1、恒泰恒泰名人岛名人岛5-75-7月阶段性营销策略提报月阶段性营销策略提报金达利筑地杭州达利盛道2012年05月市场预判：当前整体市场形势不容乐观市场预判：当前整体市场形势不容乐观n 2011年至今，楼市调控力度史上空前、信贷部门政策收紧、整体市场成交量疲软、库存量快速增长，限购限贷双管齐下市场迅速分化，房价下行持续蔓延。而进入2012年，国务院坚持房地产调控政策不动摇，明确地方严格执行调控政策，楼市继续处于楼市继续处于“调控高压年调控高压年”。n 黄山整体楼市形势严峻，2012年4月黄山网签317套，其中住宅219套，比3月有所下降，目前楼市库存处于高位，可售住宅套数在85009000徘徊。4
2、 4月部分楼盘推出打折促销活动，特价房月部分楼盘推出打折促销活动，特价房、买房送豪礼、零底价竞买等销售策略逐步占领黄山市场。、买房送豪礼、零底价竞买等销售策略逐步占领黄山市场。低迷行市依靠以价搏量的思路掠夺市场份额成主流，预计后续楼市状态较难转好，将保持保持“弱市促销年弱市促销年”发展趋势。发展趋势。n 随着市场形势低迷，楼市竞争不仅仅是依靠单一方面进行比拼，更是进入“长跑”时代，楼市大比拼的关键驱动将是楼市大比拼的关键驱动将是“综合技能综合技能”！任务解读：恒泰名人岛销售挑战较大任务解读：恒泰名人岛销售挑战较大当前项目主要任务：当前项目主要任务：增加大量客户来电来访率、促进阶段性蓄客销售！增
3、加大量客户来电来访率、促进阶段性蓄客销售！1、2#地块380套LOFT产品7月初面临开盘销售（每套建筑面积为65），任务指标超1亿元，按照预想1、2#楼销售率50%来计算，初步预计将有190组的成交量方可实现目标，按目前市场下1:5的销售和到访比例，需要积累近需要积累近10001000组意向客户，平摊到每天至组意向客户，平摊到每天至少少2525组意向客户来访！组意向客户来访！当前项目销售目标庞大、整体销售压力比较大！阶段性核心问题梳理：阶段性核心问题梳理：重重快快好好190套左右房源销售，确保后续销售和开发推进的砝码!1个半月，5月底-7月初销售LOFT产品50%左右任务额！快销基础上保证名人
4、岛大盘形象，为后续销售奠定基础。针对目前面临的问题，针对目前面临的问题，营销核心策略：营销核心策略：n暴力营销：暴力营销：针对休宁本地销售市场，在较短的时间、较大的任务之下，强调当地客群“广告媒体的全覆盖”；同时利用销售行动、活动实施等全面的影响和征服客户。n公关制胜公关制胜 ：在休宁当地广告、媒体投放影响力比较有限的情况下，重在利用一系列公关活动的举办来扩大项目的知名度，让客户感知项目内在的价值、销售气场的强大，提升他们足够的兴趣并促进成交。暴力营销暴力营销 公关制胜公关制胜 营销核心策略之下的具体执行推进营销核心策略之下的具体执行推进：销售执行销售执行广告投放广告投放执行执行户外和媒户外和
5、媒体策略体策略公关活动公关活动部署部署物料礼品物料礼品安排安排销售现场销售现场整改整改销售行动销售行动配合配合壹壹广告投放执行广告投放执行一一.恒泰恒泰名人岛大盘开发战略体系构成名人岛大盘开发战略体系构成最最美美的的景景观观七星级岛屿度假庄园七星级岛屿度假庄园奢享生活，门槛不高的小件奢侈品奢享生活，门槛不高的小件奢侈品独独特特的的产产品品一一流流的的配配套套顶顶级级的的服服务务高高超超的的营营销销震震撼撼的的终终端端硬件环境硬件环境软性环境软性环境二二.恒泰恒泰名人岛名人岛6565方方LOFTLOFT产品价值梳理产品价值梳理显然，显然，LOFTLOFT产品形象塑造要依托大盘价值、讲究产品形象塑
6、造要依托大盘价值、讲究“变变”、“送送”、空间、空间“可生长可生长”！项目项目1 1、2#2#楼楼LOFTLOFT产品产品6000亩恢宏气度，七星级岛屿度假庄园依托大盘滨江活水等山水田园野奢景观精品酒店、高端会所等星级奢侈配套顶级物管支撑，定制星级贵族生活百强恒泰携优秀团队打造度假地产标杆5.2米挑高、65方多用性产品空间多变、面积买一层送一层依托的依托的60006000亩亩大盘价值大盘价值空间可生长空间可生长“LOFT”LOFT”产品产品七星级岛居范本七星级岛居范本三三.基于大盘价值，基于大盘价值，6565方方LOFTLOFT产品阶段推广主题诉求：产品阶段推广主题诉求：60006000亩大盘
7、原始股亩大盘原始股65方LOFT产品第1阶段推广主题诉求：65方LOFT产品第2阶段推广主题诉求：6565方空中跃墅方空中跃墅买一层得两层，买一层得两层，28002800元元/起起 5 5月月8 8月月7 7月月6 6月月四四.推广主题脉络：推广主题脉络：“两条线索、一明一暗两条线索、一明一暗”暗线：暗线：明线：明线：5 5月月2121日日6 6月月1818日日“七星级岛居范本七星级岛居范本”“60006000亩大盘原始股亩大盘原始股”“千人大团购千人大团购”“名人活动名人活动”“买一层得两层、买一层得两层、6565方空中跃墅方空中跃墅”7 7月月8 8日日项目案名特别建议项目案名特别建议恒泰
8、恒泰黄山名人岛黄山名人岛项目整体知名度不高，对于旅游度假型人群更是比较陌生，对客群来讲，只依靠对项目的宣传比较单薄，且在市场上很难打开局面，必须借势“黄山”对外进行宣传，必须强化项目“在黄山”，必须对外宣传这是最好（影响力最大、度假体验最舒适）的旅游度假项目，因此建议本案案名应进行修正。贰贰户外和媒体策略户外和媒体策略一一.媒体选择分类媒体选择分类品牌影响媒体品牌影响媒体户外传媒LED屏增设户外大看板、交通背景板、道旗、喷绘等已有户外户外高炮等媒介网络黄山房产网、黄山房产家居网实效沟通媒体实效沟通媒体短信DM外场派发（人流聚集区）形成市场口碑形成市场口碑有效直击目标客户有效直击目标客户横幅覆盖
9、电视开机画面、字幕、硬广杂志架覆盖恒泰名人会月报覆盖报纸夹报（黄山日报等报媒）二二.媒体投放策略媒体投放策略线上品牌影响媒体更新立势、线下实效沟通媒体强势攻击线上品牌影响媒体更新立势、线下实效沟通媒体强势攻击n线上品牌影响媒体投放执行：线上品牌影响媒体投放执行：主要依靠线上硬性广告（户外、网络、电视）投放刷新，即围绕既定的两轮次主题投放广告（其中在活动举办等特殊阶段进行特殊活动信息的释放），同时节点型配合软性主题炒作实现大盘价值和LOFT产品特殊价值炒作。n线下实效沟通媒体强势攻击：线下实效沟通媒体强势攻击：主要依靠传统线下媒介(DM、杂志架广告等)的投放利用、点对点媒介（短信、横幅、恒泰名人
10、会月报）的使用与客户强势沟通来实现，主要主题围绕两轮次既定广告主题、项目活动信息、销售信息等的及时性释放。n时间：时间：从5月21开始，项目投放主题、媒体开始集中上市、按照推广脉络依次刷新。三三.具体媒体执行计划具体媒体执行计划1.1.既有户外媒体更换执行落实既有户外媒体更换执行落实n类型：类型：LED屏、高炮。n画面：画面：依据既定主题，分阶段进行项目大盘形象、产品解读和销售信息等逐步释放。n投放策略：投放策略：高炮：高炮：按照既定主题，其中高炮可更换2轮（第一轮投放在5月21日、诉求大盘价值和产品信息，第二轮更换为6月18日，诉求产品和项目销售信息）。LEDLED屏：屏：可结合既定主题、活
11、动信息、销售配合行动进行多轮次更换和投放，从5月21日开始投放，具体考虑每周更换一次画面。.临时性户外广告投放临时性户外广告投放考虑短时间内广告投放对休宁市场的渗透，可进行休宁目前所有“空置户外广告”的搜罗并合理选择、及时进行短时间项目信息的全面投放，推荐至少增加5块以上临时性户外。.长期性户外广告投放长期性户外广告投放nLEDLED广告位所在广场至项目现场的道旗覆盖：广告位所在广场至项目现场的道旗覆盖：考虑这是到达项目的主要道路、也是休宁的主要干道之一，可实现客户信息的快速到达和覆盖。n喷绘媒体选点执行：喷绘媒体选点执行：在“休宁汽车站”增加一块墙体喷绘广告位，重点拦截区域内目标客群。.广告
12、投放时间执行广告投放时间执行所有新增户外广告按照既定主题画面更换2轮（第一轮投放在5月21日开始，诉求大盘形象和产品信息；第二轮更换为6月18日开始，诉求产品信息和销售信息）。本本案案本本案案休宁汽车站休宁汽车站2.2.新增户外执行落实新增户外执行落实3.3.网络媒体执行落实网络媒体执行落实A.A.常规网站投放实施：常规网站投放实施：n投放媒体选择：投放媒体选择：黄山安房网、黄山房产家居网n投放形式：投放形式：首页顶部通栏、全屏浮动栏等形式的广告轰炸（考虑费用，主要选择顶部通栏，在既定的顶部通栏下，合理利用网站赠送的免费资源）。n画面更换时间：画面更换时间：5月21、6月18日、7月2日。B.
13、B.网站渠道执行：网站渠道执行：主要是利用网络来网罗人气，可利用网站资源组织客户看房，尤其是通过一些趣味性的活动吸引客户报名参加，并对活动在网络上做后续报道。C.C.网站炒作执行：网站炒作执行：主要以“论坛、博客、业主论坛灌水和名人话题炒作”为主要形式，如建立恒泰名人岛官方微博、每日6/次的频率刷新微博；博客圈作用扩大化；名人话题炒作（六小龄童出席黄山名人岛产品说明会等）。备注：常规投放按照既定主题，同时结合活动举办实施；话题炒作备注：常规投放按照既定主题，同时结合活动举办实施；话题炒作可以多方面进攻，每周可以多方面进攻，每周2 2个系列话题实施。个系列话题实施。4.4.电视媒体执行实施电视媒
14、体执行实施n类型：类型：电视字幕、电视硬广、开机画面。n选择：选择：黄山电视台。n长度：长度：利用VCR专题，可套剪“30秒”电视硬广进行投放，依靠开机画面、字幕广告发布项目销售、产品信息等。n形式：形式：电视硬广重在阐释项目大盘价形象、产品和销售信息；电视字幕和开机画面主要目的是进行开盘预热，告知客户认筹、活动、开盘信息。n投放时间：投放时间：电视硬广主要依托VCR制作，具体实施是从6月初开始；电视字幕和开机画面6月初开始实施，6月18日主要开始投放认筹和活动信息，7月开始主要投放开盘和产品信息，具体依据实际情况可临时进行更换。5.5.实效媒体执行落实之实效媒体执行落实之n报纸报纸夹报（黄山
15、日报、新安晚报）、广播电视报：夹报（黄山日报、新安晚报）、广播电视报：考虑以“夹报”的形式结合报媒发布项目信息，主要进行休宁当地报媒的夹报投放；具体执行时间6月7、21、28日，7月5、12、19日（共6期）。n汽车、沿街商铺汽车、沿街商铺DMDM派单轰炸：派单轰炸：休宁当地商业广场、主要社区等，对停靠的汽车等进行地毯式扫街派单（6月5、19、26日，7月3、10、24日，共6期）进行多轮次频率覆盖。n恒泰名人会月报覆盖：恒泰名人会月报覆盖：制作恒泰名人会4P月报（项目信息、时尚文化、旅游等信息），在休宁主要商业街道、社区等每月普发一次（6月14日、7月5日），植入项目信息。n内容方向：内容方
16、向：分批次具体实施，前期主要是项目形象、产品信息释放，后期主要是活动信息结合销售信息传递。6.6.实效媒体执行落实之实效媒体执行落实之n饭店等休闲场所杂志架全覆盖：饭店等休闲场所杂志架全覆盖：休宁各大饭店及高端场所杂志架广告全覆盖，即定做100150个品质感较好的杂志架，预留大一点的广告位放置项目宣传物料（楼书等物料长期摆放、项目其它阶段物料及时跟进更换）。n横幅覆盖覆盖：横幅覆盖覆盖：休宁主要乡镇、村的主要商业街道、主要人流道路进行横幅悬挂（蓝色横幅）；投放时间分别为6月1日、6月18日、7月1日。n短信信息覆盖：短信信息覆盖：客户来电开通即回传短消息；引入3家短信进行合作，逐次变更、调换数
17、据来源进行短消息投放，同时实时变更短信内容，6月18日前投放30万条/每周，6月18日后投放50万条/周。n推进落实：推进落实：所有的谈判从5月中旬开始、正式应用从6月全面推进。n内容方向：内容方向：分批次实施，前期主要是项目形象、产品信息释放，后期主要是活动、销售信息传递。叁叁公关活动部署公关活动部署20122012年年0505月月20122012年年8 8月月20122012年年6 6月月时间轴时间轴项目强销阶段公关活动具体执行脉络：公关活动具体执行脉络：n思路：思路：利用一系列高规格事件公关，连续刺激市场，形成一线品牌强烈形象，搅动休宁全城，引领购买人群、影响大众局面，创造属于黄山名人岛
18、的品牌精神和影响力。项目媒体推广蓄客期和销售认筹阶段20122012年年7 7月月项目销售准备阶段6 6月月3030日黄山名人岛日黄山名人岛六小龄六小龄童之行暨童之行暨20122012年黄山名人岛年黄山名人岛首期产品品鉴发布会首期产品品鉴发布会6 6月月2 2、9 9日两场次日两场次“黄山黄山名人岛休宁大型路演活名人岛休宁大型路演活动动”举办举办6 6月月1616日美女日美女名马名马 全城全城马术巡游马术巡游5 5月月2626日黄山名人岛成立日黄山名人岛成立“名人岛名人岛状元奖励基金会状元奖励基金会”暨名人岛重奖暨名人岛重奖20122012年休宁高考状元行动年休宁高考状元行动开盘开盘认筹认筹黄
19、山名人岛成立黄山名人岛成立“名人岛状元奖励基金会名人岛状元奖励基金会”暨名人岛重奖暨名人岛重奖20122012年休宁高考状元行动年休宁高考状元行动一一.公关事件公关事件1 1：项目正面形象活动举办：项目正面形象活动举办n时间：时间：2011年5月26日。n地点：地点：项目销售中心、休宁一中等其它高中。n主题：主题：联手休宁县政府、休宁县高中合力做慈善。1）.利用高考和状元的影响力；2）.利用慈善的影响力。n具体执行：具体执行：休宁县高考状元公布以后，与县政府、高中合作，成立“名人岛状元奖励基金会”，同时宣称重奖2012年休宁高考状元，具体文理科状元每人奖励5万元。n目的：目的：借助状元基金会的
20、影响力，扩大项目的市场、建立知名度以及美誉度、建立正面影响力。n备注：项目可考虑类似活动每年举办一次。备注：项目可考虑类似活动每年举办一次。二二.公关事件公关事件2 2：路演活动举办：路演活动举办黄山名人岛休宁大型路演活动黄山名人岛休宁大型路演活动n操作思路：操作思路：通过6月2次的休宁大型路演活动，配合项目资料派发和小礼品的渗透执行营造轰动声势，引爆休宁，提高恒泰地产品牌及项目在休宁县域范围内的知名度，达到人人皆知“黄山名人岛”的效果。n场地：场地：休宁县城状元广场等（具体依据实际情况待定）。n时间：时间：举办两次，具体时间为2012年06月02日、6月09日。n活动调性：活动调性：轰动、气
21、势大、重在渗透客户。n可组织参加人员可组织参加人员：组织媒体代表、意向客户、项目及合作单位有关工作人员。n费用控制：费用控制：考虑实际情况，每场次费用控制在1万元左右，具体依据实际情况确定。舞台搭建实施舞台搭建实施现场节目表演现场节目表演主持人项目植入式宣讲主持人项目植入式宣讲项目资料派发落实项目资料派发落实活动现场项目广告植入投放活动现场项目广告植入投放客户登记和奖品领取客户登记和奖品领取n场地：场地：休宁全城、销售中心。n时间：时间：2010年06月16日。n内容：内容：组织绅士牵马和美女骑马全城巡游行动。n目的：目的：树立项目形象、引起市场热议和关注。n活动调性：活动调性：奢华、梦幻、高
22、端。n费用控制：考虑实际情况，费用控制在1万元左右，具体依据实际情况确定。美女美女名马名马全城马术巡游全城马术巡游暨黄山名人岛项目全城巡展宣讲活动暨黄山名人岛项目全城巡展宣讲活动三三.公关事件公关事件3 3：巡游活动举办：巡游活动举办美女骑马美女骑马绅士牵马绅士牵马黄山名人岛黄山名人岛六小龄童之行六小龄童之行暨暨20122012年黄山名人岛首期产品品鉴发布会年黄山名人岛首期产品品鉴发布会n操作思路：操作思路：项目一期认筹初期，依靠二线明星举办名人营销活动，现场举办2012年黄山名人岛首期产品品鉴发布会，让客群感受项目和企业实力，同步针对性展示项目极致卖点、引导客户实际体验和产品认筹。n场地：场
23、地：休宁县城五星级酒店（依据实际情况待定），项目所在地销售中心、样板房。n时间：时间：2012年06月30日。n活动调性：活动调性：奢华、轰动、气势大。n邀约人员邀约人员：政府代表、媒体代表、意向客户、集团资源客户、项目及合作单位有关人员。n费用控制：费用控制：整体费用控制在30万以内实施，具体明星依据实际情况安排，主要考虑二三线大众知晓明星。四四.公关事件公关事件4 4：“名人营销名人营销”+“+“产品说明会产品说明会”+“+“认筹认筹”美模香车黄山、休宁游美模香车黄山、休宁游活动启幕仪式活动启幕仪式六小龄童出席代言发布会及签名活动六小龄童出席代言发布会及签名活动特邀嘉宾签到仪式特邀嘉宾签到
24、仪式节目节目“主持人主持人”现场直播现场直播客户现场认筹签约组织实施客户现场认筹签约组织实施领导致辞暨项目形象、产品宣讲推进领导致辞暨项目形象、产品宣讲推进肆肆物料礼品安排物料礼品安排一一.项目销售物料制作之项目销售物料制作之1.1.制作简装版制作简装版项目楼书项目楼书：n制作内容：制作内容：结合项目的度假地产景观特色、七星会、未来生活意象展望等，进行项目综合价值解构，设计和制作感性的简装版黄山名人岛项目楼书，总的P数控制在24P，6月投入使用。2.2.制作制作LOFTLOFT产品的专题户型折页：产品的专题户型折页：n制作内容：制作内容：基于65方Loft产品的大盘价值、产品价值解构，同时融合
25、LOFT多变空间的装修效果图（3种空间效果）制作专题户型折页（页数在控制在8P），6月投入使用。备注：备注：5 5月月2020日前联系效果图公司渲染日前联系效果图公司渲染3 3套套LOFTLOFT效果图，可在制效果图，可在制作作LOFTLOFT户型折页时使用。户型折页时使用。二二.项目销售物料制作之项目销售物料制作之3.3.设计和制作黄山名人岛销售道具设计和制作黄山名人岛销售道具A3A3海报：海报：n制作内容：制作内容：更换现场已有的A3海报物料（原有海报后期可结合派单再利用），考虑结合项目“特色价值点”和“综合价值”等价值解构，制作4折页式A3海报，5月21日投入使用。n制作执行：制作执行：
26、A3海报的制作主要是大盘价值的展示，功能相当于楼市的功能，为浓缩版楼市，重在聚焦项目价值、品质。4.4.项目项目VCRVCR制作和光盘刻录：制作和光盘刻录：n制作内容：制作内容：依项目效果图、大盘、生活价值等价值点，联系制作公司选用素材制作项目感性价值解读版本的“VCR”，6月投入使用。n派发和延展执行：派发和延展执行：活动举办时，现场免费赠于客户项目VCR光盘；VCR也可结合现场影视厅和电视播放、电视媒体广告的投放。备注：备注：5 5月月联系制作公司制作联系制作公司制作VCRVCR，6 6月正式投入使用。月正式投入使用。三三.现场小礼品推荐、使用现场小礼品推荐、使用n50005000份瓶装啤
27、酒：份瓶装啤酒：5元/每瓶（带项目形象），大型公关活动举办时，客户填写【恒泰名人会】入会申请时免费领取，平常客户到访销售中心可免费赠送。n1 1万份火柴盒：万份火柴盒：购置1万份，其中1套10个幽默主题内容、价格约0.5元/个精致火柴盒（带项目形象）为一份，可应用于销售现场来访客户免费赠与，也可在休宁超市（好又多）、五星级酒店、大型餐厅免费派发。n500500份皮制纸巾盒：份皮制纸巾盒：购置价值为15元/个的皮具纸巾盒（带项目形象），主要考虑现场客户暖场活动举办时免费赠送。n10001000份雨伞：份雨伞：购置价值35元左右/个的雨伞（带项目形象），主要考虑销售中心通知客户领取会员卡时可免费发
28、放，同时结合现场客户暖场活动使用。伍伍销售现场整改销售现场整改销售现场整改策略：销售现场整改策略：六个节点、两种手段，创造客户六个节点、两种手段，创造客户“被服务感被服务感”“被服务感”一方面来自服务人员，一方面来自于悉心营造的销售空间1.销售现场入口整改2.岗亭、停车场服务3.大堂接待和销售服务提升4.平面导视系统设置5.室内高尔夫专区6.影音区六个空间节点六个空间节点两种手段两种手段1.1.五星级接待规格五星级接待规格空间的、服务的品味感服务人员配备到位2.2.奢侈品标签心理制造奢侈品标签心理制造空间的尊贵性与符号感服务人员配备到位具体执行：具体执行：n增设距离项目现场300米范围内、大展
29、板、交通户外导视，重在宣传项目信息和提示客户；n增设项目销售中心前交通之路200米范围内的形象围挡、指示形象，重在营造销售氛围、提示客户、宣传项目形象。200200米处米处5050米处米处一一.销售现场入口整改销售现场入口整改设置销售现场广告拦截设置销售现场广告拦截二二.岗亭、停车场服务提升岗亭、停车场服务提升1.1.销售中心设置岗亭、外保形象全面提升；销售中心设置岗亭、外保形象全面提升；2.2.停车场服务提升：停车场服务提升：n客户前来销售中心，保安为其提供问候式服务；n客户停车时，保安提供温馨服务，及时指挥和提示客户泊车；n客户停车后，保安提供开车门、锁车服务；n客户停车后保安为汽车套上车
30、牌罩，保护业主私密性；保护业主私密性；夏天阳光较晒，客户下车后提供太阳伞遮阳，并为车子提供遮阳罩。以星级酒店大堂的服务形式强调服务和质感档次，配置标准的酒店门童和专业服务生提供接待服务。以星级酒店大堂的服务形式强调服务和质感档次，配置标准的酒店门童和专业服务生提供接待服务。三三.大堂接待和销售服务提升大堂接待和销售服务提升1.1.大堂接待水平提升大堂接待水平提升n配备大堂管家迎接客户：配备大堂管家迎接客户：由大堂管家带领客户落座并提供酒水服务后，告知销售人员。n茶水单及服务人员整改：茶水单及服务人员整改：统一的服装、统一的礼仪、热情的服务、多样化茶水单提供。n服务人员智能化：服务人员智能化：对
31、讲机的应用，使得服务做到无微不至，以彰显专属服务的尊贵感。2.2.销售服务提升销售服务提升一对一专业销售服务、全程热情气氛营造、无微不至的客户关心、专业化的客户接待和回访。执行执行1 1：销售中心、样板房高标准销售服务：销售中心、样板房高标准销售服务物业管理以管家式服务为基本操作理念，体现项目的尊贵调性在看房流程中，无论身到何处，都有接待人员可以明确来访客户的姓氏，主动招呼，体现物业管理高标准的服务水准。采取开放式接待，专人专属贵宾服务，在参观过程中，可拍照、摄影、没有任何警示性禁令，营造出完全居家的感觉，以形成良好的业内口碑，并广泛传播。在看房过程中有管家服务人员手持托盘给看房客户送上饮料，
32、给业主以参加名流社会Party般的尊贵感觉执行执行2 2：现场高端气氛营造：现场高端气氛营造n 使用背景音乐（如：背景音乐（如：chilloutchillout）以及香薰疗法）以及香薰疗法达到放松精神解除客户戒备心的目的，同时提升了销售终端的高端气氛。Easy Listening 休闲音乐;Chill OutChill Out 驰放音乐 薰衣草薰衣草为神经和情绪系统中最佳的均衡剂 四四.平面导视系统设置平面导视系统设置n 明确、清晰的平面指示设计明确、清晰的平面指示设计室内平面指示清晰明了、保持项目调性，设计指向明确和清楚。n 销售中心平面导视布置销售中心平面导视布置室内空间分区引导牌，立于客
33、户过厅，重在提示客户具体的物业位置。n 卫生间门牌卫生间门牌：品质感+小趣五五.室内高尔夫专区和影视厅的设置室内高尔夫专区和影视厅的设置n 室内高尔夫专区设置室内高尔夫专区设置设置客户参与类高品质项目高尔夫专区，重在加强客户的参与度。n 私人家庭影院设置私人家庭影院设置独立座椅设置，增强私属感；震撼的项目VCR播放，加速项目传播力度。100100万家庭影院万家庭影院室内高尔夫专区室内高尔夫专区六六.区域与项目效果图喷绘现场布置区域与项目效果图喷绘现场布置n 区位图喷绘布置：区位图喷绘布置：考虑项目销售在即，此阶段销售中心尽快制作区域喷绘图，重在展示项目具体区位、位置，便于客户理解和销售员方便讲
34、解。n 项目效果图喷绘布置：项目效果图喷绘布置：考虑销售需要，项目公司尽快进行效果图渲染，描绘整个6000亩大盘的规划蓝图，并尽快制作大盘喷绘图，重在加强销售员说辞、给客户描绘未来生活和发展蓝图、增加客户信心。陆陆销售行动配合销售行动配合一一.全城全城VIPVIP卡火热办理配合、创建会员制营销卡火热办理配合、创建会员制营销n执行思路：执行思路：考虑长期销售的需要，项目6月结合“全城路演活动的举办”成立客户俱乐部【恒泰名人会】，【恒泰名人会】，通过全城VIP卡火热办理，实行客户会的组织，最终实现会员制营销模式。n入会方式入会方式：依靠“两次路演活动的举办”，在活动举办中活动现场要求客户填写【恒泰
35、名人会】申请单、进行每人一瓶啤酒大派送；销售中心审核通过后，通知客户前往销售中心领取已办理的会员卡、同时可以领取销售中心的免费礼品、并参与抽取其它奖品。nVIPVIP办理优惠配合：办理优惠配合：办理VIP会员卡不收取任何费用（其中申请办理VIP卡需到填写VIP会员申请表，并由经置业顾问及销售经理的审核后通知客户领取VIP卡），办理VIP卡的客户可不定期收到项目最新推出的楼盘信息，也可以自由选择参加项目举办的各类会员活动。备注：备注：VIP会员申请成功后，会员选择购买项目时使用，一卡仅限持卡人本身使用，并规定卡号不是客户购买项目的选房顺序号。二二.开盘团购行动开盘团购行动千人大团购千人大团购 恒
36、泰恒泰 黄山名人岛黄山名人岛“惊喜团购计划，优惠重重奏惊喜团购计划，优惠重重奏”火热进行中火热进行中1.1.执行思路：执行思路：利用实惠刺激下的“千人大团购”，以享受团购优惠政策，依靠团购活动加强休宁当地居民对本案的认知，吸引当地自住客户、投资客户购房，为本案积累客源，促进现房去化。2.2.具体操作：具体操作：n意向金交纳：意向金交纳：意向团购购房客户可以交纳10000元（降低客户的门槛，以便最大限度的圈定客户）即可参加“千人大团购”；n千人大团购优惠配合：千人大团购优惠配合：凡是参加“千人大团购”的客户团购单价直减200元/平方米、全款最高优惠96折；现场也可推出团中团优惠政策，如“团购1+
37、1”、“五人购房团”、“亲友购房团”、“集体婚房团”等与团体有关系的购房理由，只要自发组团（2人以上），可在享有团购已有优惠基础上额外享受团中团优惠政策（暂定100元/平方米），以此方式可以让每个客户成为销售人员，为了享受优惠措施而宣传项目。备注：未成功认购客户，约定团购诚意金于活动结束后备注：未成功认购客户，约定团购诚意金于活动结束后1515个工作日内退还，便于存量房源二次个工作日内退还，便于存量房源二次“洗客洗客”。三三.常规客户刺激常态化常规客户刺激常态化到场即有礼、周周抽大奖到场即有礼、周周抽大奖执行思路：执行思路：从当地客户的利益点出发（贪图小便宜）制造“实惠”、即配合来访客户执行“
38、到场即有礼，周周抽大奖”的营销活动，重在营造项目销售中心销售氛围、提升销售中心人气、加速项目的持续性传播，具体的执行如下：n到场客户即有礼：到场客户即有礼：日常的客户接待中，规定当来访客户离开现场时，现场销售和接待人员即可增送客户小礼品，具体礼品为“一瓶啤酒”或“一份火柴”。n到场客户周周抽大奖：到场客户周周抽大奖：规定日常客户接待中，每周双休日来访客户均有机会赢取“价值3000元的IPAD一部”，其中规定每周抽取一部。具体执行为：每日来访客户需填写客户登记卡和抽奖卡，并同时将抽奖卡放置于抽奖箱，由销售部每周日下午16:30统一进行来访客户的抽奖活动。四四.开盘时间的策略思考开盘时间的策略思考
39、建议开盘时间：建议开盘时间：7 7月月8 8日日n基于线上线下物料、销售准备的思考：基于线上线下物料、销售准备的思考：考虑现场物料的设计制作、销售人员专业化销售应对培训需要时间，考虑各种广告媒体资源的接洽和谈判、签约时间。n基于现场销售状态的思考：基于现场销售状态的思考：考虑目前销售现场的客户蓄存中有效客户数量不多，项目需要一定的时间继续积累有效客户。n基于线上线下营销推广时间思考：基于线上线下营销推广时间思考：项目需要拉长蓄客时间，进一步加大客户传播力度；同时需要时间将各种现场购房优惠政策对客户进一步扩散，方能保证第一次开盘热销。20122012年年0505月月20122012年年8 8月月
40、20122012年年6 6月月时间轴时间轴20122012年年7 7月月6月30日黄山名人岛六小龄童之行暨2012年黄山名人岛首期产品品鉴发布会5 5月月-7-7月份开盘项目具体的战略部署：月份开盘项目具体的战略部署：项目销售准备阶段项目销售准备阶段项目媒体推广蓄客期和销售认筹阶段项目媒体推广蓄客期和销售认筹阶段开盘强销阶段开盘强销阶段6月2、9日两场次“黄山名人岛休宁大型路演活动”举办夹报、短信、网络、户外、电视等销售、价格信息释放楼书、户型单页、案场小物料等制作DMDM投放投放DMDM持续投放持续投放恒泰名人会恒泰名人会月报派发月报派发周末暖场活动举办周末暖场活动举办项目展示中心改造完毕，
41、物料准备完毕；销售人员入场5月26日黄山名人岛成立“名人岛状元奖励基金会”暨名人岛重奖2012年休宁高考状元行动6月16日美女名马 全城马术巡游夹报、短信、户外、网络、电视等项目形象、产品、活动信息释放恒泰名人会恒泰名人会月报派发月报派发开盘开盘夹报、短信、户外、网络、电视等对卖点、活动、产品信息释放千人大团购认筹开始千人大团购认筹开始阶段性媒体排期建议（阶段性媒体排期建议（6 6月）：月）：媒体媒体投放时间（推广重点：投放时间（推广重点：6 6月月1818日前项目形象、产品价值信息发布、日前项目形象、产品价值信息发布、6 6月月1818日日-7-7月初产品卖点、活动信息释放）月初产品卖点、活
42、动信息释放）20122012年年0606月月12345678910 11 12 13 1415 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30五六 日 一 二 三 四 五 六 日 一 二 三 四 五 六 日 一 二 三 四 五 六 日 一 二 三 四 五 六夹报（黄山日报、新安夹报（黄山日报、新安晚报）、广播电视报晚报）、广播电视报电视电视硬广硬广 开机画面开机画面 字幕字幕 LEDLED电子屏电子屏 户外（高炮、道旗等）户外（高炮、道旗等）恒泰名人会月报恒泰名人会月报短信（短信（3030万条万条/周、活动周、活动期间期间5050万条万条/周）周）横幅
43、横幅 网络（黄山房产网、黄网络（黄山房产网、黄山房产家居网）山房产家居网）DMDM派发派发其它媒介（杂志架）其它媒介（杂志架）阶段性媒体排期建议（阶段性媒体排期建议（7 7月）：月）：媒体媒体投放时间（推广重点：投放时间（推广重点：7 7月初月初-7-7月月8 8日开始项目特色卖点、产品、销售信息释放，日开始项目特色卖点、产品、销售信息释放，8 8日开盘后热销信息释放）日开盘后热销信息释放）20122012年年0707月月12345678910 11 12 13 1415 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31日一 二 三 四 五 六 日
44、 一 二 三 四 五 六 日 一 二 三 四 五 六 日 一 二 三 四 五 六 日 一 二夹报（黄山日报、新安夹报（黄山日报、新安晚报）、广播电视报晚报）、广播电视报电视电视硬广硬广 开机画面开机画面 字幕字幕 LEDLED电子屏电子屏 户外（高炮、道旗等）户外（高炮、道旗等）恒泰名人会月报恒泰名人会月报短信（开盘短信（开盘5050万条万条/周，其它周，其它3030万万/周）周）横幅横幅 网络（黄山房产网、黄网络（黄山房产网、黄山房产家居网）山房产家居网）DMDM派发派发其它媒介（杂志架）其它媒介（杂志架）类类 别别 序号序号 配合前置分项配合前置分项到位时间到位时间备注备注1 1项目600
45、0亩大盘整体效果图、鸟瞰图、透视图等2012年5月20日设计、现场使用2 2项目6000亩大盘分区效果图、鸟瞰图、透视图等2012年5月20日设计、现场使用3 31、2#楼单体效果图2012年6月01日设计、现场使用4 465方产品装修方案（渲染2套）2012年6月01日设计、现场使用5 5LOFT产品实景拍摄照片2012年6月01日设计、现场使用6 6项目外场岗亭2012年5月20日现场、销售配合7 7项目接待、保安人员2012年5月20日现场、销售配合8 8项目宣传VCR2012年6月18日现场、销售配合9 9现场氛围营造、品质感提升2012年6月01日现场、销售配合1010家庭影院、室内高尔夫专区2012年6月18日现场、销售配合1111销售物料更换、礼品购置2012年6月01日现场、销售配合销售前置配合：销售前置配合：感谢聆听感谢聆听 ThanksThanks！
