1、a1C8 销售管理销售管理销售经理的角色定位与自我管理销售经理的角色定位与自我管理TMa2a3销售管理层销售管理层 自我管理、目标、薪酬、招募、自我管理、目标、薪酬、招募、培训、活动管理、激励、考核培训、活动管理、激励、考核a4课程目标课程目标 明确销售经理人的三要素明确销售经理人的三要素 了解销售经理人的四大技能了解销售经理人的四大技能 领会优秀销售经理的四项思维模式领会优秀销售经理的四项思维模式a5课程目录课程目录我是谁？我是谁？我该做我该做什么？什么？如何做如何做才有效？才有效？a6“我们这体制说什么也没用、我们这体制说什么也没用、”“我们所处的行业变化太快、我们所处的行业变化太快、”“
2、问题主要出在公司高层，他们总是变来变问题主要出在公司高层，他们总是变来变去、去、”“跨部门协作太难，大家经常扯皮、跨部门协作太难，大家经常扯皮、”“公司的制度不合理、公司的制度不合理、”“下属的执行力太差、下属的执行力太差、”“我说得已经很清楚，他们还是不能按质按量完我说得已经很清楚，他们还是不能按质按量完成工作、成工作、”“有些员工总是皮皮嗒嗒，做事总没激情、有些员工总是皮皮嗒嗒，做事总没激情、”“部门的同事各自为战，纠纷不断，我天天救火部门的同事各自为战，纠纷不断，我天天救火和调节、和调节、”“除了加薪和晋升，想不出还有什么激发大家的除了加薪和晋升，想不出还有什么激发大家的好办法、好办法、
3、”C8-2 C8-3 C8-4经理人主要困惑表现经理人主要困惑表现C8-HMC8-HM C8-5 C8-6 C8-7 C8-8营造让员营造让员工按质按工按质按量完成工量完成工作的环境作的环境不利不利自身角色自身角色定位不清定位不清归因归因没有把握没有把握员工的特员工的特质激发他质激发他们追求卓们追求卓越的内因越的内因 C8-1a7a8你对以下的观点看法评判如何？你对以下的观点看法评判如何？（1极不同意，极不同意，2 不同意，不同意，3 一般，一般，4 同意，同意，5 极其同意）极其同意）a901.01.上级对每一个销售人员都应该一视同仁上级对每一个销售人员都应该一视同仁02.02.经理应该用多
4、的时间去关心优秀销售者经理应该用多的时间去关心优秀销售者03.03.经理主要时间应放在紧急又重要工作上经理主要时间应放在紧急又重要工作上04.04.经理对下属最大的影响力在于诚信方面经理对下属最大的影响力在于诚信方面05.05.管理的目的就是保持员工工作尊从有序管理的目的就是保持员工工作尊从有序06.06.产生优秀业绩不一定是照标准方法操作产生优秀业绩不一定是照标准方法操作07.07.管理者能力高低对低业绩者的影响最大管理者能力高低对低业绩者的影响最大08.08.销售者产生好业绩主要是靠其性格决定销售者产生好业绩主要是靠其性格决定09.09.对性格怪异的销售人员我们很难去影响对性格怪异的销售人
5、员我们很难去影响10.10.销售人员的业绩低下销售经理要负全责销售人员的业绩低下销售经理要负全责11.11.销售管理就是对上负责对下实施管理权销售管理就是对上负责对下实施管理权12.12.选拔销售人才时天赋比态度经验更重要选拔销售人才时天赋比态度经验更重要a10a111.1.我是谁我是谁?2.2.我要做什么我要做什么?3.3.我如何做才有效果我如何做才有效果?a12销售经理驱动销售经理驱动组织的三要素组织的三要素a13课堂讨论课堂讨论:1.请描述你心目中优秀销售请描述你心目中优秀销售经理的三项特征经理的三项特征2.2.请描述你心目中劣等销请描述你心目中劣等销售经理的三项特征售经理的三项特征a1
6、4a15a16 信任a17a18a19课堂分享:a201.销售人员的销售人员的10大痛苦要素大痛苦要素a212.销售部门经销售部门经理的理的10大痛苦大痛苦a22己 a23 责任a24a25销售管理过程销售管理过程中的因果效应中的因果效应a26课堂练习:a27 影响力a28兑现承诺兑现承诺关键时刻关键时刻承担责任承担责任a29 销售管理人员三要素：信任、责任和影响力a30销售经理驱动业销售经理驱动业绩的四项功能绩的四项功能a31课堂讨论课堂讨论:请回顾并且描述你在销售请回顾并且描述你在销售管理过程中应该做的主要管理过程中应该做的主要四项工作内容四项工作内容a32a33要油料要油料看地图看地图踩
7、油门踩油门看仪表看仪表a341.1.要要 油油 料料2.2.看看 地地 图图3.3.踩踩 油油 门门4.4.看看 仪仪 表表a35a361.要油料要油料2.3.4.a37*一切为了前线打仗一切为了前线打仗*跨部门的有效协调跨部门的有效协调a38 要油料：就是要目标要油料：就是要目标 a391.要油料要油料2.看地图看地图3.4.a40*界定销售流程界定销售流程*设计销售流程设计销售流程*管理销售流程管理销售流程a41复印原则复印原则阐明意义阐明意义宽松氛围宽松氛围a42a43 看地图:就是界定、设计和管理销售流程a441.要油料要油料2.看地图看地图3.踩油门踩油门4.a45出现在最重要的洽谈
8、会出现在最重要的洽谈会关键时刻的协助关键时刻的协助a46关键时候的协助，出现在重要的洽谈会 a471.要油料要油料2.看地图看地图3.踩油门踩油门4.看仪表看仪表a48*销售仪表的控制销售仪表的控制*销售数据的运用销售数据的运用a49*以德为本以德为本*以情为本以情为本*以能为本以能为本a50关注的重点关注的重点相应的缺陷相应的缺陷以德以德为本为本创建一个开放创建一个开放,平等的软环境平等的软环境,尊重尊重人人,关心人关心人,凝聚人凝聚人,培养人培养人,以此来以此来引导引导,约束约束,统一企业中销售人员的统一企业中销售人员的价值观价值观.需要时刻预防中层员工流需要时刻预防中层员工流失的风险和危
9、机失的风险和危机.以情以情为本为本创建沟通无限的工作氛围创建沟通无限的工作氛围,充分尊充分尊重他们的个性发展重他们的个性发展,切实关心他们切实关心他们的心理动向的心理动向容易使公司陷入被牵着鼻容易使公司陷入被牵着鼻子走的怪圈子走的怪圈.以能以能为本为本强调强调“人岗匹配人岗匹配”,一人的能力为一人的能力为管理的核心管理的核心,在人才的使用上实行在人才的使用上实行能者上能者上.庸者下庸者下,把薪酬的支付标准把薪酬的支付标准与与”能能”相对应相对应.容易使企业的人本管理蜕容易使企业的人本管理蜕变为泰勒的科学管理变为泰勒的科学管理,挫挫伤人才的心伤人才的心.通过”三本”的调整来控制销售管理危机a51
10、*绩效红区里的人员绩效红区里的人员*你的容忍极限是多久你的容忍极限是多久*使用两种最好的武器使用两种最好的武器a52a53 销售数据的应用，校正、纠偏a54界定问题界定问题实施改进实施改进分析原因分析原因a55 四项基本技能：1、要油料 2、看地图 3、踩油门 4、看仪表a56优秀销售经理优秀销售经理的四大思维的四大思维a57课堂讨论课堂讨论:请选择并且说明优秀销售经请选择并且说明优秀销售经理与平庸销售经理在管理思理与平庸销售经理在管理思维上的差异点维上的差异点a58a59A.A.销售人才的选拔应该根据他们的智力销售人才的选拔应该根据他们的智力,经验和决心经验和决心 C.C.选拔销售人才时，应
11、该重在选才干或者天赋而选拔销售人才时，应该重在选才干或者天赋而不仅仅是经验决心不仅仅是经验决心D.D.销售人员的态度决定了一切，只要态度端正或者销售人员的态度决定了一切，只要态度端正或者有决心者就可以培养有决心者就可以培养B.B.销售人才的选拔是一个自然淘汰的过程销售人才的选拔是一个自然淘汰的过程,要看运气了要看运气了a60A.A.提出要求时，一定要规定正确的销售步骤提出要求时，一定要规定正确的销售步骤B.B.提出要求时，重在界定正确的结果而不是提出要求时，重在界定正确的结果而不是正确的步骤正确的步骤C.C.销售人员只要按照标准化的过程操作，就会销售人员只要按照标准化的过程操作，就会有优秀业绩
12、的保障有优秀业绩的保障D.D.制度是用来防止销售人员犯错误的制度是用来防止销售人员犯错误的,它并不它并不能保证优秀业绩的出现能保证优秀业绩的出现a61A.A.激励人时，重在帮助销售人员识别和克服弱点激励人时，重在帮助销售人员识别和克服弱点B.B.激励人时，重在发挥销售人员的个人优势，而不激励人时，重在发挥销售人员的个人优势，而不是克服弱点是克服弱点C.C.销售人员的业绩提升空间在于对自身缺点的不断销售人员的业绩提升空间在于对自身缺点的不断改进，并且要经常性地防范他们的弱点改进，并且要经常性地防范他们的弱点D.D.如果销售人员的弱点是由自身性格问题造成的如果销售人员的弱点是由自身性格问题造成的,
13、我我们的改进计划就要考虑如何调整来避开其弱点们的改进计划就要考虑如何调整来避开其弱点.a62A.A.培养销售人才时，要帮助员工学习和获得提升培养销售人才时，要帮助员工学习和获得提升B.B.因才适用培养人时，他们重在帮助他寻找最适合因才适用培养人时，他们重在帮助他寻找最适合发展位置销售人员可以在同一岗位持续发展发展位置销售人员可以在同一岗位持续发展C.C.优秀销售人才的的发展空间在于成为销售管理层，优秀销售人才的的发展空间在于成为销售管理层，这样他们可以不断地复制和带领更多的销售明星成这样他们可以不断地复制和带领更多的销售明星成长长D.D.销售管理者必须是业务的高手才有可能带领团队销售管理者必须
14、是业务的高手才有可能带领团队a63a64a65a66a67喜欢第一喜欢第一关键时刻关键时刻结果第一结果第一长处第一长处第一适合第一适合第一a68四项思维模式：1、选拔才干 2、界定结果 3、发挥优势 4、因才适用 a69a70你对以下的观点看法评判如何？你对以下的观点看法评判如何？（1极不同意，极不同意，2 不同意，不同意，3 一般，一般，4 同意，同意，5 极其同意）极其同意）a7101.01.上级对每一个销售人员都应该一视同仁上级对每一个销售人员都应该一视同仁02.02.经理应该用多的时间去关心优秀销售者经理应该用多的时间去关心优秀销售者03.03.经理主要时间应放在紧急又重要工作上经理主
15、要时间应放在紧急又重要工作上04.04.经理对下属最大的影响力在于诚信方面经理对下属最大的影响力在于诚信方面05.05.管理的目的就是保持员工工作尊从有序管理的目的就是保持员工工作尊从有序06.06.产生优秀业绩不一定是照标准方法操作产生优秀业绩不一定是照标准方法操作07.07.管理者能力高低对低业绩者的影响最大管理者能力高低对低业绩者的影响最大08.08.销售者产生好业绩主要是靠其性格决定销售者产生好业绩主要是靠其性格决定09.09.对性格怪异的销售人员我们很难去影响对性格怪异的销售人员我们很难去影响10.10.销售人员的业绩低下销售经理要负全责销售人员的业绩低下销售经理要负全责11.11.销售管理就是对上负责对下实施管理权销售管理就是对上负责对下实施管理权12.12.选拔销售人才时天赋比态度经验更重要选拔销售人才时天赋比态度经验更重要a72a73a74a75课后指定读物课后指定读物 光碟：光碟：书籍：书籍：a76
