1、第四讲第四讲 市场评估调查市场评估调查河北大学河北大学 黄增瑞黄增瑞联系电话：联系电话：0312-5971149E-mail:教学目的和要求教学目的和要求 让学生了解创业市场空间、预计创办让学生了解创业市场空间、预计创办企业所需资金。知道顾客与竞争对手、企业所需资金。知道顾客与竞争对手、掌握市场营销知识。掌握市场营销知识。第三步第三步 评估你的市场评估你的市场 现在你要学习考察了解你的产品市场，现在你要学习考察了解你的产品市场，怎样满足顾客的需要并从中获得利润。要根怎样满足顾客的需要并从中获得利润。要根据实际情况制定市场营销计划。据实际情况制定市场营销计划。一、了解你的顾客一、了解你的顾客 1
2、、了解顾客的意义、了解顾客的意义 顾客是企业的根本，如果你不能以合顾客是企业的根本，如果你不能以合理的价格（或服务）向他们提供需要和想理的价格（或服务）向他们提供需要和想要的产品（或服务），他们就会到别处去要的产品（或服务），他们就会到别处去购买。对你感到满意的回头客，会向自己购买。对你感到满意的回头客，会向自己的朋友或他人宣传你的企业。的朋友或他人宣传你的企业。让顾客满意，就意味着会给你带来更让顾客满意，就意味着会给你带来更多的销售额和更高的利润。多的销售额和更高的利润。记住：没有顾客，你的企业就会倒闭！记住：没有顾客，你的企业就会倒闭！顾客购买产品或服务是为了满足不同的需求，顾客购买产品或
3、服务是为了满足不同的需求，他们购买：他们购买：v自行车，是因为他们需要交通工具。自行车，是因为他们需要交通工具。v漂亮衣服，使自己的外表更美观得体。漂亮衣服，使自己的外表更美观得体。v电视机，是为了获得信息和娱乐。电视机，是为了获得信息和娱乐。v防盗门，是为了居家安全。防盗门，是为了居家安全。如果你解决了顾客问题，满足了他们的需要，如果你解决了顾客问题，满足了他们的需要，你的企业就有可能成功！你的企业就有可能成功！2、了解顾客的有关信息、了解顾客的有关信息 收集顾客的信息，也就是做顾客方面的收集顾客的信息，也就是做顾客方面的市场调查。市场调查。v你的企业准备满足那些顾客的需要？你的企业准备满足
4、那些顾客的需要？把你提供的产品或服务列一清单，把你提供的产品或服务列一清单，并记录顾客的需要。并记录顾客的需要。了解顾客的类别：男人还是女人？是了解顾客的类别：男人还是女人？是老人还是儿童？老人还是儿童？其他企业也可能成为你的潜在顾客。其他企业也可能成为你的潜在顾客。v顾客想要什么产品或服务？规格、颜色、质顾客想要什么产品或服务？规格、颜色、质量、价格哪方面最重要？量、价格哪方面最重要？v顾客愿意为每个产品或服务付出多少钱？顾客愿意为每个产品或服务付出多少钱？v顾客在哪儿？在什么地方和什么时间购物？顾客在哪儿？在什么地方和什么时间购物？v他们多长时间购一次物？每年、月、日？他们多长时间购一次物
5、？每年、月、日？v他们购买的数量是多少？他们购买的数量是多少？v顾客数量再增加吗？能保持稳定吗？顾客数量再增加吗？能保持稳定吗？v为什么顾客购买某种特定的产品或服务？为什么顾客购买某种特定的产品或服务？v他们是否还在寻找有特色的产品或服务？他们是否还在寻找有特色的产品或服务？3、收集顾客信息的方法、收集顾客信息的方法 市场调查的方法多种多样，做顾客需求调查市场调查的方法多种多样，做顾客需求调查主要有以下几种：主要有以下几种：v情况推测情况推测熟悉的行业可以凭经验预测。熟悉的行业可以凭经验预测。v利用行业渠道获得信息利用行业渠道获得信息你可以从业内人士你可以从业内人士或书刊那里了解本行业市场大小
6、方面的有用或书刊那里了解本行业市场大小方面的有用信息。如产品销售商、批发商、行业指南、信息。如产品销售商、批发商、行业指南、商业报刊、杂志、报纸等。商业报刊、杂志、报纸等。v抽样访问你选定的那部分顾客抽样访问你选定的那部分顾客进行交流进行交流二、了解你的竞争对手二、了解你的竞争对手 通过了解竞争对手的通过了解竞争对手的情况，你可以学到很多东情况，你可以学到很多东西。尤其实他们做生意的西。尤其实他们做生意的方法，可以帮助你去思考方法，可以帮助你去思考怎样使你的企业构思变成怎样使你的企业构思变成现实。现实。那么，如何了解竞争对那么，如何了解竞争对手的有关信息？手的有关信息？他们的产品或服务的价格怎
7、样？他们的产品或服务的价格怎样？他们提供的商品或服务的质量如何？他们提供的商品或服务的质量如何？他们如何推销商品或服务？他们如何推销商品或服务？他们提供什么样的额外服务？他们提供什么样的额外服务？他们的企业坐落在地价昂贵或便宜的地方？他们的企业坐落在地价昂贵或便宜的地方？他们的设备先进吗？他们的设备先进吗？他们的雇员受过培训吗？待遇好吗？他们的雇员受过培训吗？待遇好吗？他们做广告吗？他们怎样分销产品或服务？他们做广告吗？他们怎样分销产品或服务？他们的优势和劣势是什么？他们的优势和劣势是什么？就像收集顾客信息那样，以同样的方法分析就像收集顾客信息那样，以同样的方法分析你的竞争对手。你的竞争对手。
8、、产品、产品v产品是指你计划向顾客销售的东西。你要决产品是指你计划向顾客销售的东西。你要决定你想出售的产品的类型、质量、颜色和规定你想出售的产品的类型、质量、颜色和规格等，如果是服务型企业所提供的服务就是格等，如果是服务型企业所提供的服务就是你的产品，例如：文秘类企业可提供打字、你的产品，例如：文秘类企业可提供打字、记账和影印等服务项目。记账和影印等服务项目。产品的概念还包含与产品或服务产品的概念还包含与产品或服务自身有关的其他属性自身有关的其他属性v产品的质量产品的质量v每个产品的包装每个产品的包装v附带的产品说明书附带的产品说明书v售后服务售后服务v维修和零配件供应维修和零配件供应、价格、
9、价格 你用产品要换回的钱数。但实际收入还会受你用产品要换回的钱数。但实际收入还会受其他因素影响，如产品打折和赊销。在制定其他因素影响，如产品打折和赊销。在制定产品价格时，你必须知道：产品价格时，你必须知道：v你的产品的成本你的产品的成本v顾客愿意出多少钱买你的产品顾客愿意出多少钱买你的产品v竞争者同类产品的价格竞争者同类产品的价格现在你要收集顾客愿意出的价格；现在你要收集顾客愿意出的价格；列出竞争者的价格；列出竞争者的价格；然后确定你认为合适的价格。然后确定你认为合适的价格。、地点、地点 地点是指你把自己的企业设在什么地方。地点是指你把自己的企业设在什么地方。v如果你开办一家如果你开办一家零售
10、店或一家服务企业零售店或一家服务企业你必你必须设在离顾客较近的地方。须设在离顾客较近的地方。v对对制造商制造商来说，离顾客远近并不是最重要的，来说，离顾客远近并不是最重要的，最重要的是能否容易的获得生产所需的原材最重要的是能否容易的获得生产所需的原材料。能获得低租金的厂房也很重要。料。能获得低租金的厂房也很重要。v选址也要考虑产品的选址也要考虑产品的分销分销 方式和运输问题方式和运输问题、促销、促销 促销是指把你企业的产品信息产地给顾客，促销是指把你企业的产品信息产地给顾客，吸引他们来购买你的产品。促销通常有以下吸引他们来购买你的产品。促销通常有以下三种方法：三种方法：v广告广告-向你的顾客提
11、供产品信息，让他们有向你的顾客提供产品信息，让他们有兴趣购买你的产品。兴趣购买你的产品。v宣传宣传-在地方报纸或杂志上刊登介绍你企业在地方报纸或杂志上刊登介绍你企业的文章。招贴画、宣传册的文章。招贴画、宣传册v销售促销销售促销-顾客和你接触时，想方设法让他顾客和你接触时，想方设法让他们购买你的产品。陈列、展示、买一赠一、们购买你的产品。陈列、展示、买一赠一、竞赛等。竞赛等。促销很费钱。促销很费钱。四、预测你的销售四、预测你的销售 销售预测是制定创业计划时最重要最困难的部销售预测是制定创业计划时最重要最困难的部分，收入来自销售，没有好的销售就不可能有分，收入来自销售，没有好的销售就不可能有利润。
12、在预测销售时，应保守一点留有余地。利润。在预测销售时，应保守一点留有余地。销售预测方法有：销售预测方法有：v你的经验。你的经验。在研究一家现有企业时，如果你要在研究一家现有企业时，如果你要想达到与其相同的销售和利润水平需要一段时想达到与其相同的销售和利润水平需要一段时间。间。v企业比较。企业比较。如果在本地区没有竞争者，到其他如果在本地区没有竞争者，到其他地方看看那里的企业是怎样运作的。地方看看那里的企业是怎样运作的。销售预测销售预测v实地测试方法。实地测试方法。如果使用实地测试方法，创如果使用实地测试方法，创业的起步规模要小，甚至保持半开工状态，业的起步规模要小，甚至保持半开工状态，慢慢将企
13、业做大。慢慢将企业做大。v预订单和购买意向书。预订单和购买意向书。这些必须是书面购买这些必须是书面购买意向书，不能信赖口头协议。意向书，不能信赖口头协议。v进行调查。进行调查。抽样调查的对象要能够代表你潜抽样调查的对象要能够代表你潜在的顾客群，这点很重要。在的顾客群，这点很重要。小结小结v一家新开的企业，要想吸引顾客，就必须一家新开的企业，要想吸引顾客，就必须有自己的特色。要懂得市场营销方法。有自己的特色。要懂得市场营销方法。v也许是他的服务更优、价格更便宜、产品也许是他的服务更优、价格更便宜、产品更有特色或地点靠得近。更有特色或地点靠得近。如果你的企业构思不比竞争对手的更好、如果你的企业构思
14、不比竞争对手的更好、更有新意，则要改变自己的想法。你可以更有新意，则要改变自己的想法。你可以修改原有方案或挖掘一个新的企业构思。修改原有方案或挖掘一个新的企业构思。第四步第四步 企业人员组成企业人员组成v企业构思产生了，销售预测做出来了。现企业构思产生了，销售预测做出来了。现在，你需要为你的企业作产品生产计划。在，你需要为你的企业作产品生产计划。这就需要你组织你的企业人员去实现你的这就需要你组织你的企业人员去实现你的生产销售计划。生产销售计划。v为了使你的企业顺利成功运作起来，你必为了使你的企业顺利成功运作起来，你必须知道你的企业有哪些工作要做，并且要须知道你的企业有哪些工作要做，并且要用合适
15、的人去做这些工作。用合适的人去做这些工作。v要认真对待雇用员工问题，要认真对待雇用员工问题，懂得如何安排他们的工作。懂得如何安排他们的工作。企业人员组成企业人员组成v在本课中，你将学习有关员工的挑选、工作在本课中，你将学习有关员工的挑选、工作安排和组织管理方面的知识。安排和组织管理方面的知识。v微小企业规模不大，一般由下列人员：微小企业规模不大，一般由下列人员：1、业主，即你本人。、业主，即你本人。2、企业合伙人。、企业合伙人。3、员工。、员工。4、企业顾问。、企业顾问。人员分工及职责人员分工及职责1、业主本人、业主本人 在大多数微小企业中，业主在大多数微小企业中，业主 就是经理，一般行使以下
16、职责：就是经理，一般行使以下职责：v开发创意，制定目标行动计划。开发创意，制定目标行动计划。v组织和调动员工实施行动计划。组织和调动员工实施行动计划。v确保计划的执行，使企业达到预期的目标。确保计划的执行，使企业达到预期的目标。新办企业要考虑自己的经营能力，要明确哪新办企业要考虑自己的经营能力，要明确哪些工作可以你自己去做，哪些工作你既没能些工作可以你自己去做，哪些工作你既没能力又没时间去做。你也可以雇用一个经理。力又没时间去做。你也可以雇用一个经理。2、企业合伙人、企业合伙人v如果企业不止一个业主，这些业主将以合伙人如果企业不止一个业主，这些业主将以合伙人的身份，共享收益、共担风险。的身份，
17、共享收益、共担风险。v他们将决定彼此如何分工合作。也许一个人负他们将决定彼此如何分工合作。也许一个人负责销售，另一个管采购，还有一个抓管理。责销售，另一个管采购，还有一个抓管理。v要管理好一个合伙企业，合伙人之间的交流一要管理好一个合伙企业，合伙人之间的交流一定要透明和诚恳。定要透明和诚恳。v合伙人之间的意见不一致往往导致企业的失败。合伙人之间的意见不一致往往导致企业的失败。因此有必要准备一份书面合作协议，明文规定因此有必要准备一份书面合作协议，明文规定各自的责任和义务。各自的责任和义务。3、员工、员工v如果你没有时间或能力把全部工作都包下来，如果你没有时间或能力把全部工作都包下来，就要雇人。
18、最小的企业可能只需要雇就要雇人。最小的企业可能只需要雇1-2个个临时工就可以了。有的企业则需要雇用更多临时工就可以了。有的企业则需要雇用更多的全时工。的全时工。v根据需要决定完成每项工作需要的人数。根据需要决定完成每项工作需要的人数。v特别记住：要向员工（包括业主本人）支付特别记住：要向员工（包括业主本人）支付工资！工资！聘用企业员工前你要先制定岗位职责聘用企业员工前你要先制定岗位职责v员工要知道企业需要他们做什么工作。员工要知道企业需要他们做什么工作。v作为经理，你将用其衡量员工的工作效率。作为经理，你将用其衡量员工的工作效率。能雇用到有适当技能、有工作积极性的员工能雇用到有适当技能、有工作
19、积极性的员工对你来说很重要的。在录用员工前，你要面对你来说很重要的。在录用员工前，你要面试所有应聘的人选。提问很有技巧，通过向试所有应聘的人选。提问很有技巧，通过向参加面试的人员提问下面这些问题，你可以参加面试的人员提问下面这些问题，你可以掌握应聘人员的大量情况：掌握应聘人员的大量情况：v你原来在哪儿工作？具体做什么工作？你原来在哪儿工作？具体做什么工作？v你为什么想来本企业工作？你为什么想来本企业工作？v你希望得到什么职位？你希望得到什么职位？v你认为你有哪些优点和弱点？你认为你有哪些优点和弱点？v你怎样支配业余时间？有什么兴趣爱好？你怎样支配业余时间？有什么兴趣爱好？v你喜欢和别人一起工作
20、吗？如果有人对你喜欢和别人一起工作吗？如果有人对你态度不友好，你会做出怎样的反应？你态度不友好，你会做出怎样的反应？要多提些问题，以便了解应聘人要多提些问题，以便了解应聘人员更多的情况。最后向所有参加面试的员更多的情况。最后向所有参加面试的人员发通知，不管他们是否被录取。人员发通知，不管他们是否被录取。4、你的企业顾问、你的企业顾问v咨询意见对所有企业家都有意义。因为你不咨询意见对所有企业家都有意义。因为你不可能是所有企业事务方面的专家和万事通。可能是所有企业事务方面的专家和万事通。v记住对你有过帮助而且将来还可能扶持你的记住对你有过帮助而且将来还可能扶持你的专家。包括专业协会会员、会计师、银
21、行信专家。包括专业协会会员、会计师、银行信贷员、律师、咨询顾问和政府部门专家。贷员、律师、咨询顾问和政府部门专家。v你可以考虑从一些企业、贸易和教育机构那你可以考虑从一些企业、贸易和教育机构那里获得帮助、信息、咨询意见和培训。里获得帮助、信息、咨询意见和培训。v微小企业雇员不多，组织结构简单。大一些微小企业雇员不多，组织结构简单。大一些或复杂一些的企业也许要建立若干部门。如或复杂一些的企业也许要建立若干部门。如人力资源部、资产管理部、市场调查部等。人力资源部、资产管理部、市场调查部等。练习一练习一企业需要的员工企业需要的员工 1、参照企业构思、参照企业构思,把该做的工作列出来。把该做的工作列出
22、来。2、明确哪些工作你做不了。、明确哪些工作你做不了。3、雇员工做这些工作，说明、雇员工做这些工作，说明 所需技能和要求。所需技能和要求。4、决定完成每项工作所需要、决定完成每项工作所需要 的人数。的人数。5、要向员工支付工资（包括、要向员工支付工资（包括 业主本人）。业主本人）。练习二练习二 你的企业需要的员工你的企业需要的员工 办公室综合管理办公室综合管理记帐算帐记帐算帐市场营销和促销市场营销和促销企业成本管理企业成本管理制定价格制定价格购买产品、原材料、服务等购买产品、原材料、服务等监督生产监督生产其他工作（详细说明）其他工作（详细说明）练习三合伙协议内容练习三合伙协议内容出资方式出资方
23、式出资数额与期限出资数额与期限利润分配与亏损分摊利润分配与亏损分摊经营分工、权限和责任经营分工、权限和责任合伙人个人负债的责任合伙人个人负债的责任协议变更和终止协议变更和终止其它条款其它条款岗岗 位位工作说明工作说明所需素质或技能所需素质或技能经理经理作计划、制定目标、监督实施、协作计划、制定目标、监督实施、协调内部关系、与工商税务等单位打调内部关系、与工商税务等单位打交道交道有主见、认真、果断、有主见、认真、果断、善于应变、容易交往善于应变、容易交往财务财务出纳、收款、记账、管理现金、盘出纳、收款、记账、管理现金、盘点库存点库存认真踏实、有条理、诚认真踏实、有条理、诚实实销售管理销售管理市场
24、调查、与顾客建立和保持良好市场调查、与顾客建立和保持良好关系、接订单、销售预测、制定价关系、接订单、销售预测、制定价格、提出促销方法、发货送货、采格、提出促销方法、发货送货、采购原料购原料认真、思路敏捷、有生认真、思路敏捷、有生气、善于与人交往、有气、善于与人交往、有谈判能力、守信用谈判能力、守信用生产管理生产管理组织生产、监督生产、控制质量、组织生产、监督生产、控制质量、管理工具设备和技术资料、维修、管理工具设备和技术资料、维修、制定生产计划制定生产计划认真、了解产品、懂技认真、了解产品、懂技术、动手能力强、善于术、动手能力强、善于和工人相处、善于处理和工人相处、善于处理矛盾解决问题矛盾解决
25、问题产品设计开发产品设计开发跟踪市场需求动态、收集样品、设跟踪市场需求动态、收集样品、设计制作样品计制作样品有美术和文化素养、有有美术和文化素养、有创造性、懂工艺创造性、懂工艺生产工人生产工人各个工种（配料、制造、包装）各个工种（配料、制造、包装）有责任心、勤快、能吃有责任心、勤快、能吃苦、手巧苦、手巧小结 微小企业的人员组成由合伙人、员工、顾微小企业的人员组成由合伙人、员工、顾问和你自己，这些人都将影响企业的成败。问和你自己，这些人都将影响企业的成败。你要管好企业，就要慎重地选择人员，要明你要管好企业，就要慎重地选择人员，要明白他们各自的角色和岗位。白他们各自的角色和岗位。一个有效率的企业要
26、组织得严谨，让所有一个有效率的企业要组织得严谨，让所有员工知道自己必须做什么，以及完成任务所员工知道自己必须做什么，以及完成任务所需要的技能。认真搞清你所需要的人员，为需要的技能。认真搞清你所需要的人员，为全体职工建立岗位责任制，你的企业管理起全体职工建立岗位责任制，你的企业管理起来就会容易得多。来就会容易得多。创业课程意见反馈表创业课程意见反馈表 请你认真填写下列问题：请你认真填写下列问题：v本节课程题目、日期、讲授人本节课程题目、日期、讲授人v本节课程你满意哪几个方面？本节课程你满意哪几个方面？v本节课程你不满意哪几个方面？本节课程你不满意哪几个方面？v本节课程你有哪些问题没听懂？本节课程你有哪些问题没听懂？v为使讲课效果更好，你有哪些建议？为使讲课效果更好，你有哪些建议？感谢听讲本课程感谢听讲本课程 谢谢！谢谢！黄增瑞联系电话：黄增瑞联系电话：0312-5971149E-mail:
