1、第七章第七章 营销渠道策略营销渠道策略1运营分销渠道是利用运营分销渠道是利用外部资源外部资源实现企业营销目标的必然选择实现企业营销目标的必然选择分销渠道可打造成企业的核心竞争力！分销渠道可打造成企业的核心竞争力！分销渠道是企业的宝贵财富！分销渠道是企业的宝贵财富！得渠道者得天下！得渠道者得天下！中间商销售网络、经验、中间商销售网络、经验、影响力、销售力等影响力、销售力等2一、分销渠道概念一、分销渠道概念分销渠道分销渠道(Place)即即营销渠道营销渠道/贸易渠道贸易渠道。促使产品或服务顺利地被使用或消费的一系列相互依存的组织。促使产品或服务顺利地被使用或消费的一系列相互依存的组织。渠道成员渠道
2、成员 生产商生产商 用户和消费者用户和消费者 中间商中间商/分销商分销商/营销中介营销中介第一节第一节 分销渠道的概念及作用分销渠道的概念及作用3生产商生产商批发商批发商消费者消费者零售商零售商渠道始点渠道始点中间商中间商/分销商分销商渠道终点渠道终点123451实物流实物流2所有权流所有权流3促销流促销流4付款流付款流5信息流信息流分销渠道及流程图分销渠道及流程图4二、为什么要使用中间商二、为什么要使用中间商?原因：原因：可以使公司获得以下自己无法独立做到的可以使公司获得以下自己无法独立做到的:q与客户联系与客户联系,q销售经验销售经验,q专业化专业化,q营运规模（销售网络）营运规模（销售网
3、络）目的：目的：匹配生产商的供给和消费者的需求、降低市场匹配生产商的供给和消费者的需求、降低市场风险和成本。风险和成本。51.中间商中间商为生产者和消费者节约买卖商品的时间和精为生产者和消费者节约买卖商品的时间和精力，提供购物方便。力，提供购物方便。6销售销售融资融资购买购买/订货订货风险承担风险承担配送配送实体分销实体分销(运输储存运输储存)促销促销提供信息提供信息以下职能应该交给那些能最有效的以令顾客满意的方式以下职能应该交给那些能最有效的以令顾客满意的方式将产品和服务送达目标顾客的渠道成员去完成。将产品和服务送达目标顾客的渠道成员去完成。2.分销渠道（营销中介）的职能分销渠道（营销中介）
4、的职能7批发商批发商代理商代理商零售商零售商消费者消费者批发商批发商零售商零售商消费者消费者零售商零售商消费者消费者消费者消费者0级渠道级渠道1级渠道级渠道2级渠道级渠道3级渠道级渠道0级渠道：直接渠道级渠道：直接渠道13级渠道：间接渠道级渠道：间接渠道生产商生产商生产商生产商生产商生产商生产商生产商第二节第二节 分销渠道结构与发展动态分销渠道结构与发展动态一、生活消费品分销渠道及其层级一、生活消费品分销渠道及其层级8批发商批发商代理商代理商用户用户代理商代理商用户用户批发商批发商用户用户用户用户生产商生产商生产商生产商生产商生产商生产商生产商二、工业消费品分销渠道及其层级二、工业消费品分销渠
5、道及其层级0级渠道级渠道1级渠道级渠道1级渠道级渠道2级渠道级渠道渠道有长短之分，还有宽窄之分！渠道有长短之分，还有宽窄之分！是长是短是宽是窄酌情而定！是长是短是宽是窄酌情而定！9三、渠道宽窄的选择三、渠道宽窄的选择10四、分销结构四、分销结构 最佳做法最佳做法类型类型 资料来源：资料来源：麦肯锡分析麦肯锡分析实例实例市场地位市场地位覆盖战略覆盖战略评注评注广度覆盖广度覆盖 大量分销商大量分销商(每每 个城市有个城市有10家家)无独家代理权无独家代理权 重点覆盖重点覆盖 少量分销商少量分销商(2-4家家)有独家代理可能有独家代理可能独家代理独家代理 每个城市一个每个城市一个 分销商，或一分销商
6、，或一 组独家分销商组独家分销商燕京燕京宝洁宝洁和路雪和路雪大众市场的大众市场的市场领袖市场领袖中档或高档中档或高档产品市场中产品市场中或竞争较强或竞争较强的细分市场的细分市场中的公司中的公司竞争较强的竞争较强的细分市场中细分市场中的经营公司的经营公司最大范围的最大范围的覆盖覆盖把力量集中把力量集中于少量的网于少量的网点或建立新点或建立新市场市场把力量集中把力量集中少量对高质少量对高质量服务有特量服务有特别需求网点别需求网点厂商在市场上的有厂商在市场上的有力地位使其可控制力地位使其可控制分销商分销商独家代理权能建立独家代理权能建立强有力的关系，但强有力的关系，但除非产品对消费者除非产品对消费者
7、有很强的吸引力，有很强的吸引力，否则很难谈判否则很难谈判建立密切关系，但建立密切关系，但增强了分销商对厂增强了分销商对厂商的影响力。商的影响力。设立分销结构的最佳做法设立分销结构的最佳做法取决于品牌的目标市场和覆盖战取决于品牌的目标市场和覆盖战略略11分销渠道模式分销渠道模式即渠道成员（厂家、批发企业、零售企业）之间的即渠道成员（厂家、批发企业、零售企业）之间的 结合方式或销售网络结构。（结合方式或销售网络结构。（3类）类）传统分销渠道传统分销渠道整合分销渠道整合分销渠道垂直垂直分销渠道分销渠道水平水平分销渠道分销渠道复式复式分销渠道分销渠道直销渠道直销渠道直复型直复型通过一定媒介通过一定媒介
8、分销分销直销型直销型面对面分销面对面分销五、分销渠道（模式）发展动态五、分销渠道（模式）发展动态自自20世纪世纪80年代以来出现了新的渠道模式年代以来出现了新的渠道模式12（一）传统分销渠道（一）传统分销渠道vs新型分销渠道新型分销渠道传统分销渠道传统分销渠道垂直分销渠道垂直分销渠道制造商制造商零售商零售商批发商批发商制造商制造商批发商批发商零售商零售商消费者消费者消费者消费者各渠道成员相互独立联系松散、各渠道成员相互独立联系松散、各自追求自身利润最大化。各自追求自身利润最大化。各渠道成员相互依存、关系紧各渠道成员相互依存、关系紧密追求共同利润最大化。密追求共同利润最大化。13所有权式所有权式
9、/公司式公司式某个渠道成员拥有其他成员产权，实行集中统一管理某个渠道成员拥有其他成员产权，实行集中统一管理契约式契约式渠道成员在共同契约下联合成一体。渠道成员在共同契约下联合成一体。管理型管理型依赖中心渠道成员的规模、实力和市场地位依赖中心渠道成员的规模、实力和市场地位而取得其他渠道成员合作形成的销售网络。如宝洁而取得其他渠道成员合作形成的销售网络。如宝洁（二）整合分销渠道及其类型（二）整合分销渠道及其类型1.垂垂直直分分销销渠渠道道14契约式契约式零售商之间合作零售商之间合作开展批发、生产开展批发、生产特许经营组织特许经营组织批发商发起零售商批发商发起零售商自愿成立的渠道链自愿成立的渠道链服
10、务公司服务公司发起的特许经营系统发起的特许经营系统如麦当劳如麦当劳制造商发起的制造商发起的批发商特许经营系统批发商特许经营系统如可口可乐如可口可乐制造商发起的制造商发起的零售商特许经营系统零售商特许经营系统垂直分销渠道垂直分销渠道所有权式所有权式管理式管理式垂直分销渠道垂直分销渠道契约式类型契约式类型15水平分销渠道水平分销渠道同一层次的两个或多个公同一层次的两个或多个公司为充分利用资源或避免司为充分利用资源或避免风险联合起来，协同作用风险联合起来，协同作用。例子：例子：百货公司里的银行、餐饮百货公司里的银行、餐饮复式分销渠道复式分销渠道（多重分销渠道）（多重分销渠道）n 一个企业建立两个或两
11、个一个企业建立两个或两个以上的分销渠道为某个或以上的分销渠道为某个或多个消费者细分市场服务多个消费者细分市场服务 n 例子例子:n 一个公司同时使用：一个公司同时使用：零售商零售商,目录销售目录销售,销售人员销售人员2.水平分销渠道水平分销渠道3.复式分销渠道（多重分销渠道）复式分销渠道（多重分销渠道）16 直销型直销型 直复型直复型直接邮售直接邮售网上直销网上直销B2C/B2B自动售货机自动售货机电话分销电话分销电视直销电视直销购物目录购物目录面对面分销面对面分销家庭、办公室、会议家庭、办公室、会议（三）直销渠道形式（三）直销渠道形式直销门市部直销门市部17第三节第三节 中间商及渠道管理中间
12、商及渠道管理一、中间商概念及分类一、中间商概念及分类中间商中间商是对商品流通领域中担任各种不同商业职能是对商品流通领域中担任各种不同商业职能的商业企业及个体商人的总称，是销售渠道的主体。的商业企业及个体商人的总称，是销售渠道的主体。根据根据在销售渠道中的在销售渠道中的地位及作用地位及作用，分批发与零售两大类；，分批发与零售两大类；根据是否具有商品所有权根据是否具有商品所有权可分为经销商和代理商两大类：可分为经销商和代理商两大类：n n 代理批发商，简称代理商代理批发商，简称代理商n 批发商批发商 n中间商中间商 经销批发商，简称批发商经销批发商，简称批发商 n 零售商零售商 经销商经销商18经
13、销商与代理商的区别经销商与代理商的区别类型类型 商品所有权商品所有权 批零交易批零交易 与对方关系与对方关系 商业利润商业利润 商业风险商业风险经销商经销商 有有 自主进行自主进行 买卖关系买卖关系 独享独享 独自承担独自承担代理商代理商 无无 受委托受委托 委托关系委托关系 佣金佣金/手续费手续费 不承担不承担 销售价销售价2-6 19（一）批发商分类（一）批发商分类批发商批发商商业批发商商业批发商代理商代理商和经纪人和经纪人 代理商代理商 经纪人经纪人制造商制造商 和零售商的和零售商的批发机构批发机构完全服务完全服务批发商批发商提供完全服务提供完全服务有限服务有限服务批发商批发商销售分公司
14、销售分公司或或营业中心营业中心（有存货）（有存货）采购办事处采购办事处 201.商业批发商分类商业批发商分类按批发经营范围分按批发经营范围分全国性批发商全国性批发商 区域性批发商区域性批发商 产地批发商产地批发商 按商品经营范围分按商品经营范围分一般商品批发商一般商品批发商（批发经营数条商品线）（批发经营数条商品线）专线经营批发商专线经营批发商（批发经营（批发经营12条商品线）条商品线）专业经营批发商专业经营批发商（批发某条商品线中某种商品）（批发某条商品线中某种商品）21按服务内容分按服务内容分完全服务批发商完全服务批发商（提供全面服务：存货（提供全面服务：存货 送货送货推销队伍推销队伍 信
15、贷信贷 协助管理等）协助管理等）零售零售批发商批发商主要向零主要向零售商批发售商批发工业工业批发商批发商主要向生主要向生产商批发产商批发有限服务批发商有限服务批发商（提供极少服务）（提供极少服务）现款卖货现款卖货周转快的周转快的小商品小商品现款批发现款批发现货代运现货代运现款现款现货现货送货送货直送批发直送批发笨重货物笨重货物不存货不存货接订单送货接订单送货卡车批发卡车批发易变质货易变质货现货现卖现货现卖送货送货货架批发货架批发送货送货理货理货存货存货融资融资222代理批发商代理批发商代理批发商代理批发商经纪人经纪人即无商品所有权即无商品所有权 也不拥有商品也不拥有商品为买卖双方牵线搭桥协助洽
16、谈为买卖双方牵线搭桥协助洽谈厂家代理商厂家代理商与两家以上产品线与两家以上产品线互补的制造商互补的制造商就价格就价格 销售区域销售区域佣金等签订代理佣金等签订代理销售协议的代理商销售协议的代理商 销售代理商销售代理商相当于厂家相当于厂家销售部销售部全权全权销售厂家销售厂家全部产品全部产品代理商代理商无商品所有权，接受卖方或买方无商品所有权，接受卖方或买方委托批发购销委托批发购销 收取收取5左右佣金左右佣金采购代理商采购代理商接受买方接受买方委托代理委托代理采购包括采购包括收货验货收货验货储运交货储运交货寄售代理商寄售代理商与委托人与委托人无长期关系无长期关系的代理商的代理商拍卖行拍卖行代理商代
17、理商公开拍卖公开拍卖竞相叫价竞相叫价组织买卖组织买卖成交成交23行业内的合并导致批发商的数量减少行业内的合并导致批发商的数量减少大零售商和大批发商之间的界限越来越模糊大零售商和大批发商之间的界限越来越模糊批发商会继续增加他们提供给零售商的服务批发商会继续增加他们提供给零售商的服务批发商开始走向全球（如麦德龙）批发商开始走向全球（如麦德龙）批发业的趋势批发业的趋势24 按服务的数量分按服务的数量分自助服务，有限服务，全面服务自助服务，有限服务，全面服务按产品线分按产品线分产品组合的长度和宽度产品组合的长度和宽度按相对价格高低分按相对价格高低分零售商制定的价格结构零售商制定的价格结构按零售组织形式
18、分按零售组织形式分独立零售、公司制零售、契约式组织独立零售、公司制零售、契约式组织（二）零售商分类（二）零售商分类按是否有店铺分按是否有店铺分店铺零售、非店铺零售店铺零售、非店铺零售25自助服务零售商自助服务零售商很少或不向购物者提供服务很少或不向购物者提供服务有限服务零售商有限服务零售商向购物者提供少量的服务向购物者提供少量的服务全面服务零售商全面服务零售商向购物者提供全套服务向购物者提供全套服务1.按服务数量分按服务数量分26专卖店专卖店百货店百货店超级市场超级市场便利店便利店超级商店超级商店产品线狭窄，但花色品种丰富。产品线狭窄，但花色品种丰富。经营数条产品线经营数条产品线品种丰富的食品
19、品种丰富的食品,洗衣以及家用产品洗衣以及家用产品有限的产品线，周转速度快，便利品有限的产品线，周转速度快，便利品品种齐全的食品类和非食品类产品品种齐全的食品类和非食品类产品2.按产品线分按产品线分商店商店 特点特点27低价、低品质的产品和顾客服务低价、低品质的产品和顾客服务折扣店折扣店低价销售低价销售标准产品标准产品低价零售商低价零售商销售降价的销售降价的高品质商品高品质商品品类展示屋品类展示屋展示毛利高展示毛利高 周转快周转快样品样品 低价销售低价销售看样订货看样订货 送货上门送货上门高价、高品质的产品和顾客服务如：精品商场高价、高品质的产品和顾客服务如：精品商场中等价格、中等品质的产品和顾
20、客服务中等价格、中等品质的产品和顾客服务3.按相对价格高低分按相对价格高低分仓储俱乐部仓储俱乐部会员制会员制仓储与销售仓储与销售合一合一28自愿连锁自愿连锁各自资产独立各自资产独立统一进货联合促销统一进货联合促销特许经营组织特许经营组织特许人与被特许人间契约关系特许人与被特许人间契约关系消费者合作社消费者合作社消费者自发组建服务自己消费者自发组建服务自己公司制连锁公司制连锁正规连锁正规连锁 单一资本经营单一资本经营统一商店标志统一商店标志 经营方针经营方针服务服务 采购采购 配送配送 促销促销 售价售价4.按零售组织形式分按零售组织形式分商业集团商业集团独立商店独立商店29特许连锁特许连锁被特
21、许经营者以特许经营合同的方式，接受特许经营者的商标被特许经营者以特许经营合同的方式，接受特许经营者的商标或商号，在特许者统一的经营模式下进行连锁经营。或商号，在特许者统一的经营模式下进行连锁经营。特许者特许者允许被特许者使用其商标或商号、完整的经允许被特许者使用其商标或商号、完整的经 营手册、给予店址选择、建店计划、店面建营手册、给予店址选择、建店计划、店面建 设、人员培训等方面的支持。设、人员培训等方面的支持。被特许者被特许者缴纳首期特许费、销售费（年金）、设备租缴纳首期特许费、销售费（年金）、设备租 赁费。赁费。特许连锁的条件：特许连锁的条件：特许人有独特的产品特许人有独特的产品/服务、经
22、营模式、商号服务、经营模式、商号/品品牌、专利、良好声誉，等。牌、专利、良好声誉，等。305.按是否有店铺分按是否有店铺分店铺零售店铺零售零售活动在店铺进行零售活动在店铺进行非店铺零售非店铺零售零售活动在店铺外进行零售活动在店铺外进行 直接邮售直接邮售 商品目商品目 电话购物电话购物 电视购物电视购物 互联网购物互联网购物 购物服务公司购物服务公司 自动售货机自动售货机31新的零售业态不断涌现和缩短的零售生命周期新的零售业态不断涌现和缩短的零售生命周期 非店铺零售业的发展非店铺零售业的发展 越来越多的业态间竞争越来越多的业态间竞争 零售技术越来越重要越现代化零售技术越来越重要越现代化主要零售商
23、的全球性扩张主要零售商的全球性扩张 作为作为“社区群体社区群体”和和“招牌标识招牌标识”的零售店的零售店 巨型零售商的兴起巨型零售商的兴起零售业的发展趋势零售业的发展趋势32第四节第四节 分销渠道的设计与选择分销渠道的设计与选择设计渠道结构设计渠道结构确定渠道目标确定渠道目标渠道长短渠道长短渠道宽窄渠道宽窄渠道模式渠道模式需求导向需求导向竞争导向竞争导向企业导向企业导向渠道管理渠道管理选择渠道成员选择渠道成员 渠道成员类型渠道成员类型 渠道成员数目渠道成员数目 渠道成员标准渠道成员标准 渠道成员管理渠道成员管理渠道成员评估渠道成员评估渠道成员激励渠道成员激励渠道成员控制渠道成员控制物流管理物流
24、管理分析渠道因素分析渠道因素产品因素产品因素顾客因素顾客因素企业因素企业因素 中间商因素中间商因素环境因素环境因素33一、确定分销渠道目标一、确定分销渠道目标分销渠道目标分销渠道目标需求导向需求导向竞争导向竞争导向同质竞争同质竞争创新创新企业导向企业导向批量大小批量大小服务支持服务支持销售销售渠道控制渠道控制产品多样性产品多样性空间便利空间便利等候时间等候时间创品牌创品牌 分销成本分销成本34二、分析影响渠道设计选择的因素二、分析影响渠道设计选择的因素产品因素产品因素顾客因素顾客因素中间商因素中间商因素企业因素企业因素单价高低单价高低体积重量体积重量时尚季节性时尚季节性易毁易腐性易毁易腐性技术
25、性技术性适用性适用性生命周期阶生命周期阶 段段顾客类型顾客类型顾客多少顾客多少顾客分布顾客分布顾客购买量顾客购买量顾客购买频率顾客购买频率销售能力销售能力经营范围经营范围地理位置地理位置信誉信誉市场覆盖面市场覆盖面成本费用成本费用管理水平管理水平合作性合作性企业声誉企业声誉企业财力企业财力 规模规模控制渠道控制渠道 愿望愿望销售经验销售经验产品组合产品组合环境因素环境因素宏观宏观经济经济政治法律政治法律竞争者规竞争者规 模及其渠模及其渠 道策略道策略35三、分销渠道结构设计选择评价三、分销渠道结构设计选择评价1.直销与间接式渠道直销与间接式渠道选择选择 2.短渠道与长渠道短渠道与长渠道选择选择
26、3.宽渠道与长渠道宽渠道与长渠道选择选择4.渠道模式（渠道模式（3类）类）选择选择36分销渠道评价内容（指标）分销渠道评价内容（指标）通过适应性、经济性、控制性指标的评价，在拟用的分销通过适应性、经济性、控制性指标的评价，在拟用的分销渠道方案中选择最能满足企业长期营销目标的渠道方案。渠道方案中选择最能满足企业长期营销目标的渠道方案。适应性适应性经济性经济性控制性控制性即评价渠道与企即评价渠道与企业战略、市场环境、业战略、市场环境、产品的适应性；产品的适应性；评价能否适应产评价能否适应产品特性、市场竞争、品特性、市场竞争、顾客需求、渠道发顾客需求、渠道发展变化。展变化。即评价渠道即评价渠道实现预
27、定销售实现预定销售目标的能力（销目标的能力（销售量）售量）成本费用成本费用赢利能力。包赢利能力。包括费用收益比。括费用收益比。指对渠道成员之指对渠道成员之间纵向关系或横间纵向关系或横向关系及其在价向关系及其在价格、销售区域、格、销售区域、服务水平等的控服务水平等的控制程度。制程度。37四、渠道成员的选择四、渠道成员的选择厂商选择销售商的标准厂商选择销售商的标准38零售商零售商/批发商选择供应商的标准批发商选择供应商的标准39五、渠道管理五、渠道管理渠道管理内容渠道管理内容渠道成员职责界定渠道成员职责界定渠道成员日常管理渠道成员日常管理渠道成员评估渠道成员评估渠道成员激励渠道成员激励渠道成员控制
28、渠道成员控制物流管理物流管理40（一）渠道成员职责的界定（一）渠道成员职责的界定1分销权及专营权政策：价格限定、区域限定、授分销权及专营权政策：价格限定、区域限定、授权期限、分销规模、违约处置等。权期限、分销规模、违约处置等。2交货和结算条件、时间。交货和结算条件、时间。3质量保证和跌价保证。质量保证和跌价保证。4奖惩政策：奖惩形式、标准、时间等奖惩政策：奖惩形式、标准、时间等5促销政策：促销目标、内容、时间、分工等促销政策：促销目标、内容、时间、分工等6.服务和支持政策：技术培训、售中售后服务、市服务和支持政策：技术培训、售中售后服务、市场信息、业务统计资料等。场信息、业务统计资料等。41面
29、向顾客的面向顾客的促销促销收款收款销售销售商品筹划商品筹划仓储和仓储和物流分销物流分销渠道管理渠道管理明确界定角色和职责明确界定角色和职责42渠道管理渠道管理信息管理信息管理激励手段激励手段控制方法控制方法 建立渠道成员数据库建立渠道成员数据库 按地理按地理/产业产业/实力实力/销售业绩收录相关数据销售业绩收录相关数据奖励奖励强制强制惩罚惩罚短期效果显著短期效果显著专门知识专门知识品牌影响品牌影响长期效果显著长期效果显著交易契约交易契约有价值信息有价值信息不同情况不同时效不同情况不同时效关系管理关系管理建立实施渠道成员关系维护制度：建立实施渠道成员关系维护制度：包括包括 接待接待 走访走访 意
30、见处理制度意见处理制度评估标准评估标准评估方法评估方法定性方法与定量方法定性方法与定量方法 销售业绩销售业绩回款回款存货水平存货水平促销培训合作性促销培训合作性为顾客服务态度为顾客服务态度信息反馈信息反馈定价水平定价水平 较高毛利较高毛利 特殊优惠特殊优惠 奖金奖金 广告补助广告补助 陈列津贴陈列津贴 业务培训业务培训（二）（二）日常管理日常管理（三）（三）业绩评估业绩评估（五）（五）渠道控制渠道控制（四）（四）渠道激励渠道激励43案例：案例：美国某公司支付给批发商与零售商共美国某公司支付给批发商与零售商共28%的销售利的销售利润。分配如下：润。分配如下：完成预定销售额完成预定销售额支付支付1
31、0%有效地为顾客服务有效地为顾客服务支付支付5%有效地收集情况有效地收集情况支付支付5%保持适当存货保持适当存货 支付支付5%良好的帐务管理良好的帐务管理支付支付3%44六、物流管理六、物流管理物流含义：物流含义：（20世纪世纪60年代开始受到营销学者关注）年代开始受到营销学者关注）又称又称实体分销实体分销或或实体配送（实体配送（Physical Distribution）、）、后勤（后勤（Logistics）即通过处理订单、运送和储存，将适当的商品（原材料或制即通过处理订单、运送和储存，将适当的商品（原材料或制成品）在成品）在适当适当的时间的时间适当适当的地点送达的地点送达适当适当的顾客的过
32、程。的顾客的过程。物流物流中存在着中存在着“罕为人知的罕为人知的节约方式节约方式，是降低资源消耗、提高劳动生产率之后的是降低资源消耗、提高劳动生产率之后的”第三利润源泉第三利润源泉“Peter Derucker45物流分类物流分类：按物流对象分按物流对象分 运入运入/供应（原材料向企业的转移）供应（原材料向企业的转移）运出运出/配送（制成品向用户的转移）配送（制成品向用户的转移）按物流主体分按物流主体分 供方物流供方物流 需方物流需方物流 第三方物流（第三方物流（1988年由美国物流管理委员会首次年由美国物流管理委员会首次提到）提到）46物流目标物流目标低分销成本低分销成本低顾客服务水平低顾客
33、服务水平高分销成本；高分销成本；高顾客服务水平高顾客服务水平 目标目标:以以最低的成本最低的成本提供提供目标水平目标水平的顾客服务的顾客服务47库存库存 订货时间订货时间 最佳订货量最佳订货量 仓储仓储 存贮存贮 配送配送 自动化自动化订单处理订单处理 接受接受 处理处理 发送发送物流职能物流职能运输运输 运输方式运输方式 运输路线运输路线物流主要职能物流主要职能总成本（订货成本总成本（订货成本存货成本）最小存货成本）最小48单位总成本单位总成本单位存货成本单位存货成本单位订货成本单位订货成本Q单位成本单位成本49物流职能部门物流职能部门营销中心（总部）营销中心（总部）控制控制/监督监督/支持
34、支持客户联络中心客户联络中心通过通过EDI/Web/WAPEDI/Web/WAP等等 接受接受 传送传送 答复客户需求答复客户需求 配送中心配送中心 配货配货 按订单落实按订单落实运送人及工具运送人及工具 确定运输路线确定运输路线仓储管理中心仓储管理中心 货物入库货物入库/出库出库/移动移动/盘点盘点 降低库存降低库存减少资金占压杜绝短缺减少资金占压杜绝短缺50铁路铁路运输运输运量大、成本最低，适宜长距离运量大、成本最低，适宜长距离/大批量大批量/大宗货物大宗货物公路公路运输运输时间和路线灵活时间和路线灵活,适宜短程中小批量较高价货物适宜短程中小批量较高价货物水路水路运输运输时间最长、成本低。
35、适宜大宗低价不易腐货物时间最长、成本低。适宜大宗低价不易腐货物管道运输管道运输成本比水路成本比水路 贵铁路便宜。可从原产地直接运输石油贵铁路便宜。可从原产地直接运输石油/天然气和化学品到市场天然气和化学品到市场航空航空运输运输成本高、时间短。适宜高价值、小体积、易腐或精密品成本高、时间短。适宜高价值、小体积、易腐或精密品运输方式运输方式联式运输联式运输511.速度速度2.可靠性可靠性3.可获得性可获得性4.成本成本5.其他其他运输方式运输方式选项选项选择运输方式选择运输方式52研讨题研讨题1.什么是分销渠道？分销渠道和分销商的关系如何？什么是分销渠道？分销渠道和分销商的关系如何？2.市场经济条件下，企业建设分销渠道的意义？市场经济条件下，企业建设分销渠道的意义？3.试述分销渠道长短或宽窄如何选择？试述分销渠道长短或宽窄如何选择？4.根据分销渠道的发展动态，你认为新型分销渠道模根据分销渠道的发展动态，你认为新型分销渠道模式（整合式和直销式）与传统分销渠道模式有什么式（整合式和直销式）与传统分销渠道模式有什么不同？你公司适合建立何种具体模式？为什么？不同？你公司适合建立何种具体模式？为什么？5.结合你公司试述分销渠道管理包括哪些内容？你认结合你公司试述分销渠道管理包括哪些内容？你认为哪些管理是主要的？为哪些管理是主要的？6.试述物流与分销渠道的关系？试述物流与分销渠道的关系？53
