1、市场竞争策略市场竞争策略第一节第一节 市场竞争的基本市场竞争的基本概念概念 市场竞争的主要形式 价格竞争 非价格竞争市场竞争者分析市场竞争者分析一、发现竞争者一、发现竞争者 最广泛意义上：所有与自己争夺同一顾客购买力的企业 较广泛意义上：所有满足同一需要的企业 广泛意义上：所有提供同类产品的企狭义的竞争者：狭义的竞争者：竞争者指那些生产经营与本企业提供的产品相似的或可以互相替代的产品，以同一类顾客为目标市场的其他企业。行业观点和市场观点第二节 市场竞争者分析行业竞争观念行业竞争观念 行业是提供同一类产品或服务的企业，或者提供可相互替代的产品的企业。第二节 市场竞争者分析市场竞争观念市场竞争观念
2、 力求满足相同顾客需要、或服务于同一顾客群的企业。第二节 市场竞争者分析产品市场竞争形势图产品市场竞争形势图第二节 市场竞争者分析普通牙膏氟化物牙膏高露洁公司宝洁公司高露洁公司宝洁公司高露洁公司宝洁公司高露洁公司宝洁公司高露洁公司宝洁公司高露洁公司宝洁公司管状牙膏吸烟者牙膏比彻姆公司比彻姆公司多宝尔公司 多宝尔公司产品细分儿童和少年 19-35岁36岁以上顾客细分二、对竞争者策略的分析二、对竞争者策略的分析 竞争者的市场目标 竞争者的竞争策略第二节 市场竞争者分析三、竞争者的优势和劣势三、竞争者的优势和劣势 产品、销售渠道、市场营销、生产与经营、研究与开发能力、资金实力、组织、管理能力第二节
3、市场竞争者分析四、竞争者的市场反应行为四、竞争者的市场反应行为 迟钝型竞争者 选择型竞争者 强烈反应型竞争者 不规则型竞争者第二节 市场竞争者分析五、竞争对策五、竞争对策 进攻目标的价值强竞争者还是弱竞争者 进攻目标与本企业的相似性近竞争者还是远竞争者 竞争者的存在对企业的必要性与利益“良性”竞争者还是“恶性”竞争者第二节 市场竞争者分析六、竞争定位六、竞争定位 市场领先者：40 市场挑战者：30 市场跟随者：20 市场补缺者：10第二节 市场竞争者分析第三节第三节 市场竞争的基本策略市场竞争的基本策略第六章 市场竞争策略一、市场领先者策略市场领先者策略核心：防守核心：防守 扩大需求量策略 保
4、护市场占有率策略 提高市场占有率策略第三节 市场竞争的基本策略发现新的使用者开辟产品的新用途增加产品的使用量主动出击：不断创新严守阵地二、市场挑战者策略二、市场挑战者策略核心：进攻核心：进攻 确定策略目标和挑战对象 选择进攻策略第三节 市场竞争的基本策略市场领先者市场挑战者或跟随者攻击地区性小企业正面进攻侧翼进攻最有效、最经济围堵进攻迂回进攻最简接游击进攻三、市场跟随者策略市场跟随者策略 紧密跟随者复制者 有距离跟随者模仿者 有选择跟随调整者第三节 市场竞争的基本策略四、市场补缺者策略四、市场补缺者策略专业化经营专业化经营 补缺基点的特征 有足够的市场潜量和购买力 利润有增长的潜力 对主要竞争者不具有吸引力 企业具有占据该补缺基点所必需的资源和能力 企业已有的信誉足以对抗竞争者第三节 市场竞争的基本策略
