1、2 0 2 2/1 0/1 0 1凯威国际商贸交易中心营销策略推广执行方案Marketing implementation of the programme凯威国际商贸交易中心Ma r k e t i n g i m p l e m e n t a凯里营销提报课件3 1 4前 言l基于对市场研究分析结论，结合项目特征及周边环境，项目必须走“短平 快”的路线，短期内实现项目的开发利润；l产品入市形象要以“专业化、集约化、唯一性”的气势，给予市场一种高 度的认识，提高市场对项目认可度，实现我们的“爆发式”操作手法：爆发式的入市爆发式的销售。前 言基于对市场研究分析结论，结合项目特征及周边环境，项目
2、必目 录1 项目定位2 项目营销推广及策略4 销售目标和回款计划3 营销推广费用预算Action 1：项目整体业态定位Action 2：营销价值点挖掘Action 1：招商策略建议Action 2：价格及优惠初步建议Action 3：营销策略建议5 VIVI应用目 录1 项目定位2 项目营销推广及策略4 销售目标和回款计划3 营1 项目定位Action 1：项目整体业态定位Action 2：营销价值点挖掘1 项目定位A c t i o n 1 ：项目整体业态定位Action 1：项目商业定位A c t i o n 1 ：项目商业定位打造贵州黔东南首个集商贸展示、O2O、P2P、购物休闲、餐饮娱
3、乐、商务酒店、生活居住为一体全新复合性功能的城市商贸综合体项目！黔东南黔东南商贸综合交易中心商贸综合交易中心项目整体定位打造贵州黔东南首个集商贸展示、O 2 O、P 2 P、购物休闲、推广案名：案名推荐项目整体定位推广案名：案名推荐项目整体定位项目主题定位主标：100万方黔东南首席家居生活商贸综合体 副标 :凯里家居饰品第一城 a)100万方，一站式商贸综合体航母落户凯里b)与高铁联动，独掌财富价值 c)凯里家居饰品第一城，引领凯里财富未来d)凯里21世纪的“财富之城”，“商贸之城”e)凯里家居饰品第一城，领导行业市场，独掌财富项目广告语项目主题定位主标：1 0 0 万方黔东南首席家居生活商贸
4、综合体 项目商业定位住宅区小商交易市场约2.5万方国际商贸城约7.2万方风情商业街约5万方酒店式公寓约8176方酒店式公寓约8176方酒店式公寓约2万方酒店式公寓约2万方项目商业定位住宅区小商交易市场国际商贸城约7.2 万方风情商业家居MALL业态初分定位家居建材卖场+酒店式公寓+超市主要经济技术指标总占地面积41201平米总建筑面积约13.3万方层数酒店式公寓10F；家居建材卖场3F;地下1F超市与停车场;项目基础数据家居MA L L 业态初分定位家居建材卖场+酒店式公寓+超市主要经Action 2：营销价值点挖掘A c t i o n 2 ：营销价值点挖掘地块交通价值剖析依托高铁、自身消费
5、群体打造一小时核心经济商圈财富之路四通八达地块交通价值剖析依托高铁、自身消费群体财富之路四通八达项目行业价值剖析家居饰品-流金淌银的黄金产业1.现区域内体量最大，聚客力强；2.家居建材业态俱全、品质最高；3.更具体验性、娱乐性和情景性；4.强大持续稳定的经营能力；5.迅速提升店铺商业价值与升值潜力 凯威集团斥资20亿，在凯里新区打造建筑面积约百万方的黔东南首席大规模综合商贸交易中心。主营业态包括家居饰品、小商品、休闲餐饮，并加入酒店式公寓、电子商务、金融等多元业态，力求打造最为齐全的综合商贸交易集群。项目行业价值剖析家居饰品-流金淌银的黄金产业现区域内超前规划设计，成就非商业价值无法比拟的通达
6、性，绝对的360无死角铺位（路通、人通、财通）2个超级广场，缔造人聚、商聚、财聚约3000个停车位全凯里绝无仅有现代的建筑设计、完善的公共配套、舒适的购物环境30-40小金铺，独立产权，方正户型，超高层高，投资灵活全面的配套设置，一条龙的服务配套，解决商家及消费者的后顾之忧项目规划价值剖析超前规划设计，成就非商业价值无法比拟的通达性，绝对的3 6 0 项目政府政策价值政府政策扶持具有强大的聚商能力，是市场快速繁荣稳定经营的保证；政府政策扶持提升市场形象与规格，形象与规格力决定市场品牌；政府政策扶持是市场品牌增值的强大助推器，也是行业转型升级的风向标。项目政府政策价值政府政策扶持具有强大的聚商能
7、力，是市场快速繁2 项目营销推广及策略Action 1：招商策略建议Action 2：价格及优惠初步建议Action 3：营销策略建议2 项目营销推广及策略A c t i o n 1 ：招商策略建议策略之前我们先要了解：商业地产项目是总额巨大的商品，其购买动机多为投资动机，因面客户的投资行为需要一个较长的理性比较与判断的过程。因而，提升目标市场附加值（知名度、美誉度），是促进商铺销售的必要过程。引入具有战略意义的一线主力店及品牌商家，以带动行业商家、投资者购买，以外地商家投资为嘘头、以本地市场客户为重点目标，形成以外压内，从而实现快速去化。所以-先造势，再入市；先沟通，再销售；招商必须先行,品
8、牌必须先说策略之前我们先要了解：先造势，再入市；先沟通，再销售；招商本项目必须在短期内成为全区各界谈论的热点话题，与政府发生关系，提高客户对回报、经营等问题的信心，激发客户投资欲望，将项目打造成为凯里市居民心目中潜力最大的家居建材商贸中心。线上线下招商事件炒作制造声音圈层活动，案场促销销售信息招商高调形象占位制造影响多渠道拓展、行销保持热销名利双收实现高售价下及速销售让市场认同项目商业价值及品质的唯一性让经营者认同消费市场的潜力前景和商业管理的服务信心；让投资者认同稳定的租金回报和增长；让消费者认同对项目市场运营的认可和期望；策略指导思想本项目必须在短期内成为全区各界谈论的热点话题，与政府发生
9、关系Action 1：招商策略A c t i o n 1 ：招商策略招商总策略以会造势 建立标杆 资源整合 运营先行招商总策略以会造势 建立标杆 资源整合 运营先行招商策略策略 1通过制定必要的招商优惠措施吸引一线品牌商家进驻!品牌优先，自营优先；一线品牌、自营自购专项优惠政策招商策略策略 1 通过制定必要的招商优惠措施品牌优先，自营优先策略 2商务洽谈会、经开区（高铁新城）城市发展论坛、商家联谊会、招商大会；以会带招，以会造势，以势立市。招商策略策略 2 招商策略策略3 建立项目官网、微信平台，建立项目O2O、P2P电子商务平台；项目官方网站及交易平台招商策略策略3 项目官方网站及交易平台招
10、商策略招商策略策略 4 筹建凯里建材家居行业协会商会，占居业界高度；招商策略策略 4 策略 5 借势国际运营品牌，展现项目的运营保障实力。1、借力国际五大行运营品牌，聘请其做运营顾问，支付顾问月费；2、通过挂牌国际运营公司品牌，展现项目的国际化运营理念，让商户感受项目发展保障与前景招商策略策略 5 1、借力国际五大行运营品牌，聘请其做运营顾问，支付招商操作总轴招商阶段拜访期招商持续启动期商家装修期及招商调整商家装修及招商调整期商家座谈会进驻商户意向统计招商节点品牌商家联谊活动商业运营管理公司成立预收意向租赁订金,力争意向面积50%意向商家开始进驻协议签订招商大会确定招商区域、业态租控、销控、租
11、金水平招商成果发布暨商峰论坛签订正式入驻合同力争签约达50%运营商培训大会持续招商,招商达70%对接工程部,及商户装修入场持续招商,招商达80%跟进商户装修招商达85%筹备试营业活动跟进商户装修确保如期开业收租金及押金商户进场装修,启动仪式组织商户代表考察其他区域专业市场巩固商户信心运营公司介入,商户进场装修确定主力品牌旗舰店商家拜访完成租金价格与面积测试项目推介会项目形象塑立产品价值推广招商启动期确定招商区域、业态租控销控、租金水平营销中心开放招商正式接受咨询商家座谈会项目推介会商家正式签约组织商户代表考察,其他区域专业市场,巩固商户信心持续招商,招商达90%喜盈门、华联超市战略合作意向签约
12、项目商会挂牌租金价格与面积测试招商操作总轴招商阶段6 月7 月8 月9 月1 0 月拜访期招商持续启动招商执行安排5月6月7月8月9月10月11月12月16年1月2月3月4月5月第一阶段招商预热期商户恳谈会第二阶段招商启动期招商大会暨品牌入驻签约仪式第三阶段正式签约期运营商培训大会（专家营商讲座）持续对意向地区举办招商推介会、商户恳谈会第四阶段招商调整及装修期鹊桥会(组织商家对接厂商)营销中心开放暨财富护照申领2015年10月盛大开业试营业厂家、协会资源对接，本地资源深挖招商冲刺及装修推进各业态品牌入驻招商成果发布会暨行业高峰论坛城市发展论坛项目商会挂牌组织商家入场装修组织商户代表考察其他区域
13、专业市场巩固商户信心商户进场装修启动仪式组织商户代表考察其他区域专业市场巩固商户信心海宁皮草城、义乌小商品市场、华联超市战略合作意向签约招商执行安排5 月6 月7 月8 月9 月1 0 月1 1 月1 2 月1 6 年1 月招商关键节点招商预热期：区域商家拜访完成关键节点一商家拜访p 针对凯里及周边区县p 拜访各行业商户p 宣传本项目优势p 统计商户的信息资料，建立资料库p 整理出制定招商政策的有效参考数据5月-6月关键节点二恳谈会、推介会p整理分类前期拜访的行业商户p 组织邀请到项目现场参观、交流p 商家入驻意向测试与摸底p 整理出制定招商政策的有效参考数据6月招商关键节点招商预热期：区域商
14、家拜访完成关键节点一 针对凯里招商关键节点关键节点三区域片区炒作6月（高铁开通前后）凯里经开区（高铁新城）城市发展论坛p活动内容：通过与开发区政府联合区域大型房开商，举办凯里经开区（高铁新城）城市发展讨坛，释放区域发展发展利好信息，加速区域地块认同，为项目认筹造势；p活动目的：通过联合政府及周边房开商，整体制造区域热潮。活动内容招商关键节点关键节点三6 月（高铁开通前后）凯里经开区（高铁新招商关键节点招商预热期：海宁皮草城、义乌小商品市场、华联超市战略合作意向签约关键节点三海宁皮草城、义乌小商品市场、华联超市战略合作意向签约暨项目推介会7月6日p活动内容：通过主力店签约仪式，发布预招商信息；p
15、活动目的：通过主力店进入驻信息发布，制造项目招商热潮。活动内容招商关键节点招商预热期：海宁皮草城、义乌小商品市场、华联超市招商启动期：商家意向入驻登记开始关键节点四招商财富护照申领7月p活动内容：正式对外发布预招商信息及相关政策，并接受商家意向入驻登记；p活动目的：集中登记意向商家，制造项目招商热潮。活动内容招商关键节点招商启动期：商家意向入驻登记开始关键节点四7 月活动内容：正式招商启动期：招商大会暨品牌意向入驻签约仪式；关键节点五招商大会7月28日邀约嘉宾及客户p相关政府领导邀约p国内一线厂商的邀约p家居饰品、建材行业协会、商会邀约p家居饰品、建材行业商家邀约p意向投资客户邀约p活动内容：
16、正式对外发布招商信息及相关政策，龙头品牌签约仪式；p活动目的：以外促内，展现开发商实力，为商户意向入驻造势。活动内容招商关键节点招商启动期：招商大会暨品牌意向入驻签约仪式；关键节点五7 月2关键节点六招商成果发布会9月（开盘后15内）邀约嘉宾及客户p相关政府领导p国内龙头家居饰品、建材行业协会、商会邀约p国内著名经济学家p家居饰品、建材行业商家邀约p意向投资客户p活动内容：品牌客户入驻签约，对话区域行业发展方向；p活动目的：通过品牌正式入驻签约，制造项目入驻热潮；通过与行业龙头（品牌、协会）对话行业与城市发展的关系，释放项目的必然性与发展前景等利好信息；活动内容招商签约期：招商成果发布会 暨行
17、业高峰论坛招商关键节点关键节点六9 月邀约嘉宾及客户活动内容：品牌客户入驻签约，对话关键节点七商家入场装修p 组织协调相关签约商户快速进场装修p 持续强劲签约入驻11月招商关键节点关键节点七 组织协调相关签约商户快速进场装修1 1 月招商关键节关键节点八试营业开业仪式2016年5月邀约嘉宾及客户p相关政府领导p造势“明星”p国内龙头家居饰品、建材行业协会、商会邀约p国内著名经济学家p家居饰品、建材行业商家邀约p业主、意向客户p活动内容：开业促销活动、明星见面会；p活动目的：提升项目品牌形象，扩大项目市场效应，为四期造势。活动内容招商关键节点关键节点八2 0 1 6 年5 月邀约嘉宾及客户活动内
18、容：开业促销活动招商关键节点招商节点推广主题媒体推广招商启动（联袂义乌小商品市场打造黔东南贸易中心）单页、短信投放、大牌、报广（软文）户外、车身、站台、单页、报广、电台5月7月8月10月11月12月1月招商财富护照申领商家意向登记招商大会暨品牌入驻意向签约招商成果发布会暨高峰论坛旗舰品牌强势入驻商户进场装修启动仪式组织商家入场装修试营业活动信息释放5月盛大试营业试营业炒作2月招商火爆进行中海宁皮草城、义乌小商品市场、华联超市战略合作意向签约暨项目推介会装修全面进行中单页、短信投放、户外、报广5月城市发展论坛招商关键节点招商节点推广主题媒体推广招商启动（联袂义乌小商品我们如何销售?招商到位了!我
19、们先梳理价格、产品、客户我们如何销售?招商到位了!我们先梳理价格、产品、客户Action 2：价格及优惠初步建议A c t i o n 2 ：价格及优惠初步建议方式折扣说明付款方式一次性付款98折 七天内一次性付清全部铺款,即签订购房合同银行按揭99折一次性付清5成首期款，并签订购房合同，其余款银行按揭额外折扣VIP认购99折办理VIP卡享受1的额外折扣财富护照99折办理财富护照享受1的额外折扣促销活动（团购）99折参加活动享受1的额外折扣老带新99折老带新客户享受1的额外折扣销售经理逼单权限折扣98折销售经理逼定2的额外折扣合计折扣91折平均折扣95折购铺优惠策略建议方式折扣说明付款方式一次
20、性付款9 8 折 七天内一次性付清全部区域具体返租政策建议备注商铺(家居建材)包租十年，返租五年，后五年收取租金10%作为管理费；项目采取统一经营模式，业态统一，符合市场规划；购铺优惠策略建议统一运营返租比例建议：年数12345五年总和平均每年后五年返租比例6%7%8%9%10%40%8%后五年已市场实际租金，每年收取实际租金的10%作为管理费包租10年，返租5年，前2年一次性返13%租金回报，第3第4第5年按照以上比例返还，平均每年返还9.5%，最后5年以市场实际租金，每年收取实际租金的10%作为管理费。区域具体返租政策建议备注商铺包租十年，返租五年，项目采取统一销售及租赁价格初步建议我们初
21、步的价格策略为：客 户 积 累 期认筹期：价格测试第二阶段开盘前一周：最终销售价格认筹前：价格测试第一阶段销 售 准 备 期市场比较法价格提升空间判断综合比较后价格判断销售初步均价销售及租赁价格初步建议我们初步的价格策略为：客 户 积 累 通过我司对凯里商业市场在租在售项目的详细调研情况，我们选取了市场上基本与本项目较为类似的出售项目进行比较，以期对项目的定价起到参考意义。市场比较法评估项目评估标准新峰家居凯里国际商贸城本案权重分值拟合程度比较系数拟合程度比较系数拟合程度比较系数成熟度10%1070.770.760.6发展规划10%1070.760.680.8区域人口10%1070.770.7
22、70.7交通状况10%1060.660.670.7商业氛围10%1070.770.760.6物业品质10%1050.550.590.9商业规模10%1060.650.580.8辐射范围10%1070.770.770.7招商运营10%1070.750.580.8商圈内消费能力10%1060.660.660.6合计权重值100%100656.5616.1727.2销售均价(元/)91008800权重价(元/)10080 10387 权重值比例50%50%权重价(元/)5040 5193 建议销售均价(元/）在通过市场比较法测算后，得到本项目1F均价为12000元/通过我司对凯里商业市场在租在售项目
23、的详细调研情况，我们选取了市场法综合比较后初步价格判断:(实收单价，未含返算租金)按市场比较法测算本项目一层销售单价为 约12000元/.市场比较法市场法综合比较后初步价格判断:(实收单价，未含返算租金)按市通过我司对凯里商业市场在售项目的详细调研情况，我们选取了市场上基本与本项目较为类似的出售项目进行比较，以期对项目的定价起到参考意义。市场比较法在通过市场比较法测算后，初步判断本项目1F均价约为12000元/评估项目评估标准新峰家居凯里国际商贸城本案权重分值拟合程度比较系数拟合程度比较系数拟合程度比较系数成熟度10%1070.770.760.6发展规划10%1070.760.680.8区域人
24、口10%1070.770.780.8交通状况10%1060.660.670.7商业氛围10%1070.770.760.6物业品质10%1050.550.580.8商业规模10%1060.650.580.8辐射范围10%1070.770.770.7招商运营10%1070.740.460.6商圈内消费能力10%1060.660.660.6合计权重值100%100656.5606707销售均价(元/)权重价(元/)12385 11433 权重值比例50%50%权重价(元/)6192 5717 建议销售均价(元/）(实收单价，未含返算租金)通过我司对凯里商业市场在售项目的详细调研情况，我们选取了市场预
25、期售价1、项目总建筑面积约30万平方米(对外宣传百万)，是凯里新城现阶段唯一家居建材商贸交易中心；2、本项目位于经济开发区与凯里高铁站相邻，地理位置优越，未来升值潜力巨大；3、本项目是集中家居建材交易中心，良好的规划及（家居建材）全业态、规模，均为本项目商业未来发展打下 坚实基础。故：本项目售价在市场售价判断基础上有相应提升空间建议：1F销售均价10%（提升空间）1.3万元/（实收单价）1.2万元/（实收单价）+2年返租金（13%）+优惠点数（9%）+营销推广（3%）1.6万元/（表价）按照商业物业的价值一般规律，二层商铺的商业价值约为一层商铺商业价值的50%-60%，由于二层属于面积较大商铺
26、，且垂直交通动线较少会对销售有影响故取值50%。建议：2F销售均价1.3 50%0.75万元/（实收单价）0.6万元/（实收单价）+3年返租金（21%）+优惠点数（9%）+营销推广（2%）0.9万元/（表价）由于三层垂直交通动线较少会对销售有影响故取值40%。建议：3F销售均价1.3 40%0.52万元/（实收单价）0.48万元/（实收单价）+3年返租金（21%）+优惠点数（9%）+营销推广（2%）0.65万元/（表价）按以上估算，建议项目均价为：1F单价x1F面积占比+2F单价x2F面积占比+3F单价x3F面积占比 0.85万元/（实收单价）1F单价x1F面积占比+2F单价x2F面积占比+3
27、F单价x3F面积占比+返租+优惠+推广 1 万元/（表价）最终售价将根据发售时期的市场行情相对应，此次价格建议仅为现阶段市场售价预期售价1、项目总建筑面积约3 0 万平方米(对外宣传百万)，是预期售价建议楼层实收单价（万）表价（万）（含返租2年13%、推广3%、优惠点数9%）11.31.620.750.930.520.6均价约0.851预期售价预期售价建议楼层实收单价（万）表价（万）1 1.3 1.6 2 0.ABC首付首付1 10 0万万以上下以上下 首付首付3 30 0万万以上以上客群：当地居民、周边乡镇居民等客户自己判断力弱；着重资金收益和投资安全，喜欢贪小便宜；容易为现场气氛所引导；非
28、常关注发展商的品牌和经营商家的品牌。投资目的：投资收租为主，同时希望物业升值的到较高回报。付款：按揭付款。此类客户将是本项目投资产品核心客户客群：个体户、企事业单位中层管理人员、公务员等客户有一定的判断能力，但不专业；着重资金收益率和资金的安全性；容易为现场气氛和旁人所引导；比较注重项目的地段和发展商的品牌。投资目的：投资收租为主，自营为辅付款：按揭付款。此类客户将是本此类客户将是本项目投资产品重要项目投资产品重要客户客户客群：个体户、投资者、有投资经验人士等客户思想冷静，有主见；不被项目包装所吸引；精于算计，对项目有自己的判断。投资目的：以物业升值与自营为主要投资目的付款：手头资金比较充裕，
29、但会结合铺位的实际情况来确定付款方式。此类客户将是本项目偶得客户客户首付首付2020万以上万以上 投资客户特征与定位A B C 首付1 0 万以上下 首付3 0 万以上客群：当地居民、周边周边地区投资人士20万以上投资金额，以稳定收租回报为目的潜在客户数量比例:总客户量约占40%在凯里的经商投资财富人士周边城市、其他地区.多为在凯里做生意或工作的的财富人士，潜在客户数量比例:总客户量约占10%C类：偶得客户群B类：重点客户群A类：核心客户群当地居民、周边乡镇居民等有3050万元闲置资金投资人士潜在客户数量比例:总客户量约占50%由于我们的项目前期主要为分割式商铺，独立性小，其所对应的客户群主要
30、为A类客户和B类客户，考虑到两类客户的经济能力，建议项目铺位面积划分在20-30平左右,降低项目总价迎合客群。商铺面积划分建议周边地区投资人士在凯里的经商投资财富人士C 类：偶得客户群B 类Action 3：营销策略建议A c t i o n 3 ：营销策略建议影响力策略：树立“家居饰品第一城”杆标树立“家居第一城”区域杆标商业价值，在推广上要符合项目区域行业龙头形象，如活动、现场展示、销售物料、渠道利用等等均需要相应的调整档次，与行业具领导地位形象配合。一次活动，全城知名度！凯威国际商贸交易中心XXX见面会暨凯威国际营销中心启动仪式财富护照同步申领活动制造城市新闻事件与重大话题。影响力策略：
31、树立“家居饰品第一城”杆标树立“家居第一城”区商成立会品牌商家战略合作签约仪式目的：利用招商运营事件息与品牌厂商、政府相关单位联手为本项目商业价值造势。沸点推售策略：线上招商高调占位商成立会品牌商家战略合作签约仪式目的：沸点推售策略：线上招商高强度引爆媒体投放“风暴计划”可见渠道的一夜“闪电”铺排户外、导视画面全更换户外画面，现场导视画面全统一诉求，统一形象。一夜“变脸”公交站台广告节点活动集中密集投放14天.一夜风暴计划报广短期抢占市场风头大盘形象塑造，必须强势占位;线上媒体重视户外，不长期依赖报广，集中爆发；绝不细水长流。集中投放区域全覆盖，占据周边主战场！沸点推售策略：线下集中式推广、蓄
32、客、销售高强度引爆媒体投放“风暴计划”可见渠道的一夜“闪电”铺排认筹阶段不公布价格，仅提供价格区间，做认筹登记，最终价格根据诚意客户积累情况与客户反馈信息做调整，在开盘前确定最终价格。理性定价，应市而动，反复测试价格，掌握更多主动，力求价值最大化；营造高端形象价值下的超值价格阶段预知营销中心开放项目整体均价预知认筹期分层各区域价格区间预知开盘当天铺位具体价格价格策略：底开高走，以高带低，实现溢价最大化认筹阶段不公布价格，仅提供价格区间，做认筹登记，最终价格根据1、借力国际五大行品牌，聘请其做运营管理顾问，支付顾问月费2、自身物管按五大行标准进行管理 前期通过营销中心展示高规格物业服务等情景方式
33、，展现产品的国际化运营理念，让客户提前感性体验产品价值。品质体验策略：借力国际品牌，描项目未来的前景，增强客户信心1、借力国际五大行品牌，聘请其做运营管理顾问，支付顾问月费2凯里开地毯式行销，行销团队掘地三尺，100%登门拜访；深挖区域客源方式：当地驻点行销（扫街、扫楼、陌拜）+路演方式进行区域推广；积累当客户，组织当地专场推介。拓展策略：全黔东南拓展搜客凯里开地毯式行销，行销团队掘地三尺，1 0 0%登门拜访；深挖区营销操作总轴销售阶段开盘期销售节点准备期营销中心开放项目形象塑立，产品价值推广售楼部氛围包装完成销售团队组建完成销售人员培训、考核销售百问撰写案场全套标准化制度确立销售人员服装确
34、认购买暧场活动外展点开放、巡展活动、百万派单活动价格测第一阶段：整体均价测试营销中心开放活动暨财富护照申领确定认筹政策，预售证到位，认筹信息释放7月认筹活动（力争认筹500组）蓄客期认筹期热销期准备期二批次蓄客期、热销期热销期二批次销售期暧场活动百万派单活动价格测第二阶段，楼层价格测试巡展活动开盘方案确定，信息释放暧场、巡展活动百万派位活动开盘价格确定开盘前认筹达1500组项目开盘开盘解筹70%以上实现销售金额约2 亿元暧场、巡展活动百万派位活动组织商户代表考察其他区域专业市场巩固商户信心巡展活动释放一期清盘信息客户答谢会百万派单活动二期认筹信息释放二期开盘活动二期开盘前认筹达1000组暧场、
35、巡展活动开盘解筹70%以上实现销售金额约2 亿元持续清盘热销二期认筹营销操作总轴销售阶段4 月6 月7 月8 月9 月1 0 月开盘期5 月1 1营销节奏安排5月6月7月8月9月10月11月12月16年1月2月3月4月营销中心开放暨财富护照申领暧场活动百万派单活动巡展活动认筹活动巡展活动项目开盘组织商户代表考察其他区域专业市场巩固商户信心巡展活动客户答谢会二期开盘暧场、巡展活动二期认筹客户答谢会第一阶段亮相期第二阶段蓄客期第三阶段开盘期第四阶段热销期第五阶段蓄客期第六阶段开盘期营销节奏安排5 月6 月7 月8 月9 月1 0 月1 1 月1 2 月1 6 年1 月一层全部推出50%，二50%、
36、三层40%；第一第一批次批次开盘开盘优质位置和较差位置组合，低楼层和高楼层产品搭配组合出货策略制造稀缺的紧张气氛树立价格标杆，形成价差快速热销二、三层50%，第一批剩余部分第二第二批次批次开盘开盘最大化出货策略与搭配组合策略相结合持续推售给客户以新鲜感，最大化去化策略实现较高价格推推售安排售安排目的目的交叉掩护策略，树立价格标杆，建立比价体系，提高客户购买预期交叉掩护策略，树立价格标杆，建立比价体系，提高客户购买预期紧接着推出注：剩余单位可与二期产品一同推出，形成高低价差，促进二期低价单位销售。注：剩余单位可与二期产品一同推出，形成高低价差，促进二期低价单位销售。推售安排一层全部推出5 0%，
37、二5 0%、三层4 0%；第一批次开盘优质位活动时间：6月5日地 点：凯威国际营销中心出席嘉宾：凯威集团领导、巨基领导、造势明星、家居饰品及建材行业协会领导、商会领导、品牌商家、意向商家、意向客户；邀请媒体：凯里电视台、楼市网等相关媒体；活动目的：项目启动形象，树立“家居饰品第一城”区域杆标商业价值，在推广上要符合项目区域行业龙头形象，如活动、现场展示、销售物料、渠道利用等等均需要相应的调整档次，与行业具领导地位形象配合。凯威国际商贸交易中心XXX见面会暨凯威国际营销中心启动仪式财富护照同步申领活动销售关键节点活动时间：6 月5 日地 点：凯威国际营销中心活动目的：项销售关键节点活动时间：7月
38、公开认筹活动地 点：凯威国际营销中心出席嘉宾：凯威集团领导、巨基领导、造势明星、家居饰品建材协会领导、品牌商家、意向商家、意向客户；活动目的：项目认筹排号；制造市场热度，加强市场关注度；通过活动让新老客户加深对项目的印象，传递项目信息等；通过现场活动营造热烈气氛，聚拢人气，迅速积累客户。销售关键节点活动时间：7 月公开认筹活动地 点：凯威国际销售关键节点活动时间：8月开盘活动活动目的：项目开盘解筹；制造市场热度，加强市场关注度；通过活动让新老客户加深对项目的印象，传递项目信息等；通过现场活动营造热烈气氛，聚拢人气，迅速积累客户。地 点：凯威国际营销中心出席嘉宾：凯威集团领导、巨基领导、造势明星
39、、家居建材协会领导、品牌商家、意向商家、意向客户；销售关键节点活动时间：8 月开盘活动活动目的：项目开盘解筹；地销售关键节点活动时间：10月地 点：待定（四星以上酒店）出席嘉宾：凯威集团领导、巨基领导、造势明星、家居建材协会领导、品牌商家、意向商家、意向客户活动目的：联宜认购客户，巩固客户信心，发展种子客户；客户答谢会销售关键节点活动时间：1 0 月地 点：待定（四星以上酒店销售关键节点“水果派对”“音乐派对”“财富沙龙”现场暖场活动举办沙画游戏、水果派对、财富沙龙讲座等。周末活动举行，提高现场客户到访。音乐派对蛋糕DIY沙画书画比赛销售关键节点“水果派对”“音乐派对”“财富沙龙”现场暖3 营
40、销推广费用预算3 营销推广费用预算媒体推广费用预算按项目预计推售7.65万方可售面积计算，实收均价8500元/平米，销售金额6.43亿元，营销费用按照销售金额的3%进行计算，营销推广费用约为1900万。营销推广费用=1719万元费用分配原则：第一阶段是保证开盘关键，前期形象建立及蓄势费用占比最大。因此第一阶段占总体费用45%（773.5万元）；第二阶段增加活动和渠道轰炸，设立展点，费用占比33%（567.2万元）；第三阶段借势销售，费用占比为22%（378.1万元）。本项目营销推广划分三个阶段：第一阶段至认筹活动，营销费用占45%；第二阶段至开盘，营销费用占33%；第三阶段至年底第二次开盘，营
41、销费用占22%营销推广费用预算媒体推广费用预算按项目预计推售7.6 5 万方可售面积计算，实收营销物料及现场包装项目名称费用数量合计销售手册2元/份3万6万招商手册15元/份2万（硬质手册）30万名片每人/每月2盒3万纸抽3元/盒3万9万纸杯0.1元/个20万2万无纺布袋2元/个3万6万巡展帐蓬500元/个10个0.5万DM单0.5元/张100万50万选铺单3元/张1万3万铺位图单张5元/张2万10万资料袋1元/个2万2万宣传车20万/辆3万60万沙盘25万/个1个25万3D宣传片30万/3分钟1个，3分钟30万围挡20元/平米4500平方米9万礼品300元/份4000份120万市内临时售楼中
42、心3万/月1年30万费用合计：395.5万（此费用为初步估算）营销物料及现场包装项目名称费用数量合计销售2 元/份3 万6 万招推广费用预算（线上）项目名称费用数量合计备注出租车LED8万元/周5周40万短信0.05元/条200万10万楼宇轿厢25万/年2块50万电视30天20万公交站牌10万/月60万电台120天15万户外大牌8块200万网站建设30万1个30万LED35万/年2块70万报纸广告17万/整版、8.5万/半版（软文）整版4，软文285万报纸为A2A3版，B1版，收费为套红收费费用合计：580万（此费用为初步估算）推广费用预算（线上）项目名称费用数量合计备注出租车L E D 8
43、万推广费用预算（线下）项目名称费用数量合计派单100元/天人30天、100人30万城市场论坛200万/场1场200万招商大会100万/场1场100万演唱会300万/场1场300万巡展8000元/场3024万外展点4万元/月5个月、4个80万推介会30万/场3场60万SP活动（推广活动、周末暖场活动）5万30场150万费用合计：944万（此费用为初步估算）说明：1、上述费用为固定预估费用，具体以实际发生费用为主；2、上述费用不含派单车油费、过路费、驾驶员等相关动态费用；3、上述费用不含临时安排其他热场活动。推广费用预算（线下）项目名称费用数量合计派单1 0 0 元/天 人4 销售目标和回款计划4
44、 销售目标和回款计划销售目标和回款计划结合项目工程进度及销售准备情况，本项目销售目标和回款计划如下：注：1.认筹时间定在5月-6月，具体开盘时间根据实际蓄客量而定;2.项目开盘前蓄客多为3-4个月左右，全年两次开盘销售期。8月7月5月4月11月10月9月实现销售70%实现30%销售2015年实现50%销售6月12月-16年2月回款约1.5亿回款1亿回款1.5亿销售目标和回款计划结合项目工程进度及销售准备情况，本项目销售5 VIVI应用5 V I 应用高炮高炮名片名片信封信封纸杯纸杯VIP卡V I P 卡雨伞雨伞道旗道旗精神堡垒精神堡垒文件袋文件袋工作牌工作牌指标牌指标牌Thanks！T h a n k s！
