1、2022-11-18任务一任务一 促销组合促销组合2022-11-18目录目录促销的含义促销的含义1.沟通过程及步骤沟通过程及步骤2.各种促销方法的优缺点比较各种促销方法的优缺点比较3.促销策略促销策略4.各种促销方法的优缺点比较各种促销方法的优缺点比较5.2022-11-18一、促销的含义一、促销的含义促销（促销（Promotion）是企业通过人员和非人员的）是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。动。v1、促销必须要明确对象。、
2、促销必须要明确对象。v2、促销活动的核心是、促销活动的核心是沟通沟通。v3、促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行、促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为。为。2022-11-18促销组合促销组合v促销组合（促销组合（Promotiong Mix）是指企业根据）是指企业根据促销工作的需要，对人员推销、广告、营业推广、促销工作的需要，对人员推销、广告、营业推广、公共关系等促销手段的有机接合，综合运用。公共关系等促销手段的有机接合，综合运用。Personal selling人 员 推 销人 员 促 销Advertising广 告Sales prom otion营 业 推 广Public rela
3、tions公 共 关 系Direct m arketing直 接 营 销非 人 员 促 销营 销 沟 通 组 合Marketing com m unications m ix2022-11-18营销沟通过程信息发送者信息发送者编码编码解码解码信息接收者信息接收者反馈反馈反应反应信息信息媒体媒体噪声噪声二、沟通过程及步骤二、沟通过程及步骤2022-11-18沟通系统建立的步骤沟通系统建立的步骤 1、确定目标受众、确定目标受众 2、确定沟通目标、确定沟通目标 3、AIDMA法则法则vAIDMA法则，是指消费者从认知产品到采取购法则，是指消费者从认知产品到采取购买行为的心理过程。买行为的心理过程。v
4、购买心理过程包括五个阶段，即认识购买心理过程包括五个阶段，即认识（Attention）兴趣（兴趣（Interest）欲望欲望（Desire）记忆（记忆（Memory）购买行为购买行为（Action）2022-11-18三、各种促销方法的优缺点比较广告v同时达到许多顾客；v单位顾客成本相对较低；v利于建立品牌形象；v在多种媒体中可灵活选择；v可以完成多种促销目标；缺点：v所达到的许多人不是目标潜在顾客；v可见性高易引起批评；v出现时间通常较短；v经常被人们忽视；2022-11-18各种促销方法的优缺点比较销售促进优点：v短期内刺激需求的最佳方法；v有多种方法可供选择；v对改变消费者行为有效；v易
5、于与其他方法相结合；缺点：v可能影响现有消费者对品牌的忠诚；v仅有短期影响；v过分使用会影响品牌形象；v容易被其他竞争者模仿；2022-11-18优点：v最积极的促销方式；v可实现双向沟通；v对复杂技术产品更适合；v可以一对一促销；缺点：v交易成本最高；v对销售人员培训要求高；v销售人员形象直接影响到公司形象；各种促销方法的优缺点比较人员推销2022-11-18优点：v可信度高；缺点：v活动不一定直接影响销售；各种促销方法的优缺点比较公共关系2022-11-18四、促销策略四、促销策略v推式策略推式策略制造商最终用户中间商营销活动需求需求v拉式策略拉式策略制造商最终用户中间商营销活动需求需求2
6、022-11-18五、企业选择促销组合时应考虑的因素五、企业选择促销组合时应考虑的因素知晓了解信服偏好购买（一）促销的目标（一）促销的目标广告公共关系人员推销广告人员推销广告2022-11-18v（二）产品类别及市场类型（二）产品类别及市场类型公共关系公共关系人员推销人员推销广告广告销售促进销售促进消费品市场公共关系公共关系广告广告销售促进销售促进人员推销人员推销工业品市场2022-11-18（三）产品生命周期所处阶段（三）产品生命周期所处阶段促促销销效效益益引入引入 成长成长 成熟成熟 衰退衰退2022-11-18（四）市场覆盖范围（四）市场覆盖范围 促销组合公共关系公共关系广告宣传广告宣传销售促进销售促进人员推销人员推销各种消费者及团体目标市场消费者营业场所顾客特定客户2022-11-18v(一一)量入为出法量入为出法v(二二)销售百分比法销售百分比法v(三三)竞争对等法竞争对等法v(四四)目标和任务法目标和任务法（五）促销预算（五）促销预算2022-11-18Thank you for your attention.谢谢大家！
