1、1.现代首选二手车现代首选二手车20112011年年8 8月月培训时间：培训时间：一、车辆收购一、车辆收购 2 2小时（休息小时（休息1515分钟）分钟）二、车辆整备策略二、车辆整备策略 1 1小时（休息小时（休息1515分钟）分钟）三、二手车销售技巧三、二手车销售技巧 1 1小时（休息小时（休息1515分钟分钟)四、车辆评估实操四、车辆评估实操 2 2小时小时一一.车辆收购车辆收购二二.车辆整备策略车辆整备策略三三.销售技巧销售技巧销售流程销售流程销售话术技巧销售话术技巧四四.车辆评估实操车辆评估实操实际评估实际评估洽谈洽谈检查车辆手续检查车辆手续定价定价准备及接待准备及接待整备概述整备概述
2、二手车整备二手车整备策略制定策略制定整备流程整备流程车辆翻新车辆翻新目录录评估表介绍评估表介绍各二手车经营各二手车经营主体发展状况主体发展状况分析分析评估检查项评估检查项课程目的：课程目的：通过本课程学习，掌握二手车业务通过本课程学习，掌握二手车业务实操，熟悉收购、整备、销售策略，掌实操，熟悉收购、整备、销售策略，掌握分辨事故车基本方法。握分辨事故车基本方法。一.车辆收购1 1.准备及接待准备及接待 是否穿工服并佩戴工牌？衣着是否整洁？服装是否清洁？给客人留下的第一印象非常重要 引导客人停车进店 记录客户信息2.2.洽谈洽谈 车主是您么？车主是您么？什么时候卖？什么时候卖？您希望的心理价格？您
3、希望的心理价格？别的公司给您开价是多少？别的公司给您开价是多少？3.3.实际评估实际评估 实际评估 前脸密封评价 事故辨别法方法 实际道路检测 附：评估表 4 4、检查车辆手续、检查车辆手续 附：车辆车辆手续图续图片计算标准价格计算标准价格(重置成本重置成本)1、按使用年限计算2、按行驶里程计算（2万公里折算一年）3、上述两项结果取大数（以该款车辆新车现在的市场最低售价为计算基数）对比价格对比价格（市场法）（市场法）1、五大数据来源对比（新车数据、拍卖数据、网上数据、公司成交记录数据等）2、二手车市场变化趋势表（市场行情数据）维修及费用估算维修及费用估算（直接投入）（直接投入）1、确认维修点（
4、方案）：哪儿修哪儿不修2、确认维修程度：精修还是粗修3、估算手续价值4、估算库存时间、资金周转时间5 5、定价、定价二二.车辆整备策略车辆整备策略1.1.二手车整备概述二手车整备概述 为什么要进行整备为什么要进行整备?增值增值获得更多的利益获得更多的利益 品牌品牌保障品质的过程保障品质的过程 我们在什么时候、要将车整备成什么样子？我们在什么时候、要将车整备成什么样子？2、整备策略制定、整备策略制定 整备策略制定的原则整备策略制定的原则:保证安全性能原则 品质保证原则 最高利润原则 、基本描述、基本描述确定车辆的技术状况确定车辆的技术状况 车辆技术状况鉴定结果车辆技术状况鉴定结果 整备策略的制定
5、是在鉴定评估的环节完成的整备策略的制定是在鉴定评估的环节完成的确定市场的状况确定市场的状况包括库存、销售、客户资源状况包括库存、销售、客户资源状况 技术状况鉴定是整备策略制定的基础技术状况鉴定是整备策略制定的基础确定整备标准确定整备标准 整备策略的结果是整备工作单整备策略的结果是整备工作单是否整备是否整备 整备至何种程度整备至何种程度 确定整备的方式确定整备的方式 整备方案的结果是价格评估的重整备方案的结果是价格评估的重进行哪些工作？进行哪些工作？在哪里进行？在哪里进行？要参考依据？预期费用要参考依据？预期费用各环节工作需要费用各环节工作需要费用统计形成整备方案统计形成整备方案填写整备工作单填
6、写整备工作单制定整备策略的参考因素制定整备策略的参考因素 车辆本身的技术状况车辆本身的技术状况 哪些部件需要机修、多少部位需要钣金、喷漆、内外部是否需要 重新整备 车辆在市场中的保有状况车辆在市场中的保有状况 市场中有多少同样的车辆？车况及整备状况如何 热门车？冷门车？同样的车辆本公司的库存状况同样的车辆本公司的库存状况 本公司是否有同样的车辆，车况如何？是否有人问津？车辆的可能销售价格车辆的可能销售价格 同样的车辆市场中普遍销售价格如何？该种车辆整备渠道该种车辆整备渠道 需整备的部件是否有良好渠道？工艺如何？价格如何？整备策略制定贴士整备策略制定贴士 、市场场要素 整备的两个忌讳整备的两个忌
7、讳 整备的三个基本问题整备的三个基本问题 整备判断的三个原则整备判断的三个原则整备的两个忌讳整备的两个忌讳 热门车热门车（畅销车）花钱太多，难以收回成本热门的车种本身竞争激烈，利润相对较低，收购时应以车况佳为第一优先考虑，宁可以较高价回收，也不要以低价收进车况差回来整修。热门车收购时若有尚待整备情况时，将影响脱手时效，及整备后预期效果不理想。冷门车冷门车花钱太少，投资不足冷门车，车子本身就已经不好卖了，而你的车却还有瑕疵，客户上门时会喜欢这部车吗？透过整备后的卖相来弥补冷门车的弱势，吸引上门顾客的目光。整备的三个基本问题整备的三个基本问题 整备方向整备方向 外观是给顾客第一印象 客户在试车时有
8、可能产生负面效果的机械性能不当 如何运作如何运作 在维持质量的同时，如何将整修的花费降至最低 有无旧部件可利用？（要建立在不影响车辆机件正常运作的前提之下）成本控制成本控制 采购的成本也会直接影响到整修的空间，所以在采购时已是成本控制 的一环 *重新整修的费用将因车辆、年份、款式而有所不同 *年份愈新客户愈会计较，小型车的客户会比大型车的客户计较 质量=口碑，不能只考虑成本，不顾品质整备判断的三个原则整备判断的三个原则 原则一原则一：整备的花费，必须是可以在该车的市场价格中赚回来的 任何的准备都是为了换取更多的利润，一切思考必须以这个基准为出发点 原则二原则二：在年份新一点的车上所花的钱通常比
9、年份旧的车容易赚回来 买相对较新的车的客户，一般来说会比较计较，花钱的实力也相对较好 车款较旧的车，选购的客户是预算较少，相对的要求会比较低，代步用 巨多，花费少才是第一要素 原则三原则三：市场上现货愈多的车中就愈要在他身上花钱（要进行市场调研）如何造就产品差异？如何造就产品差异？市场上愈多的车型客户就有愈多的选择，如何才能胜出，只有一种方式，就是你的车比别人的好 3、整备流程、整备流程 机修 钣金 喷漆 整备 翻新 认证讨论：以上的每一个环节都需要做什么？整备各环节注意事项整备各环节注意事项 机修机修 整备整备 哪些部件进行维修 原车配置及装备 维修至何种程度 零配件更换的原则 工时费 翻新
10、翻新 翻新还是翻旧 -流程及工艺 钣金及喷漆钣金及喷漆 合作伙伴的选择 喷漆工艺的要求（与维修的区别）认证认证认证标准 车辆是否整备至认证要求 4、车辆翻新车辆翻新车辆翻新的基本流程车辆翻新的基本流程 步骤一：去除杂物、洗车 步骤二：清洗内室及后备箱 步骤三：发动机舱清洗 步骤四：清洗底盘及轮胎 步骤五：外观翻新 步骤六：收尾检查步骤一：去除杂物洗车步骤一：去除杂物洗车 在进行车辆清洗前，应首先对车上各部位（包括发动机舱、驾驶室、后备箱）的杂物进行清理，使车上所有原配部件暴露出来，如去除发动机罩、车上座椅套、脚垫、储物盒内物品等，以便进行下一步工作。为避免在车辆清洗时车上残存的灰尘与水混合形成
11、湿泥，应对车上各位置的灰尘、污物进行彻底的清理。洗车，使车身外观的各类污浊、损伤明显表现。具体操作：具体操作：操作工具：硬毛刷、吸尘器、气枪、清洗剂、高压水枪、擦洗海绵、麂皮、毛巾 保护工具：护眼罩、口罩、胶皮手套、橡胶鞋 工作用时：0.5小时 工作内容：使用硬毛刷、气枪等对发动机舱边缘、内室地毯等部位进行清理 使用吸尘器去除灰尘、杂物 对内室地毯上的重污渍、喷涂清洗剂 使用高压水枪、清洗剂、擦洗海绵等进行洗车步骤二：清洗内室及后备箱步骤二：清洗内室及后备箱 内室存在不同的织物、皮革等材质，且有大量的缝隙和接口，因此需要非常细心地进行清理 内室清洁应遵循 由上至下 由内至外 的顺序原则具体操作
12、具体操作：操作工具：软毛刷、地毯刷、小细刷、喷液管、各种清洗剂保护工具：橡胶手套工作用时：3-4小时 工作内容：车顶清洗 操作台清洗、养护（仪表板、空调出风口、方向盘、挡把等）车窗玻璃清洗，存在玻璃贴膜的考虑是否去除原有贴膜（后窗贴膜去除时注意不 要损伤后窗除霜加热丝）座椅清洗、养护 地板清洗 四门清洗（内饰板、密封条等）后备箱清洗（备胎、地板、后备箱盖、密封条等）步骤三：发动机舱清洗步骤三：发动机舱清洗 清洗过程应注意车上电器设备及其他需要防水的部件 具体操作：具体操作：操作工具：高压水枪、专用清洗剂、长把刷、表面光洁剂、毛巾 保护工具：护眼罩、口罩、橡胶手套、橡胶鞋 工作用时：1-1.5小
13、时 工作内容：高压气枪吹对发动机舱整体吹一遍 使用塑料袋对不可用水冲洗部件进行保护 高压水枪洗发动机舱 发动机舱整体喷涂专用清洗剂 用长把刷刷洗舱内各部位 喷涂表面光洁剂、20分钟后用毛巾擦拭 注意事项：注意电瓶、车大灯、发动机节气门等部位进水、建议 清洗前切断电瓶电路步骤四：清洗底盘及轮胎步骤四：清洗底盘及轮胎 底盘和轮胎是附着泥土、污渍较多的位置、虽不明显影响外观，但对 翻新后的车辆品质也有很大影响 具体操作具体操作：操作工具：高压水枪、擦洗海绵、专用清洗剂、铜刷、硬毛刷、毛巾 保护工具：橡胶手套、橡胶鞋 工作用时：0.5-1小时 工作内容：高压水枪吹对车辆轮胎、挡泥板、底盘进行冲刷 对污
14、渍严重部位喷涂清洗剂、并使用毛刷进行刷洗 拆卸车辆四轮、对轮毂、轮胎、刹车盘进行逐一清洗 对轮胎、轮毂喷涂清洗剂（对于轮毂存在划伤等情况，应酌情予以处理）对轮胎、车上身的饰件、密封胶条进行上光保护步骤五：外观翻新步骤五：外观翻新 一辆清洁的车辆并不能完全称之为美观，所以一辆经过认真、专业、细致的清洗后的车辆还需要进行总体外观的翻新，以达到美观的效果 外观的翻新主要是对车身漆面上的一些细致的瑕疵进行处理，给车身漆面进行整体养护，产生光亮如新的效果 具体操作具体操作：操作工具：抛光机、各类研磨剂、漆面蜡、毛巾 保护工具：手套 工作用时：3-4小时 工作内容：选择合适的研磨剂，对车身上轻微划痕进行局
15、部研磨处理 对进行了局部处理的车身位置，进行整板抛光处理 对整车进行抛光、打蜡、封釉处理步骤六：收尾检查步骤六：收尾检查 整个的翻新工作结束后，车辆已经变得焕然一新，但可 能还存在很多细节性的小问题，因此要进行严格的收尾工作检查 主要检查内容：内饰各接缝间是否清洁干净、是否存在清洁死角 曾拆卸的部件是否已恢复原位、是否存在安装遗漏 车身表面接缝处是否有研磨剂、抛光剂残留物质 验收工作应制定规范流程及检查用单证、以避免遗 漏检查项目三三.二手车销售技巧二手车销售技巧 1、销售流程销售流程破冰即便顾客已经落座，往往也会对店铺或销售行为心存疑惑。这里，重要的行动就是“破冰”。这里所说的“冰”，指的就
16、是顾客和我们之间的紧张气氛。掌握顾顾客的情况况，想法和需求这是让顾客感到满意的第1步。掌握了每个顾客的情况后，就可以根据这些情况，充满信心地为顾客提出建议。于顾客直接对话，并不见得能够让顾客满意，还要明白顾客真正的希望和需求，能够提出满足顾客需求的建议，顾客才会满意。找到顾顾客真真正需求点，让顾让顾客满满意是至关关重要的。2、销售话术技巧、销售话术技巧 掌握车辆的销售卖点，扬长避短，了解预售车辆的理论知识“购车购车后，依然是我们们重要的顾顾客。”以这样的态度对购车后的顾客进行“售后跟踪服务”，是实现顾客“良性循环”必不可少的。回回 访访四四.车辆评估实操车辆评估实操1、评估表介绍、评估表介绍
17、见评估表见评估表2、评估检查项评估检查项 二手车经纪车经纪公司优点：优点：成立时间早，从业经验丰富，运营成本较低，产业资源链条成立时间早，从业经验丰富，运营成本较低，产业资源链条完整但是规模较小，拥有一定数量客户资源，扁平化管理完整但是规模较小，拥有一定数量客户资源，扁平化管理。缺点：缺点：人员素质普遍不高，诚信度不足，行业恶性竞争明显、经营人员素质普遍不高，诚信度不足，行业恶性竞争明显、经营环境较差、车辆售后服务缺乏、规章制度不健全、规模小资金少，环境较差、车辆售后服务缺乏、规章制度不健全、规模小资金少，现代化运营手段缺乏现代化运营手段缺乏。2.2.各二手车经营主体发展状况分析各二手车经营主
18、体发展状况分析附件 二手车经营车经营公司优点：优点：品牌意识强，信誉度较高，服务功能完善，专业化技术保障好，规模品牌意识强，信誉度较高，服务功能完善，专业化技术保障好，规模较大资金较充足，客户资源丰富，现代化运营手段好，产业链相对完整较大资金较充足，客户资源丰富，现代化运营手段好，产业链相对完整。缺点：缺点：二手车专业人才缺乏，从业经验不足，运转成本较高，车辆整备翻新性二手车专业人才缺乏，从业经验不足，运转成本较高，车辆整备翻新性价比较差，扁平化管理不足，新旧渠道不畅通，政府持之力度不足价比较差，扁平化管理不足，新旧渠道不畅通，政府持之力度不足。二手车车拍卖卖公司优点：优点：拍卖经验丰富，拍卖
19、人才充足，组织能力较强，拍卖行业内拍卖经验丰富，拍卖人才充足，组织能力较强，拍卖行业内部情况了解，批量资源掌握，政府部门协作良好部情况了解，批量资源掌握，政府部门协作良好。缺点：缺点：二手车专业人才缺乏，竞买方开发不足，脱离市场成本较高二手车专业人才缺乏，竞买方开发不足，脱离市场成本较高，交易手续成本较高，后续服务不足，客户满意度较低，交易手续成本较高，后续服务不足，客户满意度较低。二手车网络车网络、信息公司优点：优点：行业发展前景良好，现代化技术手段先进，投资规模发展快，上市机会多行业发展前景良好，现代化技术手段先进，投资规模发展快，上市机会多。缺点：缺点：缺乏经营人才，相关利润点发掘不足，
20、投入成本与回报不符，竞争混乱，成缺乏经营人才，相关利润点发掘不足，投入成本与回报不符，竞争混乱，成功风险高，信息筛选粗功风险高，信息筛选粗。典型代表：典型代表：中国二手车流通网中国二手车流通网、旧车交易网旧车交易网、5151汽车汽车、第一车网第一车网、中国汽车网中国汽车网、易车网易车网。本PPT为可编辑版本，您看到以下内容请删除后使用，谢谢您的理解【解析】【解答】（1）氯化钠是由钠离子和氯离子构成的；金刚石是由碳原子构成的；干冰是由二氧化碳分子构成的；（2）质子数为11的是钠元素，钠元素原子的最外层电子数1，在化学反应中容易失去一个电子形成阳离子；（3）化学变化是生成新分子的变化，其实质是分子
21、分解成原子，原子重新组合形成新的分子，故该反应中没有变的是碳原子和氧原子。故答案为：氯化钠；失去；D。【分析】物质有微粒构成，构成物质的微粒有原子、分子、离子是那种，金属、稀有气体由原子构成；常见气体由分子构成；碱和盐由离子构成。在化学变化中，原子种类、质量、数目保持不变。26.用微粒的观点解释下列现象：（1）今年我国要求“公共场所全面禁烟”非吸烟者往往因别人吸烟而造成被动吸烟。（2）夏天钢轨间的缝隙变小。【答案】（1）分子是在不断的运动的.（2）夏天温度高，铁原子间的间隔变小.【考点】物质的微粒性 【解析】【解答】（1）吸烟生成烟雾，烟雾分子因为运动，扩散到空气中，使非吸烟者被动吸入烟雾分子
22、，造成被动吸烟；（2）钢轨由铁原子构成.每两根钢轨间都有一定的间隙，夏天由于气温高，使得钢轨中铁原子的间隔变大，表现为钢轨的体积膨胀，则钢轨间的间隙变小.故答案为：（1）分子是在不断运动的；（2）夏天高温，铁原子间的间隔变小.【分析】微粒观点的主要内容：物质是由分子（或原子构成），分子间有间隔，分子处于永停息的运动状态中.（1）烟雾分子属气体分子，在空气中扩散较快，使非吸烟者被动吸烟；（2）铁原子间有一定的间隔，温度升高，则铁原子间间隔变大，反之则变小，夏天高温状态下，铁原子间间隔变大，使得钢轨体积膨胀，则钢轨间的缝隙变小.【考点】物质的微粒性 【解析】【解答】（1）铁属于金属单质，是由铁原子
23、直接构成；氯化钠是由钠离子和氯离子构成的；二氧化碳是由二氧化碳分子构成的（2）当质子数=核外电子数，为原子，a=2+8=10，该粒子是原子原子序数=质子数=10当a=8时，质子数=8，核外电子数=10，质子数核外电子数，为阴离子。故答案为：原子；离子；分子；10；10；阴离子。【分析】物质有微粒构成，构成物质的微粒有原子、分子、离子是那种，金属、稀有气体由原子构成；常见气体由分子构成；碱和盐由离子构成。当核电荷数等于核外电子数，表示原子，小于时表示阴离子，大于时表示阳离子。25.初中化学学习中，我们初步认识了物质的微观结构。（3）升高温度分子运动速度就加快，只要能说明温度高了运动速度快了的例子
24、都可以，例如阳光下或者温度高衣服干得快，温度高水蒸发的快，糖在热水里比在冷水里溶解的快等；（4）由于注射器装入的药品少，现象明显，又是封闭状态，所以可以控制体积节省药品、可以减少气体挥发造成的污染等故答案为：（1）固体；（2）分子的质量大小或者相对分子质量大小（合理即给分）；（3）阳光下或者温度高衣服干得快，温度高水蒸发的快，糖在热水里比在冷水里溶解的快等；（4）可以控制体积节省药品、可以减少气体挥发造成的污染等【分析】（1）根据实验现象判断氯化铵的状态；（2）根据它们的相对分子质量的区别考虑；（3）根据温度与运动速度的关系考虑；（4）根据注射器的特点考虑【解析】【解答】A、向一定质量的盐酸和
25、氯化钙的混合溶液中逐滴加入碳酸钠溶液至过量的过程中，生成氯化钠的质量不断增大，当碳酸钠与盐酸和氯化钙完全反应时，氯化钠的质量不再增大，A符合题意；B、向稀硫酸中加水，溶液的pH逐渐增大至接近于7，B不符合题意；C、向一定质量的稀硫酸中逐滴加入氢氧化钡溶液至过量的过程中，氢氧化钡不断和硫酸反应生成硫酸钡沉淀和水，溶质的质量减小，质量分数也减小，当氢氧化钡和稀硫酸完全反应时，继续滴加氢氧化钡溶液时，质量分数应该由小变大，C不符合题意；D、加热高锰酸钾时，当温度达到一定程度时，高锰酸钾开始分解生成锰酸钾、二氧化锰和氧气，随着反应的进行，剩余固体的质量不断减少，当高锰酸钾完全反应时，剩余固体的质量不再
26、变化，D符合题意。【解析】【解答】A、可燃物的在着火点是一定的，不会降低，故说法错误，可选；B、爆炸是物质在有限的空间内，发生急剧燃烧，短时间内聚集大量的热，使周围的气体的体积膨胀造成的可见爆炸需要氧气的参与，可使燃烧处于暂时缺氧状态，达到灭火的目的故说法正确，不可选；【解析】【解答】燃烧需要同时满足三个条件：一是要有可燃物，二是可燃物要与氧气接触，三是温度要达到可燃物的着火点；以上三个条件都能满足时，可燃物才能发生燃烧。灭火的原理就是破坏燃烧的条件。根据描述，自动灭火陶瓷砖会喷出氦气和二氧化碳，故灭火的原理是隔绝氧气。【解析】【解答】解：A、从题目中表格知，H2体积分数为10%70%的H2和
27、空气混合气体，点燃时会发生爆炸，故A正确；B、收集的H2能安静燃烧，说明H2的纯度大于等于80%，故B项错误；C、用向下排空气法收集H2 ，保持试管倒置移近火焰，如果没有听到任何声音，表示收集的H2纯度大于等于80%，故C项错误；D、氢气和空气的混合气体点燃不一定发生爆炸，只有在爆炸极限范围内才会发生爆炸，故D项错误故选A【分析】可燃物质（可燃气体、蒸气和粉尘）与空气（或氧气）在一定的浓度范围内均匀混合，遇着火源可能会发生爆炸，这个浓度范围称为爆炸极限可燃性混合物能够发生爆炸的最低浓度和最高浓度，分别称为爆炸下限和爆炸上限，在低于爆炸下限时不爆炸也不着火，在高于爆炸上限同样不燃不爆因此可燃性气
28、体在点燃前需要先检验气体的纯度，以防发生爆炸【解析】【解答】A、通过实验可以知道烧杯中的白磷没有燃烧，说明烧杯中的白磷虽然温度达到着火点，但没有与氧气接触，所以不能燃烧，从而可以判断烧杯中的热水不仅仅是只起到加热的作用，故A说法正确；B、铜片上白磷燃烧是温度达到了着火点且与氧气接触，满足燃烧的条件，故B说法正确；C、铜片上的红磷没有燃烧是温度过低没有达到其着火点，没有满足燃烧的条件，故C说法正确；D、烧杯中的白磷通入空气（氧气）就会燃烧，出现“水火相容”的奇观，故D说法错误故选D24.能源、环境、安全已成为人们日益关注的问题 （1）三大化石燃料包括煤、_、天然气等；它们都是_（填“可再生”或“
29、不可再生”）能源 （2）控制反应的条件可使燃料充分燃烧燃煤发电时，将煤块粉碎成煤粉的目的是_ （3）天然气主要成分为甲烷，写出甲烷充分燃烧的化学方程式_ 下列有关天然气（或甲烷）的说法正确的是_（填字母）A沼气中的主要成分是甲烷B甲烷气体不会产生温室效应C用天然气代替煤作燃料，有利于减少酸雨形成 You and your friends are leaving a concert on a Friday night.When you get outside,your ears are ringing.You have to shout to be heard.36 So no harm don
30、eright?Not quite.Temporary buzzing may be easy to ignore,but repeated exposure to loud noise will eventually cause serious-and irreversible(无法治愈的)-hearing loss.A new study conducted by researchers at Brigham and Womens Hospital in Boston shows that one in five people between the ages of 12 and 19 ar
31、e experiencing slight hearing loss,and one in 20 have mild hearing loss.37 But the good news is that there plenty of ways you can protect your ears from further damage and still listen to the music you love:Ask around.Ask around.Put your earbuds in or your headphones on,and then ask a friend next to you whether or not he or she can hear what youre listening to.38 Turn it down.Buy noise-canceling headphones.Buy noise-canceling headphones.A pair of earbuds or headphones that fits comfortably will limit outside noise so that you can hear your music better at lower volumes.
