1、第七章第七章 交易磋商和合同的签订交易磋商和合同的签订 交易磋商的重要性交易磋商的重要性 交易磋商（交易洽商或交易洽谈）交易磋商（交易洽商或交易洽谈）（business negotiation,business discussion）;1、交易磋商的过程是国际货物买卖合同成立的过程；交易磋商的过程是国际货物买卖合同成立的过程；2、交易磋商关系到国家政治和经济利益；、交易磋商关系到国家政治和经济利益；一、交易磋商的形式和内容一、交易磋商的形式和内容 （一）（一）形式形式 口头磋商口头磋商-面对面；电话；面对面；电话；书面磋商书面磋商-信件或数据电文（电报、电传、信件或数据电文（电报、电传、传真、
2、电子数据交换（传真、电子数据交换（EDI）和电子邮件等和电子邮件等可以有形地表现所载内容的形式）可以有形地表现所载内容的形式）（二）（二）内容内容 主要交易条件主要交易条件-品质、数量、包装、价品质、数量、包装、价格、交货、支付；格、交货、支付；其他交易条件其他交易条件-检验、索赔、不可抗力检验、索赔、不可抗力和仲裁等；和仲裁等；一般交易条件（一般交易条件（general terms and conditions），），又又称一般条款，一般销售条件或一般购货条件；称一般条款，一般销售条件或一般购货条件；含义：含义：交易的一方为销售或购买某项商品而拟订的对每交易的一方为销售或购买某项商品而拟订的
3、对每笔交易都适用的一套共性的交易条件。笔交易都适用的一套共性的交易条件。内容：内容：有关预防和处理争议的条款；有关预防和处理争议的条款；对主要交易条件的补充说明；对主要交易条件的补充说明；个别主要交易条件；个别主要交易条件；形式：形式：在合同正本下面或反面印上一般交易条件；在合同正本下面或反面印上一般交易条件；根据经营商品的特点，专门拟订一般交易条件；根据经营商品的特点，专门拟订一般交易条件；效力：效力：合同不可分割的组成部分，对双方均有约束力。合同不可分割的组成部分，对双方均有约束力。二、交易磋商的一般程序二、交易磋商的一般程序 交易磋商的一般程序：交易磋商的一般程序：询盘询盘-发盘发盘-还
4、盘（再还盘）还盘（再还盘）-接受接受 （一）询盘（一）询盘（Inquiry/Enquiry）含义含义 一方向另一方询问买卖某项商品的有关交易条件；一方向另一方询问买卖某项商品的有关交易条件；询盘人询盘人 （A公司）公司）被询盘人（被询盘人（B公司）公司）特点特点 对双方不具有法律约束力；对双方不具有法律约束力；发盘的邀请（磋商的邀请）发盘的邀请（磋商的邀请）Invitation to make an offer;（Invitation to negotiate）;3、表示方法、表示方法 买方：买方：please advise(offer;quote)by fax(e-mail);be inte
5、rested in sth,please offer-卖方：卖方：please order(book);please bid;we can supply sth,please bid（二）发盘（二）发盘（offer）1、含义含义 一方当事人向另一方提出买卖某项商品的各一方当事人向另一方提出买卖某项商品的各项交易条件，并愿意按这些交易条件同对方项交易条件，并愿意按这些交易条件同对方达成交易，订立合同的表示。达成交易，订立合同的表示。offer发发盘人（盘人（offeror）受盘人受盘人（offeree）卖方发盘卖方发盘 买方发盘买方发盘2、特点、特点-发盘一生效，在有效期内对发发盘一生效，在有效
6、期内对发盘人具有法律约束力；盘人具有法律约束力；在发盘有效期内，发盘人不得任意修改或撤在发盘有效期内，发盘人不得任意修改或撤销发盘；销发盘；只要受盘人在有效期内无条件表示接受，合只要受盘人在有效期内无条件表示接受，合同即成立；同即成立；3、表示方法、表示方法 卖方：卖方：offer;make an offer for sth;offer firm(firm offer);quote(make a quotation for sth);supply(can supply);买方：买方：bid(bid firm;firm bid);book(booking);order(ordering)plac
7、e an order for sth;（三）还盘和再还盘（三）还盘和再还盘（counter-offer）含义含义 受盘人对发盘的条件不同意或不完全同意，从而受盘人对发盘的条件不同意或不完全同意，从而提出的不同意见。提出的不同意见。不同意见：修改（不同意见：修改（modification）、）、限制（限制（limitation）或添加（或添加（addition）;再还盘对还盘的还盘；再还盘对还盘的还盘；可由卖方作出，也可由买方作出；可由卖方作出，也可由买方作出；对原发盘的拒绝（对原发盘的拒绝（rejection），），构成一项新发构成一项新发盘盘（a new offer）;发盘（发盘（offer
8、)发盘人（发盘人（offeror）受盘人（受盘人（offeree）（受盘人（受盘人-offeree）（发盘人发盘人offeror）还盘（还盘（courter offer）特点：还盘一生效，在有效期内对还盘人（发盘特点：还盘一生效，在有效期内对还盘人（发盘人）有法律约束力；人）有法律约束力；表示方法表示方法 用用counter offer表示；表示；直接将不同意的条件或添加的条件提出；直接将不同意的条件或添加的条件提出；YOUR PRICE IS TOO HIGH WE CAN ONLY ACCEPT YOUR PRICE AT XXX；SHIPMENT SHOULD BE EFFECTED D
9、URING JULY INSTEAD OF AUGUST（四）接受（四）接受（Acceptance）含义：含义：交易的一方（受盘人）无条件同意对方（发盘交易的一方（受盘人）无条件同意对方（发盘人）在发盘中提出的交易条件，并愿意按这些人）在发盘中提出的交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、成立合同的表示。条件与对方达成交易、成立合同的表示。接受可由卖方作出，也可由买方作出；接受可由卖方作出，也可由买方作出；特点：特点：接受一生效，合同即告成立，双方都受合同接受一生效，合同即告成立，双方都受合同约束；约束；发盘和接受是交易磋商、合同订立必不可少发盘和接受是交易磋商、合同订立必不可少的交易环节；
10、的交易环节；表示方法表示方法 接受（接受（accept,accepted）;确认（确认（confirm,confirmed）;同意（同意（agree,agreed）卖方：卖方：Please rush L/C;Contract No.xxxx airmailed;买方：买方：Please send your contract immediately;L/C No.xxx opened;交易磋商的一般程序：交易磋商的一般程序：询盘询盘-发盘发盘-还盘（再还盘）还盘（再还盘）-接受；接受；我国我国合同法合同法第第13 条，当事人订立合同，条，当事人订立合同，采取要约和承诺方式。采取要约和承诺方式。发
11、盘（要约）发盘（要约）接受（承诺）接受（承诺）合同（协议）合同（协议）三、发盘和接受三、发盘和接受（一）发盘（要约）（一）发盘（要约）Offer 公约公约对发盘的定义（对发盘的定义（14条条1款）：款）：向向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时承受约束如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发盘。的意旨，即构成发盘。合同法合同法第第14条：条：要约是希望和他人订立合同的意思表示，该意思表示要约是希望和他人订立合同的意思表示，该意思表示应当符合下列规定：（一）内容具体确定；（二）表应当符
12、合下列规定：（一）内容具体确定；（二）表明经受要约人承诺，要约人即受该意思表示的约束。明经受要约人承诺，要约人即受该意思表示的约束。1、构成有效发盘的条件、构成有效发盘的条件（1）向一个或一个以上特定的人提出；）向一个或一个以上特定的人提出；（address to one or more specific persons）自然人自然人指定受盘人指定受盘人 法人法人 公约公约第第14条条2款：非向一个或一个以上特定的款：非向一个或一个以上特定的人提出的建议，仅应视为邀请做出发盘，除非提出人提出的建议，仅应视为邀请做出发盘，除非提出建议的人明确表示相反的意向。建议的人明确表示相反的意向。（2）表明
13、发盘人在得到接受时承受约束的意旨）表明发盘人在得到接受时承受约束的意旨（indicate the intention of the offeror to be bound in case of acceptance）;订约的意旨，用订约的意旨，用offer,bid 等术语表示；等术语表示；发盘人在发盘中附有保留、限制性条件：发盘人在发盘中附有保留、限制性条件：offer subject to our final confirmation;offer without engagement;offer subject to the goods being unsold;（3）内容必须十分确定（）内
14、容必须十分确定（sufficiently definite）;订约意思订约意思 发盘的内容是明确的（发盘的内容是明确的（clear）主要交易条件主要交易条件 主要交易条件是完整的（主要交易条件是完整的（complete）；）；品质、数量、包装、价格、交货和支付；品质、数量、包装、价格、交货和支付；发盘在三种情况下，表面上主要交易条件不完发盘在三种情况下，表面上主要交易条件不完整，而实际上是完整的：整，而实际上是完整的：（1）交易双方事先已订立）交易双方事先已订立“一般交易条件一般交易条件”；（2）交易双方在以前的业务中已形成的习惯做法；）交易双方在以前的业务中已形成的习惯做法；（3）援引来往的
15、函电或以前成交的合同号码：）援引来往的函电或以前成交的合同号码：如：如：REPEAT OFFER 41000 10000YDS MARCH SHIPMENT OTHER TERMS SAME AS(AS PER)S/C NO200034 DATED DEC.15TH 公约公约规定，规定，“十分确定十分确定”是指在发是指在发盘中写明货物并且明示或暗示地规定数盘中写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格。量和价格或规定如何确定数量和价格。（4）送达到受盘人（）送达到受盘人（reach the offeree）;发盘生效时间发盘生效时间 发盘送达受盘人时（发盘送达受盘人时（公约
16、公约第第15条，条，合同法合同法第第16条）；条）；送达（送达（公约公约第第24条条）口头通知对方或通过任何其他方法递交本人或其营口头通知对方或通过任何其他方法递交本人或其营业地或通讯地址，如无营业地或通讯地址，则送交业地或通讯地址，如无营业地或通讯地址，则送交对方惯常居住地。对方惯常居住地。我国我国合同法合同法第第15条对数据电文到达时间规条对数据电文到达时间规定：定：收件人指定特定系统接收数据电文的，该数据电收件人指定特定系统接收数据电文的，该数据电文进入该特定系统的时间，视为到达时间；未指文进入该特定系统的时间，视为到达时间；未指定特定系统的，该数据电文进入收件人的任何系定特定系统的，该
17、数据电文进入收件人的任何系统的首次时间，视为到达时间。（接受到达时间统的首次时间，视为到达时间。（接受到达时间同样适用）同样适用）2、发盘的有效期（、发盘的有效期（time of validity）受盘人可对发盘作出接受的期限；受盘人可对发盘作出接受的期限；如：某公司如：某公司6月月10日发盘，其中规定：日发盘，其中规定：subject to reply reaching us June.20th 2006;发盘都是有有效期的：发盘都是有有效期的：明示的明示的-在发盘中明确规定有效期；在发盘中明确规定有效期；如：如：offer subject to reply here July.15th;o
18、ffer valid for ten days;默示的默示的-发盘中不明确规定有效期，在一段合发盘中不明确规定有效期，在一段合理的时间（理的时间（reasonable time）内有效内有效;如：如：offer.please reply;offer please reply by fax;发盘有效期的规定方法发盘有效期的规定方法1、规定最迟接受的期限、规定最迟接受的期限offer subject to reply June 25th 2006;offer valid till June 25th 2006;2、规定接受通知到达的期限规定接受通知到达的期限offer subject to rep
19、ly reaching us(here)June 20th 2006;offer valid until June 25th four pm our time;3、规定一段接受的期间、规定一段接受的期间offer valid for ten days;offer reply within seven days;公约公约第第20条：条：电报电报-交发时刻；交发时刻；信件信件-信上载明的发信日期；如信上未载明发信日期，则信上载明的发信日期；如信上未载明发信日期，则从信封上所载日期；从信封上所载日期；电话、或电传或其他快速通讯方法电话、或电传或其他快速通讯方法-发盘到达受盘人时；发盘到达受盘人时；我
20、我合同法合同法第第24条与公约规定基本一致，除电传改为传条与公约规定基本一致，除电传改为传真外；真外；4、笼统规定、笼统规定 promptly immediatelyreply urgently as soon as possible 口头发盘有效期口头发盘有效期 公约公约第第18条（条（2）款：对口头发盘必须立即）款：对口头发盘必须立即接受，但情况有别者不在此限；接受，但情况有别者不在此限；合同法合同法第第20条：以对话方式作出的，应当即条：以对话方式作出的，应当即时作出承诺，但当事人另有约定的除外；时作出承诺，但当事人另有约定的除外；发盘有效期的运用和掌握发盘有效期的运用和掌握 发盘中应明
21、确规定有效期；发盘中应明确规定有效期；恰当掌握发盘有效期的长短；恰当掌握发盘有效期的长短；案例：案例：6月月27日发盘，日发盘，200公吨、人民币公吨、人民币1，950元元/吨吨，即即期装运，请复；期装运，请复；数量增至数量增至300公吨，公吨，1，900元，有效期至元，有效期至7月月25日；日；对方于对方于7月月22日表示接受，日表示接受，我方去电，价格为我方去电，价格为2，650元元（3）发盘的撤回和撤销）发盘的撤回和撤销 含义含义 撤回（撤回（withdrawal）在在发盘未送达受盘人之前（未生效前），要收发盘未送达受盘人之前（未生效前），要收回；回；撤销（撤销（revocation）发
22、盘已经送达受盘人（已生效），要取消；发盘已经送达受盘人（已生效），要取消；处理处理 发盘的撤回发盘的撤回 公约公约第第15条（合同法第条（合同法第17条）：发盘条）：发盘可以撤回，只要撤回的通知先于发盘或与发可以撤回，只要撤回的通知先于发盘或与发盘同时到达。盘同时到达。撤回的时间撤回的时间-作出发盘，但未送达到受盘人；作出发盘，但未送达到受盘人；撤回的条件撤回的条件-向受盘人发出撤回的通知；该通向受盘人发出撤回的通知；该通知必须在发盘到达之前到达或与发盘同时到达；知必须在发盘到达之前到达或与发盘同时到达；发盘的撤消发盘的撤消 英美法：在受盘人接受之前，发盘可以撤英美法：在受盘人接受之前，发盘可
23、以撤销；销；例外：受盘人已付出一定对价例外：受盘人已付出一定对价（consideration）;发发盘人签字封蜡、并经证明的发盘；盘人签字封蜡、并经证明的发盘；大陆法：在发盘有效期内不能撤销；大陆法：在发盘有效期内不能撤销；公约公约第第16条规定条规定(合同法第合同法第18条、第条、第19条条)：1、在未订立合同之前，发盘得予撤销，如果撤销、在未订立合同之前，发盘得予撤销，如果撤销通知于受盘人发出接受通知之前送达受盘人。通知于受盘人发出接受通知之前送达受盘人。合同订立之前合同订立之前-受盘人发出接受通知之前；受盘人发出接受通知之前；撤销条件：撤销条件：-向受盘人发出撤销通知；向受盘人发出撤销通
24、知；-此项撤销通知必须在受盘人作出接受通知之前送达受此项撤销通知必须在受盘人作出接受通知之前送达受盘人；盘人；2、但在下列情况下，发盘不得撤销：、但在下列情况下，发盘不得撤销：a.发盘规定了有效期或以其他方式表明它是发盘规定了有效期或以其他方式表明它是不可撤销的；不可撤销的；offer subject to reply here June 30th;offer firm/irrevocable offer;b.受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，而且受盘人已本着对该项发盘的信赖行事。而且受盘人已本着对该项发盘的信赖行事。运用运用 我方发盘：我方发盘：撤回撤回
25、 撤销撤销 对方来盘对方来盘 进口货物，国外发盘，规定有效四天；进口货物，国外发盘，规定有效四天；我方于第三天上午我方于第三天上午10点，发出接受通知；点，发出接受通知；当天上午当天上午10点点30分，接到对方撤销发盘的通知；分，接到对方撤销发盘的通知；讨论：撤销是否成功？讨论：撤销是否成功？（4）发盘的终止（发盘的失效）发盘的终止（发盘的失效）我国我国合同法合同法第第20条，引起发盘失效的情况有：条，引起发盘失效的情况有：拒绝要约的通知到达要约人（对发盘的拒绝）；拒绝要约的通知到达要约人（对发盘的拒绝）；要约人依法撤销要约；要约人依法撤销要约；承诺期限届满，受要约人未作出承诺（过了有效期）；
26、承诺期限届满，受要约人未作出承诺（过了有效期）；受要约人对要约的内容作出实质性变更（还盘）；受要约人对要约的内容作出实质性变更（还盘）；我某我某6月月5日发盘，规定限日发盘，规定限6月月10日复到；日复到；对方于对方于6月月7日来电，要求将即期日来电，要求将即期L/C改为即期改为即期D/P；我方未表态，对方在我方未表态，对方在6月月8日来电，表示无条件日来电，表示无条件接受接受6月月5日发盘；日发盘；该接受是否有效？合同是否成立？该接受是否有效？合同是否成立？5、发盘和发盘邀请的区分、发盘和发盘邀请的区分 实盘和虚盘实盘和虚盘 发盘的邀请发盘的邀请-询盘和虚盘；询盘和虚盘；发盘和发盘邀请的区分
27、：发盘和发盘邀请的区分：表明发盘人在发盘得到接受时承受约束的意旨（发表明发盘人在发盘得到接受时承受约束的意旨（发盘中无保留、限制性条件）；盘中无保留、限制性条件）；发盘的内容十分确定（发盘的内容明确的，主要交发盘的内容十分确定（发盘的内容明确的，主要交易条件完整的）易条件完整的）6、发盘的运用、发盘的运用（1）形式形式 口头发盘口头发盘 信件和数据电文；信件和数据电文；书面发盘书面发盘 固定的书面格式固定的书面格式 我方我方 对方对方 报价单（报价单（quotation sheet）定单（定单（order）价格表（价格表（price list）订单（订单（indent）形式发票（形式发票（pr
28、oforma invoice）（2）发盘的运用发盘的运用（二）接受（承诺）二）接受（承诺）公约公约第第18条条1款：受盘人声明或以其款：受盘人声明或以其他行为表示同意一项发盘，即为接受。他行为表示同意一项发盘，即为接受。我国我国合同法合同法第第21条：承诺是受要约条：承诺是受要约人同意要约的意思表示。人同意要约的意思表示。1、构成有效接受的条件、构成有效接受的条件（1）由特定的受盘人作出；）由特定的受盘人作出；发盘人（发盘人（A公司）公司）受盘人（受盘人（B公司）公司）C公司公司 （2）必须表示出来）必须表示出来 以声明（以声明（statement）或行为（或行为（conduct）表示；表示；
29、声明声明-口头或书面形式通知；口头或书面形式通知；行为行为-根据发盘的要求或按照双方当事人在过根据发盘的要求或按照双方当事人在过去业务中已经形成的习惯做法或惯例，做出某种去业务中已经形成的习惯做法或惯例，做出某种行为（如发运货物或支付货款等）表示接受。行为（如发运货物或支付货款等）表示接受。公约公约强调：缄默和不行动本身不等于接受。强调：缄默和不行动本身不等于接受。（3）在发盘的有效期内送达到发盘人；在发盘的有效期内送达到发盘人；接受的通知必须送达到发盘人：接受的通知必须送达到发盘人：接受通知必须在发盘有效期内；接受通知必须在发盘有效期内；（4）与发盘内容相符（接受必须是无条件）与发盘内容相符
30、（接受必须是无条件）合同法第合同法第30条：承诺的内容应当与要约的内容条：承诺的内容应当与要约的内容一致。一致。2、有条件接受、有条件接受 在接受的同时，对发盘的条件作了修改、限制或在接受的同时，对发盘的条件作了修改、限制或添加；添加；例如：例如：YOURS 10TH ACCEPTED BUT D/P SIGHT INSTEAD OF SIGHT L/C;YOURS 15TH ACCEPTABLE SUBJECT TO IMPORT LICENCE TO BE OBTAINED;YOURS 15TH ACCEPTED BUT BUYER SHALL HAVE THE RIGHT TO REIN
31、SPECT THE GOODS.THE CLAIM SHALL BE LODGED WITHIN 30 DAYS AFTER ARRIVAL OF THE GOODS AT THE DESTINATION.有条件接受有条件接受-视为拒绝发盘，并构成还盘；视为拒绝发盘，并构成还盘；（公约第（公约第19条条1款；合同法第款；合同法第20条）条）:实质性变更发盘条件实质性变更发盘条件-接受无效，构成还盘接受无效，构成还盘;（公约第（公约第19条条1款；合同法第款；合同法第20条）；条）；非实质性变更发盘条件非实质性变更发盘条件-接受仍有效，除非发接受仍有效，除非发盘人及时提出反对。盘人及时提出反对。
32、（公约第（公约第19条条2款，合同法第款，合同法第31条）；条）；如果发盘人不及时反对，合同的条件以该项发盘如果发盘人不及时反对，合同的条件以该项发盘的条件以及接受通知所载的更改为准（原发盘的的条件以及接受通知所载的更改为准（原发盘的条件性条件性+变更的条件）变更的条件）实质性变更发盘条件实质性变更发盘条件 -对货物价格、付款、货物质量和数量、交货时对货物价格、付款、货物质量和数量、交货时间和地点、间和地点、一方当事人的赔偿责任范围或解决争一方当事人的赔偿责任范围或解决争端等的添加或不同条件；端等的添加或不同条件；案例；案例；案例 我某出口公司于2月1日向美商报出某农产品，在发盘中除列明各项必
33、要条件外，还表示：“Packing in sound bags”。在发盘有效期内美商复电称：“Refer to your telex first accepted,packing in new bags”。我方收到上述复电后，即着手备货。数日后，该农产品国际市场价格猛跌，美商来电称：“我方对包装条件作了变更，你方未确认，合同并未成立”。而我出口公司则坚持合同已经成立，于是双方对此发生争执。你认为，此案应如何处理？试简述理由。3、接受生效的时间、接受生效的时间 接受生效的时间是合同成立的时间；接受生效的地点是接受生效的时间是合同成立的时间；接受生效的地点是合同成立的地点合同成立的地点（公约公约第
34、第23条；条；合同法合同法第第25条）；条）；发盘有效期为：发盘有效期为：offer subject to reply reaching us June 25th;offer subject to reply June 25th;offer valid for ten days;offer reply immediately;英美法英美法-投邮生效（投邮生效（Mail box rules）;接受通知一发出（信件投邮或电报交发），接受通知一发出（信件投邮或电报交发），接受即告生效；接受即告生效；大陆法大陆法-到达生效（到达生效（receive of the letter of acceptanc
35、e）；）；接受通知必须送达到发盘人，接受才生效；接受通知必须送达到发盘人，接受才生效；如：如：offer subject to reply June 25th.公约公约-到达生效到达生效 接受通知接受通知 送达发盘人时生效（第送达发盘人时生效（第18条条2款）；款）；以某种行为表示以某种行为表示 在受盘人作出这项行为时，接受即生效（第在受盘人作出这项行为时，接受即生效（第18条条3款）；款）；我国我国合同法合同法第第26条与条与公约公约精神一致。精神一致。4、逾期接受（、逾期接受（Late acceptance）过了有效期到达的（或未在合理时间内到达的）过了有效期到达的（或未在合理时间内到达的
36、）接受接受;如：发盘规定：如：发盘规定：subject to reply here June 10th 2002;接受通知于接受通知于6月月11日到达发盘人；日到达发盘人；逾期接受无效，构成新发盘（公约第逾期接受无效，构成新发盘（公约第18条条2款，款，合同法第合同法第28条）条）。公约公约及我国法律对逾期接受的处理：及我国法律对逾期接受的处理：一般的逾期接受一般的逾期接受 如：发盘规定：限如：发盘规定：限6月月10日复到；接受通知日复到；接受通知11日到日到达；达；传递不正常引起的逾期接受传递不正常引起的逾期接受 如：如：6月月3日发盘，其中规定：限日发盘，其中规定：限6月月10日复到；接日
37、复到；接受通知于受通知于6月月7日发出，于日发出，于11日到达；日到达；一般的逾期接受一般的逾期接受 无效无效，但发盘人同意接受，并立即通知对方，仍有效；，但发盘人同意接受，并立即通知对方，仍有效；（公约第（公约第18条条1款，第款，第21条条1款；合同法第款；合同法第28条）：条）：如：发盘规定：限如：发盘规定：限6月月10日复到；日复到；接受通知接受通知11日到达；发盘人日到达；发盘人13日去电确认；日去电确认；传递不正常引起的逾期接受传递不正常引起的逾期接受 有效，但发盘人不同意，并立即通知对方，仍无效（公有效，但发盘人不同意，并立即通知对方，仍无效（公约第约第21条条2款；合同法第款；
38、合同法第29条）；条）；如：发盘规定：限如：发盘规定：限6月月10日复到；接受通知于日复到；接受通知于6月月8日发日发出，因邮局原因，于出，因邮局原因，于11日到达；发盘人日到达；发盘人12日去电，认为日去电，认为接受无效；接受无效；案例 我出口企业对法国某商发盘限我出口企业对法国某商发盘限10日复到有日复到有效。效。9日法商用电报通知我方接受该发盘，日法商用电报通知我方接受该发盘，由于电报局传递延误，我方于由于电报局传递延误，我方于11日上午才日上午才收到对方的接受通知。而我方在收到接受收到对方的接受通知。而我方在收到接受通知前已获悉市场价格已经上涨。对此，通知前已获悉市场价格已经上涨。对此
39、，我方应如何处理？我方应如何处理？4、接受的撤回（、接受的撤回（withdrawal）接受的撤回接受的撤回 英美法不可以，除非发盘规定接受到达生英美法不可以，除非发盘规定接受到达生效；效；大陆法可以撤回；大陆法可以撤回；公约公约及我国及我国合同法合同法 可以撤回，只要撤回的通知先于接受通知或可以撤回，只要撤回的通知先于接受通知或于接受通知同时到达发盘人；于接受通知同时到达发盘人；撤回的时间撤回的时间-作出接受，但未送达发盘人；作出接受，但未送达发盘人；撤回的条件撤回的条件-应发出撤回通知；该通知必须先应发出撤回通知；该通知必须先于接受通知或与接受通知同时到达发盘人；于接受通知或与接受通知同时到
40、达发盘人；接受撤销？接受撤销？接受不能撤销；接受不能撤销；接受于送达发盘人时生效；接受于送达发盘人时生效；合同于接受生效时成立；合同于接受生效时成立；案例案例 我国A公司拟参加某宾馆室内装修投标，为更确切地估算投标标底，向美国B公司询价购买300套卫浴设备，并说明：“这一询价的目的是为了更确切地估算投标的价格，投标日期为8月8日，开标日期为8月25日”。B公司于8月1日向A公司发出出售300套卫浴设备的发盘。A公司认为价格合理，据此计算标底，并于8月8日递交了投标书。但B公司发出发盘后，因货源紧张，价格上涨，遂于8月15日发出撤销发盘的通知。A公司收到后当即表示不同意撤销发盘。8月25日开标时
41、，A公司中标。A公司于8月26日对B公司8月1日的发盘做出接受。B公司回电称其发盘已经撤销，合同不成立，而A公司则坚持合同成立。请根据联合国国际货物销售合同公约分析A、B公司之间的合同是否成立？为什么？四、书面合同的签订四、书面合同的签订（一）国际货物买卖合同的形式（一）国际货物买卖合同的形式 口头和书面；口头和书面；不要式原则不要式原则公约公约第第11条：销售合同无须以书面订立或书条：销售合同无须以书面订立或书面证明，在形式方面也不受任何其他条件限制，面证明，在形式方面也不受任何其他条件限制，销售合同可以用包括人证在内的任何方法证明。销售合同可以用包括人证在内的任何方法证明。公约公约第第13
42、条：所谓书面，包括电报和电传。条：所谓书面，包括电报和电传。口头合同口头合同 合同形式合同形式 一定格式的书面合一定格式的书面合同同 书面合同书面合同 来信函电来信函电 合同法合同法的有关规定：的有关规定：合同形式合同形式-书面形式，口头形式和其他形式（第书面形式，口头形式和其他形式（第10条）；条）；书面形式书面形式-合同书，信件和数据电文合同书，信件和数据电文(包括电报、包括电报、电传、传真、电子数据交换和电子邮件电传、传真、电子数据交换和电子邮件)等可以有形等可以有形地表现所载内容的形式（第地表现所载内容的形式（第11条）。条）。法律、行政法规规定采用书面形式，应当采用书面法律、行政法规
43、规定采用书面形式，应当采用书面形式。当事人约定采用书面形式的，应当采用书面形式。当事人约定采用书面形式的，应当采用书面形式（第形式（第10条）；条）；当事人采用信件、数据电文等形式订立合同的，可当事人采用信件、数据电文等形式订立合同的，可以在合同成立之前要求签订确认书。签订确认书时以在合同成立之前要求签订确认书。签订确认书时合同成立（第合同成立（第33条）条）口头口头 合同书合同书 确认书确认书 一定格式的书面合同一定格式的书面合同合同合同 书面书面 信件信件 数据电文数据电文（电报、电传、传真、电子数（电报、电传、传真、电子数 据交换和电子邮件）据交换和电子邮件）其他其他（二）签订书面合同的
44、意义二）签订书面合同的意义1、合同成立的证据；、合同成立的证据；2、合同生效的条件；、合同生效的条件；合同法第合同法第32条：当事人采用合同书形式，自双条：当事人采用合同书形式，自双方当事人签字或者盖章是合同成立。方当事人签字或者盖章是合同成立。第第33条：当事人采用信件、数据电文等形式订条：当事人采用信件、数据电文等形式订立合同的，可以在合同成立之前要求签订确认书。立合同的，可以在合同成立之前要求签订确认书。签订确认书时合同成立。签订确认书时合同成立。3、合同履行的依据；、合同履行的依据；（三）书面合同的形式三）书面合同的形式 销售合同销售合同 S/C1、合同合同 (sales contra
45、ct)(contract)购货合同购货合同 (purchase contract)销售确认书销售确认书2、确认书确认书 （sales confirmation)（confirmation)购货确认书购货确认书 (purchase confirmation)（四）书面合同的内容（四）书面合同的内容1、约首约首 合同名称（销售合同合同名称（销售合同/销售确认书）；销售确认书）；合同编号；合同编号；合同签订日期；合同签订日期；订约双方名称和地址；订约双方名称和地址；我方我方 对方对方 客户客户-buyer;to;实际买主实际买主-for account of xxx;actual buyer;订约地
46、点；订约地点；序言序言-表明双方订立合同的意愿和执行合同的保表明双方订立合同的意愿和执行合同的保证证2、本文、本文 品质条款：品名、规格、货号等；品质条款：品名、规格、货号等；数量条款：交货数字和计量单位；数量条款：交货数字和计量单位；包装条款：包装材料、包装方式等；包装条款：包装材料、包装方式等；价格条款价格条款-单价和总值；单价和总值；交货条款交货条款-交货时间、装运港交货时间、装运港/地和目的港地和目的港/地、地、分批装运或转运等；分批装运或转运等；保险条款保险条款-按按FOB/FAC或或CFR/CPT成交成交-由买方办理保险由买方办理保险 按按CIF/CIP-保险金额、保险险别、何种保
47、险条款、保险金额、保险险别、何种保险条款、该保险条款的生效日期等；该保险条款的生效日期等；支付条款支付条款-汇付汇付-付款时间、汇付方式、付款金额付款时间、汇付方式、付款金额等；等；托收托收-D/P（即期或即期或 远期）、远期）、D/A等；等；信用证信用证-信用证种类、信用证种类、即期或远期；开即期或远期；开证时间、付款证时间、付款/承兑承兑/议付、到期日等；议付、到期日等；商检、索赔、不可抗力、仲裁条款；商检、索赔、不可抗力、仲裁条款；法律适用条款法律适用条款 3、约尾、约尾 合同文字及其效力；合同文字及其效力；合同附件及其效力；合同附件及其效力；订约双方签字等；订约双方签字等；（五）书面合
48、同的签退（五）书面合同的签退 签署和退回；签署和退回；please sign and return one copy to us for our file.客户不签退，是否影响合同成立？客户不签退，是否影响合同成立？对国外客户定单（对国外客户定单（order）、）、订单（订单（indent）、）、购货合同和购货确认书的处理购货合同和购货确认书的处理（六）签订书面合同应注意的问题（六）签订书面合同应注意的问题 符合法律规定；符合法律规定；体现政策；体现政策；做到做到“两个一致两个一致”；合同条款与磋商取得的协议一致；合同条款与磋商取得的协议一致；合同条款前后一致；合同条款前后一致；明确、严密；明确、严密；
