1、1如何成为一名优秀的区域经理如何成为一名优秀的区域经理 熊华友NOVEMBER 20072u推销和营销的区别推销和营销的区别u销售的四个重要环节销售的四个重要环节u新旧销售模式的对比新旧销售模式的对比u销售人员成长的三角形销售人员成长的三角形u购买决策三角形购买决策三角形u如何设定目标如何设定目标(SMART原则原则)u如何制定计划如何制定计划(5W2H原则原则)u市场开发的三种方法市场开发的三种方法推销和营销的区别推销和营销的区别3推销 是以企业为中心，以产品为导向是以企业为中心，以产品为导向营销 是以客户为中心，以需求为导向4积 善 梳 的 故 事5u推销和营销的区别推销和营销的区别u销售
2、的四个重要环节销售的四个重要环节u新旧销售模式的对比新旧销售模式的对比u销售人员成长的三角形销售人员成长的三角形u购买决策三角形购买决策三角形u如何设定目标如何设定目标(SMART原则原则)u如何制定计划如何制定计划(5W2H原则原则)u市场开发的三种方法市场开发的三种方法销售的四个重要环节销售的四个重要环节6 销售的过程销售的过程是服务的过程，是服务的过程，服务即是不断服务即是不断的发现客户价的发现客户价值，创造客户值，创造客户价值价值有效的有效的拜访时间拜访时间拜访拜访服务服务需求需求信任度信任度职业职业专业专业自信自信热情热情肯付出肯付出销售行为销售行为 与与 购买行为购买行为(发现问题
3、发现问题解决问题解决问题)7u推销和营销的区别推销和营销的区别u销售的四个重要环节销售的四个重要环节u新旧销售模式的对比新旧销售模式的对比u销售人员成长的三角形销售人员成长的三角形u购买决策三角形购买决策三角形u如何设定目标如何设定目标(SMART原则原则)u如何制定计划如何制定计划(5W2H原则原则)u市场开发的三种方法市场开发的三种方法新旧销售模式的对比新旧销售模式的对比810%20%30%40%40%30%20%10%建立信任度发现需求 产品说明 促进交易9u推销和营销的区别推销和营销的区别u销售的四个重要环节销售的四个重要环节u新旧销售模式的对比新旧销售模式的对比u销售人员成长的三角形
4、销售人员成长的三角形u购买决策三角形购买决策三角形u如何设定目标如何设定目标(SMART原则原则)u如何制定计划如何制定计划(5W2H原则原则)u市场开发的三种方法市场开发的三种方法 销售人员成长的三角形销售人员成长的三角形10态度、热情和目标态度、热情和目标产产 品品 知知 识识销销 售售 技技 巧巧11u推销和营销的区别推销和营销的区别u销售的四个重要环节销售的四个重要环节u新旧销售模式的对比新旧销售模式的对比u销售人员成长的三角形销售人员成长的三角形u购买决策三角形购买决策三角形u如何设定目标如何设定目标(SMART原则原则)u如何制定计划如何制定计划(5W2H原则原则)u市场开发的三种
5、方法市场开发的三种方法 购买决策三角形购买决策三角形12高层决策者中层管理者基层实际操作者投资投资 回报率回报率产品质量产品质量 技术和服务技术和服务产品使用产品使用的方便的方便13u推销和营销的区别推销和营销的区别u销售的四个重要环节销售的四个重要环节u新旧销售模式的对比新旧销售模式的对比u销售人员成长的三角形销售人员成长的三角形u购买决策三角形购买决策三角形u如何设定目标如何设定目标(SMART原则原则)u如何制定计划如何制定计划(5W2H原则原则)u市场开发的三种方法市场开发的三种方法 如何设定目标如何设定目标(SMART(SMART原则原则)14 15u推销和营销的区别推销和营销的区别
6、u销售的四个重要环节销售的四个重要环节u新旧销售模式的对比新旧销售模式的对比u销售人员成长的三角形销售人员成长的三角形u购买决策三角形购买决策三角形u如何设定目标如何设定目标(SMART原则原则)u如何制定计划如何制定计划(5W2H原则原则)u市场开发的三种方法市场开发的三种方法如何制定计划如何制定计划(5W2H(5W2H原则原则)16WhyWhy何故何故HwoHwo to do to do 如何做如何做WhatWhat何事何事WherWhere e何处何处WhenWhen何时何时WhoWho何人何人HwoHwo much/many much/many 需要多少资源需要多少资源 与资金与资金1
7、7u推销和营销的区别推销和营销的区别u销售的四个重要环节销售的四个重要环节u新旧销售模式的对比新旧销售模式的对比u销售人员成长的三角形销售人员成长的三角形u购买决策三角形购买决策三角形u如何设定目标如何设定目标(SMART原则原则)u如何制定计划如何制定计划(5W2H原则原则)u市场开发的三种方法市场开发的三种方法 市场开发的三种方法市场开发的三种方法18一、目标市场法(找准客户，找对客户）二、猎犬计划法三、客户网络法 (找帮户、找顾问）(招商会、培训会、联谊会）19u如何电话拜访自我介绍见面理由二择一法拒绝处理二择一见面，多次要求u如何快速建立信任u如何发现客户需求u如何电话约访自我介绍20
8、 “*老师，您好！我是诚美公司的区域经理*，我有一些非常重要的事情需要和您沟通三分钟，请问您现在接电话方便吗？”21u如何电话拜访自我介绍见面理由二择一法拒绝处理二择一见面，多次要求u如何快速建立信任u如何发现客户需求u如何电话约访见面理由22 *老师，您好！*美容院的李老师碰到我，特别关照给您打个电话，想跟您约个时间谈谈，因为最近李老师的美容院正在使用我们公司的集纳客方案（店内的教育体系），她觉得非常好，对美容院的帮助非常大，李老师也觉得这套方案对您的美容院也会有一定的帮助，所以特意关照我给您打个电话，我准备好了一套完整的资料，想约您见个面，让您对这个方案有进一步的了解，相信您一定会感兴趣的
9、。误误 区：站在销售人员的角度陈述见面理由区：站在销售人员的角度陈述见面理由客户需求：降低成本，提高利润和效益，获得利益和价值客户需求：降低成本，提高利润和效益，获得利益和价值方方 法：法：推荐人推荐人+利益价值利益价值+热词热词 （很重要、有帮助、感兴趣、很直观）（很重要、有帮助、感兴趣、很直观）23u如何电话拜访自我介绍见面理由二择一法拒绝处理二择一见面，多次要求u如何快速建立信任u如何发现客户需求u如何电话约访二择一法24 误误 区：不要问对方区：不要问对方“好不好？好不好？”“要不要？要不要？”“是不是？是不是？”“有没有空有没有空?”方方 法：法：“上午方便还是下午方便？上午方便还是
10、下午方便？”“明天方便还是后天方便？明天方便还是后天方便？”“这周方便还是下周方便？这周方便还是下周方便？”25u如何电话拜访自我介绍见面理由二择一法拒绝处理二择一见面，多次要求u如何快速建立信任u如何发现客户需求u如何电话约访拒绝处理26面对拒绝的四个原则：面对拒绝的四个原则：先肯定认同对方再委婉解释说明强调见面理由，多使用热词多次二择一要求拒绝的原因分析：不信任 55不需要 20不合适 10不着急 10其他 5NO!先处理心情，再处理事情27u如何电话拜访自我介绍见面理由二择一法拒绝处理二择一见面，多次要求u如何快速建立信任u如何发现客户需求u如何电话约访二择一见面，多次要求28电话站着打
11、，精神饱满，充满自信!表达方式要委婉而坚决29u如何电话约访u如何快速建立信任第一印象寒暄开场欣赏和赞美u如何发现客户需求如何快速建立信任第一印象30第一印象：第一印象是在5分钟内建立的首晕效应（一见钟情）晕轮效应（爱屋及乌）31u如何电话拜访u如何快速建立信任第一印象寒暄开场欣赏和赞美u如何发现客户需求如何快速建立信任寒暄开场32话太多，背离主题心太急，急功近利 人太直，是非、观念明确误区：方法：问：开放式发问/封闭式发问听：聆听，倾听，点头微笑，目光交流 说：尽量让客户多说，获取更多资讯记：随时记录下客户的讲话的要点33u如何电话拜访u如何快速建立信任第一印象寒暄开场欣赏和赞美u如何发现客户需求如何快速建立信任欣赏和赞美34a)微笑b)请教c)找赞美点d)用心去谈，不要修饰e)赞美缺点中的优点欣赏和赞美：35u如何电话拜访u如何快速建立信任u如何发现客户需求u如何发现客户需求36购买需求的行为心理过程刺激欲望购买平衡37客户需求点解决问题类与危机营销法实现快乐类与催眠营销法顶尖销售员实际在销售自己一流销售员销售危机解决方案二流销售员销售产品利益三流销售员销售产品本身38人性营销公式认同+反问转移赞美+说明公式优点证明费用特色利益特点利益+A、B、39
