1、在农牧行业中创造价值和传递价值 王志宏本次报告目的1、让大家认识农牧行业，以及认同农牧行业；2、希望大家在农牧行业创造价值，传递价值。3、农牧行业任重而道远，希望大家造福社会。提高各位的能力！提高各位的能力！提高大家的知识！提高大家的知识！一、背景篇什么是价值？价值是揭示外部客观世界对于满足人的需要的意义关系的范畴，是指具有特定属性的客体对于主体需要的意义。太阳的意义？事物的价值事物的价值，等于由它构成的、产生的、等于由它构成的、产生的、创造的，有利于促进与实现人类个体、创造的，有利于促进与实现人类个体、群群体体、整体与自然万物、整体与自然万物和谐发展和谐发展的客观实际的客观实际使用价值使用价
2、值劳动潜能劳动潜能劳动价值劳动价值新的使用价值新的使用价值 价值来源？劳动力是商品吗？社会必要劳动时间劳动力价值 被社会承认的社会必要劳动量 劳动力商品的价值是由生产和再生产劳动力商品的社会必要劳动时间决定的 什么是行业 行业是指从事国民经济中同性质的生产或其他经济社会的经营单位或者个体的组织结构体系，如农业，汽车业，银行业等。行业从哪开始？社会分工 社会分工的优势就是让擅长的人做自己擅长的事情，使平均社会劳动时间大大缩短。生产效率显著提高。第一次社会大分工是 游牧部落从其余的野蛮人群中分离出来，它发生于原始 社会野蛮时期的中级阶段。原始农业、畜牧业 农业的发展为手工业的 兴盛奠定了基础。手工
3、业和农业分离了 第三次社会大分工是指社会上出现了一个不从事生 产、只从事商品交换的商人 农业牧业养殖业 种子种植养殖业加工业餐饮 投入品产出品-衍生品养殖业投入品：饲料和兽药（动保）产业二、行业篇行业使命 千秋万代的行业12-50,000100,000200,000150,000300,000250,000400,000350,000World meat market will grow by 40%in next 20 years世界肉类市场在未来的20年将增长35-40%Global meat market 1980-2010-2030全球肉类市场，1980-2010-2030Source
4、:World Agriculture,FAOUnit:1,000 tons 450,000198019902000201020202030SheepmeatPoultryPorkBeef+32%+33%+24%+19%+16%35%37%23%21%36%39%23%40%32%Poultry grows faster than beef and pork禽类的增长速度高于猪肉和牛肉Global meat demand outlook全球肉类需求形势Source:USDA,Oct.2010Global trade outlook全球贸易形势Source:USDA,Oct,2010-0.12%-
5、0.713.8511.1461.16%1.61%0.88%0.76%3%2%3.1%Pork猪肉:Beef牛肉:1.9%1.1%IndiaProduction Growth生产增长Broiler 鸡肉:2.36%0.53%0.24%Euro Area-0.29%0.01%JapanChina4.52%1.43%AustraliaMexicoArgentina-0.23%1.83%1.61%1.18%2.96%Brazil3.08%1.99%0.84%-1.07%1.37%-2.85%Russia1.52%1.65%1.6%0.75%-1.05%Canada1.71%0.57%0.54%USAn
6、d will continue in the next decade状况将持续到下一个10-20年Global meat production forecast 2020全球肉类生产预测Source:FAPRI,Rabobank 201177我国人均肉蛋消费数量我国人均肉蛋消费数量 禽肉3.1%Meat output composition in 1985牛羊肉8.3%Beef2.6%2010 meat composition in China 牛羊肉 14.3%禽肉20.6%中国的肉类生产结构 Patten of meat output猪肉仍然占有最大的份额，禽肉，尤其是鸡肉是最主要的替代肉
7、类。Pork was still the biggest portion,poultry meat,especially chicken meat,kept growing very fast.猪肉 65.2%猪肉85.9%猪肉:-20.7百分点;禽肉:+12.3百分点,牛羊肉:+8.6 百分点数据来源：农业部Data resource:MOA行业研究报告：中国畜牧行业前景光明中国畜牧行业前景光明举例说明举例说明 猪肉：13.4亿*0.1公斤/1000=13.4万吨 13.4万吨*365天=5000万吨 鸡蛋：13.4亿*1枚/2天*365天=2500亿枚 2500亿枚/8枚/2000=150
8、0万吨 鸡肉：-13.4亿*0.05公斤/1000=6.7万吨 -6.7万吨*365天=2500万吨 牛奶 牛肉13.413.4亿亿人口人口 在过去40年中，欧洲肉类的人均年消费量由56公斤上升到89公斤，而美国则由89公斤上升到了124公斤。40年前，中国肉类的人均年消费量仅4公斤，这一数字现在已经达到54公斤，并且仍在继续增长。其中猪肉38公斤。养殖业的使命：满足人民群众日益增长的动物蛋白质需求日益增长：数量 质量 源头管控流通检测-市场选择 兽医官制度无论是在过去还是未来，无论是在过去还是未来，国内还是国际，我们正在从事着一个国内还是国际，我们正在从事着一个千秋万代的产业！千秋万代的产业
9、！养殖行业畜牧业现在整体状况畜牧业现在整体状况:2010年底生猪存栏年底生猪存栏4.5亿头，出栏亿头，出栏6.6亿多头，亿多头，母猪存栏母猪存栏4700万；万；蛋鸡养殖15亿只，商品蛋鸡13.5亿只；肉鸡出栏90亿只；肉鸭15亿只；奶牛养殖1350万头；。生猪规模养殖比重变化图生猪规模养殖比重变化图（出栏50头以上，1996年仅占13.6%）我国生猪养殖模式我国生猪养殖模式 1.1 专业育肥猪养殖 1.2 专业母猪养殖 1.3 自繁自养（小规模）1.4 自繁自养（中大规模）1.5 一条龙养殖企业 母猪存栏数量母猪每月存栏数量生猪存栏数量生猪存栏数量生猪出栏数量生猪出栏数量生猪每月存栏数量最新-
10、母猪和生猪存栏数量 1、母猪年提供仔猪数量太低；2、疾病导致生猪存栏量下降；3、去年行情低迷散养户弃养；4、猪饲料成本走高。生猪市场分析：2010年全国平均存栏量为15亿只左右，于2009年相比略有增加。蛋鸡市场动态：蛋鸡市场动态：新增国产蛋鸡和进口蛋鸡品种比例走势图蛋鸡养殖业未来趋势蛋鸡养殖业未来趋势 1 1、专业化：、专业化：继续由“小规模、无专业的大群体”向“大规模、专业化的小群体”转移，养殖总量日趋稳定，从业者专业能力越来越强，从业者素质越来越高，从业者人数越来越少。2 2、新养殖区：、新养殖区：商品鸡市场继续由经济发达的“老养殖区”向经济欠发达的“新养殖区”转移 3 3、主销区：、主
11、销区：商品鸡市场继续由北方的“鸡蛋主产区”向南方的“鸡蛋主销区”转移 4 4、适度规模：、适度规模：养殖企业的适度规模化、品牌化、标准化、专业化运营。规模养蛋鸡比例规模养蛋鸡比例来源：宁中华教授的资料。肉鸡养殖模式 一类是大型企业集团自养，比如民和、六和、九联、外贸、温氏、新昌、圣农等。二类是区域一条龙公司或合作社放养模式，这这是一种和养鸡户签订回收协议的合作放养模式，种养鸡模式占中国养鸡的一半。三类是养鸡户散养或自养模式。1、母猪年提供仔猪数量太低；2、疾病导致生猪存栏量下降；3、去年行情低迷散养户弃养；4、猪饲料成本走高。生猪市场分析：木桶原理木桶原理观念要素（饲养管理、品种）疾病控制品种
12、饲料管理环境桶壁桶底2011年猪病流行的5个趋势 1、猪瘟发病率有增加的态势 2、多种疫病混合感染依然是未来猪病主体 3、以高致病性蓝耳病为主的猪“高热病综合征”仍将会占据猪病的主角 4、细菌性疫病的发生将有增加趋势 5、猪繁殖障碍综合征依然会普遍存在总体来讲，2011年爆发猪重大疫病根据10年来看可能性应该不会很大，但是由于免疫力低下、感染压力加大、免疫容量降低、多种疫病的疫源污染比较严重，疫病总体的防控形势还是不容乐观。2011年禽病流行趋势 一、免疫抑制性疾病仍为禽病防治的重中之重 二、病毒病仍将是禽病的主要威胁之一 三、禽病混感现象还将极其普遍 四、禽病表现将日趋复杂牛羊水产行业行情趋
13、好饲料兽药饲料：添加剂、预混料、浓缩料、全价料动保：生物制品（预防疫苗、诊断血清、治疗用细胞因子等）兽药（制剂、原料药）饲料动保，市场庞大，潜力无限！两种经营模式：纵向一体化：六和、温氏、中粮、辉山横向一体化：伟嘉、大北农、伊利饲料产业状况和趋势 一、全国商品饲料总产量稳步增长二、饲料产值、营业收入再创新高三、饲料企业总体增长，加工企业数量下降四、产业结构变化明显五、区域发展差异显著。六、饲料添加剂工业生产不均衡七、动物源性饲料生产总体保持增长八、部分大宗料生产难以满足消费需求九、饲料机械设备成套机组上升单机生产下降十、容纳就业人数不断扩大，高学历专业人才数量增加十一、以饲料添加剂出口为主的饲
14、料及相关产品出口额大幅提高2011年饲料行业形势预测：预计2011年饲料产业的特点是总量持续增长；原料价格普遍上涨，并在高位运行；产品结构继续调整，全价料产量上升幅度较大，浓缩料产量相应降低，而预混料小幅增长；猪料稳步增长，禽料稳定发展，反刍料加速恢复，水产料回升。今后5年内饲料行业十大发展趋势预测：一、20%的饲料企业将退出市场 二、饲料行业进入高成本时代 三、饲料行业将全面迎来信息革命 四、饲料行业将进入“混业经营”时代 五、饲料行业的“第三产业”将成为掘金的蓝海 六、养殖业的规模化、专业化水平将有明显改善 七、玉米-豆粕日粮的主流地位下降 八、饲料原料价格的明显波动将成常态 九、健康将成
15、为生产力 十、饲料企业社会责任在行业内的影响力迅速扩大饲料要象兽药一样做 兽药要象饲料一样做2013兽药产业状况总结：一、行业两极分化速度加快。二、“渠道为王”的时代尚未结束。三、专业化经销企业异军突起，但鱼龙混杂。四、营销模式将会有所突破 五、政府的强制要求将带动行业成长 六、用药方式将得到改变 七、经销商的服务结构将走向多元化动保行业产业走势分析1、兽药生产企业：数量缓慢增加，联合较艰难一是企业数量：一是企业数量：到2010年12月兽药GMP企业1606家，GMP证书达2473张。（兽药经营企业+养殖集团）二是企业间联合：二是企业间联合：在2011年分裂仍是主流。2、经营企业：总量将有所下
16、降一是以小型养殖户为服务对象的个体经营户将受到较大影响二是一些较为规范的兽药经营企业数量有增加的趋势三是“一条龙”模式中的经营企业在兽药经营中的优势愈加明显四是兽药生产企业员工“经销商”化五是兽药经营企业对生产企业技术人员的依赖会出现两极分化（二）2013年动保行业的热点分析1、需求热点：有三种变化一是由于规模养殖场更重视饲养管理及预防保健。二是人们对饲养管理专家及预防兽医增加需求。三是特定药物的需求会增加。2、人力资源热点：有三个特点 一是员工流失率仍居高不下 二是人员薪酬福利将有明显提高 三是学历结构有一定变化 3、营销热点：体现五个方面一是渠道变革：二是产品结构变化：三是市场战略:改全面
17、进攻为重点进攻四是技术营销：五是概念炒作4、监管热点：影响食品安全的药物成分为重点2013兽药产业状况：兽药产业状况：规范化发展是大势所趋兼并重组整合渐行渐近生物制品、中兽药、新剂型化药、水产用药和宠物用药比重逐渐增大从治疗药物向预防保健药物发展品牌发展任重道远养殖业变化对兽药行业影响新兽药开发将成为企业发展的核心产品与市场的结合越来越紧密饲用抗菌素市场将愈加引起争议。经销商群体的自身状况及困惑 1、经营的店面和企业多，竞争激烈，单位利润下降。2、厂家改变经营策略，抢占经销商市场。3、终端逐渐成熟，服务压力大，反向淘汰经销商。4、经营产品种类多，不重视自己品牌建设。5、人才严重缺乏，用人成本增
18、加。6、经销商的竞争由数量向素质发展。7、不善于利用市场信息。8、管理差，有待提高。三、人才价值篇企业人力资源管理：5留人留人1招人招人2选人选人3用人用人4育人育人人力资源管理人力资源管理未来的竞争是比人才！未来的竞争是比人才！72 学习标准自检申请考评考核面试改进标准模式考评推动培训交流培训交流自我学习自我学习标准牵引人生成长的轨迹人生成长的轨迹:一个优秀的职业人、职业经一个优秀的职业人、职业经理人或一个优秀的职业工程理人或一个优秀的职业工程师应该以任职标准来严格要师应该以任职标准来严格要求，一步一个脚印，不仅在求，一步一个脚印，不仅在工作中锻炼，更要努力地学工作中锻炼，更要努力地学习，迈
19、向更高的阶梯，实现习，迈向更高的阶梯，实现价值，取得成功价值，取得成功。例如：“伟嘉”业务人员人生价值级别递增级别递增备注：销售人员要备注：销售人员要“进化进化”与与“转型转型”九段销售员图表说明：75 四种人才：有德有才有德有才无德有才无德有才无德无才无德无才有德无才有德无才能力能力品德品德你的价值解决问题最大的问题：养不活！从业人员和动物打交道和人打交道和物打交道和动物打交道饲养员、养殖场兽医、乡村兽医、宠物医生和人打交道 销售员、推广人员、管理人员和物打交道研发人员 需求是什么 使命是什么 价值是什么 发展方向养殖场厂长养殖场技术厂长（驻场兽医）饲料与兽药经销商投入品企业从业人员：经理，
20、技术总监投资企业质询公务员 我们要解决的问题 教育 我们要做的事情 成长从业人员工作现状收入可观地位不高环境恶劣成长缓慢出差频繁 98 目标与成功知止而后有定，定而后能静知止而后有定，定而后能静,静而后能安，安而后能虑，虑而后能得。静而后能安，安而后能虑，虑而后能得。大学大学曾子曾子我的观点：我的观点：如果不能够你喜欢什么做什么？那就如果不能够你喜欢什么做什么？那就你做什么你就喜欢什么，然后做好它。你做什么你就喜欢什么，然后做好它。未来的不可知，是我们前进的原动力 你做你想做的 但不能要你想要的1.绝对的信心2.持久的毅力3.百折不挠的打击4.坚强的承受力5.笑看风云的气魄【销售最大的敌人】不
21、是对手，不是价格太高，不是拒绝你的客户，不是公司制度，不是产品不好，最大的敌人是：你的抱怨！你的借口！献给做销售的朋友们，收藏吧，耐心精读 3遍，会有新突破的！1、顾客是最好的老师，同行是最好的榜 样，市场是最好的学堂。取众人之长，才能长于众人。2、依赖感大于实力。销售的97%都在建立信赖感，3%在成交。3、当你学会了销售和收钱，你不想成功都难。4、拒绝是成交的开始。销售就是零存整取的游戏，顾客每一次的拒绝都是在为你存钱。5、要从信任、观点、故事、利益、损 失、利他六个方面，创造让顾客不可思议、不可抗拒的营销方案。6、销售是信心的传递，情绪的转移，体力的说服；谈判是决心的较量；成交是意志力的体
22、现。7、力不致而财不达，收到的钱才是钱。8、一定要给顾客讲有含金量的东西，一定要学会创造价值，为顾客创造他需要的价值。9、所有的一切事物，都要学会去链接。情感的关系大于利益关系和合作关系，要与顾客有深层次的情感交流。10、顾客买的不仅是产品本身，更买产品相应的及额外的服务。11、人脉就是钱脉，人缘就是财缘，人脉决定命脉。12、你永远没有第二次机会给顾客建立自己的第一印象。13、销售等于收入。这个世界上所有的成功都是销售的成功。当你学会了销售和收钱的本领时，你想穷都穷不了。14、做业绩千万不要小看每个月的最后几天，这好比是3000米长跑，当你跑完2700米时，最后的300米犹为重要，最后几天是最
23、容易创造奇迹的时刻。15、没有卖不出的产品，只有卖不出产品的人；没有劈不开的柴，只是斧头不够快；不是市场不景气，只是脑袋不争气。16、一流推销员卖自己；二流推销员卖服务；三流推销员卖产品；四流推销员卖价格。17、销售时传递给顾客的第一印象：我 就是你的朋友，我今天与你见面就是和你 交朋友的，所有顶尖高手都是会把客户当 家人的人。18、随时随地都在销售，把销售变成一种习惯。成长永远比成功重要，你可以不 在销售中成交，但你不可以在销售中不成 长。19、只有找到了与顾客的共同点，才可 能与他建立关系。销售就是建立关系，建 立人脉。20、选对池塘才能钓大鱼，顾客的品质 一定要好。你的选择大于努力十倍。
24、如果 你为穷人服务，你将变得越来越穷；你可 以把自己定位为珠宝店老板，也可以把自 己定位为收破铜烂铁的小贩；你服务十个 破铜烂铁不如服务一颗钻石。21、小事情就是一切，煮熟的鸭子为什 么会飞掉？是你的细节失败了，让顾客不 爽了。22、销售不变的法宝多听少讲，必备 多问少说；服务的最高境界发自内 心，而不是流于形式。23、销售等于帮助，一切成交都是为了 爱！爱他就成交他吧！收到钱是帮助顾客 的开始。24、销售员必备的乞丐精神面对“顾 客”首先微笑，每天被拒绝多次还是一如 既往。25、对待老顾客要像对待新顾客一样的 热情，对待新顾客要像对待老顾客一样的 周到。26、销售是信心的传递，谈判是决心的
25、较量；销售就是建立感情，销售就是获取 信任。27、顾客买的更多的是种感觉被尊 重、被认同、放心。28、因为熟练，所以专业；因为专业，所以极致。只有专业才能成为专家，只有 专家才能成为赢家。任何顾客都不会和业 余选手玩，因为他们深知业余没有好结 果。顾客永远只相信专家，专家代表权威 和被信任。29、销售人员要永远问自己的三个问 题：我为什么值得别人帮助？顾客为什么 要帮我转介绍？顾客为什么向我买单？30、天上不会掉钱，要赚钱找顾客拿。买和不买永远不是价格的问题，而是价值 的问题。要不断的向顾客塑造产品的价 值。31、看自己的产品就像看自己的孩子，怎么看怎么喜欢。热爱自己，热爱自己的 产品，热爱自
26、己的团队，热爱顾客。销售最大敌人不是对手，不是价格太高，不是拒绝你的客户，不是公司制度，不是产品不好，最大的敌人是：你的抱怨！你的借口！献给做销售的朋友们，收藏吧，耐心精读 3遍，会有新突破的！1、顾客是最好的老师，同行是最好的榜 样，市场是最好的学堂。取众人之长，才能长于众人。2、依赖感大于实力。销售的97%都在建立信赖感，3%在成交。3、当你学会了销售和收钱，你不想成功都难。4、拒绝是成交的开始。销售就是零存整取的游戏，顾客每一次的拒绝都是在为你存钱。5、要从信任、观点、故事、利益、损 失、利他六个方面，创造让顾客不可思议、不可抗拒的营销方案。6、销售是信心的传递，情绪的转移，体力的说服；
27、谈判是决心的较量；成交是意志力的体现。7、力不致而财不达，收到的钱才是钱。8、一定要给顾客讲有含金量的东西，一定要学会创造价值，为顾客创造他需要的价值。9、所有的一切事物，都要学会去链接。情感的关系大于利益关系和合作关系，要与顾客有深层次的情感交流。10、顾客买的不仅是产品本身，更买产品相应的及额外的服务。11、人脉就是钱脉，人缘就是财缘，人脉决定命脉。12、你永远没有第二次机会给顾客建立自己的第一印象。13、销售等于收入。这个世界上所有的成功都是销售的成功。当你学会了销售和收钱的本领时，你想穷都穷不了。14、做业绩千万不要小看每个月的最后几天，这好比是3000米长跑，当你跑完2700米时，最
28、后的300米犹为重要，最后几天是最容易创造奇迹的时刻。15、没有卖不出的产品，只有卖不出产品的人；没有劈不开的柴，只是斧头不够快；不是市场不景气，只是脑袋不争气。16、一流推销员卖自己；二流推销员卖服务；三流推销员卖产品；四流推销员卖价格。17、销售时传递给顾客的第一印象：我 就是你的朋友，我今天与你见面就是和你 交朋友的，所有顶尖高手都是会把客户当 家人的人。18、随时随地都在销售，把销售变成一种习惯。成长永远比成功重要，你可以不 在销售中成交，但你不可以在销售中不成 长。19、只有找到了与顾客的共同点，才可 能与他建立关系。销售就是建立关系，建 立人脉。20、选对池塘才能钓大鱼，顾客的品质
29、 一定要好。你的选择大于努力十倍。如果 你为穷人服务，你将变得越来越穷；你可 以把自己定位为珠宝店老板，也可以把自 己定位为收破铜烂铁的小贩；你服务十个 破铜烂铁不如服务一颗钻石。21、小事情就是一切，煮熟的鸭子为什 么会飞掉？是你的细节失败了，让顾客不 爽了。22、销售不变的法宝多听少讲，必备 多问少说；服务的最高境界发自内 心，而不是流于形式。23、销售等于帮助，一切成交都是为了 爱！爱他就成交他吧！收到钱是帮助顾客 的开始。24、销售员必备的乞丐精神面对“顾 客”首先微笑，每天被拒绝多次还是一如 既往。25、对待老顾客要像对待新顾客一样的 热情，对待新顾客要像对待老顾客一样的 周到。26
30、、销售是信心的传递，谈判是决心的 较量；销售就是建立感情，销售就是获取 信任。27、顾客买的更多的是种感觉被尊 重、被认同、放心。28、因为熟练，所以专业；因为专业，所以极致。只有专业才能成为专家，只有 专家才能成为赢家。任何顾客都不会和业 余选手玩，因为他们深知业余没有好结 果。顾客永远只相信专家，专家代表权威 和被信任。29、销售人员要永远问自己的三个问 题：我为什么值得别人帮助？顾客为什么 要帮我转介绍？顾客为什么向我买单？30、天上不会掉钱，要赚钱找顾客拿。买和不买永远不是价格的问题，而是价值 的问题。要不断的向顾客塑造产品的价 值。31、看自己的产品就像看自己的孩子，怎么看怎么喜欢。热爱自己，热爱自己的 产品，热爱自己的团队，热爱顾客。
