1、外贸客户跟进巧妙技巧“虎哥童”外贸心得分享七年外贸实战和管理经验 AUDITOUGH 首席执行官 苏州吴中物联 董事 副总经理 新浪外贸第一圈“外贸人生”创始人课程大纲外贸客户跟进艺术 什么是沟通？什么是跟进？为什么要进行客户跟进？为什么报价后客户会“蒸发”？怎样了解客户“蒸发”的原因？如何进行客户分类管理？如何确定客户跟进的频率？客户跟进的话题有哪些？如何选择客户跟进的媒介？课程大纲外贸客户跟进艺术 如何营造客户跟进的气氛？客户跟进的禁忌有哪些？“屡战屡败”了，还有何对策？商务邮件的书写 商务邮件的几点注意事项 电脑上客户文件夹的管理 赠言四句什么是沟通？“沟通”Com munication
2、共同，联合，多方参与。通信。什么是沟通？“沟通是用任何方法，彼此交换信息，即指一个人与另一个人之间用视觉、听觉工具为媒介，所从事交换信息的方法。”大英百科全书 “沟通是什么人说什么，有什么路线传至什么人，达到什么结果。”Harold Lasswell,USA 一般来讲，沟通就是发送者凭借一定渠道，将信息发送给既定对象，并寻求反馈以达到相互理解的过程。什么是沟通？沟通，具体包含以下四层意思：1、沟通是信息的传递。2、沟通也是信息的理解。3、沟通是一个双向、互动的反馈和理解过程。4、有效沟通并不是双方达成的意见一致，而是准确的信息理解。INFORMATION什么是跟进？1、跟(Follow up/
3、Keep in touch)2、进(Make progress/Push forward)Goal Control为什么要进行客户跟进？1、买方市场 -一对多 2、以客为尊 -满足感 3、持续曝光 -积累（信任、资源）为什么要进行客户跟进？美国专业营销人员协会和美国销售执行协会的统计数据美国专业营销人员协会和美国销售执行协会的统计数据：2%的销售是在第1次接洽后完成，3%的销售是在第1次跟进后完成，5%的销售是在第2次跟进后完成，10%的销售是在第3次跟进后完成，80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！80%的人跟进3次后就放弃跟进；3%的人跟进3次后继续保持跟进！为什么报价后客户会“蒸发”？
4、主观因素：1、你的开发信问题百出。2、你们产品的造型、结构、参数方面，在客人看来有缺陷或不符客人的要求。3、你的报盘太高了。客观因素：1、客人手头的供应商相对稳固，因此暂无向你们下单的考虑。2、客人在传统或经验里，有地域性有歧视。3、客人心情不好，或琐事缠身，无暇顾及。4、客人连续出差。5、你的邮件被客人当作垃圾邮件删除或被系统屏蔽掉了。6、客人在考验你。为什么报价后客户会“蒸发”？怎样了解客户“蒸发”的原因？“知此知彼，百战不殆！”自检。开发信 产品推介 报盘怎样了解客户“蒸发”的原因？“知此知彼，百战不殆！”信息战。客调同行市调如何进行客户分类管理？A级客户：交易客户。B级客户：在谈客户。
5、C级客户：潜力客户。未谈实质性内容，或者客人表明近期不会成交的，但以后可能有机会的。D级客户：行业客户。但未形成往复式沟通的。专业性在于差异化！如何确定客户跟进的频率？太短会使客人厌烦，太长会使客人淡忘。A级客户：交易客户。=2 wk/tB级客户：在谈客户。=1 wk/tC级客户：潜力客户。=3 wk/tD级客户：行业客户。=4 wk/t客户跟进的话题有哪些？为每一次跟进找到一个漂亮的借口。原因：专业在于差异！目的：加深客户印象。1、价格更新。原因说明 涨跌皆宜 条件说明客户跟进的话题有哪些？为每一次跟进找到一个漂亮的借口。原因：专业在于差异！目的：加深客户印象。2、产品更新。Trend Sp
6、ec/Pic Selling Points Price Status SchedulePresentation 客户跟进的话题有哪些？为每一次跟进找到一个漂亮的借口。原因：专业在于差异！目的：加深客户印象。3、公司动态。设备引进 并购重组 引资上市 周年庆典 社会活动客户跟进的话题有哪些？为每一次跟进找到一个漂亮的借口。原因：专业在于差异！目的：加深客户印象。4、展会邀请。发送的时机 邀请函内容客户跟进的话题有哪些？为每一次跟进找到一个漂亮的借口。原因：专业在于差异！目的：加深客户印象。5、来访邀请。发送的时机 邀请函内容客户跟进的话题有哪些？为每一次跟进找到一个漂亮的借口。原因：专业在于差异
7、！目的：加深客户印象。6、节日问候。节日的种类 问候的格式 发送的时机如何选择客户跟进的媒介？E-mailTel MobFaxCourierMSN你你的客人如何营造客户跟进的气氛印象？1、诚实（而又智慧）。-Honest 2、积极（而又稳重）。-Positive,Constructive3、幽默、乐观（着眼长远）。-Humorous,Optimistic4、强有力的“推背感”。-Giving Strong Support5、突出的“个人魅力”。-Professional(Precise/Capable)客户跟进的禁忌有哪些？1、在商言商，过于直接。2、重复同一问。3、盲目跟进。4、客人三次不回
8、信你就放弃。5、间隔太短。6、间隔太长。7、媒介单一。“屡攻屡败”了，还有何对策？1、换同事。由公司另一位同事去联系此客户。2、换客人。联系此公司的其他联络人。3、换公司。介绍给同行企业去联系此客户。商务邮件的书写PDCA循环（戴明环）计划-贯彻-检讨-实施PlanDoCheckActP：构思（打草稿）D：写作（+附件）C：检查A：发送商务邮件的书写一、明确-表达二、专业-行业三、简洁-商务四、逻辑-层次五、对应与全面商务邮件的几点注意事项一、转发（开发信）二、称呼三、标题四、签名电脑上客户文件夹的管理产品模板内联客户电脑上客户文件夹的管理产品模板内联客户产品图片|认证证书|公司介绍|工艺流程
9、|价格信息电脑上客户文件夹的管理产品模板内联客户报价单|PI|结汇单据|开发信电脑上客户文件夹的管理产品模板内联客户OUT|IN|报告|文件电脑上客户文件夹的管理客户A级客户B级客户C级客户D级客户电脑上客户文件夹的管理客户A级客户B级客户C级客户D级客户 OUT IN*Contact.txt（“客户甲”）待开发客户电脑上客户文件夹的管理客户A级客户B级客户C级客户D级客户 OUT IN Contact.txt（“客户甲”）电脑上客户文件夹的管理客户A级客户B级客户C级客户D级客户 OUT IN Contact.txt 报价 PI（“客户甲”）电脑上客户文件夹的管理客户A级客户B级客户C级客户D级客户 OUT IN Contact.txt 定单（PIs）（“客户甲”）
