1、2022年11月23日星期三某公司战略管理咨询诊某公司战略管理咨询诊断报告断报告本报告为阶段汇报，所有意见均非最终结论。重要声明阶段进程阶段进程历史回顾历史回顾财务财务客户客户内部运营内部运营学习与成长学习与成长问题总结问题总结下阶段安排下阶段安排导读12-22/1012-22/10访谈阶段访谈阶段深度访谈：内部146人外部5人，收集资料撰写报告阶段撰写报告阶段补充访谈，问卷统计，报告撰写修改汇报阶段修改汇报阶段修改报告，行业专家和客户访谈23-26/1023-26/10深度访谈问卷调查，起草纤维所改制思路，资料分析撰写诊断报告，问卷统计分析修改汇报8-22/118-22/11收集资料，制定计
2、划9-11/109-11/1027/10-7/1127/10-7/11准备阶段准备阶段制定计划问卷调查阶段问卷调查阶段问卷调查，补充访谈，改制初稿阶段进程阶段进程阶段进程历史回顾历史回顾财务财务客户客户内部运营内部运营学习与成长学习与成长问题总结问题总结下阶段安排下阶段安排导读经过40年努力洛耐院确立了国内行业技术中心地位，并成为极有潜力的高新技术企业时间创业阶段课题攻关和成果推广阶段产业化阶段规模经营阶段结构调整，成果产业化，建立耐火材料国家工程中心，开始产业化探索1995-19981999-文革期间起步艰难起步，确立耐火材料国家技术中心地位以课题承包制组织攻关，并将技术成果向全行业推广，扶
3、持各类企业，实现科技人员与生产实际的结合建立支柱产业，实现规模化经营，并打进国际市场，迅速崛起1985-19941963-1984洛耐院在以前各阶段选择了合适的发展战略，逐渐由单一的科研功能发展为具有产销功能的产业化实体机制改革，课题承包，全行业推广技术成果物化成果，自主经营，发展产业1、科研课题承包制，放权管理 初步调动积极性2、全行业推广技术成果，实现 科技人员与生产实际相结合3、扶持了数百家各种类型耐火 材料企业，在各行业客户中 建立了技术领先的品牌课题攻关和成果推广阶段结构调整产业化探索阶段建立支柱规模化经营阶段科技为立院之本，产业为强院之路1、以专业研究所为基础进行产 业化探索，确立
4、经济效益目 标，进一步调动积极性2、建立国家工程中心，建设专 业生产线，研产销人财物管 理体系开始建立3、产业化潜力开始释放，创造 了独立自主发展的条件 1、以经济承包责任制为本质特 征的管理体制充分调动产业 化积极性2、规模经营，开始建立现代管 理体系，通过ISO9000认证3、打进国际市场，建立国际 声誉，在本行业中迅速崛起洛耐院的产业化取得了满意的历史性成功财务方面客户方面内部运营学习成长洛耐院在10多年的经营中与国内外的1,000多家客户建立了业务关系，保持了较高的客户保有率。由于技术实力雄厚、产品性能优越，洛耐院已作为高技术产品供应厂家，而不只是研究机构被社会广为接受，品牌价值巨大洛
5、耐院有较为强大的行业和社会资源整合能力，新一代领导层学习能力强，并有国际化背景，锐意进取，变革图强，洛耐院核心技术人员积累了产业化经验，提高了解决客户问题的能力，并有一批专职的生产管理和销售人员。在多年的产业化经营实践中，洛耐院各二级单位已建立起了企业化运营架构，在国内销售、出口、生产管理、面向客户和面向生产的研发等方面取得了长足进展，并通过了ISO9001国际认证连续多年高速增长，为洛耐院进一步发展积累了较为厚实的经济基础，预测今年的销售规模可达2亿，利润达到2000万，帐面有形净资产规模已超过1亿，无形资产价值巨大，财务结构合理，资产优良，具有很强的盈利能力经过多年的改革发展洛耐院取得了明
6、显的资源优势原国家直属科研机构享有独特的政策优势是洛耐院完成战略转型、组织与业务体系重组，激发员工积极性，保持企业平稳高速发展的重要杠杆技术优势四十年国家级研究机构的研究开发为洛耐院积累了丰富的技术资源，超过了所有的国内竞争对手，这是洛耐院前期成功的源泉，也是未来进一步发展的基础政策优势专业技术人才的数量、质量及占员工总数的比例在国内同行业中仍处于遥遥领先地位，思想开放、容易接受新观念、事业心强及国际化专业背景的高层管理团队是洛耐院在国内大发展，也是走向国际的重要保障巨大的无形资产，优良的财务结构，高获利能力，符合资本市场要求，使洛耐院具有强大的融资能力支持产业规模的快速扩张人才优势资金优势作
7、为耐火材料学术委员会的所在地，耐火行业协会技术主任委员单位，耐火材料国家质量检测中心，耐火材料行业唯一专业性杂志和唯一信息性报纸，洛耐院保持了行业信息中心的权威地位，有利于获取国际信源信息优势但是，洛耐院现有资源优势正在削弱计划体制下所沉淀的的研究院文化和观念使洛耐院通过改革以激活现有骨干人员时遇到较大的阻力技术人员进行产业化运作，专职研发人员减少，研发人员投入研发的时间也在减少，研发缺乏整体规划，科研立项的质量在下降，科研成果的验收数量在下降，研发人员缺乏相应的研发激励，技术交流减少销售、生产管理、财务、人力资源管理等人才的相对不足形成了洛耐院目前进一步发展的瓶颈，院助以上领导缺乏成功独立运
8、作产业的经验制约着未来系统管理能力的提高，中层领导、研发带头人也存在明显的欠缺以内部银行帐户余额作为考核奖惩的依据，限制了全院资金的统一调配使用，经营能力的不足、产业化项目的欠缺限制了资金优势的发挥洛耐院作为行业学术、信息、检测、标准化中心地位的的获得目前还依赖于资源的不断投入，其巨大的资源优势还未得到有效的开发利用，这些功能机构除检测中心和行业期刊外都不具有自我生存发展能力人才优势削弱技术优势削弱资金优势削弱信息优势削弱政策优势削弱洛耐院现有体制下的产业化潜力已充分释放，发展开始减缓，再创辉煌需要制定新的发展战略公司整体发展战略业务战略使命Mission公司为什么存在远景Vision 应成为
9、一个什么样的公司业务范围客户产品地域核心价值确认分析企业 优劣势确定核心 价值总体经营目标营业收入利润资本收益净现金流A定型材料AAA核心价值实现步骤价值链定位如何实现 核心价值确定战略实施阶段何时介入何时扩张A其他业务AR&D,人力资源,资本运营,国际化,质量,品牌，生产职能发展战略如何确定年度计划、季度计划？哪些是我们必须确保的客户、产品和领域？资源有限哪些业务和品种该获得优先权？为哪些业务服务？如何更好地服务？没有明确战略导致的困惑检测仪器不定型材料纤维材料其他材料新形势下的战略管理不仅要靠领导人的个人预见和决断，更需要有效的决策支持与监控系统使命陈述建立长期目标制定和评价备选战略制定政
10、策、年度目标配置资源外部分析内部分析政治、经济、社会、技术行业竞争分析机会、威胁分析企业的优势、劣势分析核心能力评价反馈战略制定战略实施战略评价确定战略业绩评价平衡记分卡是系统有效的战略管理工具平衡计分卡是一种在整合企业的战略目标和平衡绩效度量的基础上，抓住关键成功因素、监控计划执行进度和揭示将来绩效指标目标的管理系统。平衡记分卡特别强调描述策略背后的因果关系，借客户面、内部营运面、学习与成长面指标的执行而达到最终的财务目标。学习与成长面学习与成长面员工生产力员工能力的改进员工满意度信息系统建立結果导向内部营运面内部营运面新产品开发流程供应商管理改善生产流程改善客户服务流程改善客户面客户面 客
11、户滿意度新客户的数量 老客户重复销售率财务面财务面净资产收益率经济附加值结果指标驱动指标(+)(+)(+)(+)(+)(+)正面影响过程导向(+)(+)(+)长期指标和短期指标外部指标与内部指标结果指标和驱动指标主观指标与客观指标平衡利用平衡计分卡分析洛耐院关键成功因素与绩效指标的关系是本次诊断的整体逻辑企业发展目标和策略提高净资产回报率提高企业盈利水平提高资产利用率财务面客户面内部营运面学习与成长面控制合理的财务结构提高市场份额扩大市场覆盖面提高最终客户满意度增加单个客户的销售份额提高客户盈利提高新产品的比例提高质量降低生产成本提高客户关系管水平提高供应链管理水平建立并持续改善流程和制度提高
12、职能管理水平持续提高员工技能水平创建企业文化提高员工满意度提高信息系统的应用水平提高整体效率阶段进程阶段进程历史回顾历史回顾财务财务客户客户内部运营内部运营学习与成长学习与成长问题总结问题总结下阶段安排下阶段安排导读92年产业化以来洛耐院的经济规模获得了快速增长178417842272227222602260366636664103410349084908656865685165516564596459109341093415759157590 020002000400040006000600080008000100001000012000120001400014000160001600092
13、年92年93年93年94年94年95年95年96年96年97年97年98年98年99年99年00年00年01年01年02年02年19922002年历年销售收入情况（万元）281281329329301301242242205205104104-136-13617671767799799530530504504-500-5000 050050010001000150015002000200092年92年93年93年94年94年95年95年96年96年97年97年98年98年99年99年00年00年01年01年02年02年19922002年历年利润收入情况（万元）近三年来，洛耐院净资产收益率明显提
14、高，主要来源于销售净利率和总资产周转率的增长净资产收益率总资产周转率销售净利率权益乘数总资产净利率8.9%10.7%21.9%4.1%4.5%9.0%8.2%6.3%11.2%0.5030.7060.8042.22.42.4数据来源:合并前的财务报表 (00、01、02年）200020012002财务杠杆2002年销售利润率的提高是因为出口收入比重的增加和出口销售利润率维持较高水平耐研院内外销产品综合毛利时间序列图33%37.80%31%0%5%10%15%20%25%30%35%40%2001年2002年2003年19月综合毛利耐研院内销产品和出口产品毛利率时间序列图18.20%10.70%
15、7%60.40%59.00%60.20%0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%70.00%2001年2002年2003年19月内销产品出口产品耐研院内销出口产品销售收入占总收入比例图63%54%56%37%46%44%0%10%20%30%40%50%60%70%2001年2002年2003年19月内销产品出口产品2002年综合毛利有所上涨，原因在于出口产品占总收入比例大幅上升2003年19月综合毛利有所下降，原因在于出口产品占总收入比重的下降及内销产品毛利率的下降数据来源：销售汇总表和20002002年部门销售收入明细表总资产周转率上升是因为销售收
16、入的快速增长和存货余额尤其是产成品余额的下降存货余额时间序列图（包括细分指标）1920211414032403935941670.51712797050010001500200025002000年2001年2002年平均存货余额平均库存原料余额平均产成品余额数据来源：2000年2002年财务报表销售收入与资产增长的比较图10934157591283315485196057081885011210663583956459575205000100001500020000250002000年2001年2002年销售收入平均资产资产总额平均流动资产余额其他资产平均余额总资产、流动资产、其他资产周转率时
17、间序列对比图1.121.651.880.911.241.410.500.710.8000.511.522000年2001年2002年其他资产周转率流动资产周转率总资产周转率流动资产周转率时间序列图（包括细分指标）3.365.1711.234.244.145.321.973.083.120.911.241.410246810122000年2001年2002年存货周转率货币资金周转率应收帐款周转率流动资产周转率洛耐院各所发展极不平衡，不同发展时期为院所作的收入贡献大小差别较大0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%19921993199419951996199719981
18、999200020012002综合所高材所功能厂新材所纤维所高耐厂19922002年各所（厂）占院里收入比例：在洛耐院产业化运作的不同阶段高耐所、纤维所、新材所、功能厂、高材所都先后作为院里的创收大户为洛耐院的发展作出巨大贡献，但是新材所和功能厂不仅相对份额下降，其绝对额也在下降最近五年高材所销售增长额占洛耐院的比重逐年加大，2002年洛耐院的增长主要体现为高材所的增长，洛耐院的发展呈现较大的隐忧数据来源：1999年2002年部门销售收入明细表历年高材所与其他各二级单位对销售收入贡献比较图-0.4-0.200.20.40.60.811.21.41998年1999年2000年2001年2002年
19、超硬厂综合所功能厂新材所纤维所高耐厂高材所从产品结构看碳化硅是洛耐院主要收入来源和利润来源，碳化硅的利润则主要来自国际市场碳化硅其他产品40602002年洛耐院产品利润构成比例炭化硅炭化硅57%57%高铬砖高铬砖4%4%ZrO2砂ZrO2砂6%6%刚玉砖刚玉砖4%4%透气砖透气砖8%8%定径水口芯定径水口芯3%3%其他其他18%18%2002年洛耐院产品营业收入构成比例数据来源：2002年主要产品销售收入数据来源：财务部测算炭化硅产品出口、内销销售收入对比图（2003年19月）内销31%出口69%内销出口炭化硅产品出口、内销创造毛利对比图（2003年19月）内销11%出口89%内销出口目前产品
20、结构的抗风险能力较弱从销售区域看洛耐院国内销售业绩虽然稳步增长，国际市场的增长更为迅速，表明国际市场的巨大潜力236423643552355237903790516516422422215621561743174314741474119811982102104044043343344084083843845585582222223923924644645463546366286628850085000 01000100020002000300030004000400050005000600060007000700080008000900090002000年2000年2001年2001年2002
21、年2002年高耐厂高耐厂高材所高材所功能厂功能厂新材所新材所纤维所纤维所综合所综合所内销合计内销合计95795742644264713971390 010001000200020003000300040004000500050006000600070007000800080002000年2000年2001年2001年2002年2002年高材所高材所20002002年部门销售收入明细表国内耐火材料销售收入增长率不断增长的情况下，但耐研院的销售增长率呈下降趋势20012003年中国耐火材料、耐研院整体、耐研院国内销售收入增长率55.36%21.47%27.93%29.35%17.68%11.38%
22、7.11%69.57%8.87%0%10%20%30%40%50%60%70%80%2001年2002年2003年19月中国耐火材料销售收入增长耐研院销售收入增长耐研院国内销售收入增长20012003年耐研院占全国耐火材料销售收入的比例0.47%0.59%0.62%0.00%0.10%0.20%0.30%0.40%0.50%0.60%0.70%2001年2002年2003年19月2001年2003年全国耐火材料销售增长率逐步提高，由11.38%增加到29.35%，虽然耐研院2001年的增长率高达69.57%，但今年已经降到7.11，已经大大低于全国的增长率。耐研院的国内销售也是由2001年的2
23、1.47%降到今年的8.87也大大低于全国的增长率。耐研院的销售增长趋势不容乐观耐研院占全国的销售收入比例也由2001年的0.59%降到今年的0.47%。本来耐研院占全国市场比例就偏小注：图中2001年中国耐火材料销售收入增长率指的是全国2001年1月11月的销售收入增长率阶段小结阶段小结历史回顾历史回顾财务财务客户客户内部运营内部运营学习与成长学习与成长问题总结问题总结下阶段安排下阶段安排导读主要客户行业特征（1）集中程度进入难度消耗耐火材料(吨/年)资料来源：访谈；文献检索成长性典型服务需求采购范围钢铁行业水泥行业电解铝行业行业集中度低，2001年年产量5万吨以下111家，占企业总数的87
24、%，产量仅占48供大于求趋势越来越明显，投资电解铝生产项目将面临较大风险进入难度大碳化硅砖年采购额7000万左右（估算）碳化硅砖重视势力大，信誉好，质量稳定的供应商02年耐火材料消耗额600万吨（估算）02年耐火材料消耗额114万吨（估算）透气砖，耐火砖，滑板，不定型，连铸三大件需求量大在高档产品中重视产品质量稳定，技术水平不断提高的供应商在低档产品中以采购自身配套耐火材料厂的产品为主市场需求旺盛，钢铁产量高速增长行业集中度低，2001年上半年统计资料，全行业4780家企业，大型企业占3，小型企业占84产量持续增长，但供大于求会使价格进一步走低高性能耐火材料浇注料、高强耐火泥浆等进入难度大行业
25、集中度低，2001年生产企业数3176家，年产钢50万吨以上62家，500万吨以上4家主要客户行业特征（2）集中程度进入难度消耗耐火材料(吨/年)资料来源：访谈；文献检索成长性典型服务需求采购范围石化行业化工行业建筑陶瓷行业产业集中度低，但有地域性，如陶瓷墙强地砖企业2000多家，年产量26亿平米，佛山地区15亿平米，约占全国产量地60左右陶瓷墙地砖近年来产量持续快速增长，但产品结构不合理，高档产品少进入难度大企业布局过于分散，规模偏小，全国178家炼油企业，原油处理量100万吨以下的128家，占炼厂总数的72企业规模小而散、集中度低，难以形成规模效益，如烧碱装置平均规模不足4万吨/年，美国为
26、58万吨/年以结构调整为重点，老企业改造和新建并重耐火砖、不定型浇铸料、耐火纤维等重点考虑质量市场相对过剩，发展由供给约束转为需求约束，未来发展以结构调整为主线耐火砖、不定型浇铸料、耐火纤维等耐火砖、不定型等重点考虑质量主要二级单位国内销售的重点区域有重复，也各有侧重，部分机构整合和政策鼓励有利于增加销售山东山东14%14%福建福建9%9%江苏江苏9%9%湖南湖南5%5%云南云南5%5%河南河南40%40%青海青海18%18%2003年高材所客户地区分布河南河南5%5%浙江浙江10%10%江苏江苏7%7%其他其他48%48%山东山东19%19%北京北京11%11%2003年高耐所客户地区分布客
27、户地区分布：高耐厂主要为山东、北京、浙江等地；高材所主要为河南、青海、山东等地；功能所主要客户分别为辽宁、湖北、天津、河南等地高耐厂国内前10名客户的销售占总额 56%，平均销售额增长到275万,大客户的保留情况较好799799527.6527.6261.2261.22252251721721691691651651631631401401371370 020020040040060060080080010001000华鲁恒升华鲁恒升北京百幕北京百幕鞍山化学鞍山化学德清县德清县中钨株洲中钨株洲苏州宝化苏州宝化上海焦化上海焦化古田野古田野中钨自贡中钨自贡镇海炼化镇海炼化2003年前10名大客户构
28、成2002年前10名大客户构成大客户大客户56%56%一般客户一般客户44%44%2003年高耐厂客户收入构成高材厂国内前10名客户销售比例达84%，单个客户的平均销售额达198万,但大客户流失率较高472472267267242242221221208208183183114114108108909071710 0100100200200300300400400500500河南神火河南神火青海桥头青海桥头商丘鑫丰商丘鑫丰青铜峡青铜峡龙口东海龙口东海福建三钢福建三钢江苏钢铁江苏钢铁湖南创元湖南创元云南真能云南真能江苏大屯江苏大屯2003年前10名大客户构成大客户大客户84%84%一般客户一般客
29、户16%16%2003年高材所客户收入构成48048031231224024016216212712711011051513030292925250 0100100200200300300400400500500600600河南万基河南万基山西关铝业山西关铝业山西海鑫山西海鑫四川启明星四川启明星遵义铝业遵义铝业山东铝业山东铝业福建三钢福建三钢中国铝业中国铝业邹平铝业邹平铝业青海桥头青海桥头2002年前10名大客户构成高材厂的支柱是国际客户,国际市场是洛耐院的生命线功能厂的客户数量进一步减少，平均销售额也在下降2782782262261791791151154141272727270 05050
30、100100150150200200250250300300鞍钢集团鞍钢集团武钢武钢天津钢管天津钢管河南安钢河南安钢江苏淮钢江苏淮钢酒泉钢铁酒泉钢铁马鞍山钢铁马鞍山钢铁2003年主要客户销售情况3743742062061631631251251061061021024848292925250 05050100100150150200200250250300300350350400400鞍钢集团鞍钢集团本溪钢铁本溪钢铁鞍山辽洛鞍山辽洛武钢武钢天津钢管天津钢管北京利尔北京利尔冀翔耐火冀翔耐火安阳钢铁安阳钢铁济钢济钢2002年主要客户销售情况90990911991199147414740 02002
31、00400400600600800800100010001200120014001400160016002001年2001年2002年2002年2003年2003年20012003年功能厂年销售额情况钢铁行业近几年的增长形势一直不错,今年1-9月份的增长率约为21%(资料来源:中钢工业协会)钢铁行业：洛耐院的客户数量少，且单个客户的销售额小,最高销售额仅为280万中国重点钢铁企业中国钢铁企业地区分布北方钢铁企业首钢、鞍钢、本钢、抚顺特钢、新抚钢、天钢、天铁、邯钢、承钢、宣钢、新兴铸管、石钢、邢钢、包钢、唐钢、唐山建龙、河北津西、济钢、洛钢、略阳钢厂、大连钢厂、凌钢、青岛钢厂、张店钢厂、太钢、长
32、治钢铁厂、新临钢、徐州钢铁厂、莱阳钢铁厂、舞钢、西林钢厂、西宁钢厂等南方钢铁企业宝钢、南钢、沙钢、兴澄钢厂、苏钢、锡钢、武进钢厂、杭钢、马钢、武钢、鄂钢、冶钢、广钢、韶钢、柳钢、重钢、攀钢、成钢、川威钢厂、达州钢厂、南昌钢铁厂、萍钢、合钢、新余钢铁厂、湘钢、衡管、涟钢、三明钢、长城钢厂、水城钢、贵钢、昆钢等洛耐院2002年主要钢铁客户宝钢、鞍钢、攀钢、马钢、江苏淮钢、河南安钢、武钢、酒泉钢厂、潍坊化奥钢铁、天津钢管、福建三钢、江苏钢铁、2003年洛耐院钢铁行业产品销售情况钢厂销售额（万元）销售单位钢厂销售额（万元）销售单位武钢278.5功能厂、高耐厂安钢31.4高材所、高耐厂鞍钢278功能厂马
33、钢27功能厂福建三钢182.7高材所酒泉钢铁26.6功能厂天津钢管178.6功能厂潍坊化奥钢铁15.7功能厂江苏钢铁114高材所宝钢11.57高材所江苏淮钢41功能厂攀钢1.3高耐厂无锡南方在首钢每年销售3000多万元有色金属行业：客户很少，且现有客户为行业非重点企业2001年主要有色金属氧化铝铜铅锌企业数量6家氧化铝厂，120电解铝厂181大中型企业355家，小型企业1134家产量（万吨）473143117（精炼铅）208处于世界位置3421云南铝业云南铝业4%4%包头铝厂包头铝厂3%3%青海铝厂青海铝厂6%6%贵州铝厂贵州铝厂7%7%青铜峡青铜峡4%4%平果铝厂平果铝厂4%4%焦作万方焦作
34、万方3%3%山西关山西关3%3%其他其他66%66%大冶大冶7%7%铜陵铜陵17%17%江铜江铜16%16%云铜云铜13%13%其他其他47%47%2001年铝产量行业集中度2001年铜产量行业集中度云南冶金云南冶金6%6%水口山水口山6%6%株冶株冶8%8%豫光豫光9%9%中金岭南中金岭南6%6%豫北冶炼豫北冶炼6%6%其他其他59%59%白银白银7%7%其他其他52%52%株冶株冶14%14%葫芦岛葫芦岛14%14%中金岭南中金岭南8%8%柳州锌品柳州锌品5%5%2001年铅产量行业集中度2001年锌产量行业集中度2003年洛耐院有色金属行业主要客户主要客户中钨高新株洲 中钨高新自贡 青海
35、桥头铝电 青铜峡铝业 青海西部矿业 商丘鑫丰铝厂 销售收入（万元）172.3 140256221.4 201.8 242.5 主要客户龙口东海铝业 湖南创元铝业 云南真能铝业 江苏大屯铝业 中国铝业 销售收入（万元）206.2 108.5 90.3 71.2 24.7 石油化工行业：洛耐院在石油和化工行业的客户数量也很有限石化和化工行业石化行业化学工业化学行业化学矿山行业化肥行业纯碱行业氯碱行业氟化工行业企业数量（家）8（特大型企业）10000（销售收入在500万元以上企业）1142家，其中7家特大型企业13005019437重点企业或地区分布燕山、大庆、齐鲁、扬子、茂名、高桥等企业数量和地区
36、型分散性强潍坊、唐山、连云港、吉兰泰和南方等10个碱厂占占全国总量的75以上山东、江苏、上海、天津辽宁等5地区占全国总量的75以上洛耐院主要客户中橡鞍山化学、苏州宝化、上海焦化、内蒙古田野化工、河南中原大化、吉林化学公司、浙江巨化、甘肃刘化、云天化集团等 广东占陶瓷行业产量的60以上，洛耐院在地区的销售额却很小广东山东四川白塔华东地区新中原鹰牌集团新明珠钻石公司东鹏华盛集团强冠集团皇冠集团墙地砖（亿M3）20.50.50.30.30.10.10.10.20.12003年洛耐院陶瓷行业产品销售业绩唐山陶瓷广东三水高明陶瓷宜都兴达南海陶瓷淄博精细销售额（万元）9.333.93.8516.114.8
37、14.1备注高耐厂高材所产量陶瓷生产企业主要分布于“三山两江一海”，即佛山、博山、唐山、晋江、夹江、上海等地地区分布主要生产企业：25万M3（2002年）：6000万件（2002年）：120亿件（2002年）客户采购的决策部门、决策过程和利益关注点应是销售人员着重研究的问题（以首钢为例）钢厂（技术科和修砌车间）物资供应公司前期接触 探索性试验 大批量试验 通知转产 小批量试验供应商和钢厂沟通安排试验探索性试验小批量试验审批资质批准总工程师大批量试验通知转产签订合同批准看试验报告看试验报告看试验报告批准批准配合试验配合试验配合试验正式供货每年的采购节约额（价格因素）作为供应公司的利润，所以供应公
38、司在质量达到要求后比较关注供应商的价格，对采购价格的了解和定价策略是和供应公司打交道的关键因素性能指标如使用寿命是钢厂最为关心的问题，吨钢耐火材料的节约（质量因素）可直接为钢厂节约成本，钢厂由此决定供应商和各自份额的变化，所以和钢厂通过密切的技术交流和合作，不断改进质量，为客户创造价值是洛耐院在钢厂成功的唯一途径供应公司重视的供应商资质包括：注册资金，财务状况、生产工艺、检测设备、信誉度、业绩、ISO贯标、生产规模、技术人员比例、运输能力、包装等客户对洛耐院有较高的期望，但对洛耐院目前的状况评价较低“他们若再不进行技术开发，国内就没有新的耐火材料了，但是洛耐院最近几年没有什么新产品”“他们对我
39、们的需求不了解，对我们的产量和采购量都不清楚，怎么做计划和预算”“他们不大气，非常小气，不是指花钱，经营管理不规范，机制不健全，人员管理也不行，我们觉得必须要做的事，简单的事，对他们很复杂，干不了，架子放不下来，思想滞后”“钢厂实际学耐火材料的专业人员很少，对于如何正确使用耐火材料等问题一直是钢厂的盲区。目前洛耐院和首钢几乎没有正式的技术交流，在这方面如何发挥技术优势，主动主动和客户进行交流，了解问题，解决问题，他们应该成为我们的研究院”“我们愿意偿试新产品，愿意提供新产品试验场所，但新产品应能延长使用寿命，降低使用成本，或具有新的功能，否则不会考虑新供应商。因为耐火材料在吨钢成本中占的比例小
40、，才5%左右，不值得为此冒险”目前首钢二钢厂只有无锡南方公司为其提供出品，这不符合该公司产品采购原则，但客户说：“耐研院一直没来人.”洛耐院国内市场的客户特点表明洛耐院客户关系管理能力很低，预示着国内市场潜伏着危机石化石化6%6%化工化工31%31%航空航空9%9%钢铁钢铁31%31%耐火材料耐火材料9%9%有色金属有色金属7%7%玻璃玻璃3%3%陶瓷陶瓷2%2%其他其他2%2%2003年洛耐院国内行业客户构成2521.572002年耐研院销售收入2002年耐火材料行业销售收入单位：亿元钢铁钢铁45%45%水泥水泥10%10%其他其他45%45%2003年国内耐火材料消耗情况客户覆盖面小大客户
41、保留率低行业大客户少平均销售额低市场份额小耐火材料行业的客户注重长期关系和口碑洛耐院客户特点洛耐院的生命线是国际市场，与外商建立了多层次复合关系，但无法防范外商面对的风险洛耐院国际市场的风险在于没有与国际最终用户建立联系，对客户需求的变化无法直接把握，国际市场受制于人。与外商建立了多层次复合关系，可以防止个别重要人物的变动所产生的经营风险，但无法防范来自经销商风险多层次业务关系多层次业务关系阶段小结阶段小结历史回顾历史回顾财务财务客户客户内部运营内部运营学习与成长学习与成长问题总结问题总结下阶段安排下阶段安排导读组织组织营销营销研发研发生产运作生产运作财务管理财务管理导读阶段一：阶段一：阶段二
42、：阶段二：阶段三：阶段三：阶段四：阶段四：阶段五：阶段五：大小组织成长期发展阶段变革阶段危机？繁文缛节危机控制危机自治危机领导危机通过创造成长通过督导成长通过授权成长通过协调成长通过合作成长组织规模组织规模企业组织发展的常规历程与洛耐院所处阶段幼稚成熟洛耐院洛耐院创造创造督导督导授权授权协调协调合作合作 管理核心管理核心组织结构组织结构管理风格管理风格控制系统控制系统管理层激管理层激励体系的励体系的要点要点阶段一阶段一阶段二阶段二阶段三阶段三阶段四阶段四阶段五阶段五生产和销售非正式个性化、创业者化营销绩效所有权（控制权收益）运营效率集中的、功能性指令标准和成本中心工资与绩效奖金市场扩展分散的和
43、地域的授权汇报和利润中心个人奖金组织整合一线和生产组监督计划和投资中心利润分成和期权解决问题和创新团队矩阵参与共同目标设定团队奖金企业在五个不同成长阶段中的组织行为方面方面创造创造督导督导授权授权协调协调合作合作洛耐院洛耐院规范化、标准化、权力配置、专业化、部门沟通等常见问题洛耐院也存在规范化标准化权力配置专业化水平部门协调书面文件的数量员工的培训和正规教育程度部门之间的信息沟通和工作配合类似的工作活动以统一的方式来执行的程度谁向谁报告及每个管理者的跨度文件数量少，不规范，不完整，执行不严格日常工作业务标准化程度很差，即使是ISO9001的核心部分生产和质量检验也是如此研产销人财物等日常决策权
44、力重心在二级单位，难以统筹协调公司领导和员工接受培训普遍偏少，各项专业管理职能均处于较低水平决策迟缓，职能部门与二级单位互相指责较多，二级单位之间协调少放权式管理造就了洛耐院的辉煌成就，但整体效率低和二级单位效率参差不齐等问题日显突出劣势劣势1.院部与二级单位两张皮运作，对二级失去控制，失去控制，不利于统筹规划统筹规划，培育洛耐院核心竞争力2.二级单位经营管理水平参差不齐参差不齐，沟通交流少，效率差异大3.二级单位各自为政，资源分割使用，业务发生重叠，不利于产生规模经规模经济和协同效应济和协同效应4.对各二级单位实行经济承包责任制经济承包责任制，缺乏过程监控，二级单位行为短期化，不利于培育发展
45、后劲5.对不同性质的业务统一标准管理，不利于洛耐院整体效率的提高未来的组织结构应该能够继未来的组织结构应该能够继续保持现有优势，同时要整合各续保持现有优势，同时要整合各各所的资源，发挥整体优势各所的资源，发挥整体优势优势优势1.各所承担明确的盈亏责任，能激发其责任感责任感2.各所能按照自己的具体情况组织生产3.增加对销售的敏感度和快速反应快速反应能力院部与二级单位两张皮运作，对二级失去控制，不利于统筹规划，培育洛耐院核心竞争力职能部门已经没权，再下去，职能部门可以取消中层的许多工作，自己可以决定的可以执行下去，不能决策需要协调的时候，往往出现不了了之机关服务意识差，院里办事比院外难他们权力很大
46、，产业，财务，科研控制资源，好干的活都给自己，又不承担责任 洛耐院的核心竞争力是什么，如何保持，如何支持洛耐院的长期发展他们（院部）不知道各所为什么赚了，为什么赔了二级单位经营管理水平参差不齐，沟通交流少，效率差异大2002年（未考虑临时工）洛耐院二级单位高材所功能厂高耐厂新材所纤维所综合所总收入15672929511993790335558464职工人数（人）333432275213936人均产值(万元)4721654.550.515.914.312.9收入贡献率59.3%7.6%24.2%2.1%3.5%3%数据来源：1992年2002年部门销售收入明细表“有的单位想方设法开拓市场，有的单
47、位有单子也不组织生产，因为有关人员难以调动”“有的单位不断提高标准化水平，主动向有关专业人士请教，有的单位为了通过产品检验，对已制定的产品标准一降再降”“有的单位内部非常团结，人际关系、气氛很好，有的单位派系分明，互相对立，人际关系很差”二级单位各自为政，资源分割使用，业务发生重叠，不利于产生规模经济和协同效应高材所高材所高耐厂高耐厂功能厂功能厂 单位 业务高耐厂高财所新材所综合所功能厂纤维所物业公司修造厂设计所仪器公司劳服公司精达公司产业部科技实业不定型检测仪器原料采购设备维修机加工业务重叠情况表一方面二级单位的产品种类和客户有交叉重叠，另一方面各所之间的合作存在深深的鸿沟对各二级单位实行经
48、济承包责任制，二级单位行为短期化，不利于培育发展后劲1、内部考核利润=产品销售收入回款额+技术收入回款额+内部收入回款额+其它收入回款额-全部内部银行成本-应付账款的50%-内部银行贷款2、上交考核利润指标，以各被考核单位2002年实际完成数的90%下达3、内部银行回款额,营业额的85%（见附件）4、流动资产周转率不小于1.8（信息所、检测中心不考核）5、基本利润奖：各被考核单位须按月完成基本利润指标，财务部在每月底的最后一周从各单位内部银行帐号中直接划拨，扣除贷款后若内部银行余额为正时，按实际划拨数额的4按月计发基本奖经济指标的选择不符合企业价值最大化的原则摘自2003年洛阳耐火材料研究院经
49、济责任及目标考核办法 在没有内在约束机制如所有权时二级单位行为必然短期化考核指标中没有客户指标，内部运营指标，学习与成长指标在研产销人财物各方面管理上均有体现（见后分析）二级单位不同性质的业务应根据其服务对象区分管理模式，否则会造成组织功能与目标的错位洛耐院应根据业务性质，服务对象将各单位区分为投资中心、利润中心与成本费用中心，各中心在目标定位、业务运作、收入构成、责权利上很大差别，不应按同样或类似标准进行管理信息所耐火信息电脑部学会秘书处图书馆修造厂木包装办公室铆焊加工机加工电工班钳工班管工班超硬材料物业公司多种经营维修高压值班房水泵房通讯收发卫生绿化医务室幼儿园西苑宾馆耐火材料中国耐火材料
50、综合所生产部检测部研发部应具有独立生存发展能力维修不具有独立生存发展能力洛耐院的党群工作与其他国企一样面临着如何重新定位的问题党委办公室、工会、宣传部（团委是兼职）等部门工作职责较空泛，其他部门反映工作不饱满，人浮于事，自身也比较困惑党群部门为洛耐院发展创造的价值不大，是矛盾聚焦点之一组织人事机构分离，干部考核是人际关系导向型,未能真正体现干部工作绩效，干部考核未与骨干人才的培养联系起来骨干队伍的培养不够，洛耐院复合型人才严重缺乏，影响洛耐院的发展党群工作重心应由宣传国家大政方针完成政治任务转向塑造企业文化，提高员工满意度，支持洛耐院发展25.2%25.2%14.9%14.9%14.2%14.
