1、业务员客户拜访目步骤渠道分类按销售渠道分类销售渠道家电连锁店大商场超市大卖场零售店IT市场按销售政策分类销售销售政策政策一级代理二级代理三级代理批发市场县级客户零售客零售渠道关键人物n 关键人物做决定的人是有一定权威的访问客户并对他们做销售说明时，尽可能观察人们听从谁的指挥年龄、看东西的神态、动作或谈话方式n 关键人物可能包含在下面负责进货：商场经理、卖场经理、采购经理、采购员、零售店老板店内支持：商场主任、店长、柜长、营业员购买活动：柜台营业员零售渠道各类渠道关键人物 代表的是具备进入决定权的KDM 代表的是财务人员要重点沟通的KDM 代表现场管理中的KDM类类 型型总经理总经理老板老板店长
2、店长采购经理采购经理柜长柜长财务经理财务经理会计会计库管库管促销员促销员连锁国际连锁家电连锁商场百货商场购物中心批发批发市场IT卖场团购电视营销网上购物零售渠道零售店分类n 目的有针对性地进行投入从零售客户的战略重要性考虑，向长期发展所需的先期投入提供明确的指引从零售客户的业务操作难度考虑，为实现高水平的客户服务提供便利条件用于指导销售人员的工作，不同的客户分类对应不同的操作方式零售店分类方法（ABCD分类法）零售店分类拜访频率和店内时间分配n 业务员的管辖范围为1520家零售门店A类零售店每天必须至少拜访一次，每次拜访时间不得低于30分钟；B类零售店原则上也必须每天拜访一次，有特殊情况也要保
3、证两天必须拜访一次，每次拜访时间不得低于20分钟；C类零售店每周至少拜访2次，每次拜访时间不得低于15分钟拜访频率计算n A：每名业务员每天至少要拜访的售点数n B：总分销数n C：总业务员数n D：每名业务员每月工作的天数n E：拜访频率（既每个售点每月拜访的次数）拜访计划n 每周拜访路线计划表每周拜访路线计划表不但是提高零售店拜访效率的工具，高效率的使用工作时间，同时还可以帮助客户代表的上级主管了解客户代表的零售店实际拜访情况要求在每周周一做好本周的拜访计划表拜访计划n 拜访路线设计参数：每日工作时间休息和用餐时间每日店内总工作时间：每日工作时间的百分比各类客户拜访频率（循环周期）单店内平
4、均实际工作时间店和店之间的距离、相对位置及路途时间售点外辅助工作时间客户访问目标（1）认识是开展销售工作的第一步给客户好的第一印象是认识是开展销售工作的第一步给客户好的第一印象是非常重要的非常重要的认识认识建立客户关系建立客户关系 对客户进行产品知识培训可以让客户更好的为消费者对客户进行产品知识培训可以让客户更好的为消费者服务服务产品知识培训产品知识培训 在对销售意见达成一致后，采取必要的行动使之执行在对销售意见达成一致后，采取必要的行动使之执行帮助再销售帮助再销售 好的陈列可以鼓励消费者的冲动性购买，增加销售和好的陈列可以鼓励消费者的冲动性购买，增加销售和利润；改善售点的形象利润；改善售点的
5、形象提高产品的陈列水平提高产品的陈列水平 履行服务承诺，提供商品资料，联络客户感情履行服务承诺，提供商品资料，联络客户感情客户服务客户服务客户访问目标（2）通过数据可以分析出该客户的销售是否正常，是否有通过数据可以分析出该客户的销售是否正常，是否有潜力可挖潜力可挖进销存的掌握进销存的掌握建议提高销售的方法建议提高销售的方法 通过通过POP等宣传材料把消费者的注意力引向我们的品等宣传材料把消费者的注意力引向我们的品牌牌进行终端助销进行终端助销 和客户建立良好的关系是稳定销售的重要步骤，也为和客户建立良好的关系是稳定销售的重要步骤，也为销量的提高打好了基础销量的提高打好了基础建立良好的关系建立良好
6、的关系 商场是树立品牌形象的重要场所，做到商场主推，可商场是树立品牌形象的重要场所，做到商场主推，可以促进该区域整体销量的提升以促进该区域整体销量的提升商场主推商场主推 让销售网络中每个成员获得应有的利润，共同赢得市让销售网络中每个成员获得应有的利润，共同赢得市场，才能将生意做大场，才能将生意做大共同做大生意共同做大生意客户访问步骤计划计划/设立设立目标目标回顾访问回顾访问问好问好检查货架检查货架/POP了解产品了解产品的销售和的销售和库存库存调整计划调整计划向客户决向客户决策人介绍、策人介绍、说服说服成交，确成交，确立下一步立下一步的工作的工作对相关人对相关人员相应的员相应的培训培训道别道别
7、记录、报记录、报告、总结告、总结客户访问步骤环节n 计划/设立目标；每天工作的第一步是检查你当天的行动计划如这计划未制定好，则花一点时间来制定你的日程和目标在进入售点前，复查以下你的计划和目的客户访问步骤环节n 回顾访问如果以前有遗留问题，在再拜访之前一定要考虑清楚怎么解决对一些关键的信息如买主的姓名，客户需求，限制及机会等加深记忆客户访问步骤环节n 问好在进入售点时，向工作人员问好客户访问步骤环节n 检查货架/POP柜台是否在最好的位置是否可以增加柜台数量或陈列面积产品陈列是否符合第一注目率产品价格是否符合公司要求宣传物料是否损毁产品生动化陈列宣传物料的补充和拜访促销品的补充和上柜促销活动前
8、的准备客户访问步骤环节n 了解产品的销售和库存了解我们产品各种型号在该售点的销售量，收集销售过程中出现的问题检查售点的库存了解售点内主要竞争对手的销售情况，并对比分析差异化原因客户访问步骤环节n 调整计划根据实际的销售情况以及其它因素（淡旺季、促销等）来调整销售计划n 向客户决策人介绍和说服客户只有详细了解产品价格、功能、性能和售后服务等，经过深思熟虑才能决定在与客户决策人交谈时，一定要讲产品优势讲出来客户访问步骤环节n 成交，确立下一步的工作当客户决策人同意合作后，应该将付款方式、进货方式、进货时间地点等确定下来n 对相关人员相应的培训 对售点的销售人员做企业介绍、产品知识、产品陈列和POP布置的培训n 道别向客户展示你的工作成果，让客户感受到你这次拜访为他带来的好处客户访问步骤环节n 记录、报告、总结对照你这次访问的目标衡量获得的结果如是成功，试试找出成功的原因如不成功，试试去发现其原因花些时 间去找出如何能最好地克服你的弱点，并增进你的长处客户访问步骤环节n 记录售点的异常情况价格：零售价调价幅度超过5%新品上市大规模促销：范围广、力度大、促销人员猛增销售政策：返利、铺货渠道策略：联盟、加盟店客户领导层变动客户经营状况突变运营商动态：促销、政策、资费调整等
