1、如何做一名优秀的销售人员如何做一名优秀的销售人员 郭瑞昌郭瑞昌让顾客成为你的信徒信徒，要你必须做得比他们的想象好十倍。要用十倍于追求要用十倍于追求情人情人的热情，的热情，追求顾客。追求顾客。问题：这两名推销员有何不同？问题：这两名推销员有何不同？o小故事 有一个鞋厂派了两名推销员前往一个岛屿进行推销。到了目的地后的第二天，其中一名推销员便决定离开，他说：“这里的人都不穿鞋，没法做。”但是，另一名推销员却发了一封电报给老板：“好消息！这里的人都没穿鞋，我决定在这里干下去！”营销的任务发现需要激发欲望满足需求请回答以下几个问题o我认为自己销售得怎么样o我每天是如何锻炼自己的技巧的?o我会花多少时间
2、去学习新的销售技巧?o我每天会使用多少新的技巧?o对于成功我有多大的渴望和投入?销售人员的行为规范o心理语言坚、挺、定肢体语言55语气语调38内容准备77的内容要用55的肢体语言和38的语气语调来表达销售人员的行为规范o身体语言说话保持距离感，不要逼得太近，不东倒西歪动作不宜过大销售人员的行为规范o微笑与手势o微笑1、初见客户微笑、温暖、开朗、有诚意更 有感染力销售人员的行为规范2、进入正题收起微笑，否则有不严肃之感当客户打击你，挫你锐气时淡淡微笑，继续谈话，以此表明你不在乎他的 态度在谈话过程中客户赞美你时用灿烂的微笑，表示对 对方赞美的感谢离开客户时面露微笑销售人员的行为规范o微笑与手势o
3、手势1、不能用手或手中的物指着客户2、不能在谈话过程中乱拍桌子3、不能在兴奋时用手拍打自己的大腿4、与中上层打交道时，要较少使用手势5、文化背景不同手势习惯也不同（一般南方人比北方人手势率高）6、坐得近时手势要小，坐得远时手势应适当增大一些销售人员失败的原因o15%来自不正确的培训包括产品和技巧的培训o20%来自差劲的口头和书面交流能力o15%来自不好的老板和成问题的管理o50%来自不正确的工作态度销售人员为何会失败是因为他们自己认为会失败成功销售人员的基本素质成功销售人员的基本素质o工作认真勤奋o自律o有上进心o有自信心o有斗志成功销售的规则（一）1、树立并保持积极的态度2、相信你自己.3、
4、制定计划、设定目标并认真实现它4、学习并实践销售的基础知识。5、了解顾客并满足他们的需要6、通过销售帮助客户7、建立长期关系成功销售的规则（二）8、对自己的产品充满信心9、做好准备（自我激励等）10、真诚11、确认购买者的资格。12、约会要准时13、看起来要专业14、建立客户关系及购买者的信任成功销售的规则（三）15、使用幽默16、掌握关于你的产品的所有知识17、说真话18、如果你做出一个承偌，就要兑现它19、不要贬损你的对手20、由别人做证成功销售的规则（四）21、注意倾听购买信号22、预见到拒绝23、明白什么是真正的拒绝24、克服拒绝25、请求他们购买你的东西26、在你问完最后一个问题后，
5、闭上嘴巴27、如果你没卖出产品，约好下次时间成功销售的规则（五）28、对顾客的拒绝重新认识29、预见到变化并且泰然处之30、跟进、跟进、再跟进31、遵守规则32、和他人（同事、顾客）友好相处33、记住，勤奋带来幸运34、自己犯的错误不要责怪他人成功销售的规则（六）35、善于坚持36、从数字中找出成功的公式37、充满激情去做事38、要令人难忘39、享受成功的乐趣成功销售的公式 态度-幽默-行动你是否给自己带上精神枷锁o带上精神枷锁的表现：带上精神枷锁的表现：1.我打电话肯定找不到他2.他今天会签约吗3.这个公司不会让我进门的4.我无法让他答应5.等等没有重点、注意力没集中在关键问题上没有重点、注
6、意力没集中在关键问题上让你集中重点的保持热情和动力的七件事让你集中重点的保持热情和动力的七件事o停止为你的境遇而抱怨环境o停止为你的境遇抱怨别人o每天都对你的顾客和潜在顾客多了解一些o坚持、直到获得答案o知道你在哪儿，以及你应该在哪儿o每天提高你的技巧o解决问题第一顾客需要什么样的对待o不要拐弯抹角o告诉我事实，不要说“实话对你讲”，这会让客人紧张o顾客喜欢讲道德的销售员o给我一个理由，为什么这个产品适合我o提供一些证据o向我证明我不是唯一的买家o给我看一份顾客满意表顾客需要什么样的对待8、告诉我并证明你们会提供售后服务9、告诉我并证明价格是公道的10、教我最好的支付方式11、给我选择并让我自
7、己决定、同时给我一些建议12、肯定我的选择13、不要和我争论14、不要把我搞糊涂15、不要告诉我负面的信息顾客需要什么样的对待16、不要以为自己比我聪明17、不要说我以前做的事是错误的决定18、当我说话时，注意倾听19、让我感觉良好20、让我笑21、对我做的事表现出兴趣22、对我说话要真诚23、当我不想买的时候，不要逼迫我买24、答应的事一定要做到25、帮助我买，不要向我买热键o所有的销售培训都包括这一条：如果你要把东西卖出去，就一定要按动他的热键。o倾听他说的第一件事o听他的语气o听他的果断回答o听他重复的内容o寻找带感情色彩的回答o找到了热键，按下去交朋友o更多的销售来自友谊而非销售关系o
8、如果顾客是你的朋友，你的对手就无法抢走。o如果顾客是朋友，你就不需要使用销售技巧。o使用销售技巧，你得到的是佣金。建立关系和友谊，你得到的是财富你的难忘指数o亲自送达o早服务o晚服务o个性化的感谢o发个笑话短消息o小礼物o用传真发一份他感兴趣的文件o他生日时的祝贺o对他个人的关注o个性化的礼物，他感兴趣的书、植物、花等o本月优秀客户直接拜访接近客户的技巧o一是事先约好，一是不预先通知，直接到客户的地方去拜访，即扫街o对准客户购买欲望的五个检查要点对产品的关心程度对购入的关心程度是否能符合各项需求对产品是否信赖对销售人员是否有良好印象直接拜访接近客户的技巧o接近客户要素接近客户要素1、如果有约不
9、要迟到2、见面时选合适的时机，不要在他心情不好时3、尽量延长见面时间，交谈时争取成为主人，只要 客户没有反感，长的交谈比短的交谈效果好4、重访，要经受住挫折5、集中客户的注意力，消除他的紧张情绪电话接近客户的技巧o电话约见注意时间要短，表达要准，用字恰当，理由充分，切忌浮躁，语气逼人1 1、电话销售的运用时机、电话销售的运用时机预约与关键人士会面的时间直接信函后的跟进直接信函前的提示电话接近客户的技巧2 2、准备的技巧、准备的技巧准客户的姓名职称公司名称及营业性质想好打电话给准客户的理由准备好要说的内容想好准客户可能会提出来的问题想好如何应付客户的拒绝将以上重点写在纸上电话接近客户的技巧3、电
10、话接通后的技巧、电话接通后的技巧有礼貌、用坚定的语气说出你要找的准客户的名称，如果是秘书挡架，你必须简短介绍自己，要让秘书感觉你要和老板谈论的事情是很重要的，记住不要说得太多4 4、引起兴趣的技巧、引起兴趣的技巧准客户接电话，你要简短、有礼貌地介绍自己后，在最短的时间内，引起对方兴趣电话接近客户的技巧5 5、诉说电话拜访理由技巧、诉说电话拜访理由技巧如果你仅仅和对方约时间见面，千万不要用电话谈论太多有关推销的内容6 6、结束电话的技巧、结束电话的技巧电话不适合推销、说明任何复杂的产品，目的（如约见面时间、寄发资料）达到后，应立即结束电话的交谈怎么说话例：o我打电话来是关于我送给您的那份资料o不
11、过光看资料并不十分清楚o所以我非常希望有机会跟你见面o用5-10分钟跟您再解释一下电话陌生拜访的原则o讲话中要有笑意o给出你的单位名称o迅速进入正题o简短而亲切o尽量幽默o请求帮助o说明你有信息要告诉对方o为成交而努力-必须见面多打问候电话少打推销电话多打问候电话少打推销电话别人对你感觉好，你是第一个打电话不谈销售的业务员，你与别人不一样，人永远喜欢不一样的东西。通过另外途径，引发客户兴趣。第二次打电话时，让客户不好拒绝你。每次都为下一次见面留下借口。陌生拜访（扫街）的技巧o面对接待员的技巧面对接待员的技巧1、要用坚定清晰的语句告诉她你的意图2、欲擒故纵了解你准客户姓氏3、和拜访对象谈完后，离
12、开公司时，一定要和 接待打招呼，同时请教她的姓名，以便下次 见面时，能立刻叫出名字陌生拜访（扫街）的技巧o面对秘书的技巧面对秘书的技巧1、向秘书介绍自己，并说明来意。可以用简短抽象 性的字眼，或用一些较深奥的专有的技术专有名 词，让秘书认为你的拜访是很重要的。2、关键人士不在或在开会，可以请教秘书姓名，将资料名片请秘书转交，尽可能从秘书处了解 一些关键人士的个性、作风、兴趣及裁决途径 向秘书道谢并请她提醒关键人士有关下次拜访 的时间。陌生拜访（扫街）的技巧o面对秘书的技巧面对秘书的技巧3、秘书向关键人士转告你的来意可能状况的处理o秘书请你会见关键人士o秘书转达关键人士想知道你来访的目的，此时你
13、要让秘书转告一些让对方有兴趣或引起好奇的说词o秘书转达对方很忙，此时你可表示愿意等30分钟或要求对方约好下次见面时间o秘书转达要你找第三者，此时你可以关键人士的指示为由会见第三者，会面后你应确认他是否有权决定签约，若无你可以向关键人士报告讨论的结果为由，和关键人士约好见面时间。如何过好门卫和秘书这一关你的你的AAAAAA级客户大部分都坐在总经理办公室里面级客户大部分都坐在总经理办公室里面不要企业图绕过他们，以尊重、实事求是的态度对待他们，尊敬他们的权力。以一些特别的礼品感谢他们。一有机会就会看望他们，和他们聊一会天。以老板的朋友的身份去拜访，我是X总幼年的伙伴，老朋友，今天特意来拜访他，请转告
14、一下。赞美好。小姐，你的头发真漂亮，乌黑，顺滑，好飘逸。你平时用什么牌子的洗发水呢？请求帮助法。小姐，今天我有件非常重要的事请你帮个忙，也只有你能够帮助我。更多的办法在哪里？陌生拜访（扫街）的技巧o会见关键人士的技巧会见关键人士的技巧1、先运用接近客户的谈话技巧2、谈话结束后的告辞技巧o谢谢对方抽时间会谈o提醒此次会谈，彼此要准备的事项以备下次再谈o退出门后，轻轻向对方点头，面对关键人士将门轻轻扣上，千万不可背对关键人士反手关门o要向秘书和接待打招呼陌生拜访要求o对“谢绝拜访”要视而不见。o带齐你的资料和名片o请求帮助o只要求把材料留下o弄清决策者的姓名和职务o在你留下的名片上留下一句有个性的
15、留言o要求拿一张决策者的名片o弄清何时打电话比较合适o询问帮你忙的人姓名，并记下来o真诚感谢帮你忙的人o离开单页发放技巧单页发放技巧1、单页促销方法是一种成本小，见效快的一种营销 手段，单页上盖章内容可以根据市场情况和本店需要 设定，一般有两种方法：特价房：特价房单页上的内容是直接注明房价的，如内容为：凭此券入住特价大床房119元/间。抵扣券的内容一般为：凭此券入住可在门市价基础上抵扣房非20元/间。单页发放技巧单页发放技巧2、单页一定要有有效期的设定，一般为3个月，有 效期过短或过长对于单页回收效果统计有很大影响3、为方便统计各区域单页发放回收效果，在每个区域可 以通过印章位置颜色或编号来区
16、分。如一个同样的章 可以盖四种：单页正面红色、正面蓝色、背面红色、背面蓝色。或者是编号为1的单页代表在居民小区派 发，2号的为在长途车站派发等 单页发放技巧单页发放技巧4、制作单页派发回收反馈统计表，表的内容一般为：区 域的划分，单页派发总张数，单页在各个区域的每 日、每周、每月回收情况，通过这些反馈统计，可以 确定今后的重点发放区域。5、单页发放还可以将发放人的名字或者编号盖章在酒店 的单页上，这样可以便于统计谁发放的有效率高。酒 店各个部门要严格做好每一天的统计工作 贵宾卡销售技巧贵宾卡销售技巧1、大堂、前台、电梯厅等明显位置摆放贵宾卡宣传资料（按公司标准）2、培训酒店全员贵宾卡申请、使用
17、、积分、注意事项等业务知识3、对于以个人名义要求签协议和个人用房居多的协议 时，主动介绍贵宾卡。4、对于要求打折的上门散客，推销贵宾卡。贵宾卡销售技巧贵宾卡销售技巧5、明确告之前台人员中介客源必须争取用感动的方式转 化为贵宾卡会员（必须要在checkout时，或者入住过 程中间，向客人介绍会员卡的方便之处）；先向宾客 确认预定，在办理登记的同时，主动向宾客介绍贵宾 卡的优惠项目，例：预定优先、全国免费预定、享受 会员价及积分等；如宾客有意购买，在给宾客办理贵 宾卡的同时，告诉宾客这次即可使用；由客人自己 选择是否需要取消中介预订，等中介发来预定取消单 以后，方可按贵宾会员入住。建议待客人退房时
18、予以 转化，以避免影响和中介的合作关系。贵宾卡销售技巧贵宾卡销售技巧6、销售人员拜访客户较少的公司时，主动向负责预定的 人员介绍贵宾卡的使用会给其减少很多不必要的麻 烦，例：帮客户预定的烦琐、预定事项交代不清而影 响与客户的关系、耽误其他工作时间等。由公司负责 预定的人员帮酒店宣传贵宾卡，利于经常出差的客户 到店及时申请贵宾卡。客户维护技巧客户维护技巧1、掌握客户公司的基本情况，如公司性质（国企、港 商、台商等）、投资规模、生产产品、住宿标准、什 么样类别的人来入住、每月住宿量、付费方式、负责 订房的部门，订房人和决策者 2、掌握负责订房人的姓名、性别、职位、年龄、电话（公 司电话和私人电话）
19、、哪里人和脾气性格 3、通过客户公司订房负责人了解竞争对手的优点和弱点 和价格4、对住店大客户进行跟踪服务，入住第二天征求意见，住宿日期超过10天的，周日送水果等，重视服务是关 键客户维护技巧客户维护技巧5、与订房负责人建立良好的关系：客户的立场专注倾听客户的需求，适时地向客户确认我了解的是不是就是他想表达的，这种诚挚专注的态度能激起客户讲出他更多内心的想法 随身带好记事本，记下客户的需求，答应客户要办的事，也包括自己的工作总结和体会，这时客户有一种被尊重的感觉 多说“我们”少说“我”，在说我们时会给对方一种心理暗示：是站在客户的立场，是与客户保持共同理解的态度永远比客户晚放下电话，尤其在与较
20、熟的客户交谈时千万不能犯这个错误与大客户的订房负责人建立私人感情，直呼其名，使交流沟通以个性色彩，每周联系不少于3次，交谈时使用名字表明我很关心他们，这不仅使人觉得自己非常重要 分享一些小秘密你会发现，越是功成名就的人，就越喜欢别人说起他小时候的趣事。比如：偷地瓜，抓鱼，下水游泳等。美国总统侯选人史蒂文森的裤底破了一个洞，这个小秘密风靡了全国。布什总统承认自己不敢吃花椒，让全美国人津津乐道。不伤大雅的小秘密有时可以拉近与别人的距离。谢谢 谢谢22.11.2219:11:1219:1119:1122.11.2222.11.2219:1119:1119:11:1222.11.2222.11.2219:11:122022年11月22日星期二19时11分12秒
