1、2022-11-24Sales Training12022-11-24Sales Training2 拜访准备拜访准备解说解说询问询问倾听倾听签约签约2022-11-24Sales Training3拜访准备拜访准备2022-11-24Sales Training4掌握情况掌握情况公司状况公司状况 2022-11-24Sales Training5掌握情况掌握情况产品产品 2022-11-24Sales Training6基本功能或利益基本功能或利益包装包装商标商标特色特色品质品质款式款式售后服务售后服务保障保障安装安装 运输运输核心产品核心产品形式产品形式产品延伸产品延伸产品整体产品内涵整体
2、产品内涵2022-11-24Sales Training7掌握情况掌握情况 经营政策经营政策 竞争产品竞争产品 市场情报市场情报2022-11-24Sales Training8准备工作准备工作公文物品：公文物品：产品说明书，技术资料，价目表，产品说明书，技术资料，价目表，发票及收据，合同，样品发票及收据，合同，样品必备品必备品:手机，手表，名片，计算器，笔记本，手机，手表，名片，计算器，笔记本，笔，钱包，眼镜，钥匙，身份证，小笔，钱包，眼镜，钥匙，身份证，小礼品，地图礼品，地图2022-11-24Sales Training9个人服饰个人服饰个人卫生个人卫生个人修养个人修养以及注重以及注重:
3、2022-11-24Sales Training10电话预约电话预约2022-11-24Sales Training11张场长张场长:1000头母猪头母猪李场长李场长:500头母猪头母猪王场长王场长:1500头母猪头母猪例例:2022-11-24Sales Training12电话预约电话预约主动性原则简明扼要2022-11-24Sales Training13名片交换名片交换递接2022-11-24Sales Training14介绍介绍相互介绍介绍要点例例:2022-11-24Sales Training15解说解说2022-11-24Sales Training16 语言表达语言表达：我
4、我 没有没有 说说 甲甲 拿了拿了 那块那块 表！表！Sales training2022-11-24Sales Training171.计划性计划性2022-11-24Sales Training18Do What You SaySay What You Do Prove What You Say2022-11-24Sales Training192.有效性有效性 (AIDA)Attention 注意注意 Interest 兴趣兴趣 Desire 欲望欲望 Action 行动行动2022-11-24Sales Training20引起顾客兴趣：引起顾客兴趣：-增加利润，效益增加利润，效益.-
5、节省成本，时间节省成本，时间.2022-11-24Sales Training21研究购物原因研究购物原因击中击中 顾客要害：顾客要害：赚更多的钱赚更多的钱省更多的钱省更多的钱生意兴隆生意兴隆升职，大展鸿图升职，大展鸿图爱戴，大受欢迎爱戴，大受欢迎增加知名度增加知名度生活更舒适生活更舒适身心更健慷身心更健慷解除烦恼解除烦恼安全感安全感赞赏倾慕赞赏倾慕更有面子，提高身价更有面子，提高身价美丽动人，仪表出众美丽动人，仪表出众增加自信心增加自信心扩阔视野，增加新知识扩阔视野，增加新知识感觉清新爽洁感觉清新爽洁省时间省时间开心欢笑开心欢笑更多机会，享受空闲时间更多机会，享受空闲时间提供更多利便提供更多
6、利便2022-11-24Sales Training22介绍利益介绍利益 -解说好处而非特点解说好处而非特点 -从顾客需求出发从顾客需求出发 2022-11-24Sales Training23特点特点：制造者所赋予产品的制造者所赋予产品的利益利益：顾客从产品上获得的顾客从产品上获得的2022-11-24Sales Training24例：例：复印机复印机 项目项目 特点特点 利益利益1.1.可有进行彩色复印可有进行彩色复印?2.2.有自动测定系统有自动测定系统?3.3.有自动送纸机，可使用有自动送纸机，可使用4 4种正常规格的纸种正常规格的纸?4.4.有自动分页机，可省手工分页的大量时间有自
7、动分页机，可省手工分页的大量时间?5.5.不用时可自动切断电源不用时可自动切断电源?6.6.具有按键式使用量记录功能具有按键式使用量记录功能?7.7.操作安静无声操作安静无声?8.8.使用简便，免去复印人员使用简便，免去复印人员?9.9.拥有专利，不夹纸的送纸装置拥有专利，不夹纸的送纸装置?10.10.使用插入式色合，可降低保养费用使用插入式色合，可降低保养费用?2022-11-24Sales Training25句子叙述的是句子叙述的是产品效益产品效益，当它当它.能回答顾客的问题能回答顾客的问题：这对我有什麽意义？这对我有什麽意义？提供解决顾客问题的方法提供解决顾客问题的方法2022-11-
8、24Sales Training26购购 买买选选 择择认认 知知合合 理理 化化需需 要要 欲欲 望望购买决定购买决定：2022-11-24Sales Training27效率-Efficiency效果-Effectiveness有效地做正确的事有效地做正确的事2022-11-24Sales Training28句子表达句子表达:我我.We-Attitude 你你.You-Attitude2022-11-24Sales Training293.辅助性辅助性 产品产品/仿制品仿制品 照片、插图照片、插图 说明书说明书 技术资料技术资料 专家结论专家结论 Video 投影仪投影仪2022-11-
9、24Sales Training30倾听倾听2022-11-24Sales Training31倾听目的：倾听目的：取得资料取得资料 知道客户的需要知道客户的需要 了解客户的态度了解客户的态度 作出应变作出应变2022-11-24Sales Training32倾听反映：倾听反映：轻轻点头轻轻点头目光正视目光正视偶尔附和偶尔附和重点重复重点重复诚恳回答诚恳回答2022-11-24Sales Training33询问询问-开放式开放式 -封闭式封闭式 -选择式选择式2022-11-24Sales Training34询问的优势询问的优势知道客户的需求使交谈富有意义影响交谈进展使你显得善解人意澄清
10、事实2022-11-24Sales Training35开放式问题开放式问题方式：方式：谁谁 什么什么 为什么为什么 哪里哪里 何时何时怎样怎样到到什么程度什么程度目的：目的：1.获取资料获取资料 2.为讨论而打开为讨论而打开 新的话题新的话题2022-11-24Sales Training36主动性原则主动性原则带回法：言归正传.还原法：至于刚才那件事.重复法：再讨论一下那件事吧.关联法：我公司也.2022-11-24Sales Training37封闭式问题封闭式问题 方式：方式：会不会会不会 是不是是不是 能不能能不能 有没有有没有.目的目的：1.获得承诺获得承诺 2.再控制局面再控制局
11、面2022-11-24Sales Training38五笔连线五笔连线四笔连线四笔连线2022-11-24Sales Training392022-11-24Sales Training40不仅要深入进行研究问题不仅要深入进行研究问题,还要从不同角度观察问题还要从不同角度观察问题不仅要看到整体不仅要看到整体,还要看到各部分的有机联系还要看到各部分的有机联系149162022-11-24Sales Training41解决问题的方法解决问题的方法:公司业务员小刘接到一位老客户的投诉公司业务员小刘接到一位老客户的投诉,该客户强该客户强烈抱怨公司几年来销售给他的价格高于另外的销量烈抱怨公司几年来销售
12、给他的价格高于另外的销量比他小的客户比他小的客户,因为他收到了公司给另外客户的发票因为他收到了公司给另外客户的发票,上面的价格一目了然上面的价格一目了然.例例:2022-11-24Sales Training42发票开错了发票开错了现金进货现金进货货物为处理品货物为处理品效期短效期短大客户的服务多大客户的服务多运费为客户出的运费为客户出的没有返还没有返还为保住更多的客户为保住更多的客户顺带做的业务顺带做的业务专卖给他的专卖给他的该客户其他产品销量大该客户其他产品销量大开发期开发期,很快会调回正常价很快会调回正常价与本公司有特殊关系与本公司有特殊关系他的宣传品有偿他的宣传品有偿低价策略低价策略,为打掉竞争对手为打掉竞争对手2022-11-24Sales Training43-告诉真相告诉真相-实现诺言实现诺言2022-11-24Sales Training44-发现问题发现问题-分析问题分析问题-解决问题解决问题2022-11-24Sales Training45部分事实部分感觉2022-11-24Sales Training4610%Ice emerge2022-11-24Sales Training47事实事实感觉感觉价值观价值观观点观点多层次地沟通多层次地沟通2022-11-24Sales Training48
