1、第第6讲讲 创业计划书的制定创业计划书的制定【教学目的教学目的】认识创业计划书的意义，掌握创业计划书撰写要认识创业计划书的意义，掌握创业计划书撰写要点和口头陈述要求，正确撰写创业计划书。点和口头陈述要求，正确撰写创业计划书。【重点难点重点难点】创业计划书对创业活动的意义，计划书主要内容创业计划书对创业活动的意义，计划书主要内容和常见撰写错误。和常见撰写错误。本讲主要教学内容本讲主要教学内容v案例导入案例导入v创业计划书的意义和作用创业计划书的意义和作用v创业计划书的基本格式创业计划书的基本格式 v创业计划书的内容与要点创业计划书的内容与要点v实训项目与练习实训项目与练习 案例案例6-1 6-1
2、 张华的创业计划张华的创业计划 张华原毕业于某名牌大学，经过多年的业余研究，他在室内环境污染治理方面取得了一项重要突破，这项技术如果在实际中得到应用，前景非常广阔。于是张华便辞去原来的工作，准备自己创业。但由于多年的积蓄都用在了室内环境污染治理的研究上，在七拼八凑注册了一家公司后，已经无力再招聘员工、实验试验材料了。v 无奈之下，张华想到了风险投资基金，希望通过引入合作伙伴的方式解决困境。为此，他多次与一些风险投资机构或个人投资者接洽商谈，虽然张华反复强调他的技术多么先进，应用前景多好，并拍着胸脯保证投资他的公司回报绝对低不了，但总是难以令对方相信，而且他对于投资人问到的多数数据也没有办法提供
3、，如市场需求量具体有多少？一年可以有多大的销售量？投资后年回报率有多高？就连招聘一些技术骨干也比较困难，这些人也总是对公司的前景缺乏信心。这时，曾经在张华注册公司时帮助过他的一位做管理咨询的朋友一句话点醒了他，“你的那些技术有几个投资者搞得懂？你连一份像样的创业计划书都没有，怎么让别人相信你？投资者凭什么相信你？”。于是，在向相关专家请教咨询后，张华又查阅了大量的资料，然后静下心来，从公司的经营宗旨、战略目标出发，对公司的技术、产品、市场销售、资金需求、财务指标、投资收益、投资者的退出等方面进行了分析和论证，当然这个过程中，他还得不时搞一些市场方面的调查。v 一个月后就拿出了一份创业计划书初稿
4、，经过几位相关专家的指点，又再次进行了修改和完善。凭着这份创业计划书，张华不久就与一家风险投资公司达成了投资协议，有了风险投资的支持，员工招聘问题也迎刃而解。现在，张华的公司经营得红红火火，年销售利润已达到500万元。回想往事，张华感慨说：“创业计划书的编制与我搞的环境污染治理材料要求差不多，决不是随便写一篇文章的事。编制计划书的过程就是我不断理清自己思路的过程。只有自己思路清楚了，才有可能让投资人、员工相信你。”【思考与讨论思考与讨论】1 1、为什么张华开始时拍着胸脯的保证无法令投资者、为什么张华开始时拍着胸脯的保证无法令投资者相信，甚至连招聘技术骨干都很困难？相信，甚至连招聘技术骨干都很困
5、难？2 2、创业计划书对张华的创业成功起到了什么作用？、创业计划书对张华的创业成功起到了什么作用？创业为什么要创业计划书？创业为什么要创业计划书？俺不识字，但俺不识字，但幸运，没写创幸运，没写创业计划书，也业计划书，也成功了！成功了！大姐，你太大姐，你太有才了，我有才了，我写了多少份，写了多少份，才融到资啊！才融到资啊！感谢德华感谢德华罗罗伯特教授的伯特教授的风险投资风险投资 拿你的创业拿你的创业计划书来看计划书来看看看王功权王功权对，没有创业对，没有创业计划书，我们计划书，我们不会投资不会投资徐新徐新我也想创业，我也想创业，给我一点投给我一点投资吧资吧一、创业计划书的意义和作用一、创业计划书
6、的意义和作用v创业计划书就是创业者计划创立的业务的书创业计划书就是创业者计划创立的业务的书面概要，它为业务的发展提供了指示图，并面概要，它为业务的发展提供了指示图，并成为衡量业务进展情况的标准。成为衡量业务进展情况的标准。意义：意义：v1 1、帮助创业者理清思路，准确定位、帮助创业者理清思路，准确定位 v2 2、帮助创业者获得创业融资、帮助创业者获得创业融资（1）从写创业计划书开始学会思考）从写创业计划书开始学会思考v制定计划的过程就是学习的过程制定计划的过程就是学习的过程v创业计划书就是你的融资报告创业计划书就是你的融资报告（2）从写创业计划书开始学习理财）从写创业计划书开始学习理财 v当家
7、理财的感觉当家理财的感觉 v不当家不知柴米贵不当家不知柴米贵（3）从写创业计划书开始学习协作）从写创业计划书开始学习协作v做头雁的感觉做头雁的感觉v团队合作的开始团队合作的开始（4 4）创业计划书的作用）创业计划书的作用创业计划创业计划 书书行动指南行动指南 (1)(1)确认机会确认机会 达成愿景达成愿景 (2)(2)制定战略制定战略 统一意志统一意志 (3)(3)沟通匹配沟通匹配 获取资源获取资源 研究表明：研究表明：（1）美国快速成长的企业中）美国快速成长的企业中68%是从创业计划书开是从创业计划书开始的；始的；Cisco Systems（思科）（思科）,Genentech（基因（基因技术
8、）技术）,Microsoft（微软）（微软）.（2）有创业计划书的企业与没有创业计划书的企业）有创业计划书的企业与没有创业计划书的企业相比相比，从快速获得收入来看其成功率提高了，从快速获得收入来看其成功率提高了69%。创业者的规划、梦想和希望。创业者的规划、梦想和希望。理想和现实之间的桥梁。理想和现实之间的桥梁。二、创业计划书的基本格式二、创业计划书的基本格式v创业计划书必须要说明：创业计划书必须要说明：v1、创办企业的目的：为何要冒风险、花精力、时间、资源、资金去创办风险企业？v2、创办企业所需的资金：为什么要这么多资金？为什么投资人值得为此注入资金？怎样写好创业计划书怎样写好创业计划书v为
9、了确保创业计划书能为了确保创业计划书能“击中目标击中目标”，创业，创业者应做到以下几点：者应做到以下几点：v1 1、关注产品、关注产品v2 2、敢于竞争、敢于竞争v3 3、了解市场、了解市场v4 4、表明行动的方针、表明行动的方针v5 5、展示你的管理队伍、展示你的管理队伍v6 6、出色的计划摘要、出色的计划摘要1)关注产品关注产品v产品正处于什么样的发展阶段？产品正处于什么样的发展阶段？v它的独特性怎样？它的独特性怎样？v谁会使用企业的产品，为什么？谁会使用企业的产品，为什么？v产品的生产成本是多少，售价是多少？产品的生产成本是多少，售价是多少？2）敢于竞争）敢于竞争v竞争对手都是谁？竞争对
10、手都是谁？v他们的产品是如何制作的？他们的产品是如何制作的？v竞争对手的产品与本企业的产品相比，有哪竞争对手的产品与本企业的产品相比，有哪些相同与不同？些相同与不同？v竞争对手所采用的营销策略是什么？竞争对手所采用的营销策略是什么？3）了解市场）了解市场v对目标市场的深入分析和理解对目标市场的深入分析和理解v要细致分析经济、地理、职业以及心理等因要细致分析经济、地理、职业以及心理等因素对消费者的影响素对消费者的影响v计划书中可简述一下企业的销售战略。计划书中可简述一下企业的销售战略。4）表明行动的方针）表明行动的方针v企业如何把产品推向市场？企业如何把产品推向市场？v如何设计生产线，如何组装产
11、品？如何设计生产线，如何组装产品？v需要哪些原料？需要哪些原料？v拥有哪些生产资源，还需要什么生产资源？拥有哪些生产资源，还需要什么生产资源？v生产和设备的成本是多少？生产和设备的成本是多少？v企业是买设备还是租设备？企业是买设备还是租设备？5）展示你的管理队伍）展示你的管理队伍v有较高的专业技术知识、管理才能和多年的有较高的专业技术知识、管理才能和多年的工作经验。工作经验。v管理队伍及其职责管理队伍及其职责v明确管理目标及组织架构图明确管理目标及组织架构图6）出色的计划摘要）出色的计划摘要v要读者有兴趣并渴望得到更多的信息要读者有兴趣并渴望得到更多的信息v如果企业是一本书，那它就是一本书的封
12、面如果企业是一本书，那它就是一本书的封面二、创业计划书的二、创业计划书的基本格式基本格式 v封面(标题页)v保密要求 v目录 v摘要 v正文 v附录 v封面的设计要有审美观和艺术性，一个好的封面会使阅读者产生最初的好感，形成良好的第一印象。v返回三、创业计划书的内容与要点三、创业计划书的内容与要点（一）摘要（一）摘要 在摘要中，必须包含下列问题：(1)企业所处的行业，企业经营的性质和范围。(2)企业主要产品的内容。(3)企业的市场在哪里，谁是企业的顾客，他们有哪些需求？(4)企业的合伙人、投资人是谁？(5)企业的竞争对手是谁，竞争对手对企业的发展有何影响？(6)如何投资、投资数量和方式？(7)
13、投资回报及安全保障。（二）企业介绍（二）企业介绍 这一部分是介绍融资企业或项目的基本情况。重点介绍创业者的成长经历，求学过程，并突出其性格、兴趣爱好与特长，创业者的追求，独立创业的原因以及创意如何产生。具体而言，包括：企业概述、企业名称、地址、联系方法；对企业未来发展的详尽规划等。(非正规名称不得多于15个汉字）预先核名：起名前，需要先把自己预先想好的名字四个（一正三副），按顺序排好，到工商部门预先审核，看有无重名。规范格式：行政区域+字号（2字以上）+行业关键词+组织形式例：上海 大众 汽车销售 有限公司注：的名称。（详见第九讲）按照计划书上提供的类型，只能选一个。：请用简单文字表述一下。零
14、售服装：行业选。发展前景：穿衣是人们的基本需求。人的服装不仅是御寒的功能，还可以体现一个人的品味和审美水平，因此，优雅的服装有着广阔的市场前景。有限责任公司最低注册资金为3万元。通常在人们心目中的信任度较高，行业可以做大，也可以取得一般纳税人资格。个体工商户的经营范围只限于工商业。可个人也可家庭经营。个体户、合伙企业、个人独资企业，无最低注册资金限制，但均需对债务承担无限责任。（详见第九讲）简单叙述即可。如我为求生存，因此选了门槛低的个体户；我为求发展，因此选了有限责任公司等。主要产品：把你主要卖的产品写出来，可以写具体的产品名称，也可以写系列；经营范围：写合理销售产品的范围。可以写一个为主，
15、兼营其他，最好相近、相容。如自己没有经营方面的经历或经验，而你的合伙人（或父母）有，你也可以写上去。如果项目还没确定，就填写创业的意向；面积、租金以及场地的位置，要跟你的创业项目相匹配。如：某创业园区内，开饭店就不如开咖啡馆更合适。这部分是计划书的核心内容。要针对自己在创业中可能出现的问题，提出问题并写出自己考虑的解决办法。（1）资金不足；（2）缺乏专业能力和经验；（3）创业遇到家庭反对等，我计划申请开业贷款以解决资金问题，招聘几位老师傅以解决经验不足问题，并且用自己的创业行动来征得家里的认同。目前，我所遇到的困难是投入资金的短缺。另外对加工复杂的零件，还不能独立加工完成，而且还有丢失客户的风
16、险。我打算：一是从银行申请创业前贷款；二是向亲友借一些钱来购买铣床等设备，以提高我的加工能力。目前，我遇到的的问题是市口不太理想，人流量偏少，但由于项目资金尚有缺口，这里租金相对便宜，我想等生意渐渐正常后，再另外选择更合适的地方，资金不足部分想通过申请开业贷款来解决。（三）管理团队介绍（三）管理团队介绍 管理团队是投资者非常看重的，这部分主要是向投资者展现企业管理团队的结构、管理水平和能力，职业道德与素质，使投资者了解管理团队的能力，增强投资信心。主要介绍管理团队、技术团队、营销团队的工作简历、取得的业绩，尤其是与目前从事工作有关的经历。（四）技术产品（四）技术产品(服务服务)介绍介绍 产品的
17、名称、特性及性能用途；产品处于生命周期的哪一阶段，市场竞争力如何；产品的研究和开发过程；产品的技术改进、更新换代或新产品研发计划及相应的成本；产品的市场前景预测；产品的品牌和专利。（五）行业、市场分析预测（五）行业、市场分析预测 这部分主要对企业所在行业基本情况，企业的产品或服务的现有市场情况、未来市场前景进行分析。行业分析行业分析主要介绍行业发展趋势，行业发展中存在的问题，国家有关政策，市场容量，市场竞争情况，行业主要盈利模式，市场策略等。市场分析市场分析包括已有的市场用户情况、新产品或者服务的市场前景预测等几个部分。市场前景预测市场前景预测，首先要对需求进行预测，包括市场是否存在对这种产品
18、的需求？需求程度是否可以给企业带来所期望的利益？新的市场规模有多大？需求发展的未来趋向及其状态如何？影响需求都有哪些因素？新产品的潜在目标顾客和目标市场是什么,等等。要求非常清晰地用标号有条理的写出来。（1）目前存在市场需求和有一定市场前景。（2）本人足够的人力、物力、财力，并具备一定操作能力。（3）家庭大力支持。（4）对本项目熟悉，而且是我喜欢的职业。等。要求从是否有利于项目开展和是否符合项目的市场要求的角度来写。我选择的场地是亲戚的，房租便宜，又靠主马路仅100米，还有停车场地。附近有“xx电影院”和“xx超市”，人气较旺，有较大消费市场，接近我的目标客户；短期内不会动迁，有一定稳定性。交
19、通便利，市口较好，人口集中，因为接近农贸市场，接近我的目标客户。这里人口流动性大，且外来务工者较多，这些人都是我产品的消费群体。主要叙述你的经营场地的周边概况，诸如地理位置、地处什么地方、周围有何干道、靠近什么中心，以及有多少居民，生活水品如何等。在我的周边有竞争经营者，但我店地处闹中取静的停车场附近，可以更方便顾客下车就消费。我的目标客户是周边的企事业单位及商店，以及附近居民，我计划从特色经营入手，设立不同品质、不同服务、不同价位的服务项目，强化我们特色服务的竞争优势。需要把经营场地目标客户情况描述一下，想的越周到越好。我的目标客户主要是两类：一类是22-32岁的准新娘；一类是45-55岁的
20、中年妇女。按照我们这边的本地习俗，我们制作销售的子孙碗和子孙桶是结婚必备的喜庆礼品。准新娘们虽然经济实力不一定雄厚，但是在结婚时购买这些用品，也是可以承受的。中年妇女大都收入稳定，注重传统习俗，一定会为儿女准备这类礼品的，加上我这里距离婚介中心只有百步之遥，相信一定会有市场的。表述你的场地周边的同类产品市场情况，市场空间和潜力如何。在我处南边300米的地方，有一个“艺术字牌社”，向北20米有一个“为民字牌社”，目前他们都以经营铜牌、灯箱为主。一般店里有两个员工，场地小，人员素质差，他们的提供的产品和服务属于低档的，而且生意也不太好。而我选择了中档消费，并且有特色服务，跟他们是错位竞争，因此，对
21、我的经营不能构成威胁。简述你的产品的所属行业和基本情况。本店所提供的服务属于都市新型服务业。它是传统洗衣方式的更新，用环保材料和新工艺来提高洗衣的标准，是适应人们的对环保和时尚化的需求的。因此，本行业属于洗衣行业的高端市场。这是人们从温饱走向小康，从生存需求提高到安全需求的必然发展，有着广阔的社会经济背景，前景看好。（六）市场营销策略（六）市场营销策略 营销机构和营销队伍的建立；营销渠道的选择和营销网络的构建；广告策略和促销策略；价格策略；市场渗透与开拓计划；市场营销中意外情祝的应急对策等。在介绍市场营销策略时，创业者要讨论不同营销渠道的利弊，要明确哪些企业主管专门负责销售,主要适用哪些促销工
22、具，以及促销目标的实现和具体经费的支出等。产品（服务）特 点 价 格成本价销售价 套装干洗10元25元 毛毯干洗10元25元采用印发宣传广告到附近市场或小区发送，上门收货，送货上门；保证质量可靠，使客户信得过；开业后实行一段优惠期，并鼓励买卡，留住客源。本项目采取的服务模式是直接面对终端，消费者没有其他环节。本人拥有开办的人力、物力和财力，又具有行业经验，在经营地有一定的人际关系和社会关系，家庭对创业大力支持；加上附近还没有类似的环保干洗店，因此，前景不错。10月11月12月1月2月3月西服（套）销售数量平均单价月销售额1782544501782544501912547751912547755
23、625140056251400毛毯（条）销售数量平均单价月销售额150253750150253750180254500180254500200255000200255000总计销售总量销售总额328820032882003719275371927525664002566400编号岗位名称人数岗位工作内容薪资额度其他1店长全面负责工作兼出纳12002洗衣工1负责接待清洗8003会计1做账（只在周末上班）400合计2400 我干洗店目前由我自己出任店长，负责全面管理，同时兼收银员工作。清洗工要再上岗前参加岗位培训，以规范技术标准，保证服务质量。为节约开支，因为店里业务单一，估计开始时业务量也不大，
24、故聘请兼职会计，负责店里账务，要求会计必须具有会计资格证。（七）生产计划（七）生产计划 尽可能把新产品的生产制造及经营过程展示给投资者。主要的内容包括：(1)企业现有的生产技术能力，企业生产制造所需的厂 房、设备情况。(2)质量控制和改进能力。(3)新产品的生产经营计划，改进或将要购置的生产设备及其成本。(4)现有的生产工艺流程，生产周期标准的制定及生产作业计划的编制。(5)物资需求计划及其保证措施，供货者的前置期和资源的需求量。(6)劳动力和雇员的有关情况。（八）财务分析与预测（八）财务分析与预测 这部分包括公司过去若干年的财务状况分析，今后三年的发展预测，以及详细的投资计划。(1)过去三年
25、的财务状况，包括过去三年的现金流量表、资产负债表、以及损益表和每年度的财务总结报告书。如果公司刚刚成立，应该讲述创业者对财务管理重要性的认识。(2)今后三年的发展预测。主要是明确说明财务预测的依据、前提假设和预测方法，然后给出公司未来三年预计的资产负债表、损益表以及现金流量表。在填写时主要写四部分：（1）一次性投入。包括房租押金（通常付三押一）、装修费、初始货物资金；设备购置费。（2）流动资金。低值易耗品费用、办公费、工资、房租、进货款。（3）不可预见费用：按总投入的5%计算。（前两项之和乘以5%）（4）总投资额：累计前三项。最后写“以上资金全部自筹”，如需跟亲友借款或贷款如实写即可。逐月算出
26、，填入下表。8月9月10月11月12月2月3月4月5月6月7月总计收入445044508900支出工资房租水电辅料折旧总支出24004002002004003600利润5300（九）融资计划（九）融资计划 融资计划主要是根据企业的经营计划提出企业资金需求数量、融资的方式、工具，投资者的权益、财务收益及其资金安全保证，投资退出方式等，它是资金供求双方共同合作前景的计划分析。融资数额是多少？已经获得了哪些投资？希望向战略合伙人或风险投资人融资多少？计划采取哪种融资工具，是以贷款、出售债券，还是以出售普通股、优先股的形式筹集？（十）风险分析（十）风险分析 这部分内容主要是向投资者分析企业可能面临这部
27、分内容主要是向投资者分析企业可能面临的各种风险隐患，风险的大小以及融资者将采取何的各种风险隐患，风险的大小以及融资者将采取何种措施来降低或防范风险、增加收益等。种措施来降低或防范风险、增加收益等。大学生创业基础四56（1）地理位置不好；（2）流动人口及周边客流量不多；（3）同行有竞争；（4）个人经营品种传统无新意；（5）资金管理和人员管理不善；（6）不可预测因素的发生；大学生创业基础四57（1）及时了解市场，物色更好地段，以备生意不盈利时搬迁。（2）制作小广告传单，派人散发到附近市场或者路口行人。（3)争取改善品种，跟同行错位竞争。（4）积极创新，开发新品种。（5）建立制度，规范管理。（6）做
28、好应对风险的心理准备。（十一）附件和备查资料（十一）附件和备查资料 附件主要是对创业计划书中涉及到的一些问题的细节和相关的证书、图表进行描述或证明，如企业的营业执照、公司章程、验资审计报告、税务登记证、高新技术企业(项目)证书、专利证书、鉴定报告、市场调查数据、主要供货商及经销商名单、主要客户名单、场地租用证明、公司及其产品的介绍、宣传等资料、工艺流程图、各种财务报表及财务预估表、专业术语说明等。它与创业计划书主体部分一起装订成册。编制创业计划书的注意事项编制创业计划书的注意事项 v尽量精练，突出重点尽量精练，突出重点v换位思考换位思考 v以充分的调查、数据、信息为基础以充分的调查、数据、信息
29、为基础 v实事求是，适度包装实事求是，适度包装v不过分拘泥于格式不过分拘泥于格式 创业计划书的评价创业计划书的评价(1)评价要素评价要素 v报告完整全面报告完整全面 v方案可行方案可行 v技术含量及创新技术含量及创新 v经济效益高经济效益高 v资金筹措方案合理资金筹措方案合理 v市场前景广阔市场前景广阔 你的计划书你的计划书不完整，就不完整，就不是好的计不是好的计划书！划书！(2)评价标准评价标准 v摘要摘要(5%)v新创企业新创企业(5%)v产品产品/服务服务(10%)v市场与营销市场与营销(10%)v经营计划经营计划(10%)v管理团队管理团队(5%)v财务分析财务分析(10%)v融资回报融资回报(10%)v可行性可行性(10%)v创业计划写作创业计划写作(5%)v风险分析风险分析 10计划书写得不错，计划书写得不错，很全面，很全面，95分，分，以资鼓励以资鼓励星爷，我的星爷，我的计划书写得计划书写得如何？如何？实训项目实训项目 针对拟创建的公司及选定项目，撰写一份创业计划书。创业计划书样例创业计划书样例
