1、讲讲旅游者需要和动机旅游者需要和动机1.了解需要的概念、特征；2.了解在不同旅游阶段旅游者不同的需要；3.了解动机的概念、功能和种类；4.了解旅游动机的影响因素；5.掌握旅游动机的激发。学习目标学习目标 一、旅游者的需要一、旅游者的需要 二、旅游者的动机二、旅游者的动机第一节第一节 旅游者的需要旅游者的需要 需要的概述需要的概述 （一）（一）需要的定义需要的定义 （二）（二）需要的特征需要的特征 （三）三）马斯洛的需要层次理论马斯洛的需要层次理论 （四）（四）需要是动机产生的基础需要是动机产生的基础 旅游者的需求旅游者的需求补充资料：木梳卖给和尚补充资料：木梳卖给和尚 问题：问题：如果你参加某
2、跨国公司的招薪而如果你参加某跨国公司的招薪而公司出了一道公司出了一道“十日之内为公司尽十日之内为公司尽可能多地把木梳卖给和尚赚钱可能多地把木梳卖给和尚赚钱”的的考题考题，你怎么办？，你怎么办？有这样一则故事有这样一则故事：某跨国公司高薪聘请营销人员，出了一道“十日之内为公司尽可能多地把木梳卖给和尚赚钱”的考题.大多应聘者作鸟兽散，仅剩ABC三人。限期到，A君君只卖出一把，据说还遭到寺内众僧责骂，幸亏一游僧动了恻隐之心才解囊买下。B君卖掉10把木梳。B君君建议座寺庙的案前摆放木梳，目的是不让进香者蓬头垢面，亵渎神灵。C君自称卖已卖出1000把。C君君向一盛名寺庙的方丈进言，让书法超群的方丈书写“
3、积善”两字刻于木梳上，让善男信女“梳却三千烦恼丝，青灯黄卷绝尘缘”以显佛祖慈悲。方丈闻言大喜，此举一出盛名远，为求“慈悲梳”进山朝圣者踏破山门。从需求上讲，和尚自己是不需要梳子的，但是通过挖掘梳子的象征意义，结合和尚所处的环境，聪明的商人仍然把梳子推销给了和尚：通过把梳子塑造成寺庙的小礼品，赋予其“吉祥梳”、“幸运梳”、“平安梳”的美名，把梳子卖给渴求吉祥、幸运、平安的游客和上香的人（名义上是赠送），满足了游客和上香人的心理需求，和尚的梳子销路大增，寺庙的美誉度也提高了不少，从而形成良好的销售循环。上面的故事是创造需求的典型案例，而创造需求，关键是要有用户认可的卖点。需要的概述1、何谓需要？人
4、脑对生理需求和社会需求的反映。人脑对生理需求和社会需求的反映。是指未满足的欲望所引起的自身内部的一种紧张状态，是指未满足的欲望所引起的自身内部的一种紧张状态，是有机体为了与外界保持联系而对一定客观对象的需求。是有机体为了与外界保持联系而对一定客观对象的需求。注意：注意：需要被认为是个体的一种内部状态，是个体行为和心理活动的内部动力，它在人的活动、心理过程和个性中起着重要作用。（即寻找选择目标）目标导向（即满足需要的活动）目标行动（紧张感消失 ）需要满足产生新的需要需要的模式图需要的概述动 机需 要心理紧张的状态需要的理解（1）需要是个体行为的积极源泉（2）需要是个体认识过程的内部动力（3）需要
5、是个性中起重要作用，是个个 性倾向性性倾向性的基础需要的概述感觉、知觉、记忆想象、思维、注意情绪、情感情感过程心理过程认识过程需要需要、动机、兴趣、态度、信念、理想、世界观气质、能力、性格意志过程心心理理现现象象个性倾向性个性倾向性个性心理个性心理特征需要的分类（1）根据需要的起源分类：生理需要、社会需要（2）根据需要的对象分类：物质需要、精神需要 精神需要是指认知需要、审美需要、交往需要、道德需要和创造需要等，它是人类特有的需要。需要的概述2、需要的特征（1）指向性（2）驱动性（3）社会性（4）周期性需要的概述马斯洛需要层次理论图马斯洛需要层次理论图3 3 马斯洛的需要层次理论马斯洛的需要层
6、次理论 1 1五种层次需要的心理发展关系五种层次需要的心理发展关系马斯洛的需要层次理论马斯洛的需要层次理论 2 2旅游者的需要旅游者的一般需要旅游者的一般需要 旅游者的生理需要 旅游者的社会需要旅游需要的发展趋势旅游需要的发展趋势 更加注重精神方面的需要（例子：于丹）对物质舒适性的需要增强 更加注重个性化的需要 旅游的功利色彩减弱旅游者的需要旅游者的需要 旅游者的心理需要不同旅游阶段的游览前游览中游览后目的地选择方式的选择群体理论对旅游者的需要产生影响 权威的言行对旅游者的需要产生暗示作用中立舆论对旅游者的需要产生很大影响旅途的交通、食宿、景点、购物安全、快捷、舒适到达目的地后先睹为快的心理
7、当游客结束游览后返回客源地的时候，心理会产生紧张感，如担心没有给家人、朋友带礼物担心行李超重开始想家。需求的概述 动机是在需要的基础上产生。当某种需要没有得到满足时，它会推动人们去寻找满足的需要对象，从而产生动机。此时，需要推动人们去活动，并把活动引向某一个对象，需要就成了人的动机。4 4、需要是动机的基础需要是动机的基础第二节 旅游者的动机 动机概述动机概述 旅游动机的产生旅游动机的产生 旅游动机的激发旅游动机的激发一、动机概述1.1.什么是动机什么是动机 动机是动机是推动人们从事某种活动的推动人们从事某种活动的内部动力，是内在需要与外在刺激内部动力，是内在需要与外在刺激共同作用的结果。共同
8、作用的结果。引发动机的条件引发动机的条件 引起动机的引起动机的内在条件内在条件是需要，引是需要，引起动机的起动机的外在条件外在条件是诱因。也可以是诱因。也可以说动机是需要的具体表现或内在动说动机是需要的具体表现或内在动力体现。力体现。2.动机的功能（1）激活功能（2）指向功能（3）强化功能人类动机对活动具有激活、指引和维持和挑战的功能。一、动机概述3、动机的分类（1）根据动机的性质分类：生理性动机和社会性动机。生理性动机（又称驱力）源于生理需要，如饥、渴、性、睡眠、母性等动机。社会性动机又称心理性动机，它源于社会性需要成就动机和交往动机被认为是两种主要的社会性动机。一、动机概述一、动机概述一、
9、动机概述一、动机概述（2）根据学习在动机形成的作用分类：原始动机和习得动机原始动机：是与生俱来的动机，以人的本能的需要为基础。如 饥渴、热、冷习得动机：是指后天通过学习获得的各种动机。二、旅游动机的产生 旅游动机的概念 旅游动机的产生条件 旅游动机的分类什么是旅游动机？是引发、维持个体的旅游行为，并将行为导向某一个旅游目标的内部心理过程和心理动力。外部因素内部因素经济因素时间因素社会因素未满足的需要旅游需要旅游动机旅游行为旅游动机产生的条件主观条件：主观条件是指旅游者本身的旅游需要，也叫旅游动机。例如健康、交际、地位、求奇等。客观条件：1.经济条件 2.时间条件 3.社会条件（旅游服务，人文自
10、然景观吸引等）旅游动机的分类 国外旅游动机分类1.美国罗伯特.麦金托什旅游的原理、体制和哲学：生理动机、文化动机、地位和声望动机、交际动机2.美国奥德曼的分类：健康、好奇、体育、寻找乐趣、信仰、专业或商业 探亲访友、自我自尊3.澳大利亚波乃克分类：修养、文化、社会、政治、体育、经济4.日本田中喜一旅游事业论 心情动机、精神动机、身体动机、经济动机 中国旅游动机分类 社会动机、文化动机、身心动机、经济动机 现代科学合理的顶级分类现代科学合理的顶级分类 身心健康的动机身心健康的动机 追求新异的动机追求新异的动机 受教育的动机受教育的动机 闲暇和消遣的动机闲暇和消遣的动机 审美审美的动机的动机 宗教
11、朝圣动机宗教朝圣动机 探亲访友和追宗归祖动机探亲访友和追宗归祖动机 三、旅游动机的激发三、旅游动机的激发旅旅游游动动机机的的激激发发提供有特色的旅游产品提供必要的旅游设施提高组织接待能力重视旅游宣传工作保持旅游资源的特色开发新的旅游资源注重旅游产品的可体验性应有数量相当种类齐全的旅游设施应有不同档次的不同水平的旅游设施保障旅游企业的数量注重品牌化保障旅游从业人员数量和素质加强旅游地相关部门的支持与协作针对一般旅游者的心理宣传针对旅游者的不同需求宣传针对客源的不同类型做宣传新加坡旅游广告 1星光下的晚餐如梦如幻，星光下的晚餐如梦如幻，芬芳的美酒香飘河畔，芬芳的美酒香飘河畔，奔放的迪斯科挥舞热情，
12、奔放的迪斯科挥舞热情，夜色中的大都市依旧生夜色中的大都市依旧生气盎然。气盎然。-这就是新加坡这就是新加坡 新加坡旅游广告 2 不会潜水也能饱不会潜水也能饱览海底世界风光，览海底世界风光，目睹食人鲨迎面掠目睹食人鲨迎面掠食的刺激景象；食的刺激景象；不会潜水也能漫不会潜水也能漫游于群鱼之中，悠游于群鱼之中，悠游海底的奥妙世界。游海底的奥妙世界。-这就是新加坡这就是新加坡 新加坡旅游广告新加坡旅游广告 3 3 空气中，茉莉花香弥漫，空气中，茉莉花香弥漫，交织着如诉如泣的音乐。交织着如诉如泣的音乐。一缕莫名的感动，萦绕心一缕莫名的感动，萦绕心扉。唉，离情依依。这一扉。唉，离情依依。这一天终将来临，我也
13、终将离天终将来临，我也终将离去；再多的不愿意，也只去；再多的不愿意，也只能化作千百个回忆。浓浓能化作千百个回忆。浓浓的神秘风味，异国情调的的神秘风味，异国情调的街头舞蹈，穿梭于繁华之街头舞蹈，穿梭于繁华之间的三轮车，还有那位让间的三轮车，还有那位让我尚未离去，怀念之情就我尚未离去，怀念之情就已缠绕心头的小提琴已缠绕心头的小提琴手手怎一趟难忘的奖励怎一趟难忘的奖励旅游！盼望不久的将来就旅游！盼望不久的将来就能重温这点点滴滴。能重温这点点滴滴。站在甲板上，清站在甲板上，清新新的空气的空气里，隐隐透着沁人的柠檬里，隐隐透着沁人的柠檬香。远处，一排排的棕榈香。远处，一排排的棕榈迎风起舞；血红的夕阳霞迎
14、风起舞；血红的夕阳霞光遍洒这片近赤道的天空。光遍洒这片近赤道的天空。行驶中的游艇，在海面上行驶中的游艇，在海面上拖曳成一道长长的白色水拖曳成一道长长的白色水痕，令我想起那位书法家痕，令我想起那位书法家的专注笔触，如斯行云流的专注笔触，如斯行云流水，悠游自在。临别的思水，悠游自在。临别的思绪就在这滚滚浪花中，慢绪就在这滚滚浪花中，慢慢荡漾开来慢荡漾开来怎一趟难怎一趟难忘的奖励旅游！一切是那忘的奖励旅游！一切是那么别具风味与色彩！盼望么别具风味与色彩！盼望不久的将来就能重温这点不久的将来就能重温这点点滴滴。点滴滴。新加坡旅游广告 3东吴视频随菊豆走向世界 1989年金秋，年金秋，著名导演张艺谋著名
15、导演张艺谋和著名影星巩俐和著名影星巩俐来黟县南屏拍摄来黟县南屏拍摄菊豆，该片菊豆，该片荣获了法国戛纳荣获了法国戛纳电影节最高奖电影节最高奖金熊奖。此金熊奖。此名，慕名来此寻名，慕名来此寻访者络绎不绝。访者络绎不绝。当地打出了当地打出了“南南屏村屏村菊豆菊豆的故乡的故乡”旅游广旅游广告词进行促销，告词进行促销，更使南屏蜚声海更使南屏蜚声海内外。内外。南屏村，原名叫叶村，后因村西南北倚南屏山，更名南南屏村，原名叫叶村，后因村西南北倚南屏山，更名南屏村至今。它原来只是个很不起眼的小山村，自元朝末屏村至今。它原来只是个很不起眼的小山村，自元朝末年有一位叶姓从祁门白马山迁来后，才有了较快的发展。年有一位
16、叶姓从祁门白马山迁来后，才有了较快的发展。到明代，南屏村已有相当规模，全村逐渐形成叶、程、到明代，南屏村已有相当规模，全村逐渐形成叶、程、李三大姓。现在，仍拥有纵横交错的李三大姓。现在，仍拥有纵横交错的72条深巷、条深巷、36眼井眼井和和300多幢明清古民居。多幢明清古民居。南屏最具特色的建筑应属祠堂南屏最具特色的建筑应属祠堂群。群。“邑俗旧重宗法，姓各有祠，支分派别，复为支邑俗旧重宗法，姓各有祠，支分派别，复为支祠。祠。”南屏至今还保留着南屏至今还保留着8座祠堂，大多座落在村前横座祠堂，大多座落在村前横店街长约店街长约200米的一条中轴线上。其中有属于全族所有米的一条中轴线上。其中有属于全族
17、所有的的“宗祠宗祠”，也有属于某一分支所有的，也有属于某一分支所有的“支祠支祠”，还有，还有属于一家或几家所有的属于一家或几家所有的“家祠家祠”。宗祠规模宏伟，家祠。宗祠规模宏伟，家祠小巧玲珑，形成一个风格古雅颇具神秘色彩的祠堂群。小巧玲珑，形成一个风格古雅颇具神秘色彩的祠堂群。马来西亚旅游广告马来西亚旅游广告 在你赴远东、美国、在你赴远东、美国、澳大利亚、新西兰、澳大利亚、新西兰、英国或欧洲的途中，英国或欧洲的途中，尝试一下热带生活尝试一下热带生活椰子、海滩、湛蓝椰子、海滩、湛蓝的大海构成了马来的大海构成了马来西亚的西亚的“热带热带”生生活。活。日本东京帝国饭店广告 把美好奉献给别人把美好奉
18、献给别人的人，必将得到同的人，必将得到同样美好的回报样美好的回报“一一百多年来，本饭店百多年来，本饭店一直为诸如卓别林一直为诸如卓别林这样的贵宾提供最这样的贵宾提供最优 质 的 服 务 与 设优 质 的 服 务 与 设施施”。卓别林通过。卓别林通过他的礼帽与手杖把他的礼帽与手杖把美好奉献给了别人，美好奉献给了别人，我们奉献给客人的我们奉献给客人的服务亦会同样美好。服务亦会同样美好。马来西亚麦林饭店集团广告 新的麦林精神是：不论你在何处选择，麦林都有将满足你的每个需求。出现在各处的麦林饭店，如同一盘丰盛的大菜。美国联合航空公司英国航线促销广告 我们将按皇家礼遇待你在英国皇家卫队的帽子具体标明了航
19、空公司的服务，颇投英国人所好。泰国国际航空公司曼谷到洛杉矶航线广告 欲游好莱坞，请乘泰航去洛杉矶之所以能吸引游客欲游好莱坞，请乘泰航去洛杉矶之所以能吸引游客一个重要的原因是那是有世界影城好莱坞，广告用一个重要的原因是那是有世界影城好莱坞，广告用好莱坞大导演希区柯克的影片好莱坞大导演希区柯克的影片“西北偏北西北偏北”中的一中的一个场景来唤起人们的怀旧情绪和对好莱坞的向往。个场景来唤起人们的怀旧情绪和对好莱坞的向往。美国西北航空公司世界渡假服务广告 西北航空公司世西北航空公司世界观渡假计划，界观渡假计划，统一安排，统一统一安排，统一标价惊涛巨浪之标价惊涛巨浪之中的冲浪人是那中的冲浪人是那么尽情，西
20、北航么尽情，西北航空公司可以提供空公司可以提供各种强剌激的渡各种强剌激的渡假一揽子服务。假一揽子服务。乌镇视频补充资料1：经济对旅游发展的影响 研究表明：当一国人均国民生产总值达到300美元时，国内旅游需求勃发；达到1000美元时，国际旅游动机萌生；超出3000美元时，洲际旅游动机普及。2001年我国旅游外汇收入达178亿美元，超过德国、英国、日本，首次跃居世界第五位，位列西班牙、法国、意大利和美国之后。根据世界旅游组织的预测，到2010年，中国将成为世界上第一大旅游接待国。1993年以前，中国旅游业发展速度较慢，国内旅游收入占GDP的1.5%以下。1993年，我国人均GDP达到2939元人民
21、币，折合300多美元，旅游业出现了一次井喷式的发展。根据国际经验，当一国人均GDP达到8001000美元时，表明已进入旅游发展的排浪式消费阶段。2000年我国人均GDP为830美元，跨过800美元的小康门槛;2001年，我国人均GDP为900美元，旅游业消费需求升级换代的时机已经到来。我国的旅游业将进入一个新的发展阶段。旅游目的有经验生态旅游者(%)位次享受风景/大自然 451新的经历/地方222户外活动16 3野生动物观光154观看山岳风光145体验荒野经历116没有拥挤117水上运动118文化吸引物109学习/研究自然 1010补充资料2：国际生态旅游者的旅游动机 补充资料2：国际生态旅游
22、者的旅游动机 生态旅游（ECOTOURISM）是当今世界旅游业发展的热点，据估算，生态旅游年均增长率为，是旅游产品中增长最快的部分 1994年由加拿大艾伯塔经济发展与旅游部门、不列颠哥伦比亚省政府共同组织的北美旅游市场调查表明，生态旅游者参加生态旅游的前位主要动机的绝大部分都是以大自然为舞台，尤其是去那些野生的、受人类干扰较小的原生自然区域参观体验。这充分体现了生态旅游者要求回归大自然，享这充分体现了生态旅游者要求回归大自然，享受大自然，了解大自然的强烈愿望，显示了生态旅受大自然，了解大自然的强烈愿望，显示了生态旅游以大自然为取向的显著特征。游以大自然为取向的显著特征。补充资料3：文化旅游受青
23、睐 2001年的“十一”黄金周，国内许多重点旅游城市和景区没有出现有关部门所预测的拥挤场面，令不少商家大失所望。然而记者“十一”期间采访时了解到，在假日旅游中追求文化品位、文化享受，感受文化氛围、接受文化熏陶等成为当前很多游客的选择，这一消费新趋势令人欣喜。只要找准文化和市场的结合点，就能实现经济效益和社会效益的有机结合。自然风景旅游区受到冷落的同时，据国家旅游部门统计，全国各地以人文景观著称的名胜古迹受到更多旅游者的青睐。河南旅游宣传 为了进一步吸引旅游者，商家不约而同地在提高文化品位上大做文章。北京大观园酒家在国庆期间隆重推出“红楼宴舞”，席上美味佳肴均按红楼梦红楼梦的情节制作，使消费者在
24、轻歌曼舞、丝竹细乐声中，领略中国传统文化的神韵和“红楼文化”的风采。以拥有众多文物古迹而著称的陕西，旅游情况甚为红火，像兵马俑、秦陵等地的接待人数居历史高位。陕西不仅发挥文物大省的优势，还利用农业高新技术示范区杨凌“农科城”、国家级西安高新技术产业开发区、西安卫星测控中心、陕西天文台，以及西安交通大学等开展科普旅游。这种新的充满科技与文化内容的旅游方式受到了旅游者的欢迎。由于科普旅游具有较高的科技含量，可以帮助人们学习知识，增长见识，了解世界科技发展的新成果，同时还具有观赏性、启迪性和参与性，因此在人们的消费水平不断提高的今天，科普旅科普旅游游受到欢迎是十分正常的，这也是一个趋势。补充资料4：
25、定向运动PWT简介 定向运动（简称PWT）是一种体育赛事，最早起源于雅典，目前已经发展成为全世界范围内的时尚运动，参与者利用一张详细精确的地图和一个指南针，按顺序到访地图上所指示的各个点标，以最短时间内到达所有点标者为胜，队员必须按照地图的标号按顺序到访设置在实际环境中的12个点标，并在点标处划卡确认，或接通低压电源线路，在某处也许还有一些智力题拦路，通常都在森林；郊外和城市公园里进行，而活动内容包括：森林童话；碧海晴天；旷野传奇；合力制胜等.森林童话之旅森林童话之旅 ：定向运动中最受年轻一代欢迎的就是森林童话，因为这里可以找到浪漫、神秘、惊险、刺激等所有的时尚元素。活动一开始，数十位陌生的青
26、年男女将会安排登上一辆班车，而面对面相坐的肯定是两对异性，漫长、枯燥的旅程使热情的年轻人很快熟悉起来。下车后，刚刚建立的友情使4个年轻人组成一个战斗团队，将参加到与其他十几个团队在大森林中争夺神秘宝藏的行列.一路上，既有山花、瀑布、激流与群山等美景，同时还有标有宝物的神秘符号、不可预料的困难与突发事件.问题：定向运动满足了人们的什么需要，何种旅游动机？由于现在的都市人出游，就是游山玩水、喝茶聊天，再加上枯燥乏味的旅程，实在难以让人有旧地重游的冲动。而定向运动从一开始就有一种神秘感，让人们充满探求欲，虽然景色还是一样，但是赋予了很多神秘、惊险、有趣的元素，赋予了新意。更重要的是与陌生异性的朋友共
27、同挑战智慧与勇气的极限，有多了几分浪漫气息。因此，满足了人们社交及自我实现的需要；健康、娱乐、好奇、探索及社会交往等旅游动机。补充资料1：中国世界遗产名录101、万里长城02、北京故宫03、敦煌莫高窟04、秦始皇陵及兵马俑坑05、周口店“北京人”遗址06、泰山07、黄山08、九寨沟09、黄龙10、武陵源11、承德避暑山庄及周围庙宇12、孔庙、孔林、孔府补充资料：中国世界遗产名录213、布达拉宫14、武当山古建筑群15、峨眉山-乐山大佛16、庐山17、丽江古城18、平遥古城19、苏州古典园林20、颐和园21、天坛22、武夷山23、大足石刻24、明清皇家陵寝25、龙门石窟26、青城山都江堰27、皖
28、南古村落28、云冈石窟四川九寨沟四川黄龙 湖南武陵源 采药老人 三女峰 安徽黄山 大自然的杰作，劈地摩天的奇峰，玲珑剔透的怪石，变化无穷的云海，千奇百怪的苍松，构成黄山了无穷无尽的神奇美景，它“伟、奇、幻、险”的景色真令人叫绝。黄山现已被列入“世界自然与文化遗产”名录。补充资料2：宗教艺术游补充资料3：如何创造最热门的线路 -丽江假期线路剖析 原来的丽江线一直不愠不火，深圳航空公司开通“深圳丽江”航线，但久推不兴，每次航班都寥寥无几不到十个人，航空公司压力颇大。深圳国旅敏锐地捕捉住这一商机，经过周密策划的“丽江假期”在深圳一炮打响迅速形成热潮，现在深航每天都有直飞班机，在推广阶段班班爆满，30的人都是走“丽江假期”倡导的特色自由行，其它旅行社也借势推出普通团线着实沾了不少光。云南丽江谢谢！谢谢！
