1、第六章第六章 卖场布局与商品陈列卖场布局与商品陈列第一节第一节 卖场布局相关问题卖场布局相关问题1、卖场布局的目的、卖场布局的目的l应使顾客感到商品非常应使顾客感到商品非常齐全并容易选择齐全并容易选择 l充分考虑到店员工作效充分考虑到店员工作效率的提高率的提高 l创造舒适的购物环境创造舒适的购物环境店铺布局很关键店铺布局很关键 店铺布局最终应达到两个效果店铺布局最终应达到两个效果 顾客与商家行动路线的有机结合，使顾顾客与商家行动路线的有机结合，使顾客感到商品非常齐全并容易选择，有利于客感到商品非常齐全并容易选择，有利于商家工作效率的提高商家工作效率的提高 创造舒适的购物环境创造舒适的购物环境
2、店面布局需要考虑以下因素：店面布局需要考虑以下因素：考虑如何放置更多的商品但又要让顾客不感觉拥挤，考虑如何放置更多的商品但又要让顾客不感觉拥挤，便于购买。便于购买。考虑货架摆放与通道设计富于变化，激起顾客购物兴趣，考虑货架摆放与通道设计富于变化，激起顾客购物兴趣，尽量引导顾客逛完整个商场，增加其冲动性购买。尽量引导顾客逛完整个商场，增加其冲动性购买。考虑一些细节问题，如理货员如何进行补货、购物手推车考虑一些细节问题，如理货员如何进行补货、购物手推车 的摆放、商店安全管理、残疾人的特殊需求等。的摆放、商店安全管理、残疾人的特殊需求等。2、出入口设计原则、出入口设计原则 好的出入口设计原则就是合理
3、推动好的出入口设计原则就是合理推动顾客从入口到出口，有序得浏览全场，顾客从入口到出口，有序得浏览全场，不留死角。不留死角。3、通道设计原则、通道设计原则足够的宽度足够的宽度笔直通畅笔直通畅地面平坦地面平坦少拐角少拐角灯光明亮灯光明亮无障碍物无障碍物4、卖场布局理论、卖场布局理论磁石点理论磁石点理论 超市卖场中最能吸引顾客注意力的地超市卖场中最能吸引顾客注意力的地方称为磁石点，磁石点是顾客的注意点，方称为磁石点，磁石点是顾客的注意点，在卖场中最能吸引顾客注意力的地方配在卖场中最能吸引顾客注意力的地方配置合适的商品以促进销售，并且这种配置合适的商品以促进销售，并且这种配置能引导顾客逛完整个卖场，增
4、加顾客置能引导顾客逛完整个卖场，增加顾客的冲动性购买率。磁石点可以通过商品的冲动性购买率。磁石点可以通过商品的配置技巧创造出来。的配置技巧创造出来。（1）第一磁力点）第一磁力点 位于卖场中主通道的两侧，是顾客必经之地，位于卖场中主通道的两侧，是顾客必经之地，也是商品销售最主要的地方。也是商品销售最主要的地方。此处配置的商品主要是：主力商品、购买频率高此处配置的商品主要是：主力商品、购买频率高的商品、采购力强的商品，这类商品大多是消费者的商品、采购力强的商品，这类商品大多是消费者随时需要，又时常要购买的。随时需要，又时常要购买的。（2）第二磁力点）第二磁力点 位于通道的末端，通常是在超市的最里面
5、；位于通道的末端，通常是在超市的最里面；负有诱导顾客走到卖场最里面的任务，以吸引负有诱导顾客走到卖场最里面的任务，以吸引顾客顾客”逛逛“卖场的目的。卖场的目的。此处配置的商品主要是：流行商品、季节性强此处配置的商品主要是：流行商品、季节性强的商品；色泽鲜艳、引人注目的商品，的商品；色泽鲜艳、引人注目的商品，需要特别需要特别突出的照度和陈列装饰，让顾客一眼就能辨别出突出的照度和陈列装饰，让顾客一眼就能辨别出其与众不同的特点，其与众不同的特点，需要隔一定时间便进行调整。需要隔一定时间便进行调整。（3）第三磁力点）第三磁力点 第三磁石点指的是超市中央陈列货架两头的端架位置第三磁石点指的是超市中央陈列
6、货架两头的端架位置；通过周期性的及时变化（一周最少两次）刺激顾客，通过周期性的及时变化（一周最少两次）刺激顾客，达到吸引顾客停滞的目的；达到吸引顾客停滞的目的；应配置商品为：特价商品、高利润的商品、季节性商品、应配置商品为：特价商品、高利润的商品、季节性商品、购买频率较高的商品、促销商品。购买频率较高的商品、促销商品。（4）第四磁力点）第四磁力点 第四磁石点通常指的是卖场中副通道的两侧，是第四磁石点通常指的是卖场中副通道的两侧，是充实卖场各个有效空间的摆设充实卖场各个有效空间的摆设；主要吸引顾客一段一段向前走，逛向卖场货架主要吸引顾客一段一段向前走，逛向卖场货架纵深处，提高顾客接触商品机会；纵
7、深处，提高顾客接触商品机会；主要有：流行、时尚商品、有意大量陈列的商品主要有：流行、时尚商品、有意大量陈列的商品、广告效应强的商品等。广告效应强的商品等。（5）第五磁力点）第五磁力点 位于收银处前卖场区域，是组织大型展销、位于收银处前卖场区域，是组织大型展销、特卖活动的非固定卖场；特卖活动的非固定卖场；达到在即将付款时再次刺激顾客、留住顾客达到在即将付款时再次刺激顾客、留住顾客的目的；的目的；陈列随机购买性强的个人及家庭日常备用小商品，陈列随机购买性强的个人及家庭日常备用小商品，例如口香糖、图书杂志、棉签、创口贴等商品。例如口香糖、图书杂志、棉签、创口贴等商品。小课题设计（室外店面）某新建小区
8、一层店铺室外店面设计方案制作某新建小区一层店铺室外店面设计方案制作任务书：任务书：此为某小区一层商铺图纸，其中标示出的空间为此次方案需要设计的此为某小区一层商铺图纸，其中标示出的空间为此次方案需要设计的店铺。店铺。1、店铺种类可在以下列举中任选：、店铺种类可在以下列举中任选：A、诺基亚手机专卖店、诺基亚手机专卖店B、休闲品牌男装、休闲品牌男装“JACK&JONES”专卖店专卖店C、自选一女装品牌专卖店、自选一女装品牌专卖店2、室外店面整体形象符合所选品牌视觉形象定位，风格明确，设计感、室外店面整体形象符合所选品牌视觉形象定位，风格明确，设计感强。强。3、设计合理、经济，可行性强。、设计合理、经
9、济，可行性强。4、方案完整，包括：室外立面；剖面；局部大样；效果图；灯光布置、方案完整，包括：室外立面；剖面；局部大样；效果图；灯光布置图；材质及色彩运用设计书。图；材质及色彩运用设计书。5、徒手绘制方案。、徒手绘制方案。格子式布局格子式布局格子式布局的优点：格子式布局的优点：创造一个严肃而有效率的气氛。创造一个严肃而有效率的气氛。走道依据客流量需要而设计，可充分利用销售空间。走道依据客流量需要而设计，可充分利用销售空间。商品货架规范化安置，顾客可轻易识别商品分布，便于选购。商品货架规范化安置，顾客可轻易识别商品分布，便于选购。易于采用标准化货架，可节省成本。易于采用标准化货架，可节省成本。有
10、利于营业员与顾客愉快合作，简化商品管理及安全工作。有利于营业员与顾客愉快合作，简化商品管理及安全工作。格子式布局的缺点：格子式布局的缺点：商场气氛比较冷淡、单调。商场气氛比较冷淡、单调。当较拥挤时，易使顾客产生被催促的不良感觉。当较拥挤时，易使顾客产生被催促的不良感觉。室内装修方面创造力有限。室内装修方面创造力有限。岛屿式布局岛屿式布局岛屿式布局的优点：岛屿式布局的优点：布局富有创意，采取不同形状的岛屿设计，可以装饰和布局富有创意，采取不同形状的岛屿设计，可以装饰和 美化营业场所。美化营业场所。商场气氛活跃，能增加顾客购物兴趣，并延长逗留时间。商场气氛活跃，能增加顾客购物兴趣，并延长逗留时间。
11、容易引起顾客冲动性购买；容易引起顾客冲动性购买；满足顾客对某一品牌商品的全方位需求，对品牌供应商满足顾客对某一品牌商品的全方位需求，对品牌供应商 具有较强的吸引力。具有较强的吸引力。岛屿式布局的缺点：岛屿式布局的缺点：布局过于变化会造成顾客迷失，顾客会因无耐心寻找而布局过于变化会造成顾客迷失，顾客会因无耐心寻找而 放弃一些计划内购物。放弃一些计划内购物。不利于最大限度利用营业面积。不利于最大限度利用营业面积。现场用人较多，不便于柜组营业员的互相协作。现场用人较多，不便于柜组营业员的互相协作。货架不规范，货架成本较高。货架不规范，货架成本较高。自由流动式布局自由流动式布局自由流动式布局的优点：自
12、由流动式布局的优点：货位布局灵活多变，顾客可以随意穿行各个货架或柜台。货位布局灵活多变，顾客可以随意穿行各个货架或柜台。卖场气氛较为融洽，可促使顾客产生冲动性购买。卖场气氛较为融洽，可促使顾客产生冲动性购买。顾客不会产生急切感，增加顾客的滞留时间和购物机会。顾客不会产生急切感，增加顾客的滞留时间和购物机会。自由流动式布局的缺点：自由流动式布局的缺点：顾客拥挤在某一柜台，不利于分散客流。顾客拥挤在某一柜台，不利于分散客流。不能充分利用卖场，浪费场地面积。不能充分利用卖场，浪费场地面积。对商店的管理要求却很高，尤其要注意商品安全的问题。对商店的管理要求却很高，尤其要注意商品安全的问题。二、色彩的运
13、用二、色彩的运用商店在色彩的运用中，要考虑四个原则：商店在色彩的运用中，要考虑四个原则：“适时适时”指颜色要适合商品销售的季节。指颜色要适合商品销售的季节。“适品适品”指商店的装饰色应该与商品相协调，不应造成不和谐之感。指商店的装饰色应该与商品相协调，不应造成不和谐之感。“适所适所”指店内色调应与商店风格相一致，否则影响商店的形象。指店内色调应与商店风格相一致，否则影响商店的形象。“适人适人”充分考虑目标顾客对色彩的偏好和敏感程度。充分考虑目标顾客对色彩的偏好和敏感程度。资料：超市色彩的运用资料：超市色彩的运用面包区面包区黄色调，令人想到烤得金黄黄、香喷喷的面包。黄色调，令人想到烤得金黄黄、香
14、喷喷的面包。熟食区熟食区橙色调，橙色引发人的食欲。橙色调，橙色引发人的食欲。精肉区精肉区红色调，生肉在红色背景下会越发显得新鲜、活嫩。红色调，生肉在红色背景下会越发显得新鲜、活嫩。水产区水产区蓝色调，海鲜在这种色调的映衬下才够鲜。蓝色调，海鲜在这种色调的映衬下才够鲜。蔬果区蔬果区绿色调，仿真绿叶果藤缠绕，使人感到新鲜环保。绿色调，仿真绿叶果藤缠绕，使人感到新鲜环保。三、商场照明三、商场照明三种照明类型：基本照明、特殊照明、装饰照明三种照明类型：基本照明、特殊照明、装饰照明四、音乐与气味四、音乐与气味声音是商店气氛的重要组成部分，声音的种类和密度可对商店声音是商店气氛的重要组成部分，声音的种类和
15、密度可对商店气氛产生积极的影响，但店内的各种声响超过一定的限度则会使顾气氛产生积极的影响，但店内的各种声响超过一定的限度则会使顾客反感。商店在选择背景音乐一定要结合商店的特点和顾客特征，客反感。商店在选择背景音乐一定要结合商店的特点和顾客特征，以形成一定的店内风格；同时，还要注意音量高低的控制；音乐的以形成一定的店内风格；同时，还要注意音量高低的控制；音乐的播放也要适时有度。播放也要适时有度。1 1、音乐、音乐2 2、气味、气味气味同声音一样有正面影响也有负面影响。商店中的气味大多气味同声音一样有正面影响也有负面影响。商店中的气味大多与商品相关，商品与其气味的协调，对刺激顾客购买有积极的促销与
16、商品相关，商品与其气味的协调，对刺激顾客购买有积极的促销作用。不良气味会使人反感，有驱除顾客的副作用。作用。不良气味会使人反感，有驱除顾客的副作用。1、什么是、什么是商品配置表商品配置表 是把商品在货架上的陈列作最有是把商品在货架上的陈列作最有效的分配，以书面表格形式表现出来。效的分配，以书面表格形式表现出来。在设定区域内配置和陈列什么商品，在设定区域内配置和陈列什么商品，怎样配置和陈列商品主要是通过商品怎样配置和陈列商品主要是通过商品配置表的运用来具体实施。商品配置配置表的运用来具体实施。商品配置表是门店商品陈列的基本依据。表是门店商品陈列的基本依据。第二节第二节 商品配置表的制定商品配置表
17、的制定一、一、制作商品配置表的准备工作制作商品配置表的准备工作 商品陈列货架的标准化；商品陈列货架的标准化；确定商品分类清单；确定商品分类清单；单品项商品资料卡的设立；单品项商品资料卡的设立；配备商品配置实验架配备商品配置实验架 。二、商品配置表的制作程序二、商品配置表的制作程序 商商品品配配备备的的确确定定单单品品陈陈列列量量的的确确定定确确定定相相应应货货架架数数量量陈陈列列位位置置与与排排面面数数特特殊殊商商品品特特殊殊陈陈列商商品品配配置置表表设设计计三、商品配置表的调整三、商品配置表的调整 l每月销售情况的分析；每月销售情况的分析；l应季应节商品的销售预测；应季应节商品的销售预测；l
18、滞销商品的淘汰滞销商品的淘汰；l畅销商品调整和新商品导入；畅销商品调整和新商品导入；l商品配置表的最后修正。商品配置表的最后修正。商品陈列的好处商品陈列的好处第三节第三节 商品陈列商品陈列（1 1）好的陈列使顾客更容易找到他想要的东西。）好的陈列使顾客更容易找到他想要的东西。（2）好的陈列促使顾客）好的陈列促使顾客停停看看买买咦咦喔喔嗯嗯动作动作心理心理（3）商品流动快时，让通路高兴，公司业务）商品流动快时，让通路高兴，公司业务员高兴，厂商高兴，人气窜升，良性循环，员高兴，厂商高兴，人气窜升，良性循环，人气更旺。人气更旺。商品群的组成商品群的组成：主力商品：亦可称为拳头商品或主要商品，它具有强
19、烈的吸引力和竞争主力商品：亦可称为拳头商品或主要商品，它具有强烈的吸引力和竞争力，拥有相当大的潜在市场份额力，拥有相当大的潜在市场份额。辅助商品：它和主要商品有着密切的相关性，在配置辅助商品时，不过辅助商品：它和主要商品有着密切的相关性，在配置辅助商品时，不过于强调它的独特性和竞争性，而着眼于商品的销售力。于强调它的独特性和竞争性，而着眼于商品的销售力。联想商品：它是顾客在卖场中置身于由主要商品和辅助商品构筑的商品联想商品：它是顾客在卖场中置身于由主要商品和辅助商品构筑的商品群中最易联想到的，或最易启发顾客联想到的商品。群中最易联想到的，或最易启发顾客联想到的商品。刺激商品：这是为了刺激顾客的
20、购买欲望，从上述三类商品中刻意挑选刺激商品：这是为了刺激顾客的购买欲望，从上述三类商品中刻意挑选出来，并在显著位置突出陈列的某种商品。出来，并在显著位置突出陈列的某种商品。第四节第四节 商品陈列基本原则商品陈列基本原则1、商品陈列原则商品陈列原则分区定位原则分区定位原则易见易取原则易见易取原则满陈列原则满陈列原则 先进先出原则先进先出原则 关联性原则关联性原则 同类商品垂直陈列原则同类商品垂直陈列原则2、商品陈列的基本方法商品陈列的基本方法（1）超级市场商品陈列）超级市场商品陈列（2）非超市商品陈列方法）非超市商品陈列方法1、商品在货架不同位置的分布商品在货架不同位置的分布上段黄金段中段下段
21、即货架最上层，即货架最上层，高度在高度在120160厘厘米之间，通常陈列米之间，通常陈列一些推荐商品，或一些推荐商品，或有意培养的商品，有意培养的商品，该商品到一定时间该商品到一定时间可移至下一层即黄可移至下一层即黄金线。金线。货架第二层，货架第二层，8585120120厘米，人眼最易厘米，人眼最易看到，手最易拿取看到，手最易拿取商品陈列位置。此商品陈列位置。此位置一般用来陈列位置一般用来陈列高利润商品、自有高利润商品、自有品牌商品、独家代品牌商品、独家代理或经销商品理或经销商品。高度约为高度约为5085厘米厘米。货架第三层是中段。货架第三层是中段，此位置一般用来陈，此位置一般用来陈列一些低利
22、润商品或列一些低利润商品或为了保证齐全性的商为了保证齐全性的商品，以及因顾客的需品，以及因顾客的需要而不得不卖的商品要而不得不卖的商品。货架最下层为下段，高货架最下层为下段，高度度1050厘米左右。这厘米左右。这个位置通常陈列一些体个位置通常陈列一些体积较大，重量较重、易积较大，重量较重、易碎、毛利较低，但周转碎、毛利较低，但周转相对较快商品；也可陈相对较快商品；也可陈列一些消费者认定品牌列一些消费者认定品牌商品或消费弹性低商品。商品或消费弹性低商品。超市商品陈列超市商品陈列（一）商品陈列的基本方法（一）商品陈列的基本方法将单个商品整齐将单个商品整齐地堆积起来的方地堆积起来的方法，只要按货架法
23、，只要按货架的尺寸确定商品的尺寸确定商品长、宽、高的面长、宽、高的面排数，将商品整排数，将商品整齐地排列在货架齐地排列在货架上。上。2、整齐陈列法、整齐陈列法将商品随机堆积的将商品随机堆积的方法。只要在确定方法。只要在确定的货架上随意地将的货架上随意地将商品堆积上去即可商品堆积上去即可。把非透明包装商品把非透明包装商品的包装箱的上部切的包装箱的上部切除，将包装箱的底除，将包装箱的底部切下来作为商品部切下来作为商品陈列的托盘，以显陈列的托盘，以显示商品包装的促销示商品包装的促销方法。方法。3、随机陈列法、随机陈列法4、盘式陈列法、盘式陈列法6、端头陈列法、端头陈列法5、兼用随机陈列法、兼用随机陈
24、列法7、窄缝陈列法、窄缝陈列法在超市中，中央陈在超市中，中央陈列架的两端是顾客列架的两端是顾客通过流量最大、往通过流量最大、往返频率最高的地方，返频率最高的地方，从视角上说，顾客从视角上说，顾客可以从三个方向看可以从三个方向看见陈列在这一位置见陈列在这一位置的商品。的商品。在中央陈列架上撤在中央陈列架上撤去几层隔板，只留去几层隔板，只留下底部的隔板形成下底部的隔板形成一个窄长的空间陈一个窄长的空间陈列列1 1个或个或2 2个单品项个单品项商品，陈列量是平商品，陈列量是平常的常的4545倍。倍。一种结合整齐和随一种结合整齐和随机陈列两种陈列方机陈列两种陈列方法使用的陈列方法法使用的陈列方法。8、
25、突出陈列法、突出陈列法9、悬挂式陈列法、悬挂式陈列法10、岛式陈列法、岛式陈列法将商品放在篮子、将商品放在篮子、车子、箱子、存物车子、箱子、存物筐或突出延伸板内，筐或突出延伸板内，陈列在相关商品的陈列在相关商品的旁边销售，可打破旁边销售，可打破单调感，诱导和招单调感，诱导和招揽顾客。揽顾客。将无立体感、扁平将无立体感、扁平或细长型的商品悬或细长型的商品悬挂在固定的或可以挂在固定的或可以转动的装有挂钩的转动的装有挂钩的陈列架上。陈列架上。在超市进口、中部在超市进口、中部或底部配置的特殊或底部配置的特殊陈列用的展台陈列用的展台。因陈列位置有限或因陈列位置有限或出于对商品安全的出于对商品安全的考虑，
26、在货架上只考虑，在货架上只陈列一个样品。陈列一个样品。11、展示陈列、展示陈列超市常用的商品陈列技巧超市常用的商品陈列技巧堆头陈列形式堆头陈列形式中间平板的应用中间平板的应用货架商品不足陈列货架商品不足陈列商品展示面一致商品展示面一致多处陈列多处陈列商品陈列检查事项商品陈列检查事项l是否按商品配置表来陈列？是否按商品配置表来陈列？l是否注意到商品的关联性？是否注意到商品的关联性？l陈列商品是否整齐有条理？陈列商品是否整齐有条理？l商品的形状、色彩与灯光照明是否能有效地组合？商品的形状、色彩与灯光照明是否能有效地组合？l商品的标价签是否正确、完整、对位？商品的标价签是否正确、完整、对位？l陈列的
27、商品是否便于顾客选购？陈列的商品是否便于顾客选购？l陈列的商品是否让人有容易接近的感觉？陈列的商品是否让人有容易接近的感觉？l陈列的方式是否突出丰富感及商品的特色？陈列的方式是否突出丰富感及商品的特色？l商品是否有灰尘？破损？商品是否有灰尘？破损？l是否能显示出商店所供应的主要商品？是否能显示出商店所供应的主要商品？l促销商品能否引起顾客的兴趣？促销商品能否引起顾客的兴趣？l商品陈列是否在店员视线所及范围之内？商品陈列是否在店员视线所及范围之内？l货架上的商品出售以后，补货是否方便？货架上的商品出售以后，补货是否方便？l是否有效地利用了墙壁和柱子来陈列商品？是否有效地利用了墙壁和柱子来陈列商品
28、？l广告、海报是否已破旧？广告、海报是否已破旧？l各部门陈列的商品，其指示标识是否明显？各部门陈列的商品，其指示标识是否明显？l引导顾客的标志是否易见易懂？引导顾客的标志是否易见易懂？l陈列设备是否与商品相称？陈列设备是否与商品相称？l陈列设备是否安全可靠？陈列设备是否安全可靠？l员工对陈列设备的使用方法是否已详细了解？员工对陈列设备的使用方法是否已详细了解？非超市商品陈列方法非超市商品陈列方法商品陈列原则商品陈列原则l易见易取原则易见易取原则l分类存放原则分类存放原则l摆放丰满、额定原则摆放丰满、额定原则l色彩陈列原则色彩陈列原则l一目了然原则一目了然原则l纵向陈列原则纵向陈列原则l讲究艺术性讲究艺术性l清洁整齐原则清洁整齐原则l避免损失原则避免损失原则l保持新鲜感原则保持新鲜感原则l安全原则安全原则商品陈列方法商品陈列方法1、顺序陈列法、顺序陈列法2、顶柜陈列法、顶柜陈列法3、曲线陈列法、曲线陈列法4、塔型陈列法、塔型陈列法5、梯形陈列法、梯形陈列法6、形象陈列法、形象陈列法7、悬挂陈列法、悬挂陈列法
