1、第七章 物流产品渠道策略知识目标：知识目标：熟悉网络分销概念、形式、优势；了解物流产品渠道系统和发展趋势；掌握物流产品渠道的概念、设计步骤、影响设计的因素和物流产品渠道选择；熟悉物流市场营销的原则和意义。技能目标：技能目标：具有物流产品的渠道设计和管理能力；具有对物流产品渠道的评价和协调的能力；具有运用现代营销观念指导物流经营的能力。知识要点知识要点一、物流产品渠道概述一、物流产品渠道概述（一）物流产品渠道策略的含义（一）物流产品渠道策略的含义物流企业营销产品从供应商向客户的分销通道的模式称为物流产品渠道。物流企业营销产品是无形的，所以物流产品渠道向客户转移的一般是无形的物流服务。1.物流产品
2、渠道根据环节的多少可以分为短渠道和长渠道。2.物流产品渠道根据渠道的宽度可以分为宽渠道和窄渠道。3.物流产品的渠道根据参与者主要包括直接物流产品渠道和间接的物流产品渠道两种。（二）物流产品渠道系统（二）物流产品渠道系统1.垂直营销系统2.水平营销系统3.网络化的营销系统4.直接渠道系统（三）物流产品渠道的发展趋势（三）物流产品渠道的发展趋势1.物流产品渠道的扁平化发展。2.从以企业为中心向以客户终端为中心的发展。3.物流产品渠道成员之间从交易型向伙伴型关系的转变。4.物流产品渠道的重心逐步由大城市向地级市和县级市转移。5.物流产品渠道的激励。二、物流产品渠道选择二、物流产品渠道选择（一）（一）
3、物流产品渠道设计物流产品渠道设计2.影响物流产品渠道设计的因素影响物流产品渠道设计的因素 （1）物流标的因素的影响1）物流标的本身是特殊还是普通；2）物流标的的单位价值；3）物流标的技术是复杂还是简单；4）物流标的的时效长短。（2）物流企业自身因素的影响1）物流企业的经营实力；2）物流企业品牌的知名度；3）物流企业的营销能力；4）物流企业控制渠道的心愿。2.影响物流产品渠道设计的因素影响物流产品渠道设计的因素（3）市场因素影响1）目标市场的分布的影响；2）目标客户的购买习惯与期望的影响；3）季节性影响。三、三、物流产品的渠道管理物流产品的渠道管理（一）物流产品渠道的成员管理（一）物流产品渠道的
4、成员管理1.中间商管理（1）销售能力好的中间商通常会有一个训练有素的销售团队，考查销售能力可以通过考查其市场渗透能力、销售地域的宽度和广度、经营项目的大小和能提供出的方案和服务。（2）财务能力财务能力就是财力的多少，直接营销付款信誉。（3）经营管理能力经营管理能力主要体现在业务管理水平和行政管理能力方面。（4）中间商的信誉中间商良好的信誉是开展业务的保障。2.中间商数量的确认（1）广泛分销策略广泛分销策略需要大量的中间商，它也被称为密集分销策略，是指企业广泛的利用大量的中间商销售物流服务产品，扩大销售网络的一种策略。（2）选择性分销策略选择性分销策略是指在一定的区域范围内，物流企业选择出一些规
5、模和信誉都满意的中间商销售其物理产品的策略。（3）独家分销策略独家分销策略是一种窄渠道分销的策略，在某以地区，就选择一家中间商进行销售其物流产品。3.确定分销渠道成员的权利和义务物流企业确定了产品渠道模式后，需要和中间商对合作条款以及各个渠道成员的责任达成统一，包括了运价、服务质量、特权、佣金结算等。（二）物流产品渠道的评价（二）物流产品渠道的评价1.评价内容物流产品渠道的评价内容包括了销售量、销售金额、市场信息的反馈、为销售渠道投入的资金和资源、开辟的新业务、承担责任的情况、向受众群体介绍产品的情况和提供服务的情况。2.评价标准（1）经济型标准（2）可控性标准（3）适应性标准3.产品渠道管理
6、评价方法（1）历史比较法（2）区域内比较法（三）物流产品渠道的协调（三）物流产品渠道的协调 1.加强中间商与供应商之间的信息交流 2.定期评价中间商，激励分销渠道的成员（1）渠道成员的选择（2）分销渠道成员的激励（3）对渠道成员绩效的评价3.物流渠道冲突的处理（1）最初的渠道选择和设计要符合市场和符合自身条件，确立适合自己分销体系和管理原则。（2）根据标准严格挑选出适合的供应商。（3）加强渠道成员的信息沟通，定期培训员工，加强渠道成员的企业文化和企业产品的认同感。（4）如果冲突不能解决，需要对整体的分销体系进行反思和重新设计。4.物流渠道协调调整的步骤5.物流渠道协调调整的策略（1）增加或减少
7、某些分销渠道的成员策略。（2）增加或减少某些分销渠道策略。（3）整体分销渠道系统调整策略。四、网络分销四、网络分销（一）什么是网络分销（一）什么是网络分销网络分销(Network Distribution)是指企业充分借助互联网，在生产者与消费者之间建立电子商务平台，基于该平台开展的分销行为。网络分销充分利用了互联网的渠道特性，在网上建立产品的分销体系，通过网络把商品分销到全国各地。四、网络分销四、网络分销（二）网络分销的形式二）网络分销的形式网络分销可以分为网络代理、网络批发、网络代销的形式。1.网络代理2.网络批发3.网络代销（三）网络分销的三）网络分销的优势优势1.用户优势2.成本优势3.推广优势4.效率优势
