1、有效解除客户抗拒点有效解除客户抗拒点销售理念培训课程ppt销售理念培训课程ppt1.1.掌握销售真谛掌握销售真谛 自己自己观念观念感觉感觉好处好处追求快乐、收入追求快乐、收入方案，计划，规划方案，计划，规划 2、售的是什么？、售的是什么？3、买的是什么？、买的是什么？4、卖的是什么、卖的是什么?5、销售成功的动力源是什么？、销售成功的动力源是什么？6、客户真正要的是什么？、客户真正要的是什么？1、销的是什么？、销的是什么？2.2.销售自我定位销售自我定位 告知型告知型 顾问型顾问型不管你有没有需求，只负责告知不管你有没有需求，只负责告知询问、诊断、开处方询问、诊断、开处方以销售人员的身份出现以
2、销售人员的身份出现以行业专家顾问身份出现以行业专家顾问身份出现以卖你产品为目的以卖你产品为目的以协助你解决问题为目的以协助你解决问题为目的我要卖你产品、服务我要卖你产品、服务是你要买、我公司有是你要买、我公司有说明解释为主说明解释为主建立信赖、引导为主建立信赖、引导为主）没有分辨好准客户）没有分辨好准客户准顾客的标准：准顾客的标准：A A、有经济能力购买、有经济能力购买B B、有决定权、有决定权C C、有购买意向、有购买意向D D、曾经购买过、曾经购买过客户为何会有抗拒点客户为何会有抗拒点）没有找到客户的需求）没有找到客户的需求）没有与客户建立信赖感）没有与客户建立信赖感）准备不充分）准备不充
3、分 我要的结果是什么？我要的结果是什么？对方要的结果是什么？对方要的结果是什么？我的底限是什么？我的底限是什么？对方的底限是什么？对方的底限是什么？可能会有什么抗拒？可能会有什么抗拒？我该如何解除这些抗拒？我该如何解除这些抗拒？我该如何成交？我该如何成交？为你的结果做准备为你的结果做准备熟悉产品的竞争力熟悉产品的竞争力熟悉产品特点熟悉产品特点能够自然的讲解产品能够自然的讲解产品专业知识的准备专业知识的准备1 1、我在卖什么？、我在卖什么？2 2、谁是我的顾客？、谁是我的顾客？3 3、他们为什么会买？、他们为什么会买？4 4、我的顾客哪些会不买？、我的顾客哪些会不买？5 5、谁是我的竞争者？、谁
4、是我的竞争者？6 6、我与竞争对手的对比性是什么？、我与竞争对手的对比性是什么？7 7、我如何能够运用自己独特的优势吸引客户、我如何能够运用自己独特的优势吸引客户又能防止竞争对手的介入？又能防止竞争对手的介入？塑造产品的力道不足塑造产品的力道不足客户对产品的理解，跟我们对产品的客户对产品的理解，跟我们对产品的理解是不一样的，如果你打不开他的理解是不一样的，如果你打不开他的需求点，一切都是徒劳！需求点，一切都是徒劳！就是一个产品就是一个产品最独特的卖点最独特的卖点，你要抓住这，你要抓住这个产品最独特的卖点，朝这个卖点去塑造。个产品最独特的卖点，朝这个卖点去塑造。你的产品有没有一点是只有你能提供别
5、人无你的产品有没有一点是只有你能提供别人无法提供的？竞争对手提供不了的好处，如果法提供的？竞争对手提供不了的好处，如果有的话那就是你独特的卖点。你有没有用过有的话那就是你独特的卖点。你有没有用过关健词关健词“最最”和和“唯一唯一”？如果你有的话那？如果你有的话那就是你独特的卖点。就是你独特的卖点。你强调这一点，就等于在塑造产品价值了。你强调这一点，就等于在塑造产品价值了。第一个是卖点第一个是卖点什么叫利益？你别老讲商品的成分，要多讲商品带什么叫利益？你别老讲商品的成分，要多讲商品带给顾客的给顾客的好处利益好处利益。我们的电脑是多大内存，我们。我们的电脑是多大内存，我们的电脑是什么处理器的，那些
6、东西都是专业名词。的电脑是什么处理器的，那些东西都是专业名词。这样讲是不对的，你要讲我们的电脑因为它是什么这样讲是不对的，你要讲我们的电脑因为它是什么处理器所以它能为你降低多少的维修成本，提升多处理器所以它能为你降低多少的维修成本，提升多少的办事效率，它能为你节省多少人力成本，加快少的办事效率，它能为你节省多少人力成本，加快多少办事速度？因为它能为你降低成本提升利润，多少办事速度？因为它能为你降低成本提升利润，这才是老板爱听的，卖就要卖好处，不要卖成分。这才是老板爱听的，卖就要卖好处，不要卖成分。第二个是利益第二个是利益 当别人都在考虑风险或者风险正在发当别人都在考虑风险或者风险正在发生时，你
7、却可以放心的生活，因为你已生时，你却可以放心的生活，因为你已经拥有了保险！经拥有了保险！当别人都在考虑以后的生活的时候，当别人都在考虑以后的生活的时候，您却提前规划好了，不至于措手不及！您却提前规划好了，不至于措手不及！第三个是快乐第三个是快乐 想象一下如果你没有保想象一下如果你没有保险，发生任何事情，都需要自己险，发生任何事情，都需要自己去承担，这些钱你准备好了吗？去承担，这些钱你准备好了吗？何不将这些风险转嫁给保险公司？何不将这些风险转嫁给保险公司？第四个是痛苦第四个是痛苦第五个是理由第五个是理由 1 1、保险就是你不投保，这笔钱也省不下来，将来肯保险就是你不投保，这笔钱也省不下来，将来肯
8、定要付出更多的钱，因为你不让保险公司分担的话，定要付出更多的钱，因为你不让保险公司分担的话，就要自己全额承担就要自己全额承担 2 2、保险公司就跟银行一样，比存银行多了一份保障保险公司就跟银行一样，比存银行多了一份保障责任，钱也要付利息给你的责任，钱也要付利息给你的 3 3、保险就是让你放心地花其他的钱，已解决了后顾保险就是让你放心地花其他的钱，已解决了后顾之忧之忧 4 4、保险就是无论健康还是疾病，都算你赢！你最划保险就是无论健康还是疾病，都算你赢！你最划算！算！5 5、买保险是不花钱的，保障是送的，保费会通过各买保险是不花钱的，保障是送的，保费会通过各种方式还本付息的种方式还本付息的）没有
9、准备好解答事先提出）没有准备好解答事先提出）没有遵循销售的程序）没有遵循销售的程序预料中的抗拒如何处理预料中的抗拒如何处理）主动提出）主动提出）夸奖它）夸奖它）把它当成是一个有利的条件）把它当成是一个有利的条件顾客提出抗拒问题后解决六大步骤顾客提出抗拒问题后解决六大步骤 第一步第一步:判断真假判断真假 绝大多数都是借口绝大多数都是借口顾客不好意思拒绝别人顾客不好意思拒绝别人大多数人害怕被拒绝也害怕拒绝大多数人害怕被拒绝也害怕拒绝别人别人 常见的五种假理由常见的五种假理由 我要考虑考虑我要考虑考虑 我要和某某人商量商量我要和某某人商量商量 需要的时候我再找你买需要的时候我再找你买 我从来不一时冲
10、动下决心我从来不一时冲动下决心 下次再说吧下次再说吧顾客心中真正的原因顾客心中真正的原因 没钱没钱 有钱舍不得花有钱舍不得花 没意向没意向 没兴趣没兴趣 不想买不想买 我要考虑考虑我要考虑考虑 我要和某某人商量商量我要和某某人商量商量 需要的时候我再找你需要的时候我再找你 我从来不一时冲动下决心我从来不一时冲动下决心 下次再说吧下次再说吧第二步第二步:确认它是唯一的真正抗拒点确认它是唯一的真正抗拒点 这是你唯一不能跟我购买的原因吗？这是你唯一不能跟我购买的原因吗？第三步第三步:再确认一次再确认一次换句话说，要是你手头宽裕，换句话说，要是你手头宽裕，你今天就会跟我买了是不是？你今天就会跟我买了是
11、不是？第四步第四步:测试成交测试成交假如我能让价格便宜一点你会买吗？假如我能让价格便宜一点你会买吗？第五步第五步:以完全合理的解释去回答他以完全合理的解释去回答他顾客不买的原因就是他应该购买的理由顾客不买的原因就是他应该购买的理由 对对就是因为这个原因就是因为这个原因所以所以 化缺点为优点化缺点为优点 第六步第六步:继续成交继续成交当他完全认可你的解释时，你就直接要求成交当他完全认可你的解释时，你就直接要求成交 解决顾客抗拒的十大借口解决顾客抗拒的十大借口 销售就是话术的问题！销售就是话术的问题！销售等于收入！销售等于收入！我要考虑考虑我要考虑考虑 6 6、坦白讲顾客先生，你现在最想考虑的第一
12、件事是什、坦白讲顾客先生，你现在最想考虑的第一件事是什么事呢？是不是钱的问题呢？么事呢？是不是钱的问题呢？1、某某先生太好了，想考虑一下就表示你对我们的产品、某某先生太好了，想考虑一下就表示你对我们的产品 有兴趣是不是呢？有兴趣是不是呢？2、这么重要的事你需不需要和别人商量商量、这么重要的事你需不需要和别人商量商量呢？呢？3、这位先生，你这样说应该不会是想赶我走吧、这位先生，你这样说应该不会是想赶我走吧/打发我走吧？打发我走吧？4、那表示你会很认真的考虑我们的产品是、那表示你会很认真的考虑我们的产品是吗？吗？5、既然这件事这么重要，你又会很认真的做出你最后的决定，、既然这件事这么重要，你又会很
13、认真的做出你最后的决定，而我又是这方面的专家，何不让我们来一起考虑呢？而我又是这方面的专家，何不让我们来一起考虑呢？你一想到什么问题，我就立刻回答你，这样够公平吧？你一想到什么问题，我就立刻回答你，这样够公平吧？如何解决价格贵的问题（太贵了）如何解决价格贵的问题（太贵了）1 1、价值法、价值法 价值大于价格价值大于价格 价值价值=长期的最大利益长期的最大利益 价格价格=暂时所投资的金额暂时所投资的金额不会解除价格问题的销售人员是永远赚不到钱的！不会解除价格问题的销售人员是永远赚不到钱的！不会解除价格问题的销售人员是永远无法成交的！不会解除价格问题的销售人员是永远无法成交的！客户先生，我很高兴您
14、能这么关注价格，因为那正是我们客户先生，我很高兴您能这么关注价格，因为那正是我们最能吸引人的优点。最能吸引人的优点。您会不会同意，一件产品的真正价值是他能为你做什么，您会不会同意，一件产品的真正价值是他能为你做什么，而不是你要为它付出多少钱。这才是产品有价值的地方。而不是你要为它付出多少钱。这才是产品有价值的地方。如果你在荒漠里走了两公里，快要渴死了，一瓶水可值一如果你在荒漠里走了两公里，快要渴死了，一瓶水可值一百万，因为这瓶水让你重获你走回家所需要的力气，这是百万，因为这瓶水让你重获你走回家所需要的力气，这是这一瓶水的价值。如果有一个卖水的人走过来，一瓶水卖这一瓶水的价值。如果有一个卖水的人
15、走过来，一瓶水卖你十块钱，我保证你不会跟他讨价还价，如果你刚好有钱，你十块钱，我保证你不会跟他讨价还价，如果你刚好有钱，你一定会买这瓶水您说是吗？你一定会买这瓶水您说是吗？2 2、代价法、代价法代价大于价格代价大于价格 代价代价=长期最大的损失长期最大的损失 学习很贵，不学习更贵学习很贵，不学习更贵 培训很贵，不培训更贵培训很贵，不培训更贵销售理念培训课程ppt优秀课件精品课件培训课件培训教材销售理念培训课程ppt优秀课件精品课件培训课件培训教材 您知道如果没有保险，您会为它付出更您知道如果没有保险，您会为它付出更大代价的，想想眼前省了小钱，反而长大代价的，想想眼前省了小钱，反而长期损失了更多
16、冤枉钱，难道你舍得吗？期损失了更多冤枉钱，难道你舍得吗？买很贵，不买更贵买很贵，不买更贵 销售理念培训课程ppt优秀课件精品课件培训课件培训教材销售理念培训课程ppt优秀课件精品课件培训课件培训教材我对保险不感兴趣我对保险不感兴趣 先生，其实我对保险也没兴趣，因为保先生，其实我对保险也没兴趣，因为保险所谈的尽是些生老病死，没有人会对生险所谈的尽是些生老病死，没有人会对生老病死感兴趣，所以保险不是兴趣的问题，老病死感兴趣，所以保险不是兴趣的问题，而是需不需要的问题。我相信您一定去过而是需不需要的问题。我相信您一定去过医院的急诊室，如果你去问问急诊室里的医院的急诊室，如果你去问问急诊室里的病人，想
17、不想买保险？他们一定非常愿意。病人，想不想买保险？他们一定非常愿意。但那时为时已晚。但那时为时已晚。销售理念培训课程ppt优秀课件精品课件培训课件培训教材销售理念培训课程ppt优秀课件精品课件培训课件培训教材4 4我要问某某人我要问某某人 1 1、先生，如果不用问别人，你自己就可以做决定的话你会买吗？、先生，如果不用问别人，你自己就可以做决定的话你会买吗？2 2、换句话说，你认可我的产品咯、换句话说，你认可我的产品咯 3 3、那换句话说，你会向别人推荐我的产品咯、那换句话说，你会向别人推荐我的产品咯 4 4、也许是多余的，但请允许我多问你几句，你对公司的产品品质还有问题吗？对服务还、也许是多余
18、的，但请允许我多问你几句，你对公司的产品品质还有问题吗？对服务还有问题吗？对价格还有疑虑吗？你对我们公司还有什么问题吗？你对我个人还有什么问有问题吗？对价格还有疑虑吗？你对我们公司还有什么问题吗？你对我个人还有什么问题吗？那你还有别的问题吗？题吗？那你还有别的问题吗？5 5、太好了，接下来我们什么时候可以跟某某人见面呢？、太好了，接下来我们什么时候可以跟某某人见面呢？6 6、你与顾客一起去见某某人后，你必须再对某某人再介绍一次、你与顾客一起去见某某人后，你必须再对某某人再介绍一次 7 7、让顾客在中间做推荐与保证、让顾客在中间做推荐与保证 销售理念培训课程ppt优秀课件精品课件培训课件培训教材
19、销售理念培训课程ppt优秀课件精品课件培训课件培训教材 其实人人都需要保险，只是需要什么样的保其实人人都需要保险，只是需要什么样的保险而已，险而已，“天有不测风云，人有旦夕祸福，天有不测风云，人有旦夕祸福，”危险无处不在，防范风险也是每个人都需要的，危险无处不在，防范风险也是每个人都需要的，你所说的不需要倒把我糊涂了，谁都不喜欢保你所说的不需要倒把我糊涂了，谁都不喜欢保险，但必要时，却谁也不能缺少。险，但必要时，却谁也不能缺少。太好了，恭喜你不需要保险，这说明你目前太好了，恭喜你不需要保险，这说明你目前的身体是健康的，需要保险的人现在已经买不的身体是健康的，需要保险的人现在已经买不到保险了，比
20、如说年老的人，那些疾病在床的到保险了，比如说年老的人，那些疾病在床的病人。保险是为以后做准备，等到你需要时，病人。保险是为以后做准备，等到你需要时，你可能就不能买了。你可能就不能买了。5 5我不需要保险我不需要保险 销售理念培训课程ppt优秀课件精品课件培训课件培训教材销售理念培训课程ppt优秀课件精品课件培训课件培训教材成交的十大技巧只要我要求终究就会得到！只要我要求终究就会得到！要求是成交的关键！要求是成交的关键！要求、要求、再要求！要求、要求、再要求！销售理念培训课程ppt优秀课件精品课件培训课件培训教材销售理念培训课程ppt优秀课件精品课件培训课件培训教材1 1、63%63%的人在结束
21、时不敢要求的人在结束时不敢要求 2 2、46%46%的人要求一次后放弃的人要求一次后放弃 3 3、24%24%的人要求两次后放弃的人要求两次后放弃 4 4、14%14%的人要求三次后放弃的人要求三次后放弃 5 5、12%12%的人要求四次后放弃的人要求四次后放弃 6 6、所有的交易有、所有的交易有60%60%是在要求五次后成交的是在要求五次后成交的 只有只有4%的人能够成交的人能够成交60%的生意的生意 96%的人在要求四次后就放弃了的人在要求四次后就放弃了销售理念培训课程ppt优秀课件精品课件培训课件培训教材销售理念培训课程ppt优秀课件精品课件培训课件培训教材销售理念培训课程ppt优秀课件精品课件培训课件培训教材销售理念培训课程ppt优秀课件精品课件培训课件培训教材
