1、一、21世纪的企业竞争无疑是人力资源的竞争，优秀员工是企业生存与发展的基础；谁的员工优秀，谁就有了在竞争中领先的一项重要资源。造就一支既符合行业发展要求，又具有良好专业素养与职场能力，能够担当得起正大集团历史使命的优秀干部队伍则更是一项需常长不懈的基础性工作，今天更具紧迫性。一、专业素养 专业技术与服务能力仅有专业技术理论（并非完整与科学）而无实践经验可言，自然很难胜任服务。专业管理能力 不仅不具备一般管理理论与技能，更不具备农牧企业管理理论与技能。经营管理顾问能力无从事经营管理的实战经历。职场能力 公司需要 个人需要一、一群由狮子带领的羊可以打败一群由羊带领的狮子。将若无能，累死三军！一、中
2、国饲料工业二十年的发展造就了许多优秀饲料企业。共同优点：有一支奋斗的、有组织、有纪律的、高素质、高境界、高度团结的队伍；许多年青干部正在职业化进程中陶冶自已、重塑自已，他们不怕艰苦，勇于奉献。共同危机：队伍太年青，而且生长在顺利发展时期，抗风险意识与驾驭危机的能力都较弱，经不起打击。一、人是企业的第一要素！企业始于人、盛于人、也止于人！谁拥有企业人才，谁就拥有未来！一、培训是企业21世纪腾飞的翅膀！广义理解培训（组织培训+个人自培），企业培训仅仅起到一个“导火线”的引爆作用。企业学习型组织建设与组织学习力提升！通过组织学习力的提升，提升个人学习力！一、企业人范畴 所有者 经营者 员 工 经销商
3、 养殖户 供应商 其它合作者一、各类人员构成一条链，而这条链的强度则取决于最弱的环节！麻绳偏断最细处！一、一个人很职业，不在于他是否满腹经论，而在于他认真、规范、高效地做好每一件小事：出差时哪怕再迟也要完成当天的出差报告；拜访客户时会认真填写每个客户资料；做市场调查时会详细挖掘每个市场数据；组织会议会精心准备每页资料；做开发会兢兢业业地编写每个代码、撰写文档一、工作中、生活中充满多少“大与小”的哲学，但人们往往习惯于掌握理论后夸夸其谈；习惯于在象牙塔里呆久了而眼高手低，喜欢做有“脸面”的“大”事而不愿在小事上做实；习惯于编大程序而不愿撰写基本文档；习惯于创新而不愿维护与改进结果：我们变得幼稚，
4、我们的管理不成熟，我们的人不职业，我们的市场不稳定。二、行现象1：生产效率迅速提高现象2：生产规模不断扩大问题1：为什么？问题2：如何看待中国农牧业？时间价格成本生产利润效率利润规模利润竞争条件下的生产利润、效率利润、规模利润时间超越竞争条件下的产品价格与成本价格成本二、行 经济越发达的地区，低利化趋势越明显，生产效率、生产规模也越大。激烈的市场竞争所导致的低利化是生产效率提高与规模扩大的根本原因，技术、管理、劳动的进步则是实现这种变化的手段，而技术、管理、劳动的进步更进一步加速了低利化趋势。二、行 今天的中国农牧业仍处于以千家万户传统生产阶段，这种小规模是否意味着中国农牧业生产仍处于暴利时代
5、？全球化的加速将使中国农牧业的低利化趋势也加速，进而对生产效率的提高与规模化提出了更高要求。二、行 任何一家农牧企业若能通过生产效率的提升与规模化经营而降低平均生产成本，则它将在竞争中赢得优势，因为一切竞争最终都直接表现为成本竞争。对策1：千方百计降低成本以善待竞争；对策2：走差别化道路以超越竞争。二、行1.发展迅速，生产日趋规模化2.禽饲料、水产饲料增长迅速3.原料贸易全球化与饲料销售区域化4.行业发展区域不平衡性5.低利化，竞争更趋激励6.科技、人才日益重要。1998年美国、中国、巴西、法国、日本、加拿大、德国、西班牙、荷兰、俄罗斯10国饲料总量占全球60%；全球约3800家大型饲料企业生
6、产的配合饲料占全球总量80%。美国1997年生产饲料约1.2亿吨仅300家饲料加工企业。二、行1.发展迅速但不平衡 中国饲料工业已经成为工业行业中第15大产业，饲料总产量仅次于美国。但：不同时期增长速度不一 不同类别的饲料发展速度不一 利润水平不断降低80 年代年代90 年代中后期年代中后期90 年代末期年代末期发展速度发展速度持续高速增长期持续高速增长期中速增长期中速增长期低速增长期低速增长期获利水平获利水平利润丰厚期利润丰厚期利好期利好期步入步入微利时代微利时代成长最快的饲料成长最快的饲料全价料全价料浓缩料浓缩料预混料预混料正大集团(鸡）诸城外贸(鸡)唐人神集团(猪)广东温氏集团(鸡)希望
7、集团通威集团湖南正虹江西正邦北京挑战饲料大北农集团伟嘉集团饲料生产-种禽-养殖-屠宰-产品销售一条龙（以肉鸡为主）依靠垂直一体化运作抵抗市场风险，获得整合利润博士型企业，以销售有较高科技含量，利润率高的预混料为主，以技术入股，联营等方式扩张，以产量、成本、销售网络为优势，从大销量中获得利润。.数量无法统计，据说达9万家。业主和农民界限模糊，生产几乎无成本，以低成本竞争。二、行公司年产量（万吨）产能(万吨）销售额(亿元）利润（亿元）总资产(亿元）净资产(亿元）总资产(亿元）净资产(亿元）正大集团6502000新希望集团3301000四川通威饲料有限公司80300山东六合集团80200151大江（
8、集团）股份有限公司7070广东温氏集团40湛江恒兴饲料实业有限公司404080.52.522.52湖南正虹饲料股份有限公司40江西正邦饲料有限公司3510090.56363湖南唐人神集团35大北农集团30100100.2辽宁辽河集团25.4豫北兴业集团公司22.6广东顺德华星实业股份有限公司20江西民星集团184030.0561.561.5大成食品（大连）有限公司15.1深圳康达尔饲料有限公司15辽宁大成畜牧有限公司14.3岳阳正泰有限公司12.8成都凤凰饲料公司12二、行投资额利润消费者80%20%20%80%信息来源：根据正大集团副总裁姚民仆先生讲演整理垂直一体化能够更有效地抵抗畜牧产品市
9、场价格波动风险获得更广泛 的利润来源获得整合优势垂直一体化企业的最终产品将是消费者餐桌上的食品正大集团目前的位置二、行中国饲料原料短缺，尤其是蛋白原料（植物/动物）需要依靠进口解决。中国饲料添加剂国产化进程缓慢，部分需要依靠进口。入关以后由于主要饲料原料和饲料添加剂价格将下降，将降低饲料成本，促进饲料工业的发展。但同时畜牧产品的关税下降，国外畜牧产品将对国内畜牧产品市场产生很大的冲击，而中国养殖产品出口将面临更苛刻的检验标准。二、行2.买方市场出现 饲料工业已进入成熟阶段，利润空间狭小，竞争激烈，周期趋短，价格稳中有降。饲料产能超过一亿吨，配合饲料实际生产量5348万吨，产能过剩一倍以上；饲料
10、业工业化程度远高于农牧业，“软着陆”现象应予足够重视；全国饲料总用量中工业饲料的应用率仅30%左右。二、行 -年猪肉价格(集市价格）元68101214161996199719981999二、行1996-1999年中国饲料价格走势图（元/公斤）1.41.61.822.21996199719981999猪料蛋鸡料二、行3.连续三年不景气 直接原因 深层原因 国际原因 疾病原因 行业原因二、行4.恶性竞争 经销商争夺战 价格战 竟相放帐二、行完全垄断 寡头垄断 垄断竞争 完全竞争外部力（公众力）内部力（公司力）同质化是恶性竞争的必然！逆水行舟，不进则退！二、行 过去二十年是中国饲料工业迅速发展的二十
11、年；未来二十年将是中国饲料工业发展与规范并存，并逐步走上全面规范的二十年，一场由“春秋”向“战国”过渡的行业大战不可避免。二、行1.市场前景看好农农户户（安安）动动物物饲饲养养（家家）种种植植业业（富富）传统农业发展模式二、行现代农业发展模式种种植植业业二、行2.全球化加速3.安全性突现4.“逆调节”不可避免5.竞争加剧，归并兴起6.弱肉强食，见怪不怪7.与资讯更趋重要8.产品包装与通路根本改变9.一体化、标准化、规模化10.现代企业制度与管理模式普遍采用二、行饲料行业多米诺骨牌效应数数 量量 饲饲料料经经销销商商 饲饲料料加加工工企企业业 1980 2000 时时 间间 故事：两人同行打猎，
12、忽遇一猛狮。其中一人赶忙脱下鞋子狂奔，另一人不解，你难道跑得过狮子？前者答道：我可能跑不过狮子，但我只要跑过你就行！二、行二、行 竞争度 质量竞争 价格竞争 服务竞争 品牌竞争 价格 时间 1980 1985 1990 1995 2000 2005 2010 2015饲料企业 销售 行销 营销 服务 一体化经 销 商 销售 行销 营销 服 务养殖企业 传统 粗放 集约 现代消 费 者 吃饱 吃好 安全 多样动 物 市 场 卖方市场 买方市场 强品牌、重服务、零帐款、短通路、走专营、网络化将是中国饲料企业生存与发展必不可少的六大环节，任何有远见的企业都应练就顺应行业变革，做细、做好、做强、做大，
13、捕捉市场机遇的过硬本领，在竞争中巧妙地发展自我、壮大自我。目前，众多企业前所未有的浮澡必将使其付出惨痛代价甚至难躲惨遭淘汰的恶运。新世纪中国农牧企业发展六步骤强品牌重服务零帐款短通路走专营一体化三、三、认认版本1（国内版）：企业是从事生产、流通等经济活动，为满足社会需要并获取盈利，进行自主经营、实行独立核算、具有法人资格的基本经济单位。版本2（国际版）：通称为艰巨的、复杂的、带有风险的事业。其中带有风险是企业真正的本质。三、三、认认 名名利利版本3（鲁氏版）()人止场所豺狼财狼才郎（）企图、目标事业场所三、三、认认 企业就是劳资双方在一个风险的环境里，按双方约定，为共同目标而创造事业的场所。三
14、、三、认认 一株树苗长成参天大树靠的是什么？为什么绝大多数树苗却永远长不成参天大树？一个企业是否也就是一棵树呢？三、三、认认 小苗在长成参天大树的过程中，必面对天地，有两件其必做的事：一是不断地向土壤生根而自成“根系”，这时这一树苗所扎根的土壤是否土层深厚、土质是否适合于树苗的成长则是前提；二是不断地向空中伸枝而自成“枝系”，枝繁叶茂。根的作用在于不断地汲取营养与固本，枝叶的作用在于不断地吸纳阳光。根越深，根系越发达；枝越繁，叶越茂，则树就长得越高大。否则，参天大树则成梦想。三、三、认认 从小企业成长为国际一流的大企业的过程其实就是一棵树成长的过程，也必须面对天、地，吸取“天”之“气”，“地”
15、之“营养”。企业的“地”就是社会、市场，扎根越深则越固本越有利于企业的成长，企业成长的过程其实就是一个不断地向社会、向市场生根与深耕的过程，唯有社会、唯有市场才是企业的真正营养源；企业的“天”就是技术、管理与资本，这三者是无形的，其载体就是有形的人。三、三、认认 一个企业只有不断地吸纳技术、管理与资本，追求技术进步、管理进步、资本进步，就象树木吸取阳光一样，才能不断地成长，技术、管理、资本是一个企业生存与发展的催化剂。企业这棵树的根系与枝系就是企业的市场营销体系与内部组织管理体系。要求企业的经营模式与营销模式不断地延伸；要求企业内部的组织管理机构也越来越专业化。但这一过程的推进就样一棵树的成长
16、一样，相互间应做到匹配与协同。三、三、认认 1，再生性（无形）要素：人力、技术、管理，为企业再生产与企业进步的根本；其最基本特征为与“人”紧密结合，需要一个永续经营的企业自身的不断再造。2，一次性（有形）要素：资金、各种物质要素。其最基本特征为“物”，一次使用，不可再生，企业只要最大限度地使用即可。三、三、认认三、三、认认 1，多元化陷阱 2，决策独裁陷阱 3，造名不造实 4，两权分离的痛苦 5，热衷投机 6，资本运营 7，募股和负债 8，异地化发展三、三、认认1，战略迷惘找不着北 2，轻视人才失去事业根基3，因循守旧自取灭亡 4，文化误区没文化遭淘汰5，质量低劣无源之水 6，成本失控面临淘汰
17、出局7，忽视品牌失败之源 8，产品错位走上经营歧径9，组织涣散缺乏绩效 10，水土不服跨文化冲突11，技术落后市场矮子 12，主管素质致命弱点13，盲目多元化乱撒胡椒粉 14，企业并购让人欢喜让人忧三、三、认认15，拙劣的价格策略产品失去竞争力16，广告不当顾客对企业失去信心17，劣质服务失去顾客心18，恶劣的公共关系失去市场19，触怒上帝顾客不满意20，糟糕的企业形象客户流失21，促销无效市场不买帐22，渠道不畅阻碍市场营销 目前的许多企业都正在努力成为或自我标榜已经是以市场为导向的、重视市场营销的公司。实际上，如果一个公司不是所有的组成部分都认识到这个概念的现实意义，不是每个工作岗位都接受
18、市场营销这一信条，而仅仅是销售人员懂得和热爱市场营销，那么这个公司就不是真正意义上的以市场为导向的公司，也无法达到卓越发展的目标。在不少企业中，大多数人认为将产品销得好差是营销人员的事，能否生产得出合格的产品是生产人员的事，能否及时采购供应上生产部门所需的物资是采购供应人员的事，能否保质保量保期是技术人员的事，员工的教育培训是教育部门的事各部门部间的矛盾与冲突公司利润最大化成本最低化短期见效的营销计划首脑部门争取和保持更多的客户，扩大市场份额足够的销售成本长期的促销措施营销部门各部门部间的矛盾与冲突为各个部门挑选合格人才各部门人员待遇较为均等加强对各部门人员的绩效评估与监督人力部门为营销部门选
19、择最优秀的人才提高销售人员的待遇较强的竞争机制与激励机制营销部门各部门部间的矛盾与冲突基础研究内在品质功能性特点研发部门应用研究外在品质销售性特点营销部门各部门部间的矛盾与冲突产品线窄标准化考虑原材料经济规模采购量定期采购采购部门产品线宽非标准化考虑原料品质大量采购以免发生缺货立即采购以适应客户需求营销部门各部门部间的矛盾与冲突生产前置时间长、产品式样少标准成分长期制造少数的款式不要改变款式标准订单装饰简单简单控制质量生产部门要求生产的前置时间短、产品式样多顾客喜爱的成份多在短期内有较多的款式时常改变款式订单依据客户的要求外观符合审美标准严格控制质量营销部门各部门部间的矛盾与冲突周转快且生产线
20、窄维持经济的存货水平物流部门产品线宽足够供应和顾客选择的存货营销部门各部门部间的矛盾与冲突费用应严格控制预算固定且严密定价应能回收成本标准化的交易报表愈少愈好财务部门费用需配合公司营销需要弹性预算以满足需要定价应配合市场的拓展有优惠条件和折扣需要很多报表营销部门五、五、“三三全 员 服 务 营 销全 员 成 本 控 制全 员 人 力 提 升五、五、“三三客户员工化员工客户化五、五、“三三人人都是服务营销员五、五、“三三从根做起 市场为根：企业存在的唯一理由是能够不断地提供符合客户利益最大化要求的产品与服务；企业能够活下去的唯一理由是它对社会有用。企业之争的实质就是服务意识之争。强化客户意识，淡
21、化自我意识。五、五、“三三主管为根两根呼应 建立全新的工作方法，从根本上做到市场导向而非自我导向。五、五、“三三 企业是因为对客户有用才有其存在的意义。如果以自我为中心，把自已的需求置于客户的需求之上，皮之不存，毛将焉附？所以，企业在文化创导和机制运作上，要将服务意识高效地渗透到每一个角落。每一位员工，不论其在什么工作岗位，都应明确：我的客户是谁？他有什么需求？他的客户有什么需求？他今天的需求和明天的需求是什么？五、五、“三三 经营模式 时 期 销售模式厂 （85）售厂商 （8597）行厂商户 （9702）营厂商户消费者 （0207）服务厂商户消费者公众（社会）（07 ）一体化五、五、“三三
22、买方市场时期一线人员则是市场人员，一个成长性较强的企业，应积极提倡全员服务营销，将服务分为内部服务与外部服务，内部服务是指各作业链上前一环节对下一环节都是服务而不应是简单的上下级关系，内部服务是为外部服务服务。外部服务是指直接面向市场与客户的服务，人员主要包括：A）销售与采购人员；B）窗口服务人员；C）专职技术服务人员。五、五、“三三 作为非一线的公司员工，更应为一线员工创造一种良好的氛围，不管业务人员是否胸佩鲜花而归，都应想念他们，关心他们，信任他们，即使是战败而归，也应美酒相迎，为他们梳理羽毛，为他们擦干汗和泪。而绝不是前方浴血奋战，后方歌舞升平。各级行政人员不应是前方的阻力而使流程执行困
23、难行政重重。后方应全力为前方服务，不能实现这种服务的员工要及时下岗。五、五、“三三精心打造“无缝服务”“无缝服务”不仅要体现在对各级客户的直接服务上，而且也同样应体现在企业内部的各个环节上，因为公司内部各部门间的交接处往往最容易出现服务缝隙。“无缝服务”不仅是每个服务环节上的衍接，更应体现在服务水准和满意程度上的不留缝隙。无论是“内部服务”还是“外部服务”，都应做到无差别的优质服务。五、五、“三三 案例1：一位顾客到南京金陵饭店用餐，在吃燕窝时觉得自己吃的没有一点甜味，而同伴们却说燕窝很甜。客人把服务小姐叫来质问。领班小姐解释说是一位服务小姐无意中听到了这位客人有糖尿病的谈话，因此特意叫厨师给
24、这位客人制作了无糖型的燕窝。这位客人十分感动，决定以后到南京只住金陵饭店。案例2：一位女士说，她之所以嫁给她的先生，是因为她的先生转了两次车把单位发的两个咸鸭蛋带给了她。五、五、“三三CPM的服务精神 契而不舍 客户至上 一 脚 踢五、五、“三三五求精神求精求实求新求严求先五、五、“三三求 精（1）精细以提高工作质量；（2）精通以成行家里手；（3）精干以求效率。五、五、“三三求 实（1）服务工作求实：紧扣领导思路；从实际出发；牢固树立服务意识；（2）作风要实：深入调查研究（3）抓好落实五、五、“三三求 新（1）思想观念创新；（2）规章制度创新；（3）用人机制创新。五、五、“三三求 严（1）严管
25、理，严要求；（2）严守纪律，清正廉明。五、五、“三三求 先 服务工作要做到前面去而不是被动应付，更不是消极等待，拨一拨动一动。五、五、“三三服务类别 维保服务：为保证公司产品被有效使用或出现问题后使其快速得以合理化而进行的多种服务的总和。它可分为一般饲养管理技术支持和高级支持（如培训等）两部分。以分担养户的压力，解决一些养户关心的问题。专项服务：相关增值服务。五、五、“三三有效服务必须共享公司资源 人才共享；人力资源准备；经验共享五、五、“三三公司利润从何而来？企企 业业企企 业业企企 业业企企 业业企企 业业企企 业业企企 业业企企 业业企企 业业企企 业业企企 业业企企 业业企企业业利利润
26、润中中心心企企业业利利润润中中心心企企业业利利润润中中心心企企业业利利润润中中心心企企业业利利润润中中心心企企业业利利润润中中心心企企业业利利润润中中心心企企业业利利润润中中心心企企业业利利润润中中心心企企业业利利润润中中心心企企业业利利润润中中心心企企业业利利润润中中心心全全员员服服务务管管理理全全员员服服务务管管理理全全员员服服务务管管理理全全员员服服务务管管理理全全员员服服务务管管理理全全员员服服务务管管理理全全员员服服务务管管理理全全员员服服务务管管理理全全员员服服务务管管理理全全员员服服务务管管理理全全员员服服务务管管理理全全员员服服务务管管理理营营 销销 中中 心心营营 销销 中中
27、 心心营营 销销 中中 心心营营 销销 中中 心心营营 销销 中中 心心营营 销销 中中 心心营营 销销 中中 心心营营 销销 中中 心心营营 销销 中中 心心营营 销销 中中 心心营营 销销 中中 心心营营 销销 中中 心心客客户户服服务务中中心心客客户户服服务务中中心心客客户户服服务务中中心心客客户户服服务务中中心心客客户户服服务务中中心心客客户户服服务务中中心心客客户户服服务务中中心心客客户户服服务务中中心心客客户户服服务务中中心心客客户户服服务务中中心心客客户户服服务务中中心心客客户户服服务务中中心心终终端端客客户户利利益益中中心心终终端端客客户户利利益益中中心心终终端端客客户户利利益
28、益中中心心终终端端客客户户利利益益中中心心终终端端客客户户利利益益中中心心终终端端客客户户利利益益中中心心终终端端客客户户利利益益中中心心终终端端客客户户利利益益中中心心终终端端客客户户利利益益中中心心终终端端客客户户利利益益中中心心终终端端客客户户利利益益中中心心终终端端客客户户利利益益中中心心陷陷阱阱陷陷阱阱陷陷阱阱陷陷阱阱陷陷阱阱陷陷阱阱陷陷阱阱陷陷阱阱陷陷阱阱陷陷阱阱陷陷阱阱陷陷阱阱五、五、“三三综 合 价 格 =饲 料 价 格 +技 术 与 服 务 价 格 价价 格格 综合价格综合价格 饲料价格饲料价格 技术与服务价格技术与服务价格 时时 间间 今后的饲料将越来越多地成为一种载体,企
29、业销的将是饲料、技术与服务的综合体，而且将越来越偏重于后者。五、五、“三三五、五、“三三许多公司的成本控制曲线总是与公司的业绩曲线呈返向运动。然而，企业不可能永远顺利，成本管理将越来越成为一个公司可持续发展的不可或缺的管理组成部分。但是，由于成本管理与个人私利的被束缚紧密相联，因为控制总是对人的各种不规范行为和消费方式的制约，所以容易被人拒绝。五、五、“三三当前通常存在的现象：成本意识缺乏或很朴素；虽有成本意识，但不知如何做或做得很零碎；缺乏一个系统化的成本管理体系。五、五、“三三全员成本管理的关键点 1，用“成本”概念取代“费用”概念；2，成本管理不等于偏面的成本控制；3，用平均成本概念取代
30、总成本概念；4，效益与效能相统一；5，注重各部门人力培训与效率提升；6，万不得已时“减员增效”；7，切忌“压费不压人”导致人均待遇的下滑；五、五、“三三每一位员工必须具备主人翁意识是全员成本管理的前提！五、五、“三三1，优秀的干部队伍；2，优秀的业务员队伍；3，优秀的骨干队伍；4，优秀的员工队伍；5，优秀的经销商队伍；6，优秀的养殖户队伍。五、五、“三三一 贯：正大农牧发展总战略二 学：学文化、学技能三全员：全员服务营销 全员成本管理 全员人力提升五、五、“三三5：中央区市场占有率达50%以上;6：主利产品占总产品的60%以上；7：中央区销量占公司总销量70%以上。标准吨 认为管理就是制定和执
31、行规章制度，加强制度建设就是加强管理。其实，制定并执行规章制度只是管理的一个重要方面。认为管理只是一项阶段性工作，只有在组织运行出现问题后才出现管理问题。实际上管理工作贯穿于组织内外整体运作的全过程。认为管理只是涉及组织中有关成本、预算、财务、质量等等与“物”有关的方面。实际上，管理首先是人的管理，人的管理不仅仅体现在一切管理活动都是围绕着人来进行并通过人来实现，而且从更本质的意义上来讲，人不仅是管理的手段和载体，同时也是管理的最终目的（人的自身进步和利益的满足）。只有在各项业务正常开展以后才涉及管理问题。认为管理的着眼点只限于组织内部，不加条件地提倡“眼睛向内”，忽视了“现场”与“市场”乃是
32、一个不可分割并相互影响的有机整体之一这一客观现实，致使管理者缺乏“大管理”的眼光、意识和思路，从而造成管理决策或短期行为，或内外脱节、或主观武断。认为管理可以走捷径，可以“超常规”，其实管理具有差异性和特殊性，更多的应是条件管理（如果就），盲目照搬。认为管理主要靠经验与实践，管理是“无师自通”或“存乎一心”、“神而明之”的事，轻视先进管理理论对管理实践的指导作用。因此，在实际管理过程中既不注重学习新知，也不注重及时将经验升华为理论，造成管理粗放，经营短视，多凭主观决策、靠运气行事。对内追求点点滴滴的合理化；对外追求点点滴滴的差别化！酒量酒量 +胆量胆量 =业务量？业务量？一般竞争、素质竞争、综
33、合竞争一般竞争、素质竞争、综合竞争 管人管自己的下属，更要管好自己，还要 管自己的客户；管市管自己的市场，还要管大市场；管财不仅要管本部门的财，还要帮客户理 财。管好每一个人抓好每一件事用好每一分钱 组织内人的类别1、恃才傲物，违上抗上。正确观点：才华在工作中发挥出来，而不是拿来炫耀的。2、阿谀奉承，不讲原则，不管对错，唯主管是从。唯上是一股黑暗的潜流，唯上比抗上更可怕。3、老实正直但怀才不遇。（一）有统筹、统帅能力 对事，能在纷杂繁乱之中把握总体，统筹计划，合理安排；对人，能让自己的下属思想统一，步调一致，始终保持高昂的士气、最佳的阵容和良好的作战能力；能让客户始终保持与本部门的最佳合作。（
34、二）善于调查研究与创新 会收集信息，筛理信息，进行科学分析和判断。对提供的市场机会，会捕捉、会扩大、会掌握时机充分利用，对各种变化有良好的敏感性。路就在你的脚下。（三）善于决策、谋划和操作 对事物的发展不但有预见能力，而且能积极地采取措施控制它、影响它，使之尽可能地朝自己所希望的方向发展。在新的情况面前有直觉、有看法、有思路、有谋略、会决策。决策形成之后又能充分地进行组织操作，使决策的内容得到很好的落实。（四）善于处人处事 每天总会有一些问题等待着主管去处理。各级主管要善于从远处着眼，大处着手，讲究策略，注意方法，不以一城一池为得失。善于以理服人，以德服人，以情感人。（五）有威望 对客户有一种
35、人格上的感召力，有相当一部分农牧企业，在机械设备、工艺管理乃至技术力量方面都很接近，他们真正的差异，往往表现在公司的所有员工在代表公司与客户相处时表现出来的人格力量上。谁拥有一批具有伟大人格力量的员工，谁就会有更强的竞争实力，谁就会对市场对客户有更大的影响力和号召力，营销经理更是如此。（六）勇于承担责任，一身正气，扶正抑斜 管理者成功十原则一、忠于你的事业；二、与员工共同分担利益；三、激励你的员工；四、尽可能和广大员工进行交流；五、感谢员工为公司做的每一件事；六、庆祝每次成功，从失败中寻找乐趣；七、听取员工意见；八、超出顾客期望；九、比竞争对手更节约开支；十、逆流而上，另辟蹊径，不墨守成规。八
36、、八、做做成成（一）基本价值观 我是我自己，但我更是正大人；我向往、我追求美好、进步与个人成就，但我更追求公司与客户的更美好、更进步、更有成就，我的价值在别人的成功中得以实现；因为我的存在使得的事业更成功，因为我的存在使得厂、商、户共同发展更具竞争力；因为我的存在而使得人们的生活更加丰富多彩。八、八、做做成成（二）个人素质要求 唯有心正才能行正，唯有行正才有业正；心术不正，一无所成，唯有正，才能大。业务员均应具备以下“四心”：八、八、做做成成爱心 爱是正大无私的奉献而非索取，任何一位优秀的业务员都应有“菩萨心肠”。人不仅要爱自已、爱家人、爱公司、爱客户、爱大家、爱国人，而且要爱饲料、爱动物。爱
37、心可以化解一切困难与矛盾，是业务员打开客户心灵、赢得市场的金钥匙，是业务员在激烈商战中的护身符，它可帮助业务员解除客户心中的疑惑乃至恐惧，因为人们可以拒绝一切，但决不会拒绝爱心。八、八、做做成成信心 “人之所以能，是因为相信自己能”，“困难象弹簧，你弱他就强”，信心是“不可能”这一毒素的最好解药。因此，在碰到挫折时，既不要畏惧，也不要回避，不经历风雨，怎么见彩虹？人追求成功、追求卓越，但更经得起风雨的洗礼，永不言败，会勇敢地正视并有信心战胜并超越一切失败，将青春永铸，以无愧于时代，无愧于人民。八、八、做做成成恒心 人生观积极的人拥有奋发向上、勤奋刻苦，走向成功的恒心；而人生观消极的人拥有的却是
38、自私懒惰、唯利是图，走向毁灭的恒心。两者为达到目的付出的同样是坚持，只不过是前者被人们认为是意志坚强的人，而后者被人们视为意志薄弱者。既然无论走哪条路，都要付出这种坚持到底的恒心，那我们一定选择有鲜花和掌声的恒心。而要做到这一点并非太难，只要自己肯拥抱正确的生活目的。雄鹰展翅冲霄汉，家雀绻身念屋檐。机会永远与危机同在，成功永远与恒心相伴。八、八、做做成成 激励的竞争环境，对奋斗者来说则是无限生机，而对于享乐者来说则是四面楚歌，八面埋伏。唯有奋斗、唯有不懈的努力才能抓住机会，化解危机。不奋斗就什么都没有，要奋斗就职会有牺牲，牺牲青春年华、亲情与温柔。号角在响，战鼓在擂，前方没有鲜花，没有清泉，一
39、切困难正等着我们去克服。八、八、做做成成热心 以热心投入工作，其实工作是多么的美好而不是那么的辛苦与单调。热心可使自己充满活力，从而使人们只须在睡眠时间不到平时一半的情况下工作量可达到平时的2至3倍，而且不会觉得疲倦。对服务营销工作充满热忱的人，不论服务营销时遇到多大困难，面临多大的压力，始终会用不急不躁的态度去进行。只有抱着这种态度，服务营销才会成功，才会达成目标。八、八、做做成成（三）人格建设身心健康 健康的身心是革命的本钱。没有良好的体魄根本不可能成为一名优秀员工。各位在平时的每一天里做到严格和自觉地对自已的健康负责，舍得向健康投资，养成良好的生活习惯。良好的生活习惯是个人获得成功所必须
40、的基本功。八、八、做做成成淡泊金钱 金钱是一个人做人做事成功以后上帝发出的奖杯；金钱这一美女始终爱恋不喜欢金钱的人；看轻金钱就是看重自己的人生。人施气 气生钱 钱追人人追钱 钱生气 气死人钱 =贱八、八、做做成成诚实守信 业务员最犯忌的就是信口开河，说到做不到，甚至采取坑、蒙、骗的低级传统奸商做法对等客户。宽容别人，苛刻自己 海纳百川，有容乃大。对别人苛求而对自己宽容是肤浅的最好表现。业务员应努力使自己成为商业绅士。八、八、做做成成（四）转变观念与行为 新世纪、新挑战、新观念、新动力 观念不更新，那更新的将是你的位置。更新观念就是不被传统的观念所束缚，用另一种眼光审视现在的工作。八、八、做做成
41、成 完全买方市场是一个成熟的市场、规范的市场、排斥投机的市场；完全卖方市场只是一个不成熟的市场、不规范的市场、投机倒把的市场。今天的中国农业生产资料市场正处于特殊的转型时期。因而，面对不同性质的市场，在这特殊的时期，企业的做法也就应有不同的方法与对策，也要相应地转型。猴子抓玉米八、八、做做成成 实现“厂商户消费者”四赢，向空气赚钱，而不是盯住别人的口袋。（五）共赢原则八、八、做做成成（六）取财有道八、八、做做成成（七）实践第一 深入基层、深入农村、深入农户、深入畜舍。一定要有一种踏踏实实做好每一件事的思想准备，坚决反对滔躁，深入农户，深入猪圈，不怕苦、不怕累、不怕 脏。八、八、做做成成 实践出
42、真知 向实践学习是当代知识分子成长的必由之路，也是唯一道路！A（有效的理论）+B（有效的实践）=C（有效的方法）八、八、做做成成 机会永远与危机同在。激励的竞争环境，对优秀的企业来说则是无限生机，而对于适应性差，缺乏创新的企业来说，则将是四面楚歌，八面埋伏。任何饲料企业都面临着机会与危机，而唯有奋斗才能抓住机会，化解危机。不奋斗就什么都没有，要奋斗就职会有牺牲，牺牲青春年华、亲情与温柔等等。（八）危机即机会（九）学会做“生意”1，思想、观念 2，立起每日之“心”1，产生、创造2，生的，不认识，不熟悉（250律、36定律）学问、方法众生象：习惯于与自已熟悉的人打交道生意 Business赚钱 挣
43、钱如何将梳子卖给和尚?推力与拉力八、八、做做成成营营销销网网络络商商情情网网络络销销售售网网络络服服务务网网络络宣宣传传网网络络客客户户网网络络营 销 网 络 体 系八、八、做做成成莫赊欠百业经营利为先，若要赊帐莫开言；日常生活要节俭，最好不要来赊欠。江西干余农药经销商八、八、做做成成 饲 1.2 饲 米 养 卫 1.0 技 生 米 料 术 畜 防 舍 疫 动 物 饲 养 与 生 物 桶 原 理1，生物桶原理八、八、做做成成目标：生物桶装最多的水关键：（1）桶底品种 （2）桶身其它生产要素 （3）无缝技术、经营、管理 （4）无盖农民的思想与观念八、八、做做成成科教兴农（牧）八、八、做做成成什么
44、样的饲料最好卖？当年的正大康地饲料说明了什么？八、八、做做成成2，饲料本质饲料（中间产品）矿泉水（终端消费品）八、八、做做成成养户购饲料究竟购什么？使用价值？价值？附加值？八、八、做做成成3，基本法则不是制作经销商想要的饲料，也不是简单地制作养户想要的饲料，而是制作对养户最有用的饲料。企业不应根据顾客的眼光而是根据自已的眼光制作饲料，不能根据可性来决定大小和费用标准，而是根据必要性和必然性来决定。市场将不断趋向成熟，但饲料没有成熟之说。未能成功的原因是能够成功的证据，因此，一定要找出失败的原因并设法解决。八、八、做做成成差别化是利润的源泉，不要设法降低优质饲料的价格，要尽快制作更优质的饲料。滞
45、后是饲料企业的致命弱点，如果“设法降低优质饲料的价格”就会落后于行业，落后于时代。饲料的弱点一经克服，就会产生新的市场，如果进一步发扬优点，现有的市场就会进一步扩大。开动脑筋就能得到附加值，品质越优，附加值就越高，企业所要追求的就是附加值的最大化。服务是产品附加值得以变现的最佳途径。八、八、做做成成不搞超出计划范畴的费用降低 要用成本的概念取代费用的概念，要以单位成本而不是总成本的降低为标准，要注意效益与效能的统一，要全员人力提升走在前，必要时减员增效；切忌保键因素的逆向变动。八、八、做做成成不畅销的饲料除了贵就是质量差 许多人存在认识误区：认为本公司饲料不畅销的原因是质量太好，因此要求降低饲
46、料质量。其实应不断开发更高质量的品种，而且新的种子（饲料）必须播种在该种子能够生长的土壤里，即必须有新的目标客户，而不是停留在老客户里打转转。八、八、做做成成新的技术注定要被更新的技术而不是陈旧的技术取代 从根本上来说，市场是创造出来的，而不是调查出来的。因此，目前大多饲料企业简单地“适应”市场的做法将在买方市场条件下日益显得被动而苍白无力，在买方市场条件下重要的是创造需求，满足养殖户尚未功醒的需求，通过创造需求去找到新的卖点。（十一）明确目标并可操作小孩与雕塑家 诸位来到这里，有两个问题需要好好回答：一个是你到这里来干什么，另一个是将来你将到哪里去。竺柯贞他人缺点1，不分配时间（最浪费）2，
47、“放大镜”现象（最可笑）3，工作为谋生手段（最可怜）4，无人生目标，得过且过（最糊涂）5，无关之事津津乐道，工作缺乏激情（最不明智）6，生活上的高标准与工作上的低要求（最具“动物性”）7，缺乏自信甚至失望（最大的破产）市场的本质是竞争！竞争的本质是平均数！平均数的本质是差别化！差别化的根本是人的差别化！人的差别化的根本是大脑的差别化！大脑的差别化的根本则在于观念的差别化！善待竞争超越竞争 竞争对手是位导师，他教会我做生意的全部诀窍。当竞争对手殚精竭虑地思考如何赢得顾客时，我便知道自己的工作该如何做。竞争对手是个助推器，他迫使我进步。竞争对手每天都在思考如何战胜我，我不想被打败，就必须不断进步。
48、竞争对手是面镜子，他毫不留情地指出并利用我的缺点加以进攻，这就帮我改正缺点，完善自我。竞争对手是座警钟，他时时刻刻在提竞争对手是座警钟，他时时刻刻在提醒我：无论我取得多大进步，都决不能自醒我：无论我取得多大进步，都决不能自满。竞争失败的第一定律是：成功是失败满。竞争失败的第一定律是：成功是失败之母！之母！在商业的墓地里，躺满了这样的在商业的墓地里，躺满了这样的经销经销商商：他们或是逃避竞争，或是轻视竞争对：他们或是逃避竞争，或是轻视竞争对手。他们是被自已而不是被竞争对手所打手。他们是被自已而不是被竞争对手所打败的。败的。我难以容忍我的对手，但我却更加难我难以容忍我的对手，但我却更加难以容忍没有
49、竞争对手。竞争可以激励我成以容忍没有竞争对手。竞争可以激励我成为内行，从而带来进步。为内行，从而带来进步。当我站到成功的颁奖台上时，我会永当我站到成功的颁奖台上时，我会永远牢记：远牢记：“军功章里有我的一半，也有竞“军功章里有我的一半，也有竞争对手的一半！”争对手的一半！”如果不愿意将您的目光从长时间身处的海岸离开片刻，那么您就不能发现新大陆！一个人的行为永远不可能超越其思想的边界。行动的本质是对自已无形的思想的有形化的过程。和尚之争仙 与 俗（十二）打开心里的锁立 志 诗毛泽东孩儿立志出乡关，学不成名誓不还；埋骨何须桑梓地，人生无处不青山。沁 园 春雪 北国风光，千里冰封，万里雪飘。望长城内
50、外，惟余莽莽；大河上下，顿失滔滔。山舞银蛇，原驰蜡象，欲与天公试比高。须晴日，看红装素裹，分外妖娆。江山如此多娇，引无数英雄竞折腰。惜秦皇汉武，略输文采；唐宗宋祖，稍逊风骚。一代天骄，成吉思汗，只识弯弓射大雕。俱往矣，数风流人物，还看今朝。毛泽东节省 聪明 取 最读 书实 践思 考智谋取（十三）学会学习学习学什么?求知求什么？形?神?好好学习，天天向上1，李鸿章请客2，上 卫 生 间消 化内 化活 化深 化八、八、做做成成人人 类类 需需 求求国国 内内 外外 畜畜 牧牧 业业 发发 展展 与与 趋趋 势势国国 内内 外外 饲饲 料料 工工 业业 发发 展展 与与 展展 望望农农 牧牧 业业
