1、2011年年10月月26日日 -沈春春沈春春 一、成功的销售员的一、成功的销售员的1、2、3、4二、目标管理与时间管理二、目标管理与时间管理 三、客户拓展技巧三、客户拓展技巧销售员的三大重要部分销售员的三大重要部分 销售员的三大重要部分销售员的三大重要部分一：成功的销售员的一：成功的销售员的1、2、3、4一、成功的销售员的一、成功的销售员的1、2、3、4之之“1”1必须知道的三件事蹲得越低，跳得越高蹲得越低，跳得越高想爬多高，功夫就得下多深想爬多高，功夫就得下多深有效地时间管理造就成功的销售有效地时间管理造就成功的销售员员一、成功的销售员的一、成功的销售员的1、2、3、4之之“3”2、想爬多高
2、，功夫就得下多深想爬多高，功夫就得下多深成功的销售没有捷径成功的销售没有捷径 销售是一种实践，销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过程；只有真正经历过是一个艰难跋涉的过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨练，我们才痛苦、快乐，经历过人生的磨练，我们才能达到事业的巅峰！能达到事业的巅峰！让我们将训练和销售让我们将训练和销售进行到底。进行到底。你愿花你愿花五年以上时间五年以上时间做销售工作吗做销售工作吗？这是？这是成功销售员的唯一秘诀。如果对所从事的成功销售员的唯一秘诀。如果对所从事的售楼工作没有热情，如果仅仅是想有一份售楼工作没有热情，如果仅仅是想有一份工作，如果是为了养家糊口工作，如果是为
3、了养家糊口你永远也你永远也不会取得成功！不会取得成功！一、成功的销售员的一、成功的销售员的3、4、5、6之之“3”3、有效地时间管理造就成功的销售员有效地时间管理造就成功的销售员做行动者、做时间的主人做行动者、做时间的主人 时间对每个人都时间对每个人都是公平的，同样做销售，为什么成果不同，原是公平的，同样做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否一直在积因就在于我们是否浪费了时间？是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户极行动？是否真正每时每刻关心客户学会在工作点滴中体味成就学会在工作点滴中体味成就 利用目标分解利用目标分解与时间管理将每天的工作进行分解，分解到每与时间管理
4、将每天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，及时检查，及个事项，每个时段。及时办理，及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！时总结，每完成一件事，就是一项成就！一、成功的销售员的一、成功的销售员的1、2、3、4之之“2”1、蹲得越低，跳得越高蹲得越低，跳得越高推销推销 营销营销 主管主管 经理经理 总监总监 据统据统计，从事营销行业的人中，计，从事营销行业的人中，80%是做最基础的是做最基础的推销工作。我们要想成功，就必须从基层销售推销工作。我们要想成功，就必须从基层销售员做起，一步一步锻炼自己、提升自己。员做起，一步一步锻炼自己、提升自己。你拥有一份世界上最具魅力的工作
5、你拥有一份世界上最具魅力的工作 拒绝用拒绝用一些冠冕堂皇的头衔（高级营销代表、销售主一些冠冕堂皇的头衔（高级营销代表、销售主管）来掩盖自己内心的不安！要敢于承认自己管）来掩盖自己内心的不安！要敢于承认自己就是一名普通的销售员。就是一名普通的销售员。一、成功的销售员的一、成功的销售员的1、2、3、4之之“2”2之一之一:必备的四种态度必备的四种态度找寻动力的源泉找寻动力的源泉自我肯定的态度自我肯定的态度拥有成功的渴望拥有成功的渴望坚持不懈的精神坚持不懈的精神“我为什么成为售楼员？我为什么成为售楼员？”“你喜欢自己吗？你喜欢自己吗？”（自信、热自信、热情）情）“我要成功、我能成功！我要成功、我能成
6、功！”“决不放弃、永不放弃！决不放弃、永不放弃！”一、成功的销售员的一、成功的销售员的1、2、3、4之之“2”2之二之二:必备的四张王牌必备的四张王牌明确的目标明确的目标乐观的心情乐观的心情专业的表现专业的表现大量的行动大量的行动“我要什么？（必须是可量化的目我要什么？（必须是可量化的目标）标）”“买房子，我快乐（用热情感染客户）买房子，我快乐（用热情感染客户）”我专业，我成功（赢得客户的信我专业，我成功（赢得客户的信赖）赖）“从今天开始、坚持不懈行动从今天开始、坚持不懈行动”一、成功的销售员的一、成功的销售员的1、2、3、4之之“2”2之三之三:必备的四大素质必备的四大素质强烈的内在动力强烈
7、的内在动力严谨的工作作风严谨的工作作风完成推销的能力完成推销的能力建立关系的能力建立关系的能力拥有成功渴望，坚持长期自我磨练 周密计划，关注细节，勤奋的工作不能完成签约，一切技巧都是空谈 解决客户问题能手，关系营销专家 一、成功的销售员的一、成功的销售员的1、2、3、4之之“3”3:必须坚持的五种信念必须坚持的五种信念相信自己足够自信相信自己足够自信真心诚意的关系您的客户真心诚意的关系您的客户始终保持积极和热忱始终保持积极和热忱鞭策自己的意志力鞭策自己的意志力尊重您的客户尊重您的客户销售大师们成功，销售大师们成功，凭借着不仅仅是技凭借着不仅仅是技巧，更重要的是精巧，更重要的是精神力量，那就是信
8、神力量，那就是信念！唯有信念，才念！唯有信念，才能让我们在漫长的能让我们在漫长的销售生涯中，有力销售生涯中，有力量和自信面对挫折，量和自信面对挫折，迎接挑战！迎接挑战！一、成功的销售员的一、成功的销售员的1、2、3、4之之“4”4:倍增业绩的六大原则倍增业绩的六大原则4:倍增业绩的六大原则倍增业绩的六大原则我是老板（我为自己干）我是老板（我为自己干）我是顾文而非我是顾文而非“推销员推销员”我是销售医生，购房专家我是销售医生，购房专家 我要把工作做好我要把工作做好-用心用心 我要立即行动，拒绝等待我要立即行动，拒绝等待我立志出类拔萃我立志出类拔萃-执着执着“我要对我自己的成功负我要对我自己的成功
9、负责！责！”“我是房地产行业的专家！我是房地产行业的专家！”“我能诊断客户购房需求！我能诊断客户购房需求！”“用行动开启成功的人生！用行动开启成功的人生！”“认真做工作，关注细节！认真做工作，关注细节！”“我要成为最能卖房的人！我要成为最能卖房的人！”二：目标管理与时间管理二：目标管理与时间管理二：目标管理与时间管理（二：目标管理与时间管理（1）目标目标 目标目标 策略策略计划计划将将“遥远的遥远的”目标转化为每日每时每刻的任务！目标转化为每日每时每刻的任务！然后立即行动然后立即行动二：目标管理与时间管理（二：目标管理与时间管理（2）成成 功功目目 标标 讨论：你的目标是什么？掌握：掌握：你知
10、道自己的人生目标吗？你的人生目标是。目标激励法则目标激励法则“小锦囊小锦囊”我的工作目标就是：成为一名顶尖的房地产销售人员！永远做对人和人类有用的事。要对所在的行业无所不知，只要你是最好的，最好的事情就属于你。当你写下白字黑字的那一瞬间，梦想就能变成目标；当你把目标分成几个目标时，目标就能成为计划；只有在你付诸行动时，计划才能化为现实。二：目标管理与时间管理（二：目标管理与时间管理（3）如何将目标分解？可量化具体化能完成尽量用数字来表达目标和计划制定的目标是具象性和现实的跳着摘葡萄，努力就可能达到案例案例:目标类型目标描述目标分解研讨人生目标3年后拥有一套钱的房子年/月/日行动工作目标公司下达
11、的销售任务万/月成交意向接洽二：目标管理与时间管理（二：目标管理与时间管理（4）时间管理基本知识时间管理基本知识不要浪费自己的时间！时间是对重要性的支配！每天用足够的时间去思考和制定日程表，然后行动！每天记工作日志和总结！不要任何人，任何事打断你的工作计划！找出时间管理的最大障碍，搜索适合自己的管理办法！您热爱自己您热爱自己的的生命生命吗？吗？三：客户拓展技巧（三：客户拓展技巧（1）客户在哪？客户在哪？-寻找客户寻找客户5法法整理一个表，可称整理一个表，可称为为意向本：意向本：将过去将过去的朋友，同事，邻的朋友，同事，邻居等等，统统罗列居等等，统统罗列出来，然后逐一追出来，然后逐一追踪，将他们
12、及其身踪，将他们及其身后的资源转化为客后的资源转化为客户。户。1,亲友开拓法：亲友开拓法：三：客户拓展技巧三：客户拓展技巧三：客户拓展技巧（三：客户拓展技巧（1）客户在哪？客户在哪？-寻找客户寻找客户5法法即老客户介绍新客户，即老客户介绍新客户，像滚雪球一样逐步拓展。像滚雪球一样逐步拓展。记住：必须要在于客户记住：必须要在于客户商谈融洽时，向客户提商谈融洽时，向客户提出：出：“麻烦您介绍值得麻烦您介绍值得信赖的朋友信赖的朋友”。然后将。然后将这些这些名单图表化名单图表化，并将，并将已成交的做标记，将计已成交的做标记，将计划逐一追踪。划逐一追踪。2,连环开拓法连环开拓法三：客户拓展技巧（三：客户
13、拓展技巧（1）客户在哪？客户在哪？-寻找客户寻找客户5法法扫街，扫楼，扫商铺，扫小区，扫单位等等；散发传单，发现有意向散发传单，发现有意向的潜在客户，留下联系的潜在客户，留下联系方式，然后主动给客户方式，然后主动给客户打电话，展开销售。打电话，展开销售。3,跑市场法跑市场法三：客户拓展技巧（三：客户拓展技巧（1）客户在哪？客户在哪？-寻找客户寻找客户5法法从互联网网站，从互联网网站，房地产网站，论房地产网站，论坛，博客，坛，博客，QQ群，如果用心去群，如果用心去寻找，能发现很寻找，能发现很多有价值的客户多有价值的客户信息。信息。4,网络利用法网络利用法三：客户拓展技巧（三：客户拓展技巧（1）客
14、户在哪？客户在哪？-寻找客户寻找客户5法法从晚报，杂志，都市报，从晚报，杂志，都市报，同学会名录，电话本，专业同学会名录，电话本，专业团体名单上也能发现一些有团体名单上也能发现一些有价值的客户。价值的客户。5,刊物利用法刊物利用法希望各位伙伴能记住希望各位伙伴能记住在此祝愿大家能多多出单在此祝愿大家能多多出单 谢 谢！保证质量，是对社会的承诺。22.11.2522.11.25Friday,November 25,2022以科技为动力，以质量求质量是企业的生命，质量是企业的效益，质量是企业发展的动力，以质量求生存。6:03:436:03:436:0311/25/2022 6:03:43 AM加强
15、安全生产监督检查，防止和减少生产安全事故。22.11.256:03:436:03Nov-2225-Nov-22做好品质记录，打好品管基础。6:03:436:03:436:03Friday,November 25,2022消防安全常抓不懈，抓而不紧等于不抓。22.11.2522.11.256:03:436:03:43November 25,2022勿忘安全须时时警钟长鸣，珍惜生命当刻刻头脑清醒。2022年11月25日上午6时3分22.11.2522.11.25安全生产，违法必究。2022年11月25日星期五上午6时3分43秒6:03:4322.11.25当你违章作业之际，正是灾难降临之时。202
16、2年11月上午6时3分22.11.256:03November 25,2022质量创郊率，效率出效益。2022年11月25日星期五6时03分43秒6:03:4325 November 2022以科技为动力，以质量求生存。上午6时3分43秒上午6时3分6:03:4322.11.25人人讲安全，事事为安全；时时想安全，处处要安全。22.11.2522.11.256:036:03:436:03:43Nov-22消除火患是最好的防范。2022年11月25日星期五6时03分43秒Friday,November 25,2022黄金有价人无价，人身安全事最大。22.11.252022年11月25日星期五6时03分43秒22.11.25谢谢大家！谢谢大家！
