张管理者已购机这一事实来企图说服刘管理者。就更激发了刘管理者的逆反心理。管理者。就更激发了刘管理者的逆反心理。n 反观业务代表反观业务代表B，却能把握打开客户，却能把握打开客
6、户“心心防防”，首先推销自己两个原则，和客户以共同对，首先推销自己两个原则，和客户以共同对话的方式，在打开客户话的方式，在打开客户“心防心防”以后，才自然地以后，才自然地进入推销商品的主题。进入推销商品的主题。B业务代表在接近客户前，业务代表在接近客户前，能先做好准备工作，能立刻称呼刘管理者，知道能先做好准备工作，能立刻称呼刘管理者，知道刘管理者店内的经营状况，清楚对面张管理者是刘管理者店内的经营状况，清楚对面张管理者是他的学习目标等，这些细节让刘管理者感觉很愉他的学习目标等，这些细节让刘管理者感觉很愉快，业务代表和他的对话就能很轻松地继续下去，快，业务代表和他的对话就能很轻松地继续下去，这都
7、是促使业务代表成功的要件。这都是促使业务代表成功的要件。n “接近客户的接近客户的30秒，决定了推销的成败。秒，决定了推销的成败。”这是成功推销人共同体验的法则。这是成功推销人共同体验的法则。一、如何使用接近语言一、如何使用接近语言n（一）什么是接近？（一）什么是接近？n 接近客户是由接触到准客户至切入主接近客户是由接触到准客户至切入主题的阶段。题的阶段。n 在接近客户前首先要明确你的主题是在接近客户前首先要明确你的主题是什么，然后再根据你的主题选择适当的接什么，然后再根据你的主题选择适当的接近方法。近方法。n二、接近注意点二、接近注意点n 从接触客户至切入主题的这段时间注意以下两点：从接触客
8、户至切入主题的这段时间注意以下两点：n （1）迅速打开准客户的）迅速打开准客户的“心防心防”n 曾任美国总统的里根，不仅是位卓越的总统，也是一曾任美国总统的里根，不仅是位卓越的总统，也是一位伟大的沟通家，他说：位伟大的沟通家，他说：“您在游说别人之前，一定要先您在游说别人之前，一定要先减除对方的戒心。减除对方的戒心。”接近是从接近是从“未知的遭遇未知的遭遇”开始，接近开始，接近是从和未见过面的人接触，任何人碰到从未见过面的第三是从和未见过面的人接触，任何人碰到从未见过面的第三者，内心深处总是会有一些警戒心，相信您也不例外。者，内心深处总是会有一些警戒心，相信您也不例外。n 当客户第一次接触您时
9、：当客户第一次接触您时：他是他是“主观的主观的”“主观的主观的”含意很多，包括对个人穿着打扮、头发长含意很多，包括对个人穿着打扮、头发长短、品位，甚至高矮胖廋短、品位，甚至高矮胖廋等主观上的感受，而产生喜等主观上的感受，而产生喜欢或不喜欢的直觉。欢或不喜欢的直觉。他是他是“防卫的防卫的”“防卫的防卫的”是指客户和销售人员之间有道捍卫的墙。是指客户和销售人员之间有道捍卫的墙。因此，只有在您能迅速地打开潜在客户的因此，只有在您能迅速地打开潜在客户的“心防心防”后，后，才能敞开客户的心胸，客户才可能用心听您的谈话。才能敞开客户的心胸，客户才可能用心听您的谈话。n 打开客户心防的基本途径是先让客户产生
10、打开客户心防的基本途径是先让客户产生信任感，接着引起客户的注意，然后是引起信任感，接着引起客户的注意，然后是引起客户的兴趣。客户的兴趣。n 打开客户打开客户“心防心防”的基本途径，国际上有的基本途径，国际上有DMAS接近法，这是比较符合实际的。接近法，这是比较符合实际的。n 第一步，第一步，Attention 引起注意；通过寒暄进入引起注意；通过寒暄进入主题并表现你的专业水平，让客户对你的第一形象主题并表现你的专业水平，让客户对你的第一形象就感觉到非常不错，这就引起客户高度的注意。就感觉到非常不错，这就引起客户高度的注意。n 第二步，第二步，Interesting 产生兴趣；不仅要引起产生兴趣
11、；不仅要引起客户的注意，还要使客户觉得跟你说话会很高兴，客户的注意，还要使客户觉得跟你说话会很高兴，要引起他的兴趣。要引起他的兴趣。n 第三步，第三步，Desire 激发购欲；引发客户对这个激发购欲；引发客户对这个产品的兴趣，使他产生拥有的欲望，这就是引起客产品的兴趣，使他产生拥有的欲望，这就是引起客户购买欲望。户购买欲望。n 第四步，第四步，Memory 留下印象；要让客留下印象；要让客户对你及你推销的产品留下深刻的印象；户对你及你推销的产品留下深刻的印象；n 第五步，第五步，Action 促使行动；促使行动；n 第六步，第六步，Satisfaction 购买满意。买购买满意。买完产品后，应
12、该让他感觉到，买你的产品完产品后，应该让他感觉到，买你的产品是一件非常愉快的事情。是一件非常愉快的事情。n（2）学会推销商品前先推销自己）学会推销商品前先推销自己n “客户不是购买商品，而是购买推销商品的客户不是购买商品，而是购买推销商品的人人”。这句名言流传已久。这句名言流传已久。n TOYOTA的神谷卓一曾说：的神谷卓一曾说：“接近客户，不接近客户，不是一位地向客户低头行礼，也不是迫不及待地向是一位地向客户低头行礼，也不是迫不及待地向客户说明商品，这样做，反而会引起客户逃避，客户说明商品，这样做，反而会引起客户逃避，当我刚进入企业做一个新销售人员时，在接近客当我刚进入企业做一个新销售人员时
13、，在接近客户时，我只会销售汽车，因此，在初次接近客户户时，我只会销售汽车，因此，在初次接近客户时，往往都无法迅速打开客户的心防。在无数次时，往往都无法迅速打开客户的心防。在无数次的体验揣摩下，我终于体会到，与其直接说明商的体验揣摩下，我终于体会到，与其直接说明商品不如谈些有关客户太太、小孩的话题或谈些乡品不如谈些有关客户太太、小孩的话题或谈些乡里乡间的事情，让客户喜欢自己才是真正能关系里乡间的事情，让客户喜欢自己才是真正能关系着销售业绩的成败，因此，接近客户的重点是让着销售业绩的成败，因此，接近客户的重点是让客户对一位以销售为职业的业务主管报有好感。客户对一位以销售为职业的业务主管报有好感。”
14、n 自检：从神谷卓一的谈话中，你得到自检：从神谷卓一的谈话中，你得到了一些什么启示？了一些什么启示？（三）常用的接近话语的要点（三）常用的接近话语的要点称呼客户的名字称呼客户的名字简单自我介绍简单自我介绍表达拜访的理由表达拜访的理由 和客户聊天和客户聊天恳请对方接见恳请对方接见 赞美及询问赞美及询问第一印象第一印象我们永远没有第二次机会！第一印象第一印象7秒秒第一印象形成的要素对象的衣着对象的表情对象的眼神对象的动作对象的语言注意说话的语气 7%（你说的什么）（你说的什么）38%（你怎么说）（你怎么说）55%55%（肢体语言）（肢体语言）有利用效肢体语言开放式的动作面带微笑眼神的交流眼神在左顾
15、右盼注意力不集中不礼貌的动作好的肢体语言不好的肢体语言 与准客户建立和睦互信关系与准客户建立和睦互信关系 提问开放式问题和封闭式问题 积极倾听 引导 开口说话之前稍作停顿进行思考 继续谈话前，确定对方的理解，要求对方积极倾听做一个什么样的人？做一个什么样的人？中国人喜欢的人中国人喜欢的人 善于退让的人善于退让的人 敬业敬人的人敬业敬人的人 鞠躬尽瘁的人鞠躬尽瘁的人 不争名利的人不争名利的人 正直仗义的人正直仗义的人 随和友善的人随和友善的人中国人不喜欢的人中国人不喜欢的人过度表现，喜欢自夸的人过度表现，喜欢自夸的人 傲慢无礼，轻视别人的人傲慢无礼，轻视别人的人 随便反悔，不守约定的人随便反悔，
16、不守约定的人 斤斤计较，过于吝啬的人斤斤计较，过于吝啬的人 阳奉阴违，落井下石的人阳奉阴违，落井下石的人 巴结讨好，曲意逢迎的人巴结讨好，曲意逢迎的人 不识时务，反应迟钝的人不识时务，反应迟钝的人 招摇过市，拨弄是非的人招摇过市，拨弄是非的人 孤僻冷漠，离群索居的人孤僻冷漠，离群索居的人 散漫邋遢，没有礼貌的人散漫邋遢，没有礼貌的人 建立信赖感建立信赖感 永远坐在客户的右边。永远坐在客户的右边。保持适度的距离。保持适度的距离。保持眼光适度的接触。保持眼光适度的接触。不要打断客户的说话。不要打断客户的说话。不要组织等会你要讲的话。不要组织等会你要讲的话。要做纪录。要做纪录。重新确认。重新确认。赞
17、美，受人欢迎的最佳方式！笑容是营销人员的通行证n世界上每位顶尖的营销人员，谈起成功的秘诀时，决不会遗漏“笑容”这一项；n微笑可使脸部表情缓和，并且将这份效应传达给对方，松弛对方的警戒心；n一个活力四溢、随时保持爽朗笑容的人最具有魅力，谁都会想主动亲近他！微笑能打动人心 微笑可以激发自信并帮助看到微笑的人建立信心 可以把自我接纳和接纳他人的态度传给对方。让微笑发自内心 不要不敢笑 不要强颜欢笑 身处困境也要微笑 用微笑驱散你的不快 保持心情愉快会见客户的商务礼仪会见客户的商务礼仪n相互介绍相互介绍n互换名片互换名片n握手握手n出行、乘坐交出行、乘坐交通工具的礼仪通工具的礼仪合理运用肢体语言向对方
18、展现你的职业表现介绍的礼节（一）n先介绍位卑者给位尊者先介绍位卑者给位尊者n晚辈给长辈晚辈给长辈n自己公司的同事给别家公司的同事自己公司的同事给别家公司的同事n公司同事给客户公司同事给客户n非官方人士给官方人士非官方人士给官方人士n本国同事给外国同事本国同事给外国同事交换名片的礼仪n名片夹应该放置在西服的插袋里，而不是从西裤的后兜中掏出。n有上司在场，应在上司与对方交换名片之后，方才出示自己的名片。n如果是坐着，尽可能起身接受对方递过来的名片。n双手接过对方名片，阅读名片内容，并口头确认。n不要在收到的名片上记录与之无关的信息。握手的礼节 何时要握手？（持续时间、力量大小）遇见认识人 与别人道
19、别 某人进入你的办公室或离开时 被相互介绍时 安慰某人时注意：与女士见面时，一定要女士主动伸手才可握手！出行、乘坐交通工具的的礼仪出行、乘坐交通工具的的礼仪n计程车的座位次序计程车的座位次序n主人开车时的座位次序主人开车时的座位次序n乘火车时的座位次序乘火车时的座位次序n乘坐电梯时的礼仪乘坐电梯时的礼仪二、获取客户好感的六大法则二、获取客户好感的六大法则n（一）给客户良好的外观印象（一）给客户良好的外观印象n 人的外观会给人暗示的效果，因此，你要尽量使自己人的外观会给人暗示的效果，因此，你要尽量使自己的外观给初次会面的客户一个好印象。的外观给初次会面的客户一个好印象。n 一个人面部上的眼、鼻、
20、嘴及头发都会带给人深刻的一个人面部上的眼、鼻、嘴及头发都会带给人深刻的印象，虽然每个人的长相是天生的，但是你也能经由你自印象，虽然每个人的长相是天生的，但是你也能经由你自己的注意而进行相当程度的修饰。己的注意而进行相当程度的修饰。n 例如有些人的眼神冷峻或双目大小不一，都会给人较例如有些人的眼神冷峻或双目大小不一，都会给人较不愉悦的观感，此时，他可以利用眼镜把这些不好的地方不愉悦的观感，此时，他可以利用眼镜把这些不好的地方修饰好。洁白的牙齿能给人开朗纯净的好感，而头发散乱修饰好。洁白的牙齿能给人开朗纯净的好感，而头发散乱不整理则会让人感到落魄不值得授予重任。不整理则会让人感到落魄不值得授予重任
21、。n 其它如穿着打扮都是影响第一印象好坏的主其它如穿着打扮都是影响第一印象好坏的主要因素，一个连穿着都不能注意好的人，怎么能要因素，一个连穿着都不能注意好的人，怎么能获得别人的信任呢获得别人的信任呢?n 或许有些人认为这些都是小节，觉得自己超或许有些人认为这些都是小节，觉得自己超强的专业知识能帮给客户最大的利益，客户应该强的专业知识能帮给客户最大的利益，客户应该重视的是在这里，不可以貌取人。重视的是在这里，不可以貌取人。n 但事实上客户在做决定的时候往往是感性的但事实上客户在做决定的时候往往是感性的因素左右着理性的因素，否则因素左右着理性的因素，否则“推销商品前先推推销商品前先推销自己销自己”
22、这句话就不会成一句指导推销的金玉良这句话就不会成一句指导推销的金玉良言了。言了。n(二二)要记住并常说出客户的名字要记住并常说出客户的名字n 名字的魅力非常奇妙，每个人都希望别人重视名字的魅力非常奇妙，每个人都希望别人重视自己，重视别人的名字，就如同看重他一样。自己，重视别人的名字，就如同看重他一样。n 沟通大师戴尔沟通大师戴尔卡耐基小的时候家里养了一群兔卡耐基小的时候家里养了一群兔子，每天找寻青草喂食兔子，成为他每日固定的工子，每天找寻青草喂食兔子，成为他每日固定的工作，有时候却没有办法找到兔子最喜欢吃的青草。作，有时候却没有办法找到兔子最喜欢吃的青草。因此，卡耐基想了一个方法：他邀请了邻近
23、的小朋因此，卡耐基想了一个方法：他邀请了邻近的小朋友到家里看兔子，要每位小朋友选出自己最喜欢的友到家里看兔子，要每位小朋友选出自己最喜欢的兔子，然后就用小朋友的名字给这些兔子命名。兔子，然后就用小朋友的名字给这些兔子命名。n 每位小朋友有了以自己名字命名的兔子后，每每位小朋友有了以自己名字命名的兔子后，每天都会迫不及待地送最好的青草给自己同名的兔子。天都会迫不及待地送最好的青草给自己同名的兔子。n 了解名字的魔力，能让你不劳所费就能获得别了解名字的魔力，能让你不劳所费就能获得别人的好感，千万不要疏忽了它，业务代表在面对客人的好感，千万不要疏忽了它，业务代表在面对客户时，若能经常、流利、不断地以
24、尊重的方式称呼户时，若能经常、流利、不断地以尊重的方式称呼客户的名字，客户对你的好感，也将愈来愈浓。客户的名字，客户对你的好感，也将愈来愈浓。n 专业的业务代表还应该密切注意，准专业的业务代表还应该密切注意，准客户的名字有没有被报章杂志报道，若是客户的名字有没有被报章杂志报道，若是你能带着有报道准客户名字的剪报一同拜你能带着有报道准客户名字的剪报一同拜访你初见面的客户，客户能不被你感动吗访你初见面的客户，客户能不被你感动吗?能不对你心怀好感吗能不对你心怀好感吗?n(三三)让你的客户有优越感让你的客户有优越感 让人产生优越感最有效的方法是对于他自傲让人产生优越感最有效的方法是对于他自傲的事情加以
25、赞美。的事情加以赞美。n 若是客户讲究穿着，你可向他请教如何搭配若是客户讲究穿着，你可向他请教如何搭配衣服；若客户是知名公司的员工，你可表示羡慕衣服；若客户是知名公司的员工，你可表示羡慕他能在这么好的公司上班。他能在这么好的公司上班。n 有一位爱普生公司的业务代表，每天约见客有一位爱普生公司的业务代表，每天约见客户时的第一句话就是：户时的第一句话就是：“你的公司环境真好，能你的公司环境真好，能在这里上班的一定都是很优秀的人才。在这里上班的一定都是很优秀的人才。”通过一通过一句简单的赞扬，一下就拉近了和客户的距离。句简单的赞扬，一下就拉近了和客户的距离。n 客户的优越感被满足，初次见面的警戒心也
26、客户的优越感被满足，初次见面的警戒心也自然消失了，彼此距离拉近，能让双方的好感向自然消失了，彼此距离拉近，能让双方的好感向前迈进一大步。前迈进一大步。n(四四)替客户解决问题替客户解决问题 案例案例n 十几年前有一则宣传理光复印机的广告，大十几年前有一则宣传理光复印机的广告，大家对它的广告词一定还记忆犹新：家对它的广告词一定还记忆犹新：“用普通办公用普通办公用纸就能复印文件。用纸就能复印文件。”大家记住了这份便利，也大家记住了这份便利，也记住了桂林理光这个产品。记住了桂林理光这个产品。n 十几年前机关文书的复印用纸是使用专用的十几年前机关文书的复印用纸是使用专用的纸张，对纸质要求非常高，每年政
27、府机关为复印纸张，对纸质要求非常高，每年政府机关为复印用纸的巨额花销头痛不已。这个问题各家复印机用纸的巨额花销头痛不已。这个问题各家复印机厂商的业务代表都很清楚，但复印机都是自国外厂商的业务代表都很清楚，但复印机都是自国外进口的，国外没有复印用纸与普通办公用纸的区进口的，国外没有复印用纸与普通办公用纸的区别，因此进口的机器根本不能为普通办公用纸提别，因此进口的机器根本不能为普通办公用纸提供复印。供复印。n 理光公司的一位业务代表，知道政府机关在复印上存理光公司的一位业务代表，知道政府机关在复印上存在这个问题，因此，他在拜访某个政府机关的主管前，先在这个问题，因此，他在拜访某个政府机关的主管前，
28、先去找理光技术部的人员，询问是否能修改机器，使机器能去找理光技术部的人员，询问是否能修改机器，使机器能适应普通办公用纸的复印需求，技术部人员知道了这个问适应普通办公用纸的复印需求，技术部人员知道了这个问题，仔细研究后，认为可以改进复印机的某些设置，以适题，仔细研究后，认为可以改进复印机的某些设置，以适应普通办公用纸的纸质。业务代表得到这个讯息后，见到应普通办公用纸的纸质。业务代表得到这个讯息后，见到该单位的主管，告诉他理光愿意特别替政府机关解决普通该单位的主管，告诉他理光愿意特别替政府机关解决普通办公用纸复印的问题。客户听到后，对理光产生无比的好办公用纸复印的问题。客户听到后，对理光产生无比的
29、好感，在极短的时间内，理光的这款机器成为政府机关的主感，在极短的时间内，理光的这款机器成为政府机关的主力机种。力机种。n 由此可见，你在与准客户见面前，若是能事先知道客由此可见，你在与准客户见面前，若是能事先知道客户面临着哪些问题，有哪些因素因扰着他，你若能以关切户面临着哪些问题，有哪些因素因扰着他，你若能以关切的态度站在客户的立场上表达你对客户的关心，让客户能的态度站在客户的立场上表达你对客户的关心，让客户能感受到你愿意与他共同解决问题，他必定会对你立刻产生感受到你愿意与他共同解决问题，他必定会对你立刻产生好感。好感。n5.5.自己保持快乐开朗自己保持快乐开朗n 快乐是会传染的，没有一个人会
30、对一位终快乐是会传染的，没有一个人会对一位终日愁眉苦脸、深锁眉梢的人产生好感。能以微笑日愁眉苦脸、深锁眉梢的人产生好感。能以微笑迎人，能让别人也产生愉快的情绪的人，也是最迎人，能让别人也产生愉快的情绪的人，也是最容易争取别人好感的人。容易争取别人好感的人。n 因此，作为业务代表的每日修炼课程之一，因此，作为业务代表的每日修炼课程之一，就是每日出发前，对着镜子笑上一分钟，使自己就是每日出发前，对着镜子笑上一分钟，使自己的笑容变得亲切、自然。同时对自己说：我很自的笑容变得亲切、自然。同时对自己说：我很自信，我很快乐，我要成为信，我很快乐，我要成为TOPSALESTOPSALES。n 通过这样一种自
31、我沟通、自我暗示的方法，通过这样一种自我沟通、自我暗示的方法，先让自己愉悦起来，再用这份愉悦和活力去感染先让自己愉悦起来，再用这份愉悦和活力去感染他人，这样就为你和准客户的沟通奠定了好的基他人，这样就为你和准客户的沟通奠定了好的基础。础。n(六六)利用小赠品赢得准客户的好感利用小赠品赢得准客户的好感 你应该让你的客户觉得你不是来签合约的业务代表，你应该让你的客户觉得你不是来签合约的业务代表，而是来进行业务宣传、沟通彼此关系的使者。事实上，许而是来进行业务宣传、沟通彼此关系的使者。事实上，许多国际性的知名大公司都备有可以配合本公司多国际性的知名大公司都备有可以配合本公司CIS形象策形象策划宣传的
32、小赠品，如印有公司办公大厦的小台历，拷有公划宣传的小赠品，如印有公司办公大厦的小台历，拷有公司司LOGO标志的茶杯、签字笔等等，供业务代表初次拜访标志的茶杯、签字笔等等，供业务代表初次拜访客户时赠送给客户。小赠品的价值不高，却能发挥很大的客户时赠送给客户。小赠品的价值不高，却能发挥很大的效力，不管拿到赠品的客户喜欢与否，相信每个人受到别效力，不管拿到赠品的客户喜欢与否，相信每个人受到别人尊重时，内心的好感必然会油然而生。人尊重时，内心的好感必然会油然而生。以上以上6种方式都能使你的准客户对你立即产生好感，种方式都能使你的准客户对你立即产生好感，若你能把这六种方法当做你立身处事的方式，让它成为一
33、若你能把这六种方法当做你立身处事的方式，让它成为一种自然的习惯，相信你在哪里都会成为一位受欢迎的人物。种自然的习惯，相信你在哪里都会成为一位受欢迎的人物。【自检】【自检】你受准客户的欢迎程度如何？你受准客户的欢迎程度如何？n检测项目检测项目 得分得分 1.保持良好的个人形象保持良好的个人形象 发型整洁（发型整洁（2分）分）衣着得体（衣着得体（2分）分）2.记住并常说出客户的名字记住并常说出客户的名字 知道客户的业余爱好（知道客户的业余爱好（4分）分）了解客户的工作成就（了解客户的工作成就（4分）分）n3.让客户有优越感让客户有优越感 能有针对性的称赞客户（能有针对性的称赞客户（5分）分）言语得
34、体，令客户愉悦（言语得体，令客户愉悦（3分）分）充分尊重客户的意见（充分尊重客户的意见（3分）分）n4.替客户解决问题替客户解决问题 了解客户的行业特点（了解客户的行业特点（4分）分）知道困扰客户的瓶颈问题是什么（知道困扰客户的瓶颈问题是什么（5分）分）能及时反馈产品改进方案给客户（能及时反馈产品改进方案给客户（4分）分）以客户为中心（以客户为中心（3分）分）n5.自己保持快乐开朗自己保持快乐开朗 与客户交谈市面带微笑，亲切自然（与客户交谈市面带微笑，亲切自然（3分）分）每天上班前自我沟通每天上班前自我沟通3分钟，保持愉悦自分钟，保持愉悦自信的工作状态（信的工作状态（5分）分）用友善的态度来面
35、对客户公司的每一位用友善的态度来面对客户公司的每一位员工（员工（3分）分）n6.利用小赠品利用小赠品 通过小赠品传递友好的信息（通过小赠品传递友好的信息（2分）分）通过小赠品完成公司对外形象宣传（通过小赠品完成公司对外形象宣传（2分）分）n得分：得分：4554分：恭喜你，你肯定是一位很受客户欢迎分：恭喜你，你肯定是一位很受客户欢迎的业务员，你已熟练掌握了接近客户的技巧。的业务员，你已熟练掌握了接近客户的技巧。3045分：你的沟通技巧受人称道，你可以对照分：你的沟通技巧受人称道，你可以对照上表进一步完善自己的沟通技巧。上表进一步完善自己的沟通技巧。1530分：你的业务沟通能力已经有了一定基础，分
36、：你的业务沟通能力已经有了一定基础，但还有很多需要改进的地方。但还有很多需要改进的地方。n015分：这是一个令人沮丧的得分，你的沟通分：这是一个令人沮丧的得分，你的沟通能力的确不怎么样。不过别灰心，认真揣摩本课能力的确不怎么样。不过别灰心，认真揣摩本课程，你会有很大的进步。程，你会有很大的进步。n【本讲总结】【本讲总结】接近客户的中心也就是贯彻接近客户的中心也就是贯彻“以心换得心，以心换得心，以情换得情以情换得情”这样一个原则。这样一个原则。n 本讲的重点是希望我们的业务代表能够首先本讲的重点是希望我们的业务代表能够首先树立树立“以客户为中心以客户为中心”的原则，在接近客户的沟的原则，在接近客户的沟通过程中注意接近要点，和客户建立更加紧密融通过程中注意接近要点，和客户建立更加紧密融洽的关系。洽的关系。n 沟通能力从来没有像现在这样成为现沟通能力从来没有像现在这样成为现代职业人士成功的必要条件！一个职业人代职业人士成功的必要条件！一个职业人士成功的因素士成功的因素75%靠沟通，靠沟通，25%靠天才和靠天才和能力。能力。n 学习沟通技巧，将使您在工作、生活学习沟通技巧，将使您在工作、生活中游刃有余。中游刃有余。
