1、精心整理.精品课件高品质资料管理团队水平管理团队水平组织体制结构考核组织体制结构考核企业文化企业文化氛围氛围利益相关者利益相关者/股东股东企业资源实力企业资源实力经营管理者思路经营管理者思路公司的过去公司的过去/历史历史企业人力资源企业人力资源行业微观行业微观-市场业务顾客环境市场业务顾客环境(12要素要素)企业内部企业内部-经营经营”,”和和”!国家宏观国家宏观-行业经营生态环境行业经营生态环境/PEST 德鲁克德鲁克:-“并不生产“”，他生产的就是.”市场机会与企业能力的相互匹配相互匹配!战略,战术,战技必须要长短结合长短结合!经营管理和业务技巧的掌握能力掌握能力!管理和谐/营销创新/全局
2、资源整合全局资源整合!1精心整理.精品课件高品质资料管理者不同于技术和资本,不可能依赖进口.中国发展的核心问题是要培养一批卓有成效的管理者,他们应该是中国自己培养的管理者,他们熟悉并了解自己的国家和人民他们熟悉并了解自己的国家和人民,并深深植根于中国并深深植根于中国的文化的文化,社会和环境当中社会和环境当中.只有中国人才能建设中国只有中国人才能建设中国!大师的格言就是人文科学大师的格言就是人文科学”!企业经企业经”售需要好售需要好”来支持来支持!海归海归!海待海待!海惨海惨!3434有效决策有效决策 1.要确实了解问题的要确实了解问题的根本性质根本性质.2.要确实要确实找出解决问题找出解决问题
3、时必须时必须满足的条件满足的条件.3.仔细仔细思考思考解决问题的解决问题的”正确方案正确方案”是什么是什么，和这些方案必须和这些方案必须满足满足哪些哪些”目的及条件目的及条件”.4.决策方案要同时兼顾决策方案要同时兼顾”执行措施执行措施”.5.在执行的过程中在执行的过程中”重视反馈重视反馈”.参考资料参考资料2精心整理.精品课件高品质资料SupportConceptMarketProducePlanDevelopSellComplete Business FlowsBalance Score CardProject ManagementHRMS ManagementFinancial Mana
4、gementInformation TechnologyCollaborative and Marketplace ServicesCollaborationEnterprise ManagementAsset ManagementValue ChainEnterprise Resources Planning,Customer Relationship Mgt.,Supply Chain Mgt.Key Performance IndexProf.Biz Sense/IntelligentDevelop to LaunchCampaign to OrderProblem to Resolut
5、ionEntrepreneur N Environment来自办法来自办法,来自想法来自想法,来自看法来自看法,来自来自!没有没有,的基本的基本和和能力就能力就德鲁克德鲁克:-“知识工作者知识工作者并不生产“实物实物”,他生产的就是是构想、信息和观念构想、信息和观念”(思路思路,看法看法)事务性相对事务性相对固定性工作固定性工作无前因后果无前因后果的分析判断的分析判断全员合作支持全员合作支持木桶全局原理木桶全局原理的的3精心整理.精品课件高品质资料经营管理的经营管理的“解决问题解决问题”必须由必须由提出及发现提出及发现问题问题的的想法和看法想法和看法开始开始,再再因而想出因而想出做法和办法做法
6、和办法,最终还要考虑到最终还要考虑到执行人员执行人员的水平的水平,而后才有而后才有结果结果.想法想法决定决定办法办法!方向方向决定决定方法方法!依据依据决定决定工具工具!逻辑逻辑决定决定设计设计!思维思维决定决定行为行为!心态心态决定决定状态状态!觉悟觉悟决定决定决策决策!心巧心巧决定决定技巧技巧!系统系统决定决定细节细节!价值价值决定决定价格价格!眼界眼界决定决定眼光眼光!布局布局决定决定结局结局!结构结构决定决定结果结果!品质品质决定决定品牌品牌!团结团结决定决定团队团队!性格性格决定决定风格风格!洞察洞察决定决定调查调查!合作合作决定决定和谐和谐!没有没有,的基本的基本 能力能力就就案例
7、参考案例参考4精心整理.精品课件高品质资料营销的最高境界是营销的最高境界是 不战而屈人之兵！不战而屈人之兵！最高招是无招！最高招是无招！科特勒科特勒:人们经常把市场营销和销售混为一谈人们经常把市场营销和销售混为一谈。德鲁克德鲁克:市场营销的目标是让销售变得多余市场营销的目标是让销售变得多余.(全世界的商学院都只有教授全世界的商学院都只有教授”营销营销”管理管理”的学科的学科,都没有只教都没有只教”销售技巧销售技巧”的学科的学科)市场营销最简单的解释就是市场营销最简单的解释就是,发现还没有被满足的需求并满足它发现还没有被满足的需求并满足它.这是一个这是一个.营销营销“不是巧妙地教会我们卖东西不是
8、巧妙地教会我们卖东西”,而是而是”创造真正客户价值的艺创造真正客户价值的艺术术”:营销在于深刻认识和了解顾客营销在于深刻认识和了解顾客,使产品和服务完全适合顾客的需求使产品和服务完全适合顾客的需求,从而形成产品的自我销售从而形成产品的自我销售!只能解决单一的问题只能解决单一的问题!(头痛医头头痛医头,脚痛医脚脚痛医脚),可以从根本解决系统问题可以从根本解决系统问题!营销管理的营销管理的/都是自己计划设计出来的都是自己计划设计出来的5精心整理.精品课件高品质资料182小时可以学会如何交流小时可以学会如何交流全球全球 88%的人口在使用这种的人口在使用这种沟通工具（以英文为载体）沟通工具（以英文为
9、载体）61.5 万个词汇中掌握万个词汇中掌握 1500 个词汇个词汇掌握掌握 1500 个词汇可以沟通个词汇可以沟通一般人学英语的长远一般人学英语的长远是是“沟通沟通”!学校老师教英文的学校老师教英文的是是“考试考试”！必须必须 再决定具体战术再决定具体战术/方法方法/流程流程/如何去做如何去做!培训目的是什么培训目的是什么?是是后努力后努力!德鲁克德鲁克:有效的管理者都知道一项决策不是从搜集事实有效的管理者都知道一项决策不是从搜集事实(Research)开始的，而是由自己的看法和见解开始的，而是由自己的看法和见解(Opinion)开开始始.决定决定!决定决定!决定决定!案例参考资料案例参考资
10、料6精心整理.精品课件高品质资料宏观环境宏观环境微观环境微观环境客户情况客户情况企业能力企业能力人才理念人才理念 服务营销混合服务营销混合(8P)产品、价格、产品、价格、经销，促销经销，促销 使命使命/任务任务/目标目标战略业务单位业务定义战略业务单位业务定义市场细分市场细分选择目标市场选择目标市场市场定位市场定位识别、评估和选择营销战略方向获得可持续竞争优势的途径识别、评估和选择营销战略方向获得可持续竞争优势的途径 外部环境影响外部环境影响和内部能力审和内部能力审核核市场竞争市场竞争/环境变化环境变化顾客和竞争者审核顾客和竞争者审核营销：公司层面，营销：公司层面，部门层面，部门层面，一线业务
11、，一线业务，全面管理全面管理控制控制分析分析环境环境机会机会计划计划目标目标市场市场实施实施营销营销混合混合控制控制管理管理发展发展经营者人生哲学，抱负，经营者人生哲学，抱负，经营理念经营理念,人品道德人品道德企业的社会使命，目标，企业的社会使命，目标，取财之道，人类贡献取财之道，人类贡献企业使命，目标，理念企业使命，目标，理念外部环境分析调研外部环境分析调研(O/T)内部环境分析调研内部环境分析调研(S/W)细分目标市场细分目标市场STP战略战略营销组合营销组合/4P/8P战略战略产品生命周期战略产品生命周期战略3大竞争战略大竞争战略/核心竞争力核心竞争力价格战略，性价比较价格战略，性价比较
12、经销商管理经销商管理/渠道建设渠道建设广告促销办法及能力广告促销办法及能力销售队伍建设销售队伍建设/执行努力执行努力售前售前/售中售中/售后服务售后服务品牌塑造经营管理品牌塑造经营管理研发能力，投入资源研发能力，投入资源控制，审计，调整控制，审计，调整 Eric 营销信息营销信息系统系统预测预测知识参考资料知识参考资料ERP 企业资源计企业资源计划划BSC 平衡计分卡平衡计分卡SCM 供应链管理供应链管理市场市场 3C 规律规律5W/1H 原则原则人情人情/人性人性/个性个性有效组织有效组织合理管理合理管理全员支持全员支持全程控制全程控制执行力、竞争力、执行力、竞争力、变革力，品牌力变革力，品
13、牌力 R/STP 市场蓝海战市场蓝海战略略7精心整理.精品课件高品质资料制定营销计划的流程制定营销计划的流程一份完整的营销计划的编制流程图一份完整的营销计划的编制流程图1.摘要摘要它为使领导迅速了解所提供建议计划的简略概要2.营销现状营销现状3.分析分析4.销售预测销售预测5.目标确定目标确定6.策略制定策略制定7.计划编制计划编制8.预计预计损益表损益表9.管理控制管理控制市场、产品、服务、行业及竞争状况、宏观环境有关背景数据和资料概述主要的机会和威胁、优势和劣势，以及在计划中必须要处理的产品所面临的问题销售量、市场份额、利润等方面的预测销售量、市场份额、利润、形象、客户服务等方面的目标它描
14、述为实现计划目标而采用的主要营销方法、措施各类计划的编制，它包括行动方案。它回答应该做什么，谁来做它，什么时候做，需要多少成本。它概述计划所预期的财务收益情况它说明如何监控该计划知识参考资料知识参考资料8精心整理.精品课件高品质资料 I.Executive Summary （营销计划综述）（营销计划综述）。The executive summary is a synopsis of the overall marketing plan.The executive summary is easier to write if you do it last,after you have writte
15、n the entire marketing plan.II.Environmental Analysis（）。A.The External Environment（外部环境问题了解分析？）（外部环境问题了解分析？）Political System and stability？Economic growth and stability？Social and Cultural trends？Technology Changes and production factors？Legal,Regulatory factors Education and Employment factors？Envi
16、ronmental Protection and Geographical factors?B.The Customer/Market Environment/（顾客（顾客/市场市场/环境问题环境问题?）Who are our current and potential customers?What do our customers do with our products?Where do our customers purchase our products?When do our customers purchase our products?Why(and not)do our cus
17、tomers select our products?How do potential customers purchase our products?知识参考资料知识参考资料企业营销计划应该由企业营销计划应该由CEO总负责总负责,其中的销售或促销计划等再由各部门总监负责其中的销售或促销计划等再由各部门总监负责!没有没有,的基本的基本能力能力就就正反优劣点正反优劣点都要都要9精心整理.精品课件高品质资料C.Internal(Organizational)Environment（内部（内部/组织组织/环境）环境）Review of marketing goals,objectives,and p
18、erformance?Review of current and anticipated organizational resources Review of current and anticipated cultural and structural issues Review of Competitive edges and forces？.III.SWOT Analysis（SWOT分析）分析）。A.Strengths B.Weaknesses C.Opportunities.D.Threats.E.The SWOT Matrix Strengths:Weakness:Opportun
19、ities:Threats:F.1.Matching Strategies,2.Converting Strategies,3.Minimizing Strategies,and 4.Avoiding Strategies 知识参考资料知识参考资料企业营销计划牵涉到全公司所有生产管理部门和上下所有级别企业营销计划牵涉到全公司所有生产管理部门和上下所有级别,所以应该由所以应该由CEO总负责总负责!经营管理经营管理必须由提出及发现提出及发现问题问题的想法和看法想法和看法开始,再因而计划出做法和办法做法和办法,最终还要考虑执行人员执行人员的水平,而后才有想要达到的结果结果.10精心整理.精品课件高品
20、质资料 IV.Marketing Goals and Objectives（营销目的及目标）（营销目的及目标）。A.Marketing Goal A.B.Marketing Goal B.Or C.V.Marketing Strategies （市场营销战略）（市场营销战略）。A.Demographic characteristics:?Geographic characteristics:?Psycho-graphic characteristics:?Basic needs and benefits sought:?Purchasing/shopping characteristics:?
21、Consumption/disposition characteristics:?Justification for selection:?.B.Marketing mix A(to meet the needs of target market A)ProductPricing Distribution Promotion C.知识参考资料知识参考资料一线一线4P是是混合作用混合作用,不能独立来看不能独立来看.理论要结合实践理论要结合实践,具体做法要根具体做法要根据据一线实际情况能力而务实调整一线实际情况能力而务实调整!营销管理是全公司的事营销管理是全公司的事,如果营销计划只由业务部门来负责
22、如果营销计划只由业务部门来负责,那是营销管理和销售职能不分那是营销管理和销售职能不分!没有企划力就没有计划没有企划力就没有计划还需要一线的灵活经营还需要一线的灵活经营11精心整理.精品课件高品质资料 VI.Marketing Implementation （营销执行）（营销执行）。A.Structural Issues（组织结构问题）（组织结构问题）B.Activities,Responsibilities,Budgets,and Timetables（活动（活动/职责职责/预算预算/时间表）时间表）Product activities Pricing activities Distribut
23、ion activities Promotion activities VII.Evaluation and Control （评估及控制）（评估及控制）。A.Financial Assessment（财务测评）（财务测评）Contribution Analysis Response Analysis Combined response impact(a x b x c x d):Systematic Planning Model B.Marketing Management Control（营销管理控制）（营销管理控制）。知识参考资料知识参考资料5A5A中文计划中文计划营销管理营销管理:环境
24、动态变化环境动态变化(分析分析,判断判断,辩证辩证)前因后果关系前因后果关系 (推理推理,逻辑逻辑,计划计划)木桶系统整合木桶系统整合 (平衡平衡,协作协作,默契默契)销售混合影响销售混合影响 (全员销售全员销售,全局考全局考虑虑)营销管理计划是全局计划营销管理计划是全局计划,市场市场,销售销售,促销促销,渠道等只是局部渠道等只是局部,局部必须服从及配合全局局部必须服从及配合全局!营销管理营销管理的具体的具体”/都是都是来自来自”12精心整理.精品课件高品质资料有效营销管理执行的三大基础有效营销管理执行的三大基础A有效组织有效组织7S STRATEGY(4Ps,8Ps,4Cs,STP,Prom
25、otion Mix,PLC,BCG,)STRATEGY(4Ps,8Ps,4Cs,STP,Promotion Mix,PLC,BCG,)STRUCTRE(Flat,Efficiency,Effective,Logical,Dynamic,Organic,.)STRUCTRE(Flat,Efficiency,Effective,Logical,Dynamic,Organic,.)SYSTEM(Motivation,Learning,Communication)SYSTEM(Motivation,Learning,Communication)STYLE(Leadership,Delegation,S
26、pan of Control,Participation.)STYLE(Leadership,Delegation,Span of Control,Participation.)SKILL(Technology,Know-how,Knowledge,Training,.)SKILL(Technology,Know-how,Knowledge,Training,.)STAFF(Education,Attitude,Learning,Responsibility,Loyalty.)STAFF(Education,Attitude,Learning,Responsibility,Loyalty.)S
27、HARED VALUE SHARED VALUEB.有效管理有效管理7P PHILOSOPHY(Mission,Goal,Objective,Value,Belief)PHILOSOPHY(Mission,Goal,Objective,Value,Belief)PLANNING(Specific,Measurable,Achievable,Realistic,Timed.)PLANNING(Specific,Measurable,Achievable,Realistic,Timed.)PROCESS(Consistence,Standardization,Economical,Smooth.)
28、PROCESS(Consistence,Standardization,Economical,Smooth.)PROGRESS(Competitive,Standardization,Consistency.)PROGRESS(Competitive,Standardization,Consistency.)PERFORMANCE(Evaluation,Appraisal,Motivation)PERFORMANCE(Evaluation,Appraisal,Motivation)PAYMENT(Investor,Employee,Stakeholder,.)PAYMENT(Investor,
29、Employee,Stakeholder,.)POSITION(Job Spec.,Personal Spec.,Power,Responsibility.)POSITION(Job Spec.,Personal Spec.,Power,Responsibility.)C.有效執行有效執行7C COST(Consumer,Producer,Management,Society,Environment)COST(Consumer,Producer,Management,Society,Environment)COMMUNICATION(Management,Promotion,Sales,H.R
30、.)COMMUNICATION(Management,Promotion,Sales,H.R.)CONTROL(Implementation,Audit,Budget,Procedure.)CONTROL(Implementation,Audit,Budget,Procedure.)CO-ORDINATION(Integration,Synergy,Arrangement.)CO-ORDINATION(Integration,Synergy,Arrangement.)CO-OPERATION(Working together,Helping each other.)CO-OPERATION(W
31、orking together,Helping each other.)COMPETITIVE(Competency,Capability,Energetic,.)COMPETITIVE(Competency,Capability,Energetic,.)CAPITAL(Resources,Investment,Risk,Quantity.)CAPITAL(Resources,Investment,Risk,Quantity.)知识参考资料知识参考资料13精心整理.精品课件高品质资料 Carriers/Transportation/TrafficControl/Risk/Insurance/C
32、ultureC o u n t e r-a t t a c k /M a r k e t Entry/ProtectionInternational Environment/PEST各国国情环境各国国情环境/习俗习俗,宗教宗教,文化文化,地理地理.National Power 国家实力国家实力,影响力影响力.International Order/Law国际治安国际治安,法律法律,执法执法,秩序秩序International Economic Factors 国际经济金融因国际经济金融因素素International Political Factors 国际政治局势稳定因素国际政治局势稳定因素
33、National Relationship国际关系国际关系,历史渊源历史渊源 目标定位目标定位R/STP 品牌品牌,营销混合营销混合4P经销商一线业务经销商一线业务$Custom Government,Rules,Corruption,Barriers.Contract CurrencyDocumentation,Bills Exchange/Capital control(海关边界海关边界)(合同条约合同条约)(货币汇率货币汇率)运输工具运输工具进入障碍进入障碍控制管理控制管理参考资料参考资料14精心整理.精品课件高品质资料 The 12Cs framework for analyzing
34、international markets 1.Country general country information basic SLEPT data impact of environmental dimensions.2.Choices analysis of supply international and external competition characteristics of competitors import analysis competitive strengths and weaknesses 3.Concentration structure of the mar
35、ket segments geographical spread 4.Customer behavior/Culture characteristics of the country diversity of cultural groupings nature of decision-making major influences of purchasing behavior.5.Consumption demand and end-use analysis of economy sectors that use the product market share by demand secto
36、r growth patterns of sectors evaluation of the threat of substitute products.6.Capacity to pay pricing extrapolation of pricing to examine trends culture of pricing conditions of payment insurance terms.7.Currency stability restrictions exchange controls.参考资料参考资料15精心整理.精品课件高品质资料 8.Channels/Custom pu
37、rchasing behavior capabilities of intermediaries coverage of distribution costs physical distribution infrastructure size and grade of products purchased.9.Commitment Access to market trade incentives and barriers custom tariffs government regulations regulations on market entry.10.Communication pro
38、motion media infrastructure and availability which marketing approaches are effective cost of promotion common selling practices media information.11.Contractual obligations business practices insurance legal obligations.12.Caveats other actors to beware of Competition Change Condition Commodity Com
39、pany Customer .参考资料参考资料16精心整理.精品课件高品质资料参考资料参考资料17精心整理.精品课件高品质资料国际营销计划流程国际营销计划流程参考资料参考资料18精心整理.精品课件高品质资料 丰田进入美国的销售策略是选择性分销丰田进入美国的销售策略是选择性分销，在美国西海岸，丰田选取了洛杉矶、旧金山、波特兰和西雅图等4个城市作为重点建立了销售网络，丰田准备集中力量占领这4个城市的市场，然后以其为后方，向全美国做雪球式的扩张。考虑到自己的力量有限，丰田在美国采用了代理制的方法来分布它的销售网点，丰田对每个代理商都进行了严格挑选，只有声誉好、具有经营外国产品的丰富经验声誉好、具有经
40、营外国产品的丰富经验的，且具顾客偏好的进口商品的商号的，且具顾客偏好的进口商品的商号才有可能入选，尽管筛选如此严格，到1961年美国所有代理商中的43.0%已专为丰田服务了，这一规模在当时仅次于德国大众的代理商，由此可见丰田在美国市场的销售网的稳固程度。随着丰田销售网的进一步扩大，丰田与一些“能紧跟又有影响能紧跟又有影响”的独立经销商的独立经销商签订合同，并委托他们在美国内地寻找一些不需要丰田汽车公司提供仓库的二级代理商，同时，为弥补自己力量的不足，丰田在选择和更换选择和更换代理商的工作上花了很大力气花了很大力气，以改进工作质量，它从市场上搜集大量的情报，成立从市场上搜集大量的情报，成立专长服
41、务部，对各级代理进行训练和激励，由丰田的支持和帮助专长服务部，对各级代理进行训练和激励，由丰田的支持和帮助。丰田在美国的代理商数量增加很快，在1965年时拥有384家，而到了1970年时剧然增到1000家。丰田独特的销售网，使它在美国的销售水平5年内就赶上了美国第三大汽车公司克莱斯勒公司。责任区制责任区制丰田汽车销售公司的规章中，对责任区责任区制做了这样的说明：“要想每月始终能完成销售定额，就必须牢牢地控制推销工作的地盘牢牢地控制推销工作的地盘。销售人员所负责的推销地段就是责任区，这个责任区是一块可以获得大丰收的土地，如果你把肥硕的果实的种子肥硕的果实的种子-“”，撒在上面加以培植的话。”还可
42、以进一步细分，明确规定出每个推销店下属的营业所负责哪个地区的经销,并进一步规定出每个销售人员所负责的经销地段：(1)挨家访问挨家访问能不漏一户人家，完全掌握区内全部情况，但在推销效率上有缺点。(2)按区访问按区访问能建立本公司强有力的势力范围区，判断出其他汽车公司侵入界内的情况和顾客的动态,但如果只 选出一些地段进行访问，会产生只顾某些人家的偏向。(3)集体访问集体访问通过销售人员的协作能够发现销售人员在责任区内的工作漏洞。19精心整理.精品课件高品质资料(4)按汽车种类进和行访问按汽车种类进和行访问从汽车每年的样式来看，容易判断出推销成功率，容易找出共同的谈话题目，但要注意的是，要把检车目录
43、等资料准备齐全。(5)按行业访问按行业访问能及时了解每个行业是否有购买汽车的需要。(6)“热户热户”的重点访问的重点访问针对成交率高的人家进行的访问，但容易忽略了被访问的人家的左邻右舍。(7)“绕日行星式绕日行星式”访问访问为了产生一种邻居买我也买的连锁反应，先行拜访被访问的人家的左邻右舍.(8)根据不同时间，天气进行访问根据不同时间，天气进行访问这种访问是为了避开对方的工作繁忙时间来进行的。实行责任区 制可以说是有诸多的好处：在自已责任区内和各种类型的人、各阶层的人熟悉后，很容易收集到买 卖汽车的情报，因而，也就更易制定推陈出新销和访问计划，也更容易对顾客表示关心。销售精英对自己所负责的地段
44、可以说是了如指掌。他们不但熟悉地理环境，而且对自己责任区的人口结构人口结构、市场特点市场特点、界内的汽车拥有量界内的汽车拥有量、丰田汽车在市场的占有率丰田汽车在市场的占有率、丰田汽车登记部数丰田汽车登记部数、随着季节随着季节的变化而出现在能否畅销的前兆的变化而出现在能否畅销的前兆，更换车辆的周期更换车辆的周期、汽车使用环境汽车使用环境,其他公司的动向其他公司的动向、推销途径的特推销途径的特点点等.，都了解得清清楚楚。尽管推销的方式多种多样，但丰田汽车公司告诫所有的销售人员注意“在在推销的世界里，推销的世界里，是最主要的是最主要的。”丰田在创造顾客和实现潜在需求方面可谓一绝，它主要借助促销和公关
45、促销和公关两个手段来提高自己的知名度和美誉度，刺激现实需求，培养潜在需求。为了树立良好的企业形象和产品形象，丰田不惜花重金在目标地区利用报纸、杂志、电视大做广告。为了显示丰田的可靠性能显示丰田的可靠性能，他们把丰田车在各种苛刻条件下经受考验的实况拍成电视广告反复播映，以此来消除消费者由于不熟悉产品而产生的抵触情绪。1969年丰田在美国售出13万车，平均每销售一辆车的宣传费用是美国车的平均每销售一辆车的宣传费用是美国车的3倍多倍多。丰田汽车公司十分重视广告宣传这种市场营销手段，一整套层层相扣的营销管理传播机制，其严一整套层层相扣的营销管理传播机制，其严密的计划性、随机应变的策略灵活性与整体企业形
46、象战略的有机结合密的计划性、随机应变的策略灵活性与整体企业形象战略的有机结合，保证了丰田汽车广告宣传的科学性及一惯性，对强化丰田汽车品牌形象起到了巨大的作用。20精心整理.精品课件高品质资料做强海外市场拓展做强海外市场拓展 宇通着力修炼宇通着力修炼“五重功五重功”2019年，以宇通为首的中国客车制造商之所以能够走出国门，在海外站稳了脚跟，重要的一条经验就在于他们不断弥补各方面不足，建立起了独有的核心竞争力。通过先出口邻近发展中国家，后出口远方次发达国家，以低端市场的成功经验开拓中高端市场，有条不紊地推行海外渐进政策，让国际市场发出“中国汽车来了”的惊呼。由于中国自主品牌汽车出口海外还处于起步阶
47、段，因此中国汽车企业只有在自主品牌的产品开发、质量稳定性、品牌管理等各方面夯实基础，才能够与国际品牌相抗衡，才不至于被淹没于浩繁的国际品牌阵列中。作为中国最大的大中型客车制造企业，宇通拥有亚洲最大的客车生产基地，其各项主要经济指标连续保持快速增长，国内市场占有率超过22%。面向海外市场，创新性地提出了“BCSPS”（品牌打（品牌打造、渠道建设、服务构建、产品技术、人才培养）造、渠道建设、服务构建、产品技术、人才培养）的新模式，强调把“中国制造”的价格优势转化为品牌优势。依据“BCSPS”出口模式，宇通从宇通从1.渠道、渠道、2.技术、技术、3.服务、服务、4.品牌、品牌、5.人才人才-5个方个
48、方面对面对2019年的海外市场拓展进行战略规划，着力修炼年的海外市场拓展进行战略规划，着力修炼“五重功五重功”。首先是建立和完善海外销售渠道，大力培育渠道商，整合当地优势资源开拓市场。目前，宇通已经在近20个国家和地区初步建立起外销网络，并在五大区域设立了并在五大区域设立了4个办事处，投资个办事处，投资600万元建立备件库万元建立备件库，投资，投资1000万元设立维修中心，进行售后服务和市场考察，万元设立维修中心，进行售后服务和市场考察，并根据当地市场需求开发产品。其中古巴的备件库已在2019年9月份开始运行，维修中心则在2019年11月底正式运行。21精心整理.精品课件高品质资料 其次是加快
49、从产品输出向技术输出的转变其次是加快从产品输出向技术输出的转变，以便在当地设厂，加大出口规模，使产品更易于被当使产品更易于被当地市场所接纳，并带动营销、维修、服务体系的建设，研发更符合当地需求和技术标准的车型地市场所接纳，并带动营销、维修、服务体系的建设，研发更符合当地需求和技术标准的车型。这方面的规划已经在古巴开始实施。宇通也已研制出符合美国交通法律、法规，结合美国实际路况以及技宇通也已研制出符合美国交通法律、法规，结合美国实际路况以及技术指标要求的客车，并加紧在美国市场的投放术指标要求的客车，并加紧在美国市场的投放。宇通还通过建立海外售后服务体系，逐步构建海外售后服务网络，致力于“可持续发
50、展可持续发展”。在出口产品的同时出口服务出口服务，为习惯于“一锤子买卖”的中国客车企业在出口方面开拓了思路。2019年8月，宇通海外市场服务体系建设全面启动，其精心挑选并进行专业培训的宇通海外市场服务体系建设全面启动，其精心挑选并进行专业培训的20名海外服务人员分赴北美名海外服务人员分赴北美、独联体、中东、北非、东南亚等地区，为现有海外车辆提供有力的服务保障，并为当地提供技术培、独联体、中东、北非、东南亚等地区，为现有海外车辆提供有力的服务保障，并为当地提供技术培训支持和配件供给训支持和配件供给。此外就是不断将“中国制造中国制造”的价格优势转化为品牌优势，通过在本地设厂、输出技术的方式，的价格
