1、成功销售24策略优秀的生产者已经意识到他们无法单靠生产技能来过活了，他们知道客户才是真正的专家。n销售洽谈 01n策略1 展开对话 04n策略2 时刻准备着 08n策略3 磨练销售的重要技巧 12n策略4 讲究说话艺术 16n策略5 让客户成为开场白的焦点 20n策略6 与客户产生共鸣 24n策略7 维护客户关系 28n策略8 让客户了解你提问的目的 32成功销售24策略n策略9 讲究提问策略 36n策略10 先提问，再给出答案 40n策略11 深入展开有效的需求对话 44n策略12 着眼于你提问的技巧 48n策略13 有效倾听 52n策略14 定位你的信息 56n策略15 成功进行产品介绍
2、60n策略16 分析竞争对手 64n策略17 利用反对意见向前迈进 68n策略18 核查客户的反馈 72n策略19 不要过早谈判 76n策略20 将成交视为一个过程 80n策略21 利用所有资源 84n策略22 无懈可击的销售跟踪 88n策略23 证实机遇 92n策略24 推动销售的开展 96销售洽谈n检查自己的销售洽谈，衡量“给予信息和获得信息的比率”策略1n讲述你的故事n展开对话n评估你的销售洽谈：评估你的销售洽谈：你同客户之间谈话的互动程度有多大？对你而言，给予信息和获得信息的比率是多少？n去做些与众不同的事：去做些与众不同的事：问一些更深入、更具穿透力的问题。n去做些与众不同的事：去做
3、些与众不同的事：多考虑一下如何让自己更好地了解客户。增加自己同客户的对话，从而提高自己的销售业绩。策略2n做好准备n时刻准备着n为同所有客户进行销售洽谈做准备：为同所有客户进行销售洽谈做准备：为每次销售洽谈设置带有时间期限的合适的目标，这有助于保持你的动力，并促进达成交易的进程。n根据需要修改所有资料：根据需要修改所有资料：让客户知道他（她）的需求是你工作的中心。n设想销售洽谈情境：设想销售洽谈情境：计划好销售洽谈的流程，并考虑客户会在什么时候说话。在准备过程中把重要的事情放在第一位。首先要考虑自己的目标。策略3n复习已有的技巧n磨炼销售的重要技巧n评价你的评价你的6 6种重要技巧种重要技巧
4、风度、友好、提问、倾听、定位、核查。对这些技巧按强弱排队，找出自己的优势和需要改进的地方。每次着重磨炼一个技巧，使之达到一个新的水平。n坚持自我批评：坚持自我批评：每次销售洽谈后，要以批判性的眼光看待自己的技巧和谈话的内容。销售人才是可以造就的。对于多数销售人员而言，他们在销售方面显示出的卓越才能并不是与生俱来的。n要求反馈：要求反馈：引导客户和同事给予反馈。策略4n想什么说什么n讲究说话艺术n不说不说“坏话坏话”无论是在你的开场白还是在谈话过程中，都不要使用批评性话语、夸大不实之词、攻击性话语、质疑性话语以及不雅之言，这些话只会让客户将你拒之千里。n有些话题最好不谈：有些话题最好不谈：有些话
5、题，比如可能只有你感兴趣的话题、隐私问题，应该尽量在谈话中避免，因为它们容易引发争执或者让客户觉得乏味。说话是要讲究场合、讲究艺术的，对销售人员尤其如此。n确定客户明白你说什么：确定客户明白你说什么：也许你认为不使用专业性术语就不足以表明自己的专业水准，但是千万不要弄巧成拙。如果客户根本不知道你在说些什么，他会和你做生意吗？策略5n以自己为谈话的中心n让客户成为开场白的焦点n为建立良好关系做准备：为建立良好关系做准备：花些时间来拟定如何建立良好的关系。n为开场白做充分的准备：为开场白做充分的准备：拟定开场白时要考虑你想实现什么考虑你的问候语、友好的态度、目的和议程，并对自己的议程安排进行核查。
6、n对自己的目的进行界定：对自己的目的进行界定：把你的总体目标转为以客户为中心的每一步骤，进而引起客户的兴趣。好的开场白有3个标准：建立良好的关系，建立良好的关系，还是建立良好的关系。策略6n被动参与谈话n与客户产生共鸣n回应，回应，回应：回应，回应，回应：你要亲自告诉客户你听到了他（她）所说的话。n表示同感：表示同感：当客户表现出不安、激动或情绪化时，真诚地表达你也有同感。n对人友好：对人友好：通过准备如何与客户建立和谐的关系来培养自己与人交往的能力。对人友好是建立友好关系的第一步。对客户所说的话做出回应是销售业的氧气。n对人友好：对人友好：通过准备如何与客户建立和谐的关系来培养自己与人交往的
7、能力。对人友好是建立友好关系的第一步。策略7n保持客户关系n维护客户关系n邀请客户参观公司。邀请客户参观公司。n为客户安排一次特殊的产品展示。为客户安排一次特殊的产品展示。n亲笔给客户写感谢信。亲笔给客户写感谢信。n在所有重要的节日里给客户寄贺卡。在所有重要的节日里给客户寄贺卡。n用客户的名字命名你的计划。用客户的名字命名你的计划。n在自己公司为客户提供专门的车位。在自己公司为客户提供专门的车位。n给忠实的客户特殊折扣。给忠实的客户特殊折扣。n用独特和个性化的方式记住客户的生日。用独特和个性化的方式记住客户的生日。n替客户订阅一份他喜欢的杂志。替客户订阅一份他喜欢的杂志。你不仅要合理播种、耕耘
8、，更要用关心和爱去呵护这片土地，让它肥沃起来。n买些有用的书送给客户。买些有用的书送给客户。n邀请客户来你家聚餐。邀请客户来你家聚餐。n向客户提供其热衷的体育比赛的入场券。向客户提供其热衷的体育比赛的入场券。n找个机会向你的客户的客户夸奖你的客户。找个机会向你的客户的客户夸奖你的客户。n给客户一份你自己嬴得的礼物。给客户一份你自己嬴得的礼物。n让客户对完善产品设计提出建议。让客户对完善产品设计提出建议。n让某个高层管理人员写封感谢信给你的客户。让某个高层管理人员写封感谢信给你的客户。策略8n直接提问n让客户了解你所提问的目的n提及你的准备工作：提及你的准备工作：强调自己已经做好了准备但还想问些
9、问题，从而树立自己的信誉。n为了解需求搭桥建路：为了解需求搭桥建路：一开始就告诉客户自己提问的原因，鼓励他们参与到对话当中。n以客户的利益为焦点：以客户的利益为焦点：让客户明白参与对话会给他（她）带来什么样的益处。为即将展开的销售洽谈铺平道路。策略9n想到什么问什么n讲究提问策略n用强有力的提问策略来燕尾服开需求对话：用强有力的提问策略来燕尾服开需求对话：开始时问一些战略性的问题，了解客户现在的情况、满意度，确认他们以后的需求和个人的需求，在适当的情况下可以进一步追问。n准备好问题准备好问题 这些问题非常重要，不能有半点疏漏，但这并不意味着不能即兴提问。在对话的框架中，你要倾听客户的谈话，寻找
10、机会去追问，进而了解更多的信息，熟悉客户的暗示。询问战略为展开真正的需求对话开辟了道路。n询问有关具体实施的问题：询问有关具体实施的问题：了解预算、时限、驱动事件、决策者、竞争对手以及其他相关的主动因素。策略10n直接告诉客户答案n先提问，再给出答案n把客户需求摆在第一位：把客户需求摆在第一位：这意味着问题在前，答案在后。n抑制说答案的冲动：抑制说答案的冲动：其实你想直接“告诉”客户答案是很正常的事情，但你要学会抑制这种冲动，当然这种抑制并不是无限期的，当你有了足够的时间来调整、整理自己的答案后，就可以“告诉”客户了。在销售语法系统中，问号是最重要的标点符号。n多问一个问题：多问一个问题：促使
11、自己多了解一些信息。策略11n不停转移话题n深入展开有效的需求对话n放慢速度放慢速度 不要过快地给出答案。n回应：回应：通过对客户的话进行回应（并非简单复述），引入自己的问题，鼓励客户进行回答。n有好奇心：有好奇心：找出“为什么”。有效的提问在整个销售中占据了一半的工作量。策略12n着眼于你提出的问题n着眼于你提问的技巧n拟定提问框架拟定提问框架 培养一种提可以自由回答的问题而不是提闭锁式问题的习惯，以建立积极活跃的对话。闭锁式问题以“你是”为开头，而得到的也就只有“是”或“不是”的回答。n设计提问步调：设计提问步调：每次只问一个问题，而不是把很多问题放在一起问。如果一次面对很多问题，客户就不
12、太可能对所有问题都给予回答，也不太可能给出完整的答案。要避免自问自答，也要避免提出有多种选择答案的问题。在你问完一个问题后，要保持沉默以等待客户回答。n进一步追问：进一步追问：当客户给出答案后，你可以再继续追问，从而得到更多的信息。追问有助于你从客户说的话中挖掘更多的信息。尽可能多地思考如何提问，以及提出什么问题。策略13n高效倾听n有效倾听n倾听真意：倾听真意：训练自己的耳朵，听客户觉得重要的东西，发掘并澄清所有歧义措辞的真正意思。n倾听客户强调的或有感情色彩的内容：倾听客户强调的或有感情色彩的内容：重视客户用声音加以强调的词语以及充满感情的表述内容，从中进一步发掘更多的信息。富有感情的词语
13、可以让你洞察到更个性化的需求。n使用形体语言：使用形体语言：倾听时要眼耳并用。通过阅读客户的身体语言，你可以洞悉他（她）对某事的感觉困惑、不安、兴高采烈、积极参与还是漠不关心。然后可以通过对话进一步核实。为了解信息而听。最好的销售者就是那些最好的倾听者。策略14n叫卖式的推销n定位你的信息n了解自己要交流的信息：了解自己要交流的信息：练习一下如何描述自己的优势，确保你的核心信息是以客户为中心的，并且简明、形象。n不断更新自己的信息：不断更新自己的信息：考虑你们公司以及你的客户在现状、需求和观念上的变化。n有效定位：有效定位：简要总结重要客户的利益所在，在此基础上形成你的信息或建议，把你已发现的
14、客户需求简要地、生动地融入到你的核心信息中。“信息是媒介”而你是公司传播信息的媒介。策略15n直接进行产品介绍n成功进行产品介绍n把握时机：把握时机：如果进行产品介绍时你还不是很了解客户需求和他的实际情况，你的产品介绍就不可能打动客户。n良好沟通：良好沟通：只有良好的沟通才能创造产品介绍的最佳契机。n不好让对方说不好让对方说“不不”只要不给对方说“不”的机会，那扇达成交易的大门就一直为你敞开着。找出容易被别人接受的话题，是销售中说服别人的基本方法！策略16n识别竞争对手n分析竞争对手n了解你的对手：了解你的对手：收集有关竞争对手的情况，用以武装自己并与对手较量。n了解客户的看法：了解客户的看法
15、：你的客户是你了解竞争对手的重要信息来源。与客户对你的评价相比，发掘出客户对你竞争对手的看法。找出容易被别人接受的话题，是销售中说服别人的基本方法！n巧妙突出对手的弱点：巧妙突出对手的弱点：当你有竞争优势或知道对手的弱点时，先不要表达自己的观点，你可以先问一个问题，把客户的注意力集中到这个弱点上，然后摆出自己的优势。了解对手的优势和弱点，知道应该如何与他们较量。策略17n回避反对意见n利用反对意见向前迈进n对客户关心的事做出回应或表示同感：对客户关心的事做出回应或表示同感：你可以通过对反对意见的了解（而不是解释）改变这种不利的情形。做出回应和表示同事情这两种技巧已经给你铺平了道路，通过提问你就
16、可以缩小客户所关心事物的范围，从而进行有效的处理。不要使用“但是”这个词来抵消做出回应和表示同感所取得的成效。n提问以便时一步了解反对意见：提问以便时一步了解反对意见：反对意见经常是比较宽泛的，需要进一步具体化才能让人明确。n为你的答案复做好定位：为你的答案复做好定位：你的答复要简明、具体，还要以其进行修改以满足客户的需求。通过反馈信息进行核查问客户一个问题，从他的回答中了解自己消除了多少反对意见。不具体的反对意见只能得到不具体的答案。策略18n复述信息n核查客户的反馈n转移到下一个话题之前先核查反馈：转移到下一个话题之前先核查反馈：针对你安排的所有重要住处寻求客户的反馈。n核查性的问题贯穿始
17、终：核查性的问题贯穿始终：从开始销售洽谈到销售结束，你要动力从中得到客户的反馈。n核查目标的现实性：核查目标的现实性：通过不断核查可以让你知道自己的销售目标是否符合实际，并且还会为修正行动步骤或目标打下坚实的基础。核查是你不偏离航线的指南针。策略19n尽早谈判n不要过早谈判n通过客户的具体要求发掘他们的需求：通过客户的具体要求发掘他们的需求：对于客户的某个要求，通常只有一种可以满足的方式；但对于客户的某种需求，却可以通过多种方法予以满足。n交换，而不是给予：交换，而不是给予：当你要做出让步的时候，也要采用交换的方式。你要清楚了解自己做的让步，每次只能做出一项妥协。n利用沉默的威力：利用沉默的威
18、力：一旦双方谈到价格时，你要保持沉默。第一个说话的人往往第一个做出让步。这时可不是你核查得到反馈的时候了，因为当你已经把价格和条件都摆在桌面上时，你再做核查就会消弱你的优势。虽然这种情况下保持沉默需要我们做出努力，但还要这样做。知道什么时候开始谈判，有助于你明确应该谈判什么。策略20n及早达成交易n将成交视为一个过程n为每次销售洽谈制定目标：为每次销售洽谈制定目标：这有助于你保持动力并不断把交易向前推进，但一定要确保这个目标是合适的、可行的，并且有个时间期限。n在整个销售洽谈过程中不断核查客户的反馈：在整个销售洽谈过程中不断核查客户的反馈：对于你所定位的东西一定要寻求客户的反馈，这样你就可以从
19、中得到采取行动或调整销售洽谈目标所需要的数据和信心。n按步骤结束每次销售洽谈：按步骤结束每次销售洽谈：不要用目标模糊或不确定的行动来结束销售洽谈。要保持动力，提出达成交易的要求或用适当而具体的行动步骤来结束。养成一种在每次销售洽谈结束都要提出下一步行动的习惯。养成一步步循序渐进敲定交易的习惯。策略21n独自工作n利用所有资源n勾画出客户形成决策的过程：勾画出客户形成决策的过程：提问、观察并分析客户决定的形成过程。努力接近决定制定人，明确是谁在影响自己的客户。n嬴得同事的支持：嬴得同事的支持：与自己的团队成员建立信任。当你成功时，与他们分享荣誉。n在客户的公司中发展自己的指导者：在客户的公司中发
20、展自己的指导者：与客户建立并培养良好的关系，他（她）可能会对你的销售提供宝贵的支持和指导来帮助你获得成功。你应该在每个主要客户关系中都有一个这样的指导者，如果没有的话，就要培养一个。每个人都会认识一些人。好的销售人员知道如何把“六度分离”（sixdegrees of separation)转变成7位数的销售额。策略22n销售跟踪n无懈可击的销售跟踪n系统做事：系统做事：积极地写出并使用“每日事务记录”。每天早晚都查看这个记录，早晨把它作为一天的开始，晚上把它作为一天的结束。n有紧迫感：有紧迫感：在遵守承诺这件事情上绝不纵容自己。把这个承诺告诉你的客户。n把销售跟踪视为己任：把销售跟踪视为己任：
21、不要期待客户做你的工作。表示感谢的电话是最好的销售跟踪方式之一。在你打电话说“谢谢您的会见”之后，可能接下来就该是打电话说“谢谢您的贸易合作”了。策略23n相信自己的直觉n证实机遇n什么也不要假设：什么也不要假设：仔细核查所有信息，确保它们是有根据的、真实的。n记住事情会变化：记住事情会变化：重新证实并调整你的策略和信息。n从一个那里得到证实后不要止步不前：从一个那里得到证实后不要止步不前：你需要从多种角度来确保信息的准确性。证实是6种重要技巧（风度、友好、提问、倾听、定位以及最重要的核查）的完善结合。策略24n听之任之n推动销售的开展n提问、倾听、核查：提问、倾听、核查：制定提问策略。尽可能
22、多地提问，并对这些问题进行定位，以全面了解客忘掉的需求。有效地倾听客户表达的信息用词、语气、语速，读懂他们的身体语言。在整个销售洽谈过程中要不断核查客户的反馈，从而做出相应的调整。n定位你的信息：定位你的信息：了解客户需求后，对自己的信息进行定位以满足这些需求，并提出达成交易的要求。n确认你过去曾使用过哪些技巧：确认你过去曾使用过哪些技巧：对你曾使用过的技巧不断改进，使之在以后能更好地发挥作用。要知道你销售的不仅仅是产品。作为你们公司的形象，你本身就是销售，而它的展开是由你的销售洽谈推动的。面对21世纪销售人员与客户之间的关系，销售人员必须转变自己的角色，也就是从“专家”转变成“资源提供者”抛
23、弃落伍的产品销售方式，学习如何与客户展开真正的销售洽谈，这会帮助你提高销售业绩，建立持久的客户关系。谢谢 谢谢22.11.251:25:151:251:2522.11.2522.11.251:251:251:25:1522.11.2522.11.251:25:152022年11月25日星期五1时25分15秒树立质量法制观念、提高全员质量意识。22.11.2522.11.25Friday,November 25,2022人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。1:25:151:25:151:2511/25/2022 1:25:15 AM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦绷。22.11.251:
24、25:151:25Nov-2225-Nov-22加强交通建设管理，确保工程建设质量。1:25:151:25:151:25Friday,November 25,2022安全在于心细，事故出在麻痹。22.11.2522.11.251:25:151:25:15November 25,2022踏实肯干，努力奋斗。2022年11月25日上午1时25分22.11.2522.11.25追求至善凭技术开拓市场，凭管理增创效益，凭服务树立形象。2022年11月25日星期五上午1时25分15秒1:25:1522.11.25严格把控质量关，让生产更加有保障。2022年11月上午1时25分22.11.251:25No
25、vember 25,2022作业标准记得牢，驾轻就熟除烦恼。2022年11月25日星期五1时25分15秒1:25:1525 November 2022好的事情马上就会到来，一切都是最好的安排。上午1时25分15秒上午1时25分1:25:1522.11.25专注今天，好好努力，剩下的交给时间。22.11.2522.11.251:251:25:151:25:15Nov-22牢记安全之责，善谋安全之策，力务安全之实。2022年11月25日星期五1时25分15秒Friday,November 25,2022相信相信得力量。22.11.252022年11月25日星期五1时25分15秒22.11.25谢谢
26、大家！谢谢大家！生活中的辛苦阻挠不了我对生活的热爱。22.11.2522.11.25Friday,November 25,2022人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。1:25:161:25:161:2511/25/2022 1:25:16 AM做一枚螺丝钉，那里需要那里上。22.11.251:25:161:25Nov-2225-Nov-22日复一日的努力只为成就美好的明天。1:25:161:25:161:25Friday,November 25,2022安全放在第一位，防微杜渐。22.11.2522.11.251:25:161:25:16November 25,2022加强自身建设，增强个人的休养
27、。2022年11月25日上午1时25分22.11.2522.11.25精益求精，追求卓越，因为相信而伟大。2022年11月25日星期五上午1时25分16秒1:25:1622.11.25让自己更加强大，更加专业，这才能让自己更好。2022年11月上午1时25分22.11.251:25November 25,2022这些年的努力就为了得到相应的回报。2022年11月25日星期五1时25分16秒1:25:1625 November 2022科学，你是国力的灵魂；同时又是社会发展的标志。上午1时25分16秒上午1时25分1:25:1622.11.25每天都是美好的一天，新的一天开启。22.11.2522.11.251:251:25:161:25:16Nov-22相信命运，让自己成长，慢慢的长大。2022年11月25日星期五1时25分16秒Friday,November 25,2022爱情，亲情，友情，让人无法割舍。22.11.252022年11月25日星期五1时25分16秒22.11.25谢谢大家！谢谢大家！
